SimplyBiz Febbraio 2011

Mensile diretto da Flavio Meloni

Anno 2 - N. 2 Febbraio 2011

L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia e immobiliare

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Questo mese

SimplyBiZ

I requisiti organizzativi delle nuove società di mediazione creditizia

Malattie gravi: una copertura importante diffusa quasi esclusivamente nei pacchetti CPI

continua a pag. 17

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SimplyBiz ha organizzato la sua prima Tavola Rotonda a porte chiuse ed è nostra intenzione organizzarne altre su temi spe-cifi ci nel corso del 2011, in modo che SimplyBiz possa sempre

essere il portavoce del mercato.L’obiettivo di questa Tavola Rotonda è stato di creare un confronto fra alcuni operatori del settore sull’outlook 2011, guardando al mer-cato mutui da diversi punti di vista. Sono stati pertanto invitati panelist diversi per favorire lo scambio di opinioni utili per portare benefi ci, spunti concreti ai nostri lettori e al mercato. A questa prima Tavola Rotonda sono intervenuti: Coleman Kendall, economista americano di Understanding the Market, Enzo Morgese, Director Cartolarizzazioni di Crédit Agricole CIB, Luca Gotti, Re-sponsabile retail di Banca Popolare di Bergamo, Fabrizio Patti, Head of asset and liabilities products di Barclays, Massimo Porega, Respon-sabile area Non Banking di Unicredit Family Financing e Fabrizio Ri-dolfi , Head of Retail Financial Partners agreements di BNL.La Tavola Rotonda è stata moderata da Flavio Meloni, che ha stimo-lato i panelist su cosa c’è di nuovo su questo mercato e su cosa gli operatori invitati si attendono in termini di innovazione, opportunità e minacce alla crescita.

Da sottolineare due interventi di operatori “non fabbriche mutuo” che hanno portato il loro punto di vista sul mer-cato americano dei mutui (Coleman Kendall) e sul tema delle cartolarizzazioni e del funding (Enzo Morgese).

a pag. 9

COSA C’È DI NUOVO NEL MERCATO MUTUI? ITALIA, USA ed EUROPA A CONFRONTO

SimplyBiz

Società partecipanti alla Tavola Rotonda:

Banca Popolare di Bergamo, Barclays, Bnl, Crédit Agricole CIB, Understanding the Market, Unicredit

Moderatore: Flavio Meloni

Le TAVOLE ROTONDE

Cosa c’è di nuovo nel mercato mutui? Italia, Usa e Europa a confronto

Un fattore decisivo della nuova disciplina della mediazione creditizia è indubbiamente costituito dalla declinazione che verrà data nella

normativa regolamentare alla fi gura dei “collaboratori” delle società di mediazione creditizia prevista dal nuovo art. 128-novies del T.U.B. Uno dei quesiti da porsi è: il “collaboratore” potrà essere esclusivamente la persona fi sica che opera con un contratto di “collaborazione”, o se piut-tosto il Legislatore ha utilizzato il termine “collaboratore” in un’accezione più ampia e tale da ricomprendere anche altre forme di lavoro autonomo. Ma se i “collaboratori” sono (o, meglio, saranno) una categoria che ri-comprende chiunque collabori a vario titolo con la società di mediazione, appare necessario domandarsi quanto ampia possa essere tale categoria.

Non molti consulenti del credito conoscono la copertura malattie gravi. A spiegare cos’è importante sapere per poterla vendere al

meglio è il riassicuratore RGA. È presente in molte delle polizze Creditor Protection (CPI) disponibili sul mercato, ma pochi consulenti, in realtà, conoscono bene le potenzialità e come si deve vendere questo prodotto. Il prodotto ha avuto un enorme successo nel Regno Unito: gli assicuratori liquidano più di 400 milioni di sterline all’anno per questi sinistri.

Per partecipare contattare:

Alessandro Bey - [email protected]

Tel. 02.48731524

Solo su invito.

Ristorante Savini MilanoGalleria Vittorio Emanuele II • Via Ugo Foscolo, 5

22 MARZO 2011ORE 12.45 | 14.45

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Programma:

CHANGING TIMES:SOLUZIONI DI COMPLIANCE,

DI MONITORAGGIO, DI CONTROLLO ED EFFICIENZA

PER IL BUSINESS DI OGGI

22 Marzo 2011 | ore 12.45 - 14.45

12.30 registrazione e cocktail di benvenuto12.50 welcome speech

Marcella Frati, chairman SimplyBiz

Creando soluzioni per Finanziarie,reti di Consulenti Creditizi e BancheRoberto Scorzoni, Presidente e direttore generale Techub

Vantaggi operativi e funzionali di Creditolab: il punto di vista di un utilizzatore

Alessio D’Arpa, Direttore organizzazione e operations Dynamica Retail

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La partecipazione è gratuita ma con un numero di posti limitato.

Per registrarsi contattare SimplyBiz al tel: 02.48731524oppure mandare un’email a [email protected]

Ristorante Savini MilanoGalleria Vittorio Emanuele II

Via Ugo Foscolo, 5

Il nuovo mondo di Star Fin International Pag. 4A poco più di tre anni dalla nascita, Creacasa si racconta

MedioFimaa, il mercato del credito 2010 e 2011

Non performing loans: nuova area di business per gli agenti immobiliari?

Operare con successo nella Cessione del V

Una soluzione fi nanziaria per le esigenze dei senior

In gennaio la richiesta di mutui con cap sale del 15%

Trasparenza, tutela del consumatore ma anche un modo per distinguersi

Pag. 7

Pag. 14

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Creditor Protection nelle Banche di Credito CooperativoPag. 2

Assicurazioni View

Operatori View

Cessione del V View

Prestiti Vitalizi View

Immobiliare View

Mutui View

Decreto MEF 3 febbraio 2011, n.117

Trasparenza e Credito ai consumatori

continua a pag. 3

SimplyBiz

Assicurazioni View02 listen

Creditor Protection nelle Banche di Credito Cooperativo

Assicurazioni ViewBanca d’Italia, disposizioni in materia di Trasparenza delle operazioni e dei servizi bancari e fi nanziari. Correttezza delle relazioni tra intermediari e clientiIl provvedimento recante le nuove disposizioni, che sarà pubblicato sulla Gazzetta Uffi ciale e sul Bollet-tino di Vigilanza della Banca d’Ita-lia, nasce da quanto disciplinato nel “Titolo I del decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141, e succes-sive modifi cazioni, e ha sostituito il Capo II del Titolo VI del Testo unico bancario per recepire la direttiva 2008/48/CE sui contratti di credito ai consumatori. Con questo prov-vedimento vengono quindi emana-te nuove disposizioni in materia di credito ai consumatori, come spie-ga lo stesso Governatore Mario Draghi, nella comunicazione che lo accompagna.

Banco Popolare, successo dell’aumento di capitaleSi è conclusa lo scorso 11 febbraio l’offerta in opzione di 1.122.980.404 azioni ordinarie di nuova emissione del Banco Popolare. Lo ha reso noto il gruppo, precisando che dal 17 gennaio sono state sotto-scritte 1.120.874.811 azioni, pari al 99,812% di quelle offerte, per un controvalore complessivo di 1.983.948.415,47 di euro.

Genworth Financial INDEX 2010, in Italia più di una famiglia italiana su tre è vulnerabile dal punto di vista fi nanziarioIl nostro paese si posiziona così al quarto posto nella classifi ca di Genworth Financial che analizza la vulnerabilità fi nanziaria di 18 pa-esi in tutto il mondo. Dopo qualche miglioramento nel 2009, nel 2010 l’Italia ha mostrato un inasprimento del livello di vulnerabilità tanto che, nell’ultimo anno le famiglie fi nanzia-riamente sicure sono passate dal 4% del 2009 al 3%. Carlo Cortella, managing director southern and eastern Europe di Genworth Finan-cial ha commentato i dati: “Dal trend del Genworth Index è chiaro che gli effetti della crisi fi nanziaria continuano a infl uen-zare il risparmio delle famiglie, ma anche la possibilità di onorare i propri impegni di spesa corrente”.

Unicredit, Moustier vice direttore generale Il consiglio di amministrazione di UniCredit ha deliberato all’unanimi-tà la nomina di Jean Pierre Mustier a vice direttore generale e respon-sabile della divisione corporate & investment banking (CIB) di Uni-Credit, con decorrenza dal 14 mar-zo 2011. Jean Pierre Mustier sarà a diretto riporto dell’amministratore delegato, Federico Ghizzoni, e farà parte dell’executive management committee.

Spagna, mutui a rischio per 100 miliardi di euroLe banche e le casse di risparmio spagnole hanno concesso mutui a rischio per oltre 100 miliardi di euro, prima del 2008. Lo scrive il quoti-diano El Pais, dicendo che le ipote-che concesse dall’80% al 100% del valore delle case rappresentano circa il 20% del totale dei mutui ac-cesi e presentano una morosità del 6,1%, il triplo della media.

News in brief

A partire dal 2007 il collocamento di polizze del tipo “Creditor Protection Insurance”, per brevità comunemente

defi nite “CPI”, si è progressivamente diffuso anche negli istituti di credito di minori dimen-sioni e specifi camente nelle Banche di Credi-to Cooperativo e nelle Casse Rurali. Si è trattato, in buona sostanza, di un evidente allineamento alle strategie distributive di pro-dotti assicurativi affermate con pragmatica convinzione non solo dalle banche di grandi e medie dimensioni ma anche, e soprattut-to, dalle altre società fi nanziarie autorizzate all’erogazione del credito. Con una signifi cativa caratterizzazione posi-tiva: non si sono registra-ti, salvo casi particolari e isolati, episodi di “ipertro-fi zzazione provvigionale” delle polizze proposte, inequivocabile segnale di una permanente volontà di reale ed effi cace ser-vizio nel confronti della propria clientela. Né la sottoscrizione della po-lizza abbinata al fi nanzia-mento è divenuta condi-zione “sine qua non” per l’ottenimento e l’eroga-zione delle stesso.Scelte del resto impre-scindibili per banche che fanno del rapporto spe-ciale con il cliente e con il territorio non semplice-mente un vanto a uso pro-mozionale, ma la reale leva a cui agganciarsi pervicacemente per continuare a “stare” su un mercato sempre più competitivo e globa-lizzato. Ciò premesso va altresì invece rilevato che, il più delle volte, la struttura delle polizze pro-poste nelle piccole banche non ha nulla di ori-ginale rispetto a quanto messo in campo dai competitors di settore. Non sono solamente del tutto simili le tipologie delle garanzie of-ferte, ma praticamente uguali le condizioni di operatività in termini di franchigie, carenze e termini di copertura. Lecito forse sarebbe stato attendersi uno sforzo, se non di maggior personalizzazione, quanto meno di adattamento del prodotto

proposto alle caratteristiche di una clientela portatrice di peculiarità proprie e peraltro ben note alla banca collocatrice stessa.Il medesimo discorso vale per le metodiche di collocamento delle polizze, il cui pagamento alla fi ne risulta quasi sempre fi nanziato (cioè va ad aumentare l’entità del fi nanziamento ri-chiesto per una somma pari al premio unico e anticipato per l’intera durata del piano di rientro, con un conseguente e proporzionale incremento della rata periodica). Beninteso, tutto questo non fa assolutamente venir meno l’utilità della polizza in questione, ma non si può negare che, almeno in questo settore, ogni forma di eccessiva “standardiz-

zazione distributiva” rechi con sé il rischio di opacizzare appunto la fi nalità reale per cui il cliente decide di accollarsi un costo al fi ne di limitare un possibile rischio.E a proposito di “standardizzazione distributi-va”, due elementi meritano infi ne uno sprazzo di “curiosa” rifl essione.Le polizze abbinate ai mutui ipotecari esten-dono inizialmente le loro coperture, di norma, fi no a un massimo di 10 anni dalla data di sotto-scrizione; il premio, incassato anticipatamente in un’unica soluzione dalla compagnia assicura-trice, viene quindi fi nanziato tramite il mutuo, la cui durata media si aggira oggi tra i 15 e i 20 anni. La conseguenza è intuitiva: all’undicesimo anno la copertura cessa, ma il cliente sta an-

cora pagando il premio, “annegato” nella sua rata periodica. E se vuole prorogare la garan-zia, ammesso che la compagnia assicuratrice dia in quel momento l’assenso, deve aggiun-gere il pagamento di un ulteriore premio, che di fatto, per le sue tasche, va ad affi ancarsi, anzi a cumularsi al precedente. L’altro aspetto è che le polizze CPI, per come sono congegnate, possono essere collocate solo dall’ente che eroga il fi nanziamento. Di fatto quindi niente concorrenza e nemmeno confronti tra diversi assicuratori, come av-viene invece per gli altri prodotti assicurativi (le polizze Rca, per citare le più diffuse, ma anche, ad esempio, per le polizze incendio

dell’abitazione, spesso accese proprio in coinci-denza di un mutuo).Elemento questo tutt’al-tro che secondario in tema di trasparenza, se accettiamo la tesi soste-nuta da autorevoli fonti giuridiche: dato l’obiet-tivo generale di mettere il soggetto in condizione di effettuare scelte con-sapevoli, la trasparenza non attiene solo alla sfera della leggibilità del testo contrattuale ma anche alla reale e agevole possi-bilità di effettuare la com-parazione tra prodotti simili proposti da diversi intermediari. La soluzione di tali pro-

blematiche, ovvero l’innovazione di prodot-to, non passa però per le banche, confi nate di fatto al mero ruolo di intermediari, ma sta alle compagnie assicuratrici. Anche ri-correndo a scelte magari poco gradite per gli intermediari stessi, come la proposizione delle polizze CPI come contratto in forma in-dividuale e a premio annuo ricorrente in luo-go del vincolante premio unico anticipato. E magari mettendolo a disposizione di tutta la fi liera della rete distributiva, agenti compresi. Ne potrebbero scaturire effetti “calmierato-ri” tali da rendere assai meno “necessari” gli interventi regolamentari dell’Organo di Vigi-lanza del settore, di grande attualità proprio in queste settimane.

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di Mauro Carrozza | Responsabile dei servizi di Bancassicurazione della Banca di Credito Cooperativo Agrobresciano

Innovare per migliorare e calmierare il mercato

Malattie gravi: una copertura chiave nella Creditor Protection, ma quanti la conoscono?

Assicurazioni View 03SimplyBiz

learn

Quanti consulen-ti del credito co-noscono la co-

pertura malattie gravi?Qpertura malattie gravi?QIl riassicuratore americano RGA, presente sul mercato ita-liano da molti anni, spiega cos’è importante sapere della coper-tura malattie gravi per poterla vendere al meglio.La copertura malattie gravi è presente in molte delle polizze Creditor Protection (CPI) di-sponibili sul mercato, ma pochi consulenti creditizi in realtà,

conoscono bene le potenzialità e come si deve vendere questo prodotto.Il prodotto Malattie gravi ha avuto un enorme successo in di-versi mercati in termini di volu-me di vendita e servizio ai clienti. Ad esempio, nel Regno Unito gli assicuratori liquidano più di 400 milioni di sterline all’anno per si-nistri Malattie gravi. Nella copertura Malattia Gra-ve, la somma assicurata in caso di liquidazione è concordata al momento dell’emissione della polizza e il ruolo dell’attuario si limita a calcolare la probabilità che l’evento accada negli anni fu-turi (non avviene così invece per altre polizze). A tal fi ne, l’attua-rio costruirà una tabella di tassi d’incidenza, basata su dati dispo-nibili, età e sesso, per stimare la probabilità che un individuo pos-sa incorrere in un sinistro l’an-no successivo. Molti esempi di tavole di tassi d’incidenza dispo-nibili nei vari mercati si basano su statistiche pubblicate soprat-

tutto da enti pubblici, relative a ricoveri ospedalieri. Quando si valuta la garanzia Malattie Gra-vi alcuni fattori devono essere presi in considerazione, come ad esempio:Malattie coperte. A volte, i dati potrebbero non essere disponibili, oppure nei dati po-trebbero comparire malattie che danno luogo a un evento che però non è compreso nel pro-dotto assicurativo in valutazione (esempio alcune forme minori di cancro).Sottoscrizione.In quale misura andrebbe ridot-to il numero di eventi attesi, considerando che la popolazio-ne assicurata rappresenta un sottoinsieme della popolazione generale, e quindi con una pro-babilità di evento minore rispet-to a quest’ultima? Selezione. La popolazione che acquista una polizza assicurati-va generalmente fa parte di una classe socio-economica elevata e, di conseguenza, le condizioni di salute sono migliori rispetto alla mediaEventi multipli. La maggior parte delle polizze paga all’assicurato esclusiva-mente il primo evento, anche in caso di accadimenti multipli. Nei dati disponibili, solitamente, gli eventi non sono dettaglia-ti per singola testa, e si rischia di sovrastimare la frequenza di accadimento. Nei casi di morti improvvise, ad esempio, (quan-do cioè una persona colpita da infarto che muore prima di giun-gere all’ospedale) non è inclusa nei dati ospedalieri, ma devono essere presi in considerazione dal punto di vista attuariale. Ulteriori fattori di selezione, come ad esempio rischio fuma-tori e non fumatori. L’infl usso di questo fattore spesso non è de-sumibile dai dati statistici disponi-bili, perciò l’impatto dovrà essere valutato in relazione alle diverse performance delle due classi. Impatto dell’antiselezione. Gli assicurandi potrebbero col-locarsi in una fascia di popola-zione particolarmente rischiosa ed essere a conoscenza di fatti

