Mensile diretto da Flavio Meloni

Anno 2 - N. 6 Giugno 2011

L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia, assicurativa e immobiliare

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Dieci anni di Kevios in tre parole: trasparenza, stabilità e continuitàPag. 5

Mutui View

È tutto pronto per celebrare la terza edizione del Leadership Forum Summer Edition, che quest’anno assume un signifi cato speciale per-ché, nella volontà degli organizzatori, le sale dell’Hotel Cavalieri di

Roma che ospitano l’evento non saranno soltanto un luogo di incontro, ma anche e soprattutto un’opportunità per rifl ettere insieme a proposito di un mercato – quello della consulenza creditizia, immobiliare e assicurativa – in continua evoluzione. Nelle pagine interne, SimplyBiz ha scelto di mettere in risalto la centralità del Forum accompagnando il lettore in un’anteprima dettagliata delle tavole rotonde, expo, networking e company event che per quanti operano nel mondo dei servizi fi nanziari rappresentano un momento di crescita professionale: il D.Lgs.141/2010, ad esempio, è destinato a rivo-luzionare l’intero sistema creditizio, e allora quale occasione migliore per fare luce sulla normativa, e soprattutto dare agli operatori quella chiarezza necessaria per posizionare le proprie strategie sul mercato. Non solo però, perché gli appuntamenti sono tanti e diversifi cati: dal mondo assicurativo, a quello dei mutui fi no al real estate, con anche la presenza – novità assoluta di questa edizione – di ospiti stranieri che ci daranno notizie su quello che sta succedendo in Europa e UK. Per tutti questi motivi, il programma che riportiamo all’interno assume il ruolo di guida per tutti quanti hanno scelto di partecipare a una giornata che vorremmo fosse signifi cativa.

da pag. 13

make a difference

Gold Sponsor

IDEE CHE CONTANO.

OPERATORI CHE VINCONO.

22 giugno 2011

Speciale Leadership Forum

3° Summer Editionmake a difference3°

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Leadership Forum 3° Summer Edition

Immigrati, un ruolosempre più rilevante nel mercato del credito

a pag. 4

Quanta importanza viene data agli immigrati nel mondo del credito al consumo? Quanto incidono e che peso hanno sul mercato? Il pre-

sidente della Fondazione Ethnoland, Otto Bitjoka ha presentato un’ini-ziativa importante come l’Osservatorio creditizio e assicurativo, pensato per conoscere meglio il mercato e gli scenari evolutivi entro cui i cittadini stranieri sono destinati a ricoprire un ruolo sempre più importante.

Il D.Lgs. 141/2010 e il ruolo degli operatori del credito visto dal Legislatore

a pag. 16

L’On. Alessandro Pagano, membro della VI Commissio-ne Finanze della Camera dei Deputati e tra i panelist del Leadership Forum, espone quella che è l’interpreta-

zione autentica del Reguletor sulla nuova regolamentazione della consulenza creditizia: il Decreto Legislativo 141/2010 che riforma la fi gura professionale del mediatore creditizio e tutto il mercato del credito che inevitabilmente non sarà più lo stesso. I risvolti normativi del provvedimento e le tante implicazioni che cambieranno per sempre il modo di lavorare degli operatori, con signifi cative conseguenze per i consuma-tori, incideranno sulla catena distributiva, sul controllo delle reti, sulla trasparenza dei contratti, o ancora sulla formazione di agenti in attività fi nanziaria e mediatori creditizi, solo per citare alcuni aspetti ampiamente sviluppati da Pagano.

Vigilare sull’effettiva applicazione della norma e tutela del consumatore

a pag. 2

Il D.Lgs. 141/2010 è arrivato, ma adesso bisogna vi-gilare sull’effettiva applicazione della norma. Esiste, infatti, anche un altro lato della medaglia, quello che

riguarda i consumatori. Il segretario nazionale di Adicon-sum, Fabio Picciolini, illustra questo punto di vista che merita di essere sottolineato, non fosse altro perché il legislatore pensando alla norma voleva mettere proprio i consumatori al centro. Occorre però vigilare sulla sua effettiva applicazione, concetto che Picciolini sottolinea nella sua importanza e priorità, insieme ad altre novità che comprendono, ad esempio, l’introduzione del meri-to creditizio. “È importante il rispetto del merito creditizio perché ci sono situazioni di famiglie che faticano ad arrivare a fi ne mese- spiega Picciolini - per questo, se qualche soggetto “arrembante” concede fi nanziamenti a chi ha diffi coltà a rimborsarli, è bene che la legge intervenga”.la legge intervenga”.la legge intervenga”

Mutui, Building Societies Association contro FSA e Unione EuropeaPag. 8Il mercato mutui secondo Michael CooganPag. 9

FTAdviser

Bozza della Commissione Europea in merito ai contratti di credito relativi a immobili residenzialiPagg. 28-30

Proposta di Direttiva europea

In arrivo un nuovo player della mediazione a marchi Abbey Family e SuperimpresaPag. 7

Operatori View

Crescono i volumi erogati nel primo trimestre del 2011 Pag. 6

Mutui NewsNel 2010 un’Europa divisa nei mutuiPag. 6

Protection ViewIl mercato dell’assicurazione:quale futuro per le piccole Compagnie?Pag. 25

Il primo trimestre 2011 non rispetta le attese: il mercato non si rilanciaPag. 3

Cessione del Quinto View

Tra Italia e Stati Uniti: “L’immobiliare è una scienza e non un salvadanaio”Pag. 27

Immobiliari View

Stati Uniti: prezzi delle case in aumento nel mese di aprilePag. 27nel mese di aprile

27nel mese di aprile

SimplyBiz

Consumatori View02Il D.Lgs. 141/2010 è arrivato. Adesso bisogna vigilare sull’effettiva applicazione

Oltre un italiano su due sceglie il proprio mutuo mentre è al lavoroSecondo Mutui.it il 56% degli italiani che si rivolgono alla rete per cercare il pro-prio mutuo lo fa in orari d’uffi cio. È que-sto uno dei dati che emerge dall’analisi di oltre 10 mila richieste di preventivo di mutuo giunte al sito negli ultimi mesi. Dai dati emerge come gli utenti del sito pre-feriscano comprare le diverse proposte di mutuo nei momenti di maggiore luci-dità, consapevoli che questo tipo di deci-sioni necessiti di una concentrazione più elevata. Se però l’orario lavorativo non permette pause, si rimanda la decisione al ritorno a casa: quasi nel 30% dei casi si sceglie il mutuo appena tornati a casa, dalle 19 in poi. Guida la classifi ca la Ba-silicata: il 62% dei lucani sceglie il proprio prestito ipotecario mentre è in uffi cio, se-guiti dai lombardi e dai sardi (entrambi con il 59%). Umbria e Trentino i fanalini di coda: il 48% dei cittadini cerca il mutuo fuori dall’uffi cio.

Consum.it verso la cessione:Mps tratta con tre bancheBanca Monte dei Paschi sta trattando la cessione di Consum.it, la propria società di credito al consumo. Il gruppo ha infatti dato mandato al direttore generale Anto-nio Vigni di aprire l’iter di valutazione del-le manifestazioni di interesse ricevute. La partita è circoscritta a Mediobanca, Bnp Paribas, e Banco Santander. L’in-tenzione della Banca senese è cedere la maggioranza di Consum.it e realizzare una joint venture con un partner capace di valorizzare il business, senza mettere paletti troppo rigidi in questa fase: la so-luzione e le eventuali quote della futura alleanza saranno infatti decise solo in sede di contrattazione, sulla base dei valori in gioco e delle prospettive di svi-luppo della società.

Ultimatum del Governo inglesealle banche: prestate denaroo arriva una stangata fi scaleDavanti alla Treasury Committee, la commissione parlamentare del Mini-stero del Tesoro britannico, il ministro Vince Cable – responsabile delle Attività produttive del Governo Cameron – ha lanciato un duro diktat agli amministra-tori delegati dei colossi bancari riuniti: o le banche torneranno a prestare dena-ro alle imprese o è pronta una nuova stangata fi scale. L’accordo tra Governo e istituti di credito raggiunto in febbraio prevede infatti che le cinque banche più grandi (Barclays, HSBC, Lloyds Banking Group, RBS e Santander) rendano di-sponibili almeno 76 miliardi di sterline pe rle Pmi entro la fi ne del 2011. Al termine del primo trimestre le banche hanno pre-stato il 12% in meno del previsto.

News in brief

Il mercato del credito al consumo è destinato a cambiare con l’entrata in vigore del D.Lgs. 141/2010, coinvolgendo tanto gli operatori

quanto i consumatori che, si spera, dovrebbero trarre benefi ci e tutele dalla nuova normativa. Quali e in che misura lo abbiamo chiesto a Fabio Picciolini, segretario nazionale Adiconsum.Le norme sulla trasparenza previste dal D.Lgs. 141/2010 avranno un impatto im-mediato sui consumatori o sarà neces-sario aspettare più tempo? E quali sono le altre principali novità che la direttiva introduce?Il primo giugno è entrata in vigore la nuova nor-mativa sul credito ai consumatori. Questa diret-tiva, recepita in Italia con il D.Lgs. 141 e inserita nel TUB, affronta problematiche che da anni venivano discusse nel mercato consumeristico italiano. La trasparenza deve riguardare i con-tratti, l’informativa, la pubblicità, il rapporto tra consumatore e intermediario. Dovranno essere date al cliente informazioni più dettagliate prima della fi rma del contratto. La direttiva contiene anche altre norme importanti: 1. introduzione, nel settore del credito, della possibilità di reces-so dal contratto di fi nanziamento entro 14 gior-ni; 2. riduzione o azzeramento di commissioni o penali per l’estinzione anticipata di fi nanziamen-ti; 3. introduzione del “collegamento negoziale”, vale a dire il collegamento tra il contratto prin-cipale (per l’acquisto di un bene o servizio) con il contratto di fi nanziamento: ciò signifi ca che una volta che non sia andato a buon fi ne il tentativo di recuperare o sostituire il bene o il servizio acquistato, il consumatore avrà il diritto di so-spendere il pagamento del fi nanziamento; 4. in-troduzione del merito creditizio, cioè la respon-sabilizzazione del fi nanziatore nella concessione del fi nanziamento stesso. Il fi nanziatore deve quindi verifi care preventivamente se il cliente sarà in grado di rimborsare il fi nanziamento.Ritiene che questi provvedimenti siano suffi cienti a tutelare il consumatore? Tal-volta mi sembra che la quantità di docu-mentazione che compone i contratti, al di là delle dimensioni dei caratteri con cui sono scritti, sia tale da scoraggiare la let-tura da parte del consumatore.È assolutamente vero. Tra le altre novità del decreto c’è l’introduzione del modulo Standard European Consumer Credit che impone di rias-sumere in due pagine le principali informazioni dell’operazione che il cliente sta per sottoscri-vere. Quindi non ci sarà più bisogno di leggere un contratto intero, anche se è sempre oppor-

tuno farlo. Vorrei poi sottolineare che sarà fon-damentale il rispetto della legge in tutti i suoi aspetti: se il sistema bancario cercherà di elu-dere la norma allora saremo punto a capo, vice-versa se l’applicazione sarà scrupolosa la tutela del consumatore verrà rispettata. Con questa normativa siamo passati dal credito al consumo, quindi dalla tutela del servizio offerto, al credi-to al consumatore, quindi alla salvaguardia della persona, solitamente il soggetto più debole in fase contrattuale. Un eccesso di documentazio-ne signifi ca più tutela per l’ente erogante, non certo per il consumatore.Partendo dal D.Lgs. 141/2010, quali sono i passi successivi che come Adiconsum intendete intraprendere per la tutela del consumatore?Il primo passo da fare sarà quello di vigilare sull’effettiva applicazione della norma. In secon-do luogo, è importante il rispetto del merito creditizio perché ci sono situazioni di famiglie che faticano ad arrivare a fi ne mese: per que-sto, se qualche soggetto “arrembante” concede fi nanziamenti a chi ha diffi coltà a rimborsarli, è bene che la legge intervenga. Il rischio da scon-giurare è che la famiglia vada in sovra indebi-tamento e poi in usura. Vorrei sottolineare un aspetto che riguarda tutti i cittadini: dobbiamo essere noi i primi a tutelarci, non fi dandoci a scatola chiusa di tutto quello che ci viene pro-posto: dobbiamo scegliere il prodotto più uti-le e non quello che ci viene offerto, dobbiamo imparare a confrontare i diversi prodotti del mercato. L’educazione fi nanziaria delle famiglie è fondamentale, ma soprattutto per i giovani rappresenta ancora una nota dolente.Se dovesse identifi care un punto di caren-za della 141/2010, cosa sottolineerebbe?

Non so se questa sia la legge giusta. Oggi manca in Italia e in molti paesi europei una legge che tu-teli contro il sovra indebitamento delle famiglie: le famiglie devono essere maggiormente tutela-te e avere più possibilità di sopravvivere. Non penso che il credito sia una cosa cattiva, anzi: sono consapevole della sua utilità per risponde-re a bisogni presenti che non potrebbero essere soddisfatti; ritengo però che sia dannoso quan-do diventa troppo caro. Quello che vorrei è una norma che insieme al merito creditizio aiuti anche le persone che si sono sovra-indebitate. Qual è la sua visione dell’attuale mercato del credito?Il sistema bancario italiano in sé è sano. I pro-blemi arrivano quando si parla di società fi nan-ziarie: le più grandi di esse controllano circa l’80% del mercato comportandosi di fatto come banche (e alcune lo sono anche diventate). Ol-tre a queste ci sono una moltitudine di piccole fi nanziarie che si dividono il 20% del mercato: è evidente che praticano condizioni onerose, con contratti spesso non corretti in rapporto ai parametri di trasparenza. Ci sono poi le reti esterne: sono circa 180 mila operatori che ope-rano come procacciatori di fi nanziamenti, nulla più. La 141/2010 porta una normativa specifi ca per mediatori e agenti introducendo principi importanti: 1. i mediatori possono lavorare solo se sono una società di capitale; 2. gli agenti pos-sono operare solo in mono mandato rispetto a una sola banca o fi nanziaria; 3. si deve fare un esame per accedere alla professione; 4. si deve fare formazione continua; 5. la banca che dà il mandato è responsabile dell’operato degli agen-ti. Questo porterà a una professionalizzazione della categoria e all’espulsione dei soggetti non affi dabili.Alla luce di normative più stringenti, cre-de che nei prossimi anni il mondo del cre-dito continuerà a crescere?Le considerazioni che possono essere fatte sono diverse: 1. le banche hanno continuato a fi nanziare imprese e famiglie, seppur in misura minore rispetto al passato; 2. il credito al consu-mo è diminuito del 5% nel 2010 e del 3% nel pri-mo trimestre del 2011; 3. l’indebitamento negli ultimi anni è salito dal 36 al 60% del reddito; 4. sono quasi 8 anni che il reddito reale delle fami-glie è diminuito: a parità di stipendio si possono quindi pagare meno rate. Questa è la situazione. Quest’anno non vedo una ripresa del credito al consumo. Nel medio-lungo periodo dipenderà dal superamento della crisi, dalla ripresa eco-nomica e dall’aumento dei redditi delle famiglie.

di Enrico Pollino

Fabio Picciolini, segretario nazionale di Adiconsum, alla passata edi-zione del Leadership Forum

Cessione del V View

SimplyBiz

Grafi co | tassi di crescita

trimestre su trimestre

| Grafi coVolumi erogati nel 1°Q 2011 e confronto con i trimestri precedenti a partire dal 2009

Il mercato della cessione del V nel 2011 inizia con un calo del 6% rispetto al primo trimestre

del 2010, non dando quindi segui-to ai lievi segnali di ripresa che si erano osservati negli ultimi mesi dello scorso anno. I volumi stimati del fi nanziato ammontano a poco più di 1 miliardo di euro, contro 1,1 miliardi di euro del primo tri-mestre 2010 e 1,3 miliardi di euro del quarto trimestre 2010.Il calo complessivo del settore può essere in gran parte attri-buito a due fattori principali. In primo luogo continua, come noto, la riduzione degli operatori del mercato (Ktesios è solo l’ultimo caso eclatante di grandi operato-ri che sono usciti dal mercato), a dimostrazione che l’attività di controllo e ispezione di Bankitalia non ha esaurito i suoi effetti. In secondo luogo il primo trimestre è caratterizzato da una grande incertezza, soprattutto tra le reti

03Il primo trimestre 2011 non rispetta le attese: il mercato non si rilancia

terze di consulenti creditizi: infat-ti, al 31 marzo 2011 diverse reti non avevano ancora potuto rin-novare gli accordi con le banche con cui abitualmente lavorano. Questo atteggiamento di attesa da parte delle banche nell’asse-gnare i plafond è dovuto a sua volta all’incertezza sui contenuti della versione fi nale della nuova regolamentazione contenuta nel D.Lgs. 141/2010. Alcune considerazioni meritano particolare attenzione. 1. Gli operatori che possono con-tare su consistenti plafond e che distribuiscono tramite sportel-lo bancario o rete di consulenti creditizi di proprietà mostrano risultati in genere positivi o al li-mite in linea rispetto al 1°Q 2010; a soffrire maggiormente sono le società che distribuiscono so-prattutto attraverso reti terze. 2. Un altro tratto distintivo di questi primi mesi del 2011 riguar-

da i canali di distribuzione con l’evidente crescita dello sportel-lo bancario, sia in termini relativi di quota di mercato rispetto agli altri canali (30% nel 1°Q 2011 contro il 19% del 1°Q 2010, a di-scapito soprattutto della quota di

di Andrea Capoccia

Head of Market ResearchEMFgroupEMFgroup

mercato delle reti captive) sia in termini assoluti di volumi distri-buiti (stimati in circa 310 milioni di euro, in crescita del 35% sul 1°Q 2010). 3. Le reti captive segnano al con-trario un consistente calo pari a oltre il 30% sul trimestre 2010 di riferimento, ma il dato è for-temente infl uenzato dalla cessata attività di Ktesios, che distribuiva volumi consistenti di cessioni del V attraverso la propria rete cap-tive. 4. Tra gli operatori attuali che uti-lizzano una rete di proprietà si riscontrano risultati generalmen-te positivi. Alcune società sono riuscite anche a trarre vantaggio dalla situazione descritta, attra-endo all’interno della propria struttura singoli consulenti, con rilevanti portafogli clienti, pro-venienti dalle società che hanno cessato l’attività. 5. Relativamente ai target di

clientela, gli andamenti rispec-chiano quelli osservati nel corso del 2010: una buona tenuta del target pensionati, l’unico a non subire un calo nei volumi rispetto al primo trimestre 2010. Nel pri-mo trimestre 2011 le cessioni ai pensionati rappresentano quasi il 45% di tutte le cessioni erogate e il loro volume è stimato in quasi 460 milioni di euro (dato identico a quello registrato nel 1°Q 2010). Gli altri target di clientela, vale a dire i dipendenti privati e quelli pubblici, mostrano invece un calo intorno al 20%, confermando un andamento negativo iniziato già nei primi mesi del 2010. 6. Il comparto assicurativo mo-stra un calo della raccolta premi di circa il 15%, dovuto sia alle minori erogazioni da parte degli operatori del settore sia al per-manere di un atteggiamento di grande prudenza nell’assunzione dei rischi.

1) CONTINUA LA RIDUZIONE DEGLI OPERATORI DEL MERCATO, A DIMOSTRAZIONE CHE L’ATTIVITÀ DI CONTROLLO E ISPEZIONE DI BANKITALIA NON HA ESAURITO I SUOI EFFETTI.

2) IL PRIMO TRIMESTRE DEL 2011 È CARATTERIZZATO DA UNA GRANDE INCERTEZZA, SOPRATTUTTO TRA LE RETI TERZE DI CONSULENTI CREDITIZI: AL 31 MARZO 2011 DIVERSE RETI NON AVEVANO ANCORA POTUTO RINNOVARE GLI ACCORDI CON LE BANCHE CON CUI ABITUALMENTE LAVORANO. QUESTO ATTEGGIAMENTO DI ATTESA DA PARTE DELLE BANCHE NELL’ASSEGNARE I PLAFOND È DOVUTO A SUA VOLTA ALL’INCERTEZZA SUI CONTENUTI DELLA VERSIONE FINALE DELLA NUOVA REGOLAMENTAZIONE CONTENUTA NEL D.LGS. 141/2010.

IL CALO DEL MERCATO DELLA CESSIONE DEL V PUÒ ESSERE IN GRAN PARTE ATTRIBUITO A DUE FATTORI

Credito agli immigrati View

SimplyBiz

La Fondazione Ethnoland rappresen-ta il grande orgoglio del suo presi-dente Otto Bitjoka, l’imprenditore

camerunense che da oltre 30 anni a Mi-lano promuove l’immigrazione di qualità e la sensibilizzazione verso chi ha scelto di lasciare il proprio Paese per affermarsi in uno straniero. Lo scorso 4 maggio Ethno-land ha organizzato “Immigrati e credito: gli scenari evolutivi del credito italiano”, il conve-gno pensato con l’obiettivo di sottolineare una volta di più l’importanza degli immi-grati nel mercato creditizio italiano.Da dove nasce la necessità di un in-contro che avvicini gli immigrati al mondo del credito?Nasce dal bisogno di confrontarci per ca-pire le necessità del mercato, in modo da essere pronti e sapere cosa fare, anche dal punto di vista delle singole imprese. So-prattutto diventa importante capire come il sistema si muove a fronte della crescita di questa popolazione. Una crescita che rende estremamente importante un con-fronto tra gli operatori del credito al con-sumo. Che valutazione dà del mercato cre-ditizio, oggi.Per quanto riguarda il mercato del credi-to al consumo è importante sottolineare come al giorno d’oggi gli immigrati rappre-sentino circa il 20% di quel segmento, per un totale di 5 miliardi di euro di fi nanzia-menti erogati lo scorso anno. Questi nu-meri impongono una rifl essione: gli immi-grati rappresentano una fetta importante del mercato e, proprio per questo, diventa estremamente utile – anche dal punto di vista degli operatori – facilitare il loro ac-cesso al credito.La creazione dell’Osservatorio cre-ditizio e assicurativo si spiega anche con la necessità di facilitare l’accesso al credito da parte degli immigrati?L’Osservatorio è nato per capire. Per ca-pire la dinamica strutturale del mercato e quelli che sono i possibili scenari evo-lutivi: in questo modo è possibile avviare una politica che sappia ben interpretare le condizioni poste dal mercato, e come

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Anno 2 n. 6Pubblicazione mensile

Reg. Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010

Direttore ResponsabileFlavio Meloni

PubblicitàMarcellaFrati Communications srl

Via della Moscova, 18 20121 MilanoP.IVA 06578930965 info@simplybiz.net

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Società editriceMarcellaFrati Communications srlVia della Moscova, 18 - 20121 MilanoP.IVA 06578930965Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro.Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 euro.info@simplybiz.net - Tel. +39 0248731511

© Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 10 giugno 2011.

StampaAssociazione Padre Monti

Via Legnani, 4 Saronno

04Immigrati e credito al consumo, arriva l’Osservatorio creditizio e assicurativo

posizionarsi al suo interno, per realizzare tali scenari. L’obiettivo dell’Osservatorio è comprendere le dinamiche e le intenzioni che spingono gli immigrati a relazionarsi con il sistema creditizio e assicurativo ita-liano, dando risposte ai loro bisogni fi nan-ziari.Come funziona l’Osservatorio?È uno studio, alla cui base ci sono 3.200 interviste face-to-face, e non telefoniche, che realizzeremo entro fi ne anno. L’Os-servatorio cercherà di tracciare il profi -lo del segmento immigrati attraverso una profi lazione sistematica e questionari in grado di registrare dati, comportamenti, livello di affi dabilità creditizia, e in genera-le i rapporti che gli immigrati hanno con le banche e gli istituti di credito, così da poter aumentare il business del credito al consumo, mutui e prestiti.A proposito, come defi nirebbe il rap-porto tra gli immigrati e gli istituti di credito?C’è un livello di bancarizzazione abbastan-za alto, che va oltre il 50% per gli immigrati in Italia, e lo si evince anche dagli oltre due milioni di conti correnti attivi. Più l’immi-grato si bancarizza più vive una buona inte-grazione. Infatti, la capacità di bancarizzarsi e di relazionarsi con il sistema creditizio hanno un doppio risvolto: da una parte in-fatti c’è l’immigrato che migliora il proprio processo di integrazione, dall’altra parte ci sono gli istituti di credito con l’esigenza di tracciarne la “storia” creditizia. Certifi care l’affi dabilità creditizia dei cittadini stranieri è fondamentale per il mercato.Rispetto a quanto succede nel resto d’Europa, l’Italia come si sta muo-vendo per agevolare l’accesso al cre-dito degli immigrati?L’Italia purtroppo sconta ancora un ritar-do rispetto agli altri paesi europei. Però ci stiamo muovendo anche noi nella direzio-ne giusta: magari non domani, ma mi auspi-co che dopodomani l’Italia possa essere a livello degli altri. Si tratta di compiere uno sforzo culturale che anche in questo caso è duplice: gli immigrati devono voler far parte del mercato creditizio, perché alle

volte non ritengono importante avvicinar-visi, e gli operatori stessi devono agevolar-ne l’accesso.In questo senso è ottimista per il fu-turo?Credo che gli immigrati, che oggi rappre-sentano il 7% della popolazione italiana e l’11% del Prodotto interno lordo na-zionale, costituiscono una parte molto importante per il mercato del credito al consumo. Non solo, ma la costante cre-scita demografi ca dei cittadini stranieri non fa che aumentare l’importanza di un segmento che va seguito e agevolato. È in quest’ottica che si inserisce l’Osservato-rio: per monitorare e defi nire gli scenari futuri del mercato del credito; in questo modo si dà agli operatori la possibilità di intervenire forti di sistemi conoscitivi concreti.Facciamo ora un passo indietro: quando nasce Ethnoland e con quali fi nalità?Ethnoland nasce nel 2003 con l’obiettivo di accompagnare tutti gli immigrati nel com-pimento del proprio progetto esistenziale. Vogliamo dare agli immigrati strumenti concreti e conoscitivi per agevolare il loro processo di integrazione e agire sul mer-cato. D’altra parte, vorremmo che ci fosse

Un’iniziativa promossa e spiegata da Otto Bitjoka, presidente della Fondazione Ethnoland

un’offerta migliore e più attenta da parte degli operatori per venire incontro alle esigenze di persone che rappresentano un parte importante del mercato: in ambito creditizio e assicurativo l’auspicio è che gli operatori possano aiutare gli immigrati a realizzare i loro obiettivi. Abbiamo fat-to molto in questi anni, lavorando in ma-niera generosa, e per questo non posso che essere orgoglioso. È stato intrapreso un percorso formativo diffi cile, ma anche stimolante e ambizioso: un percorso che vogliamo continuare a seguire con Ethno-land, sviluppando progetti sul campo, su-scitando dibattiti e confronti per consen-tire ai neocittadini di realizzare la propria diversità e affermare la propria identità.Quali sono le prossime iniziative di Ethnoland?Talea è il nostro progetto nato con l’obiet-tivo e l’ambizione di premiare la cultura del merito tra gli stranieri con un percor-so accademico eccellente: tra il 2 e il 12 giugno organizziamo la Leadership summer school, presso il monastero di Camaldoli, in provincia di Arezzo. Mentre il prossimo 14 ottobre ci sarà il Career Day per gli im-Career Day per gli im-Career Daymigrati: un’occasione di confronto tra le imprese e il capitale umano degli immigrati con i profi li formativi più elevati.

