Mensile diretto da Flavio Meloni

Anno 2 - N. 4 Aprile 2011

L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia e immobiliare

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Il 2011 sarà un anno da ricordare?

Creacasa, nel 2010 risultati da record

Credipass, un giovane player in continuo sviluppo

Nexus, una famiglia di professionisti abituati a fare la differenza

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Pag. 27

Nuovi scenari per la con-sulenza del credito

USA, una nuova proposta che obbliga le banche a rendere trasparenti le ope-razioni di erogazione diver-se dal “fai market value”

La nascita del mega Lloyds Banking Group sta portando effetti positivi sui consumatori?

Lettere al mercato. Non c’è ragione di temere l’equity release

Come trovano oggi i clienti i consulenti creditizi

Obblighi in materia di organizzazione, procedure e controlli interni introdotti dal Provvedimento del 10 marzo 2011

Il provvedimento

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Pag. 7

Pag. 29

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Pag. 31

Pag. 32-34

“Spagna e Stati Uniti, due legislazioni differenti per i mutui non pagati”

I “Collaboratori” una fi gura non ancora chiara

Pag. 2

Pag. 3

Commento

Cessione del V

Operatori View

FtAdviser

Mutui View

Provvedimento di Banca d’Italia sulle

Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio

Il mercato immobiliarestenta a ripartire

a pag. 26

Luca Dondi, responsabile dell’Area immobiliare di Nomisma, ci eviden-zia nel suoLzia nel suoL articolo come un eccesso di ottimismo aveva spinto a

ritenere ormai esaurita la fase recessiva che da oltre un biennio ca-ratterizzava il mercato immobiliare italiano, e a considerare avviata la ripresa, ma la fotografi a che ci ha propone Dondi no sembra essere così ottimistica.

SimplyBiz ha organizzato la sua seconda Tavola Rotonda a porte chiuse, la prima sulla Cessione del quinto dello stipendio. L’obiettivo di questa Tavola Rotonda è stato di

creare un confronto fra alcuni operatori del settore su come sta cambiando al Cessione del V, su come far crescere con successo il business, su come conquistare la fi ducia dei clienti, e su come rendere più effi ciente e più ampia la distribuzione. Sono stati pertanto invitati panelist diversi per favorire lo scambio di opinioni utili per portare benefi ci, spunti concreti ai nostri lettori e al mercato.A questa Tavola Rotonda sono intervenuti: Gabriella Bastelli, Direttore generale Futuro, Salvatore Ronzino, Direttore generale Unicredit–Family Credit Network, Fabio Pieri, Responsabile pianifi cazione e controllo rete IBL Banca, Pierpaolo Re, Responsabile ces-sione del V Agos Ducato, Paolo Rossi, Responsabile direzione sinergie e partnership Pitagora, Vincenzo Giacomini, Direttore commerciale Prestitalia, e Vieri Bencini, Ammi-nistratore delegato Sigla.La Tavola Rotonda è stata moderata da Flavio Meloni, che ha stimolato i panelist su cosa c’è di nuovo su questo mercato e su cosa gli operatori invitati si attendono in termini di innovazione, opportunità e minacce alla crescita.È nostra intenzione dare continuità a questi incontri organizzarne altri su temi specifi ci nel corso del 2011, in modo che SimplyBiz possa sempre essere il portavoce del mercato.

a pag. 9

SimplyBiz

Società partecipanti alla Tavola Rotonda:

Agos Ducato, Futuro, IBL Banca, Pitagora, Prestitalia, Sigla, Unicredit-Family Credit Network.

Moderatore: Flavio Meloni

Le TAVOLE ROTONDEChanging Times. Verso un nuovo modo di fare cessione del V:come far crescere con successo il business, come conquistare la fi ducia dei clienti, come rendere più effi cente e più ampia la distribuzione

Changing Times. Verso un nuovo modo di fare cessione del V

L’Italy Protection Forum è il primo evento in Italia pensato e organizzato per dare un contributo reale al mercato della Protection. SimplyBiz presenta l’evento dedicandogli un am-

pio speciale al proprio interno anticipando le voci dei tanti prota-gonisti che interverranno al Principe di Savoia di Milano. Infatti, il Forum è stato pensato per essere un luogo di incontro e di con-fronto, una piazza dove le idee possano incontrarsi per poi trasfor-marsi in opportunità. La Protection oggi in Italia rappresenta un mercato molto esteso che si è cercato di riunire nei suoi attori principali: dalle compagnie di assicurazione, alle compagnie di riassicurazione, fi no alle banche, fi nanziarie e ai consulenti assicurativi. Tutti avranno l’opportunità e l’occasione di animare un evento mul-tisala che comprende tavole rotonde, work-shop, company event e networking tra gli operatori; un evento che ha l’ambizione di regala-re, a quanti interessati, una visione della Protection da quattro diffe-renti punti di vista: consumatore, distributore, processi e prodotti. Sette tavole rotonde, tre work-shop e la partecipazione di oltre cinquanta panelist arricchiscono un programma che non ha prece-denti in Italia, e SimplyBiz le seguirà da vicino.

da pag. 12

Media partner

Programma

Protection:guardando al futuro

19 aprile 2011

Gold Sponsor

“AXA MPS è pronta a raccogliere la sfi da, per contribuire alla protezione dei singoli individui e della società”

da Axa Protection Report

Platinum

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IPF, Protection: guardando al futuro

SimplyBiz

Commento02“Spagna e Stati Uniti, due legislazionidifferenti per i mutui non pagati”

Riforma Mediatori e Agenti in attività fi nanziaria, chiuso il Tavolo Tecnicodi Banca d’Italia Si è concluso il Tavolo Tecnico orga-nizzato da Banca d’Italia per la costi-tuzione dell’Organismo di autoregola-mentazione per la tenuta degli elenchi degli agenti in attività fi nanziaria e dei mediatori creditizi.La riunione si è svolta alla presenza di tutte le associazioni di categoria (sia dei mediatori sia delle banche e fi nan-ziarie), del Mef e dei rappresentanti dell’organo di Vigilanza.Le date di costituzione dell’Organismo (che verosimilmente potrebbero esse-re fi ne aprile metà maggio la nomina del board e fi ne settembre metà otto-bre per la reale operatività dell’Organi-smo), e l’impatto economico che l’Or-ganismo potrà avere (il business plan presentato da Banca d’Italia sembre-rebbe avere ancora delle grosse falle sulla sua sostenibilità economica) non sono stati uffi cializzati. Sembrerebbe che per il solo avvio dell’Organismo ci vorrebbero circa 1,3 milioni di euro, e che il fi nanziamento per questa cifra dovrebbe essere garantita dalle asso-ciazioni stesse e che sarebbero così i soci dello stesso Organismo. La strut-tura potrebbe essere presso gli uffi ci della stessa Bankitalia, e si dovrebbe comporre di una trentina di persone compresi i dirigenti.

Findomestic azzera le spese accessorie sui prestiti personaliSecondo una ricerca condotta dall’Ipsos per il 50% degli italiani c’è poca trasparenza e chiarezza sulle informazioni riguardanti il tasso di interesse e le spese accessorie. Per questo Findomestic ha deciso di eliminare completamente tutte le spese accessorie dai suoi prodotti fi nanziari. Saranno infatti azzerate l’imposta, il bollo, l’istruttoria della pratica, le comunicazioni periodi-che, l’incasso e la gestione della rata. Il credito diventa così più sem-plice, immediato e fruibile.

Il mercato Unico dei mutuiLa Commissione Europea ha pre-sentato una proposta di Direttiva sui contratti di credito relativi a immobili residenziali. Denominata “Erogazio-ni e indebitamento responsabile”, ha un duplice obiettivo secondo il commissario europeo per il mercato interno e i servizi Michel Barniel: “As-sicurare un alto livello di informazioni precontrattuali e migliorare la prassi dei prestiti in Europa e promuovere un mercato unico dei mutui più dina-mico, competitivo e integrato”. Nello specifi co, il disegno di legge introdu-ce quattro novità: stabilisce i principi generali per le comunicazioni pubbli-citarie, nonché la forma e il contenuto delle informazioni che devono essere incluse nella pubblicità; assicura che le banche e gli intermediari siano adeguatamente regolate e monitora-te; defi nisce le regole per l’autorizza-zione e la registrazione degli interme-diari del credito, nonché l’istituzione di un passaporto per tali società (che signifi ca che un intermediario può prestare i suoi servizi in tutta l’Ue; introduce disposizioni per garantire che i creditori possano accedere alle informazioni di banche dati pertinenti su base non discriminatoria. Secondo le prime stime della Com-missione Europea questa direttiva costerà al sistema banche circa 300 milioni di euro, alle reti di consulenti creditizi circa 450 milioni e agli Stati Membri circa 200 milioni.

News in brief

In Spagna, se non si pagano le rate del pro-prio mutuo, la banca può agire su qualun-que bene per recuperare il suo credito,

ad esempio l’autovettura, altri immobili, il salario e più in generale ogni proprietà.In molti aree degli Stati Uniti e anche in al-cuni paesi europei, la legge è diversa: se non si pagano le rate del mutuo la banca può prendere la casa, ma non altro.Quale dei due sistemi è migliore?È migliore un sistema che persegue chi non paga i propri debiti con tutti i mezzi possibi-li, oppure un sistema che permette alle per-sone che non riescono a pagare di perdere soltanto la casa che avevano comprato?Certamente il sistema spagnolo da alle per-sone un più forte incentivo a pagare le rate del proprio mutuo.Spagna e Stati Uniti sono i paesi che hanno subito le più gravi conseguenze dalla crisi immobiliare che è esplosa sin dal 2008. È interessante notare che negli ultimi 3 mesi del 2010 meno del 3% degli spagnoli che ave-vano un mutuo era indietro nel pagamento delle rate per un periodo tra i 30 e i 90 giorni, in confronto al 10% degli americani.Il dato appare in controtendenza se si tiene conto del fatto che l’economia spagnola ha avuto un periodo di grande crisi nel 2010 con un ‘elevato tasso di disoccupazione (più del doppio che negli USA), con l’industria edilizia che è entrata in grande crisi e con una grandissima pressione esterna che ha peggiorato le condizioni di vita del paese. In questo contesto più del 97% dei mutuatari ha continuato a pagare regolarmente le rate dei mutui.Nello stesso periodo circa il 10% dei titolari