ignoti alla Compagnia. Quando una Compagnia offre tassi di premio garantiti l’anda-mento futuro dei sinistri merita particolare attenzione. Gli anda-menti passati sono spesso dispo-nibili, ma nulla vieta che quelli fu-turi si discostino da quelli storici.Tralasciando gli aspetti attuariali, vi sono tutta una serie di fatto-ri cruciali che hanno un impatto sull’andamento futuro dei sini-stri. Aspetti CliniciI miglioramenti delle tecniche diagnostiche in campo medico hanno come conseguenza che alcune patologie siano rilevate sempre con maggiore anticipo. Un esempio per tutti il cancro. Questo fenomeno potrebbe rappresentare un incremento di sinistri per la Compagnia, ma potrebbe anche favorirne una riduzione nel caso in cui il can-cro diagnosticato non sia così grave da poter dar corso alla liquidazione secondo la defi nizione utilizzata in polizza. Allo stesso tempo, però, potrebbe generare dispute e in-soddisfazione da parte dell’assicurando, infatti lo stesso avrebbe po-tuto benefi ciare del-la liquidazione se non si fosse prontamente curato o sottoposto a esami di controllo. Questo tipo di evento potrebbe rappresentare una pubblicità negativa e quindi danneggiare la reputazione delle im-prese del settore. In un mondo che cambia, anche le cure delle ma-lattie stanno cambiando e migliorando. Se, ad esempio, un medico do-vesse diagnosticare un infarto che tuttavia non è tanto grave da essere indennizzabile secondo le condizioni di polizza, possiamo ragionevol-mente credere che la Compagnia si trovereb-be in una situazione dif-fi cile qualora decidesse

di non liquidare il sinistro e con-testare la valutazione medica.Aspetti LegaliData la complessità delle defi ni-zioni e le problematiche descrit-te, non ci si deve sorprendere del rischio reputazionale legato alla tipologia di prodotto. Tale possibilità potrebbe aggravarsi nei casi in cui l’assicurato sia sta-to reticente nel fornire alcune informazioni al momento della sottoscrizione. In alcuni merca-ti questi fattori hanno portato a un numero elevato di sinistri rifi utati dovuti a contestazioni per l’importanza e il valore delle informazioni taciute. Negli Stati Uniti, a causa dello specifi co si-stema giuridico, dei costi legali e dell’attitudine punitiva delle Cor-ti, molte Compagnie sono restie a offrire il prodotto. La necessità di dover riconoscere alcuni sini-stri non sicuramente liquidabili secondo le condizioni di polizza,

è una eventualità che anche l’at-tuario deve tenere in considera-zione nello svolgimento della sua funzione.Cosa deve fare un assicura-tore per sviluppare un pro-dotto Malattie gravi che sia vendibile con successo dai consulenti?

>> chiarezza nella descri-zione delle garanzie e delle esclusioni; >> coincidenza tra il pricing della Compagnia e gli obiet-tivi di marketing; >> massima corrisponden-za tra defi nizioni di polizza e defi nizioni cliniche; >> validazione dei sinistri su basi oggettive; >> capacità di riconciliare i progressi in campo clinico con le caratteristiche del prodotto.

È importante ricordare che non è necessariamente utile

estendere la defi nizio-ne di una malattia il più possibile al fi ne di evitare qualsiasi tipo di conte-stazione. Tale atteggiamento, in-fatti, rischia di rendere il prodotto troppo com-plesso per la vendita e diffi cile da comprendere per il pubblico. Una buona defi nizione di Malattie gravi richiede esclusioni e clausole che leghino la liquidazione alla “gravità’” dell’evento. È importante capire bene questa copertura e saper presentarla bene al cliente. I consulenti creditizi po-trebbero trovare in que-sto prodotto, soprat-tutto quando venduto all’interno del pacchetto CPI importanti oppor-tunità di vendita, ma per farlo con successo è fon-damentale poterne spie-gare al cliente nel modo migliore il valore.

di Roberto Rizzo | director, business development RGA International Reinsurance Company Limited | Rappresentanza Generale per l’Italia

Roberto RizzoRoberto Rizzo

MALATTIA UOMO DONNA Garanzie offerte Tipologia di premio

Spese di emissione

Caricamenti sui premi

Remunerazione media

per l’intermediario (al netto delle

imposte e in funzi-one del premio)

Beneficiario

CANCRO 79%

ATTACCO DI CUORE 20% 2%

S C L E R O S I MULTIPLA 6% 9%

ICTUS 8% 5%

O P E R A Z I O N E AL CUORE 6% 1%

TUMORE BENIGNO AL CERVELLO 3% 3%


Spese di emissione


Remunerazione media



Beneficiario

Fonte: Aviva

Incidenza per sesso principali Malattie Gravi


Spese di emissione


Remunerazione media



Beneficiario

54%

società dedicata (Capital Money Consumer) per la vendita dei prodotti di cessione del quinto e prestiti personali. La rete Star Fin International opera in modo specializzato nella cessione del quinto. Il mercato mutui e il

mercato cessione del V° han-no caratteristiche differenti che richiedono professionalità spe-cifi che e perciò le reti Capital Money e Star Fin non sono per nulla concorrenti.Quali target di crescita per la vostra rete sono previsti dal piano? Entro il 2012 l’azione di recluta-mento e di sviluppo, che si con-cluderà presumibilmente entro il quarto trimestre del 2011, por-terà per il biennio 2011-2012 a un aumento consistente dei volumi intermediati e questo sia nel comparto della cessione del quinto sia in quello del prestito personale. La nostra previsione è quella di arrivare a un liquida-to pari a 150 milioni di euro di cessione, dove in termini di ri-partizione settoriale i dipenden-ti pubblici rappresenteranno il 45%, i privati il 20% e i pensionati peseranno per il 35%, e a 10 mi-lioni di euro di prestiti personali, con una percentuale del 50% di clienti lavoratori dipendenti e 40% di autonomi e un 10% da altre tipologie di lavoratori.

Operatori View

SimplyBiz

Il nuovo mondo di Star Fin International SpAA febbraio la prima convention di presentazione dell ’innovativo piano industriale 2011-2012

Organigramma delle principali partecipazioni di Star Fin International SpA

La giornata è stata aperta dal presidente Federico Cancarini che è succes-

sivamente intervenuto su “La strategia di Star Fin nella Ces-sione del V°”, a cui sono segui-ti interventi del presidente di Capital Money, Sergio Merisio, che ha parlato della fi losofi a di innovazione del Gruppo, e del direttore commerciale di Star Fin International, Mariano Bor-relli, che ha spiegato in dettaglio la strategia commerciale e l’ha anche raccontata a SimplyBiz.Cosa prevede il nuovo piano industriale?Il nuovo piano tiene conto delle rilevanti novità legislative: il mer-cato si è sviluppato nel passato in maniera confusa con reti di vendita non controllate. Il nostro obiettivo è quello di creare una rete di vendita diretta e control-lata, che dia un servizio di qualità al cliente e assistenza continua al collaboratore. Star Fin Interna-tional ha già intrapreso un piano di sviluppo commerciale e di re-clutamento su tutto il territorio nazionale per creare una rete di vendita composta da circa 200 nuovi “collaboratori” in aggiun-ta a quelli già oggi operativi e in sintonia con quanto prevede il decreto legislativo 141, che norma l’attività degli agenti in at-tività fi nanziaria e dei mediatori creditizi.Come inciderà il piano nei rapporti tra la rete Star Fin e quella di Capital Money?Le due reti sono distinte, la sto-rica rete di Capital Money ope-ra prevalentemente nel mondo dei mutui ed è assistita da una

Star Fin International SpA ha presentato il 1 feb-braio 2011 presso la sede di Milano in Via Losanna 16 il proprio piano industriale 2011/2012 con i progetti e le dinamiche di crescita.

Come pensate di organizza-re la vostra struttura com-merciale per raggiungere gli obiettivi 2012?La struttura commerciale, in divenire, avrà diversi livelli di funzioni in base alle esperienze lavorative dei singoli collabora-tori, e ai volumi da loro prodotti durante il mandato, e verrà re-munerata con un sistema prov-vigionale altamente incentivante. La struttura riporterà a tre re-ferenti aziendali dislocati nelle macroaree Nord, Centro e Sud (isole comprese) secondo un si-stema che permette avanzamen-ti di carriera.Sul tema formazione cosa prevede il piano industriale? In base al nostro nuovo piano industriale, la direzione di Star Fin International si prenderà carico della formazione dei col-laboratori a tutti i livelli di fun-zione, tramite corsi a cadenza mensile. Per i collaboratori pre-vediamo, ad esempio, i seguenti corsi: “Tecnico Cessione del V”, “Tecnico Assicurativo e iscrizio-ne alla sez. E del Rui”,e “Tecniche di Vendita”. Per i Supervisor, in-vece, offriamo corsi più specifi ci come: “Il ruolo del Supervisor”, “Leadership” e “Tecniche di Se-lezione e Reclutamento”. Anche per gli area manager abbiamo sviluppato corsi su misura: “Il ruolo dell’Area Manager”, “Pu-blic speaking e Gestione aula di formazione”, “Corso avanzato di Tecniche di Selezione e Recluta-mento”, “Corso di Budgeting”.Come affrontate il tema “nuovi clienti”?Ai collaboratori saranno si-stematicamente distribuiti no-minativi di clienti provenienti dai canali di marketing diretto i quali hanno manifestato inte-resse per un prodotto di pre-stito. Il collaboratore, preven-tivamente addestrato, dovrà contattare telefonicamente in

Mariano Borrelli | Star Fin

SimplyBizwww.simplybiz.it

[email protected] Tel. +39 0248731511

Anno I n. 3Pubblicazione mensile

Reg. Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010

Direttore ResponsabileFlavio Meloni

PubblicitàMarcellaFrati Communications srl

Piazza Liberty, 8 20121 MilanoP.IVA 06578930965 [email protected]

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Società editriceMarcellaFrati Communications srlPiazza Liberty, 8 20121 MilanoP.IVA 06578930965Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro.Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 [email protected] - Tel. +39 0248731511

© Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 12 Febbraio 2010.

StampaAssociazione Padre Monti

Via Legnani, 4 Saronno

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tempo reale il nominativo asse-gnatogli, fi ssare l’appuntamento e nel medesimo rilevarne le esi-genze.Quali modalità operative per il prodotto cessione del quinto sono previste dal vo-stro piano 2012? Siamo dotati di un back offi ce altamente specializzato in gra-

do di risolvere le problemati-che poste dai collaboratori sin dalla fase di preventivazione e di un sistema informatico di tipo gestionale, che permette al collaboratore di interagire in tempo reale con il personale di back offi ce e di monitorare l’an-damento della pratica in tutti gli stati di avanzamento.

05

Gaetano Burrattini introduce Federico Luchetti, Fabio Picciolini e Massimo Marchesi

Raffaele BasileDomenico Guidi

virtuali di partecipanti collegati in videoconferenza e condotte da docenti che sappiano rendere at-tiva la partecipazione di tutti. Il reale valore aggiunto dell’aula virtuale sincrona è la compresenza fi sica, il diretto confronto con il do-cente, e l’apprendimento effi cace. Si afferma così sempre più il concetto del formato-re “team-leader”: è una vera e propria nuova fi gura professionale che sa fondere le proprie competenze scientifi che con una forte capacità di comunicare e scientifi che con una forte capacità di comunicare e creare momenti di coinvolgimento attivo di tutti i creare momenti di coinvolgimento attivo di tutti i partecipanti.

Non si tratta solo di semplice conoscenza norma-Non si tratta solo di semplice conoscenza norma-tiva, ma soprattutto di capacità di individuare i ri-tiva, ma soprattutto di capacità di individuare i ri-schi. La formazione assume un ruolo importante ed schi. La formazione assume un ruolo importante ed evolutivo rispetto ai semplici obblighi normativi e deve essere vissuta nella consapevolezza che non è tempo sottratto al proprio lavoro, ma occasio-ne di rifl essione e di crescita che può moltiplicare le occasioni di successo. Negli ultimi anni però, i maggiori costi legati alla logistica, spesso sostenuti dai partecipanti, hanno portato alla riduzione della qualità della docenza, e la conseguenza è una certa “insofferenza” verso la formazione. La soluzione potrebbe essere quella di creare aule

SimplyBiz

Cessione del V View

Lo scorso 14 gennaio, a Napoli nel centro congressi dell’Hotel Oriente, si è tenuto l’evento “Operare con succes-so nella Cessione del V”, organizzato da Servizi Integrati e da SimplyBiz.L’evento è stato un’occasione di confronto dedicata a tutti coloro che operano nel settore della Cessione del

V dello stipendio e della pensione, in cui sono stati presentati due libri utili agli operatori: “La cessione del quinto dello stipendio” (seconda edizione, Edizioni Simone) scritto da Gaetano Burrattini (amministratore Servizi Integrati) e Federico Luchetti (dirigente MEF), e il testo “L’arte di Vendere con Successo”, di Tom Bird e Jeremy Cassell, pubblicato in Italia da MFC Editore, e presentato da Marcella Frati. Dopo l’intervento di Gianluca Turolla (direttore didattico Ifoap) sono seguite due tavole rotonde: la prima, moderata da Massimo Marchesi (Segretario Generale UFI) e con la partecipazione di Fabio Picciolini (Segretario Nazionali Adiconsum) e Federico Luchetti, ha tratto spunto da “La cessione del quinto dello stipendio” per affrontare le problematiche normative della cessione, alla luce delle re-centi modifi che; la seconda, presieduta da Domenico Guidi (Presidente UFI) e che ha visto come relatori l’avvocato Andrea Ciani (docente UniBologna) e Raffaele Basile (responsabile canali direzionali HDI), ha affrontato le questioni dell’inquadramento dei collaboratori, di agenti e mediatori e delle implicazioni assicurative del problema delle frodi.

L’importanza di saper vendere con Successo nella Cessione del V

IIl mercato della Cessione del V sta diventando l mercato della Cessione del V sta diventando sempre più di offerta, si è creata più concorrenza sempre più di offerta, si è creata più concorrenza in virtù della presenza di nuovi operatori molto

attivi e si sta assistendo all’affermarsi di un nuovo posizionamento del prodotto che richiede reti di-stributive qualifi cate che sappiano gestire il clien-te in modo qualifi cato e sappiano erogare la giusta consulenza.Sicuramente molti avranno in mente queste doman-de: cosa possiamo fare nell’immediato per migliora-re le performance di vendita? come trovare nuovi clienti? come guadagnare di più? quali skills svilup-pare per avere più successo? Per dare una risposta a queste domande bi-sogna ricordarsi che sempre più è valido il concetto: People buy people, e cioè i clienti com-prano la persona che hanno di fronte se questa dà qualcosa che va al di là dei prodotti o dei servizi.

La differenza dei messaggi (anche non verbali) che si danno fanno la differenzia dai competitor. Basta confrontarsi con i propri concorrenti! Più lo fate e più assomigliate a loro.Le caratteristiche personali giocano un ruolo fon-damentale per diventare un Venditore di Successo anche nella Cessione del V, ma bisogna sapere che non esiste il Venditore Perfetto, neppure nella Ces-sione del V! Conoscere però le proprie caratteristiche rende fl essibili e permette di adattarvi alle situazioni per raggiungere i risultati che ci si è posti. Se continuate a fare quello che avete sempre fatto, ot-terrete sempre quello che avete ottenuto. Volete ottene-re dei risultati migliori nel vostro business Cessione del V? Se sì, ora prendetevi del tempo per rifl ettere, agite e V? Se sì, ora prendetevi del tempo per rifl ettere, agite e andate sul mercato e… fate la differenza.

La prima tavola rotonda è stata introdotta da La prima tavola rotonda è stata introdotta da Gaetano Burrattini:Burrattini: “Questa volta il testo ‘La cessione del quinto del-lo stipendio’ è stato pensato riducendo lo spazio dedicato alla normativa antiriciclaggio a favore dell’introduzione delle nuo-ve norme di emanazione europea e, naturalmente, del D.Lgs. 141/2010 con relativo decreto correttivo. Sono state inoltre ag-giornati i riferimenti giurisprudenziali con, fra l’altro, i provvedi-giornati i riferimenti giurisprudenziali con, fra l’altro, i provvedi-menti del TAR Lazio in materia assicurativa”menti del TAR Lazio in materia assicurativa”.

A seguire il moderatore A seguire il moderatore Massimo Marchesi ha sottoli-neato come all’introduzione delle novità del D.Lgs. 141 neato come all’introduzione delle novità del D.Lgs. 141 /2010 “dovrà seguire un lungo periodo di transizione nell’attesa dell’emanazione dei decreti ministeriali di attuazione, a seguito dei quali sarà probabilmente necessario prevedere la redazione dei quali sarà probabilmente necessario prevedere la redazione di una ulteriore edizione del libro”di una ulteriore edizione del libro”. .