Otto Bitjoka, presidente Fondazione Ethnoland

di Luigi Borghi

05SimplyBiz

Mutui View

Dieci anni di Kevios in tre parole: trasparenza, stabilità e continuità

di investire su di voi. Quale valore aggiunto porterà?Lo scenario competitivo è com-pletamento mutato: infatti, in soli tre anni il mondo della mediazio-ne creditizia è stato proiettato in una nuova era. L’ingresso di Banca Popolare di Vicenza nel no-stro azionariato assume, oggi, un signifi cato che va oltre la sempli-ce opportunità di condividere il planning degli impieghi. BPV rap-presenta il vero valore aggiunto al progetto che noi di Kevios sinte-tizziamo in tre parole: trasparenza, stabilità e continuità. Per lo più voi intermediate mutui: quali sviluppi preve-dete in questo mercato per il 2011?Il 2011 sarà un altro anno interlo-cutorio, l’ennesimo. Un altro anno diffi cile per la nostra categoria e per tutto il settore del credito immobiliare. La compravendita di case, soprattutto nei grandi cen-

tri urbani, tutto sommato non presenta situazioni preoccupanti; i fi nanziamenti ipotecari di scam-bio, per ristrutturazione e per li-

Kevios è una società giova-Kevios è una società giova-Kne, ma già con una certa esperienza perché è sul Kesperienza perché è sul K

mercato da circa dieci anni. Oggi è leader nel settore ausiliario al credito e in grado di offrire un’ampia varietà di mutui a tassi competitivi oltre che un servizio rapido ed effi ciente. Presente in tutta Italia, Kevios si avvale anche della competenza e della collabo-razione di agenzie immobiliari e di mediazione del credito per com-pletare la propria offerta prodotti con soluzioni assicurative a tutela dell’investimento immobiliare, e soluzioni a misura per le piccole imprese. Luigi del Giudice è il di-rettore commerciale e socio fon-datore di Kevios.Questo è il vostro decennale, possiamo stilare un bilancio?Sono stati i dieci anni più intensi da quando faccio questo mestiere. Dieci anni sulle “montagne russe” durante i quali abbiamo costruito, su basi solide, un’azienda che ha saputo reagire a tutte le criticità di sistema. Un’azienda che esce addirittura più solida e matura dal-la tempesta che ha investito la co-munità fi nanziaria internazionale, spazzando via migliaia di operatori nel nostro mercato di riferimento. Tra le novità c’è anche l’ingresso nel vostro capitale sociale di Banca Popolare di Vicenza, che ha deciso

quidità, hanno sostenuto il volume dei mutui casa erogati, ma siamo ancora ben lontani dal poter par-lare di vera e propria ripresa del mercato.E come valuta il settore dei prestiti personali?

Il prestito personale è, a mio modesto parere, il vero assente ingiustifi cato dal mercato delle erogazioni. Alti margini di remune-

razione per il soggetto erogatore, frazionamento del rischio, impie-go a breve/medio termine dei ca-pitali, sono le leve che dovrebbero orientare le dinamiche commer-ciali delle banche e delle fi nan-ziarie. Invece siamo in presenza di un mercato modestissimo con pochissimi player signifi cativi su tutto il territorio nazionale. La parola d’ordine sembra es-sere fare margine, ma dove? La Protection potrebbe esse-re uno strumento valido? Ovviamente non conosciamo for-mule magiche e, come tutti i nostri colleghi, intravediamo nel mon-do assicurativo un’opportunità di servizio per i nostri clienti, per la banca erogante, e, non ultimo, per il nostro network come ulteriore margine commissionale. Kevios attualmente copre circa il 70% del proprio intermediato con polizze CPI accessorie al credito. Grazie alla forte sinergia commerciale con

i nostri partner assicurativi, contia-mo di raggiungere, già dalla fi ne di questo anno, l’obiettivo di penetra-zione del prodotto pari al 90%.

Come avete reagito all’ar-rivo del D.Lgs. 141/2010 che ha istituito la nuova normativa per la mediazione del credito?Come saprà siamo una 106 patrimo-nializzata, e già dal lontano 2003 ci sottoponiamo alla revisione volonta-ria dei bilanci e alla certifi cazione degli standard di qua-lità. Accogliamo, quindi, con grande favore le disposi-zioni introdotte dal Decreto Legi-slativo 141/2010. Molti nostri colle-ghi contestano al legislatore l’intro-duzione di para-metri troppo rigidi che rischiano di

costituire una vera e propria bar-riera d’ingresso alla professione. Riteniamo che la discussione non può e non deve riguardare solo gli interessi corporativi ma debba, invece, tener conto delle esigen-ze di stabilità e trasparenza che ci chiede il mercato e della tutela dei diritti dei clienti, il nostro unico e vero patrimonio. Attualmente siete una 106, cosa farete in futuro?Vogliamo diventare un punto di riferimento nel mercato dei pro-dotti e servizi per la famiglia e la piccola impresa. Un centro di ec-cellenza che si ispira ogni giorno al nostro claim: Competenze e strumenti che orientano le scelte al credito. Cercando di rispettare questo slogan nell’elevata qualità che sottende, indipendentemente dal vestito che dovremmo indos-sare: sia quello del mediatore piut-tosto che quello della società di intermediazione fi nanziaria.

Quali soluzioni avete adot-tato? E cosa prevede per il 2011?Abbiamo intermediato circa 100 milioni euro di mutui casa; una parte di questi, negli ultimi mesi del 2010, con il nostro nuovo partner bancario. Quest’anno vorremmo consolidare i risulta-ti ottenuti focalizzando l’intera attività di erogazione mutui sulla Banca Popolare di Vicenza; in par-ticolare è nostro obiettivo svilup-pare l’ampia gamma di prodotti e servizi destinati alle piccole e me-die imprese. Ma non solo: faremo il possibile affi nché la nostra rete diventi espressione di una nuova cultura commerciale, quella del numero dei nuovi clienti acqui-siti in luogo di quella dei volumi erogati. Mi piacerebbe concludere con un ringraziamento particola-re a tutti quanti ci hanno accom-pagnato e aiutato a crescere in questi dieci anni: i nostri agenti, i nostri dealer, tutti i nostri part-ner bancari con i quali abbiamo condiviso preziosissime esperien-ze professionali. E i nostri mera-vigliosi dipendenti, le ragazze del back offi ce mutui, il nostro vero marchio di qualità.

Passato, presente e futuro del mercato secondo il direttore commerciale e socio fondatore Luigi del Giudice

DIECI ANNI SULLE MONTAGNE RUSSE DURANTE I QUALI ABBIAMO COSTRUITO UN’AZIENDA CHE HA SAPUTO REAGIRE A TUTTE LE CRITICITÀ DI SISTEMA. UN’AZIENDA CHE ESCE PIÙ SOLIDA

E MATURA DALLA TEMPESTA CHE HA INVESTITO LA COMUNITÀ FINANZIARIA INTERNAZIONALE

Luigi del Giudice, direttore commerciale e socio fondatore di Kevios

di Flavio Meloni

Crescono i volumi erogati nel primo trimestre del 2011

SimplyBiz

Mutui News06Nel 2010 un’Europa divisa nei mutuiDai dati dell’ultimo trimestre 2010

rilevati nel recente report Quar-terly Review preparato da Europe-

an Mortgage Federation e pubblicato a fi ne maggio 2011, emerge che l’Europa è divisa in due per quel che riguarda il mercato dei mutui. Nella maggior parte dei quattordici paesi monitorati sembra che l’attività sui mutui residenziali si sia stabilizzata negli ultimi due trimestri, anche se su dei livelli nettamen-te inferiori a quelli del momento del picco del 2007. In alcuni paesi si registrano invece ancora a fi ne 2010 dei forti decrementi. In tutta Europa, in ogni caso, i tassi dei mutui risultano molto bassi e in alcune aree la do-manda è aumentata in modo considerevole, soprattutto dove si è assistito a una im-portante crescita del Pil negli ultimi tempi, come ad esempio in Germania e in Svezia.

Il settore dei mutui nel primo trimestre del 2011 non sembra tener conto di una serie di diffi coltà legate al

mercato immobiliare, sostanzialmente fermo o in leggero declino, della risalita dei tassi di interesse, e di una richiesta di maggiore trasparenza degli ope-ratori. Infatti, i volu-mi delle erogazioni in questa prima parte dell’anno continuano a registrare una cresci-ta (come nel corso di tutto il 2010), stimata in +9% rispetto al 1° Q 2010: in particolare, i volumi complessivi del panel monitorato sono circa 11,5 miliardi di euro.Ciò che contraddistingue il primo trimestre del 2011, ri-spetto ai trimestri precedenti, è il differente apporto che le singole banche hanno dato alla crescita: i dati del merca-to non sono più infl uenzati dalle notevoli performance di MPS che, al contrario, chiude il trimestre in calo. La spinta maggiore all’aumento complessivo dei volumi ar-riva sia da banche grandi, in particolare Unicredit e BNL (con tassi di crescita superiori al 100%) sia da banche di medie dimensioni, come Credem. Considerando solo le grandi banche (che hanno registrato i tassi di crescita più

In alcuni mercati le nuove erogazioni sono cresciute in modo considerevole nell’ultima parte dell’anno, come ad esempio in Polo-nia, con il tasso di sviluppo che ha sfi orato quasi il 25%, e in Italia, che ha superato il 20%. Mercati in diffi coltà si sono confermati ancora l’Irlanda, la Grecia, la Spagna e quel-lo inglese. Quest’ultimo è però caratteriz-zato da andamenti misti, dal momento che l’ultima parte del 2009 aveva benefi ciato di vantaggi fi scali sui mutui. In UK inoltre i criteri più restrittivi sulle erogazioni han-no continuato a mettere sotto pressione i prezzi delle case soprattutto alla fi ne del 2010. Nel 2011 si potrebbe ancora assistere in Eu-ropa a un’ulteriore restrizione del funding e questo potrebbe comportare ancora re-stringimenti del business mutui da parte di alcune banche nei diversi paesi.

elevati) si notano strategie molto diverse: Unicredit con-tinua nella propria politica di sviluppo già attuata a partire

dal secondo trimestre 2010, senza attuare particolari pro-mozioni sui prodotti; BNL ha promosso, sin dagli ultimi mesi del 2010, alcune particolari of-ferte sui mutui, come Mutuo BNL 399 e Mutuo BNL 2in1, che hanno attirato una quota considerevole di clienti; Ban-co Popolare, che cresce del 45%, è tra le poche banche che hanno erogato una quota con-sistente di mutui non tradizio-nali sul totale dell’erogato. Una seconda osservazione riguarda la com-posizione dei mutui tra nuo-

vo acquisto e mutui non tradizionali. Confrontando i dati con quelli rela-tivi al 1° Q 2010 la differenza è no-tevole: la percentuale dei mutui non tradizionali è variata dal 13% del 1° Q 2010 al 18% del 1° Q 2011 e anche in termini di volumi si è passati da circa 1,5 miliardi di euro a oltre 2 miliardi di euro (+37%). Le differenze, però, si attenuano molto osservando i dati dell’ultimo trimestre del 2010, quando

Circa il mercato immobiliare si assiste a un certo recupero nei molti paesi monitorati, soprattutto in Polonia. Le eccezioni sono la Spagna, la Grecia, l’Ungheria e l’Olanda.

la percentuale dei prodotti non tradizionali era il 19% sul totale dell’erogato. Secondo molti operatori la tendenza sarà un graduale au-mento del peso del nuovo acquisto, come già avvenuto in questo primo trimestre per alcuni operatori, sia tra le ban-che sia tra le reti di consulenti creditizi, che hanno registra-to una percentuale di mutui tradizionali superiore al 90%.Per quanto riguarda i canali di distribuzione una delle prin-cipali incognite a fi ne 2010 riguardava il futuro delle reti dei consulenti creditizi nel complesso: ad oggi il segmento ha mostrato una buona tenuta, i volumi intermediati sono cresciuti rispetto al 1° Q 2010 (+11% contro il 9% del to-tale mercato) e i rapporti con le banche sembrano essersi consolidati (almeno per le reti di consulenti monitorate nel panel). È anche vero, comunque, che le banche hanno utilizzato molto il canale diretto dello sportello bancario (+8% sul primo trimestre 2010) attraverso il quale sono stati intermediati quasi 9 miliardi di euro (il 78% del totale

dei volumi ero-gati). La cresci-ta maggiore è stata ottenuta da internet (+20% su 1°Q 2010); il canale online ha in-termediato al-meno il 5% dei mutui retail e la sua importanza è destinata ad aumentare.

di Andrea Capoccia, head of market research EMFgroup

Buono l’apporto delle reti dei consulenti creditizi nella distribuzione

Tassi di crescita percentuale nuove erogazioni

Mutui in EuropaFonte: European Mortgage FederationNote: le cifre sono calcolate con valori

espressi in valuta locale per i paesi non appartenenti all’area euro.

Grafi co | volumi erogati nel 1° Q 2011 e confronto con i trimestri precedenti a partire dal 2009

Grafi co | tassi di crescita trimestre su trimestre

In arrivo un nuovo player della mediazione a marchi Abbey Family e Superimpresa

Operatori View 07SimplyBiz

Nel panorama della me-diazione creditizia si affaccia un nuovo ope-

ratore, di nuova generazione, creato coerentemente con le ultime disposizioni normative. La società è un nome noto, Mi-noica, ma il management che l’ha rilevata a inizio anno, com-posto da un gruppo di ex diri-genti bancari con esperienza al-meno ventennale nel settore, ha l’obiettivo di farla diventare in breve tempo un polo di aggrega-zione per professionisti del cre-dito che hanno deciso di passare dall’attività mono brand di una banca a una consulenza multi prodotto di più banche in linea.Maurizio Visconti è presidente di Minoica, società proprieta-ria dei marchi Abbey Family e Superimpresa, e ha venti anni di

esperienza specifi ca nel settore dei mutui che ha maturato come direttore commerciale di istituti quali Barclays Bank Mutui Italia, Macquarie Bank Italia, Abbey National Bank Italia.Riccardo Maccabruni, è invece l’amministratore delegato di Mi-noica, ed è stato amministratore delegato di BNP Paribas Perso-nal Finance Network, direttore commerciale di BNP Paribas Personal Finance, audit manager di Banca UCB e sales manager di Banca UCB. A loro chiediamo: Che defi -nizione dareste di Minoica Spa?Siamo “Fast&Simple”: semplici e veloci. Siamo solidi e competen-ti. Minoica Spa è un mediatore creditizio di nuova generazione creato coerentemente con le

nuove disposizioni normative.Quando siete nati? Oggi. Il primo gennaio 2011 ab-biamo rilevato la Minoica Spa con l’obiettivo di facilitare e coordinare l’aggregazione di professionisti del credito che hanno deciso di passare dall’at-tività mono brand di una banca a una consulenza multi prodotto di più banche in linea.Per cosa si differenzia dagli altri operatori?Siamo molto affi dabili. Il mana-gement è composto da un grup-po di ex dirigenti bancari con un’esperienza almeno venten-nale nel settore. Un’esperienza che si unisce alla freschezza di un team di giovani che stiamo costruendo. Commercialmen-te presidiamo il mercato con soci regionali, pochi e altamen-te qualifi cati con un’esperienza superiore ai 5 anni nel settore del credito. Per i mercati target famiglie e gli individui operiamo con il marchio Abbey Family. Il Abbey Family. Il Abbey Familymarchio Superimpresa, invece, è il nostro brand dedicato a pro-dotti e servizi destinati alle im-prese. Quali sono le soluzioni che avete adottato?Le nostre soluzioni sono tecno-logicamente avanzate e qualita-tivamente certifi cate. Abbiamo provveduto a progettare l’azien-da in linea con le procedure di compliance previste dal D.Lgs. 141/10. Entro il 2012 saremo certifi cati di qualità. Le nostre soluzioni si sono orientate ver-

so: 1. un forte investimento infor-1. un forte investimento infor-matico fi nalizzato all’implemen-tazione di un pacchetto softwa-re “all in one” fornito ai nostri collaboratori e alle fi gure depu-tate all’assistenza puntuale della clientela; 2. un grande rispetto delle pro-2. un grande rispetto delle pro-cedure per un servizio di quali-tà, certifi cato e affi dabile; 3. una costante attenzione verso 3. una costante attenzione verso i partner prodotto e il controllo della qualità del servizio grazie a una profonda conoscenza del mercato.Queste soluzioni come han-no contribuito a migliorare il vostro processo di busi-ness?Permettono di creare un lin-guaggio interno comune all’a-zienda, di ridurre il time to market di ogni nuovo prodotto selezionato e, nel medio perio-do, permetteranno di creare un servizio esclusivo di “consulen-za” alle famiglie ed alle imprese. Con che criteri individuate i vostri partner (sia bancari sia mediatori)?Il nostro criterio è la qualità del prodotto e del servizio. Tri-mestralmente individuiamo gli istituti bancari attenti all’eroga-zione di prodotti effi caci per i nostri clienti e caratterizzati da un processo operativo snello. Al contempo verifi chiamo di essere buoni partner per l’istituto. Per gli operatori commerciali diamo molto valore al fattore “reputa-zionale”, solo secondariamente

di Flavio Meloni

valutiamo i risultati commerciali.Come avete reagito all’arri-vo del decreto che ha istitui-to la nuova normativa per la mediazione del credito?Siamo nati per quello. Minoica Spa è la risposta per i migliori professionisti che vogliono con-tinuare a operare nel settore del credito con autonomia e profes-sionalità.Come rispondete a questa rivoluzione?Rispondiamo con professionali-tà e affi dabilità. Abbiamo crea-to un gruppo di collaboratori di alto livello professionale carat-terizzati da ambizione e da fon-damentali requisiti di onorabilità e professionalità. Tutti i nostri soci vantano un’esperienza plu-riennale in strutture bancarie monobrand. Quali saranno invece gli obiettivi strategici nei pros-simi mesi?Il nostro primo obiettivo è mi-gliorare ogni giorno. I nostri sforzi sono prioritariamente orientati in tre direzioni: in pri-mo luogo lo sviluppo qualitativo di General Area Manager, ovve-ro i nostri partner/soci regiona-li, come centri di profi tto locali; poi lo sviluppo della linea impre-sa (piccole e medie imprese) e del brand Superimpresa; infi ne attrarre direttamente clienti potenziali da far seguire sia cen-tralmente sia sul territorio dai GAM. Nei prossimi sei mesi saremo in fase test di una linea B2C innovativa.

Maurizio Visconti, presidente di Minoica Riccardo Maccabruni, amministratore delegato di Minoica

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Mutui, Building Societies Association contro FSA e Unione Europea: basta con la regolamentazione uguale per tutti!

Paul Broadhead, head of mortga-ge policy della Building Socie-ties Association inglese, ha di-

chiarato che questo non è il momento – né per la Financial Ser-vice Authority (FSA) né per l’Unione Euro-pea – di attuare una regolamentazione più stringente sui mutui.“La regulation di per sé è positiva e necessaria, nessuno lo mette in dub-bio – ha sottolineato Paul Broadhead – ma ovviamente dipende da che tipo di regolamen-tazione parliamo e dalla tempistica nell’attua-zione dei provvedimenti. Bisogna prima valutare bene un mercato prima di in-trodurre qualsiasi normativa”.In un’intervista esclusiva concessa a FTAdviser, Broadhead ha ammesso la necessità di una regolamentazione che dia maggiore fi ducia ai consuma-tori sul mercato immobiliare, ma non ha mancato di evidenziare i potenziali pericoli, oltre che i costi, di “una regu-lation rapida e aggressiva”.Broadhead stesso ha una lunga espe-rienza con la regolamentazione, aven-do già giocato un ruolo chiave nell’at-tuazione della regolamentazione sui mutui nell’ambito di Halifax nel 2004. Sebbene sia stato spesso critico nei confronti della Direttiva europea sui mutui e della riforma inglese del mer-cato mutui (la mortgage market re-view – MMR – voluta lo scorso anno dalla FSA per intensifi care, con misu-re restrittive, il controllo sui mutui al fi ne di migliorare le practice di ero-gazione, ndr), Broadhead è del parere che qualsiasi iniziativa regolamentare rappresenti una “giusta tipologia di re-gulation”.“Nonostante la Direttiva europea ci ab-bia messo un po’ di tempo per essere defi nita, non sono molto chiare le sua fi -nalità – ha aggiunto Broadhead –. Non vorrei che la Direttiva sia la soluzione europea ai problemi degli Stati Uniti: in-fatti, fi no a dieci, cinque o tre anni fa non ci sono mai stati problemi sulle erogazio-ni irresponsabili e ancora oggi i mutui in sofferenza sono un piccola percentuale”.Broadhead non può quindi non am-mettere che ci siano stati comunque dei problemi e il dovere da parte dell’UE di controllare gli istituti di

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credito: “Penso che dotarci di un unico libro delle regole, valido per tutti e 27 i paesi dell’Unione, sia una sfi da enor-

me – ha detto – perché ognuno di essi ha leggi, cultura, tipologie di case e mercati molto differen-ti. Per cui non potrà mai funzionare una Regola-mentazione uguale per tutti!”. Broadhead ha poi sol-levato un altro aspet-to legato alla bozza della Direttiva euro-pea: “L’Unione Europea vorrebbe per tutti uno standard di regolamen-tazione comune in ma-teria mutui. In questa

direzione, in UK ci siamo già mossi con il Key Facts Illustration (ovvero una scheda mutuo completa per i consumatori, ndr). Se da una parte l’UE ha come obiettivo quello di incoraggiare i consu-matori ad acqui-stare mu-tui anche cross -bor -der, dall’al-tra ha la pre-tesa che tutti i consumatori possano con-frontare i pro-dotti che quindi debbano essere tutti nello stesso for-mato. La nostra sfi da è stata quella di for-nire più informazioni possibili con il Key Facts Illustration”, ha concluso Broadhe-ad.La Building Socie-ties Association ha ribadito che il co-sto per attuare il provvedimento eu-ropeo comporterà un esborso pari a decine di milioni di sterline; un costo che “inevitabilmente ricadrà sui consu-matori, chiamati a spendere di più in cambio di una quantità di informazioni minore rispetto a quella di cui possono godere oggi con il KFI”.Broadhead porta come esempio i mutui buy-to-let (prodotto pensato per chi ha già una casa e un mutuo

SEZIONE SPECIALE

di Julia Bradshaw

acceso e vuole comprarne un’altra per cederla in affi tto, ndr) e sottoli-nea come nella proposta della comu-nità europea tutti i mutui residenzia-li di questo tipo siano meritevoli di credito: “Signifi ca che chiunque com-pri una proprietà in UK deve pagare il mutuo con il proprio reddito, ma con il buy-to-let i mutui vengono spesso pagati attraverso i canoni d’affi tto – ha speci-fi cato – con inevitabili conseguenze per questo specifi co segmento del mercato: conseguenze che devono essere regola-mentate”.Broadhead è sicuro che non man-cheranno confl itti tra la UE e la FSA, che infatti ha annunciato: “Passerà del tempo prima che la bozza della Diretti-va europea entrerà realmente in vigore, quindi non c’è ragione che la Mortgage Market Review venga messa in stand by. Molte delle proposte della FSA e dell’UE sono si- mili, ma ovviamen-

te non del tutto: la sfi da sarà far applicare regole dettagliate a tutti – ha poi aggiunto –. Tanto dipen-derà anche da come si comporterà

la FSA, ma è indubbio che con le nuove proposte comu-

nitarie sempre meno persone potranno

essere qualifi cate all’accesso di un mu-tuo con le conseguenze che questo com-porterà. Se in futuro gli istituti di credito vorranno essere particolarmente severi sui livelli di reddito e sulle altre verifi che prima di concedere un nuovo mutuo mi sta benissimo, ma cosa succederà per tutti

quei consumatori che vorranno rinego-ziare un mutuo? I consumatori rischiano di trovarsi bloccati nei propri mutui: per questo, credo che ora non sia il momen-to per una nuova regolamentazione eu-ropea. La UE ha già fatto sapere che la Direttiva non sarà attuata fi no al 2012, ma non torneremo mai ai tempi prima del credit crunch”.

“PENSO CHE DOTARCI

DI UN UNICO LIBRO DELLE

REGOLE, VALIDO PER TUTTI

E 27 I PAESI DELL’UNIONE,

SIA UNA SFIDA ENORME

PERCHÉ OGNUNO DI ESSI

HA LEGGI, CULTURA, TIPO-

LOGIE DI CASE E MERCATI

MOLTO DIFFERENTI. PER CUI

NON POTRÀ MAI FUNZIO-

NARE UNA REGOLAMENTA-

ZIONE UGUALE PER TUTTI!”