di mutui negli Stati Uniti ha avuto problemi a pagare le rate del mutuo in un contesto economico certamente più in salute di quel-lo spagnolo.Quali sono le ragioni di una così grande dif-ferenza?La principale spiegazione sta nel fatto che in Spagna si ha certamente più interesse a pa-gare puntualmente le rate del mutuo perché si corrono maggiori rischi se non si paga ri-spetto a quanto succede nella maggior parte degli Stati Uniti.Il sistema spagnolo ha avuto conseguenze anche per gli stranieri che hanno comprato una casa per le vacanze in Spagna, e che non avendo più potuto pagare le rate del mutuo si sono visti pignorare la casa di proprietà nel loro paese. Analizziamo nel dettaglio i vantaggi e gli svantaggi dei due sistemi:In Spagna le banche hanno indubbiamente sentito meno la crisi dei mutui subprime che ha portato al fallimento numerose banche americane. Si può senz’altro affermare che i danni al sistema fi nanziario in Spagna sareb-bero stati più pesanti con la regolamentazio-ne in vigore negli Stati Uniti.Le banche americane proprio per i rischi insiti nella loro regolamentazione avrebbe-ro dovuto prestare maggiore attenzione ai mutui che andavano erogando, ai costi degli stessi e soprattutto alla valutazione degli im-mobili dati in garanzia.Le banche spagnole possono concedere mu-tui con maggiore facilità e a tassi più conve-nienti perché si possono garantire con tutti i beni della persona.Le persone che devono comprare una casa e richiedere un mutuo in Spagna devono però fare molta attenzione perché sanno che in caso di diffi coltà nei pagamenti potranno perdere tutto quello che hanno.Inoltre la regolamentazione spagnola porta a rafforzare il principio che se ottieni dei soldi in prestito sei obbligato a restituirli e che quindi non si devono correre dei rischi

troppo elevati.La domanda, a questo punto, è: le banche hanno sempre cercato di far capire ai poten-ziali clienti quello che era giusto per loro e che si potevano permettere?D’altra parte la regolamentazione america-na tende a favorire una ripresa economica sempre più veloce che in altri paesi.In realtà il sistema americano si basa sul fatto che la legge fallimentare non deve es-sere eccessivamente penalizzante compro-mettendo la prosecuzione della vita lavo-rativa. In questo contesto le persone sono più portate a prendere rischi e a cercare di realizzare le loro idee esponendosi di più. Negli Stati Uniti ci sono moltissime start up ogni anno e si incentiva l’iniziativa dei privati con ogni mezzo.Se da un lato la normativa spagnola porta a una maggiore disciplina dall’altra gene-ra maggiori timori e sovente chi ha avuto problemi nei pagamenti ha minori mezzi e anche minore incentivazione per cercare di creare nuove attività o per cercare un nuo-vo lavoro se sa che la banca prenderà co-munque tutti i soldi fi no al saldo del debito.Per concludere entrambi i sistemi hanno vantaggi e svantaggi chiari, si può però os-servare che la crisi immobiliare ha colpito duramente entrambi i paesi, testimonian-do con ciò che per quanto sia importante la normativa è certamente più rilevante il comportamento reale di tutti gli operatori.In entrambi i paesi, così come in gran parte del mondo, non si è previsto che il valore degli immobili scendesse a tal punto da non poter più garantire il debito rappresentato dal mutuo erogato, anche perché il valore del mutuo era sovente prossimo al valore dell’immobile.In questa situazione non è stato molto im-portante per la salute fi nanziaria ed eco-nomica dei paesi che l’onere sia ricaduto in prima battuta sulle banche che hanno erogato il mutuo oppure su coloro che il mutuo lo avevano stipulato.

di Enrico Pollino

Quale delle due differenti fi losofi e va più incontro al cliente o alla banca?

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I “Collaboratori” una fi gura non ancora chiara

Commento 03SimplyBiz

La nuova disciplina della mediazione creditizia la-scia ancora irrisolti alcuni

punti, e in particolar modo la nuova fi gura dei collaboratori. Per dirimere alcune nubi sarà necessario attendere l’emana-zione di una circolare interpre-tativa, che chiarirà, tra le altre cose, anche quanto contenu-to nell’art. 128 novies (Dlgs 141/10).Intanto cerchiano di analizzare cosa è già contenuto nell’arti-colo 128 novies. Il 1° comma stabilisce che “gli agenti in attivi-tà fi nanziaria e i mediatori credi-tizi assicurano e verifi cano, anche attraverso l’adozione di adeguate procedure interne, che i propri dipendenti e collaboratori di cui si avvalgono per il contatto con il pubblico, rispettino le norme loro applicabili, possiedano i requisi-ti di onorabilità e professionalità indicati all’articolo 128-quinquies, lettera c), ad esclusione del su-peramento dell’apposito esame e all’articolo 128-septies, lettere d) ed e), ad esclusione del supe-ramento dell’apposito esame, e curino l’aggiornamento professio-nale. Tali soggetti sono comunque tenuti a superare una prova valu-tativa i cui contenuti sono stabiliti dall’Organismo di cui all’articolo 128-undecies”. Tale comma va letto con molta attenzione perché si riferisce ai collaboratori delle società di agenzia fi nanziaria e delle so-

cietà di mediazione. Tale aspet-to anche se non espressamente indicato, si desume dalla lettu-ra del secondo comma che a cuntraris stabilisce che: “Per il contatto con il pubblico, gli agen-ti in attività fi nanziaria che siano persone fi siche o costituiti in for-ma di società di persone si avval-gono di dipendenti o collaboratori iscritti nell’elenco di cui all’articolo 128-quater, comma 2”. Passando in rassegna i due commi possiamo quindi ricava-re i requisiti richiesti ai collabo-ratori. Questi si differenziano a seconda che siano annessi a strutture giuridiche in forma di società per azio-ni, di società in accomandita per azioni, di società a responsabilità li-mitata o di socie-tà cooperativa di agenti o mediato-ri ovvero collabo-rino con agenti in attività fi nanziaria persona fi sica o costituiti in forma di società di per-sone.Nel primo caso di cui al comma 1° i dipendenti e collaboratori dovranno posse-dere i requisiti di onorabilità e professionalità indicati all’arti-colo 128-quinquies, lettera c), ad esclusione del superamento dell’apposito esame e all’artico-lo 128-septies, lettere d) ed e), ad esclusione del superamento dell’apposito esame, e curino l’aggiornamento professionale. Tali soggetti sono comunque tenuti a superare una prova valutativa i cui contenuti sono stabiliti dall’Organismo di cui

all’articolo 128-undecies.Nel secondo caso di cui al com-ma 2° dipendenti o collabora-tori dovranno essere iscritti nell’elenco di cui all’articolo 128-quater, comma 2. Volendo tradurre questi rinvii di nor-me si evince come in questo secondo caso sia dipendenti sia collaboratori di un agente in attività fi nanziaria persona fi sica o costituiti in forma di società di persone dovranno essere a tutti gli effetti agenti in attività fi nanziaria nel rispetto delle attuali norme e requisiti di cui all’art. 128 quinquies tra cui il superamento dell’esame e

dell’aggiornamento professio-nale.Il 3° comma stabilisce l’obbligo per i mediatori creditizi e gli agenti in attività fi nanziaria di-versi da quelli indicati al comma 2 di trasmettere all’Organismo di cui all’articolo 128-undecies l’elenco dei propri dipendenti e collaboratori. Infi ne, ai sensi dell’art. 128-octies comma 2°, relativo alle incompatibilità, si stabilisce il divieto per i col-

laboratori di agenti in attività fi nanziaria e di mediatori cre-ditizi di svolgere contempora-neamente la propria attività a favore di più soggetti. Da tale comma si evince quindi come l’attività di collaboratore o dipendente di un agente o mediatore debba svolgersi in via assolutamente esclusiva. Tale ultimo aspetto ritengo rappresenti un’eccessiva bar-riera all’ingresso per tutti co-loro che dall’oggi al domani vedranno radicalmente ridursi le possibilità di lavoro se non addirittura l’impossibilità di la-vorare. Infatti, per tutte quelle

persone fi siche che non voglia-no aprire una partita iva o che non vogliano costituire una so-cietà di intermediazione, l’unica possibilità di continuare a ope-rare in questo settore è quella di diventare collaboratore di agenti o mediatori organizzati in forma di persona giuridica, tuttavia l’obbligo di esclusiva limita ulteriormente l’attività di questi soggetti. Sarebbe auspi-cabile che in fase di regolamen-

tazione attuativa il legislatore tenga conto di questi aspetti che potrebbero avere impor-tanti rifl essi sotto il profi lo oc-cupazionale. Inoltre guardando all’esperienza già vissuta del settore assicurativo ci si ac-corge di come il collaboratore di un intermediario principale iscritto alla lett. E) del RUI non sia gravato da nessun obbligo di esclusiva ma possa in realtà collaborare con più soggetti intermediari offrendo al clien-te una maggiore scelta e quindi convenienza.

di Giuseppe Russo | Docente di Diritto della previdenza, delle assicurazioni e dell’assistenza sanitaria integrativa M.A.P.A. presso l’Università Liuc di Castellana e professore associato presso l’Università E-Campus

Si attende l’emanazione di una circolare interpretativa per disciplinare i collaboratori degli operatori della consulenza creditizia. L’attività in via esclusiva potrebbe essere rivista come nel settore assicurativo

“L’ATTIVITÀ DI UN COLLABORATORE,

O DIPENDENTE DEVE SVOLGERSI IN VIA ASSOLUTA-MENTE ESCLUSIVA.

RITENGO SIA UN’ECCESSIVA

BARRIERAALL’INGRESSO PER COLORO

CHE DALL’OGGI AL DOMANI VEDRANNO

RADICALMENTE RI-DURSI LE POSSIBILITÀ DI LAVORO, SE NON

ADDIRITTURA LA POSSIBILITÀ DI LAVORARE”

Cessione del V View

SimplyBiz

Grafi co | confronto dei volumi erogati nel primo bimestre e confronto con gli anni precedenti

Sulla scia degli ultimi mesi del 2010 che hanno mo-strato una leggera ripre-

sa del business della Cessione del V, anche l’inizio del 2011 ha dato gli stessi, incoraggianti, se-gnali di crescita. Un andamento positivo che potrebbe però su-bire un rallentamento nei pros-simi mesi come dimostra la cautela che sta accompagnando in questo periodo gli operatori del settore. Il motivo per cui nessuno si lascia andare a pre-visioni troppo ottimistiche lo si può trovare nei possibili effetti dell’applicazione, a oggi ancora parziale, della nuova normativa (D.lgs. 141/2010), destinata ad apportare importanti cambia-menti nel mondo del credito, ma non subito. Infatti, solo al-cune delle novità introdotte dal Legislatore sono già realtà e per osservare la piena operatività della norma bisognerà aspetta-re la prima metà del prossimo anno; in questo periodo dovrà anche essere costituito l’Orga-nismo competente per la ge-stione degli elenchi degli agenti in attività fi nanziaria e dei me-diatori creditizi.Le società e operatori che la-vorano nell’ambito della media-

di Andrea Capoccia

SimplyBizwww.simplybiz.it

info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511

Anno 2 n. 4Pubblicazione mensile

Reg. Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010

Direttore ResponsabileFlavio Meloni

PubblicitàMarcellaFrati Communications srl

Piazza Liberty, 8 20121 MilanoP.IVA 06578930965 info@simplybiz.net

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Società editriceMarcellaFrati Communications srlPiazza Liberty, 8 20121 MilanoP.IVA 06578930965Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro.Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 euro.info@simplybiz.net - Tel. +39 0248731511

© Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 8 aprile 2011.