Fabio PiccioliniFabio Picciolini: “È molto importante avere un testo che rac-coglie in un unico volume tutta la normativa dell’operazione di coglie in un unico volume tutta la normativa dell’operazione di cessione del quinto, le cui fonti disparate di natura legislativa, regolamentare, giurisprudenziale e amministrativa pongono gli operatori nell’impossibilità di avere un quadro completo della disciplina. Inoltre in presenza di un numero rilevante di agenti e operatori, va operata una più severa selezione dei soggetti abili-operatori, va operata una più severa selezione dei soggetti abili-tati allo scopo di marginalizzare gli operatori scorretti”tati allo scopo di marginalizzare gli operatori scorretti”.

Federico LuchettiFederico Luchetti: “Sul problema della proliferazione nor-mativa bisogna anche dire che spesso sono gli stessi operatori, mativa bisogna anche dire che spesso sono gli stessi operatori, di fronte a norme più snelle, a chiedere approfondimenti regola-mentari per avere maggiori certezze interpretative. Sulla cessione del quinto, in particolare, il testo fondamentale, il T.U. 180/1950, presenta oggi problemi di obsolescenza che andrebbero affronta-presenta oggi problemi di obsolescenza che andrebbero affronta-ti mediante una riformulazione ex novo della disciplina”ti mediante una riformulazione ex novo della disciplina”.

Operare con successo nella Cessione del V

L’importanza della formazione assicurativa nella cessione del quinto

Nella seconda tavola rotondaNella seconda tavola rotonda Domenico Guidi ha ricordato come l’UFI sia spesso intervenuta presso le autorità legislative “l’UFI sia spesso intervenuta presso le autorità legislative “per rap-presentare gli interessi del settore in occasione dei numerosi interventi legislativi degli ultimi anni, anche nel tentativo, relativamente alla cessione del quinto, di rendere il T.U. 180 più coerente con la realtà del mercato e la struttura del comparto. Inoltre il numero degli operatori del settore sarà sicuramente ridotto nel prossimo futuro per il concorrere di diverse circostanze: l’operato delle autorità di vigilanza; le previsioni normative che si dimostreranno troppo onerose per gli attori marginali; l’evoluzione che si dimostreranno troppo onerose per gli attori marginali; l’evoluzione del mercato, sempre più competitivodel mercato, sempre più competitivo”.

Andrea CianiAndrea Ciani: “Occorre domandarsi come verranno declinati i nuovi obblighi organizzativi a carico dei piccoli intermediari i nuovi obblighi organizzativi a carico dei piccoli intermediari fi nanziari e delle società di mediazione creditizia, quale sarà la nuova normativa regolamentare inerente i nuovi obblighi in materia di trasparenza contrattuale, come saranno distribuite le responsabilità di carattere civile e penale in capo ai diversi sog-getti coinvolti nella catena distributiva del credito, quali parame-tri verranno defi niti con riferimento alle coperture assicurative richieste ai mediatori creditizi, come opererà il costituendo Or-richieste ai mediatori creditizi, come opererà il costituendo Or-ganismo preposto alla tenuta dell’elenco dei mediatori e agentiganismo preposto alla tenuta dell’elenco dei mediatori e agenti”. ”.

Raffaele BasileRaffaele Basile: “È opportuno tener conto della circostanza che il venditore di cessione del quinto vende anche un prodotto che il venditore di cessione del quinto vende anche un prodotto assicurativo. La superfi cialità con cui alcuni soggetti assumono assicurativo. La superfi cialità con cui alcuni soggetti assumono questo ruolo è talvolta causa di situazioni che possono assu-mere la connotazione della frode: la mancata informazione del cliente in merito alle implicazioni della sottoscrizione delle po-lizze rischio vita e rischio impiego, presentate come semplice adempimento necessario per accedere al credito, può indurre il cliente stesso a generare sinistri senza tenere conto delle con-cliente stesso a generare sinistri senza tenere conto delle con-seguenze”. seguenze”.

Gianluca Turolla

Marcella Frati

SimplyBiz

Prestiti Vitalizi View06

In Italia c’è la maggiore proporzione al mondo di ultrasessantacinquenni: oggi sono circa 11 milioni. Nonostante ciò, la

gamma di offerta di prodotti fi nanziari per le persone in questa fascia di età è ancora fortemente limitata. I senior di oggi sono più attivi e in buona salute, non vogliono rinunciare a una buona qualità della vita e sono per l’80% proprietari dell’immobile in cui vivono.

In questo contesto Euvis è stato il primo operatore a proporre il prestito vitalizio in Italia essendo anche il primo intermedia-rio fi nanziario specializzato in fi nanza per

la terza età. La società sta crescendo a un ritmo molto elevato grazie alla promozio-ne attraverso le banche e agli accordi di distribuzione siglati con le maggiori reti di consulenti creditizi.Per quello che riguarda quest’ultimo ca-nale, i migliori risultati sul prestito vitalizio sono stati ottenuti dalle reti che hanno proposto sistematicamente il prestito vi-talizio in abbinamento al mutuo: infatti, la liquidità ricavata dal cliente over 65 viene spesso data al fi glio che vuole un mutuo per sé, consentendogli così di avere il saldo prezzo necessario coprire l’anticipo al co-struttore, o fi nanziare le spese aggiuntive o l’acquisto della copertura assicurativa. Questa integrazione tra il prestito vitalizio (ai genitori) e il mutuo (ai fi gli) costituisce una percentuale sempre più alta delle ri-chieste di prestito vitalizio, che si aggiunge all’integrazione della pensione e al conso-lidamento dei debiti della famiglia. Infatti, con un’età media di 77 anni e l’importo fi nanziato medio superiore ai 90 mila euro, il prestito vitalizio è una soluzione fi nan-ziaria, e una grande opportunità, in tutti i casi di necessità di liquidità all’interno della famiglia in cui la persona anziana diventa un

soggetto attivo e in grado di sostenere sé stesso oltre che aiutare gli altri familiari.“Per aiutare i nostri distributori a cogliere le op-portunità del mercato - dice Claudio Pacella, DG di Euvis -abbiamo strutturato un apposi-to uffi cio dedicato esclusivamente alle reti di consulenza creditizia, con account dedicati che rispondono alle esigenze formative e commer-ciali di tutti gli operatori”. ciali di tutti gli operatori”. ciali di tutti gli operatori”Il Supporto Rete è unico nel suo genere e fornisce un servizio di altissima qualità che ha differenziato la società dalle altre pre-

senti sul mercato dei prestiti vitalizi.“Come cogliere l’opportunità? La conoscenza del prodotto da parte dei clienti è ancora li-mitata; in pochi pensano ad esempio di offrire una soluzione ‘mutuo + prestito vitalizio’, per abbassare la rata: è per questo motivo che avrà grandi soddisfazioni chi non si limiterà a considerarlo un prodotto di nicchia, propo-nendolo invece come soluzione ad alto valore aggiunto per la maggior parte dei propri clienti e delle loro famiglie”, conclude Pacella.e delle loro famiglie”, conclude Pacella.e delle loro famiglie”c.n.

Una soluzione fi nanziaria per le esigenze dei senior

La partecipazione è gratuita ma con un numero di posti limitato.

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Marcella Frati, chairman SimplyBiz

VANTAGGI OPERATIVI e FUNZIONALI di CREDITOLAB: il PUNTO di VISTA di un UTILIZZATOREAlessio D’Arpa, Direttore Organizzazione e Operations Dynamica Retail

22 Marzo 2011 | ore 12.45 - 14.45

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Claudio Pacella | direttore generale Euvis

tà all’interno del Gruppo Credem?Creacasa si pone come componente in-dispensabile per la crescita del Gruppo Credem. La società a oggi rappresenta il 50% circa delle erogazioni complessive del Gruppo Credem nell’ambito del cre-dito alle famiglie e che partecipa in misura importante alla realizzazione della quota di mercato di Credem nello stesso am-bito, che è circa del 2,67% sul mercato nazionale.Come prevedete di adeguarvi alle disposizioni del decreto che sta rifor-mando la mediazione del credito?“Trasparenza e integrità” sono elemen-ti fondamentali per un mercato delicato come quello del credito al consumo, ser-vono regole di comportamento precise che possano ovviare a comportamenti ambigui degli operatori. Al mutuo casa sono legati i sogni di tutti i consumato-

Operatori View 07SimplyBiz

Dalla partenza del progetto, qual è il bilancio dell’attività di Cre-acasa?Da ottobre 2007 a oggi Creacasa ha ero-gato oltre 800 milioni di euro di mutui (di cui 454 milioni solo nel 2010), acqui-sito oltre 7.600 nuovi clienti, reclutato 200 agenti fi nanziari distribuiti su tutto il territorio nazionale e dislocati in oltre 75 corner presso le fi liali Credem e tre punti vendita Creacasa.Quali obiettivi si pone la società per quest’anno?Creacasa, entro fi ne 2011, prevede di raggiungere quota 280 agenti fi nanziari (+80 agenti), di erogare oltre 600 milioni di euro di nuovi mutui, di acquisire 6.500 nuovi clienti, sviluppando anche l’apertura di nuovi corner Creacasa, in linea con la presenza sul territorio delle fi liali Credem.Quale ruolo gioca l’attività della socie-

E invece riguardo ai vantaggi economici di lavorare in Creacasa?Gli agenti in attività fi nanziaria Cre-acasa godono di privilegi esclusivi. La redditività, ad esempio, non si limita ai mutui casa, bensì vengono valorizzati tutti i prodotti offerti: carte di credi-to, leasing, prestiti vitalizi, cessioni del quinto, prestiti personali. Ciò si tra-duce in un trattamento economico up front, superiore alla media offerta dal mercato e capace di soddisfare ogni profi lo professionale. Gli agenti possono contare anche su premi se-mestrali e annuali, legati agli obiettivi prefi ssati.

La qualità del credito eroga-to e la fedeltà dell’agente vengo-no premiati?Oltre alle provvigioni up front, Cre-acasa ha messo a punto un sistema premiante che retribuisce l’agente su ogni singola rata di mutuo per un periodo di tre anni. Con questo si-stema gli agenti possono contare su provvigioni continuative nel tempo. Gli agenti in attività fi nanziaria che scelgono di crescere e di capitalizza-re la loro professionalità con Creaca-sa meritano tutta la nostra stima e il nostro riconoscimento. A loro, infatti, è riservato un esclusivo piano fedel-tà. Il piano prevede accantonamenti periodici in un piano di accumulo riscattabile a partire dal terzo anno. Inoltre godono di polizze assicurati-ve dedicate; nello specifi co, una po-lizza sanitaria (che garantisce un’am-pia gamma di coperture assicurative, valide sia durante l’attività lavorativa che extra lavorativa, infortuni, inva-lidità permanente, rimborso spese mediche) e una copertura tempora-nea caso morte (offerta gratuitamen-te da Creacasa).

Quali sono gli obiettivi com-merciali prefi ssati per il 2011?La società si è posta l’obiettivo di veicolare circa il 20% in più dei mutui erogati da Credem nel 2010, raggiun-gendo quota 600 milioni di euro, con oltre 6.500 nuovi clienti acquisiti. Per quanto riguarda i prodotti di Credem Assicurazioni l’obiettivo è quello di superare i 4.200 contratti assicurati-vi. Inoltre Creacasa veicola altri pro-dotti del Gruppo Credem: Leasing, Factoring, e Carte di Credito per i quali ci siamo posti l’obiettivo di for-mare una rete di agenti ad hoc.

Quali sono gli obiettivi di re-clutamento per il 2011?Ci poniamo l’obbiettivi d’inserire 80 nuovi agenti, nei territori dove sono presenti le fi liali di Credem Banca.

Quali sono i vantaggi di lavo-rare in Creacasa?Creacasa dà la massima importanza all’ambiente di lavoro. La struttura in cui si è inseriti è fondamentale tanto quanto il talento e la passione. Ecco perché Creacasa mette a disposizio-ne soluzioni concepite per dare spa-zio alla professionalità dei suoi agenti e per creare sinergia con la banca. A ciascuno diamo la propria dimensio-ne: dal negozio completamente indi-pendente, al corner all’interno delle fi liali c’è sicuramente la dimensione appropriata per ogni agente Crea-casa. Inoltre i nostri agenti possono contare su privilegi unici: piena si-nergia con le fi liali e le strutture di business dedicate diffuse in modo capillare sul territorio; gamma com-pleta di soluzioni di fi nanziamento; attenzione alle persone; rispetto dei risultati; partnership duratura grazie alla condivisione di obiettivi a lungo termine.

ri, per questo che è necessario defi nire al meglio le linee guida per una riforma professionale. Oggi servono agenti in attività fi nanziaria sempre più prepara-ti che sappiano garantire alla clientela e ai consumatori nuovi servizi con massi-me garanzie. In quest’ottica è necessario individuare nuovi percorsi formativi che innalzino gli standard professionali degli agenti, Creacasa in questo senso si sta im-pegnando nella realizzazione di corsi, ta-vole rotonde, incontri sul territorio per la formazione della propria rete. Tutto que-sto grazie alla collaborazione della Scuola di Formazione di Credem, che ci suppor-ta nella realizzazione dei corsi in coerenza con la formazione erogata ai dipendenti della banca. La sinergia con Credem, che è il nostro elemento distintivo sul mer-cato, si evidenzia in tutti i processi che ci coinvolgono.

Lorenzo Montanari | direttore generale Creacasa

Giandomenico Carullo | direttore commerciale Creacasa

A poco più di tre anni dalla nascita, Creacasa si racconta

“Gli agenti in attività fi nanziaria

che scelgono Creacasa

meritano tutta la nostra stima

e il nostro riconoscimento”

Sedi e uffi ci CREACASA

Il direttore generale Lorenzo Montanari e il direttore commerciale Giandomenico Carullo, svelano quali sono stati i risultati ottenuti fi no a oggi e i piani di sviluppo per il 2011

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COSA C’È DI NUOVO NEL MERCATO MUTUI? ITALIA, USA ed EUROPA A CONFRONTO

SimplyBiz

Società partecipanti alla Tavola Rotonda:

Banca Popolare di Bergamo, Barclays, Bnl, Crédit Agricole CIB, Understanding the Market, Unicredit

Moderatore: Flavio Meloni

Le TAVOLE ROTONDE

Tavola rotonda SimplyBiz

10Cosa c’è di nuovo nel mercato mutui?

Italia, Usa ed Europa a confronto

IInizio il mio intervento facendo un cenno su Basilea III, dal nizio il mio intervento facendo un cenno su Basilea III, dal punto di vista del funding l’effetto della nuova normativa punto di vista del funding l’effetto della nuova normativa

sarà importante e rimarranno in questo mercato le banche sarà importante e rimarranno in questo mercato le banche che rispetteranno gli stretti parametri imposti dalla normativa.

Sul lato distribuzione, ci sarà in questo caso un effetto nor-malizzazione dovuto alla nuova legge. Nell’ultimo periodo il mutuo è diventato come una commody, una volta si diceva: “Il mutuo fi delizza”, oggi è invece come un conto corrente.

Una preoccupazione che abbiamo è rappresentata da questa forbice che si è aperta fra tasso fi sso e variabile, soprattutto per noi che abbiamo una lunga tradizione nel tasso fi sso, anche per le signifi cative iniziative commerciali che ci caratterizzano.

Nel 2011 sappiamo che dobbiamo fare delle scelte per questo business. Il pricing è l’aspetto più utilizzato a oggi dal sistema bancario per la concessione del mutuo. Quello di cui ci rendia-mo sempre più conto è che il pricing sta diventando sempre più secondario, il servizio è quello che la gente vuole. Da parte nostra inoltra il concetto del “buon cliente” sarà alla base del nostro modo di lavorare nel 2011, anche in funzione di quanto nostro modo di lavorare nel 2011, anche in funzione di quanto ci viene richiesto dai regulators.ci viene richiesto dai regulators.

PPer noi il tema della centralità del cliente resta fondamentale. er noi il tema della centralità del cliente resta fondamentale.

Non a caso siamo stati fra i primi a lanciare il “piano famiglie” per Non a caso siamo stati fra i primi a lanciare il “piano famiglie” per stare realmente vicino ai nostri clienti, anche nei momenti di diffi -coltà. Anche oggi continuiamo a rispondere alle richieste di aiuto mosse dalla clientela.La centralità del cliente l’abbiamo concretamente ricercata in que-sti due anni lavorando intensamente al rinnovo della gamma pro-dotti.

Pensando al cliente abbiamo quindi introdotto elementi che potes-sero rendere fl essibile la “vita” del mutuo, tutto questo per rispon-dere adeguatamente alle mutevoli condizioni che il mercato nel tempo via via presenta.Sempre in un’ottica di massima attenzione al cliente ci siamo foca-lizzati anche sul processo della pratica di mutuo al fi ne di renderlo più snello consentendoci di ridurre signifi cativamente i tempi di risposta al cliente stesso.