PAUL BROADHEAD BUILDING SOCIETIES ASSOCIATION

Paul Broadhead, head of mortgage policy della Building Societies Association inglese

Building Societies Association, Financial Services Authority e Unione EuropeaBuilding Societies Association, Financial Services Authority e Unione Europea

Se da una parte l’UE ha come obiettivo quello di incoraggiare i consu-matori ad acqui-

i consumatori possano con-frontare i pro-dotti che quindi

la sfi da sarà far applicare regole

la FSA, ma è indubbio che con le nuove proposte comu-

nitarie sempre meno persone potranno

quello di incoraggiare i consu-

e lo shock per quanto successo, abbiamo fi nalmente raggiunto una nuova stabili-tà. Ci siamo liberati dal macigno che ci sovrastava, imparando a guardare alle nuove opportunità, e non solo a schiva-re le minacce, approcciandoci al mercato con una rinnovata fi ducia”, ha osservato Coogan.Ma il mercato dei mutui, che si sta len-tamente risvegliando, è stato castigato dal Regulator, colpevolmente addor-mentato quando c’era da vigilare sulla Northern Rock. Infatti, la Financial Ser-vices Authority – con la nuova mortga-ge market review (MMR) – è passata da un estremo all’altro, come qualcuno non ha mancato di sottolineare. Ben lontano dall’essere imparziale, la FSA richiede ora agli istituti di credito mi-sure restrittive, e di intensifi care i con-trolli prima di erogare fi nanziamenti, onde evitare altri drammatici rischi.“La FSA gioca un ruolo fondamentale all’interno del mercato, soprattutto sulla Mortgage Market Review – ha sottoline-ato Coogan –. Se guardiamo al passato, e alla condotta tenuta al tempo della Nor-thern Rock, non si può non riconoscere il

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Negli ultimi 15 anni abbiamo assistito a signifi cativi cambia-menti nel mercato dei mutui.

Siamo stati spettatori della crescita di vere e proprie bolle, del loro scoppio e di una nuova crescita, e per una serie di motivi molti istituti di credito sono stati paragonati ai pionieri del vecchio West. Abbiamo visto building societies, allettate dalla prospettiva di un facile accesso nei mercati fi nanziari, demu-tualizzarsi, salvo poi rendersi conto che, forse, i guadagni sono stati troppo facili: in molti casi il prezzo pagato per le loro trasformazioni è stato molto amaro.Abbiamo poi osservato i consulenti creditizi entrare sotto il controllo della Financial Services Authority (FSA), ed essere quindi alla pari con gli altri con-sulenti fi nanziari. Michael Coogan è stato al centro di tut-ti questi cambiamenti. È stato una delle fi gure più importanti nel mercato dei mutui, gestendo il Council of Mortgage Lenders – la voce degli istituti di credi-to che erogano mutui dal 1996. Ora lascia la posizione di direttore ge-nerale, proprio adesso che il mercato sembra risollevarsi dopo anni trauma-tici. Non solo, ma la FSA ha deciso di mettere il “proprio naso” nell’intero settore, regolamentando i rischi per le banche. Di conseguenza, non è diffi cile credere che questo sia stato un periodo denso di importanti avvenimenti per il CML.“L’evento di maggiore impatto all’interno del mercato dei mutui è stato indubbia-mente la chiusura del funding – ha det-to Michael Coogan – che ha portato la Northern Rock alla rovina e al credit crunch nel 2007, a cui è seguita la crisi delle banche l’anno successivo: un vero e proprio terremoto per il sistema fi nanzia-rio. Tutto ciò ha radicalmente cambiato il panorama della concorrenza, drammati-camente cambiato i prodotti e, con essi, l’opportunità di soddisfare i bisogni dei clienti per il futuro. Dopo le forti scosse

fallimento del Regulator nella sua attività di controllo, incapace di impedire alla bol-la di gonfi arsi molto più del consentito. Se in quel periodo ci fosse stata una maggio-re e attenta supervisione, molti problemi sarebbero stati prevenuti. Ma è anche ne-cessario riconoscere che la FSA ha preso decisioni che riguardano tutto il mercato, esercitando il proprio ruolo di Regulator. Ad esempio, è in corso una campagna d’informazione per i consumatori, così da evitare loro raggiri; la FSA ha inoltre imposto che vengano resi noti i costi dei prodotti, oltre che le politiche dei prezzi e i rischi in cui gli istituti di credito possono incorrere”, ha ribadito Coogan.Michael Coogan aveva iniziato la sua carriera come direttore generale pres-so il CML al momento della ondata delle demutualizzazioni delle building societies, che si erano trasformate in società per azioni. Molti consumatori hanno visto in que-ste iniziative un modo facile per fare soldi, seguendo la logica del “metti un po’ di soldi su un conto corrente di una building societies che pensi verrà demutualizzata, e ne avrai delle azioni”.

SimplyBiz

Storia.Il mercato mutui secondo Michael Coogan

SEZIONE SPECIALE

di Melanie Tringham

Michael Coogan, direttore generale uscente del Council of Mortgage Lenders

CML - Council of Mortgage Lenders

Prima della crisi bancaria, molte ban-che avevano realizzato veri successi. Ad esempio Halifax-Bank of Scotland (HBoS) – era il maggiore erogatore di mutui, sicuramente prendendosi molti rischi. “Nel corso degli ultimi quindici anni abbia-mo assistito a società che hanno operato meglio di altre – ha osservato Micha-el Coogan – e abbiamo visto alternarsi vincitori e vinti. Nel mercato sono entrati volti nuovi, come Standard Life Bank, poi ceduta a Barclays. Ci sono state una serie di building society demutualizzate che si sono messe nei guai, come Northern Rock, e altre cresciute molto velocemente, come Woolwich grazie a Barclays. Tutto questo per dire che si sono verifi cati risultati di-versi a seconda della direzione intrapresa dalle società, ma non penso che siano di-pesi dall’essere banche o building socie-ties”.Abbiamo vissuto nel periodo fi nanzia-rio più turbolento di cui si conserva memoria, e ora che sembrerebbe tor-nare la calma si può dire che Michael Coogan abbia scelto il momento mi-gliore per uscire di scena.

Il punto di vista del direttore generale uscente del Council of Mortgage Lenders

10SimplyBiz

Mercato UK News

Equity release: una modalità sempre più usata per ripagare il mutuo

Barclays abbassa i tassi sui mutui, con LTV del 90%, dedicati al proprio partner im-

mobiliare Bovis Homes (uno dei più impor-tanti costruttori residenziali in UK). Nel dettaglio, il prodotto mutuo Perfect 10 pre-vede anche una polizza CPI con tre anni di perdita di impiego gratuita. Il mutuo Perfect 10 è disponibile con un tasso fi sso del 3,79% rispetto al 4,99% dello scorso anno quando fu lanciato.Andy Gray, head of mortgages di Barclays, ha dichiarato che la riduzione dei tassi d’in-teresse trasforma il prodotto in uno dei più economici presenti sul mercato da quando è scoppiata la crisi, e permette ai consumatori di comprare casa con solo il 10% di anticipo.“Il prodotto è pensato per offrire Protection ai consumatori – ha sottolineato Grayconsumatori – ha sottolineato Grayconsumatori – –. Barclays

e Bovis Homes si sono impegnate per garantire fi nanziamenti che siano accessibili alla maggior parte dei segmenti di clienti.” David Ritchie, chief executive di Bovis Homes, sostiene an-che nell’attuale clima economico i costruttori non possono permettersi di aspettare che il mercato cambi mentre i consumatori fanno una gran fatica per comprare casa.“Il mutuo Perfect 10 è stato da sempre un’otti-ma soluzione per chi deve versare un deposito per l’acquisto – ha precisato Ritchie – ma ora le cose fortunatamente vanno meglio. Il nostro obiettivo è contrastare un trend di erogazione dei fi nanziamenti che lascia troppi consumatori congelati fuori o dentro il mercato mutui. La spe-ranza è che questo taglio dei tassi di interesse porterà un po’ di fi ducia tra le persone perché ce n’è bisogno per far riprendere il mercato”.

Barclays, mutui “ribassati” per i LTV al 90% di Bovis Homes

Meno credito alle PMI nonostante il progetto Merlin. Le banche non rispettano i patti

Le banche abbassano i tassi per conquistarsi quote di mercato

Secondo le principali reti di consulenti creditizi le banche più at-tive nei mutui stanno tagliando i tassi per conquistarsi quote di

mercato più importanti.Infatti nel mese di aprile Woolwich ha tagliato i tassi di interesse sia sui mutui indicizzati sia su quelli a tasso fi sso dello 0,32%; Abbey for Intermediaries – ha aumentato le dimensioni massime dei propri mutui a 1 milione di sterline con loan-to-value al 75% per i mutui a tasso fi sso due anni e ha diminuito tutti i propri tassi dell’0,1%. Il mese scorso, a maggio, Northern Rock ha ridotto i tassi sui mutui indicizzati e sui prodotti a tasso fi sso dello 0,57%, mentre siamo in attesa che Nationwide riduca dello 0,2 i tassi sui mutui indicizzati a due e tre anni (è possibile che l’operazione sia già stata realizzata quando il giornale è andato in stampa, ndr).Tutte queste azioni fanno seguito all’annuncio da parte di Coventry Building Society e di Accord Mortgages di aver ridotto i propri mu-tui residenziali a tasso fi sso rispettivamente dello 0,2 e 0,25%. Scelta condivisa da Halifax Intermediaries che ha tagliato dello 0,26% i tassi sui prodotti a tasso fi sso. Jonathan Clark, mortgage partner della società di consulenza Chadney Bulgin, ha dichiarato: “Sembra davvero che sia in corso una guerra dei tassi di interesse. Gli istituti di credito continuano a lottare per quote di mercato, per raggiungere i propri obbiettivi annui di crescita”.

A pochi mesi dell’entrata in vigore del progetto Merlin le banche inglesi impegnate nel progetto

(Barclays, HSBC, Lloyds Banking Group, RBS e Santander) hanno erogato meno fi nanziamenti del previsto alle piccole e medie imprese: 16,8 miliardi di sterline con-tro 19 miliardi stabiliti. Queste banche lo scorso febbraio si erano impegnate per la ripresa economica delle PMI e hanno dichiarato

Nel corso del 2010 un gran numero di consumatori è ri-corso a denaro proveniente

dal valore della propria abitazione (l’e-quity release) per ripagare i mutui, per compiere lavori di manutenzione sul-la propria casa o per ripianare debiti, come dimostra una ricerca condotta da Bridgewater Equity Release, socie-tà di credito al consumo con sede a Newcastle. Secondo quest’indagine circa il 43% dei consumatori ha utilizzato l’equity release per ripagare il mutuo, il 31% per lavori di ristrutturazione; il 27% per far fronte a debiti, il 19% per viaggi

e il 12% per comprare/riparare l’auto. Le percentuali che riguardano le pri-me tre categorie hanno registrato una crescita notevole rispetto all’anno pri-ma: infatti, nel 2009 i consumatori che hanno fatto ricorso all’equity release per la restituzione del mutuo erano il 30%, per lavori di manutenzione il 17% e per ripagare i debiti il 15%.Nel report vengono poi elencati altri usi di equity release che si possono classifi care a metà tra la ristruttura-zione dell’abitazione e il piano per ripianare i debiti: in particolare il 7% dei consumatori ha sfruttato questo fi nanziamento come fondo per il ma-

trimonio o anticipo per l’acquisto del-la casa; un altro 7% per affrontare le spese legate alle cause di divorzio; il 4% come fondo per i propri risparmi e la stessa percentuale per migliorare o mantenere il proprio stile di vita.Peter Welch, head of sales and distri-bution a Bridgewater Equity Release, ha dichiarato: “I tre principali usi dell’e-quity release, secondo quando dimostrato dalla nostra indagine, negli ultimi anni sono rimasti gli stessi, con la differenza però che sempre più consumatori ricorro-no a questo fi nanziamento per ripagare i mutui, per compiere lavori di ristruttu-razione o per ripianare debiti. Avevamo

previsto una crescita stabile per i mutui equity, invece c’è una chiara crescita. Con la crisi del credito e il recente aumento della recessione, la popolazione più an-ziana del paese ha incontrato grosse dif-fi coltà per pagare o rifi nanziare i propri mutui, visto che i criteri di erogazione si sono fatti molto più stringenti, soprattutto per i pensionati.In questo caso, molti cittadini che han-no fatto ricorso all’equity release si sono serviti delle loro proprietà per liberarsi dal peso del debito così da essere più tranquilli per il proseguo della pensione, e sicuri di continuare a essere proprietari della propria casa per il resto della vita”.

che i fi nanziamenti totali dedicati alle imprese sarebbe-ro aumentati del 6% e avrebbero toccato 190 miliardi di sterline di cui 76 dedicati ai fi nanziamenti per le pic-cole e medie imprese (cfr. SimplyBiz, n. 3, marzo 2011). Nei primi tre mesi del 2011 il totale lordo dei fi nanzia-menti concessi alle imprese è stato pari a 47,3 miliardi di sterline, in linea con i 47,5 miliardi previsti ogni tri-mestre per raggiungere gli obiettivi di crescita per il

2011.Tuttavia, a causa del calo della domanda, la strada per la ripresa delle PMI inglesi sembra lunga e piuttosto com-plessa, nonostante i fi nanziamenti messi a disposizione. Il portavoce del Progetto Merlin fa sapere che “in molti settori dell’industria, e in particolare tra le PMI, la domanda resta bassa. Il nostro augurio è che con il tempo, grazie agli sforzi e alle risorse messe a disposizione – in particolare con le iniziative legate al Better Business Finance (piano per il rilancio economico lanciato in aprile dalla ban-che, ndr) – si possa veramente aiutare le nostre imprese, facilitandone l’accesso al credito”.

straordinaria rispetto all’anno preceden-te. Supereremo il fatturato del 2010 di ol-tre l’80% mantenendo il livello di insoluti praticamente vicino allo 0%.

Il reclutamento continuerà? Ho certamente intenzione di reclutare fi gure professionali con esperienza nel settore, grande determinazione e volon-tà di diventare veri professionisti. Vorrei lavorare con persone pronte a indossare la maglia di un grande gruppo, ricordando che l’agente di Creacasa è il consulente della famiglia italiana in grado di offrire non soltanto il mutuo, ma anche altri pro-dotti come prestiti personali, cessioni del V, leasing, e carte di credito. Entro il 2011 chiuderemo il reclutamento.

Quali sono i vantaggi di lavorare in Creacasa?Sono molti: far parte di un progetto vali-do e lungimirante in grado di sviluppare stabilità professionale ed economica; rico-noscimento del ruolo della rete da parte di tutte le fi liali del Gruppo quale unico interlocutore per i segnalatori esterni; poter contare su innovativi strumenti di raccolta; disporre di una direzione com-merciale competente e vicina alla rete; prodotti competitivi e diversifi cati per durate e tipologie; livelli provvigionali tra i più elevati del mercato; possibilità di sviluppare carriere professionali; back offi ce effi ciente; formazione costante; in-fi ne, la vendita in esclusiva del prodotto sul mercato e la possibilità di vendere più prodotti fi nanziari.

gruppi bancari italiani, e mi sono imme-diatamente lanciato nella nuova avventura senza esitazioni.

Le sono stati consegnati obietti-vi importanti per quanto riguarda il reclutamento e l’erogato?Quando sono arrivato mi sono state affi -

date tre aree – Puglia, Basilicata e Calabria – con il compito di reclutare un numero importante di persone, con conseguente e proporzionato erogato. La Puglia in quel momento contava sette unità mentre la Basilicata e la Calabria erano territori completamente nuovi per Creacasa. In meno di due anni sono riuscito a raggiun-gere 19 agenti in Puglia, grazie anche al lavoro di due group manager fondamen-tali come Verra Passaseo e Mario Sorice. In Basilicata abbiamo reclutato un agnte, e sette in Calabria con anche la nomina di Armando Cammisecra come group manager. La produzione e l’erogato sono cresciuti vertiginosamente e mai a disca-

Michele Ciliberti è arrivato a Creacasa solo due anni fa, pro-veniente da ByYou Gruppo UBI

Banca, ultima esperienza dopo vent’anni a diretto contatto con molte aree del nostro Paese. Oggi è area manager del-le regioni Puglia, Calabria e Basilicata, un approdo quasi naturale visto il proprio background. E partendo da qui, Michele Ciliberti si racconta.

Qual è stato il suo percorso e come motiva la scelta di Creacasa?Il mio percorso è iniziato circa vent’an-ni fa con Woolwich, poi è proseguito con Fineco e, prima di Creacasa, con ByYou - UBI Banca. Ho ricoperto mansioni di rilievo gestendo intere aree geografi che: sicuramente la più signifi cativa è stata la direzione commerciale di Lazio, Campa-nia e Puglia, ma anche la breve ma signi-fi cativa esperienza come funzionario in Banca Woolwich a Napoli si è rivelata im-portante per la mia crescita. Da sempre ho coordinato un numero consistente di persone, in sintonia con quanto richie-sto dall’azienda rappresentata. Creacasa è stata una scelta netta e decisa: ho in-contrato il direttore commerciale Gianni Carullo e, successivamente, l’amministra-tore delegato Lorenzo Montanari restan-do immediatamente colpito dal progetto, ma sopratutto dalla loro professionalità, trasparenza e responsabilità. Mi ritengo fortunato nell’aver avuto l’opportunità di entrare in un’azienda con la A maiuscola, di proprietà esclusiva di uno dei più sani

pito della qualità che ha sempre viaggiato di pari passo: la prova è il premio vinto come aree con la migliore qualità in oc-casione del Meeting Creacasa di Instanbul lo scorso marzo. Tra i migliori agenti vor-rei ricordare Michele Mongiello, Marianna Di Gennaro, Giuseppe De Marco, Angela Cuscito.

Quali sono state le sue mosse vincenti?Sono state molto semplici: mettere al ser-vizio dell’azienda e della rete la plurien-nale esperienza e la conoscenza acquisita in termini commerciali e operativi, con passione e responsabilità. Ho cercato poi di trasferire e condividere con gli agenti le politiche aziendali, stabilite in sintonia con le fi liali del Gruppo Credem, e con i pro-motori fi nanziari presenti sul territorio. Infi ne, ho scelto i migliori agenti promuo-vendo una formazione adeguata e in linea con la normativa vigente e con quella ap-pena defi nita che porterà a grandi trasfor-mazioni per la nostra fi gura professionale e per il mercato in generale.

Si ritiene soddisfatto dei risulta-ti ottenuti nel 2010? Quali obiettivi si pone per concludere al meglio il 2011?Gli obiettivi raggiunti nel 2010 sono ri-sultati più alti rispetto a quelli concordati, e quindi molto soddisfacenti. Tuttavia, ciò che mi soddisfa maggiormente, nel parti-colare momento che l’economia attraver-sa, è l’essere ancora protagonisti in questa prima metà del 2011 con una proiezione

Michele Ciliberti, area manager, Puglia, Calabria e Basilicata

tutto, quali sono le anticipazioni per questa seconda metà del 2011?Creacasa ha avuto una crescita esponenziale, con volumi raddoppiati ogni anno. Infatti, per quanto riguarda la mia area, nel 2010 abbia-mo raggiunto i 72 milioni di euro, mentre nei primi cinque mesi di quest’anno siamo già al 70% di crescita, con una previsione di oltre 100 milioni di euro di erogato.

Consiglierebbe questa scelta a col-leghi di altre realtà?Gli agenti Creacasa godono di privilegi esclu-sivi. Tant’è vero che non esiste altra rete al momento in grado di riconoscere ai propri agenti percorsi formativi personalizzati, pie-na sinergia con le fi liali Credito Emiliano e le strutture del business diffuse in modo capil-lare sul territorio. Non solo, ma Creacasa ga-rantisce una partnership duratura grazie alla condivisione degli obiettivi di lungo termine.

ogni singola esigenza della propria clientela. Per creare maggiori opportunità, Creacasa ha messo a disposizione della rete una gam-ma di prodotti, in grado di rispondere alle diverse esigenze, attraverso un’offerta multi brand attuata tramite accordi con primarie controparti.

Com’è andato il 2010 in termini di erogato e reclutamento? Ma soprat-

vativo, esclusivo e ambizioso. Ho apprezzato una rete con caratteristiche che non avevo mai trovato prima, vale a dire sinergia con il gruppo di appartenenza Credem, sistemi innovativi e all’avanguardia, evoluzione della professione con la creazione di una fi gura nuova: il consulente globale, grazie al quale il professionista diventa una fi gura importante nello scenario del mondo creditizio.

Creacasa è una società che ha visto nascere e crescere rapidamente, qua-li sono secondo lei i segreti di questo successo?L’attenzione ai dettagli, la professionalità e la preparazione dei nostri agenti, sono il nostro biglietto da visita. La rete degli agenti Crea-casa si è sviluppata con l’obiettivo di creare un canale alternativo alla tradizionale rete di distribuzione dei mutui alle famiglie, attra-verso professionisti in grado di valorizzare

Marco Iannilli è area manager per le regioni Lazio e Umbria, dopo un per-

corso che da Capital Money l’ha condotto a Creacasa. Oggi gestisce due regioni chiave, e in questa intervista racconta le peculiarità di tale impegno. Prima, però, un passo indietro.

Ci racconti le esperienze prece-denti e il perché della scelta di Crea-casa?Nel 2006 si percepiva il sentore che l’atti-vità del mediatore e dell’agente in attività fi nanziaria stessero radicalmente cambian-do. La mia rifl essione è stata: “Quale sarà il futuro di questa professione?”. Da questa domanda sono scaturite una serie di scelte. La prima è stata quella di uscire dal gruppo Capital Money, e la seconda capire il mercato e cambiare totalmente il modo di operare. Nel 2007 mi fu presentato il progetto Crea-casa, che fi n dal principio ho trovato inno-

Marco Iannilli, area manager, Lazio e Umbria

SimplyBiz

Creacasa News 11

Creacasa, una società fatta di professionistiInterviste agli area manager Michele Ciliberti, Puglia, Calabria e Basilicata, e Marco Iannilli, Lazio e Umbria

12SimplyBiz

Capital Money ViewUn mercato in continua evoluzione. Il futuro della mediazione creditizia secondo Capital Money

Dal 1984 Capital Money si muove sul mercato ita-liano in modo penetrante. Non è quindi un caso che il suo presidente, Sergio Merisio, sia una del-

le fi gure più rappresentative del mondo della mediazione creditizia in Italia. La società nasce nel 1982 con il brand Pentagono Finanziamenti e da sempre opera investendo sulla soddisfazione della clientela, oltre che su prodotti e servizi nuovi per questo mercato. Presidente Merisio questo è un periodo di grandi innovazioni e strategie.Quando è nata Capital Money abbiamo pensato a una struttura dinamica che si facesse carico delle reali esi-genze dei clienti e che lavorasse insieme agli istituti di credito per formulare proposte in linea con le loro ne-cessità, pur salvaguardando le marginalità indispensabili per poter offrire un servizio di qualità.Capital Money, quindi, pioniera nel mercato?Certo. La nostra società può vantare numerosi primati raggiunti grazie anche alla lungimiranza di quanti hanno collaborato con noi. In primis, Banca Popolare di Berga-mo con la quale abbiamo proposto, primi in Italia, il mu-tuo al 100% nel 1994. Con BPB abbiamo svolto sempre un buon lavoro in termini di proposizione al mercato: ba-sti pensare all’introduzione dell’atto unilaterale nel 1997, altro primato di Capital Money, e al lancio del prodotto acquisto più ristrutturazione nel 1995.Stiamo parlando di innovazione di prodotto, ma per quanto riguarda l’innovazione nel servizio?Capital Money ha lavorato – e continua a lavorare – per offrire i più alti standard qualitativi di servizio. Basti pen-sare che già nel 2000 avevamo strutturato l’operatività interna con una serie di procedure operative defi nite gra-zie alle quali abbiamo ottenuto la certifi cazione di quali-tà UNI EN ISO 9001:2000, prima società di mediazione creditizia nel nostro paese. Sempre parlando di servizio non posso non far rilevare che Capital Money è anche stata una delle prime società di mediazione creditizia a diventare agente di assicurazione, iscritta alla sezione A dell’ISVAP, e che segue la formazione e l’aggiornamento di tutti i suoi collaboratori affi nchè possano dare una consulenza competente e qualifi cata al cliente.Come ha vissuto Capital Money gli stravolgimen-ti di mercato che dal 2008 a oggi hanno profon-damente cambiato, e continueranno a cambiare in futuro, il mondo della mediazione creditizia?Con grande realismo, facendoci carico del momento di particolare stretta creditizia e cercando di non venir meno alla fi losofi a di servizio che da sempre ci anima. In primo luogo sono state destinate tempo e risorse all’a-nalisi della rete, evidenziandone i punti di forza e di de-bolezza per poi intervenire con soluzioni che hanno per-messo di qualifi care e specializzare i nostri collaboratori. Abbiamo anche iniziato a guardare con occhio attento alle possibili partnership strategiche che ci potevano dare non solo volumi ma anche posizionamento e soli-dità. Ci siamo evoluti, come ha richiesto il mercato, svi-luppando collaborazioni con altre reti che si sono rico-nosciute nel nostro modello di business. Infi ne, abbiamo lavorato per la creazione di una struttura di back offi ce importante, The Mortgage Factory, capace di gestire in modo effi cace ed effi ciente la lavorazione delle pratiche di mutuo. Operare attraverso un back offi ce centralizza-to, che si interfaccia direttamente con i diversi istituti di credito, è un valore aggiunto al servizio che offriamo. La pratica viene quindi impostata secondo i criteri espressi e desiderati proprio dalle banche, riducendo in questo modo al minimo dispersioni di tempo ed energia. A tutto

vantaggio del cliente e dell’operatore.Parliamo del Decreto Legislativo 141/2010.Lo abbiamo recepito nella sua complessità, pur non ne-gando che esistono ancora delle aree grigie, per adegua-re da subito la nostra rete a tutti i dettami indicati nella norma, in attesa della creazione dell’Organismo e di altre specifi che. Il punto fondamentale della norma è l’attività di controllo che il mediatore creditizio deve effettuare verso i propri collaboratori. Certo, se io fossi un colla-boratore e avessi a cuore il mio futuro professionale mi

chiederei se la società per cui opero controlla in modo effi cace – e nel rispetto della normativa – il mio operato. Anzi, pretenderei un controllo puntuale perché anche da questo potrà dipendere il mio successo. Capital Money già dal 2004, con l’ingresso in società dell’amministratore delegato Federico Cancarini, ha sommato alle capacità commerciali e di servizio al cliente, importanti com-petenze in campo giuridico e assicurativo (non dimen-tichiamo infatti che il dott. Cancarini è stato direttore assicurativo di Reale Mutua). La sua esperienza e prepa-razione, unita alla nostra forza commerciale, hanno fatto crescere la professionalità di tutto il Gruppo. Abbiamo ritenuto fondamentale dare delle regole certe e condivi-se, capaci di consolidarci sul territorio. Il nostro mondo sta cambiando, ed è destinato a prosperare solo chi è in grado di dare valore alla propria operatività, anche con l’adozione di procedure ben defi nite. Ciò che prima era vissuto come burocrazia, rigidità e intransigenza, oggi deve essere visto come opportunità e ragionevolezza. Condizioni indispensabili per durare e migliorare nel

tempo. Fondamentale infi ne l’opera costante e continua nella formazione e nell’aggiornamento, a tutti i livelli della rete, relativamente a privacy, trasparenza e antiriciclaggio. Riteniamo, senza tema di smentita, che poche società di mediazione creditizia siano al nostro livello in quanto a organizzazione e conoscenza di questi temi. Anche per questo, l’adozione di quanto previsto nel D.Lgs. 141/2010 non rappresenta per noi un problema né per quanto ri-guarda le procedure interne né per quanto riguarda l’or-ganizzazione sul territorio della nostra rete.