StampaAssociazione Padre Monti

Via Legnani, 4 Saronno

04Il 2011 sarà una anno da ricordare?

zione creditizia vivono quindi una fase di attesa, ma non di completo stallo, tant’è vero che diversi player hanno già avviato una riorganizzazione sia interna sia della rete distributiva, mi-gliorandole in qualità, effi cienza, attenzione al cliente e riduzio-ne dei costi.In questo particolare scena-rio l’analisi dell’andamento del mercato della Cessione del V mostra buoni risultati, eviden-ziando che il valore cumulato del netto fi nanziato a fi ne feb-braio 2011 è stimato in circa 700 milioni di euro, con una crescita rispetto all’anno prece-dente valutata intorno al 10%. Il tasso di crescita registrato è da ritenersi importante perché questi dati non vanno interpre-tati tenendo in considerazio-ne solo l’anno di confronto, il 2010, sicuramente uno dei pe-riodi più diffi cili per il merca-to (-15% sul 2009), ma perché consente di riportare i volumi ai livelli di inizio 2009: infatti a gennaio e febbraio 2009 sono stati erogati poco meno di 700 milioni di euro. La multicanalità sembra es-sere la chiave di lettura della attuale performance positiva

di molti operatori del setto-re per poter raggiungere i di-versi target di clientela, tant’è vero che guardando i risultati di gennaio e febbraio si nota che le percentuali di crescita maggiore sono state ottenute soprattutto da quelle socie-tà che adottano un sistema di distribuzione multicanale, an-che se si nota comunque una maggiore concentrazione sulla distribuzione tramite sportello bancario o rete di proprietà. In particolare va sottolineata la costante crescita dell’impor-tanza dello sportello bancario, la cui quota di mercato tra i canali distributivi continua ad aumentare, raggiungendo circa il 27% (a inizio 2009 era al 13% e a inizio 2010 al 19%). I target di clientela restano invece sugli stessi livelli regi-strati durante il 2010, e quindi la quota dei clienti dipendenti privati continua ad attestarsi poco oltre il 20% del totale del business, rimanendo il target che riscontra più diffi coltà ad accedere al prodotto Cessio-ne, mentre la restante parte si suddivide in maniera pressoché identica tra pensionati (39%) e dipendenti pubblici (41%).

Head of Market ResearchNMG

I DATI PRESENTATI IN QUEST’ANALISI SONO STATI PRESENTATI COME INTRODUZIONE ALLA TAVOLA ROTONDA CHE QUESTO MENSILE HA ORGANIZZATO LO SCORSO 22 MARZO. IL TITOLO SCELTO PER L’INCONTRO ERA PARTICOLARMENTE SIGNIFICATIVO: CHANGING TIMES. VERSO UN NUOVO MODO DI FARE CESSIONE DEL V: COME FAR CRESCERE CON SUCCESSO IL BUSINESS, COME CONQUISTARE LA FIDUCIA DEI CLIENTI, COME RENDERE PIÙ EFFICIENTE E PIÙ AMPIA LA DISTRIBUZIONE.SIGNIFICATIVO PERCHÉ PROPRIO LA RETE DISTRIBUTIVA SARÀ PARTICOLARMENTE COINVOLTA DAL CHANGING TIMES IN SEGUITO ALLA PUNTUALE ATTUAZIONE DEL D.LGS. 141/2010.

I risultati di inizio anno crescono a doppia cifra, ma ci sono ancora molte nuvole da “spostare” prima di vedere il soleI risultati di inizio anno crescono a doppia cifra, ma ci sono ancora molte nuvole da “spostare” prima di vedere il soleI risultati di inizio anno crescono a doppia cifra, ma ci sono

05SimplyBiz

Operatori View

Creacasa, nel 2010 risultati da record

Credipass, un giovane player in continuo sviluppo

di Flavio Meloni

di Luigi Borghi

euro (10.204.000 del 2009). Il margine di intermediazione si è attestato a 10.445.000 milioni di euro ed è più che raddoppia-to rispetto all’esercizio prece-dente. Le spese amministrative e generali hanno subito un in-cremento nell’ordine del 22% e sono quindi cresciute in misura proporzionalmente inferiore rispetto ai ricavi (3.858.000 il dato al 31.12.10). Ciò ha per-messo al risultato di gestione di posizionarsi a 6.605.000, in for-tissima crescita rispetto al dato 2009 che si era di 1.116.000.Questi risultati positivi an-dranno anche a benefi cio della rete?Assolutamente sì. Una parte consistente del risultato eco-nomico verrà reinvestita sulla rete di vendita in diverse aree. Verranno effettuati, ad esempio, investimenti immobiliari per la rete di vendita nelle fi liali Cre-dem. Ma serviranno anche per

Da poco più di un anno il mercato dell’intermedia-

zione creditizia si è arricchito di Credipass, una nuova realtà operativa dal gennaio del scorso anno dopo una fase di start-up organizzativa che ha visto l’avvio negli ultimi due mesi del 2009. Parliamo quindi di un player gio-vane ma forte dell’esperienza pluriennale dei suoi manager e di quanti completano una strut-tura agile – 35 i dipendenti nelle due sedi di Castelfranco Veneto e Bergamo – che nei suoi diversi livelli coordina 260 agenti in atti-vità fi nanziaria. Infatti, come tutte le aziende dinamiche, la gestione della rete agenziale è organizza-ta per funzione e governata da un direttore commerciale il cui compito è di presidiare una vasta area territoriale sia in termini di sviluppo commerciale sia di cre-scita e valorizzazione attraverso la formazione e il tutoraggio. A livello locale, all’“area master” è invece affi dato il compito di co-ordinare altre due tipologie di fi gure commerciali: il consulente e il manager, a volte specialista di

Dal 2007, anno di nasci-ta di Creacasa, ad oggi, la società del gruppo

Credem ne ha fatta di strada. E l’ultimo anno è stato particolar-mente soddisfacente per la so-cietà emiliana. Il 2010 si è chiu-so con un utile netto di 4,254 milioni di euro, segando la fi ne della fase di start up della socie-tà. E il 2011 è partito altrettanto bene, anzi meglio.A commentare i dati del bilan-cio è lo stesso direttore gene-rale Lorenzo Montanari.Il bilancio del 2010 si è chiu-so con un utile netto impor-tante, quali sono stati nello specifi co i risultati ottenuti?Il bilancio si è chiuso con uti-le netto pari a 4,254 milioni di euro (6,365 milioni ante impo-ste) rispetto ai 360.000 euro registrati nell’esercizio 2009. Da evidenziare il forte aumen-to dei ricavi da commissioni che si sono attestati a 22.668.000

Lorenzo Montanari, direttore generale Creacasa

supportare la rete nella forma-zione, per lo sviluppo di nuo-vi prodotti e nuove soluzioni commerciali, e per investire nel-le attività di reclutamento per incrementare la rete Creacasa. In ultimo, ma non per ultimo, ricadranno favorevolmente sul sistema incentivante riservato alla rete degli agenti fi nanziari.

uno specifi co prodotto, con l’o-biettivo, attraverso la maggiore conoscenza, di conseguirne an-che una maggiore diffusione.Oggi, l’agente Credipass è in gra-do di offrire ai clienti un panel prodotti ampio e articolato che va dal mutuo ipotecario, core business della società, al prestito personale, ai prodotti assicurati-vi, alle cessioni del quinto e dele-gazione di pagamento, ai prodot-ti corporate.Per quanto riguarda lo specifi co dei canali di distribuzione, la so-cietà presieduta da Valerio Mar-con e amministrata da Diego Lo-catelli, lavora lungo 5 direttrici di intervento, che presentiamo nel dettaglio. Il primo canale è rap-presentato proprio dall’attività svolta dalla rete agenziale. Il se-condo prevede invece una serie di accordi direzionali con gruppi di franchising immobiliare, tra cui spicca quello con ReMax Italia che ha permesso la nascita di Moneymax, una società parte-cipata che per i prossimi cinque anni sarà l’unico distributore di prodotti fi nanziari all’interno di

La società di mediazione del gruppo Credem ha ottenuto un utile netto di 4,254 milioni di euro. Creacasa, nel 2010 risultati da record La società di mediazione del gruppo Credem ha ottenuto un utile netto di 4,254 milioni di euro. Creacasa, nel 2010 risultati da record Nel primo trimestre 2011 sono stati erogati 145 milioni di mutui casa di cui 65 milioni nel solo mese di marzo, la miglior performance dalla nascita della società

Il 2011 è iniziato con il pie-de giusto?Il 2011 è iniziato veramente molto bene. Nel solo mese di marzo (mese storico per l’e-rogato della società) abbiamo concesso fi nanziamenti per ol-tre 66 milioni di euro. Dall’inizio del 2011 l’erogato complessivo si è attestato a 145 milioni, con oltre 1.000 pratiche di mutuo. Molto positivo anche l’apporto delle operazioni di segnalazione alla banca di operazioni di lea-sing, prestito personale e ces-sione del quinto. Possiamo dire che la società è “uffi cialmente” uscita dalla “fase di start-up” e si trova oggi nel pieno del proprio consolidamento commercialeCosa vi aspettate dal resto dell’anno?Ci aspettiamo un’ulteriore crescita a dimostrazione che il progetto Creacasa è defi ni-tivamente “decollato” a meno di 4 anni dalla sua partenza. La

tutte le agenzie del network im-mobiliare in Italia. Altri accordi di esclusiva sono stati stretti con il Gruppo Unire e il franchising immobiliare Retecasa. Il terzo canale di attività si sviluppa at-traverso accordi nazionali con associazioni e sindacati: con Caf Uil, che erogano assistenza fi sca-le a più di un milione di clienti è stato raggiunto un accordo per le offerte di prodotti di credito a tutto il database. Accordi simi-li sono prossimi alla fi rma con i Caf di altre due importantissime organizzazioni nazionali. Grazie all’intesa con Coisp (sindacato di polizia) per i prossimi tre anni la rete vendita di Credipass avrà accesso esclusivo in tutti i com-missariati di polizia e questure d’Italia per veicolare i propri prodotti.Un altro importante canale di attività è poi rappresentato da Casapass, un’aggregazione di agenzie immobiliari che, attra-verso la piattaforma informatica e il modello distributivo di ser-vizi gratuiti di Credipass, associa oltre 400 di queste agenzie. In-

qualità del nostro portafoglio e la qualità della nostra rete di vendita guidata, dal nostro direttore commerciale Gian-domenico Carullo ci spingerà, come detto prima, a fare ul-teriori investimenti anche sul fronte dell’incentivazione alla rete con formule retributive uniche sul mercato e con pre-mi e rappel legati alle qualità delle performances. L’ obietti-vo principale della società è la “creazione di valore nel tem-po” per la rete, per il cliente e per il gruppo bancario Credem. Per questo motivo grande spa-zio verrà dato anche alla for-mazione, in collaborazione con Scuola Credem, che è l’istituto di formazione del nostro grup-po bancario, con aule dedicate all’accrescimento professionale del “consulente per le Fami-glie”, che è la miglior sintesi di cosa noi intendiamo per Agente fi nanziario Creacasa.

fi ne il quinto canale è legato al mondo web, in particolare allo sviluppo di siti internet secondo logiche Seo e Mktg Oriented: l’obiettivo è quello di acquisire richieste di consulenza per una successiva elaborazione da par-te di una divisione Front Offi ce interamente dedicata.Da ultimo, Credipass ha svilup-pato anche i canali relativi ai prodotti Corporate e assicura-zioni attraverso la creazione di società partecipate o controllate come Leasepass e Sicurpass.