Le aspettative per il 2011 sono in crescita rispetto ad un 2010 per noi concluso con piena soddisfazione.Attraverso un disciplinata attività commerciale abbiamo coniugato le principali grandezze osservate: valore del prodotto, rischiosità portafoglio e soddisfazione della nostra clientela.Continueremo su questa strada.Il mutuo è un prodotto fondamentale per la banca e per la famiglia italiana. italiana.

Fabrizio Ridolfi

Massimo Porega

Head of Retail Financial Partners agreementsBNL - BNP Paribas

Responsabile Non Banking BusinessUnicredit

Moderatore: Flavio Melonidirettore SimplyBiz

Nel mutuo il pricing sta diventando secondario, il servizio è quello che vuole la gente

Tavola rotonda

11SimplyBiz

Enzo Morgese

Nel prossimo biennio le banche continueranno a utilizzare le cartolarizzazioni come strumenti di funding, questo sia per il costo competitivo, sia perché nei prossimi due anni è prevista la scadenza di obbligazioni bancarie per un totale di circa 1,7 miliardi di euro

Director cartolarizzazioniCrédit Agricole CIB

CCon riferimento al mercato europeo delle cartolariz-on riferimento al mercato europeo delle cartolariz-zazioni vorrei darvi un quadro di cosa è successo nel zazioni vorrei darvi un quadro di cosa è successo nel

2010 e di quello che ci aspettiamo possa accadere nel 2011.

Gli andamenti macroeconomici che hanno caratterizzato i vari Paesi Europei in quest’ultimo anno hanno decisamente infl uenzato il mercato delle cartolarizzazioni nel 2010. Si è addirittura creata una netta distinzione fra quanto è ac-caduto nei Paesi del Nord Europa e quanto verifi catosi in quelli del Sud Europa. In particolare, Paesi come Grecia, Spagna, Italia, Portogal-lo e anche Irlanda sono stati caratterizzati da un peggio-ramento delle performance e da un outlook negativo. Il country risk è peggiorato e questo si è decisamente ri-fl esso sull’andamento delle operazioni di cartolarizzazione, molte delle quali hanno visto le proprie tranche senior su-bire un downgrade da parte delle agenzie di rating.

Nel Nord Europa, (Germania, Francia e Olanda) si è as-sistito a un fenomeno leggermente diverso. Da un lato il mercato immobiliare ha sofferto meno, grazie a una sta-bilizzazione dei prezzi, dall’altro il country risk è rimasto stabile, tutto ciò ha portato a un miglioramento delle per-formance e a una parziale riapertura del mercato delle ABS dopo due anni in cui il settore della cartolarizzazione sembrava essere paralizzato a causa della sfi ducia degli in-vestitori nel prodotto in questione. In effetti nell’ultimo biennio sono state realizzate princi-palmente operazioni del tipo “retained”, ovvero le banche hanno cartolarizzato i propri crediti sottoscrivendo poi tutti i titoli emessi dalla società veicolo e hanno utilizzato questa forma di liquidità per REPO operations con la Ban-ca Centrale Europea. Va altresì detto che in alcuni mercati, come ad esempio Germania, UK e Francia, il business è decisamente ripartito e il 2010 è stato caratterizzato da un live ritorno di appetivo degli investitori per le ABS, fon-damentalmente legate a german auto loans, dutch and uk mortgage loans. Ci sono stati molti investitori che hanno manifestato interesse, non tanto per la tipologia del pro-dotto stesso, quanto per la fi ducia nella solidità del Paese di origine dell’originator. Il 2010 è stato dunque un anno di sorprese per molti, perché non si pensava che almeno in alcuni Paesi il settore potesse ripartire.

ANDANDO INVECE AD ANALIZZARE LE PERFOR-MANCE DEI PORTAFOGLI CARTOLARIZZATI, POS-SIAMO INDIVIDUARE TRE FATTORI CHE HANNO SICURAMENTE CONTRIBUITO AD OTTENERE UNA BUONA PERFORMANCE:

UNO.UNO. i tassi di interesse molto bassi hanno sicura-mente agevolato i debitori nel far fronte alle proprie mente agevolato i debitori nel far fronte alle proprie obbligazioni di pagamento;

DUE. molte banche hanno adottato un approccio più attivo e più fl essibile. Ai primi sintomi di debolezza da attivo e più fl essibile. Ai primi sintomi di debolezza da parte del debitore, hanno iniziato ad agire con tempe-stività, con maggiore vigore rispetto al passato, pro-ponendo soluzioni alternative, come ad esempio allun-gamento delle durate, rinegoziando i tassi, ovvero si è iniziato a fare tutto il possibile per andare incontro alle esigenze della parte debitrice;

TRETRE. . alcuni governi, tra cui l’Italia tramite il Piano Fa-miglie proposto dall’ABI, hanno deciso di supportare miglie proposto dall’ABI, hanno deciso di supportare il mercato attivando iniziative fi nalizzate ad aiutare i debitori in momentanea diffi coltà.

Alcuni operatori però nutrono dei dubbi a riguardo e guar-dano con diffi denza a queste apparenti buone performan-ce, motivo per il quale è convinzione diffusa attendersi un 2011 non particolarmente positivo, anzi stabile o negativo a seconda dei singoli Paesi e del loro country risk. Le mo-tivazioni alla base di questa diffi denza vanno ricercate nelle tipologie di interventi strutturali, e non, proposti/suggeriti dai vari governi e nelle aspettative macroeconomiche nei mercati di riferimento. Il timore di molti è dunque che que-sti interventi siano riusciti a mascherare le momentanee diffi coltà dei debitori di far fronte ai propri pagamenti il-ludendosi senza preoccuparsi del potenziale effetto legato alle variabili macroeconomiche, come ad esempio il tasso di disoccupazione, l’andamento del mercato immobiliare, e l’andamento dei tassi di interesse. Ciò detto, è altresì opinione condivisa tra gli operatori che nel prossimo biennio le banche continueranno a utilizzare le cartolarizzazioni come strumenti di funding, questo sia per il costo delle operazioni decisamente competitivo ri-spetto ad altre forme, sia perché nei prossimi due anni è inoltre prevista la scadenza di obbligazioni bancarie a livello inoltre prevista la scadenza di obbligazioni bancarie a livello Europeo, per un totale di circa 1,7 miliardi di euro.Europeo, per un totale di circa 1,7 miliardi di euro.

12

IIl mutuo rappresenta per Barclays un importante prodotto sia per l mutuo rappresenta per Barclays un importante prodotto sia per l’acquisizione di nuova clientela sia per la fi delizzazione dei propri l’acquisizione di nuova clientela sia per la fi delizzazione dei propri

clienti. Anche nel 2010, la banca ha conseguito importanti risultati clienti. Anche nel 2010, la banca ha conseguito importanti risultati nell’erogazione dei mutui, in crescita rispetto al 2009, che dimostra-no la bontà del modello distributivo, senza dubbio supportato nel 2010 dalla ripresa a doppia cifra del mercato immobiliare (+10%). La prima casa continua a rappresentare la fi nalità core nell’eroga-zione dei mutui. Per questo bisogna spostare il punto di osservazio-ne considerando il mutuo non come mero prodotto fi nanziario ma come lo strumento per realizzare il “progetto casa” del cliente. Uno dei fattori vincenti per Barclays nel 2010 è stato l’approccio multicanale adottato. Recenti ricerche dimostrano che la prossimità rimane uno dei principali driver nella scelta dell’istituto fi nanziario. Gli oltre 380 punti di distribuzione, tra fi liali bancarie e negozi fi nan-ziari, gli oltre 650 agenti specializzati nella vendita di prodotti di fi nan-ziamento, gli accordi con dealer locali e partner nazionali ci rendono appealing per i clienti, proprio per la nostra capacità di essere a loro vicini nel momento in cui nasce l’esigenza di fi nanziamento casa.

Per il futuro, vi saranno sicuramente alcuni fattori che infl uenzeranno l’industria. In particolare: - Costo del funding da cui deriva il costo del fi nanziamento per banca e cliente, costo che crediamo rimarrà elevato per l’intero 2011.- Normativa sulla mediazione che entrerà in vigore dal 2012 e che sta creando incertezza ma che darà “qualità” alla professione.- Qualità del portafoglio che rappresenta la “condizione di accesso” per poter continuare a gestire questo business.

Circa il Regolamento 35, Barclays si è attenuta a tutte le indicazio-ni sin dal primo giorno di entrata in vigore, compreso il tema della incompatibilità tra distributore e benefi ciario della polizza. Per Bar-clays la polizza assicurativa è un valore importante che il cliente deve clays la polizza assicurativa è un valore importante che il cliente deve comprendere. Per questo abbiamo voluto che fosse il cliente e non la comprendere. Per questo abbiamo voluto che fosse il cliente e non la banca il benefi ciario delle coperture assicurative sottoscritte. banca il benefi ciario delle coperture assicurative sottoscritte.

PPorto il punto di vista di una banca non specializzata nei mutui, ma orto il punto di vista di una banca non specializzata nei mutui, ma essendo principalmente focalizzata nel target famiglia, sicuramen-essendo principalmente focalizzata nel target famiglia, sicuramen-

te il mutuo risulta un prodotto centrale. te il mutuo risulta un prodotto centrale. Devo dire che il prodotto mutuo è strategico anche per la nostra banca. Come Banca Popolare di Bergamo, per ricollegarmi agli interventi precedenti non abbiamo mai avuto problemi legati al funding, forse anche perché la nostra crescita è sempre stata regolare, non abbiamo mai fatto voli pindarici in questo settore. Ci attendiamo un 2011 di moderata crescita. La nostra attività si basa su mutui acquisto venduti tramite sportello, abbiamo solo una rete terza. Abbiamo sempre mantenuto grande attenzione nei confronti dell’assunzione del credito, privilegiando un concorso nell’investi-mento del nostro cliente con LTV non superiori all’80%. Essendo banca radicata nel proprio territorio risentiamo molto dell’andamento del territorio stesso, ad esempio, stranamente pro-vince molto vicine hanno avuto andamenti molto diversi fra di loro. Lo scorso anno non abbiamo risentito del vero impatto della cri-si nel senso di molti mutuatari che hanno perso il posto di lavoro. Circa l’abbinamento ai mutui venduti di coperture Creditor Protec-tion, il fenomeno del cross-selling sta diventando sempre più impor-tante, anche perché ci sembra che ci sia più sensibilità all’acquisto da parte della clientela.

Di prodotti, oggi ne abbiamo una numerosa varietà, quello che è diffi -cile oggi è “prezzare” adeguatamente i nostri prodotti in un contesto competitivo molto agguerrito. Non pensiamo di aggiungerne altri, ma il nostro focus è sul servizio. Stiamo lavorando per migliorarlo. Siamo pronti, ad esempio, con tempi di risposta entro le 24 ore. Lo scenario 2011 pertanto è per noi positivo, anche per il mer-cato immobiliare, nonostante i tempi di vendita si sono allungati. Riteniamo che rimangano sfi de sugli immobili nuovi, ma “sull’usato” Riteniamo che rimangano sfi de sugli immobili nuovi, ma “sull’usato” non sembrano esserci grandi problemi. non sembrano esserci grandi problemi.

Fabrizio Patti Luca GottiHead of Asset & Liabilities ProductsBarclays

Direttore Mercato RetailBanca Popolare Bergamo

Coleman KendallPresidenteUnderstanding the Market - Washington

PPrima della crisi, il mercato dei mutui USA non era molto rima della crisi, il mercato dei mutui USA non era molto concentrato e aveva le seguenti due caratteristiche chiave: concentrato e aveva le seguenti due caratteristiche chiave:

1. Mercato molto più grande, in cui le banche più importanti non competevano sui tassi di interesse o sui costi, ma sul fat-to di poter offrire prodotti innovativi che altri non avevano, soprattutto per certi segmenti di clientela.2. Banche più importanti come Countrywide e Washington Mutual avevano signifi cative quote del business mutui sub-prime.Oggi invece...Durante la crisi si è assistito a un numero importante di operazioni di fusione: ad esempio, Countrywide è stata in-globata da Bank of America, Wachovia è stata acquisita da Wells Fargo e Washington Mutual è stata assorbita da JPM Chase.Oggi gli istituti che erogano sono quindi le grandi banche. Le più famose come ad esempio, Wells, BofA, Chase e Citi. Wel-ls Fargo e BofA insieme, ad esempio, hanno una quota del 40%, erogano circa 400 miliardi di dollari di mutui all’anno, fanno circa 1 miliardo di mutui al giorno. La politica di assunzione del rischio è molto restrittiva, sono

permessi loan to value più bassi e esiste poca innovazione.

Come competere in questo mercato?Sicuramente sono necessari processi operativi a basso co-sto e più effi cienti e molta capacità e attività di cross selling. Cross selling signifi ca acquisire un cliente con il mutuo e poi proporgli altri prodotti in modo da aumentare lo “share of wallet” con ad esempio assicurazioni e conti correnti.Oggi la competizione si gioca sulla capacità di competere con pochi prodotti in modo effi cace, puntando su pricing e servizi distintivi.

L’outlook 2011 per il mercato americano sembra positivo, anche nel recente passato lo era, ma la ripresa è stata più lenta a causa della mancanza di posti di lavoro. Quello che sembra diverso oggi è che si prevede una ripresa sostenuta in virtù di un minore tasso di disoccupazione. È anche vero che non tutti gli Stati sono uguali da un punto di vista immo-biliare: ci sono posti come Miami dove il mercato immobi-liare è previsto ancora in sofferenza, hanno costruito molte case nuove negli ultimi anni e non c’è tutta questa gente per andare ad abitarle. Ci sono anche posti in cui il mercato è sceso leggermente e lì si attende una ripresa a breve. Quello che vedo è che nella gamma prodotti non ci sono più molte differenze fra mercato italiano e mercato americano.Fino a poco tempo fa in America c’era una multitudine di Fino a poco tempo fa in America c’era una multitudine di prodotti oggi molto meno e sembrano molto simili ai pro-prodotti oggi molto meno e sembrano molto simili ai pro-dotti presenti in Italia. dotti presenti in Italia.

Le grandi banche USA erogano circa 400 miliardi di dollari di mutui all’anno

Per il 2011si intravede uno scenario positivo

SimplyBizTavola rotonda

Immobiliare View 13SimplyBiz

bili, magari problematici, come ad esempio immobili industriali o piccoli immobili in zone par-ticolari, i nostri asset managers potrebbero avere dei problemi di gestione, perché si richiedono forti specializzazioni nel real esta-te. Resolution vuol quindi essere

Non performing loans: nuova area di business per gli agenti immobiliari?Per Andrea Mignanelli am-

ministratore delegato di Nexenti, parte del gruppo

CIR specializzata nel gestire cre-CIR specializzata nel gestire cre-CIRditi problematici (patrimonio at-tuale in gestione circa 2,5 miliardi di euro) i non performing loans potrebbero essere una nuova area di business per gli agenti im-mobiliari. Lo ha spiegato durante l’ultima convention del gruppo Fondocasa in cui è stata presen-tata la j-v Resolution (Real Estate Solution).Qual è la rationale che vi ha spinto a creare Resolution in-sieme al gruppo Fondocasa? Perché oggi i crediti incagliati con dietro immobili a garanzia richiedono duplici competenze immobiliari e creditizie sempre importanti. Nella nostra attivi-tà abbiamo visto che quando ci sono dietro ai crediti degli immo-

una rete specializzata di agenti sul territorio con duplice com-petenza: immobiliare e creditizia. Gli uomini Resolution devono andare dal debitore e aiutarlo a sgravarsi del debito che ha, cer-cando di massimizzare l’incasso per il creditore, ovvero la banca o l’investitore che ha acquisito il credito. Qual è l’opportunità per gli agenti immobiliari quindi? Resolution genera opportunità immobiliari agli agenti immobilia-ri Fondocasa nei territori in cui operano. È vero che vendere im-mobili problematici non è facile, si richiede un modo di lavorare diverso, ma siamo convinti che Resolution possa essere un’al-tra opportunità di lavoro per gli agenti immobiliari che vogliono continuare a crescere. m.f.

Andrea Mignanelli | a.d. Nexenti e a.d. Resolution

Affi ttare o acquistare una casa è un momento im-Affi ttare o acquistare una casa è un momento im-Aportante per le famiglie. Il gruppo Fondocasa ha molto investito negli ultimi tempi per essere in grado di offrire servizi completi immobiliari, creditizi e assi-curativi per tutti i consumatori che devono prendere una decisione immobiliare. Gli agenti immobiliari e i consulenti creditizi del gruppo Fondocasa hanno così sempre più strumenti per fare bene il proprio lavoro con la clientela. “Chi ha iniziato ad occuparsi di consulenza immobi-liare e creditizia, ad esempio nei primi anni 2000, pen-sava che questi mestieri fossero facili. Poi dopo pochi anni, ovvero dal 2008, tutto il facile è diventato diffi cile”, anni, ovvero dal 2008, tutto il facile è diventato diffi cile”, anni, ovvero dal 2008, tutto il facile è diventato diffi cile”così ha dichiarato Alessandro Pollero, presidente di Fondocasa, durante la loro ultima convention del 1 febbraio scorso. Oggi diventa importante conoscere bene il lavoro alla base, “tornare ai fondamentali” e soprattutto saper usa-re tutti quegli strumenti che permettono di vincere sul mercato. Il capitale umano dei collaboratori è fondamen-tale per far crescere bene la attività del gruppo. “Oggi ci sono molte sfi de - continua Pollero - ma se saremo uniti potremmo uscire da questo momento più forti di prima”.