Quale sarà la strategia di Capital Money rispetto ai nuovi scenari di mercato e quale in suo posizio-namento nel prossimi anni?Il nostro mercato principale è sempre quello del retail, anche se ultimamente abbiamo approcciato in modo si-stematico e organizzato anche il mondo del corporate. Ritengo che in futuro sia sempre più importante avere, oltre a un coordinamento centrale, una gestione mana-geriale territoriale, per cogliere i segnali di un mercato che risente di infl uenze socio-geografi che importanti. Abbiamo perciò introdotto la fi gura del regional ma-nager; un ruolo fondamentale di riferimento che ha il compito principale di operare uno sviluppo mirato sulla regione di propria competenza. Mai come in questo pe-riodo vediamo mediatori professionisti e piccole strut-ture di mediazione che non sanno come comportarsi re-lativamente al D.Lgs. 141/2010, ed è fondamentale a mio avviso poterne capire le potenzialità e aiutarle a compie-re una scelta che segnerà il loro cammino professionale dei prossimi anni.

Il presidente Sergio Merisio svela le strategie e gli obiettivi del gruppo

IN FUTURO SARÀ IMPORTANTE AVERE ANCHE UNA GESTIONE MANAGERIALE TERRITORIALE, PER COGLIERE I SEGNALI DI UN MERCATO CHE RISENTE DI INFLUENZE SOCIO-GEOGRAFICHE IMPORTANTI.ABBIAMO INTRODOTTO IL REGIONAL MANAGER PER OPERARE UNO SVILUPPO MIRATO SULLA PROPRIA REGIONE DI COMPETENZASergio Merisio,

presidente Capital Money

make a differenceGold Sponsor

IDEE CHE CONTANO.

OPERATORI CHE VINCONO.

22 giugno 2011

Speciale Leadership Forum

3° Summer Editionmake a difference3°

SUM

MER

editi

on

Main media partner

14

altri Media Partners

Silver Sponsors

Gruppo

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Base Sponsors

Leadership Forum è un evento sempre più pensato per il mercato e sempre più ap-prezzato dal mercato.

Il Forum di oggi è stato costruito per farvi rifl ettere su quali siano oggi le Idee che contano e quali siano i modelli che stanno perseguendo gli Operatori che vincono.

Esiste ancora tanta confusione sul mercato e quello che noi organizzatori ci auguriamo è riuscire a dare a tutti voi, con questo evento, maggiore chiarezza per essere pronti e prepararvi al nuovo mercato.

Sarà interessante partecipare ai company events di Mediofi maa e Kevios per capire come si stanno preparando al nuovo scenario. La tavola rotonda sulla cessione del V prevede due interessanti interventi, uno di Zenith Service e l’altro di BAS(Building Application System). Zenith approfondirà l’importanza delle attività di costante monitoraggio e la pre-senza di un back-up servicer per evitare rischi di default, soprattutto presso gli enti erogatori. BAS farà (sempre nella stessa tavola rotonda) una overview sulle recenti disposizioni normative che da una parte porteranno a una maggiore intensifi cazione dei controlli antiriciclaggio, dall’altra però comporteranno anche un signifi cativo au-mento della complessità della gestione della normativa antiriciclaggio per l’intermediario fi nanziario.

AEC Broker sarà una delle società impegnate oggi a spiegare al mercato cosa è importante conoscere a proposito delle coperture assicurative, presto obbligatorie, di responsabilità civile.Non perdete i molti altri interventi interessanti da parte di coloro che sono oggi più impegnati nell’innovazione, come Conafi e IFI Credit.

Questa edizione, rispetto alle precedenti, vede la presenza di ospiti stranieri che condividono con noi quello che sta succedendo in Europa e in UK (European Mortgage Federation e Association of Mortgage Intermediaries).

Leadership Forum fa nascere idee, contatti, business partnership e per molte società è un’occasione straordinaria di visibilità e di business development.

Il nostro impegno nel mercato per il mercato.

Benvenuti a Leadership Forum 3° Summer Edition!

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ridurre la capacità dell’erogatore di valu-tare correttamente il merito di credito del soggetto richiedente, ovvero di in-nalzare l’onere di tale valutazione.È emerso quindi come tali reti non sempre forniscano un servizio effi cace ai consumatori, in quanto non garanti-scono effettivamente né l’erogazione del credito né i tempi di erogazione dello stesso.Questa condizione complessiva porta dunque al paradosso per cui il costo del credito al consumo è in Italia superiore a quello registrato in al-tri paesi. Non solo. Sempre nel nostro Paese, la strut-tura degli intermediari che possono erogare credito al consumo è complessa e variegata: è costituita da 171 so-cietà fi nanziarie iscrit-te nell’elenco previsto dall’articolo 107 del TUB, di cui solo 35 iscritte nell’elenco speciale e sottoposte alla regolare vigilanza della Banca d’Italia, alle quali si aggiungo-no circa 1.100 società fi nanziarie iscrit-te nell’elenco di cui all’articolo 106 del TUB, nonché circa 180.000 mediatori creditizi e agenti in attività fi nanziaria, dei quali meno di 17.000 hanno perso-nalità giuridica.Tale estrema articolazione del sistema poneva evidenti problemi di control-lo, sotto il duplice profi lo della qualità e della trasparenza, aggravati dal fatto che l’iscrizione nell’elenco dell’articolo 106, o negli altri elenchi e albi degli in-termediari creditizi, è subordinata alla sussistenza di condizioni quasi puramen-te formali, sotto il profi lo della qualifi ca-zione professionale e dell’onorabilità, e che la Banca d’Italia non dispone né di strumenti normativi né di risorse ade-guati per vigilare effettivamente que-sto amplissimo microcosmo. Ulteriori interrogativi suscitava la distribuzione sul territorio di tale complessa rete di intermediari, in particolare per quanto riguarda la maggiore concentrazione di tali soggetti nelle regioni del Mezzogior-no, laddove la maggior parte del credito al consumo è invece erogato nelle regio-ni del Centro-Nord, circostanza che la-scia immaginare come, soprattutto in al-cune aree del paese, in questo settore si possano annidare zone grigie pericolose. In tale quadro la Commissione Finanze ha formulato una serie di principi volti a orientare l’intervento riformatore. In primo luogo si è evidenziata l’esigenza di

di Alessandro Pagano. Membro VI Commissione Finanze

La nuova Regolamentazione della Consulenza Creditizia italiana

Il credito al consumo svolge un ruolo centrale in tutte le economie avan-zate e ha fi nalità potenzialmente

positive, come canale di fi nanziamento attraverso il quale la domanda di beni può essere soddisfatta oltre il limite di reddito del richiedente, mediante il dif-ferimento temporale del pagamento.Il credito al consumo ha assunto negli ultimi anni rilievo cruciale sotto un du-plice profi lo: da un lato molte economie avanzate hanno legato buona parte del proprio sviluppo all’utilizzo di tale stru-mento per incrementare il livello dei consumi e sostenere la crescita del Pil; dall’altro, il ruolo che il credito al con-sumo ha avuto nel determinare la crisi dei mutui immobiliari negli Stati Uniti e la conseguente esplosione di una crisi fi nanziaria e economica di proporzioni globali. Anche in Italia si è assistito fi no al 2007 a un progressivo ampliamento della disponibilità del sistema creditizio a concedere prestiti e mutui, allargando le categorie di lavoratori che possono accedervi, e incrementando la percen-tuale di fi nanziamento erogato rispetto al valore del bene prestato in garanzia. Tuttavia, il livello di indebitamento delle famiglie italiane è raddoppiato dal 2000 al 2008, passando dal 30 a quasi il 60% in rapporto al reddito disponibile, sebbene tale livello di indebitamento sia ancora notevolmente inferiore rispetto a quello degli Stati Uniti (140% del reddito dispo-nibile), e alla media dei Paesi UE (93%).Passando alle tematiche più attinenti all’occasione odierna, occorre rilevare come il settore dei soggetti operanti in ambito fi nanziario – agenti in attivi-tà fi nanziaria e mediatori creditizi – ha subito negli ultimi anni un processo di riforma molto signifi cativo: in partico-lare, il D.Lgs. 141/2010 che ha recepito nell’ordinamento italiano la direttiva 2008/48/CE, relativa ai contratti di cre-dito ai consumatori.L’esigenza di intervenire sulla disciplina degli intermediari nasce dalla consa-pevolezza che la commercializzazione del prodotto nel settore del credito al consumo risulta in larga parte affi data a reti esterne, costituite da operatori fortemente orientati alla generazione di fatturato, a scapito di una corretta re-lazione d’affari con il cliente. Tali feno-meni comportano anomalie nella catena distributiva, la cui lunghezza è spesso all’origine di una lievitazione dei costi di distribuzione, con aggravi di oneri a ca-rico del consumatore, gravi carenze nei controlli sulla rete e mancato rispetto formale e sostanziale della disciplina in materia di trasparenza, nonché delle normative di settore. Inoltre, il ricorso a reti di distribuzione esterne rischia di

avere operatori del credito al consumo che corrispondano effettivamente alle attese della clientela, rafforzando la vi-gilanza esercitata dalla Banca d’Italia e dalle altre autorità competenti. Inoltre si è richiamata la necessità di contrasta-re i comportamenti difformi e anomali posti in essere dalla catena distributiva e di rafforzare i presidi organizzativi in materia di controlli interni. Per quanto riguarda i mediatori creditizi e gli agen-ti in attività fi nanziaria, le condizioni di

accesso alla professio-ne sono diventate più rigorose e restrittive grazie a sistemi di con-trollo, di monitoraggio e sanzionatori ade-guati. Non solo, ma l’iscrizione all’elenco dei mediatori creditizi o degli agenti in atti-vità fi nanziaria è ora sottoposta a requisiti stringenti di onorabi-lità e professionalità. È stato poi necessario imporre ai mediatori l’obbligo di assumere una forma giuridica so-

cietaria al fi ne di garantire la qualità degli intermediari sia sotto il profi lo profes-sionale sia dal punto di vista patrimo-niale, e di consentire loro di dialogare con le banche in condizioni di maggiore indipendenza. La riforma distingue poi fra l’attività dei mediatori creditizi e quella degli agenti in attività fi nanziaria, introducendo specifi che cause di incom-patibilità, affi dandone la gestione a un organismo, con poteri di verifi ca e san-zionatori, sottoposto alla supervisione della Banca d’Italia.Inoltre i consumatori avranno la possi-bilità di conoscere la natura e le carat-teristiche degli intermediari fi nanziari operanti nel comparto del credito alle famiglie e del credito al consumo. La Commissione ha quindi evidenziato come il rafforzamento dei controlli su-gli intermediari debba riguardare an-che il profi lo della comunicazione, con maggiori responsabilità per i mediatori creditizi e gli agenti in attività fi nanzia-ria rispetto ai propri obblighi informati-vi; i messaggi pubblicitari e i documenti destinati ai consumatori dovranno poi essere più trasparenti. La trasparenza costituisce infatti un elemento impre-scindibile per consentire ai consumatori di valutare quale sia il canale distributivo più conveniente ed adatto alle proprie esigenze. La storia di questi ultimi anni ha infatti ribadito con forza come un sistema fi -nanziario e creditizio basato sull’opacità

dei comportamenti, sulla confusione dei meccanismi di incentivo, sull’infedeltà delle valutazioni, sull’illusione fi nanzia-ria, sia necessariamente destinato al di-sastro, travolgendo con sé le strutture dell’economia reale e le aspettative di vita dei cittadini più deboli.A questo proposito occorre peraltro segnalare come il tema della forma-zione non riguardi esclusivamente gli operatori professionali del credito, ma investa anche gli stessi consumatori. La circostanza che i consumatori e i rispar-miatori italiani si sono avvicinati in ma-niera diffusa solo in tempi relativamente recenti ai prodotti fi nanziari e creditizi più complessi e innovativi, rende infat-ti particolarmente importante che essi maturino una maggiore consapevolezza circa i prodotti che acquistano. In tale contesto, e sempre rimanendo sul tema della formazione, una problemati-ca ancora più generale riguarda il vasto settore degli operatori della distribuzio-ne commerciale (cosiddetti dealer) che sono coinvolti nel collocamento al pub-blico di prodotti di credito al consumo. È il caso degli addetti alle vendite presso i concessionari automobilistici. Tali ope-ratori, nella massima parte dei casi, non sono infatti dotati di alcuna specifi ca qualifi cazione in ambito creditizio e non sono dunque in grado di illustrare cor-rettamente al consumatore le caratteri-stiche e le clausole specifi che del con-tratto di fi nanziamento, né tantomeno di assicurare una consulenza adeguata rispetto alle esigenze di quest’ultimo.Si tratta di un settore vastissimo in cui il tema della formazione riveste importan-za cruciale, in quanto in moltissimi casi proprio le strutture della distribuzione commerciale costituiscono il punto di contatto tra il pubblico dei consumatori e il mondo degli intermediari del credito al consumo.La Commissione Finanze ha raccoman-dato di avviare una rifl essione sulla for-mazione di tale personale prevedendo, ad esempio, modalità di formazione mi-nima obbligatori.Si tratta di un tema ancora aperto ma che dovrà essere affrontato al più presto seguendo un approccio che tenga conto delle esigenze degli operatori del com-mercio, evitando oneri eccessivi a loro carico, ma che, soprattutto, consenta di eliminare le zone grigie e le storture evi-denziate in questo campo. È infatti ne-cessario dare al singolo consumatore la possibilità di operare le proprie scelte di acquisto, e le relative opzioni in materia di fi nanziamento, in un contesto chiaro che lo renda pienamente consapevole degli oneri cui va incontro e degli obbli-ghi cui si vincola.

Tavolarotondaore 9.40

Alessandro Pagano,Membro VI Commissione Finanze

17Tavola

rotonda ore 09.30

La nuova Regolamentazione della Consulenza Creditizia valutata nell’ambito del più ampio contesto europeo

sibilità per le banche e per gli intermediari di fornire servizi in tutto lo spazio economico europeo grazie ad un unico passaporto del mercato: un meccanismo che consente alle istituzioni di non dover chiedere ai singoli stati membri l’autorizzazione per attività nei mutui nel loro paese. Inoltre la Direttiva introduce un nuovo regolamento per quei mutuatari che intendo-no ripagare in anticipo il proprio mutuo.La Direttiva della Commissione Europea comprende anche:• un nuovo prospetto informativo europeo stan-

dardizzato con informazioni relative al fi nanzia-mento, diverso, ad esempio, dal Key Facts inglese (una scheda mutuo per i consumatori, ndr), che secondo gli operatori del mercato comporterà un aumento signifi cativo dei costi;

• l’obbligo di valutare il livello di conoscenza ed esperienza dei consumatori nel mondo del credi-to. È interessante notare come la proposta euro-pea abbia ristretto il range di clienti che possono essere considerati non-retail, così che più opera-tori retail possano garantire adeguata protezio-ne e attenzione a tutti i clienti, senza distinguere in livelli di competenza ed esperienza. Alla luce di ciò, differenziare i clienti tra i diversi livelli di “preparazione creditizia” può essere un’attività inutile;

• individuazione di metodi standard per il calcolo dei tassi di interesse annui; che ad esempio già esistono in UK:

• obbligo di valutare la solvibilità dei clienti, attra-verso l’analisi del reddito, capacità di risparmio, debiti e altri obblighi fi nanziari in essere. Tutte queste informazioni fornite dal potenziale mutua-tario dovranno essere supportate, ove necessa-rio, da prove documentali verifi cabili a prescinde-re dalla fonte. Questo potrebbe compromettere per sempre le erogazioni basate sull’autocertifi -cazione.

• il diritto per il consumatore di ripagare in antici-po il proprio mutuo con conseguente riduzione del costo totale del fi nanziamento;

• il diritto per le banche e le reti di consulenti cre-ditizi di fornire servizi/prodotti o aprire fi liali in tutta l’area Europea, senza dover chiedere l’auto-rizzazione a ogni stato membro. Se in un primo momento questo principio sembrava garantire ampia libertà d’azione agli operatori, è però op-portuno sottolineare come la maggior parte de-gli enti eroganti siano banche che, pertanto, già godono di questa libertà.

La direttiva passerà ora al Parlamento europeo e al Consiglio dei ministri. È tuttavia poco probabile che il mercato accoglierà a braccia aperte la proposta eu-ropea soprattutto perché per garantire la tutela dei consumatori porterà nuovi costi e nuovi paletti da rispettare. Resterà poi da vedere se il Passaporto del Mercato amplierà effettivamente i mercati, come la UE si augura. Di certo, la direzione in cui la Commis-sione Europea si sta muovendo suggerisce che, nel lungo periodo, assisteremo all’introduzione di mag-giori tutele per i consumatori e a un ampliamento di quelle aree soggette a legislazioni di armonizzazione per quanto riguarda il mercato dei mutui.

Alla fi ne di marzo la Commissione Europea ha pubblicato la proposta per la nuova Direttiva relativa alla regolamentazione delle modalità

di erogazione del credito su “Erogazioni e indebita-mento responsabile”. Da almeno dieci anni la Commissione Europea parla dell’idea di una Regolamentazione in materia, ma la recente crisi fi nanziaria ha notevolmente contribuito a modellare tale idea, adattandola alle nuove caratte-ristiche del mercato. Infatti, a differenza di altri prov-vedimenti presi per rimediare alle differenti proble-matiche che hanno condotto o contribuito alla crisi, la necessità di agire in questo caso è stata fi nalizzata alla tutela dei mutuatari, e a proteggerli dagli effetti del credit crunch che anche in Europa ha portato di-verse politiche di restrizione delle erogazioni. Lo scopo della Direttiva è quindi quello di interveni-re a sostegno dei consumatori, a differenza di tante altre recenti misure fi nanziarie volte a riformare le strutture macro-economiche europee. L’obiettivo di preservare la fi ducia dei consumatori e prevenire fi -nanziamenti “irresponsabili” da parte degli istituti di credito è fondamentale per rafforzare i mercati più fragili e prevenire altre situazioni che hanno portato alla crisi.Tra le critiche iniziali mosse contro la proposta dell’UE c’è la diffi coltà di legiferare per mercati sog-getti a regolamentazioni commerciali e giuridiche molto diverse. La necessità di armonizzare ha però causato, e continua a causare, confusione tra tutti i soggetti e player coinvolti nei diversi mercati fi nan-ziari. Tuttavia, molti addetti ai lavori nel mercato dei mutui hanno avanzato dubbi a proposito dell’attenzio-ne data all’impatto della riforma sul mercato stesso.Mentre l’iter legislativo della proposta include una dettagliata analisi dei costi/benefi ci, i critici ritengono che tale dibattito sia un puro esercizio di stile e che la Direttiva troverà una diffi cile applicazione all’interno delle regolamentazioni nazionali. Tuttavia, da Bruxel-les fanno sapere che l’obiettivo è quello di avere un unico mercato dei mutui europeo. L’interrogativo che ancora non trova risposta è se aumentare la tutela dei consumatori sia il sistema più effi cace per il raggiun-gimento di questo mercato unico, quando esistono vere differenze nei vari paesi. In Inghilterra, ad esempio, il mercato dei mutui è al-tamente regolamentato e, da due anni a questa parte, soggetto a un’ulteriore revisione da parte della Finan-cial Services Authority. La FSA sta infatti lavorando al miglioramento di tutto il processo che riguarda il ciclo vita del mutuo, dalla documentazione di vendita, ai requisiti per la qualifi ca professionale dei consulenti creditizi fi no alle competenze che riguardano gli isti-tuti di credito. In questo contesto sarà interessante capire come la proposta della UE si concilierà con il sistema normativo britannico: la proposta della Com-missione non sembra avere aree d’azione trascurate dalla puntuale normativa inglese. La Direttiva europea si concentra su un numero li-mitato di aspetti che riguardano il ciclo vita di un mutuo: le modalità operative degli istituti di credito e dei consulenti creditizi, la pubblicità, l’informativa pre-contrattuale, gli standard di consulenza e le ero-gazioni responsabili. La novità della direttiva è la pos-

di Marcella Frati, chairman EMFgroup

18RC professionale obbligatoria, perché non da subito?

una decina di convenzioni a carat-tere nazionale con alcune delle più importanti associazioni nazionali di professionisti. Per quanto riguarda il mondo della mediazione creditizia e degli agenti in attività fi nanziaria, in osservanza della normativa in fase di emanazione, abbiamo creato so-luzioni per gli intermediari (broker e iscritti in E del R.U.I.) in linea con le richieste che il nuovo Organismo richiederà nell’ambito delle coper-ture obbligatorie per mediatori cre-ditizi e agenti in attività fi nanziaria. Il D.Lgs. 141/2010, appunto, prevede-rà la RC obbligatoria per le società di mediazione del credito con re-sponsabilità anche per l’operato dei collaboratori.