Valerio Marcon, presidente Credipass

Due anni dopo la fu-sione tra Lloyds e Halifax Bank of Scot-land, gli utili retail del

gruppo rafforzano l’idea di quan-ti hanno pensato che la riduzio-ne della concorrenza nel settore bancario abbia effetti negativi sui consumatori. È quindi giunto il momento di fare una corret-ta valutazione dell’impatto che ha avuto sui consumatori. Sono passati infatti ormai due anni da quando si è consumato il “matri-monio riparatore” tra of Lloyds TSB e HBoS e la conseguente nascita di Lloyds Banking Group.Questa analisi è stata fatta a se-guito della recente pubblicazione del report del Treasury Commit-tee in cui vengono accusate mol-te banche, fra cui Lloyds Group, di mancanza di trasparenza nei prezzi e di mancanza di compa-rabilità dei prodotti nel mercato dei conti correnti. La fusione ha fatto conquistare a Lloyds Banking Group oltre il 30% del mercato dei conti cor-renti, e più del 25% del mercato dei mutui. Quali effetti ci sono però stati sui consumatori? Ha effettiva-mente ragione il Treasury Com-mittee a essere preoccupato? Durante la fusione c’era molta preoccupazione da parte di tut-ti e si volevano prendere alcune misure a tutela dei consumatori, ma nonostante queste preoccu-pazioni, condivise dall’Offi ce of Fair Trading, la fusione è stata avvallata e sostenuta senza che

SimplyBiz

La nascita del mega Lloyds Banking Group sta portando effetti positivi sui consumatori?Molti dicono di no e si parla di smembrarla

norme speciali fossero decise dal Governo inglese.C’è stata senza dubbio una di-minuzione della concorrenza sul mercato. Questo fenomeno lo si legge direttamente nei risulta-ti dell’utile business retail della “mega banca”: gli utili sono infatti più che triplicati raggiungendo i 3,6 miliardi di sterline dal solo 1 miliardo nel 2009. Valore molto vicino a quelli ottenuti ai tempi della bolla del mercato dei mutui. Si potrebbe pensare che le operazioni di incorporazioni, di fusioni o di acquisizione tra banche non abbiano effetti sul quotidiano, ma in realtà, come emerge dal report, ne hanno di profondi: ad esempio sui tassi di interesse ottenuti e sull’acquisto di prodotti fi nanziari.Inoltre, particolare preoccu-pazione è stata espressa circa l’impatto della fusione sui conti correnti. Infatti, dopo la fusione, proprio i correntisti di HBoS hanno subito grandi aumenti nelle commissioni di massimo scoperto, con l’aumento a 1 sterlina al giorno che si è tra-dotto in un signifi cativo aumen-to dei costi. Dal mese scorso, i clienti Lloyds sono anche incorsi in un costo mensile di 5 sterline per ogni mese che utilizzano il proprio fi do.I nuovi mutuatari hanno anche ricevuto un trattamento ritenu-to ingiusto, ovvero hanno avuto solo una piccola riduzione dei tassi applicati ai mutui nonostan-te la discesa dei tassi di interesse.

06

Lettera al mercato. Non c’è ragione di temere l’equity relea-se

Perché così tanti consulenti creditizi che han-no paura dell’equity release? Non voglio dare

lezioni di consulenza – ognuno è libero di ope-rare come meglio crede – ma perché i consu-lenti spesso danno all’equity release l’etichetta di prodotto non buono per i clienti. Attualmente però, i prodotti, sono molto diversi rispetto al

passato, il che pone la questione se questi con-sulenti così critici lo siano anche a proposito del mercato di oggi, o basano il loro giudizio solo sulle loro conoscenze dei prodotti di ieri?Negli ultimi tempi gli sviluppi si sono orientati a ridurre il costo complessivo per i consumatori, attraverso il taglio dei costi e l’introduzione di

di Dean Mirfi n

Nei commenti ai risultati della “mega banca”, si legge che la cre-scita dei margini è dovuta princi-palmente ai mutui. La banca sta erogando meno mutui rispetto al passato ma ha aumentato il mar-gine di contribuzione dei clienti. Inoltre si è assistito a un miglio-ramento nell’ultimo anno della qualità del portafoglio mutui.Chi accende un mutuo per la pri-ma volta, ad esempio pari all’80% del valore dell’immobile, inizierà pagando una tracker rate di ol-tre il 5% che salirà ulteriormente quando la Banca d’Inghilterra au-menterà a sua volta il tasso base.I mutuatari già esistenti potran-no avere dei trattamenti migliori: in particolare i clienti di Lloyds-TSB con tasso variabile (stan-dard variable rate) del 2,5% e i clienti mutui Halifax, che a se-guito di una trattativa con l’FSA, Halifax ha accettato di rimborsa-re 500 milioni di sterline ai pro-pri clienti mutui per non essere stata chiara riguardo all’ammon-tare dei caps applicati ai mutui con tasso variabile. Non solo, la nuova banca ha an-che trascurato di dire la verità su quanto potrebbe essere tenuta a pagare, se obbligata dalla FSA per venire incontro alle richie-ste dei clienti che reclamano un ingiusto costo della polizza PPI (Payment Protection Insurance; in Italia CPI, Creditor Protec-tion Insurance, ndr), anche se ha ammesso che l’impatto di questi eventuali rimborsi sul bilancio del Gruppo potrebbe essere

SEZIONE SPECIALE

ulteriori garanzie, con la possibilità di mettere un limite alla crescita dei tassi di interesse attra-verso il ricorso a forme di garanzia.È vero che un gran numero di banche ha abban-donato il settore dopo una serie di limitazioni di accesso al funding, ma dalle indicazioni che abbiamo, sembrerebbe che le cose stiano cam-

di Dominic Lindley

“sostanziale”.Un paio di settimane fa la banca ha però annunciato che i reclami relativi alle coperture assicura-tive legate ai mutui erano au-mentati signifi cativamente nella seconda parte del 2010.Un aspetto positivo per i clienti è sui depositi di risparmio (ne esistono circa 50): oggi si posso-no trovare ottime offerte, a se-guito della necessità della banca di fare maggiore raccolta diretta. Il Gruppo ha messo in ven-dita circa 600 sportelli (ai tempi della fu-sione ne aveva-no circa 3.000 e 145.000 di-pendenti) per soddisfare i re-quisiti imposti dalla Commis-sione Europea; ma nonostante questa vendita la banca è sem-pre in una po-sizione molto forte rispetto alla concorren-za. Se vogliamo cambiare le cose e limita-re la riduzione della concor-renza subita dai consumatori a causa della crisi fi nanziaria for-

se sarà necessario smembrare la mega banca. E in questo senso è fondamentale il lavoro di analisi che sta facendo l’Independent Commission on Banking i cui ri-sultati sono in attesa da tempo. Se invece lasciamo la “mega ban-ca” così com’è allora negli anni a venire milioni di consumatori e di piccole e medie imprese do-vranno pagare ancor di più per i servizi bancari che sottoscri-vono.

Fonte: The Council of Mortgage Lenders (CML)

HBOS21%

Abbey10%

Northern rock8%Lloyds

TSB8%

Nationwide BS

6%

altre47%

Market shareTOP 5 - 2006 MARKET SHARE

Lloyds Banking Group30%

Santander14%

Nationwide BS

11%

Barclays9%

The Royal Bank of

Scotland7%

altre29%

Top five – 2009 Market shareTOP 5 - 2009 MARKET SHARE

let. Così facendo, sarà differen-te anche il prezzo da pagare per ogni contatto fornito dal provider (che gestisce il servizio). I contat-ti possono essere acquistati con un minimo di 6 sterline, fi no a un massimo di 20, a seconda della ti-pologia del contatto stesso. Infatti, se si tratta di un acquisto (nuova proprietà), di un buy-to-let, o di un nuovo acquirente, i contatti ri-entreranno in un range compreso tra le 6 e le 10 sterline.I contatti relativi alle rinegoziazio-ni sono invece più costosi e vanno dalle 18 alle 20 sterline: questo perché godono del “vantaggio” di essere più richiesti, e quindi il loro prezzo è inevitabilmente più alto. Non solo, ma questi contatti rap-presentano anche una fonte limi-tata e pertanto poco disponibile.La qualità del contatto può variare anche in base alla quantità di in-formazioni riservate che il clien-te decide di fornire al momento della compilazione del format on line: se ad esempio un cliente sta cercando una consulenza per un mutuo, tendenzialmente è più propenso a fornire nome, numero di telefono e indirizzo email cor-retti per essere poi contattato.Qualcuno scrive anche per chie-dere informazioni, specifi cando di aver compilato la richiesta online e come preferisce essere contat-tato.Non solo: esistono siti web che in realtà non informano il cliente che in un secondo momento ver-rà contattato, quindi spesso alla richiesta d’informazioni del sito