Back to basics e Consulenza a 360 gradi alle famiglie sono le linee dello sviluppo del gruppo Fondocasa per il 2011

Frimm: 2011, l’anno dell’evoluzioneUn ulteriore passo in avanti per diventare un vero e proprio network di servizi per le agenzie immobiliari: crescono i vantaggi per gli operatori e i loro clienti

REAG – Real Estate Advi-sory Group, società interna-

zionale leader nella valutazione immobiliare appartenente al Gruppo American Appraisal, ha realizzato uno studio relativo al mercato della seconda casa in Italia e alle novità che riguarda-no il settore immobiliare.

o medio bassa (tra € 150.000 e € 500.000) del mercato appare in diffi -coltà soprattutto per quanto riguar-da chi deve fare ricorso al mutuo per acquistare la seconda casa. Me-diamente il 25% delle seconde case viene acquistato tramite mutuo per un importo pari al 60% del prezzo dell’immobile e con una durata me-dia di 16 anni.Le case più richieste hanno una superfi cie inferiore ai 55 mq con annessi spazi esterni (balcone abita-bile, terrazzo o giardino) e vicinanza al mare o alle piste da sci: hanno un valore superiore ai 200 mila euro. Il 70% della domanda è composto da famiglie mentre il restante 30% da investitori. L’83,6% degli acquirenti sono cittadini italiani seguiti da stra-nieri appartenenti all’UE (9,3%) e da quelli extracomunitari (7,1%).I tempi medi di vendita sono pari a circa 10 mesi (8 medi nel 2009) e la redditività delle seconde case non supera il 4%; il divario tra prezzo ri-chiesto e prezzo effettivo è stabile al 12%.Negli ultimi 12 mesi l’offerta si è mantenuta stabile mentre si è ridot-ta la domanda comportando una sensibile diminuzione del numero di compravendite (-15%). Per quanto riguarda il mercato delle locazioni si è registrato un incre-mento di circa il 5% della domanda. Le regioni più richieste si conferma-no la Toscana e la Sardegna mentre

Secondo stime FIMAA in Italia sono presenti 3,5 milioni di case per va-canza: lo stock di seconde case sa-rebbe quindi pari all’11,5% del totale delle abitazioni presenti sull’intero territorio nazionale. Secondo dati dell’Osservatorio Nazionale del turismo nel 2009 le seconde case hanno accolto il 55,9% dei vacan-zieri mentre nel 2010 l’occupazione delle case in affi tto a fi ni turistici è cresciuta del 9,9%.Nel 2009 la crescita dei prezzi si è fermata e nel 2010 i valori medi sono risultati in leggera fl essione: nelle località marine si sono re-gistrate correzioni al ribasso dei prezzi nell’ordine dello 0,5% mentre nelle località montane si sono man-tenuti stabili; nessuna fl essione o lievi rialzi hanno interessato invece gli immobili di elevata qualità nelle località più esclusive.La domanda per immobili di pregio si mantiene costante grazie anche al sempre elevato numero di stra-nieri che si rivolge al mercato italia-no; la parte bassa (< 150.000 euro)

rispetto alla scorsa estate crescono notevolmente le richieste per la Liguria e la Lombardia: la costante contrazione dei gironi di vacanza favorisce le località più vicine a quel-

le di residenza dei vacanzieri. Il 77% delle richieste di affi tto per le vacan-ze arriva dalle famiglie che ricercano principalmente appartamenti con 4-6 posti letto.Considerando i prezzi massimi in zone di pregio di abitazioni in otti-mo stato registrati nelle principali località turistiche, Porto Cervo e Porto Rotondo, come negli ultimi anni, si confermano la località più care con valori al metro quadra-to che raggiungono anche i 30.000 euro. Un gradino sotto troviamo Cortina d’Ampezzo (20.500 €/mq) che supera Portofi no e Forte dei Marmi (16.000 e 15.500 €/mq). E Capri (12.500 €/mq).

Il mercato della seconda casa: punto di vista di Reag

Servizi per agenzie immobiliari e creditizie: è questo il chiaro intento che Frimm perseguirà nel 2011. L’azienda guidata dal

presidente Roberto Barbato ha infatti compiuto un’ulteriore evo-luzione trasformandosi in un vero e proprio network di servizi per il real estate tramite cui gli operatori potranno cogliere tutte le opportunità del settore, sia che si tratti della vendita o dell’ac-quisto di una casa sia che si tratti, ad esempio, di una richiesta per la certifi cazione energetica. “Il 2010 è stato un anno di fondamentale importanza perché è servito a riunire tutte le attività del Gruppo sotto il marchio unico e a dare all’azienda l’assetto di cui aveva bisogno per rispondere nel modo più giusto al mercato attuale - spiega Barbato che da sempre crede nella forza dei network, delle reti che collaborano per conseguire obiet-tivi comuni come il Multiple Listing Service (MLS), piattaforma che permette la collaborazione tutelata nella compravendita tra agenti -. Il know-how di Frimm è cresciuto a tal punto che a fi ne 2009 ci siamo resi conto di saper trattare con successo gli ambiti più disparati del set-tore immobiliare ed è per questo che abbiamo deciso di seguire il fl usso di questo percorso. Il merito è tutto delle nostre agenzie sul territorio e dei loro clienti. Sono loro, infatti, che si sono rivolti a noi con fi ducia per tante diverse esigenze”.MLS, migliaia di immobili, centinaia di fi nanziamenti tra mutui, prestiti e cessioni del V, operazioni di trading, cantieri, prodotti e servizi ad hoc per il settore corporate, certifi cazione energetica: oggi Frimm permette di risolvere qualsiasi esigenza del settore immobiliare e dei suoi consumatori. “Il vero centro dell’evoluzione di Frimm in network è costituito dai nostri clienti, siano essi addetti ai lavori o consumatori tout-court - continua Barbato -. L’azienda è sempre stata guidata dal desiderio di portare vantaggi a loro e il nuovo assetto permetterà di lavorare ancora meglio”.

Giancarlo Vinacci | amministratore delegato MEDIOFIMAA

sidenziale, ma, secondo me, dovrem-mo analizzare anche un altro feno-meno per capire a pieno gli effetti su questo mercato: le grandi banche sono tornate a fi nanziare le fami-glie dando credito alle aziende che garantiscono i loro stipendi. Infatti secondo la mia analisi si evince che la ripresa del fi nanziamento alle fami-glie passa attraverso la fi ducia verso le aziende. Va da se che se il privato non ha uno stipendio che garantisca il mutuo, diffi cilmente potrà compra-re casa. E quindi è di primaria impor-tanza che si fi nanzi prima le imprese , per consentire stipendi “solidi” e quindi creare un circolo vizioso che va anche a incrementare anche la ri-chiesta sul mercato residenziale.Ha poi parlato anche di un trend positivo che parte dalla fi ne del 2010.La mia intenzione è stata quella di illustrare e documentare un trend positivo che parte dai dati del 4Q 2010. L’accelerazione dei fi nanzia-menti degli ultimi mesi dell’anno è stata pari al +4% tendenziale. L’ero-gato mutui di MedioFimaa, ha inciso per il 47% dell’erogato annuo e la nostra esperienza è prevalentemen-te rappresentata da grandi banche. Un trend che viene confermato da gennaio 2011, che ha fatto registrare un +150%. Questo anche se genna-io è notoriamente mese “morto”, e statisticamente, parlando di mutui residenziali, ha un impatto inferiore al 5% dell’intero erogato annuo.Un dato che conferma che il 2011 sarà una fase ascendente della ripresa?Certo, la mia intenzione è stata quel-la di illustrare e documentare che questo anno sarà quello di una signi-fi cativa crescita delle compravendite, con una lieve correzione al rialzo dei prezzi di vendita, di un sostanziale miglioramento del mercato del cre-dito, e di un possibile aumento degli acquisti “per investimento” per effet-to della cedolare secca. Gli indicato-ri anticipatori del ciclo economico

Il Workshop “Presentazione dei prezzi degli immobili di Milano e provincia (n. 38 II semestre 2010)”,

organizzato dalla OSMI Borsa Immobiliare, è stato un evento che ha contribuito a chiarire alcu-ni aspetti dell’attuale situazione del mercato immobiliare e creditizio milanese e i contributi dei relatori (Antonio Pastore, presidente di OSMI, Margherita Corsi, respon-sabile OSMI, Flavio Bassanini, re-sponsabile per la rilevazione prezzi della provincia di Milano FIMAA Milano, Antonio Peluso, diret-tore Agenzia del Territorio di Milano, Giancarlo Vinacci, am-ministratore delegato MedioFI-MAA, Lionella Maggi, presidente FIMAA Milano) hanno fatto emer-gere diversi spunti interessanti.In particolare l’amministratore de-legato MedioFimaa ha presentato una relazione dal semplice titolo “Il mercato del credito 2010 e 2011”, ma che si è rilevato di parti-colare interesse per alcuni spunti del relatore. Per questo abbiamo chie-sto a Giancarlo Vinacci di parlarcene.Ha chiamato il 2010 come l’an-no della Ri-Stabilizzazione, cosa intendeva? L’anno appena conclusosi è stato L’anno appena conclusosi è stato Lquello della ripresa della domanda immobiliare, anche nei cantieri in fase di ultimazione, del rialzo del numero delle compravendite, e dei prezzi sostanzialmente invariati ri-spetto alla fi ne del 2009. Anche gli interventi sul credito alle famiglie (portabilità, rinegoziazione, il piano famiglie Abi, la sospensione delle rate del mutuo) hanno consentito al mercato di ripartire. In particola-re il settore mutui è stato animato e sostenuto delle rinegoziazioni di vecchi mutui, che sono state oltre il 20% delle operazioni totali. Ha però evidenziato che l’ope-razione più importante a so-stegno delle famiglie è stata un’altra, anche se indiretta.È vero che parliamo del mercato re-

dicono che la crescita riprenderà con maggior vigore. Anche stando ai Leanding Indicators dell’OCSE abbia-mo tutti segnali di ripresa: continua a salire la fi ducia delle imprese; l’atti-vità produttiva mostra una ripresa e a livello congiunturale si registra una crescita; le famiglie italiane continua-no a essere le meno indebitate d’Eu-ropa (65% contro la media europea 79%) , anche se sono aumentati gli oneri sul debito.Non tutte rose e fi ori però? Ci sono dei punti di attenzione da tenere presente che potrebbero fer-mare questa ripresa. In particolare mi riferisco all’indice di accessibilità al credito: se non porremo rimedio all’aumento di disoccupazione e pre-carietà, ci troveremo con una per-centuale di famiglie prive di requisiti per accedere al credito superiore al 42%. Inoltre i criteri delle banche, se rimangono particolarmente stringen-ti faranno da freno alla ripresa.Comunque le compravendite del 2010 confermano l’inversio-ne di tendenza?Il +3,4% dell’ultimo anno, stando ai dati del Censis ci dimostra che è in atto una vera e propria inversione di tendenza. Dal ’95 a 2006 abbiamo vissuto Ciclo Positivo con volumi di compravendita in continua cresci-ta. Dal 2007 al 2009 siamo passati a una fase di ridimensionamento, con un calo dei volumi. Infi ne dal 2010 al 2011 ci troveremo in una fase di ripresa degli investimenti e aumento delle compravendite e le stime pon-derate del Censis proiettano + 5,9%.Dalla sua presentazione emerge anche un dato importante per il settore bancario?I dati del Cerved sui dati dell’erogato per tipologia di operatore evidenzia che le banche specializzate stanno sempre più perdendo terreno. Sono passate dal 15,50% dell’erogato nel 2008 a poco più del 10% nel 2009 e per il 2010 dovrebbero attestare il loro impatto sotto all’8%, la metà di due anni prima.

SimplyBiz

Operatori View14Il mercato del credito 2010 e 2011Vinacci, MedioFimaa: “Questo sarà l’anno che farà registrare una signifi cativa crescita delle compravendite”

di Flavio Meloni

WORKSHOP DI PRESENTAZIONE DEI PREZZI DEGLI IMMOBILI DI MILANO E PROVINCIASala Colonne, Palazzo Affari ai Giureconsulti,Piazza Mercanti 2

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Operatori News 15SimplyBiz

CreditfamilY in convention per celebrare la sua espansione

Dopo il riscontro di con-sensi ottenuto con la partecipazione alla Fiera

del Franchising a Milano, Credit-familY ha organizzato un nuovo evento a Salerno per annuncia-re tutte le novità per il 2011.Durante la riunione tenutasi il 28 gennaio presso il Grandho-tel Salerno, dopo aver tirato le somme sulla produzione e sul fatturato dello scorso anno, si è discusso di tutte le novità per il 2011.Prima fra tutte il grande svilup-po in corso della rete Credit-familY, che sta affi liando nuovi uffi ci in tutta Italia, affermando la forza del marchio, e fornendo una “casa” per molti agenti alla ricerca di punti saldi in questo momento di confusione gene-rale. Alla luce dei risultati ottenuti tra la fi ne del 2010 e il primo mese del 2011, dal punto di vista dello sviluppo della rete, l’azienda sta facendo proiezioni incoraggianti su quello che sarà il trend del 2011, prevedendo una percentuale di crescita del 40 % rispetto allo scorso anno, grazie al lavoro di tutti gli area manager.Pasquale Monaco, direttore commerciale di CreditfamilY, ha descritto il processo di sviluppo della rete, partendo dal ruolo chiave degli area manager e dei regional manager, che, fi deliz-zando nuovi uffi ci, riescono ad avere un grosso ritorno econo-mico e importanti soddisfazioni professionali. Una particolare attenzione è stata dedicata al lavoro effet-tuato dall’area manager su Pia-cenza, Alfredo Palladino, che nel giro di pochissimi mesi, se-guendo le direttive aziendali, è riuscito ad affi liare diversi uffi ci, con un incremento notevolissi-mo del suo fatturato. Alfredo Palladino ha trasferito la sua esperienza agli altri par-tecipanti: “Con i cambiamenti intervenuti nel mercato creditizio, a seguito dell’entrata in vigore del Decreto 141, molti mediatori si sono trovati disorientati, in ba-lia degli eventi, in una situazione di limbo, e ora sono alla ricerca di stabilità, di una struttura solida, che possa garantire loro: assisten-

za continua, formazione e aggior-namento, visibilità e credibilità e, soprattutto, diversifi cazione. Bi-sogna far capire loro che Credit-family offre tutto questo e inoltre è sempre presente per assistere l’uffi cio per ogni necessità”.L’evento è stato occasione anche per la premiazione del miglior uffi cio 2010: il ricono-scimento è andato a Rossella Fortunato, che si è distinta sia per numero di pratiche, sia per volumi erogati, in tutti i com-parti (prestiti personali; cessioni del quinto e mutui).È intervenuto all’appuntamen-to anche Vittorio Trapane-se, responsabile commerciale Consum.it, che ha descritto il prodotto credito al consumo, fi nalizzato a convenzionare concessionarie di auto, moto e arredamenti. Vittorio Trapanese si è anche complimentato con lo staff di Creditfamily per gli erogati, la qualità delle prati-che e il bassissimo contenzioso registrato nell’anno 2010, con l’invito a continuare su questa strada.Pasquale Monaco ha commen-tato: “Il credito al consumo rap-presenta un grande potenziale per tutti noi mediatori e agenti, in quanto, l’accordo con il fornitore ci consente di gestire un paniere di clienti a cui destinare anche altri tipi di fi nanziamenti. Infatti, un prestito bocciato non è mai una pratica persa. Per fortuna la diffe-renziazione ci consente di propor-re al cliente altre forme di credito, come la cessione del quinto e il prestito fi duciario. In mercato cre-ditizio è molto mutato: attualmen-te il mediatore deve fornire una soluzione al cliente, che sia adatta alle sue esigenze; deve avere in portafoglio tutti i prodotti, non può concentrarsi su un solo comparto”.Per quanto concerne il setto-re mutui, Pasquale Monaco ha presentato le novità rappresen-tate dalla nuova convenzione con Banca Popolare di Novara, nonché i vantaggi della perizia preventiva con Banca Popolare di Bergamo.L’incontro si è concluso con la descrizione dei nuovi premi produzione per gli area mana-ger, i regional manager e per gli affi liati.