AEC Master Broker è accredi-tato come Lloyd’s Broker, e oggi è un grossista dedicato

alla progettazione e intermediazio-ne di programmi assicurativi per i rischi degli iscritti ad associazioni di professionisti, aziende ed enti pub-blici. Fabrizio Callarà è l’amministra-tore e il fondatore.AEC Master Broker è una so-cietà di brokeraggio specializ-zata in polizze RC professio-nali; qual è la vostra mission e come intende sviluppare il vo-stro business?AEC Master Broker è un Lloyd’s Broker: nel mondo i Lloyd’s Broker sono 170, soltanto 4 in Italia. Essere un Lloyd’s Broker signifi ca accedere direttamente al mercato dei Lloyd’s, senza dover passare per altri inter-mediari. La nostra mission è quel-la di essere la porta di accesso più semplice ed effi cace per il mercato dei Lloyd’s, vale a dire il mercato as-sicurativo più importante al mondo. Come organizzazione, fi n dal 2001, siamo specializzati nei rischi pro-fessionali e attualmente abbiamo

Fabrizio Callarà,amministratore delegato e fondatore di AEC Master Broker

Intervista a Fabrizio Callarà, AEC Master Broker – Lloyd's Brokerdi Enrico Pollino

Qual è la soluzione che proporrete?Abbiamo predisposto due soluzioni: una proposta Lloyd’s e un’altra pro-posta da un assicuratore internazio-nale che opera in Italia. Entrambe le soluzioni prevedono due limiti: uno in aggregato (il limite massimo a cui l’assicuratore è esposto nel perio-do assicurativo), e uno per singolo sinistro. Nella prima bozza della legge (datata giugno 2010) si faceva riferimento ai massimali obbligatori previsti: questi massimali, però, nel decreto legge uscito nell’agosto del-lo scorso anno sono scomparsi ri-mandando ai decreti attuativi. Le so-luzioni che abbiamo ricalcano i limiti inseriti in quella bozza: quando però il decreto è uscito senza massimali, il decreto ha precisato che i limiti del-la copertura assicurativa sarebbero stati stabiliti dall’Organismo che an-drà a costituirsi. A prescindere però dall’ammontare del massimale, la polizza prevede la copertura per la responsabilità di tutte le persone di cui la società di mediazione crediti-zia o l’agente in attività fi nanziaria ha il dovere di rispondere: rispondiamo

quindi anche dei danni provocati dai dipendenti e dai collaboratori. Sicu-ramente l’esposizione al rischio è maggiore, ma credo che la norma-tiva porterà con sé le basi per una sana riorganizzazione del mondo creditizio e il settore ne benefi cerà in termini di qualità, estromettendo dal mercato chi opera male.Il suo è un approccio di fi ducia e ottimismo, ma molti operatori assicurativi mostrano una mag-giore prudenza e, non riuscen-do ancora a individuare i rischi cui saranno esposti durante questo processo di riordino del settore. Restano fermi in atte-sa degli eventi.Esattamente. Una cosa però mi preme sottolineare: le grandi orga-nizzazioni che gestiscono i rappor-ti con le reti terze, come banche e fi nanziarie, sono impegnate in una grande manovra di pulizia del-le loro reti e alcune di esse, sicco-me esiste la responsabilità solidale dell’intermediario fi nanziario, stan-no anche cominciando a richiedere le coperture ai loro agenti in attività

COMPANY EVENT

make a difference3° S

UMME

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Roma Hotel Cavalieri Waldford Astoria

22 giugno 2011 | Ore 11:45 – 13:15

BOLOGNA

MILANO

PERUGIA

ROMA

TORINOTARANTO

LUCCA

MILANO

ROMATORINO

LUCCA

NAPOLI

PADOVA

RAVENNA

TARANTO

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VICENZA

GENOVA

BOLOGNA

PIACENZA

CAGLIARI

FERRARA

MILANO

ROMA

TORINOLUCCA

RAVENNA TRENTO

VICENZABARI

PADOVAANCONA

TARANTOPISA

BOLOGNA

LODI

NAPOLI

PORDENONE

CAGLIARI

FOGGIA

IMPERIA

AREZZO

PERUGIA

UDINE

SASSARI

VARESE

ALESSANDRIA

COMO

FERRARA

FORLÌ CESENA

RIMINILA SPEZIA

GENOVA

PALERMO

FIRENZE

MILANO

ROMA

TORINO

LUCCA

TRENTO

PADOVA

RAVENNA

BOLOGNAANCONA

BARI

VARESE TARANTO

VICENZA

FOGGIA

UDINE

AREZZO

FERRARA

CAGLIARI

NAPOLI

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RIMINI

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FORLÌCESENA

SASSARI

PERUGIA

PORDENONE

MODENA

ALESSANDRIA

COMO

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VERONA

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LA SPEZIA

MESSINA

PALERMO

GENOVALECCE

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MASSA CARRARA

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CATANIA

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BERGAMO

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CROTONEMANTOVA

MATERA PIACENZA

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Gli INGREDIENTI per una RICETTA VINCENTE

Opening speech: FLAVIO MELONI, Direttore SimplyBizWelcome speech e moderazione: MAURO DANIELLI, Presidente MedioFimaa

panelists:

Valerio Angeletti, Presidente FIMAA ItaliaRossano Asciolla, Segretario Generale FIMAA ItaliaGiancarlo Vinacci, Amministratore Delegato MedioFimaaPaolo Fusilli, ViceResponsabile nazionale della Consulta MM.CCMarco Mainas, Presidente FIMAA CagliariGiuseppe Russo, AvvocatoGiovanni Pantanella, Consulente fi scale FIMAA Italia e MedioFimaaPaolo Pesando, Consulente legale FIMAA ItaliaStefano Renzini, Membro del Collegio dei Sindaci MedioFimaaEgidio Vacchini, Amministratore Delegato Progetica

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COMPANY EVENT

make a difference3° S

UMME

R ed

ition

Ore 11:35 – 12:15seconda parteseconda parteKevios presenta al mercato la propria strategia (aperto a tutti i partecipanti)(aperto a tutti i partecipanti)Sala San Pietro

Roma Hotel Cavalieri

Waldford Astoria

22 giugno 2011 | Ore 10:30 - 12:15

Ore 10:30 – 11:30prima parteKevios internal meeting (solo su invito)

fi nanziaria pur se l’obbligo entrerà in vigore solo dal 31 dicembre. In un’ottica di compliance e di atten-zione, molte società stanno intro-ducendo – tra le loro linee guida per la sottoscrizione di accordi per i mediatori creditizi – l’obbligo di pre-sentare la copertura assicurativa: in assenza di legge, il mercato si sta comunque muovendo, e il motivo è che le grandi aziende sono costrette ad anticipare l’obbligo per non tro-varsi spiazzate il 31 dicembre. Come mai non offrite la polizza obbligatoria di RC professiona-le agli agenti di assicurazione?Tendiamo a mantenere lo stesso approccio delle Compagnie di assi-curazioni: con i loro agenti e i loro broker non hanno coperture assicu-rative professionali in corso, perché le reputano un ipotetico rischio di lite nel caso in cui un sinistro non venga liquidato in modo soddisfa-cente, con il pericolo di compro-mettere il rapporto commerciale in essere. Anche noi non le facciamo per questo motivo.Come intendete procedere nel-la gestione dei sinistri che si ve-rifi cheranno? Oggi gestiamo oltre 15 milioni di euro di rischi di responsabilità pro-fessionale con un ammontare di

portafoglio che si avvicina molto a quella delle prime dieci Compagnie di assicurazione italiane: abbiamo la peculiarità di occuparci preva-lentemente di questo tipo di rischi. Questo signifi ca che – escluso qual-che caso specifi co – i sinistri che si verifi cano per professioni che non hanno prevalenza di attività manua-le, così come la mediazione crediti-zia, si confi gurano come sinistri in cui è necessario fare un approfondi-to esame di documenti e contratti: quest’attività di gestione per il 90% è svolta su documentazione ammi-nistrativa, per il restante 10% è giu-diziale e svolta su perizie di parte. La nostra organizzazione è già strut-turata con legali che supportano il cliente e l’intermediario: da questo punto di vista siamo già pronti.Oltre all’RC professionale pro-ponete altri tipi di offerta?Ci siamo resi conto che molte ca-tegorie di professionisti non hanno offerte di coperture oltre l’RC pro-fessionale. In particolare abbiamo creato un programma assicurativo per i mediatori creditizi e gli agenti in attività fi nanziaria che comprende sia l’RC professionale sia la tutela legale, ma anche ampie coperture per i rischi della persona e del pa-trimonio.

BAS è stata costituita nel 2000, in seguito alla fusione di due aziende di software. Grazie al processo di ristrutturazione

organizzativa e tecnica, BAS si pone sull’orizzonte del mercato informatico offrendo servizi altamente specializzati e in linea con l’evoluzione tecnologica e applicativa dell’information technology. Il livello professionale e la capacità di identifi carsi negli obiettivi dei clienti, da parte dei suoi specialisti, hanno consentito a BAS di mantenere nel tempo un elevato rapporto di fi delizzazione della clientela, in particolare con le più importanti realtà aziendali, di-stribuite nei diversi settori produttivi nazionali. Nel 2007 il management ha deciso di operare nuovi investimenti avviando un piano di specializzazione funzionale, con l’obiettivo di divenire una best practice nelle soluzioni antiriciclaggio per il mondo fi nance, attraverso anche la rapida applicazione delle tecnologie più avanzate. L’attuazione del piano ha previsto una prima fase nella quale BAS si è strutturata con professionisti specializzati nel fi nance per supportare la clientela nei processi segnaletici (Puma2 e Antiri-ciclaggio); successivamente – sulla base dell’esperienze maturate presso la clientela e per raccogliere le esigenze operative – ha avviato un piano di sviluppo di soluzioni applicative specializzate a supporto dei processi segnaletici e relativi controlli specifi ci per l’antiriciclaggio.

Tavolarotonda ore 14.00

20Tavola

rotonda ore 14:00

Importanza degli impatti dei nuovi obblighi operativi e delle nuove necessità per gli operatori della Cessione del V

Il punto di vista di PrestiNuova

Il punto di vista di Fides

d’offerta destinato a soddisfare le diverse esigenze fi nanziarie di privati e famiglie.Rendere più competitivo il prodotto è, secondo noi, il presupposto fondamentale per cercare di realizzare, con il concorso di tutti i soggetti coinvolti, tale obiettivo.Le “fabbriche prodotto” dovranno acce-lerare la ricerca di maggiore effi cienza dei processi di lavorazione; le Compagnie di assicurazione, secondo noi, dovranno ri-pensare la propria struttura di prezzo con tariffe differenziate in grado di premiare gli operatori più virtuosi; le reti distributi-ve, di qualsiasi matrice esse siano, dovran-no porsi l’obiettivo prioritario di conte-nere i costi di trasmissione del prodotto. In questo contesto, la multicanalità, in-tesa come vero e proprio pluralismo di-stributivo, rappresenta un autentico va-lore aggiunto: la rete di sportelli bancari ha contribuito a “qualifi care” il prodotto mettendo in campo nuovi soggetti (clien-tela e società, per lo più private, già spe-rimentate), le reti distributive – meglio organizzate, “corte” e quindi dal percor-so commerciale più tracciabile – assicura-no copertura territoriale e prossimità al cliente.Un mercato più effi ciente, con regole nuove, chiare e trasparenti, rappresenta un’ opportunità di profi ttevole sviluppo per tutti, e non la dura realtà dei tempi che cambiano.

dovranno cambiare logiche com-portamentali e processi: penso in particolare agli enti previdenziali e alle Compagnie assicurative.Il mercato di domani, a mio pa-rere, vedrà una riduzione dei players, con reti molto più ordi-nate e controllate; l’impostazio-ne aziendale, inoltre, ricalcherà quella bancaria, l’attenzione al cliente sarà estrema e costituirà un grandissimo valore che andrà sviluppato e coltivato. Tuttavia, il rischio che si corre è che tale corretta impostazione tenderà alla lunga a escludere la clientela marginale, lasciandola in balia di strutture fuori mercato. Di que-sto aspetto il legislatore sicura-mente dovrà tornare a occupar-si, al fi ne di trovare una soluzione a tale importante problema so-ciale.Si tratta, dunque, di rimboccarsi le maniche e di affrontare con se-renità il mercato, che da sempre è giudice imparziale dell’operato delle aziende.Queste ultime, perseguendo l’o-biettivo di porre in primo piano il cliente con le sue richieste e le sue esigenze, si muoveranno sul mercato con tale nuova logica, giungendo a rinnovata stabilità.

I provvedimenti legislativi del 2005 han-no profondamente cambiato le dimen-sioni del mercato della cessione del V

(e dei prodotti a essa collegati) che, in pochi anni, è passato da mercato di nic-chia a mercato esteso, con inevitabili evi-denti rifl essi sui volumi fatturati. Dopo anni di crescita, principalmente legata alla moltiplicazione dei potenziali clienti, i dati 2010 hanno segnato una pri-ma contrazione dei consumi di prodotto, che sembra trovare conferma anche nei primi mesi del corrente esercizio. Appare però legittimo pensare che, dopo anni di sviluppo spesso tumultuoso e non sempre ordinato, quella attuale sia la di-mensione più corretta del mercato di ri-ferimento.Negli ultimi anni, si è anche assistito a una progressiva disintermediazione delle reti indipendenti a favore di quelle bancarie; l’ingresso delle banche nel capitale delle società prodotto, o più semplicemente nel circuito distributivo, ha cambiato, o meglio sta cambiando, i tratti caratteri-stici di un mercato in precedenza basato in via esclusiva su intermediari fi nanziari specializzati e reti distributive altrettan-to specializzate.Il fenomeno, che come tutti i cambia-menti è stato inizialmente percepito come minaccia da operatori spesso trop-po autoreferenziali, nasconde invece, se-condo noi, una rilevante e straordinaria opportunità: trasformare la cessione del V da mercato a prevalente domanda a mercato di offerta.Pensiamo quindi alla cessione del V non più come prodotto “ultima spiaggia” – per consumatori a basso merito crediti-zio o con diffi coltà di accesso al sistema bancario – ma come un prodotto che si inserisce, a pieno titolo e con pari digni-tà, all’interno di un variegato portafoglio

Per il settore dei prestiti die-tro cessione del V, il 2011 va probabilmente conside-

rato come l’anno zero. Ricorrendo al termine automo-bilistico dello “stop and go”, le variazioni che dovranno esse-re apportate nei processi e nei comportamenti – in relazione alle novità introdotte in primo luogo dalla nuova normativa riguardante il credito ai consu-matori, ma anche dalle due co-municazioni di Bankitalia – sono epocali e pongono un cambio ra-dicale di impostazione.Si passerà, infatti, da un impian-to basato essenzialmente sul prodotto a uno che colloca il cliente in una posizione centrale, portando anche in questi ambiti strettamente retail la logica, a mio parere corretta, già intro-dotta in altri settori fi nanziari (MiFID).La sfi da è entusiasmante, in un contesto altamente concorren-ziale che, oltre alle complessità sopra accennate, deve fare i con-ti anche con le problematiche riguardanti il funding, merce che come per tutti gli ambiti fi nanzia-ri è diventata rara e molto co-stosa.Presto detto, per restare sul mercato si dovranno trovare im-portanti equilibri strutturali ed economici, frutto di un virtuoso circuito di relazioni con tutti gli stakeholders, i quali, a loro volta,

Sergio Vergani, direttore generale Fides,

Gianpiero Bernardelle, consigliere delegato di PrestiNuova

21Tavola

rotonda ore 14.15

Idee che contano. Operatori che vincono. Come si stanno evolvendo i modelli di consulenza creditizia

Il punto di vista di Credipass La ricerca di April Italia: lo sviluppo del business Protection

assicurativo April da parte proprio dei mediatori creditizi (35%).Banche Quasi il 90% del panel ha un modello di bancassicurazione basato su accordi di-stributivi che nel 53% dei casi prevedono due partner assicurativi, mentre solo il 12% delle realtà monitorate ha più di tre fornitori. Piuttosto variegati i comporta-menti nella penetrazione della clientela retail che per il 65% degli intervistati rap-presenta il target principale. L’analisi ha preso in considerazione anche le modali-tà di vendita Protection, con il 59% delle banche che vende spesso tale prodotto insieme al prodotto di fi nanziamento in modalità bundled.FinanziarieLe fi nanziarie intervistate mostrano un modello organizzativo che prevede non meno di tre partner assicurativi. Le stesse fi nanziarie ritengono inoltre che il target con maggiore potenziale sia dato dalla fascia dei pensionati. Una parte del-lo studio ha poi preso in considerazione i fattori a cui si attribuisce maggiore im-portanza nella scelta di un partner as-sicurativo: in termini di servizi offerti e su cui poter contare, il collegamento IT, la qualità della formazione e l’assistenza sul territorio risultano rilevanti a pari merito (50%).

credito al consumo e “derivati” (pre-stiti personali e ancora, a volte, carte revolving). E per tutti il cross selling assicurativo è visto solo come una fonte di marginalità aggiuntiva, senza la capacità di rispondere davvero alle inavvertite, ma ben presenti esigenze di protezione. Il vero consulente deve maneggiare con competenza i vari prodotti, portando il cliente da uno all’altro nel rispetto delle sue reali esi-genze.Un concreto aiuto lo può dare la tec-nologia, con piattaforme intelligenti in grado di automatizzare alcuni pro-cessi di scelta del prodotto adeguato, purché ben realizzate, distillando e si-stematizzando l’esperienza delle gran-di personalità del settore.E sempre dalla tecnologia può giunge-re il fondamentale apporto di clien-tela, purché si sappiano maneggiare i nuovi, formidabili strumenti di marke-ting digitale.Quanto al canale delle agenzie immo-biliari, imprescindibile per i mutui, è certo divenuto “maturo” per l’ap-proccio tradizionale: oggi sono più le reti che mendicano una pratica che i rogiti con fi nanziamento effettiva-mente stipulati in un anno. Né si creda di poterlo rinnovare in forza di nuovi obblighi legislativi. Bisogna invece sa-persi porre come veri partner, capaci di portare nuovo business, nuovi ser-vizi, nuove tecniche. Nuova intelligen-za, solo così si vincerà.

April Italia ha realizzato una ricerca che ha visto coinvolte le reti di me-

diatori creditizi, le banche medio-picco-le, e le fi nanziarie, con l’obiettivo da un lato di promuovere il livello di commit-ment e di successo nel business Protec-tion, dall’altro di evidenziare la struttura organizzativa e il livello di competizione delle maggiori realtà assicurative in Italia. Mediatori creditiziDai risultati è emerso che gli approcci commerciali maggiormente utilizzati fanno riferimento a strutture dedicate assicurative (35%); accordi diretti con l’agenzia delle Compagnie (35%); pro-dotti assicurativi delle banche partner (29%). La maggior parte degli operatori, inoltre, conserva un approccio mono brand in virtù di accordi strategici si-glati con determinate compagnie (42%). Guardando invece alla gamma dei pro-dotti offerti, il 59% dei consulenti credi-tizi coinvolti nella ricerca propone CPI e TCM; il 24% CPI, TMC e coperture di vario genere soprattutto per Infortuni/Malattie; mentre solo il 18% suggerisce esclusivamente CPI.Il target principale della clientela è in-vece di tipo retail (79%). Quanto alla modalità di vendita, quella inclusiva riscuote grande successo da parte dei consulenti creditizi (88%). I dati della ricerca richiamano invece l’attenzione su persone fi siche (79%) e a seguire la clientela business (21%). Ottimo il livel-lo di soddisfazione (50%) nei rapporti con le compagnie con cui collaborano gli stessi mediatori creditizi, a loro vol-ta interessati a stringere rapporti con gruppi assicurativi in grado di mettere a disposizione prodotti diversifi cati (76%). Buona, infi ne, la conoscenza del gruppo

È davvero una sfi da parlare di “operatori che vincono” nella consulenza creditizia, soprat-

tutto in questo particolare momento congiunturale. Stretti tra la crisi strut-turale iniziata tre anni fa, e una radicale riforma che promette di spiegare i suoi effetti per almeno i prossimi due, i mo-delli strategici sono stati stressati ben oltre le più pessimistiche previsioni.Ma la storia ci insegna che in questi momenti nascono le grandi innovazio-ni, che sole possono garantire prima la ripresa e poi durature soddisfazioni. La creatività, se temperata dalla concre-tezza, diventa ora imprescindibile per ogni serio progetto imprenditoriale.Ci sono comunque dei punti fermi, dei paletti che guidano l’innovazione al successo e il cui rispetto è indispen-sabile.Innanzitutto bisogna capire che lo spirito che anima la riforma è ben più importante della lettera, e dei ritardi dell’entrata in vigore. La piena traspa-renza, la correttezza delle pratiche commerciali, il controllo vero e non formale della rete, in pratica il rispet-to del cliente non sono, soprattutto non saranno più, vuoti slogan. E l’azio-ne di vigilanza attesa, che certo farà inizialmente vittime illustri, ce lo verrà a ricordare.Poi, in un mondo in cui si parla di con-sulenza creditizia, il saper soddisfare le mutevoli esigenze di clienti fi deliz-zati con prodotti diversi nel tempo, magari anche diversi da quelli sponta-neamente chiesti da un consumatore non preparato, sarà il modello vincen-te. Oggi le reti sono divise in compar-timenti stagni: da un lato chi si occupa di mutui, da un altro i “cessionisti”, da un altro ancora chi distribuisce

Girolamo Chiaramonte, marketing manager April Italia

Giancarlo Cupane, responsabile

marketing e sviluppo Credipass

22Tavola

rotondaore 15:50

Outlook mutui: dove sta andando il mercato in Europa.Focus sulla Germania

costo degli affi tti (ad esempio Berlino ha visto un aumento dei prezzi di circa il 4% negli ultimi mesi). Inoltre il mercato immobiliare tedesco è da anni ritenuto stabile e senza criti-cità: l’ultima bolla risale al pe-riodo 1989-1995. Dopo quegli anni il settore immobiliare ave-va avuto un momento di crisi seguito da una crescita stabile. I prezzi delle case sono aumen-tati dal 2003 a oggi stabilmen-te e mediamente del 9% ogni anno, mentre i prezzi degli ap-partamenti sono aumentati del 5,5%. Un importante impatto alla

La differenza tra oggi e dieci anni fa risiede in chi eroga il mutuo. Oggi le grandi ban-che sono i maggiori enti eroganti, invece dei piccoli istituti di credito specializzati nel mercato dei mutui. La concentrazione nel settore bancario ha portato le grandi banche a concedere più mutui nel ten-tativo di aumentare la propria attività di cross-selling sui clienti.Dieci anni fa un americano poteva accen-dere il proprio mutuo in una banca, aprire un conto corrente in un’altra e possedere una carta di credito di una terza banca. Oggi, le grandi banche stanno spingendo il cross-selling sui propri clienti, inclusi quin-di i mutui. Conoscendo meglio i propri clienti, le banche sono convinte di guada-gnare di più dai propri clienti e ottenere margini sempre maggiori dalla vendita di prodotti correlati (come ad esempio le polizze assicurative).Durante gli anni del boom del mercato, sono stati erogati ogni mese più di 100 mi-liardi di dollari di mutui per l’acquisto di case, cui si sono aggiunti altri 100 miliar-

Si può sicuramente dire che, a oggi, il mercato te-desco dei mutui e dell’im-

mobiliare non sia caratterizza-to da grandi diffi coltà. Il buon andamento è principalmente dovuto alla ripresa che si è vi-sta per tutto il 2010, con una crescita del Pil intorno al 3,6%, che ha creato un clima favore-vole per lo sviluppo del mer-cato mutui. Inoltre la doman-da immobiliare è aumentata nel corso del 2010, con anche un signifi cativo aumento dei permessi per costruire nuove unità abitative, anche per fron-teggiare l’aumento drastico del

Il mercato dei mutui oggi negli Stati Uniti ci ricorda molto quello di dieci anni fa.

Nel 2001 nessuno di noi aveva sentito an-cora parlare dei mutui subprime e quanti si apprestavano all’acquisto di una casa erano obbligati a versare almeno il 10 o il 20% del valore della casa. Le perizie erano un problema perché se alla casa non ve-niva attribuito un valore suffi cientemente alto, l’acquirente era costretto a metterci soldi di tasca propria. In molti acquistaro-no mutui trentennali a tasso fi sso anche se alcuni scelsero il tasso variabile. Anche oggi, nel 2011, nessuno parla di mutui subprime e gli stessi consumatori devono versare anticipi del 10 o 20% del valore della casa. Le perizie vengono svol-te in maniera molto dettagliata e i mutui trentennali a tasso fi sso sono i più diffusi.

creazione di questo clima posi-tivo lo ha avuto sicuramente il buon andamento del mercato del lavoro, che non è stato cosi caratterizzato da una vera crisi e dalla presenza di strumenti come il “Kurzararbeitergeld” (supporti per i disoccupati) che ha fatto sì che non diminuisse mai la domanda per i consumi. Tutto ciò ha permesso che in Germania non emergesse mai un vero problema di case pi-gnorate. Inoltre, sempre in Germania, non è mai esistito un mercato subprime dei mu-tui. Circa il problema del fun-ding, i depositi hanno sempre

di di rifi nanziamenti. Oggi il mercato del rifi nanziamento è tornato ai livelli prece-denti, a causa soprattutto dei bassi tassi di interesse. I mutui trentennali sono stati prezzati dal bond del Tesoro a 10 anni – poco al di sotto del 3% – (gli spread nor-mali sono da 100 a 150 punti percentuali sopra il bond), quindi i mutui a 30 anni a tasso fi sso hanno un tasso di interesse del 4,5%. I mutuatari che hanno un impiego, quelli che posseggono una casa e hanno un ragionevole debito in rapporto al valo-re dell’abitazione, e coloro che hanno un buon credit score possono rifi nanziare il mutuo e abbassare le rate.Tuttavia, sia i nuovi proprietari di case sia coloro che hanno già una proprietà han-no diffi coltà tali per cui l’acquisto di mutui oggi si aggira intorno a 30-40 miliardi di dollari al mese, ben al di sotto dei livelli del 2001-2008. Ci sono due motivi che spiegano il calo dei prezzi delle case: c’è un eccesso di offerta di case e il problema del pignoramento è tutt’ora reale. L’eccesso di offerta potrà essere assorbi-

giocato un ruolo importante nello sviluppo del mercato mu-tui e gli effetti delle fl uttuazioni del capital market sulla attività di erogazione dei mutui sono stati pertanto sempre limita-ti. L’introduzione dello stru-mento Pfandbrief (importante veicolo di funding sul capital market, una specie di covered bond soggetto a una intensa regolamentazione) ha fronteg-giato la crisi molto meglio di altri strumenti come gli MBS (mortgage backed securities) o i non covered bonds. Le ban-che quindi hanno sempre avu-to accesso alla liquidità e l’an-

to solo quando aumenterà l’occupazione. Nel momento in cui i disoccupati rientre-ranno nel mercato del lavoro sarà lecito attendersi il desiderio da parte loro di possedere un’abitazione; tuttavia, fi nché il mercato occupazionale non cresce, quest’eccesso di offerta è destinato a re-stare tale. Il problema dei pignoramenti invece si-gnifi ca che i consumatori non vorranno comprare casa in un’area in cui ci sono an-cora case occupate da proprietari che non riescono a ripagare i loro mutui e presto saranno costretti ad abbandonare le abi-tazioni. Il Governo ha fatto pressione sulle banche per non pignorare le case senza avere a disposizione un’ampia e completa documentazione che certifi ca la diffi coltà nel pagamento del mutuo: per questo, le banche procedono a rilento con i pigno-ramenti. Inoltre se il mercato del lavoro si rimetterà in sesto, questa situazione è destinata ad aggiustarsi da sola. Ma ora il focus del mercato dei mutui è sulle attività di rinegoziazione.

damento dei mutui retail non ha mai sperimentato in questi anni delle diffi coltà. Il volume del book mutui è, a oggi, stabile e intorno a 1.100 miliardi di euro. L’andamento dei nuovi fl ussi di mutui risulta stabilizzato dal secondo trime-stre 2010, intorno al 3%.

Outlook mutui: il mercato americano dopo la crisi

di Alessandro Sciamarelli, head of statistics European Mortgage Federation

di Coleman Kendall, esperto del mercato americano mutui

crifbpo.com

Valorizziamola gestionedelle pratiche di fi nanziamentocon soluzioni modellate sul tuo business.

23notes

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Dynamica Retail SpA è una società fi nanziaria specializzata nell’erogazione di prestiti non fi nalizzati sotto forma della cessione del quinto dello sti-pendio e delegazione di pagamento, attiva su tutto il territorio nazionale.La società, iscritta al’albo ex art. 106 istituito da Banca d’Italia, nasce dall’iniziativa imprenditoriale di alcuni professionisti del settore aventi pluriennale e consolidata esperienza nella cessione del quinto dello stipen-dio. Dynamica Retail nasce nel maggio del 2009 con l’obbiettivo di affer-marsi rapidamente come uno dei best player del settore.

Fides SpA, ente commissionario per facilitazioni rateali ai lavoratori, è società del Gruppo Banco Desio che eroga fi nanziamenti sotto forma di piccoli prestiti personali, cessioni del quinto dello stipendio e delegazioni di pagamento. La distribuzione dei prodotti di Fides è resa operativa attra-verso le fi liali appartenenti al Gruppo bancario, gli intermediari fi nanziari ex art. 106 TUB, gli agenti in attività fi nanziaria e i mediatori creditizi, tutti dislocati sull’intero territorio nazionale.