07

Reperire contatti per po-tenziali clienti, nell’attuale Rtenziali clienti, nell’attuale Rmercato dei mutui, è di-

ventata un’attività fondamentale, tant’è vero che molti consulenti se ne servono regolarmente.Molti clienti quando si informano sui diversi prodotti fi nanziari che il mercato offre, in particolare i mu-tui, svolgono le prime ricerche su internet e numerosi siti web han-no sezioni dedicate ai potenziali clienti che, cliccando, daranno poi la propria disponibilità a essere ricontattati per ricevere maggiori informazioni. È da qui che provengono i contat-ti: il modo migliore che i consulen-ti hanno per sfruttare il volume di informazioni fornite è richiamare il cliente il prima possibile.Se questo non è possibile, allora è opportuno lasciare un messaggio sul cellulare o scrivere un’email, così da presentarsi al cliente infor-mandolo anche del tentativo fatto per mettersi in contatto con lui.Alcuni consulenti potrebbero già sfruttare questi siti web che invi-tano i clienti a richiedere informa-zioni, ma il business potenziale che arriva da questo tipo di risorse non è sempre costante. Se infatti i risultati non sono buoni, allora potrebbe essere il caso di cercare di acquisire nuovi contatti su altre piattaforme: esistono diversi modi e diverse fonti per raggiungerli, a seconda del tipo di contatto che si sta cercando.Ad esempio, è possibile richiedere informazioni di carattere generali, o magari per un mutuo buy-to-

corrisponde l’inserimento di dati falsi da parte del contatto, che poi non può ovviamente essere ricon-tattato. Molti clienti sono parti-colarmente dubbiosi nel fornire questi dati perché temono che le informazioni possano poi essere passate o vendute ad altre aziende.È anche possibile acquistare con-tatti attraverso siti di aste on line. In questo caso il consulente inse-risce i contatti che sta cercando, a seconda della tipologia: vale a dire se il potenziale cliente è interessa-to a rinegoziazioni, piuttosto che a buy-to-let o ad altro.Successivamente il consulente do-vrà inserire la cifra che è dispo-sto a spendere per ogni contatto. Potrà anche richiedere un codice postale, che verrà eventualmente usato dai sub-agenti: ad esempio in particolari aree geografi che, se il cliente richiede un appuntamen-to. Tutti questi contatti vengono poi scaricati e inseriti in un data-base a disposizione dei consulenti. Oggi la velocità è un requisito fondamentale, soprattutto quando si ha a che fare con informazioni online: infatti, non si può sapere come e quando le altre società si mettono in contatto con i poten-ziali clienti. È importante avere la fi ducia del cliente, ed è importan-te ottenerla fi n dalle fasi iniziali del rapporto, per rassicurarli che si è effettivamente in grado di aiutarli.Più informazioni comunica il clien-te, più è possibile sapere quanto è valido, nel senso che maggiori sono i dati a disposizioni, più è facile capire quanto il cliente sia

SimplyBiz

Storia. Come trovano oggi i clienti i consulenti creditiziLa ricerca di nuovi contatti può offrire grandi opportunità per tutti i consulenti, ma può anche essere un’attività costosa e frustrante

realmente interessato a un mutuo.Generalmente, le persone che cercano realmente un mutuo, for-niranno più dettagli possibili. Se poi il contatto ha già in mano una lettera di pre-qualifi cation allora apporterà sicuramente tutte le in-formazione necessarie per essere poi richiamato. Ovviamente tutto questo si rifl ette sul prezzo da pagare per acquistare contatti di questo tipo.In generale però, la qualità del contatto può variare drastica-mente perché molte persone si servono di internet solo per raccogliere informazioni, senza necessariamente fare una vera e propria indagine fi nalizzata all’ac-quisto. E questo per il consulente può essere molto frustrante.È anche vero che la maggior parte dei provider attua una politica di rimborso, ma solo se il contatto è realmente fi nto, ad esempio se nome, indirizzo email o dati sono palesemente sbagliati: un vero fa-stidio per i mortgage brokers. In-fatti, molte aziende operano con un budget ridotto sul mercato, e la maggior parte di broker si affi -dano a queste società per la ricer-ca dei contatti di buona qualità, e quindi per incrementare il proprio business quotidiano.Un altro problema che si può pre-sentare di fronte al broker moder-no è rappresentato poi da quanti usano internet per ottenere beni e denaro in modo fraudolento. I consulenti devono quindi prestare molta attenzione e usare al meglio tutti i documenti in loro posses-

SEZIONE SPECIALE

biando. Infatti, la settimana scorsa More2Life, banca specializzata nei mutui equity release, è rientrata sul mercato ed è pronta a erogare 250 milioni di sterline.L’ultima proposta di More2life offre mutui a durata maggiore e una valutazione semplifi cata dell’idoneità sulla base della salute e dello sti-le di vita. Non solo, More2life è anche l’unico provider oggi a proporre una Protected equity option.Qualunque sia la valutazione dell’equity relea-se all’interno del settore, più di 20.000 nuovi

di Clive Ringrose, sales manager di The Mortgage Broker

equity release verranno sottoscritti quest’anno: per questi clienti l’equity release rappresenterà un’ottima proposta, e è quindi per loro che non dobbiamo ignorare il prodotto.La soluzione per i consulenti, piuttosto che a accantonare l’equity release, sta in una maggiore conoscenza dei prodotti che offre oggi il merca-to e schierarsi loro stessi a fi anco di un partner solido per fornire il giusto servizio ai loro clienti. Altrimenti molti di questi, che potrebbero tro-vare nell’equity release la soluzione ideale, cer-cheranno consulenza altrove.

so per supportare ogni esigenza individuale. Per alcuni, ricorrere al “non face-to-face” è un modo più semplice e veloce di operare, ma è necessario essere molto puntuali nell’identifi care correttamente un cliente o una reale richiesta d’in-formazioni.I siti web che acquistano contat-ti hanno l’obbligo della chiarezza e dell’esaustività nell’informazio-ni che forniscono, e assicurarsi di richiamare il cliente o rispon-dergli tramite email. Può essere una buona idea contattare nuovi potenziali clienti più volte al gior-no e aver cura di richiamarli nel momento per loro migliore, così da procedere poi con le loro ri-chieste.Un sabato mattina una signora ha telefonato a un nostro operatore dopo aver già proceduto, il gior-no stesso, a una nuova richiesta di informazioni tramite il sito web della nostra società.Era preoccupata perché mentre cercava di avere un mutuo con un broker locale, per l’acquisto di una nuova proprietà, il mutuo le è stato rifi utato. La signora rischiava così di perdere la proprietà.Il nostro broker ha esaminato con lei alcuni nuovi accordi e le ha concesso un mutuo quel giorno stesso, così che la signora ha evi-tato di perdere la proprietà a cui era interessata. Il cliente non aveva mai usato internet per accendere un mutuo ed era molto felice per aver completato immediatamente il processo, a maggior ragione per-ché si trattava di un sabato.

08SimplyBiz

Mercato UK News

Xit2 lancia Valcheck contro le frodi immobiliari, pensando alle banche

Le application fees sui mutui sono notevolmente aumentate negli ultimi 18 mesi, come mostra la

ricerca condotta da moneysupermarket.com. Infatti, i dati dimostrano che l’application fee media è au-mentata a quasi 100 sterline tra il settembre 2009 e il marzo 2011. Durante questo periodo, le application fees dei mu-tui a tasso fi sso sono cresciute mediamente fi no a 97 sterline (+14%), mentre per quanto riguarda i mutui tracker si è registrato un aumento delle fees fi no a 118 sterline (+15%). Moneysupermarket.com ha precisato anche che negli ultimi anni numero-si istituti di credito hanno aumentato application e booking fees in modo da tenere basso il tasso puro,

mantenendo però i margini. L’analisi, inoltre, dimo-stra che i booking fees sono di poco cresciuti negli ultimi 18 mesi: 9 sterline per i mutui a tasso fi sso e 7 per quelli tracker. Clare Francies di moneysupermarket.com è certa che i differenti prezzi applicati dagli istituti di credito potrebbero creare confusione tra i consumatori: “È importante che i consumatori non si fermino al solo tasso puro, ma analizzino con molta attenzione il reale costo del mutuo così da evitare di pagare più di quanto preventivato in un primo momento. Infatti – continua Clare Francies – quando le persone scelgono il mutuo più vantaggioso, spesso si concentrano solo sul tasso di interesse, dimenticandosi dell’incidenza del fee”.

Application fees in crescita del 15% negli ultimi 18 mesi

Bank of England, inaspettata crescita dei tassi di default sui mutui

Monito della Commissione Europea agli istituti di credito: “Spiegate perché negate un mutuo”

Gli istituti di credito saranno obbligati a spiegare ai consumatori i motivi per cui non verrà concesso

loro il mutuo. È quanto proposto dalla Commissione Eu-ropea, nella cui direttiva è specifi cato che là dove una domanda verrà respinta, l’istituto di credito dovrà im-mediatamente informare il cliente circa i motivi del rifi u-to, senza spese aggiuntive. “Nel caso un cui una domanda venisse rifi utata sulla base di un processo automatico o se-guendo una valutazione legata al credit scoring dell’istituto – si legge nella bozza della direttiva – l’istituto stesso dovrà immediatamente informare il consumatore”.Sempre nella direttiva della Commissione Europea vie-ne inoltre specifi cato che il cliente ha l’opportunità di richiedere il riesame della propria domanda. Non solo, se l’istituto di credito decide di rigettare una richiesta di mutuo, perché ha consultato una credit agency così da accertare lo stato di solvibilità del cliente, il cliente stesso ha diritto di sapere dove sono state prese le informazioni che lo riguardano e, se sbagliate, correggerle.

Il tasso di default sui mutui è aumentato inaspetta-tamente nel primo trimestre del 2011 rispetto ai

precedenti tre mesi, secondo quanto pubblicato da Bank of England nel Credit condition survey, il rap-porto trimestrale sull’erogazione del credito.Non solo, il rapporto indica anche che il numero di default sui mutui dovrebbe aumentare ulteriormen-te nei prossimi tre mesi. Inoltre, le perdite in caso di default hanno registrato una crescita nel primo trimestre 2011, e si prevede che aumentino ancora nel secondo.

Xit2, uno dei più grandi data network di proprietà immobi-liari, ha annunciato il lancio di

Valcheck, un alert che in tempo reale segnala un possibile rischio di frode. Il dispositivo fa parte dei nuovi servizi di risk management offerti da Xit2, ed è pensato per istituti di credito, società di perizie immobiliari o privati.Valcheck invia automaticamente un’e-mail che segnala all’area risk and compliance delle banche possibili ri-

schi legati a sovra valutazione delle proprietà nei report presentati dai periti. Valcheck è stato sviluppato in partnership con Rightmove, una tra le principali agenzie immobiliari online in Gran Bretagna che dispone anche di un sofi sticato software per la valutazioni degli immobili (ottenute grazie al ser-vice AVM che combina le informazioni raccolte nel database con un modello matematico).Mark Blackwell, managing director

Xit2, annuncia: “Valcheck non è solo una potente arma per la gestione del rischio ma anche un ottimo strumento di valuta-zione. Gli istituti fi nanziari hanno bisogno di strumenti innovativi, oltretutto a basso costo, come Valcheck per affrontare i ri-schi legati alla valutazione degli immo-bili”. Non solo, come ancora precisa Blackwell, “gli istituti di credito hanno soprattutto bisogno che il rischio venga individuato in tempo reale, ed è quello che fa Valcheck grazie alla sinergia tra Xit2 e

Rightmove, che permette anche di avere a disposizione una serie di dati ad alto valore qualitativo e una tecnologia inno-vativa”. Alan Gearing, managing director di Rightmove, è soddisfatto della part-nership con Xit2: “Valcheck è collegato con il più sofi sticato sistema di valutazione degli immobili di proprietà di tutto il Pae-se. Grazie alla combinazione tra le nostre valutazioni degli immobili e i prezzi forniti dal Land Registry riusciamo a defi nire le tendenze del mercato”.