Pasquale Monaco e Carlo Iannone allo stand

di CreditfamilY della fi era del Franchising

Alfredo Palladino | Area Manager Piacenza

Vittorio Trapaneseresponsabile commerciale Consum.it

Vittorio Trapanese | Presentazione prodotti Consum.it

Presentazione Agenzia Generale da parte di Pasquale Monaco

La platea della convention durante la presentazione dell’attività di CreditfamilY del 2010

In gennaio la richiesta di mutui con cap sale del 15%

SimplyBiz

16 Mutui View

di Roberto Anedda | direttore marketing MutuiOnline

vata opportunità che si apre per la clientela, e per le banche che vo-gliano sfruttarla, relativamente ai tassi variabili con cap rate. Le migliori offerte propongono tassi cap al 5%, quindi praticamente già allineati ai fi ssi attuali, ma con il vantaggio di sfrut-tare il momento di tassi contenuti grazie al tasso va-riabile: pur appli-cando spread più elevati rispetto a un mutuo a tasso variabile puro, le migliori offerte partono da tassi del 2,60% - 2,70%, che permettono di accumulare un buon risparmio rispetto al fi sso, soprattutto se lo scenario di medio termine per

il costo del denaro resterà impronta-to, così come lo è ora, a una risalita ancora lontana dal concretizzarsi e comunque molto contenuta e gra-duale.Di tale opportuni-tà sembra ancora una volta essersi accorta con sor-prendente rapidi-tà la clientela dei mutui: in gennaio MutuiOnline rile-va una richiesta di mutui con cap che sale dal 15% del-la seconda metà 2010 a quasi il 22% in gennaio, con

una quota ancora più alta di quelle fatte segnare negli anni scorsi duran-te il boom di que-sti prodotti.Sintomo ulteriore di tale situazione in repentino cam-biamento è la mar-cata differenza di quote per ciò che riguarda invece gli erogati: in questo caso è il fi sso a se-gnare una fortissi-ma preponderan-za, con oltre i due terzi sui fl ussi di erogato totale. Tra i motivi vi è certa-

La chiusura del 2010 e l’inizio del 2011 hanno confermato come il mercato dei mutui sia tut-tora estremamente infl uenzato dalle mutevoli

condizioni che si registrano sul fronte del costo del denaro.Il calo dei tassi fi ssi ai minimi storici verifi catosi dopo l’estate scorsa aveva improvvisamente risvegliato l’in-teresse per questo tipo di prodotto, che in pochi mesi aveva rovesciato le classifi che di preferenza balzando dal 26% del primo semestre al 46% nel secondo, con punte superiori al 60% delle richieste in alcuni mesi.Il tasso fi sso, grazie anche alle proposte particolar-mente aggressive di alcune banche, con tassi al 4%, raccoglieva amplissimi consensi sia per i nuovi mutui d’acquisto sia, in misura ancora maggiore, per la surro-ga, che offriva l’irripetibile opportunità di assicurarsi, anche per un mutuo già in essere, tassi bassissimi e certi per tutta la durata residua. A riprova di ciò, l’osservatorio MutuiOnline mostra una quota delle richieste per surroga in salita dal 26% al 30% nella seconda metà dell’anno rispetto ai primi sei mesi.Successivamente, da fi ne novembre gli indici IRS hanno ricominciato a salire in misura sostenuta, accumulando a oggi un rialzo di oltre un punto percentuale rispetto ai minimi di fi ne estate.

I tassi fi ssi sono così tornati, nelle migliori offerte, ap-pena al di sotto del 5%, livello storicamente ancora basso ma psicologicamente assai lontano dal 4% che tanto dinamismo aveva risvegliato nella clientela.Parallelamente, sul fronte dell’Euribor, e quindi dei tas-si variabili, il movimento è stato ben più contenuto: l’Euribor, infatti, ha preso a oscillare intorno alla parità con il tasso della BCE (1%), e pur essendosi riavvici-nato all’1,10% con la sua variante a tre mesi, ha fatto segnare un rialzo di appena un decimo di punto per-centuale. I migliori tassi variabili restano così intorno al 2,1% - 2,2%, con un divario notevolmente accresciuto rispet-to ai tassi fi ssi.Ecco allora che, tra la fi ne del 2010 e il gennaio di quest’anno, le tendenze della richiesta di mutui si sono praticamente e rapidamente capovolte: nel mese di gennaio la richiesta di tassi fi ssi cala al 35% del totale, mentre il variabile torna, anche se di poco, la formula più richiesta con il 40% di preferenze.In tutto questo la vera novità di scenario è la rinno-

mente la forte concentrazione di erogazioni per mutui a tasso fi sso richiesti proprio nei mesi di tassi ai minimi e che i clienti si affrettano, per quanto possibile, a farsi erogare per evitare ritocchi anche sensibili rispetto agli ottimi tassi disponibili appena pochi mesi prima.Nei mesi seguenti assisteremo certamente a un maggio-re riequilibrio tra le quote, ma questo mese di transizio-ne sembra segnalare chiaramente che il tasso fi sso ha perso una discreta componente di interesse.

Roberto Anedda | direttore marketing MutuiOnline

temente, esclusi dalla rigorosa disciplina introdotta per dipendenti e collaboratori, determinando così la paradossale situa-zione secondo cui i mediatori potrebbero avvalersi di addetti estranei alla struttura aziendale, che costano di meno e che non creano problemi in termini di responsa-bilità solidale, di obblighi di formazione e aggiornamento e i cui nominativi non debbono neppure essere comunicati all’Organismo.L’attuale sistema normativo presenta quindi evidenti lacune e dovrà verosimil-mente essere rivisto (prima ancora della sua entrata in vigore).Ma se i “collaboratori” sono (o, meglio, saranno) una categoria che ricomprende chiunque collabori a vario titolo con la società di mediazione, appare necessario domandarsi quanto ampia possa essere tale categoria.Nel nostro ordinamento conosciamo infatti numerosissime fi gure contrattuali che disciplinano i rapporti tra l’impresa e i soggetti che operano nel suo interesse o per suo conto. A fi ni meramente esem-plifi cativi possiamo ricordare: i lavoratori dipendenti, i collaboratori in senso stret-to (co.co.pro.), i prestatori d’opera (lavo-ratori autonomi), gli agenti (quelli previ-sti dall’art. 1742 c.c., fi gura diversa dagli agenti in attività fi nanziaria), gli associati in partecipazione, i lavoratori somministrati, gli appaltatori, i mediatori, i mandatari, i procacciatori d’affari, e l’elenco potrebbe continuare ancora.È evidente che deve comunque esistere un limite oltre il quale non si potrà an-dare: è possibile ad esempio domandar-si se tra i collaboratori potranno essere ricomprese anche soggetti diversi dalle persone fi siche (le società, ad esempio) che operino per conto del mediatore creditizio.L’attuale disciplina legislativa nulla dice in proposito e richiederà sicuramente un’in-tegrazione in sede regolamentare.A tal proposito è stato da più parti sug-gerito di mutuare la disciplina regolamen-tare inerenti i collaboratori dai modelli già esistenti ad esempio nel settore della

Ormai da tempo ci stiamo intrat-tenendo sui possibili scenari che la nuova disciplina della media-

zione creditizia potrà determinare.Un fattore decisivo è indubbiamente co-stituito dalla declinazione che verrà data nella normativa regolamentare alla fi gura dei “collaboratori” delle società di me-diazione creditizia prevista dal nuovo art. 128-novies del T.U.B. Il primo quesito da porsi è se tale dicitura debba essere interpretata in senso stret-to, ossia se il “collaboratore” possa essere esclusivamente la persona fi sica che ope-ra con un contratto di “collaborazione” (che dal 2003 nel settore privato può es-sere solo “a progetto”), o se piuttosto il Legislatore abbia utilizzato il termine “col-laboratore” in un’accezione più ampia e tale da ricomprendere anche altre forme di lavoro autonomo.La soluzione preferibile secondo un cri-terio logico è indubbiamente la seconda, risultando manifestamente insostenibile un sistema che imponga a tutti gli opera-tori della mediazione creditizia di contrat-tualizzare i propri addetti esclusivamente nelle forme del lavoro subordinato o della collaborazione a progetto: entrambi i rap-porti sono infatti notoriamente onerosi (anche sotto il profi lo contributivo) e ma-nifestamente privi del carattere di elastici-tà che contraddistingue gli operatori delle reti terze.La logica appare però contrastante – nel caso di specie – con il tenore letterale della Legge: il Decreto n. 141/10 infatti, nell’indicare i soggetti sottoposti all’obbli-go di aggiornamento professionale, affi an-ca alle fi gure dei “dipendenti” e “collabo-ratori” quella dei “lavoratori autonomi” (art. 21, co. 1° lettera h). In tal modo il Legislatore pare quindi escludere, più o meno volontariamente, che il “collabora-tore” della società di mediazione possa essere (anche) un lavoratore autonomo.L’inserimento della norma appena citata appare però più il frutto di un refuso che delle reale volontà di distinguere le due categorie, anche perché in tale ipotesi i “lavoratori autonomi” sarebbero, eviden-

promozione fi nanziaria e dell’intermedia-zione assicurativa.A chi si cimentasse in tale esercizio non potrà sfuggire il fatto che la riforma intro-dotta dal Decreto n. 141/10 prevede – a prima vista – un regime particolarmente restrittivo. Non esiste infatti nel nostro sistema fi nanziario – né in altri settori – una regolamentazione che preveda in so-stanza una catena distributiva totalmente accentrata.Prima facie infatti le nuove regole per la mediazione creditizia paiono prevedere il mediatore come unico “anello” della catena distributiva che si interponga tra i due terminali (la banca e il cliente/con-sumatore).Così non è negli altri settori poc’anzi menzionati.La distribuzione di prodotti di investimen-to prevede infatti oltre all’intermediario “principale” – ossia la S.I.M. – un inter-mediario “minore”, di secondo livello, co-stituito dal promotore fi nanziario (quella fi gura professionale individuale che molti avrebbero voluto vedere inserita anche nel Decreto n. 141/10 con la denomina-zione, ad esempio, di “consulente crediti-zio”).Allo stesso modo la categoria degli inter-mediari assicurativi (apparentemente uni-taria) ricomprende oltre agli intermediari di primo livello (agenti, broker) anche i loro “collaboratori” (previsti dalla ormai nota lettera E dell’art. 109 del Codice del-le Assicurazioni private).E invero proprio la categoria dei collabo-

ratori assicurativi potrebbe costituire un modello da cui trarre elementi utili per disegnare la regolamentazione secondaria delle società di mediazione. Anche per tali soggetti sono infatti previsti: 1) una forma di solidarietà per la respon-sabilità civile con l’intermediario per cui operano; 2) requisiti di onorabilità analoghi a quelli del settore creditizio; 3) obblighi formativi minimi su cui i pre-ponenti sono tenuti a vigilare; 4) coperture assicurative obbligatorie (i cui massimali erano stati ripresi alla let-tera nella versione originaria del Decreto n. 141/10).Al fi ne di valutare compiutamente il qua-dro normativo, appare utile evidenziare però quali siano le differenze che caratte-rizzano i collaboratori assicurativi rispet-to a quelli creditizi: a) il Codice delle Assicurazioni non pre-vede l’obbligo di esclusiva a favore di un solo intermediario (mentre il Decreto n. 141/10 la prevede nel nuovo art. 128-oc-ties co. 2 T.U.B.); b) i collaboratori assicurativi possono es-sere anche persone giuridiche (sul punto, come già evidenziato, il Decreto n. 141/10 non si esprime); c) secondo le indicazioni dell’ISVAP l’at-tività di mera “segnalazione” non rientra nell’attività di intermediazione e di colla-borazione ed è pertanto estranea a tutti gli obblighi previsti per gli intermediari assicurativi (il Decreto n. 141/10 non pre-vede invece alcuna norma sull’attività di “segnalazione”).Sono dunque ancora molti i nodi da scio-gliere in merito ai requisiti organizzativi che verranno imposti ai mediatori credi-tizi con le norme di attuazione del De-creto n. 141/10, soprattutto in relazione alla disciplina dei collaboratori. Nei mesi scorsi sono stati però molti i contributi al dibattito pubblico e privato su tali proble-matiche e le Istituzioni competenti non si troveranno impreparate di fronte alla necessità di defi nire nei prossimi mesi il quadro regolamentare di un settore eco-nomico complesso come pochi altri.

La nuova Mediazione Creditizia 17SimplyBiz

Ancora qualche domanda sui requisitiorganizzativi delle nuove societàdi mediazione creditiziadi Andrea Ciani | Università di Bologna, sede di Ravenna

Andrea Ciani

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18 Trasparenza e Credito ai Consumatori

Trasparenza, tutela del consumatore ma anche un modo per gli operatori di distinguersi

Una delle modifi che più importanti introdotte dal decreto legislativo

141/10 riguarda la “Trasparenza delle operazioni e dei servizi ban-cari e fi nanziari”.Una normativa che riguarda tut-ti gli intermediari e gli operatori, quindi anche agenti e mediatori.Tralasciando le regole generali del credito al consumo di cui si è parlato in altri articoli, specifi -catamente i punti di intervento relativamente alla pubblicità sono la redazione della pubblicità, e le informazioni precontrattuali.La pubblicità prevede l’obbligo di riportare negli annunci i dati rela-tivi al tasso (fi sso o variabile), alle spese e oneri in qualsiasi modo denominati, l’importo totale del credito (capitale + interessi + altre spese), il TAEG, l’eventuale sottoscrizione di altri contrat-ti (ad es. polizza assicurativa), la durata del fi nanziamento, e l’am-montare delle singole rate. Que-

ste informazioni devo-no essere riportate in maniera chiara e con caratteri di stampa ben visibili e con un esem-pio signifi cativo.A livello precontrat-tuale il cliente deve ri-cevere un documento specifi co, quello delle informazioni euro-pee di base relative al credito ai consuma-tori. Oltre le notizie già previste nella pub-blicità il documento deve riportare il tipo di contratto di credito, le informazioni sull’in-termediario, tutte le spese derivanti dal contratto, le eventuali spese notarili e quelle di mora. Deve riportare indicazioni sul diritto di recesso e sul diritto del consumatore di ricevere una informazione gratuita delle moti-

all’assistenza del con-sumatore attraverso la documentazione citata, la spiegazione del prodotto effetto e dei suoi effetti nel caso di sottoscrizione del contratto a parti-re dall’indicazione del collegamento tra i con-tratti. Le informazioni devono riguardare an-che eventuali prodotti accessori.I compiti del fi nanzia-tore, quindi dei sog-getti che si rapportano con il consumatore, devono prevedere la periodica rilevazione, sia pre sia post con-trattuale, dell’adegua-

tezza e dell’effi cacia del contratto proposto/sottoscritto (merito creditizio).L’intermediario per porre in es-sere tutte le attività dovrà strut-

turarsi in maniera adeguata a li-vello organizzativo, gestionale e di controlli.La rete esterna, agenti e me-diatori, è responsabile quanto l’intermediario. Questi devono anche indicare a che titolo in-tervengono nel contratto e gli eventuali costi a loro favore pa-gati dal consumatore, che deve espressamente accettarli. Costi che devono essere comunicati anche all’intermediario per l’in-serimento nel TAEG.È evidente che la normativa sulla trasparenza è notevolmente au-mentate e tende a una maggiore tutela del consumatore, ma se vi-sta dalla parte degli operatori è quell’attività che discrimina quel-lo corretto dagli altri e che alla fi ne dirà come sarà il mercato del credito sia a livello di intermedia-rio, e potrebbe essere facile, sia a livello di reti esterne e questo sarà molto molto più diffi cile, ma indispensabile.

di Fabio Picciolini | Segretario Nazionale Adiconsum

vazioni dell’eventuale rifi uto del fi nanziamento, in caso di infor-mazioni recepite attraverso una banca dati.L’intermediario è anche tenuto

Star Fin International SpA - Via Losanna, 16 - 20154 Milano (Mi)

Servizio Selezione e Reclutamentoe-mail: infoselezione@star�ngroup.it

Fabio Picciolini, Adiconsum, al Leadership Forum di Roma

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MINISTERO DELL’ECONOMIA E DELLE FINANZE DECRETO 3 febbraio 2011

Determinazioni in materia di credito ai consumatori. (11A01408) (GU n. 29 del 5-2-2011 )