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24

Saverio Cupolino

BNL

Luca Di Gioia

IFI Credit

Luigi Del Giudice

Kevios

Alcuni Panelists presenti nella giornata

Giovanni Sordello

Banca Popolare di Vicenza

Giancarlo Vinacci

MedioFimaa

Fabrizio Callarà

AEC Master Broker

Girolamo Chiaramonte

April

Giuseppe Amato

Zenith Service

Renato Amato

Dynamica Retail

Nunzio Chiolo

Conafi

Gaetano Alaimo

Assocred

Fabrizio Patti

Barclays

Giampiero Bernardelle

Prestinuova

Federico Luchetti

Ministero dell’Economia e delle Finanze

Alessandro Pagano

Ministero FinanzeCamera

dei Deputati

Germano Turinetto

Terfi nance

Giandomenico Carullo

Creacasa

Dario Faccendini

Assoprofessional

Salvatore Ronzino

Unicredit

Eustacchio Allegretti

Assomea

Stefano Curti

UniCredit

Guido Pompilj

Vivaldi Real Estate

Andrea Poletto

Consum.it

Salvatore Gangi

Eurocqs

Antonio Giordano

UFI

Il mercato dell’assicurazione:quale futuro per le piccole Compagnie?

Una partenza alla grande per il business Protection in UK

Protection View 25SimplyBiz

L’industria assicurativa ha retto bene l’impatto della crisi per due principali ra-

gioni: da una parte l’approccio molto prudente che ha sempre caratterizzato l’industria nel-la politica degli investimenti; dall’altra il ruolo del Regulator che ha fortemente inciso sia sul-la trasparenza dei prodotti che sull’ammissibilità di particolari assets negli attivi delle Compa-gnie.In effetti, in Italia non c’è stato nessun caso di fallimento e, a differenza di quanto accaduto nel settore bancario, nessuna Compagnia ha chiesto l’inter-vento dello Stato per affronta-re defi cit patrimoniali. Inoltre, il comparto assicurativo è tra i pochi che fi no a ora non ha an-nunciato piani di riduzione del personale.L’attuale contesto congiunturale è particolarmente gratifi cante per le Compagnie assicurative che hanno registrato a tutto il 2010 performance record di raccolta che credo sia frutto: 1. della ricerca di protezione a 1. della ricerca di protezione a fronte delle perdite conseguite su altre forme di risparmio edin-vestimento; 2. dell’alta volatilità vestimento; 2. dell’alta volatilità che continua a esserci sui mer-cati; 3. dell’attuale struttura dei cati; 3. dell’attuale struttura dei tassi di interesse che continua a rimanere bassa. La situazione appena descritta è tuttavia destinata a mutare in relazione a tre fattori: 1. l’usci-relazione a tre fattori: 1. l’usci-ta defi nitiva dall’attuale negativa congiuntura economica e l’au-mento dei tassi di interesse; 2. mento dei tassi di interesse; 2. il ritorno generalizzato di fi ducia

È stata PruProtect, la bu-siness unit di Prudential

UK, a far registrare risul-tati straordinari e a dare una spinta allo sviluppo del mercato Protection. Infatti PruProtect ha annunciato che i premi incassati nel pri-mo trimestre del 2011 sono aumentati del 15% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, attestandosi a quota 6 milioni di sterline.Inoltre, il totale delle po-lizze stipulate nei primi tre

dei consumatori e l’incremento della propensione al rischio; 3. della propensione al rischio; 3. l’evoluzione del quadro norma-tivo di riferimento (Solvency II) e i nuovi criteri contabili per il bilancio assicurativo.In effetti, nel 2009 e 2010 si è assistito a un fl usso di denaro di-retto prevalentemente verso la raccolta Vita, in un’ottica di pura allocazione di risorse fi nanziarie. Non si è intravisto invece il fl y to quality in termini di aumento di premi ricorrenti, premi annui, premi di puro rischio. Tuttora ancora non si scorge l’attrazio-ne al prodotto in una logica di stabilità di raccolta e di perma-nenza in un orizzonte di medio-lungo periodo. È sintomatico che i premi unici nel 2010 siano passati dal 94,9% al 95,2%.Ciò nonostante, è continuato a crescere il fl usso di raccolta ver-so l’assicurativo e le riserve tec-

mesi di quest’anno è cre-sciuto del 103% – sempre rispetto al 2010 – per un totale di 59.855; la Compa-gnia ha sottoscritto 13.401 nuove polizze, registrando un’ulteriore crescita rispet-to ai primi tre mesi dello scorso anno quando erano 12.260.A questi dati si aggiungo i 370 nuovi intermediari as-sicurativi abilitati nel primo trimestre del 2011.Justin Taurog, head of mar-

niche hanno aumentato il peso percentuale (dal 16,6% al 17,5%) sulle attività fi nanziarie delle fa-miglie.Nel contesto descritto, vengo-no spontanei alcuni interrogati-vi: come si sta preparando l’in-dustria assicurativa al cambio di scenario di mercato e del qua-dro normativo? Cosa succederà quando aumenteranno i tassi di interesse? Che risposte dare a Solvency II? Come rispondere in termini di modelli distributivi e di difesa della redditività alle no-vità fi scali e regolamentari che continuano incessantemente a condizionare lo sviluppo di que-sto business?È evidente che con l’aumento dei tassi di interesse i prodot-ti rivalutabili non potranno più essere l’unico driver di crescita del comparto e quindi il product mix dovrà essere decisamente orientato verso una maggiore componente di ramo III e ver-so uno sviluppo del multiramo, anche in prospettiva Solvency II.La normativa Solvency non tie-ne conto della qualità di risposta delle Compagnie alla crisi fi nan-ziaria. Le regole di salvaguardia e i relativi inasprimenti sono stati paradossalmente applicati a chi ha subito la crisi e non a chi l’ha prodotta, e creano vantaggi competitivi a settori (a es. fon-di negoziali) e aree geografi che (USA ed Asia) non sottoposti agli stessi vincoli regolamentari.Detta normativa introduce for-ti elementi qualitativi di presi-dio sui processi, un approccio quantitativo più sofi sticato nella

keting e distribution di Pru-Protect, ha dichiarato: “Ab-biamo iniziato il 2011 come meglio non avremmo potuto fare – ha detto –. Siamo cre-sciuti nelle vendite stabilendo una profi cua collaborazione con gli intermediari; non solo, siamo stati capaci di lanciare ben sette nuovi prodotti, un record per il mercato, così da mettere i nostri partner distri-butivi nelle migliori condizioni possibili per soddisfare i biso-gni di Protection dei clienti”.

misurazione dei rischi e mag-giori livelli di trasparenza che determineranno un notevole incremento dei costi per l’im-plementazione riferita al Pillar II di Solvency e ai processi ORSA (Own Risk and Solvency As-sessment). Una prima risposta “emotiva” in termini di strategie di prodotti può essere: un asset allocation più conservativo per le gestioni separate, una mag-giore attenzione al costo delle opzioni implicite, una maggiore incentivazione alla fi delizzazio-ne ed al patto di medio-lungo termine ed un ribilanciamento verso il ramo III e il multiramo.Quali conseguenze sui modelli di business?È molto verosimile che Basilea III e Solvency II produrranno un’ulteriore spinta alla sintesi di mercato e il modello di bancas-surance ne uscirà fortemente condizionato in quanto sia le banche che le assicurazioni do-vranno: 1. condividere maggior-mente le strategie prestando maggiore attenzione ai margini e alla produttività anziché ai volu-mi; 2. puntare a maggiori tassi di penetrazione dei prodotti non life ed a nuovi segmenti/merca-ti ancora non sfruttati a pieno (PMI, private, etc.).Il tutto utilizzando i tradizionali punti di forza di questo modello di business: 1. maggiori infor-di business: 1. maggiori infor-mazioni sulla clientela rispetto al canale tradizionale; 2. mag-al canale tradizionale; 2. mag-giore effi cacia delle analisi CRM, strategie di cross-selling, miglio-re selezione del rischio e mino-re sinistrosità storica; 3. costi di re sinistrosità storica; 3. costi di

di Emanuele Marsiglia, direttore generale BPA

distribuzione marginali dovuti ad una struttura di vendita orga-nizzata ed autonoma, capace di assorbire con più facilità i costi amministrativi; 4. condivisione amministrativi; 4. condivisione dei costi e dell’utilizzo di servizi comuni; 5. maggiore possibilità comuni; 5. maggiore possibilità di sfruttare, per alcune linee di business, modelli di vendita on-line.Una particolare attenzione me-ritano le compagnie di piccole dimensioni che potrebbero mal sopportare un eccesso di rego-lamentazione. Non a caso se-condo il CEA, tra i punti da pre-sidiare, oltre a una più corretta calibrazione dei rischi di tariffa-zione del comparto Danni e la forse eccessiva penalizzazione degli investimenti in corporate bonds e equity, c’è sicuramen-te quello relativo alle esigenze delle piccole e medie imprese assicurative. Per queste, i reali effetti sul capitale potranno es-sere valutati alla luce dell’esito del QIS5 e della conseguente defi nizione del quadro normati-vo di Solvency II. Nel quadro delineato, i riassicu-ratori potrebbero avere grosse opportunità per svolgere un più importante ruolo di underwri-ting, consentendo importanti livelli di risparmio di capitale alle imprese assicurative, specie quelle di piccole dimensioni che dovranno guardare all’effi ciente utilizzo del capitale e che si ri-trovano più esposte, rispetto ai grandi players, a trading norma-tivi e agli effetti di inasprimenti fi scali del tipo di quelli appena introdotti.

Emanuele Marsiglia, direttore generale BPA

Homepage del sito web | www.pruprotect.co.uk

SimplyBiz

Protection News26Una recente indagine RGA rivela i tempi di liquidazione sinistri delle polizze Protection

A inizio anno RGA, Compagnia di riassicurazione specializzata nel Life and Health, ha condotto

una indagine su un panel di 8 Compa-gnie di assicurazione inglesi per verifi -care i tempi di liquidazione dei sinistri delle polizze temporanee caso morte e l’ammontare medio degli indennizzi

Aviva sta lavorando a una nuova procedura che può liquidare un sinistro anche in due ore

La tabella illustra in dettaglio le informazioni emerse dalla indagine.

CompagniaCompagnia Tempo medio stimatoTempo medio stimato Media indenizzi liquidati (in sterline)liquidati (in sterline)

A 77 giorni 100.011B 100 giorni 52.004C 173 giorni 101.000D 39 giorni 21.781E 24 giorni 30.000-50.000F 25 giorni 51.000G 73 giorni 93.535H 6 mesi -Media (escludendo compagnia H) 73 giorni 65.619

erogati. Esiste una chiara differenza tra le società, ma il messaggio chiaro è che il processo è abbastanza lungo per la maggior parte dei clienti benefi ciari. Aviva sta cercando di migliorare i pro-pri processi introducendo un sistema di liquidazione senza certifi cato di morte, con una procedura di “tele-

Mediatata ore Creditizio 2.0

Leadership Forum, Roma

M e d i a z i o n e C r e d i t i z i a

HHootteell CCaavvavaava aalliieerrii WWaaWaWWaW llddffoofoffof rrdd AAssttoorriiaa VViiViVViV aa AAAlblbl erto Cadlolo, 101 numero verde 800.293.293 wwwww wwww .w.w ififif credit.it

Day Month Year

claim” (sinistri via telefono). Hanno iniziato un periodo di prova a inizio d’anno e i risultati sono stati già signifi -cativi, tanto che con il nuovo sistema i tempi di liquidazione sono scesi anche a mezza giornata (un sinistro è stato pagato in due ore!). Gli indennizzi li-quidabili con teleclaim possono essere

al massimo pari a 250.000 sterline e le polizze devono essere state vendute almeno 5 anni prima. Secondo Aviva, l’introduzione del teleclaim per il pa-gamento dei sinistri potrebbe essere il modo per sfatare il luogo comune secondo cui le Compagnie non pagano mai i sinistri.

27SimplyBiz

Immobiliare View

Tra Italia e Stati Uniti: “L’immobiliare è una scienza e non un salvadanaio”

Stati Uniti: prezzi delle case in aumento nel mese di aprileL’andamento del mercato nel rapporto di RE/MAX Italia

IL PUNTO nasce nel 1981 come società di intermediazione di riferimento per un gruppo di

imprese di sviluppo immobiliare attivo in Italia, Stati Uniti e Svizzera. Quattro anni fa il battesimo è toc-cato a IL PUNTO Real Estate Advi-sor, che attraverso professionisti specializzati fornisce consulenza immobiliare integrata. Il suo fonda-tore è Antonio Campagnoli.La vostra storia nell’immobi-liare è una storia di famiglia o, come dice lei, una storia di emigrazioni iniziata all’inizio del XX secolo.Esattamente. Il primo è stato il mio bisnonno che però ha inizia-to facendo tutt’altro: si occupava di commercio di vino e prodotti agricoli con l’Italia; poi ci fu il New Deal e, a seguito di problemi eco-nomici, tutta la famiglia si è trasferi-ta in Brasile. Mio padre è tornato a New York negli anni ’70 e nel 1978 è diventato proprietario del primo palazzo, ottenuto da alcuni inve-stitori che non erano in grado di pagare: un po’ per caso è iniziata la nostra storia di immobiliaristi. Par-tendo da zero mio padre, che tra le altre cose è stato World President 2010-2011 dell’International Real Estate Federation (FIABCI), è stato capace di affi ancare altri investitori, e tutt’ora risiede e lavora a New York. IL PUNTO Real Estate Advi-sor che ho fondato ha invece base

Antonio Campagnoli, socio fondatore de IL PUNTO.

a Milano e opera grazie alla com-petenza di diverse professionalità: commercialisti, architetti, avvoca-ti, ingegneri costituiscono il no-stro team specializzato in project management e p i an i f i caz ione territoriale; nello specifi co seguia-mo per i nostri clienti tutte le fasi del proces-so progettuale: progettazione , urbanistica, pro-gettazione archi-tettonica, sviluppo e riqualifi cazione immobiliare.La fi gura dell’immobiliarista a New York come si distingue ri-spetto all’Italia? E quali sono le principali differenze nel modo di operare?È estremamente diversa. L’immobi-liare in sé è qualcosa che in Italia di fatto non c’è: la proprietà immobi-liare è stata frammentata, anche a seguito di una politica sociale tale per cui nel nostro paese ognuno possiede un appartamento; nel tempo si è poi verifi cata una gran-de esplosione di condomini. Negli Stati Uniti ci sono meno condomini e sono molto diffuse le Co-op che formalmente mantengono la pro-prietà unica: l’acquirente compra quindi una quota dalla proprietà

e acquisisce il diritto di occupare l’immobile. Non solo, ma anche il sistema multi-family è prettamente americano: si tratta di stabili cielo terra composti da più unità resi-

denziali anche in questo caso di un’unica proprie-tà. Secondo me questo sistema permette di com-prendere quanto sia diffi cile gesti-re la proprietà rispetto al con-dominio italiano. Si tratta infatti di una gestione stra-tegica, imprendi-

toriale, dello stabile: la scelta degli inquilini (non casuale), la ristruttu-razione, le trasformazioni dell’edifi -cio, sono tutte attività svolte scien-tifi camente dalla proprietà.Secondo lei per quale motivo il multi-family non ha avuto successo in Italia?Perché i multi-family sono stati tutti divisi. Nel nostro Paese quei pochi palazzi di proprietà appar-tenevano a famiglie nobili o bene-stanti: storicamente quasi nessuno ha comprato gli stabili quanto piut-tosto li ha ereditati. Negli anni ’80, poi, ci sono stati i grandi fraziona-menti: il frazionatore acquistava lo stabile senza avere però una vera politica di gestione, ma con l’o-

RE/MAX Italia, la fi liale italiana del network di franchising immobiliare internazionale, Rdi franchising immobiliare internazionale, R

ha divulgato i dati relativi all’andamento del mercato USA nel rapporto mensile National Housing Report. Basato sui dati MLS (Multiple Listing Service, strumento che ha la fi nalità di raccogliere dati di immobili in vendita e loca-zione e di metterli a disposizione dei propri utenti insieme con le richieste dei consuma-tori, ndr), il rapporto include tutte le tipolo-gie di immobili residenziali relative a 53 aree metropolitane negli Stati Uniti.Ad aprile 2011 i prezzi delle case sono au-mentati del 2,2% rispetto a marzo, segnando una crescita per il terzo mese consecutivo, pur rimanendo ancora al di sotto del 7,9% in rapporto all’aprile dello scorso anno. Pro-babilmente a causa delle incertezze sull’an-damento dell’economia, le vendite non sono aumentate, anche se i consumatori, seguen-

biettivo di vendere. Oggi negli Stati Uniti il multi-family rappresenta un investimento che in Italia non tro-va paragoni: infatti il multi-family è un’azienda vera e propria che produce reddito, non è un sem-plice “immobile”. Ciò signifi ca che tale investimento non si ferma con l’acquisto dello stabile, ma continua attraverso la sua gestione, la parte più diffi cile. Oltretutto è un investi-mento rischioso: con il multi-family chi è bravo guadagna, chi lo è meno perde i propri soldi; e infatti è un mercato per soli professionisti.A proposito, quali differenze vede tra il mercato immobi-liare italiano e americano?Parlo di New York, perché il mer-cato negli States è troppo vario e complesso. A New York il mercato è molto vivace, a prescindere da qualche fl essione sulle compra-vendite: non esistono sfi tti, quanto piuttosto un elenco infi nito di per-sone che cercano casa, e i contratti di affi tto sono brevi e annuali. New York è il cuore pulsante del mer-cato immobiliare americano, in cui la logica del quartiere è dominante: a Milano non è così preponderante anche se negli anni si stanno for-mando tante macchie di ghepardo spesso collegate con le comunità di immigrati, vedi Viale Padova; a New York però la caratterizzazione dei quartieri non deriva dalla recente immigrazione ma dalla loro “storia”:

Il punto di vista di Antonio Campagnoli, socio fondatore de IL PUNTO e responsabile della divisione dedicata alla consulenzadi Luigi Borghi

il quartiere italiano, russo, polacco o ungherese sono espressione di un radicamento diverso. New York è una città enorme e molto vitale.Quale innovazione portereb-be in Italia dal mercato ame-ricano?La consapevolezza che l’immobi-liare è una “scienza”, un’industria popolata solo da esperti: negli Stati Uniti esistono professionisti diversi ciascuno con la propria competen-za. L’immobiliare è complesso e tra-sversale: in Europa emergono solo i mediatori e i costruttori e non esi-ste una vera e propria fi gura di im-prenditore immobiliare che com-pra una palazzina, la ristruttura, poi la rivende per comprarne un’altra. Anzi, il più delle volte l’immobiliari-sta americano compra qualcosa che gli altri non vogliono, magari con problemi giuridici o fi scali: da noi sarebbe impensabile. L’imprendito-re immobiliare nella logica america-na è un lavoro come un altro con alle spalle moltissime professiona-lità. Nel nostro Paese non è così: quasi nessuno “vive” investendo nel proprio stabile, al massimo lo ri-vende rientrando dall’investimento secondo la logica del “salvadanaio”. Negli Stati Uniti l’immobile non è fermo, non è un salvadanaio, ma uno stabile da valorizzare. Quello che noi facciamo come IL PUNTO è portare questa logica al pubblico: il nostro contributo all’innovazione.

do il trend degli investitori, nel periodo estivo potran-no far aumentare la do-manda immobiliare.“Il mercato sta tenendo senza aiuti esterni, così come è avvenuto invece l’an-no scorso – ha affermato il CEO di RE/MAX Margaret Kelly –. Il fatto che i prezzi RE/MAX Margaret Kelly –. Il fatto che i prezzi RE/MAX Margaret Kellyquest’anno continuino a salire fa sperare che sia di incentivo agli acquirenti che attendevano che i prezzi raggiungessero il fondo per rincominciare a fare proposte d’acquisto”.È incoraggiante che 34 delle 53 aree metro-politane prese in esame abbiano registrato un aumento dei prezzi rispetto al mese pre-cedente, e 3 siano rimaste invariate. Mentre la maggior parte delle aree ha visto solo un modesto incremento dei prezzi da marzo, alcuni hanno mostrato degli aumenti interes-

santi: Cleveland (Ohio) +13,5% e St. Louis (Montana) +11,4%.Per quanto riguarda invece le transa-

zioni su base annua, nello stesso mese di aprile si registra un calo del 14,6% rispet-

to allo stesso periodo del 2010, dettato – secondo gli analisti – dagli stimoli esterni

dettati dal Tax Credit dello scorso anno. Co-munque, delle 53 aree metropolitane prese in esame, 27 hanno registrato un aumento nelle vendite da marzo, 2 sono rimaste in-variate e 24 hanno visto una diminu-zione. Tra le aree maggiormente in crescita si segnala Omaha (Nebraska) +30,5% e Wilming-ton/Dover, (Dela-ware) +24,9%.

Infi ne, l’analisi dell’inventario mensile indica quanti mesi sarebbero necessari per vende-re tutte le case on sale sul mercato al tasso di vendita corrente: un mercato equilibrato si stabilizza sui 6 mesi. Secondo il RE/MAX National Housing Report, ad aprile i mesi ne-cessari per vendere tutte le case sono stima-ti in 7,2, dato pressoché immutato rispetto al 7,1 di marzo, ma piuttosto elevato rispetto al 5,5 medio dell’anno scorso. Alcune aree han-no visto una sostanziale diminuzione dell’in-

ventario rispetto ad aprile 2010: Miami -43,9% e Orlando -40,3% (Florida), Port-land (Oregon) -21,7%, e Los Angeles (Cali-fornia) -21,2%.

do il trend degli investitori, nel periodo estivo potran-no far aumentare la do-

come è avvenuto invece l’an-ha affermato il CEO di

santi: Cleveland (Ohio) +13,5% e St. Louis

aprile si registra un calo del 14,6% rispet-to allo stesso periodo del 2010, dettato

– secondo gli analisti – dagli stimoli esterni dettati dal Tax Credit dello scorso anno. Co-

Grafi co: prezzi medi di vendita su base annua Fonte: RE/MAX

SimplyBiz

28 Bozza Direttiva europea

COMMISSIONE EUROPEA Bruxelles, 31.3.2011

COM(2011) 142 defi nitivo 2011/0062(COD)

Proposta di

DIRETTIVA DEL PARLAMENTO EUROPEO E DEL CONSIGLIOin merito ai contratti di credito relativi ad immobili residenziali

(Testo rilevante ai fi ni del SEE)L’articolo 25 (meccanismi di risoluzione delle controversie) impone agli Stati membri di istituire organismi di ricorso extragiudiziale per la risoluzione di controversie tra creditori e consumatori e tra intermediari del credito e consumatori. Gli articoli da 26 a 28 (atti delegati) stabiliscono le procedure da seguire per consentire che alcuni elementi della direttiva vengano adattati, specifi cati o aggiornati. L’articolo 29 (obbligatorietà della direttiva) e l’articolo 30 (attuazione) stipulano rispettivamente che la direttiva deve essere attuata dagli Stati membri e le modalità di attuazione. L’articolo 31 (clausola di riesame) prevede il riesame dell’adeguatezza e dell’effi cacia della direttiva rispetto ai propri obiettivi dopo cinque anni.

HANNO ADOTTATO LA PRESENTE DIRETTIVA:CAPO 1

OGGETTO, AMBITO DI APPLICAZIONE, DEFINIZIONI E AUTORITÀ COMPETENTI

ARTICOLO 1OGGETTO

La presente direttiva si propone di defi nire un quadro per alcuni aspetti delle disposizioni legislative, regolamentari e amministrative degli Stati membri concernenti contratti di credito relativi a immobili residenziali per i consumatori e alcuni aspetti dei requisiti prudenziali e di vigilanza per gli intermediari del credito e i creditori.

ARTICOLO 2AMBITO DI APPLICAZIONE

1. La presente direttiva si applica ai seguenti contratti di credito: a) contratti di credito garantiti da un’ipoteca o da un’altra garanzia analoga comunemente utilizzata in uno Stato membro sui beni immobili residenziali oppure da un diritto legato ai beni immobili residenziali; b) contratti di credito fi nalizzati all’acquisto o alla conservazione di diritti di proprietà su un terreno o un immobile residenziale costruito o progettato; c) contratti di credito fi nalizzati alla ristrutturazione dell’immobile residenziale che un soggetto possiede o intende acquisire, che non rientrano nella direttiva 2008/48/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 23 aprile 2008. 2. La presente direttiva non si applica ai seguenti contratti di credito: a) contratti di credito che saranno rimborsati dai corrispettivi di vendita di un immobile; b) contratti di credito mediante i quali un datore di lavoro, al di fuori della sua attività principale, concede ai dipendenti crediti senza interessi o a tassi annui effettivi globali inferiori a quelli prevalenti sul mercato, purché tali crediti non siano offerti al pubblico in genere.