L’indagine mostra anche che gli istituti di credito han-no segnalato come nel primo trimestre si sia verifi ca-to un calo delle erogazioni di mutui per l’acquisto di abitazioni, dovuto soprattutto a un calo di domande da parte di clientela prime – anche se solo un esiguo numero di istituti ritiene che le domande scenderan-no ancora nei prossimi tre mesi.D’altra parte, le domande di rinegoziazione dei mutui sono aumentate notevolmente nel corso del periodo, e si prevede che continueranno a crescere nel pros-simo trimestre.

SimplyBiz

Società partecipanti alla Tavola Rotonda:

Agos Ducato, Futuro, IBL Banca, Pitagora, Prestitalia, Sigla, Unicredit-Family Credit Network.

Moderatore: Flavio Meloni

Le TAVOLE ROTONDEChanging Times. Verso un nuovo modo di fare cessione del V:come far crescere con successo il business, come conquistare la fi ducia dei clienti, come rendere più effi cente e più ampia la distribuzione

Tavola rotonda SimplyBiz

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PPenso che ci siano alcune cose enso che ci siano alcune cose su cui lavorare per costruire i su cui lavorare per costruire i

presupposti affi nché la cessione del quinto non abbia più le discontinu-ità degli ultimi 2 anni. Intanto i dati di mercato degli ultimi due mesi sono confortanti anche se dall’eu-foria degli anni 2004-2007 allo sconforto del 2010 il mercato non ha ancora trovato un vero equili-brio. Vedo ancora approcci ondi-vaghi dal punto di vista strategico: prima si investe, poi ci si ferma, poi si riparte, ma succede un evento negativo e ci si ferma di nuovo pri-ma di una nuova ripartenza. Le banche stanno cercando di ca-pire seriamente questo prodotto: mi piacerebbe sapere quante ban-che - quando hanno approcciato alla CQ negli anni di forte crescita - hanno tenuto conto, per esem-pio, dei rischi di controparte che oggi sono molto evidenti. Il tema della comprensione dei rischi è fondamentale.

Moderatore: Flavio Melonidirettore SimplyBiz

Opening speech: Andrea Capoccia

Changing Times. Verso un nuovo modo di fare cessione del V:

come far crescere con successo il business, come conquistare la fi ducia dei clienti,

come rendere più effi cente e più ampia la distribuzione

Salvatore Ronzino Direttore generale Unicredit – Family Credit Network

CChanging Times, il tema del giorno, esiste hanging Times, il tema del giorno, esiste in buona misura solo sulla carta: i tempi in buona misura solo sulla carta: i tempi

stanno cambiando ma il processo non è ovvia-stanno cambiando ma il processo non è ovvia-mente ancora completato. Per quanto riguarda il canale mediato possiamo dire che a monte, lato intermediari, ci sono stati cambiamenti de-gni di nota, mentre a valle, lato distributivo, è cambiato ben poco.Tutte le società operanti nella CQS si stanno adoperando al meglio per realizzare gli obiet-tivi annuali e in questo senso la multicanalità è fondamentale. IBL Banca, ad esempio, ha un duplice canale distributivo: quello attinente le fi liali, che sono oltre 40, e quello mediato, in un rapporto di 50% e 50%. Il modello che IBL promuove da sempre è quello della distribu-zione diretta tramite fi liale, d’altro canto la normativa che deve regolamentare il settore dei mediatori, degli agenti non è stata attuata, e quand’anche venisse attuata presenta punti di diffi cile interpretazione che possono generare confusione a livello distributivo. La sfi da è razionalizzare e potenziare la distri-buzione diretta lavorando anche in redditività. Rimane comunque un punto, oggi irrinuncia-bile: rendere compliant la distribuzione del canale mediato, ma non è facile ottemperare i desiderata di Banca d’Italia. Da parte nostra possiamo e dobbiamo controllare, ma fi no a che punto si può spingere il controllo? È diffi -cile controllare a 360° la rete mediata, tuttavia

questo deve essere il nostro obiettivo.Da una parte perché lo impone l’Organo di Vigilanza, dall’altra perché va assicurata alla clientela tutela e trasparenza nel processo di collocamento. Quindi la sfi da è cercare di ot-timizzare i controlli, facendo sì che le reti di mediazione e agenziali rispondano agli orienta-menti normativi dell’Organo di Vigilanza, senza rinunciare alla realizzazione degli obiettivi.Come fare? In primo luogo selezionando i partner con criterio: non vale più la regola del “faccio tante pratiche, quindi mi devi dare il mandato”, vale invece quella del “fai tante prati-che, ma spiegami come le fai: hai altri collabora-tori? Ti servi di altre Reti? Come le controlli?”.I mediatori di domani saranno delle società per azioni che opereranno con soggetti che dovranno essere controllati e formati: ma le società saranno in grado di garantire questa formazione e il controllo? Dovranno necessa-riamente esserlo, perché dovranno a loro volta rendere conto all’Organismo che monitorerà che quanto statuito e regolamentato venga ef-fettivamente realizzato.Quando questo percorso sarà completato ne vedremo gli effetti sul modello della vendita indiretta, che oggi rimane comunque irrinun-ciabile: ci saranno sempre clienti che entrano in fi liale perché veicolati da reti mediate, e altri che non entreranno mai, ed è diffi cile capire il perché.

C’è molta confusione anche dal punto di vista delle 106 e delle 107: qual è il destino di questi soggetti? È diffi cile dirlo, ci sono tanti scena-ri e tante ipotesi e il quadro non è per niente chiaro. Per non parlare poi dei distributo-ri: al di là delle banche che hanno cominciato a valorizzare i propri sportelli, forse la distribuzione tradizionale è ancora legata a una situazione di forte tatticismo dove tutti sono alla fi nestra e aspettano per vedere cosa succede.Noi crediamo molto nella multica-nalità perché la cessione del V è un prodotto che continuerà a venire offerto su canali diversi, su questo non ho il minimo dubbio: ci saran-no clienti che non entreranno mai nella fi liale di una banca, e ci saran-no clienti invece che verranno ser-viti da quel tipo di canale. Valoriz-zare la multicanalità secondo me è un modo per valorizzare anche il un modo per valorizzare anche il prodotto mercato in prospettiva.prodotto mercato in prospettiva.

Fabio Pieri Responsabile pianifi cazione e controllo rete

IBL Banca

Tavola rotonda

11SimplyBiz

Gabriella Bastelli

Pierpaolo Re

Direttore generaleFuturo

Responsabile cessione del V Agos Ducato

Conquistare la fi ducia dei clienti in questo mo-mento è più “facile” che in passato, grazie an-

che alle indicazioni di Banca d’Italia, e agli aggior-namenti normativi che contribuiscono a rendere le cose più lineari, più trasparenti e semplici per il cliente. Sicuramente la cessione del V ha iniziato un per-corso di cambiamento, avviato nel novembre del 2009, che non si è ancora concluso.Nei confronti dei rapporti con i clienti, le reti ter-ze devono continuare il loro percorso di crescita professionale: noi intermediari fi nanziari possia-mo contribuire al miglioramento professionale delle reti terze anche attraverso la formazione sul campo, i controlli, l’assistenza e l’attenzione che poniamo nella gestione dei rapporti che abbiamo quotidianamente con questi soggetti. La legge in questo ci aiuta e ci farà fare un ulteriore passo

Agos Ducato e Soluzio Quinto F., fi n dai primi approfondimenti di BI del luglio 2009, han-

no preso in seria considerazione quella che al-lora era parsa ai più una semplice fotografi a del mondo Cqs, interrompendo dallo stesso mese i rinnovi ante termine.Nel primo semestre 2010 si è rivoluzio-nato il prodotto, trasformandolo in un prodotto cosiddetto “tutto tan” da cui tan sono escluse le sole commissioni d’istrut-toria ed i costi assicurativi. Non è stato fa-cile convincere la nostra rete distributiva sulla bontà dell’iniziativa e sul futuro ade-guamento dei maggiori competitors.Il nuovo prodotto ha invece reso più age-vole la vendita della Cqs alle reti dirette, agenzie autorizzate Agos Ducato e fi liali del Gruppo Banco Popolare, perché molto simile, nella sua struttura, al prestito per-sonale. Quest’anno abbiamo introdotto regole di merito creditizio, quali il sovra in-debitamento e le posizioni insolute. In sintesi si è ricostruito un business di-

avanti anche in termini di chiarezza e trasparenza. Per quanto riguarda i canali di distribuzione, a mio avviso la multicanalità continuerà a esistere. Noi, ad esempio, abbiamo due canali distributivi all’interno del nostro gruppo: il canale di Com-pass che vende attraverso le 146 fi liali costituite interamente da personale dipendente e il canale di Futuro che vende prevalentemente attraverso una rete terza costituita da agenti in attività fi -nanziaria e intermediari fi nanziari 106 che distri-buiscono il nostro prodotto. Ritengo vi sia una tipologia di cliente che preferi-rà sempre la banca o uno sportello diretto, come quello di Compass, e un’altra tipologia che si ri-volgerà con più facilità a un agente o un mediato-re. E sono due tipologie di clienti molto diverse.Ne sono un esempio i clienti che entrano nelle fi liali di Compass, che rappresentano un target specifi co. In tre anni sono stati rarissimi i casi di sovrapposizione di clienti dei due canali.Penso che i clienti continueranno a rivolgersi ai mediatori e agli agenti perché questi possono of-frire loro un servizio che la banca o lo sportello diretto diffi cilmente può fornire, sia in termini di conoscenza approfondita del prodotto, sia in

verso che, in questa fase di transizione tra prassi consolidate e attuazione della nuova normativa, risulta più penalizzante per una rete tradizionale di cessionisti.Lato banche si è provato a seguire due model-li: uno quello dell’assistenza sulla fi liale con una rete specializzata, l’altro è quello di un modello più industriale in cui la fi liale si fa carico di ge-stire il cliente e noi gestiamo in remoto tutte le operazioni. Questo processo è attuabile nei casi in cui è attiva l’automazione dei processi di la-voro con l’Atc o con l’ente pensionistico (vedi Inps). Mentre per la complessità del dialogo con le amministrazioni pubbliche e private resta es-senziale la presenza di un consulente specializza-to che accompagni la fi liale fi no alla conclusione della pratica.Anche per noi la multicanalità resta la strada da seguire, prestando la massima attenzione all’equi-librio delle reti ed a evitare le sovrapposizioni sul cliente.L’agente indipendente monomandatario e mono prodotto (Cqs) non starà in piedi. Il modello dei promotori fi nanziari è sicuramente quello a cui si è ispirata Banca d’Italia, ma nel nostro caso la convivenza delle due fi gure di agente in attività fi -nanziaria e di mediatore creditizio complicano lo scenario futuro e il rischio è che la normativa – se non sarà ben chiarita – metta in contrapposizione e in competizione queste due fi gure.