Sezione I

IL MINISTRO DELL’ECONOMIA E DELLE FINANZE

Presidente del comitato interministerialeper il credito ed il risparmio

Visto il Capo II («Credito ai consumatori») del Titolo VI del decreto legislativo l° settembre 1993, n. 385 (di seguito, TUB), come sostituito dal decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141 e, in particolare: a) l’art. 1121, comma 3, del TUB, che attribuisce alla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, il compito di stabilire le modalità di calcolo del TAEG; b) l’art. 122, comma 4, del TUB, ove è previsto che alle dilazioni di pagamento e alle altre modalità agevolate di rimborso di un debito preesistente e, concordate tra le parti a seguito di un inadempimento del consumatore, la disciplina del Capo II del TUB si applica solo in parte, nei casi stabiliti dal CICR; c) l’art. 123, comma 2, del TUB, secondo cui la Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, precisa le caratteristiche delle informazioni da includere negli annunci pubblicitari e le modalità della loro divulgazione; d) l’art. 124, comma 7, del TUB, che affi da alla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, l’attuazione della disciplina sugli obblighi precontrattuali dei fi nanziatori, con riferimento alle caratteristiche delle informazioni precontrattuali, ai chiarimenti adeguati da fornire al consumatore, nonché agli obblighi specifi ci o derogatori da osservare in determinati casi;

e) l’art. 124-bis, comma 3, del TUB, che demanda alla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, l’attuazione delle disposizioni in materia di verifi ca del merito creditizio del consumatore; f) l’art. 125, comma l, del TUB, che prevede l’accesso dei fi nanziatori degli Stati membri dell’Unione europea alle banche dati sul credito a condizioni non discriminatorie rispetto a quelle garantite ai fi nanziatori italiani e affi da al CICR, sentito il Garante per la protezione dei dati personali, l’individuazione delle condizioni di accesso; g) l’art. l25-bis del TUB, contenente la disciplina dei contratti di credito e delle relative comunicazioni, il quale: al comma 1 prevede che la Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, individui le informazioni e le condizioni da includere nei contratti di credito; al comma 4 stabilisce che la Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, determina i contenuti e le modalità delle comunicazioni periodiche al consumatore in merito allo svolgimento del rapporto di fi nanziamento; h) l’art. 125-septies, comma 2, del TUB, ove è prevista una comunicazione al consumatore dell’avvenuta cessione del credito, secondo le modalità defi nite dalla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR; i) l’art. 125-octies, comma 3, del TUB, che prevede, per il caso di sconfi namento consistente che si protragga per oltre un mese, il diritto del consumatore di ricevere una comunicazione sullo sconfi namento e affi da alla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, la fi ssazione del termine di invio della comunicazione e dei criteri per la determinazione della consistenza dello sconfi namento; j) l’art. 125-novies, comma 3, del TUB, che demanda al CICR la disciplina dell’obbligo dell’intermediario del credito di comunicare al fi nanziatore l’eventuale compenso dovutogli dal consumatore ai fi ni del calcolo del TAEG; Visti i Capi I («Operazioni e servizi bancari e fi nanziari») e III («Regole generali e controlli») del Titolo VI del TUE, come sostituiti dal medesimo decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141 e, in particolare: a) l’art. 116, comma 3, del TUB, che attribuisce al CICR il potere di dettare disposizioni in materia di pubblicità delle operazioni e dei servizi; b) l’art. 118, comma 2, del TUB, ove è previsto che nei rapporti al portatore la comunicazione al cliente delle modifi che unilaterali delle condizioni contrattuali è effettuata secondo le modalità stabilite dal CICR; c) l’art. 119, comma 1, del TUB, che attribuisce al CICR il potere di indicare il contenuto e le modalità delle comunicazioni periodiche alla clientela; d) l’art. l20-bis del TUB, che demanda al CICR l’individuazione dei casi in cui al cliente può essere chiesto un rimborso delle spese relative a servizi aggiuntivi da lui richiesti in occasione del recesso da un contratto a tempo indeterminato;

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20 Decreto MEF 3 febbraio 2011, n.117 e) l’art. 127 del TUB, il quale: al comma 1 attribuisce alle Autorità creditizie il potere di dettare disposizioni in materia di organizzazione e controlli interni al fi ne di promuovere la trasparenza delle condizioni contrattuali e la correttezza dei rapporti con la clientela; al comma l-bis prevede che le norme del titolo VI del TUB si applichino ai confi di iscritti nell’elenco previsto dall’art. 112 secondo quanto stabilito dal CICR; f) l’art. 127-bis del TUB, che demanda al CICR la defi nizione dei limiti e delle condizioni in presenza dei quali nei contratti di fi nanziamento la consegna di documenti personalizzati può essere subordinata al pagamento delle spese di istruttoria; Vista la deliberazione del CICR del 4 marzo 2003, recante «Disciplina della trasparenza delle condizioni contrattuali delle operazioni e dei servizi bancari e fi nanziari»; Considerata la necessità di dare attuazione alle nuove previsioni del TUB in materia di credito ai consumatori, in conformità alla direttiva 2008/48/CE,E. e di adeguare la disciplina di trasparenza adottata nel 2003 alle innovazioni intervenute successivamente e alle modifi che apportate dal decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141; Ritenuto che l’obiettivo di assicurare l’organicità e la coerenza della disciplina di trasparenza richiede il coordinamento delle disposizioni di attuazione del Capo II del Titolo VI del TUB con quelle adottate ai sensi degli altri Capi del medesimo Titolo VI; Su proposta formulata dalla Banca d’Italia, d’intesa con la Consob; Sentito il Garante per la protezione dei dati personali, con riferimento all’attuazione dell’art. 25, comma l, del TUB; Ritenuta l’urgenza di provvedere,e; ai sensi e per gli effetti di cui all’art. 3, comma 2, TUB;

Decreta:

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Art. 1Finalità e principi generali

l. La presente sezione d’attuazione al Capo II del Titolo VI del TUB. In armonia con le regole e gli obiettivi del diritto comunitario, essa mira a promuovere la trasparenza e l’effi cienza del mercato del credito ai consumatori, la diffusione di pratiche responsabili nella concessione del credito e ad assicurare un elevato grado di tutela dei consumatori. 2. Le informazioni e le spiegazioni previste dalla presente sezione sono rese in modo corretto, chiaro, completo e conciso, adeguato allo strumento di comunicazione impiegato, alle caratteristiche del contratto di credito e, quando personalizzate, alle esigenze del consumatore, così da favorire il confronto tra le diverse offerte di credito sul mercato e consentire al consumatore decisioni informate e consapevoli in merito alla conclusione di un contratto di credito. 3. Quando le informazioni e le spiegazioni sono contenute in documenti, questi sono redatti nel rispetto delle disposizioni relative alla struttura e al contenuto previste dalla direttiva 2000/48/CEE, secondo modalità che assicurano leggibilità grafi ca, semplicità sintattica, chiarezza lessicale, logicità di struttura, e sono presentati in modo coerente con lo strumento di comunicazione impiegato.

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Art. 2Ambito di applicazione

l. La presente sezione si applica ai contratti di credito ai consumatori, come defi niti dall’art. 121, comma l, lettera c), del TUB e con le eccezioni previste dall’art. 122 del TUB (di seguito «contratti di credito»). 2. Con riferimento alle carte di credito, la Banca d’Italia detta disposizioni per coordinare l’applicazione della disciplina sul credito ai consumatori con quella sui servizi di pagamento di cui rispettivamente ai Capi II e II-bis del Titolo VI del TUB e individuare le caratteristiche delle carte di credito che, svolgendo unicamente funzioni di pagamento, sono assoggettate alla sola disciplina sui servizi di pagamento. 3. La deroga prevista dall’art. 122, comma 4, del TUB si applica alle dilazioni del pagamento e alle altre modalità agevolate di rimborso di un debito preesistente, concordate tra le parti a seguito di un inadempimento del consumatore, quando ricorrono entrambe le seguenti condizioni: a) l’accordo tra le parti offre al consumatore maggiori probabilità di evitare procedimenti giudiziari relativi all’inadempimento; b) le condizioni dell’accordo non sono meno favorevoli per il consumatore rispetto a quelle del contratto di credito iniziale.

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Art. 3Calcolo del TAEG

1. Ai sensi dell’art. 121, comma 3, del TUB, la Banca d’Italia stabilisce le modalità di calcolo del TAEG in conformità dell’art. 121, comma 2, del TUB, dell’art. 19 e dell’allegato I della direttiva 2008/48/CE.

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Art. 4Annunci pubblicitari

1. La Banca d’Italia precisa le modalità di divulgazione degli annunci pubblicitari relativi ai contratti di credito in conformità dell’art. 123 del TUB e dell’art. 4 della direttiva 2008/48/CE. Agli annunci pubblicitari che non riportano il tasso di interesse o altre cifre concernenti il costo del credito si applica l’art. 7 della delibera del 4 marzo 2003.

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Art. 5Informativa precontrattuale

1. Ai sensi dell’art. 124 del TUB, la Banca d’Italia defi nisce, in conformità degli articoli 5 e 6 della direttiva 2008/48/CE, l’elenco delle informazioni che il consumatore ha il diritto di ricevere prima della conclusione del contratto di credito. 2. Prima della conclusione del contratto di credito il fi nanziatore assicura inoltre che il consumatore possa ottenere agevolmente e gratuitamente chiarimenti che gli consentano di valutare se il contratto proposto sia adatto alle proprie esigenze e alla propria situazione fi nanziaria. La Banca d’Italia, attraverso disposizioni in materia di organizzazione e controlli interni, disciplina modalità e portata dell’assistenza da fornire in modo da assicurare che i chiarimenti: a) rispondano alle domande formulate dal consumatore sulla documentazione precontrattuale fornitagli, le caratteristiche del prodotto offerto, e gli effetti che possono derivargli a seguito della conclusione del contratto; b) possano essere ottenuti dal consumatore oralmente o comunque attraverso tecniche di comunicazione a distanza che consentano un’interazione individuale; c) siano forniti da personale in possesso di un’adeguata e aggiornata conoscenza dei contratti di credito offerti, dei diritti dei consumatori e della disciplina adottata ai sensi della presente sezione. 3. L’obbligo di fornire al consumatore chiarimenti relativi al contratto di credito ai sensi del comma 2 non si applica alle aperture di credito in conto corrente da rimborsare su richiesta della banca o entro tre mesi dal prelievo, alle dilazioni di pagamento non gratuite e alle altre modalità agevolate di rimborso di un credito preesistente, concordate tra le parti a seguito di un inadempimento del consumatore. 4. La Banca d’Italia defi nisce misure specifi che e aggiuntive di assistenza al consumatore rispetto a quelle previste ai sensi dei commi precedenti per il caso in cui il contratto di credito sia offerto contestualmente a servizi accessori o ad altri contratti, anche di credito, non collegati ai sensi dell’art. 121, comma 1,. lettera d), del TUB; tali misure assicurano al consumatore informazioni chiare sull’esistenza e sugli effetti della connessione con altri contratti. 5. Per i contratti di credito commercializzati mediante telefonia, la descrizione delle principali caratteristiche del servizio fi nanziario prevista dall’art. 67-novies del Codice del Consumo comprende almeno le informazioni previste dagli articoli 5, paragrafo 2, e 6, paragrafo 4, della direttiva 2008/48/CE. 6. Gli obblighi previsti dai commi precedenti si applicano anche nel caso di offerta attraverso intermediari del credito, secondo le modalità stabilite dalla Banca d’Italia, che tengono conto delle specifi cità organizzative e operative connesse all’impiego di soggetti, diversi dagli agenti in attività fi nanziaria e dai mediatori creditizi, per i quali l’intermediazione del credito non costituisce lo scopo principale della loro attività commerciale o professionale.

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Art. 6Verifi ca del merito creditizio del consumatore

l. Al fi ne di evitare comportamenti non prudenti e assicurare pratiche responsabili nella concessione del credito, i fi nanziatori assolvono all’obbligo di verifi care il merito creditizio del consumatore, previsto dall’art. l24-bis del TUB, applicando le procedure, le metodologie e le tecniche relative alla valutazione e al monitoraggio del merito creditizio dei clienti previste ai fi ni della sana e prudente gestione dei soggetti vigilati dagli articoli 53, 67, 108, 109 e 114-quaterdecies del TUB e dalle relative disposizioni di attuazione.

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Art. 7Banche dati

l. L’accesso su base non discriminatoria alle banche dati contenenti informazioni nominative sul credito («banche dati»), previsto dall’art. 125 del TUB, è consentito ai fi nanziatori degli Stati membri dell’Unione Europea abilitati in conformità della legislazione dello Stato membro di appartenenza o in cui comunque operano («fi nanziatori»), i quali intendono acquisire informazioni su un consumatore che abbia richiesto o ricevuto un fi nanziamento disciplinato dalla direttiva 2008/48/CE o su soggetti col medesimo coobbligati, anche in solido. Le informazioni così acquisite possono essere utilizzate esclusivamente per la valutazione del merito di credito del consumatore. 2. L’accesso alle banche dati da parte di fi nanziatori degli Stati membri dell’Unione Europea diversi dall’Italia è consentito entro limiti e a condizioni contrattuali non Discriminatori rispetto a quelli previsti per i fi nanziatori aventi sede o comunque insediati in Italia («fi nanziatori italiani»). In particolare sono praticate condizioni equivalenti con riguardo ai costi e alla qualità del servizio di accesso ai dati, alle modalità per la sua fruizione, alla quantità e tipologia di informazioni fornite. 3. I gestori delle banche dati possono subordinare l’accesso dei fi nanziatori di cui al comma 2 alla comunicazione,da parte di questi ultimi, delle informazioni in loro possesso sul consumatore per cui è stata interrogata la banca dati, nel rispetto della normativa in materia di protezione dei dati personali. Sono fatte salve le eventuali limitazioni previste dalla legislazione dello Stato di appartenenza del fi nanziatore.

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Art. 8Contratti

1. Ai sensi dell’art. 125-bis, comma l, del TUB, la Banca d’Italia specifi ca le informazioni e le condizioni da inserire nei contratti di credito in conformità dell’art. 10 della direttiva 2008/48/CEE.

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Art. 9Comunicazioni periodiche

1. Ai sensi dell’art. l25-bis, comma 4, del TUB, nei contratti di credito di durata il fi nanziatore fornisce al consumatore, con periodicità almeno annuale, una comunicazione completa e chiara per assicurare che il consumatore abbia un quadro periodicamente aggiornato delle condizioni economiche applicate e dell’andamento del rapporto.

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Art. 10Cessione dei crediti

1. Nei casi previsti dall’art. 125-septies del TUB, il consumatore è informato della cessione del credito con una comunicazione individuale con le modalità previste dalla Banca d’Italia. Sono salvi i casi nei quali è consentita una comunicazione collettiva ai sensi di legge.

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Art. 11Comunicazione dello sconfi namento

1. Ai sensi dell’art. 125-octies del TUB, la Banca d’Italia stabilisce, per il caso in cui si sia verifi cato uno sconfi namento: a) il termine di invio al consumatore della comunicazione sullo sconfi namento, che non può superare il terzo giorno lavorativo successivo alla scadenza del mese di permanenza dello sconfi namento medesimo; b) le condizioni in presenza delle quali lo sconfi namento è da reputarsi consistente, tenuto conto dell’ammontare delle somme utilizzate o del complesso degli oneri che lo sconfi namento comporta a carico del consumatore.

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Art. 12Intermediari del credito

l. Quando il consumatore deve versare un compenso all’intermediario del credito per i suoi servizi, al sensi dell’art. 125-novies del TUB, 1’intermediario del credito comunica al fi nanziatore l’importo di tale compenso secondo le modalità tra loro stabilite, comunque in tempo utile affi nché il fi nanziatore possa tenerne conto nel calcolo del TAEG.

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Art. 13Attuazione e abrogazioni

l. La Banca d’Italia detta disposizioni di attuazione della presente sezione, anche al fi ne di coordinare la disciplina sul credito ai consumatori con quella adottata ai sensi della delibera del 4 marzo 2003, come modifi cata dall’art. 14. 2. Il decreto del Ministro del tesoro 8 luglio 1992, recante «Disciplina e criteri di defi nizione del tasso annuo effettivo globale per la concessione di credito al consumo», come modifi cato dal decreto. del Ministro del tesoro del 6 maggio 2000, è abrogato a decorrere dalla data di entrata in vigore della disciplina adottata dalla Banca d’Italia ai sensi del comma l. 3. Fino all’entrata in vigore delle disposizioni della Banca d’Italia previste dal comma I, continuano ad applicarsi le pertinenti disposizioni della Banca d’Italia vigenti al momento dell’entrata in vigore della presente sezione. 4. Ai contratti in corso al momento dell’entrata in vigore delle disposizioni della Banca d’Italia previste dal comma I, le stesse si applicano in conformità dell’art. 30 della direttiva 2008/48/CE e nei limiti ivi previsti. Per i rimanenti aspetti, tali contratti rimangono disciplinati dal decreto del Ministro del tesoro 8 luglio 1992 richiamato al comma 2 e dalle pertinenti disposizioni della Banca d’Italia vigenti al momento dell’entrata in vigore della presente sezione.