ARTICOLO 3DEFINIZIONI

Ai fi ni della presente direttiva si applicano le seguenti defi nizioni: a) “consumatore”: un consumatore rispondente alla defi nizione di cui all’articolo 3, lettera a), della direttiva 2008/48/CE; b) “creditore”: una persona fi sica o giuridica che concede o s’impegna a concedere crediti ai sensi dell’articolo 2 nell’esercizio della propria attività commerciale o professionale; c) “contratto di credito”: un contratto in base al quale il creditore, direttamente o tramite un intermediario del credito, concede o s’impegna a concedere al consumatore un credito ai sensi dell’articolo 2 sotto forma di dilazione di pagamento, di prestito o di altra agevolazione fi nanziaria analoga; d) “servizio accessorio”: un servizio fi nanziario offerto al consumatore dal creditore o dall’intermediario del credito in relazione al contratto di credito; e) “intermediario del credito”: una persona fi sica o giuridica che non agisce come creditore e che, nell’esercizio della propria attività commerciale o professionale, dietro versamento di un compenso, che può essere costituito da una somma di denaro o da qualsiasi altro vantaggio economico pattuito, (i) propone ai consumatori contratti di credito ai sensi dell’articolo 2; (ii) assiste i consumatori svolgendo attività preparatorie alla conclusione di contratti di credito ai sensi dell’articolo 2 diverse da quelle di cui al punto (i); (iii) conclude con i consumatori contratti di credito ai sensi dell’articolo 2 in nome e per conto del creditore; f) “intermediario del credito vincolato”: un intermediario del credito che opera in nome e per conto e sotto la piena responsabilità di un solo creditore o un solo gruppo; g) “gruppo”: ai fi ni della presente direttiva, creditori che vengono raggruppati per il consolidamento dei conti di cui alla direttiva 83/349/CEE; h) “ente creditizio”: un ente creditizio rispondente alla defi nizione di cui all’articolo 4, paragrafo 1, della direttiva 2006/48/CE; i) “ente non creditizio”: una persona fi sica o giuridica che concede o s’impegna a concedere crediti ai sensi dell’articolo 2 nell’esercizio della propria attività commerciale o professionale e non è un ente creditizio; j) “personale”: dipendenti del creditore o dell’intermediario del credito che hanno contatti con i consumatori ed esercitano le attività di cui alla presente direttiva; k) “costo totale del credito per il consumatore”: costo totale del credito per il consumatore rispondente alla defi nizione di cui all’articolo 3, lettera g), della direttiva 2008/48/CE; l) “importo totale che il consumatore è tenuto a pagare”: importo totale che il consumatore è tenuto a pagare rispondente alla defi nizione di cui all’articolo 3, lettera h), della direttiva 2008/48/CE; m) “tasso annuo effettivo globale”: costo totale del credito per il consumatore espresso in percentuale annua dell’importo totale del credito, se del caso includendo i costi di cui all’articolo 12, paragrafo 2; n) “tasso debitore”: tasso debitore rispondente alla defi nizione di cui all’articolo 3, lettera j), della direttiva 2008/48/CE; o) “valutazione del merito creditizio”: valutazione della capacità di un consumatore di far fronte ai propri debiti; p) “supporto durevole”: supporto durevole rispondente alla defi nizione di cui all’articolo 3, lettera m), della direttiva 2008/48/CE; q) “Stato membro d’origine”: (i) se il creditore o l’intermediario del credito è una persona fi sica, lo Stato membro nel quale risiede e nel quale esercita l’attività; (ii) se il creditore o l’intermediario del credito è una persona giuridica, lo Stato membro nel quale è situata la sua sede legale oppure, qualora a norma del proprio diritto nazionale esso non abbia una sede legale, lo Stato membro nel quale è situata la sua sede principale; r) “Stato membro ospitante”: lo Stato membro in cui il creditore o l’intermediario del credito ha una succursale o presta servizi.

ARTICOLO 4AUTORITÀ COMPETENTI

1. Gli Stati membri designano le autorità competenti abilitate a garantire l’applicazione della presente direttiva e assicurano che esse siano dotate di tutti i poteri necessari all’adempimento delle loro funzioni. Gli Stati membri assicurano che le autorità designate in quanto competenti per garantire l’applicazione degli articoli 18, 19, 20 e 21 della presente direttiva rientrino nelle categorie di cui all’articolo 4, paragrafo 2, del regolamento (UE) n. 1093/2010 che istituisce l’Autorità europea di vigilanza (Autorità bancaria europea). Gli Stati membri informano la Commissione circa la designazione delle autorità competenti, indicando l’eventuale ripartizione delle funzioni tra le diverse autorità. 2. Qualora nel suo territorio esistano più autorità competenti, lo Stato membro provvede a far sì che queste operino in stretta collaborazione per garantire l’effi cace espletamento delle rispettive funzioni.

CAPO 2CONDIZIONI APPLICABILI AI CREDITORI E AGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO

ARTICOLO 5NORME DI COMPORTAMENTO DA RISPETTARE QUANDO SI CONCEDONO CREDITI AI CONSUMATORI

1. Gli Stati membri esigono che, quando concedono prestiti ai consumatori o forniscono loro servizi di intermediazione o di consulenza relativi a prestiti, e, se del caso, servizi accessori, il creditore o l’intermediario del credito agiscano in maniera onesta, equa e professionale, nel migliore interesse dei consumatori. 2. Gli Stati membri provvedono affi nché la maniera in cui i creditori remunerano il proprio personale e gli intermediari del credito interessati, nonché la maniera in cui gli intermediari del credito remunerano il proprio personale non rechino pregiudizio all’obbligo di agire nelmigliore interesse dei consumatori, come previsto al paragrafo 1.

ARTICOLO 6REQUISITI DI COMPETENZA MINIMI

1. Gli Stati membri d’origine provvedono affi nché: a) il personale dei creditori e degli intermediari del credito abbia un livello di conoscenza e di competenza adeguato per proporre o erogare contratti di credito ai sensi dell’articolo 2, o per esercitare l’attività di intermediario del credito ai sensi dell’articolo 3, lettera e). Quando la conclusione di un contratto di credito include la prestazione di un servizio accessorio ad esso correlato, in particolare un servizio di assicurazione o di investimento, il personale dei creditori e degli intermediari del credito deve avere anche un livello di conoscenza e di competenza adeguato in relazione a tale servizio accessorio, per rispondere ai requisiti di cui all’articolo 19 della direttiva 2004/39/CE ed all’articolo 4 della direttiva 2002/92/CE; b) le persone fi siche che fanno parte del personale dirigente dei creditori e degli intermediari del credito e che sono responsabili dell’intermediazione, consulenza o approvazione dei contratti di credito oppure vi partecipano abbiano un livello di conoscenza e competenza adeguato in relazione ai contratti di credito; c) i creditori e gli intermediari del credito siano soggetti ad un controllo inteso a stabilire se i requisiti di cui al paragrafo 1, lettere a) e b) sono rispettati in maniera continua. 2. Gli Stati membri d’origine garantiscono che l’adeguatezza del livello di conoscenza e competenza sia determinata sulla base di qualifi che o esperienze riconosciute. 3. Gli Stati membri d’origine rendono pubblici i criteri da essi stabiliti per assicurare che il personale degli intermediari del credito o dei creditori rispetti i requisiti di competenza richiestigli. Tra tali criteri fi gura l’elenco delle qualifi che riconosciute. 4. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di specifi care i requisiti di cui ai paragrafi 1 e 2 del presente articolo, in particolare i requisiti necessari per quanto riguarda l’adeguatezza delle conoscenze e delle competenze.

CAPO 3INFORMAZIONI E PRATICHE PRELIMINARI ALLA CONCLUSIONE DEL CONTRATTO DI CREDITO

ARTICOLO 7DISPOSIZIONI GENERALI IN MATERIA DI PUBBLICITÀ E MARKETING

Gli Stati membri esigono che le comunicazioni di pubblicità e marketing relative ai contratti di credito di cui all’articolo 2 siano leali, chiare e non ingannevoli ai sensi degli articoli 6 e 7 della direttiva 2005/29/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, dell’11 maggio 2005, relativa alle pratiche commerciali sleali tra imprese e consumatori nel mercato In particolare, sono vietate formulazioni che possano indurre nel consumatore false aspettative circa la disponibilità o il costo di un credito.

ARTICOLO 8INFORMAZIONI DI BASE DA INCLUDERE NELLA PUBBLICITÀ

1. Gli Stati membri garantiscono che qualsiasi pubblicità relativa ai contratti di credito di cui all’articolo 2 che indichi un tasso d’interesse o qualunque altro dato numerico riguardante il costo del credito per il consumatore contenga le informazioni di base di cui al presente articolo. 2. Le informazioni specifi cano in forma chiara, concisa e ben visibile, con l’impiego di un esempio rappresentativo: a) l’identità del creditore o, se del caso, dell’intermediario del credito; b) il fatto che il prodotto pubblicizzato è un contratto di credito e, se del caso, che è garantito da un’ipoteca o da un’altra garanzia analoga comunemente utilizzata in uno Stato membro sui beni immobili oppure da un diritto legato a beni immobili residenziali; c) il tasso debitore, precisando se fi sso o variabile o entrambe le cose, corredato di informazioni dettagliate relative alle spese comprese nel costo totale del credito per il consumatore; d) l’importo totale del credito; e) il tasso annuo effettivo globale; f) la durata del contratto di credito; g) l’importo delle rate; h) l’importo totale che il consumatore è tenuto a pagare; i) un’avvertenza, se del caso, relativa al rischio di perdere l’immobile in caso di non osservanza degli impegni legati al contratto di credito se il credito è garantito da un’ipoteca o da un’altra garanzia analoga comunemente utilizzata in uno Stato membro sui beni immobili oppure da un diritto legato a beni immobili residenziali. Le informazioni di base sono facilmente leggibili o chiaramente udibili, a seconda del mezzo utilizzato per la pubblicità e il marketing. 3. Qualora la conclusione di un contratto riguardante un servizio accessorio connesso con il contratto di credito, in particolare un’assicurazione, sia obbligatoria per ottenere il credito oppure per ottenerlo alle condizioni contrattuali previste e qualora il costo di tale servizio non possa essere determinato in anticipo, anche l’obbligo di ricorrere a detto contratto è indicato in forma chiara, concisa e grafi camente evidente, assieme al tasso annuo effettivo globale. 4. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di precisare ulteriormente l’elenco delle informazioni di base da includere nella pubblicità. In particolare, nell’adottare tali atti delegati la Commissione modifi ca, ove necessario, l’elenco delle informazioni di base di cui al paragrafo 2, lettere da a) a i), del presente articolo.5. Il presente articolo è applicabile fatta salva la direttiva 2005/29/CE.

ARTICOLO 9INFORMATIVA PRECONTRATTUALE

1. Gli Stati membri garantiscono che i creditori o, se del caso, gli intermediari del credito rendano disponibili le informazioni generali relative ai contratti di credito in permanenza, su supporto durevole o sotto forma elettronica. Le informazioni generali comprendono almeno i seguenti elementi: a) l’identità e l’indirizzo geografi co del creditore nonché, se del caso, l’identità e l’indirizzo geografi co dell’intermediario del credito; b) gli scopi per i quali il credito può essere utilizzato; c) le forme di garanzia; d) la durata dei contratti di credito; e) la descrizione dei tipi di credito disponibili, con una breve descrizione delle caratteristiche dei prodotti a tasso fi sso e a tasso variabile, comprese le relative implicazioni per il consumatore; f) l’indicazione della/e valuta/e nella/e quale/i i crediti sono disponibili, compresa una spiegazione delle implicazioni per il consumatore quando il credito è denominato in una valuta estera; g) un esempio indicativo del costo totale del credito per il consumatore e del tasso annuo effettivo globale; h) le diverse opzioni disponibili per rimborsare il credito al creditore (compresi numero, frequenza e importo delle rate periodiche di rimborso); i) l’eventuale possibilità di rimborso anticipato e, in tal caso, una descrizione delle condizioni alle quali esso è subordinato; j) l’eventuale necessità di una perizia sul valore dell’immobile e, in tal caso, chi debba incaricarsi della sua esecuzione; k) dettagli su come ottenere informazioni circa sgravi fi scali relativi agli interessi sui contratti di credito o circa altri sussidi pubblici.2. Gli Stati membri provvedono affi nché il creditore e, se del caso, l’intermediario del credito forniscano al consumatore senza indebito ritardo - dopo che il consumatore ha dato le informazioni necessarie circa le sue esigenze, la sua situazione fi nanziaria e le sue preferenze in conformità con l’articolo 14 - le informazioni personalizzate necessarie a raffrontare i crediti disponibili sul mercato, valutarne le implicazioni e prendere una decisione informata sull’opportunità di concludere un contratto di credito. Tali informazioni, su supporto cartaceo o su altro supporto durevole, sono fornite mediante il Prospetto informativo europeo standardizzato (ESIS) di cui all’allegato II.

Bozza Direttiva europea 29SimplyBiz

Gli Stati membri garantiscono che quando al consumatore viene proposta un’offerta vincolante per il creditore, tale offerta sia accompagnata da un ESIS. In tali casi gli Stati membri provvedono affi nché il contratto di credito non possa essere concluso prima che il consumatore abbia avuto il tempo suffi ciente per raffrontare le offerte, valutarne le implicazioni e prendere una decisione informata circa l’opportunità di accettare un’offerta, indipendentemente dalla maniera in cui il contratto sia concluso. Una volta fornito l’ESIS, si ritiene che il creditore e, se del caso, l’intermediario del credito abbiano soddisfatto i requisiti relativi alle informazioni da fornire al consumatore prima della conclusione del contratto a distanza di cui all’articolo 3 della direttiva 2002/65/CE. Qualsiasi informazione aggiuntiva che il creditore o, se del caso, l’intermediario del credito desiderasse fornire al consumatore è fornita in un documento distinto che può essere allegato all’ESIS. 3. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di modifi care le informazioni di base di cui al paragrafo 1 del presente articolo nonché il contenuto e il formato dell’ESIS di cui all’allegato II.

In particolare, ove necessario, tali atti delegati: a) modifi cano l’elenco delle informazioni di cui al paragrafo 1 del presente articolo; b) sopprimono alcune delle informazioni elencate nell’allegato II; c) aggiungono altre informazioni all’elenco di cui all’allegato II; d) modifi cano la presentazione del contenuto dell’ESIS di cui all’allegato II; e) forniscono istruzioni supplementari sulla compilazione dell’ESIS di cui all’allegato II.

1. Per le comunicazioni mediante telefonia vocale di cui all’articolo 3, paragrafo 3, della direttiva 2002/65/CE, la descrizione delle principali caratteristiche del servizio fi nanziario da fornire secondo quanto previsto dall’articolo 3, paragrafo 3, lettera b), secondo trattino, di tale direttiva comprende almeno i dati di cui alle sezioni 2, 3, 4 e 5 della parte A dell’allegato II. 2. Gli Stati membri assicurano che il creditore o l’intermediario del credito fornisca gratuitamente al consumatore, su sua richiesta, una copia della bozza del contratto di credito. Questa disposizione non si applica se il creditore, al momento della richiesta, non intende procedere alla conclusione del contratto di credito con il consumatore.

ARTICOLO 10OBBLIGHI DI INFORMAZIONE RELATIVI AGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO

1. Prima di prestare uno qualsiasi dei servizi di cui all’articolo 3, lettera e), l’intermediario del credito fornisce al consumatore almeno le informazioni seguenti: a) l’identità e l’indirizzo geografi co dell’intermediario del credito; b) il registro in cui egli è iscritto e i mezzi esperibili per verifi care che sia effettivamente registrato; c) qualora agisca in qualità di intermediario del credito vincolato, si identifi ca come tale e, su richiesta del consumatore, fornisce il/i nome/i del/i creditore/i per il quale opera; d) se sia detentore di una partecipazione diretta o indiretta superiore al 10% dei diritti di voto o del capitale sociale di un determinato creditore; e) se un determinato creditore o l’impresa controllante di un determinato creditore sia detentore di una partecipazione diretta o indiretta superiore al 10% dei diritti di voto o del capitale sociale dell’intermediario del credito; f) il compenso che il consumatore deve versare, se del caso, all’intermediario del credito per i suoi servizi; g) le procedure che consentono ai consumatori ed alle altre parti interessate di presentare reclami circa gli intermediari del credito e, ove opportuno, le modalità con le quali si può ricorrere alle procedure di reclamo e ricorso extragiudiziali; h) per gli intermediari del credito che non sono vincolati, l’esistenza di commissioni che il creditore deve versare, se del caso, all’intermediario del credito per i suoi servizi.2. Su richiesta del consumatore, gli intermediari del credito non vincolati forniscono informazioni circa i diversi livelli delle commissioni che devono essere versate dai diversi creditori che erogano i contratti di credito proposti ai consumatori. Il consumatore è informato di avere il diritto di esigere tali informazioni. 3. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di aggiornare l’elenco delle informazioni relative agli intermediari del credito che devono essere fornite al consumatore, come stabilito al paragrafo 1 del presente articolo. In particolare, nell’adottare tali atti delegati la Commissione modifi ca, ove necessario, le informazioni di cui al paragrafo 1 del presente articolo. 4. Per assicurare modalità di applicazione uniformi del paragrafo 1 del presente articolo, alla Commissione è conferito il potere di stabilire, ove necessario, un formato standardizzato e la presentazione delle informazioni di cui al paragrafo 1 del presente articolo.

ARTICOLO 11SPIEGAZIONI ADEGUATE

Gli Stati membri provvedono affi nché i creditori e, se del caso, gli intermediari del credito forniscano al consumatore spiegazioni adeguate sul/i contratto/i di credito ed eventuali servizi accessori proposti, in modo che questi possa valutare se il contratto di credito proposto sia adatto alle sue esigenze e alla sua situazione fi nanziaria. Una spiegazione adeguata comprende informazioni personalizzate circa le caratteristiche del credito offerto, senza tuttavia che sia formulata alcuna raccomandazione. I creditori e, se de caso, gli intermediari del credito valutano accuratamente e con tutti i mezzi necessari il livello di conoscenza e di esperienza del consumatore in materia di crediti, in modo da poter stabilire il livello delle spiegazioni da dare al consumatore e da adattare tali spiegazioni di conseguenza. Tali spiegazioni adeguate includono una spiegazione delle informazioni e dei termini contenuti nelle informazioni precontrattuali che devono essere fornite ai sensi degli articoli 9 e 10 nonché delle conseguenze che la conclusione del contratto di credito può avere per il consumatore, incluse le conseguenze del mancato pagamento da parte del consumatore.

CAPO 4TASSO ANNUO EFFETTIVO GLOBALE

ARTICOLO 12CALCOLO DEL TASSO ANNUO EFFETTIVO GLOBALE

1. Il tasso annuo effettivo globale che, su base annua, tiene conto dei valori attualizzati di tutti gli impegni (prelievi, rimborsi e oneri) futuri o esistenti pattuiti dal creditore e dal consumatore, è calcolato conformemente alla formula matematica che fi gura nell’allegato I. 2. Al fi ne di calcolare il tasso annuo effettivo globale, si determina il costo totale del credito per il consumatore, escludendo eventuali penali che il consumatore sia tenuto a pagare per la mancata esecuzione di uno qualsiasi degli obblighi stabiliti nel contratto di credito. Quando per ottenere il credito è obbligatoria l’apertura di un conto, i costi di gestione di tale conto, i costi relativi all’utilizzazione di un mezzo di pagamento che permetta di effettuare pagamenti e prelievi su quel conto e gli altri costi relativi alle operazioni di pagamento sono inclusi nel costo totale del credito per il consumatore, a meno che i costi correlati al conto non siano stati indicati in modo chiaro e distinto nel contratto di credito o in qualsiasi altro contratto concluso con il consumatore. 3. Il calcolo del tasso annuo effettivo globale è fondato sull’ipotesi che il contratto di credito rimarrà valido per il periodo di tempo convenuto e che il creditore e il consumatore adempiranno ai loro obblighi nei termini ed entro le date convenuti nel contratto di credito. 4. Nel caso dei contratti di credito contenenti clausole che permettono di modifi care il tasso debitore e, se del caso, le spese computate nel tasso annuo effettivo globale ma non quantifi cabili al momento del calcolo, il tasso annuo effettivo globale è calcolato muovendo dall’ipotesi che il tasso debitore e le altre spese saranno calcolate al livello stabilito alla fi rma del contratto. 5. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di modifi care la formula e le ipotesi usate per calcolare il tasso annuo effettivo globale di cui all’allegato I. 6. Nell’adottare tali atti delegati la Commissione modifi ca, ove necessario, la formula o le ipotesi di cui all’allegato I, in particolare nei casi in cui le ipotesi di cui al presente articolo e all’allegato I non sono suffi cienti per calcolare in modo uniforme il tasso annuo effettivo globale o non sono più adeguate alla situazione commerciale esistente sul mercato.

ARTICOLO 13INFORMAZIONI RELATIVE AL TASSO DEBITORE

1. Gli Stati membri provvedono affi nché il creditore informi il consumatore di eventuali modifi che del tasso debitore dandone comunicazione su supporto cartaceo o altro supporto durevole prima dell’entrata in vigore della modifi ca. L’informazione comprende l’importo dei rimborsi da effettuare dopo l’entrata in vigore del nuovo tasso debitore e, se il numero o la frequenza dei pagamenti sono modifi cati, i relativi dettagli. 2. Le parti possono tuttavia convenire nel contratto di credito che l’informazione di cui al paragrafo 1 sia fornita al consumatore periodicamente nel caso in cui la modifi ca del tasso debitore sia direttamente correlata ad una modifi ca di un tasso di riferimento, che il nuovo tasso di riferimento sia reso pubblico con mezzi appropriati e che l’informazione relativa al nuovo tasso di riferimento sia altresì disponibile presso i locali del creditore.

CAPO 5VALUTAZIONE DEL MERITO CREDITIZIO

ARTICOLO 14OBBLIGO DI VERIFICA DEL MERITO CREDITIZIO DEL CONSUMATORE

1. Gli Stati membri provvedono affi nché, prima della conclusione del contratto di credito, il creditore proceda ad una valutazione approfondita del merito creditizio del consumatore, sulla base di criteri tra i quali il reddito, i risparmi, i debiti ed altri impegni fi nanziari del consumatore. La valutazione si fonda su informazioni necessarie che il creditore o, se del caso, l’intermediario del credito ottiene dal consumatore e da fonti interne o esterne pertinenti e soddisfa i requisiti di necessità e di proporzionalità di cui all’articolo 6 della direttiva 95/46/CE. Gli Stati membri assicurano che i creditori istituiscano procedure adeguate per valutare il merito creditizio del consumatore. Tali procedure sono riesaminate ad intervalli regolari e vengono iscritte in appositi registri, tenuti aggiornati. 2. Gli Stati membri assicurano quanto segue: se dalla valutazione del merito di credito del consumatore risulta che le prospettive di rimborso del prestito nel corso della durata del contratto di credito sono negative, il creditore rifi uta il credito; a) se la richiesta di credito viene respinta, il creditore informa il consumatore delle ragioni del rifi uto immediatamente e gratuitamente; b) conformemente all’articolo 10 della direttiva 95/46/CE, il creditore informa in anticipo il consumatore che verrà consultata una banca dati; c) quando la richiesta di credito viene respinta sulla base dei dati contenuti in una banca dati consultata o dell’assenza di tali dati, il creditore informa il consumatore immediatamente e gratuitamente del nome della banca dati consultata e del responsabile del trattamento, nonché del suo diritto di accedervi e, se del caso, di rettifi care i propri dati in quella banca dati; e) fatto salvo il diritto generale di accesso di cui all’articolo 12 della direttiva 95/46/CE, quando una richiesta viene respinta sulla base di una decisione automatica o di una decisione basata su metodi quali sistemi automatici di credit scoring, il creditore informa il consumatore immediatamente e gratuitamente e gli spiega la logica della decisione automatica; f) il consumatore può chiedere che la decisione venga riesaminata secondo una procedura non automatica. 3. Se le parti ipotizzano di aumentare l’importo totale del credito erogato al consumatore dopo la conclusione del contratto di credito, gli Stati membri provvedono affi nché le informazioni fi nanziarie di cui il creditore dispone riguardo al consumatore vengano aggiornate e il merito creditizio del consumatore venga rivalutato prima di procedere ad un aumento signifi cativo dell’importo totale del credito. 4. Oltre a valutare il merito creditizio di un consumatore, gli Stati membri garantiscono che i creditori e gli intermediari del credito ottengano le informazioni necessarie circa la situazione personale e fi nanziaria del consumatore, le sue preferenze ed i suoi obiettivi, e che prendano in considerazione un numero suffi ciente di contratti di credito della loro gamma di prodotti per individuare prodotti che non siano inadeguati al consumatore, in base ai suoi bisogni ed alla sua situazione fi nanziaria e personale. Queste considerazioni si fondano su informazioni aggiornate e su ipotesi ragionevoli circa la situazione del consumatore per tutta la durata del contratto di credito proposto. 5. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di precisare e modifi care i criteri di cui tener conto per valutare il merito di credito del consumatore come stabilito al paragrafo 1 del presente articolo e per garantire che i prodotti di credito non siano inadeguati per il consumatore, come stabilito al paragrafo 4 del presente articolo.

ARTICOLO 15OBBLIGHI DI INFORMATIVA DA PARTE DEL CONSUMATORE

1. Gli Stati membri assicurano che, nel quadro della richiesta di credito, i consumatori forniscano ai creditori e, se del caso, agli intermediari del credito informazioni complete e corrette circa la loro situazione fi nanziaria e personale. Tali informazioni devono essere confermate, se necessario, da prove documentali provenienti da fonti indipendenti verifi cabili. 2. Per quanto riguarda le informazioni che il consumatore deve fornire per consentire al creditore di valutare in maniera approfondita il suo merito creditizio e di decidere se accordargli o meno il prestito, gli Stati membri provvedono affi nché i creditori precisino chiaramente, già nella fase precontrattuale, quali sono le informazioni che il consumatore deve fornire, comprese, se del caso, prove documentali provenienti da fonti indipendenti verifi cabili. Gli Stati membri assicurano inoltre che i creditori specifi chino con precisione il termine entro il quale i consumatori devono fornire queste informazioni. 3. Gli Stati membri provvedono affi nché, quando il consumatore sceglie di non fornire le informazioni necessarie alla valutazione del suo merito creditizio, il creditore o l’intermediario del credito comunichino al consumatore di non poter effettuare la valutazione del merito creditizio e che, pertanto, il prestito non gli può essere accordato. Questa avvertenza può essere fornita utilizzando un formato standardizzato. 4. Il presente articolo non pregiudica l’applicazione della direttiva 95/46/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 24 ottobre 1995, relativa alla tutela delle persone fi siche con riguardo al trattamento dei dati personali, nonché alla libera circolazione di tali dati, in particolare dell’articolo 6.