termini di disponibilità a reperire presso il dato-re di lavoro la documentazione necessaria all’i-struttoria del fi nanziamento. A prova di questo possiamo vedere come gli sportelli diretti stiano raccogliendo per lo più richieste di fi nanziamento di pensionati, che è sicuramente il prodotto di cessione del quinto tecnicamente più semplice.Uno dei punti fondamentali rimane la trasparenza in termini di gestione di rapporto con il cliente: sia per quanto riguarda le informazioni fornite, sia nelle modalità con cui si vende il prodotto; ritengo che noi operatori abbiamo una grossa responsabilità nel contribuire alla crescita pro-fessionale delle reti indirette anche attraverso attenti e rigorosi controlli. Ritengo quindi che il mercato della cessione del V continuerà il suo sviluppo attraverso canali di-versi che avranno pari dignità, non credo affatto che le reti terze spariranno, anzi continueranno a offrire quel servizio che è la loro forza.È evidente però che dovranno proseguire in un percorso di crescita basato sulla modifi ca e sul cambiamento anche con l’appoggio e l’aiuto di quegli operatori lungimiranti, disponibili a costru-ire insieme il futuro mercato della cessione del V.

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È È auspicabile una nuova regolamenta-auspicabile una nuova regolamenta-È auspicabile una nuova regolamenta-È È auspicabile una nuova regolamenta-È zione della Cqs, ma se dovesse av-zione della Cqs, ma se dovesse av-È zione della Cqs, ma se dovesse av-È È zione della Cqs, ma se dovesse av-È venire, e dovesse essere reso tutto più semplice, non avrebbe più senso l’esi-stenza degli operatori tradizionali, e pro-babilmente, non avrebbe più senso una rete esterna. Esiste una rete bancaria e una rete tradizionale che ha ragion d’es-sere in virtù della notevole burocrazia nell’iter delle operazioni: se così non fos-se diffi cilmente potrebbero esserci ope-ratori non bancari in questo settore.Invece in questo contesto non possia-mo operare come due parti separate: da una parte l’istituto che eroga e dall’altra l’agente. In presenza di un agente mo-nomandatario con margini provvigionali sempre più in riduzione, dobbiamo porci il problema di come far sopravvivere il mercato distributivo.Oggi tutti gli agenti sono gravati da at-tività e costi di back offi ce, quindi per prima cosa si dovrebbe sgravare l’agen-te da queste incombenze e renderlo un venditore, non un duplicato del nostro back offi ce. Poi c’è un altro aspetto: l’a-gente diffi cilmente potrà vivere con la

Vincenzo GiacominiDirettore commerciale Prestitalia

Quel è l’obbiettivo della dl. 141? È il credito ai consumatori,

non il credito al consumo. Quindi al centro c’è il consumatore e a sua tutela l’industria del nostro mercato dovrà adoperarsi per meglio soddi-sfare l’esigenza di credito del consu-matore e conseguentemente dovrà fare delle scelte che porteranno inevitabilmente margini minori con conseguente inevitabile necessità di generare volumi più ampi. Ci troviamo in un periodo che defi -nirei di “zona grigia” dove già sono stati delineati i macro drivers del prossimo futuro regolamentare e normativo, che inevitabilmente an-drà a operare modifi che nelle strut-ture e modelli distributivi, ma che allo stato attuale i modelli distributi-vi non recepiscono compiutamente i cambiamenti generati dalle logiche normative e, a seguire, logiche di mercato.Vediamo delle trasformazioni quoti-diane di realtà che si trovano senza materia prima – vale a dire la liquidi-tà – e quindi per supportare la pro-pria rete distributiva fanno accordi

con altre fi nanziarie e si trasformano in collocatori. Noi abbiamo il dove-re di capire in fretta quale percorso adottare mantenendo come obietti-vo la tutela del consumatore. Spesso mi viene da pensare che la normativa attuale prenda spunto da quanto accaduto in altri mercati, nel-lo specifi co sotto il profi lo distributi-vo trovo molta analogia del mercato dei promotori fi nanziari. Quindi, ana-lizzando gli ultimi recenti anni, cosa è accaduto nel mondo della raccolta? Qualsiasi persona poteva andare a casa di un cliente a far sottoscri-vere un fondo comune, una polizza; nell’ambito di queste situazioni han-no creato l’albo dei promotori fi nan-ziari, hanno qualifi cato il promotore fi nanziario, ed è stato messo sotto l’albero di una banca responsabile del suo operato. E poi hanno creato ad arte il consulente indipendente.Oggi esiste un albo di promotori qualifi cato e controllato, ma esiste anche un mondo di consulenti indi-pendenti, una nicchia estremamen-te qualifi cata che nell’ambito della raccolta ha un mercato abbastanza

SimplyBizTavola rotonda

Paolo RossiResponsabile direzione sinergie e partnership Pitagora

private. Detto questo io credo che noi fi -nanziarie daremo dei mandati a una rete diretta. A una rete di agenti che rispettano una serie di procedure, e che sono adattati a ricevere a casa loro un internal audit, dei formatori, e a fare delle sessioni informative. Noi come Pitagora già adottiamo tali principi; abbiamo attualmente 49 fi liali dirette; il nostro modello de-nominato businessTopartner ci per-mette di creare una relazione con il cliente della banca ovvero della so-cietà di credito al consumo soddisfa-cendo il bisogno di credito dei clienti del partner. Abbiamo recentemente sviluppato anche canali altri alterna-tivi (web e reti assicurative ovvero di promotori fi nanziari) che si affi an-cano alla produzione tradizionale generata da cliente diretto (repeat business ovvero new acquisition).Tutto quanto sopra elargendo mas-sicce attività di formazione ed infor-mazione (lo scorso anno abbiamo eseguito circa 1.000 ore di forma-zione), affi ancati da massicci investi-menti sui controlli interni ed esterni ed effi cientamento dei processi.La multicanalità è chiaramente un’opportunità, perché ci sarà sem-pre un cliente che non andrà a pren-dere la Cqs in banca ma, per svariati motivi, preferirà rivolgersi al merca-to aperto.

Tutti noi dovremmo riuscire sempre più a catturare il nuovo cliente della cessione del quinto spostando il mo-dello dalla domanda all’offerta.I nostri potenziali clienti non sono solo i 310.000 clienti fi nanziati lo scorso anno ma, prospetticamen-te, sono tutta la popolazione attiva dipendente (sia comunitari che non comunitari) e pensionati.Il nostro è un mercato che va nor-mato, ma non va “ucciso”; il prodot-to stesso può facilitare l’accesso al credito del consumatore: un cliente che ha avuto un prestito personale rifi utato per motivazioni differenti può essere per la cessione del quin-to un buon cliente, trattato altresì con dinamiche di tassi che ormai si allineano ai prestiti personali tradi-zionali. Vi riporto dati Assofi n: il 46% delle pratiche di prestito personale è rifi utato: ora, ci saranno anche dei clienti che per motivi di credit histo-ry negative non possono accedere a un prestito tradizionale, ma ci sono anche tante persone che non hanno accesso al credito perché sovra in-debitate ovvero con profi li di credi-to non confacente. Tutti questi sono “clienti” da tutelare e salvaguardare.Sicuramente attraverso un’industria, un canale più corto e più effi ciente, anche questo cliente potrà godere di un prezzo più basso, più veloce e sempre più etico.

sola cessione del V, quindi dobbiamo dargli almeno un altro prodotto. Quindi per far vivere l’agente occorre togliergli tutta l’attività di back offi ce, renderlo un terminalino fi nale e dargli anche ulteriori prodotti. Inoltre bisognerà dare all’agente in gestio-ne clientela del gruppo, creando sinergia e specializzando l’agente sulla cessione del V. Così vivrà con i suoi clienti diretti e con la gestione specializzata dei clienti del gruppo, perché da solo non può farcela ad acquisire clienti sul mercato.Per quanto riguarda il mondo delle de-leghe, recentemente rivisto dalla ragio-neria di stato, Prestitalia ha riscontrato comportamenti a scacchiera sul tutto il territorio. Addirittura ci sono piccoli co-muni che aspettano convenzioni dal Mi-nistero, ma tutto è rimasto in un alone di incertezza. Tramite l’UFI abbiamo provato a chiedere risposte, ma oggi abbiamo so-speso il mercato delle delegazioni di pa-gamento con tutti i rischi che comporta. Abbiamo problemi nell’erogazione degli acconti perché non si sa se verranno rila-sciate certifi cazioni.

EEravamo arrivati al massimo del ravamo arrivati al massimo del mal costume del mercato della mal costume del mercato della

Cqs e quindi Banca d’Italia è stata per forza rigida.Nel 2007 si era partiti dicendo che questo prodotto sarebbe dovuto an-dare esclusivamente in banca. E tutta la normativa è andata in questa di-rezione: ora, nel 2011, ci siamo resi conto che solo una parte della ces-sione del V andrà nelle banche e che il mercato è molto più ampio. Una fetta di questo mercato andrà su canali diversi: l’agente, la banca specializza-ta, il web etc.. Questo non perché il prodotto sia particolarmente avan-zato, ma perché gli altri sono molto peggio: tutti i prestiti personali fuori dal canale bancario classico sono stati un disastro, mentre questo prodotto

Vieri BenciniAmministratore delegato Sigla

– che ha del rischio, come tutti i pro-dotti, ma non molto alto – è un buon prodotto. Se prendiamo, ad esempio, Basilea 3 la cessione del V non ha una resa eccezionale però ha un assor-bimento di capitale molto basso, a quel punto il rendimento sul capitale non è così male, posto il profi lo del rischio.Riguardo al futuro di questo prodot-to venduto tramite gli agenti, penso che chi ha un lavoro commerciale vero, con una catena corta, non fa e non farà fatica. Questo tipo di agen-te in grado di capire il territorio oggi serve bene il cliente e vive bene. L’a-gente che sta invece nel suo uffi cio, con sotto un sub agente, con sotto un mediatore fa fatica. un mediatore fa fatica.