Sezione II

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Art. 14Modifi che alla delibera del 4 marzo 2003

l. Alla delibera del 4 marzo 2003 sono apportate le seguenti modifi che: a) all’art. l sono apportate le seguenti modifi che: la rubrica è sostituita dalla seguente «Defi nizioni e ambito di applicazione» al comma l, la lettera b), è sostituita dalla seguente: «b) "intermediari", le banche e gli intermediari fi nanziari»; dopo il comma 1, sono inseriti i seguenti commi: «l-bis. Salvo quanto previsto dal comma 1-ter, la presente delibera si applica alle operazioni e ai servizi che, alternativamente, sono: a) disciplinati dal capo I del titolo VI del TUB; b) commercializzati unitamente a quelli di cui alla lettera a), nei casi e nei limiti disciplinati dalla Banca d’Italia, ferma restando l’applicazione del decreto legislativo 24 febbraio 1998, n. 58, e successive modifi cazioni ai servizi e prodotti individuati dall’art. 23, comma 4, del decreto legislativo

medesimo, nonché ai prodotti composti la cui fi nalità esclusiva o preponderante sia di investimento; c) disciplinati attraverso un rinvio a disposizioni del titolo VI del TUB cui la presente delibera dà attuazione. 1-ter. La sezione III-bis si applica anche alle operazioni e ai servizi disciplinati dai capi II e II-bis del titolo VI del TUB.»; b) all’art. 3, dopo il comma l, è inserito il seguente: «l-bis. La Banca d’Italia può stabilire che le disposizioni della presente sezione non si applicano, in tutto o in parte, alle offerte indirizzate a clienti non al dettaglio ovvero relative a operazioni e servizi poco diffusi tra il pubblico»; c) all’art. 4 sono apportate le seguenti modifi che: 1) la rubrica è sostituita dalla seguente: «Documenti sui diritti e sugli strumenti di tutela del cliente»; 2) le parole da «espongono» a «bancario» sono sostituite con le seguenti: «mettono a disposizione dei clienti documenti informativi sui principali diritti loro riconosciuti e sugli strumenti di tutela»; d) all’art. 5, comma l, dopo la parola «contenenti», sono inserite le seguenti: «anche in documenti separati»; e) all’art. 6: le parole «l’avviso» sono sostituite dalle seguenti: «i documenti»; dopo il comma 2, è inserito il seguente: «2-bis. La Banca d’Italia individua i casi in cui un intermediario deve pubblicare i documenti e i fogli informativi su un sito internet». f) all’art. 8, dopo il comma l, è inserito il seguente: «1-bis. Nei contratti di fi nanziamento, quando la determinazione delle condizioni economiche è effettuata sulla base di un’istruttoria, la consegna al cliente di documenti personalizzati può essere subordinata al pagamento delle spese dell’istruttoria, secondo a quanto stabilito dalla Banca d’Italia». g) dopo l’art. 10, è inserito il seguente: «Art. 10-bis (Recesso dai contratti a tempo indeterminato). - l. Il rimborso agli intermediari delle spese sostenute in relazione a servizi aggiuntivi chiesti dal cliente che recede da un contratto ai sensi dell’art. 120-bis del TUB è possibile solo in relazione a servizi non necessari per l’esercizio del recesso o, se necessari, solo quando il servizio presuppone l’intervento di un soggetto terzo e le relative spese sono state pubblicizzate e riportate nel contratto.» h) l’art. 11 è così sostituito:

«Art. 11.Comunicazioni delle variazioni contrattuali nei rapporti al portatore

l. Nei rapporti al portatore, le modifi che unilaterali delle condizioni contrattuali ai sensi dell’art. 118 del TUB sono comunicate alla clientela con strumenti di comunicazione impersonale facilmente accessibili presso le dipendenze dell’intermediario e sul sito internet di quest’ultimo, ove esistente.»; i) dopo la sezione III, è inserita la seguente:

«Sezione III-bis

________________________________________

Art. l2-bis.Requisiti organizzativi

l. Gli intermediari adottano procedure organizzative e di controllo interno per assicurare correttezza dei propri comportamenti in tutte le fasi della relazione con la clientela e, in particolare: la comprensibilità dei prodotti offerti da parte della clientela cui sono destinati e la loro conformità alla legge; la conformità della documentazione predisposta alle disposizioni e ai principi previsti ai sensi del Titolo VI del TUB; l’affi dabilità delle pratiche di commercializzazione dei prodotti, avendo riguardo anche alla professionalità e alla struttura degli incentivi degli addetti alla rete vendita e all’offerta contestuale di più contratti; la quantifi cazione dei corrispettivi, quando è previsto che essi non possano superare le spese sostenute; il rispetto delle iniziative di autoregolamentazione; la tempestiva restituzione ai clienti delle somme indebitamente percepite dall’intermediario; l’effi cace e tempestivo trattamento dei reclami. 2. La Banca d’Italia emana disposizioni attuative, tenendo anche conto delle caratteristiche dei rapporti e delle esigenze di tutela delle diverse fasce di clientela, e può prevedere che esse non si applichino, in tutto o in parte, agli intermediari che non hanno un’organizzazione stabile nel territorio della Repubblica.» j) all’art. 13 sono apportate le seguenti modifi che: 1) al comma 1 è soppresso il secondo periodo; 2) il comma 2 è sostituito dal seguente: «Le disposizioni della presente delibera e quelle di attuazione si applicano agli agenti in attività fi nanziaria, ai mediatori creditizi e a Poste Italiane s.p.a. per le sole attività di bancoposta di cui al decreto del Presidente della Repubblica 14 marzo 2001, n. 144, in quanto compatibili e tenendo conto delle specifi cità dell’attività svolta secondo quanto stabilito dalla Banca d’Italia. Le disposizioni della sezione III-bis si applicano altresì agli istituti di moneta elettronica e agli istituti di pagamento.»; 3) dopo il comma 2, è aggiunto il seguente: «2-bis. La Banca d’Italia individua le disposizioni previste ai sensi del titolo VI del TUB che si applicano ai confi di di cui all’art 112 del TUB, tenendo conto delle specifi cità dell’attività svolta e del carattere accessorio delle garanzie prestate dai confi di rispetto a fi nanziamenti assoggettati alla disciplina prevista ai sensi del medesimo titolo VI»; k) nell’allegato: 1) sono soppresse le seguenti voci: «obbligazioni», «certifi cati di deposito e buoni fruttiferi», «altri titoli di debito», «emissione di moneta elettronica», «versamento e prelievo di contante presso sportelli automatici», «intermediazione in cambi», «acquisto e vendita di valuta estera», «locazione di cassette di sicurezza»; 2) dopo le parole «emissione e gestione di mezzi di pagamento» sono inserite le seguenti: «che non confi gurano servizi o operazioni di pagamento cui si applica il capo II-bis del titolo VI del TUB»; 3) dopo le parole «incassi e pagamenti» sono inserite le seguenti: «che non confi gurano servizi o operazioni di pagamento cui si applica il capo II-bis del titolo VI del TUB». 3. Restano ferme, in quanto compatibili con il presente articolo, le disposizioni della Banca d’Italia vigenti al momento dell’entrata in vigore del presente decreto. Il presente decreto sarà pubblicato nella Gazzetta Uffi ciale della Repubblica italiana.

Roma, 3 febbraio 2011 Il Ministro: Tremonti

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Mercato UK News

L’atteso aumento dei tassi non sembra essere un freno per le nuove erogazioniPreoccupazioni invece per la futura capacità a ripagare dei mutuatari già in diffi coltà

Il nuovo modo di trovare redditività attraverso il wealth management

I mortgage brokers puntano alla diversifi cazione della loro gamma di offerta come strategia per

controbilanciare la perdita di redditività e scelgo-no di sviluppare il concept del wealth management, andando così in concorrenza con il lavoro svolto dai promotori fi nanziari. La consulenza fatta per la vendita di un mutuo non può più non considerare il resto degli impegni fi nanziari del cliente di lungo periodo come ad esempio, i piani pensionistici o i piani di risparmio di accumulo, se si vuole dare un servizio serio al cliente. Considerando questo con-testo e le sfi de che ha ogni consulente di creare più valore dalla propria base clienti, sicuramente il we-alth management potrebbe essere l’opportunità per gli operatori, almeno per quelli di più successo, di continuare a crescere. Negli ultimi due anni è stata quasi una necessità cer-care nuove fonti di reddito per poter “tenere in pie-di” il business, quando il credit crunch aveva molto

minato la loro sopravvivenza. Già mesi fa il Mortgage Advice Bureau, una delle realtà di consulenza creditizia più importante sul mercato, ha sviluppato un servizio di wealth mana-gement per i propri clienti basato su prodotti di in-vestimento/risparmio e prodotti pensionistici. John Charcol, una delle maggiori società di consu-lenza creditizia, sta anche lavorando per ampliare la propria gamma di offerta partendo dal concetto che un bravo consulente dovrebbe saper “vendere” il proprio servizio di consulenza alla famiglia basato su tutti i prodotti che possono essere utili a colmare gap di risparmio e di protezione. Anche Alexander Hall, un’altra delle maggiori reti, ha “sposato” il concetto che la diversifi cazione della offerta sia l’unico modo per sopravvivere oggi. Se le opportunità di offrire mutui dovessero essere sem-pre più diffi cili da cogliere, diviene importante poter vendere qualcosa d’altro ai clienti.

Offrire solo mutui e assicurazioni non è più vincente per i mortgage brokers

Mutui primo acquisto: 2 clienti su 3 lo scelgono dal mortgage broker

Un inizio d’anno lento: meno mutui approvati rispetto al 2010

Tre importanti banche tornano a offrire fi nalmente il 90% di LTV

Nel mese di gennaio 2011 sono stati approvati circa 40.000 mutui retail, il

18% in meno rispetto a gennaio 2010 e il 6% in meno rispetto allo scorso dicembre.Anche i mutui “rinegoziazione” hanno sperimentato un lieve declino, rispetto ai numeri degli ultimi sei mesi (nel solo

Il fatto che almeno tre importanti grup-pi siano ritornati a offrire prodotti con

Loan to value pari al 90% è un chiaro segnale di ripresa del mercato. NatWest Intermediary Solutions, Santander Mor-tgages e Abbey for Intermediaries sono fra le prime banche che sono tornate a offrire questi prodotti. Abbey, ad esem-pio, sta offrendo un prodotto a due anni con LTV pari al 90% con un tasso del 6,19% e costi amministrativi di £599.

mese di gennaio sono stati approvati cir-ca 29.000). Alcuni analisti ritengono che il cattivo tempo e soprattutto la neve abbia impedito a molti di cercare casa. I prezzi delle case inoltre sembrano stabili e que-sto non sta spingendo i consumatori a cambiare casa.

Santander Mortgages offre sempre un prodotto a due anni al tasso fi sso del 5,45% con costi upfront di £99. Questo nuovo approccio è stato ben visto dai mortgage brokers, che per almeno due anni hanno sofferto della mancanza di questi prodotti, anche se esistono pre-occupazioni sul successo di questi pro-dotti dal momento che i tassi di interes-se sono abbastanza elevati e i criteri di erogazione ancora stringenti.

Nel corso dell’anno scorso 2/3 dei mutui sono stati venduti grazie ai consulenti del credito, il canale

indiretto ha pesato, infatti, per il 66% sia in termini di numero di contratti sottoscritti, sia in termini di volumi di mutui primo acquisto venduti.Secondo le stime del Council of Mortgage Lenders sarebbe inoltre da attribuirsi ai consulenti del credito l’intermediazione del 55% dei mutui per cambio casa e del 62% delle rinegoziazioni, dati che rappresentano una crescita rispetto al passato. Il 2011 sarà l’anno in cui il mondo mutui avrà bisogno più che mai di fi ducia e per questo è assolutamente necessa-rio che banche e consulenti lavorino in sinergia.Secondo l’Intermediary Mortgage Lenders Association di fronte a un mercato come quello di oggi che può ri-sultare diffi cile e scoraggiante per chi si appresta a com-prare casa, il cliente ha sempre più bisogno di assistenza e di supporto per cercare il prodotto giusto per lui.Quindi i consulenti potrebbero rappresentare un canale di vitale importanza capace di portare valore aggiunto sia al cliente sia alle banche.

L’ipotesi di un aumento del tasso di interesse di riferimento stabilito da Bank of England si è fatta più

verosimile nelle ultime settimane, tanto che in molti hanno già previsto una ri-presa del fl usso delle rinegoziazioni. Se realmente il Monetary Policy Com-mitee (MPC) decidesse di incrementa-re il livello dei tassi d’interesse rispet-to a quello degli ultimi due anni, pari al 0,5%, la situazione potrebbe complicarsi. A dicembre scorso con un’infl azione

pari al 3,7% il Monetary Policy Com-mitee ha dichiarato che avrebbe fatto crescere i tassi fi no a circa il 5%. Sarà veramente così? Il fatto è che il MPC si trova di fronte al dilemma se affrontare l’infl azione aumentando il tasso base di riferimento o sostenere il mercato im-mobiliare e l’economia in generale te-nendo il tasso di riferimento a un livello molto basso.Secondo First Action Finance, socie-tà di consulenti fi nanziari indipendenti,

il vero problema che il Monetary Policy Commitee dovrebbe affrontare dovreb-be essere prima di tutto quello dell’in-fl azione. Per Royal Bank of Scotland l’incre-mento dei tassi non rappresenta il fat-tore più importante nel determinare la capacità o meno di un mutuatario di rimborsare il mutuo. Un portavoce ha infatti dichiarato: “A partire dal 2007 i tassi sono scesi. Se i tassi d’interesse salissero, diciamo del 3%,

saremmo comunque ancora a un livello più basso del 2007. Chi ha sottoscritto un mu-tuo, dovrebbe poterlo gestire anche ora, con un tasso più alto. Il problema che è sorto ora infatti è che le persone possono aver perso il lavoro e ci potrebbe essere una grande tensione sulla gestione delle proprie fi nanze familiari. Quindi il problema ‘mu-tuatari in diffi coltà’ potrebbe derivare non necessariamente da un eventuale aumento dei tassi d’interesse”.m.f.

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SimplyBiz Life relax

Il primo passo per creare un business credibile

Qual è la tua strategia?

Credo che molti di voi sappiano perfettamente che un biglietto da visita ben disegnato sia essenziale per lo sviluppo del proprio business. Molte persone amano prenderli. Perché quindi perdere opportunità di trovare potenziali clienti?

Un buon biglietto da visita è uno strumento essenziale per scambiarsi i propri dettagli in modo accurato e per assicurarti che se incontri qualcuno con cui ti vuoi mantenere in contatto hai tutti gli strumenti per farlo.

Quali caratteristiche deve avere il biglietto da visita? >> il biglietto deve rifl ettere il tuo marchio;>> deve essere chiaro e tutte le informazioni devono essere leggibili;>> ci deve essere il tuo nome, il tuo titolo, il nome della tua società e i tuoi contatti;>> non deve però essere troppo pieno, ma fai un buon uso dello spazio;>> i colori devono essere compatibili fra di loro;>> il tipo di carta scelto deve essere di qualità.

Quali caratteristiche non deve avere il biglietto da visita? >> è troppo pieno di informazioni;>> è diffi cile da leggere;>> la carta è di bassa qualità;>> colori non accattivanti;>> non rifl ette l’immagine della persona o della società.

Sii selettivo con il tuo biglietto da visita

Non dare il tuo biglietto da visita in giro a tutti. Dallo alle persone che te lo chiedono o a coloro con cui vorrai rima-nere in contatto e con cui vedi una opportunità di business. Magari queste persone non sono rilevanti per te nell’im-mediato, ma nel futuro potrebbero diventare clienti o potenziali partners.

Il biglietto da visita

L’ARTE DEI BIGLIETTI DA VISITA IN ASIA

In Asia i biglietti da visita sono considerati come simboli, come quasi un dono che viene fatto da chi lo dà a chi lo riceve. Il protocollo è infatti molto diverso dal mondo occidentale.

1 quando dai un biglietto da visita in Asia, dallo con entrambe le mani, e con la parte stampata in alto, mostrando soprattutto considerazione; quando dai un biglietto da visita in Asia, dallo con entrambe le mani, e con la parte stampata in alto, mostrando soprattutto considerazione;2 allo stesso modo quando ricevi il biglietto da visita dell’altro mostra attenzione e rispetto; allo stesso modo quando ricevi il biglietto da visita dell’altro mostra attenzione e rispetto;3 quando ricevi il biglietto da visita, leggilo un attimo in modo da mostrare che lo consideri importante; quando ricevi il biglietto da visita, leggilo un attimo in modo da mostrare che lo consideri importante; cerca anche di fare un commento sul biglietto; cerca anche di fare un commento sul biglietto;4 non mettere subito via il biglietto, ma lascialo un attimo lì, in modo sempre da mostrare considerazione. non mettere subito via il biglietto, ma lascialo un attimo lì, in modo sempre da mostrare considerazione.

Questo è sicuramente in contrasto con il mondo occidentale, dove i biglietti sono scambiati e spesso messi via immediatamente senza a volte manco guardarli!

Oggigiorno, tutte le persone nel business conoscono l’importanza del biglietto da visita. Non importa se tu sei il capo o un dipendente, ma hai comunque bisogno di questi magici pezzi di carta. Sono indispensabili quando bisogna fare contatti. Certo uno può sempre scrivere i propri dettagli su un foglio di carta, ma sei sicuro di non danneggiare la tua imagine professionale?

Considera pertanto i biglietti da visita come una cosa seria!

La gente ti prende più sul serio quando tu dai loro un biglietto da visita serio. Sono più disponibili a comprare da te perché hanno tutte le tue infomazioni. La gente ti prende più sul serio quando tu dai loro un biglietto da visita serio. Sono più disponibili a comprare da te perché hanno tutte le tue infomazioni.

Per questo è importante avere il miglior biglietto da visita possibile, ovvero quello che ti fa differenziare dagli altri!

SimplyBiz Febbraio 2011

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