CAPO 6ACCESSO ALLE BANCHE DATI

ARTICOLO 16 ACCESSO ALLE BANCHE DATI

1. Ciascuno Stato membro garantisce a tutti i creditori l’accesso non discriminatorio alle banche dati utilizzate nello Stato membro in questione per valutare il merito creditizio dei consumatori e per verifi care che i consumatori rispettino gli obblighi di credito per tutta la durata del contratto di credito. Tali banche dati comprendono banche dati gestite da credit bureau privati o da agenzie di valutazione del merito creditizio, nonché registri pubblici dei crediti. 2. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di defi nire criteri uniformi per la registrazione del credito e condizioni uniformi per il trattamento dei dati relativi al credito, da applicare alle banche dati di cui al paragrafo 1 del presente articolo. In particolare, tali atti delegati defi niscono le soglie di registrazione da applicare alle banche dati e prevedono defi nizioni concordate per i termini chiave usati da tali banche dati. 3. Le informazioni contenute nelle banche dati vengono fornite a meno che la comunicazione di tali informazioni sia vietata da un’altra normativa UE o sia contraria agli obiettivi di ordine pubblico o pubblica sicurezza. 4. Il presente articolo non pregiudica l’applicazione della direttiva 95/46/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 24 ottobre 1995, relativa alla tutela delle persone fi siche con riguardo al trattamento dei dati personali, nonché alla libera circolazione di tali dati.

CAPO 7CONSULENZA

ARTICOLO 17STANDARD IN MATERIA DI CONSULENZA

1. Ai fi ni della presente direttiva, la “consulenza” costituisce un servizio separato rispetto alla concessione di un credito. Tale servizio può essere commercializzato come consulenza soltanto se la remunerazione della persona che fornisce il servizio è trasparente per il consumatore. 2. Gli Stati membri garantiscono che, nel contesto di una determinata operazione, il creditore o l’intermediario del credito indichino al consumatore se la consulenza viene o verrà prestata o meno. Ciò può essere fatto tramite informazioni precontrattuali supplementari. Quando ai consumatori viene fornita consulenza, oltre ai requisiti di cui agli articoli 5 e 6 gli Stati membri provvedono affi nché i creditori e gli intermediari del credito: a) tengano conto di un numero suffi cientemente elevato di contratti di credito disponibili sul mercato, in modo da poter raccomandare al consumatore i contratti di credito più adeguati ai suoi bisogni ed alla sua situazione fi nanziaria e personale; b) ottengano le informazioni necessarie circa la situazione personale e fi nanziaria del consumatore, le sue preferenze ed i suoi obiettivi, in modo da poter raccomandare contratti di credito adeguati. Tale valutazione si fonda su informazioni aggiornate e su ipotesi ragionevoli circa la situazione del consumatore per tutta la durata del contratto di credito proposto.

CAPO 8ESTINZIONE ANTICIPATA

ARTICOLO 18ESTINZIONE ANTICIPATA

1. Gli Stati membri garantiscono che il consumatore abbia - per legge o per contratto - il diritto di adempiere agli obblighi che gli derivano da un contratto di credito prima della scadenza di tale contratto. In tal caso, il consumatore ha diritto ad una riduzione del costo totale del credito, che comprende gli interessi e i costi dovuti per la restante durata del contratto. 2. Gli Stati membri possono provvedere affi nché l’esercizio del diritto di cui al paragrafo 1 sia soggetto a determinate condizioni. Tra queste condizioni possono fi gurare restrizioni temporali sull’esercizio del diritto, trattamenti diversi a seconda del tipo di tasso debitore, o restrizioni relative

SimplyBiz

30 Bozza Direttiva europeaalle condizioni alle quali il diritto può essere esercitato. Gli Stati membri possono altresì prevedere che il creditore abbia diritto ad un indennizzo equo ed obiettivamente giustifi cato per i costi potenziali direttamente connessi al rimborso anticipato del credito. In ogni caso, se il rimborso anticipato cade in un periodo per il quale il tasso debitore è fi sso, l’esercizio del diritto può essere subordinato all’esistenza di uno speciale interesse da parte del consumatore. Se uno Stato membro stabilisce tali condizioni, garantisce che esse non rendano l’esercizio del diritto di cui al paragrafo 1 eccessivamente diffi cile o oneroso per il consumatore.

CAPO 9REQUISITI PRUDENZIALI E DI VIGILANZA

ARTICOLO 19AUTORIZZAZIONE E VIGILANZA DEGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO

1. Gli intermediari del credito sono debitamente autorizzati da un’autorità competente ai sensi dell’articolo 4 ad esercitare le attività di cui all’articolo 3, lettera e), nel loro Stato membro d’origine. L’autorizzazione è concessa sulla base di requisiti stabiliti nello Stato membro di origine dell’intermediario del credito, tra i quali fi gura il rispetto dei requisiti professionali di cui all’articolo 20. 2. Gli Stati membri d’origine garantiscono che gli intermediari del credito autorizzati rispettino in via permanente le condizioni stabilite per l’autorizzazione iniziale. 3. Gli Stati membri d’origine assicurano che l’autorizzazione degli intermediari del credito venga loro ritirata qualora: a) l’intermediario del credito non soddisfi più le condizioni cui era subordinata l’autorizzazione; b) l’intermediario del credito abbia ottenuto l’autorizzazione presentando false dichiarazioni o con qualsiasi altro mezzo irregolare. 4. Gli Stati membri provvedono affi nché le attività correnti degli intermediari del credito autorizzati siano soggette alla vigilanza dell’autorità competente del loro Stato membro d’origine, ai sensi dall’articolo 4.

ARTICOLO 20REGISTRAZIONE DEGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO

1. Gli Stati membri provvedono affi nché sia istituito e aggiornato un registro degli intermediari del credito autorizzati. 2. Gli Stati membri provvedono affi nché tutti gli intermediari del credito autorizzati, indipendentemente dal fatto che si tratti di persone fi siche o giuridiche, siano registrati presso un’autorità competente ai sensi dell’articolo 4 nei loro Stati membri di origine. Nel caso delle persone giuridiche, il registro di cui al paragrafo 1 specifi ca i nomi delle persone fi siche, in seno alla dirigenza, che sono responsabili delle attività di intermediazione. Gli Stati membri possono anche esigere la registrazione di tutte le persone fi siche che svolgono una funzione a contatto con la clientela in un’impresa che esercita l’attività di intermediazione del credito. Il registro indica lo/gli Stato/i membro/i dove l’intermediario intende esercitare l’attività in regime di libertà di stabilimento o di libera prestazione di servizi, cosa di cui ha provveduto ad informare l’autorità competente del suo Stato membro d’origine. 3. Gli Stati membri provvedono affi nché gli intermediari del credito la cui autorizzazione è stata ritirata siano cancellati dal registro senza indebito ritardo. 4. Gli Stati membri provvedono a creare uno sportello unico che consenta di accedere agevolmente e rapidamente alle informazioni provenienti dal registro nazionale, istituito elettronicamente e aggiornato costantemente. Lo sportello consente anche di identifi care le autorità competenti di ciascuno Stato membro di cui all’articolo 4.

ARTICOLO 21REQUISITI PROFESSIONALI APPLICABILI AGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO

1. Oltre ai requisiti di cui all’articolo 6, a tutti gli intermediari del credito si applicano, in via permanente, le seguenti disposizioni: a) gli intermediari del credito possiedono il requisito dell’onorabilità. Essi devono almeno possedere un certifi cato penale immacolato o analogo requisito nazionale in riferimento a gravi illeciti penali connessi con reati contro il patrimonio o altri reati in relazione ad attività fi nanziarie e non devono essere stati dichiarati falliti, salvo che sia intervenuta la riabilitazione a norma del diritto nazionale; b) gli intermediari del credito sono in possesso di un’assicurazione per la responsabilità civile professionale valida in tutto il territorio dei paesi nei quali offrono i propri servizi, oppure di analoga garanzia per i danni derivanti da negligenza nell’esercizio della loro professione, salvo che tale assicurazione o analoga garanzia sia già fornita da un creditore o da altra impresa per conto della quale essi agiscono o sono autorizzati ad agire, oppure tale impresa abbia assunto la piena responsabilità per gli atti degli intermediari. 2. Gli Stati membri rendono pubblici i criteri stabiliti per assicurare che il personale degli intermediari del credito o dei creditori rispetti i requisiti di competenza richiestigli. 3. Alla Commissione è delegato il potere di adottare e, qualora necessario, modifi care, standard tecnici di regolamentazione che stipulano l’importo monetario minimo dell’assicurazione della responsabilità civile professionale o di garanzie analoghe di cui al paragrafo 1, lettera b). Gli standard tecnici di regolamentazione di cui al primo comma sono adottati ai sensi degli articoli da 10 a 14 del regolamento (UE) n. 1093/2010. L’EBA elabora progetti di standard tecnici di regolamentazione che stipulano l’importo monetario minimo dell’assicurazione della responsabilità civile professionale o di garanzie analoghe di cui al paragrafo 1, lettera b), e li presenta alla Commissione [entro 6 mesi dall’adozione della proposta]. [4 anni dopo l’entrata in vigore della presente direttiva] e poi ogni due anni l’EBA riesamina e, se necessario, elabora progetti di standard tecnici di regolamentazione che modifi cano l’importo monetario minimo dell’assicurazione della responsabilità civile professionale o di garanzie analoghe di cui al paragrafo 1, lettera b), e li presenta alla Commissione.

ARTICOLO 22LIBERTÀ DI STABILIMENTO PER GLI INTERMEDIARI DEL CREDITO E LIBERTÀ DI PRESTAZIONE DI SERVIZI DI INTERMEDIAZIONE DEL CREDITO IN ALTRI STATI MEMBRI1. L’autorizzazione degli intermediari del credito da parte dello Stato membro di origine è valida per l’intero territorio dell’Unione, senza che sia necessaria alcuna autorizzazione supplementare da parte delle autorità competenti dello/degli Stato/i membro/i ospitante/i. 2. Qualsiasi intermediario del credito che intenda esercitare per la prima volta in uno o più Stati membri la propria attività in regime di libera prestazione di servizi o di libero stabilimento lo comunica alle autorità competenti del proprio Stato membro d’origine. Entro un mese a decorrere da tale comunicazione le suddette autorità competenti notifi cano alle autorità competenti dello/degli Stato/i membro/i ospitante/i interessato/i l’intenzione dell’intermediario del credito e contestualmente informano della notifi cazione l’intermediario interessato. L’intermediario del credito può iniziare la sua attività un mese dopo la data alla quale è stato informato dalle autorità competenti dello Stato membro d’origine della notifi cazione di cui al secondo comma del presente paragrafo. 3. Nei casi in cui l’autorizzazione degli intermediari del credito venga ritirata dallo Stato membro d’origine, questo informa di tale ritiro lo/gli Stato/i membro/i ospitante/i appena possibile e al più tardi entro un mese, con tutti i mezzi adeguati. Le autorità competenti dei diversi Stati membri collaborano tra di loro ogni qualvolta ciò si renda necessario per l’espletamento delle mansioni loro assegnate dalla presente direttiva, valendosi dei poteri loro conferiti dalla presente direttiva o dal diritto nazionale. Le autorità competenti prestano assistenza alle autorità competenti degli altri Stati membri. In particolare, si scambiano informazioni e collaborano nell’ambito delle indagini o delle attività di vigilanza. Le autorità competenti possono portare all’attenzione dell’EBA situazioni in cui la richiesta di cooperazione, in particolare di scambio di informazioni, è stata respinta o non ha ricevuto seguito entro un periodo di tempo ragionevole, e chiedere la sua assistenza ai sensi dell’articolo 19 del regolamento UE n. 1093/2010. In questi casi l’EBA può agire conformemente ai poteri che le conferisce tale articolo. 4. Quando lo Stato membro ospitante ha motivi chiari e dimostrabili per ritenere che un intermediario del credito operante nel suo territorio in regime di libera prestazione di servizi o attraverso una sua succursale non ottemperi agli obblighi di cui alla presente direttiva, ne informa l’autorità competente dello Stato membro d’origine, che prende le misure appropriate. Se, nonostante le misure adottate dall’autorità competente dello Stato membro d’origine, un intermediario del credito persiste nell’agire in modo tale da mettere chiaramente a repentaglio gli interessi dei consumatori dello Stato membro ospitante o il funzionamento ordinato dei mercati, si applica quanto segue: a) l’autorità competente dello Stato membro ospitante, dopo aver informato l’autorità competente dello Stato membro d’origine, adotta tutte le misure adeguate necessarie per proteggere i consumatori e il corretto funzionamento dei mercati, anche impendendo agli intermediari del credito in questione di avviare nuove transazioni nel loro territorio. La Commissione è informata di tali misure senza indebito ritardo; b) l’autorità competente dello Stato membro ospitante può inoltre rinviare la questione all’EBA e richiederne l’assistenza conformemente all’articolo 19 del regolamento (UE) n. 1093/2010. In tal caso l’EBA può agire conformemente ai poteri che le conferisce tale articolo.

ARTICOLO 23AUTORIZZAZIONE, REGISTRAZIONE E VIGILANZA DEGLI ENTI NON CREDITIZI

Gli Stati membri assicurano che gli enti non creditizi di cui all’articolo 3, lettera i), siano soggetti ad autorizzazione, registrazione e vigilanza da parte di un’autorità competente ai sensi dell’articolo 4.

CAPO 10DISPOSIZIONI FINALI

ARTICOLO 24SANZIONI

1. Fatte salve le procedure per la revoca dell’autorizzazione o il diritto degli Stati membri di irrogare sanzioni penali, gli Stati membri assicurano, conformemente al loro diritto nazionale, che possano essere adottate misure amministrative o irrogate sanzioni amministrative appropriate a carico delle persone responsabili nel caso in cui le disposizioni adottate in attuazione della presente direttiva non siano rispettate. Gli Stati membri provvedono affi nché dette misure siano effettive, proporzionate e dissuasive. Gli Stati membri prevedono sanzioni in casi particolari nei quali i consumatori forniscano consapevolmente informazioni incomplete o scorrette per ottenere una valutazione positiva del loro merito creditizio quando informazioni complete e corrette avrebbero portato ad una valutazione negativa, e non siano pertanto nella condizione di rispettare i termini del contratto, e prendono tutte le misure necessarie per garantire l’applicazione di tali sanzioni. 2. Gli Stati membri assicurano che l’autorità competente divulghi al pubblico qualsiasi misura o sanzione che sarà applicata per il mancato rispetto delle disposizioni adottate in attuazione della presente direttiva, salvo il caso in cui tale divulgazione possa mettere gravemente a rischio i mercati fi nanziari, o arrecare un danno sproporzionato alle parti coinvolte.

ARTICOLO 25MECCANISMI DI RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE

1. Gli Stati membri garantiscono l’istituzione di procedure di reclamo e ricorso adeguate ed effi caci per la risoluzione extragiudiziale di controversie in materia di diritti e obblighi stabiliti ai sensi della presente direttiva tra creditori e consumatori e tra intermediari del credito e consumatori, avvalendosi, se del caso, di organi già esistenti. Gli Stati membri garantiscono inoltre che tutti i creditori e gli intermediari del credito aderiscano ad uno o più organi che attuano tali procedure di reclamo e ricorso. 2. Gli Stati membri assicurano la cooperazione attiva tra tali organi ai fi ni della risoluzione delle controversie transfrontaliere.

ARTICOLO 26ESERCIZIO DELLA DELEGA

1. Il potere di adottare gli atti delegati di cui all’articolo 6, paragrafo 4, all’articolo 8, paragrafo 4, all’articolo 9, paragrafo 3, all’articolo 10, paragrafo 3, all’articolo 14, paragrafo 5 e all’articolo 16, paragrafo 2, è conferito alla Commissione per un periodo di tempo indeterminato a decorrere dall’entrata in vigore della presente direttiva. 2. Non appena adotta un atto delegato, la Commissione lo notifi ca simultaneamente al Parlamento europeo e al Consiglio. 3. Il potere conferito alla Commissione di adottare atti delegati è soggetto alle condizioni stabilite dagli articoli 27 e 28.

ARTICOLO 27REVOCA DELLA DELEGA

1. La delega dei poteri di cui all’articolo 6, paragrafo 4, all’articolo 8, paragrafo 4, all’articolo 9, paragrafo 3, all’articolo 10, paragrafo 3, all’articolo 14, paragrafo 5 e all’articolo 16, paragrafo 2, può essere revocata in qualsiasi momento dal Parlamento europeo o dal Consiglio. 2. L’istituzione che ha avviato una procedura interna per decidere se revocare la delega dei poteri informa l’altro legislatore e la Commissione almeno un mese prima che la decisione defi nitiva sia adottata, indicando i poteri delegati che potrebbero essere oggetto di revoca e le relative motivazioni. 3. La decisione di revoca pone fi ne alla delega dei poteri specifi cati nella decisione stessa. Essa ha effetto immediatamente o ad una data successiva ivi specifi cata. Essa non pregiudica la validità degli atti delegati già in vigore. Viene pubblicata nella Gazzetta uffi ciale dell’Unione europea.

ARTICOLO 28OBIEZIONI AGLI ATTI DELEGATI

1. Il Parlamento europeo e il Consiglio possono sollevare obiezioni a un atto delegato entro due mesi a decorrere dalla data di notifi ca. Su iniziativa del Parlamento europeo o del Consiglio, detto termine è prorogato di un mese. 2. Se allo scadere del termine di cui al paragrafo 1 né il Parlamento europeo né il Consiglio hanno sollevato obiezioni all’atto delegato, esso è pubblicato nella Gazzetta uffi ciale dell’Unione europea ed entra in vigore alla data ivi indicata. L’atto delegato può essere pubblicato nella Gazzetta uffi ciale dell’Unione europea ed entrare in vigore anteriormente alla scadenza del suddetto termine quando il Parlamento europeo e il Consiglio hanno entrambi informato la Commissione della propria decisione di non muovere obiezioni. 3. Se il Parlamento europeo o il Consiglio sollevano obiezioni ad un atto delegato entro il termine di cui al paragrafo 1, l’atto delegato non entra in vigore. L’istituzione che muove obiezioni all’atto delegato ne illustra le ragioni.

ARTICOLO 29OBBLIGATORIETÀ DELLA PRESENTE DIRETTIVA

1. Gli Stati membri provvedono affi nché i consumatori non possano rinunciare ai diritti loro conferiti dalle disposizioni della legislazione nazionale che danno attuazione o che corrispondono alla presente direttiva. 2. Gli Stati membri provvedono inoltre affi nché le disposizioni adottate per dare attuazione alla presente direttiva non possano essere eluse attraverso l’impiego di forme particolari di contratti, in particolare includendo contratti di credito che rientrano nell’ambito di applicazione della presente direttiva in contratti di credito la cui natura o fi nalità consenta di evitare l’applicazione della direttiva stessa. 3. Gli Stati membri adottano le disposizioni necessarie affi nché i consumatori non siano privati della tutela accordata dalla presente direttiva a seguito della scelta della legge di un paese terzo quale legge applicabile al contratto di credito.

ARTICOLO 30ATTUAZIONE

1. Gli Stati membri adottano e pubblicano entro e non oltre [2 anni dopo l’entrata in vigore], le disposizioni legislative, regolamentari e amministrative necessarie a conformarsi alla presente direttiva. Essi comunicano immediatamente alla Commissione il testo di tali disposizioni nonché una tavola di concordanza tra queste ultime e la presente direttiva. Gli Stati membri applicano dette norme a decorrere dal [2 anni dopo l’entrata in vigore]. Quando gli Stati membri adottano tali disposizioni, queste contengono un riferimento alla presente direttiva o sono corredate di un siffatto riferimento all’atto della pubblicazione uffi ciale. Le modalità del riferimento sono decise dagli Stati membri. 2. Gli Stati membri comunicano alla Commissione il testo delle disposizioni essenziali di diritto interno adottate nella materia disciplinata dalla presente direttiva.

ARTICOLO 31CLAUSOLA DI RIESAME

La Commissione procede ad un riesame cinque anni dopo l’entrata in vigore della presente direttiva. Il riesame valuta l’adeguatezza e l’effi cacia delle disposizioni sui consumatori e sul mercato interno.Esso comprende almeno i seguenti aspetti: a) una valutazione della soddisfazione dei consumatori rispetto all’ESIS; b) altre informazioni precontrattuali; c) un’analisi dell’attività transfrontaliera da parte di intermediari del credito e creditori; d) un’analisi dell’evoluzione del mercato per gli enti non creditizi che offrono contratti di credito per immobili residenziali; e) una valutazione della necessità di ulteriori misure, tra cui un regime di passaporto per gli enti non creditizi che offrono contratti di credito per immobili residenziali; f) una valutazione della necessità di introdurre diritti e obblighi rispetto alla fase post contrattuale dei contratti di credito; g) una valutazione della necessità di estendere l’ambito di applicazione alle piccole società.

ARTICOLO 32La presente direttiva entra in vigore il ventesimo giorno successivo alla pubblicazione nella Gazzetta uffi ciale dell’Unione europea.

ARTICOLO 33Gli Stati membri sono destinatari della presente direttiva conformemente ai trattati.

Fatto a Bruxelles,

Per il Parlamento europeo Per il ConsiglioIl presidente Il presidente

SimplyBiz

PParlare come un leader31

SimplyBiz

SimplyBiz Life

Riuscire a comunicare come un leader è la prima capacità che un manager deve sviluppare per avere successo.

I leader che comunicano bene hanno successo perché riescono a:

ESPRIMERE VISIONICONDIVIDERE SAGGEZZA

MOTIVARE GLI ALTRI ALL’AZIONE

Nel suo libro Speak like a CEO, Suzanne Bates dà otto suggerimenti per parlare (e farsi capire!) come un vero leader:

PARLATE DI GRANDI IDEE | SIATE ATTUALI | | SIATE ATTUALI | | SIATE ATTUALI | FATE DISCORSI SEMPLICI

SIATE DIRETTI E AUTENTICI | SIATE DIRETTI E AUTENTICI | SIATE DIRETTI E AUTENTICI | SIATE OTTIMISTI | PENSATE AL FUTURO | PENSATE AL FUTURO | PENSATE AL FUTURO

SIATE REALI | SIATE CONSISTENTI | SIATE CONSISTENTI | SIATE CONSISTENTI

In particolare...PARLATE

DI GRANDI IDEE, OVVERO...

Il messaggio che volete comu-nicare deve essere dato in toni chiari, precisi e senza dilungarsi troppo: i migliori leader sono in grado di concentrare grandi idee in poche parole. Un esempio è il di-scorso tenuto nel 1961 da Kennedy che diede origine all’idea di mandare un uomo sulla luna. A quell’epoca, gli Stati Uniti erano in svantaggio rispetto all’Unione Sovietica nella corsa allo spazio: Kennedy disse “Noi andremo sulla Noi andremo sulla luna” e così fu.“Abbiamo deciso di andare sulla luna. Abbiamo deciso di andarci in questo decennio e di fare altre cose: non perché siano facili ma perché sono diffi cili, perché siano facili ma perché sono diffi cili, perché questo obiettivo ci servirà a organizzare e misurare al meglio le nostre energie e capacità, perché vogliamo accettare questa sfi da, non la vogliamo riman-dare e noi, come i nostri avversari, vogliamo vincerla”.

GUARDATE VERSO IL FUTURO,

OVVERO...

Nei momenti diffi cili, guardiamo ai leader in cerca di speranza. Quando Rudolph Giuliani

dovette parlare agli abitanti di New York dopo il disastro delle Torri Gemelle, portò immediatamente

la loro attenzione sul prossimo futuro:“La gente di New York sarà unita ancora una volta. Di-venteremo più forti caratterialmente, politicamente, sare-mo più vicini gli uni agli altri e anche più forti economica-mente”.La speranza è un potente messaggio: cercate di incentra-re il vostro discorso sul futuro e su quello che deve es-sere fatto per arrivarci. Quando parlate, dite alla gente ciò che pensiate sia possibile fare. La vostra visione, la vostra speranza, quello che pensate a proposito del futuro defi nisce il futuro stesso della vostra

organizzazione.

FATE D I S C O R S I

SEMPLICI, OVVERO...

Un problema di molti discorsi è che cercano di dire troppo: il vo-

stro messaggio deve essere sempli-ce e diretto per essere ricordato.

Roger Marino è stato presidente e fondatore del gigante dell’high-tech EMC, società di sistemi di archivio dati EMC, società di sistemi di archivio dati per computer. Prima di diventare im-per computer. Prima di diventare im-prenditore si è laureato in ingegneria prenditore si è laureato in ingegneria alla North-Wetsern Univeristy: Marino alla North-Wetsern Univeristy: Marino aveva capito immediatamente quanto aveva capito immediatamente quanto la comunicazione fosse importante nel la comunicazione fosse importante nel business per rendere le cose più sem-business per rendere le cose più sem-plici. “Quando andavo a lezione all’università Quando andavo a lezione all’università e non riuscivo a capire i miei professori e non riuscivo a capire i miei professori di ingegneria era molto frustrante”. di ingegneria era molto frustrante”. Ma-rino ha sempre considerato profes-rino ha sempre considerato profes-sori brillanti coloro che riescono a sori brillanti coloro che riescono a comunicare le idee in modo da farsi comunicare le idee in modo da farsi capire dalle altre persone: capire dalle altre persone: “La co-

municazione è tutto, devi riuscire a portare a casa il messaggio!”.

Parlare bene e con chiarezza apre nuove porte, offre Parlare bene e con chiarezza apre nuove porte, offre opportunità e aiuta ad andare nella direzione scelta.opportunità e aiuta ad andare nella direzione scelta.Saper esprimersi come un leader non è necessariamente una qualità innata, è invece una capacità che può essere sviluppata con meno fatica di quanto non si creda, esattamente come si impara ad allacciarsi le scarpe o a risolvere un problema algebrico.

Ricordate innanzitutto che per essere dei buoni speaker è Ricordate innanzitutto che per essere dei buoni speaker è necessario conoscere molto bene ciò di cui si sta parlando ed essere necessario conoscere molto bene ciò di cui si sta parlando ed essere imprevedibili.Il vostro obiettivo principale deve essere il contenuto: pensate per prima cosa a ciò che dovete dire e, in seguito, a come renderlo chiaro e convincente. Tenete sempre presente che il messaggio è fondamentale: senza di esso siete soltanto uno speaker, non un leader.

w w w . n e x u s 3 6 0 . i tDIREZIONE GENERALE - Via Verdi, 31/c - 24121 Bergamo - Tel: 035 244 962 - Fax: 035 271 343 - info@nexus360.itAlbo UIC n.15407 - REA: BG-337307 - Registro Imprese n. 02959700168 - C.F. e P.IVA 02959700168 - Iscrizione alla Sez. E del RUI n.E000311568

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