Media partner

Programma

Protection:guardando al futuro

19 aprile 2011

Gold Sponsor

“AXA MPS è pronta a raccogliere la sfi da, per contribuire alla protezione dei singoli individui e della società”

da Axa Protection Report

Platinum

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IPF | Italy Protection Forum

dove Andare e per che Cosa

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Sessione di aperturaTavola Rotonda:

Il futuro dell’assicurazione Protection in Italia: individuando le sfi de chiave

Focus DistribuzioneTavola Rotonda:

Sviluppando strategie distributive di successo: casi di best practice

Focus ConsumatoriWork-shop:

Tools di vendita, strategie di marketing e comunicazione per la Protection

Focus ConsumatoriOpening speech: L’esperienza

dei consumatori con le polizze ProtectionTavola Rotonda:

Svelando i drivers che guidano la domanda di polizze Protection: Cosa si aspettano

i clienti dalle polizze oggi

Focus ProdottiWork-shop:

Disegnando Prodotti innovativi

Sessione ChiusuraTavola Rotonda:

Quali strategie per vincere oggi nella Protection

Focus ProcessiWork-shop:

Underwriting come migliorare l’accesso alla Protection

Focus ProdottiWork-shop:

Risk Pricing e normativa UE: il sesso dell’assicurato non potrà più essere

considerato un fattore di rischio

Sala Galileo A Sala Marco Polo

Focus ProdottiTavola Rotonda:

Nuova Regulation Creditor Protection: le novità nelle coperture legate

alla cessione del V, a mutui e prestiti

Focus DistribuzioneWork-shop:

Come vendere Protection con successo – sessione di formazione

“La protection rappresenta un caso notevole delle potenzialità del mercato di distribuire valore tra consumatore, distributore e produttore. Protection è vincere tre volte”

Ci siamo impegnati nell’organizzazione di questo evento per portare un contributo concreto allo sviluppo del mercato Protection in Italia ed è nostra intenzione farlo diventare un appuntamento fi sso per gli operatori.

Crediamo che il nostro mercato abbia bisogno di avere occasioni come questa che hanno lo scopo di riunire tutti gli operatori per far nascere e crescere le idee che possono fare la differenza e che possono creare valore per tutti.

Abbiamo l’obiettivo di far diventare IPF il “think tank” della Protection per tutto il mercato: compagnie di assicurazioni, compagnie di riassicurazione, banche, fi nanziarie, consulenti assicurativi e società di servizi e di out-sourcing.IPF è stato costruito come un evento multisala e include una giornata di tavole rotonde, di

work-shop e di company events, di networking fra gli operatori e di opportunità di visibilità per le aziende partecipanti che sono presenti con uno stand nell’Expo Hall.

In questa prima edizione la sfi da per noi organizzatori è stata quella di scegliere per voi gli argomenti che oggi impattano di più sul vostro business e di invitare panelist brillanti che sappiano comunicare in modo effi cace le loro opinioni e visioni.

L’evento di oggi ha l’obiettivo di dare a tutti voi una visione della Protection in base a quattro punti di vista: Consumatore, Distribuzione, Processi e Prodotti.

Abbiamo organizzato per voi 7 tavole rotonde, 3 work-shop con la partecipazione di oltre 50 panelist.

Gli eventi sono in contemporanea per cui vi chiediamo di controllare sempre l’orario di inizio e le sale dove ci sono le sessioni di vostro interesse, per non perdere le opportunità di partecipazione.

Ringraziamo tutti gli Sponsors che ci hanno sostenuto nella realizzazione dell'Evento.

Sappiamo che IPF di oggi sarà molto animato e a volte vi porrà delle provocazioni.

Ci auguriamo che possiate avere il massimo valore dell'essere qui e che torniate nei vostri con qualche idea in più per il vostro businessz.

Benvenuti!

Andrea Battista, amministratore delegato Aviva Italia

Italy Protection Forum | IPF

meet the team

Alessandro Bey Luigi Borghi Ronnel Ibarra Valeria Di Scanno Dorota Wysocka

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“La protection rappresenta un caso notevole delle potenzialità del mercato di distribuire valore tra consumatore, distributore e produttore. Protection è vincere tre volte”

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ore 9.20

Aviva Smart ProtectionE’ difficile credere che basti così poco. Eppure con Aviva è possibile.Tra le tante soluzioni c’è Aviva Smart Protection con cui proteggere il tenore di vita della tua famiglia con meno di 1 euro al giorno in caso l’assicurato, tra i 46 e 50 anni, venga a mancare.

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Proteggi tutta la tua famiglia con meno di 1 euro al giorno.

L’assicurazione di tuttima soprattutto la Vostra.

Il futuro dell’assicurazione Protection in Italia: le sfi de chiave

Peter Geipel,Amministratore Peter Geipel,Amministratore Peter Geipel,

delegatoe Direttore delegatoe Direttore delegato

generale,Pramericagenerale,Pramericagenerale,

ore 9.30

compagnie di matrice estera fra cui Aviva, MetLife e Axa, che stanno lavorando per por-tare in Italia il know-how svi-luppato in altri paesi su questo tema. In alcuni mercati europei fra cui UK, Francia e Germa-nia, il Concept Protection è la nuova frontiera della assi-curazione vita, tanto che al-cune compagnie hanno creato recentemente business units specifi che, come ad esempioPrudential che ha costituito PruProtect e molte reti di promotori, quando parlano oggi della propria offerta as-sicurativa vita parlano di Pro-tection. Un caso per tutti è Mediolanum Assicurazio-ni Family Protection la cui mission è proporre protezione

Sono anni che le compa-ono anni che le compa-gnie d’assicurazione e le gnie d’assicurazione e le banche sono impegna-banche sono impegna-

te a far decollare il business te a far decollare il business protection. Oggi le caratteri-protection. Oggi le caratteri-stiche di questo mercato non stiche di questo mercato non sembrano ancora adeguate sembrano ancora adeguate rispetto al potenziale di svilup-rispetto al potenziale di svilup-po e agli sforzi degli operatori, po e agli sforzi degli operatori, ma le molte cose nuove che si ma le molte cose nuove che si stanno facendo e la maggiore stanno facendo e la maggiore positività che si percepisce sul positività che si percepisce sul mercato verso questo busi-mercato verso questo busi-ness offrono una prospettiva ness offrono una prospettiva di crescita del settore inte-di crescita del settore inte-ressante anche nel breve me-ressante anche nel breve me-dio termine. Diversi operatori dio termine. Diversi operatori stanno infatti investendo di più stanno infatti investendo di più in marketing, in comunicazio-in marketing, in comunicazio-ne e in formazione della rete ne e in formazione della rete distributiva: questa tendenza distributiva: questa tendenza si nota sopratutto in alcune si nota sopratutto in alcune

“Per parlare di Protezione è Per parlare di Protezione è “Per parlare di Protezione è “indispensabile dare un valore indispensabile dare un valore ai rischi nel breve, nel medio ai rischi nel breve, nel medio

e nel lungo periodo sia in ambi-e nel lungo periodo sia in ambi-to privato sia in quello business”. to privato sia in quello business”.

Le parole di Peter Geipel, Le parole di Peter Geipel, amministratore delegato di amministratore delegato di Pramerica Life, riassumono Pramerica Life, riassumono chiaramente la fi losofi a della chiaramente la fi losofi a della compagnia vita italiana che si compagnia vita italiana che si accompagna alla consapevo-accompagna alla consapevo-lezza che un piano assicurati-lezza che un piano assicurati-vo valido nasce da un’accurata vo valido nasce da un’accurata analisi dei bisogni individuali analisi dei bisogni individuali della famiglia e degli impren-della famiglia e degli impren-ditori.La sfi da, che è anche un’oppor-La sfi da, che è anche un’oppor-tunità, si traduce nel realizzare tunità, si traduce nel realizzare questo piano assicurativo in un questo piano assicurativo in un paese tradizionalmente “sotto paese tradizionalmente “sotto assicurato” come l’Italia, privo assicurato” come l’Italia, privo di “cultura assicurativa”. di “cultura assicurativa”. Ancora oggi, infatti, sia gli Ancora oggi, infatti, sia gli

ai clienti tramite i propri family bankers.Secondo la nostra attività di intelligence si evince che ue-sto mercato è stimato oggi in Italia in poco meno di 3 mi-liardi di euro di premi retail, con una crescita rispetto ai 12 mesi passati intorno al 25% e un aumento delle nuove po-lizze di circa il 10%. In termini di prodotti offerti il secondo prodotto più diffuso dopo le temporanee caso morte sono le CPI mutui e prestiti, men-tre solo in alcune compagnie si sono rilevate coperture speci-fi che per i prestiti di cessione del V. Solo il 20% delle com-pagnie monitorate ha in porta-foglio invece una copertura di polizze malattie gravi.

ciò che ha attirato l’attenzio-ne della clientela sono stati il bisogno di protezione del ri-sparmio e la necessità di pri-vilegiare gli investimenti nella gestione separata di un fondo; in questo contesto, Prameri-ca non ha cambiato la propria strategia, anzi ha perseguito la sua politica mantenendo il focus sul rafforzamento della rete diretta - che rappresenta il “core business” della Com-pagnia – e una forte focalizza-zione sull’innovazione di pro-dotto.Una direzione chiara e uni-voca: sviluppare prodotti e servizi innovativi in grado di soddisfare le esigenze di Pro-tezione dei clienti. Le parole chiave sono quindi “forza, solidità e innovazione”, evidenzia Geipel, che, in siner-

A livello distributivo il mercato sembra essere spaccato in due: il mondo delle temporanee caso morte stand alone, guida-to prettamente dagli agenti, e il mondo della protection lega-to a mutui, prestiti (fra cui ces-sione del V, in cui la copertura è obbligatoria) creato dalle banche, dalle fi nanziarie e dai consulenti creditizi. Ad esempio le polizze Credi-tor Protection legate ai mutui sono collocate per circa l’89% dei casi dalle banche e l’11% dai consulenti creditizi, mentre le coperture legate alla cessione del V sono intermediate oggi, ad esempio, per poco meno del 30% dalle banche e il resto dalle fi nanziarie.Emerge dalle nostre analisi

una spinta verso l’innovazione di prodotto, sia nel segmento temporanee caso morte che nei prodotti Income Protec-tion. Il grosso limite allo sviluppo è ancora la distribuzione e in particolare la formazione per la distribuzione. Non si può pretendere che per far decol-lare il mercato della Protection in modo serio sia suffi ciente la formazione obbligatoria, è fondamentale creare program-mi specifi ci di education per i consulenti basati su tecniche, tips di vendita innovativi e soprattutto attraverso l’edu-cation è fondamentale aiutare i consulenti ad individuare il loro piano di marketing per questa area di business.

italiani sia le stesse imprese, faticano a modifi care il loro atteggiamento nei confronti della protezione e del trasfe-rimento del rischio: i prodotti assicurativi continuano ad es-sere percepiti come un puro costo senza il contraltare di un benefi cio tangibile.

“Per affrontare il problema e cambiare la tendenza – chiari-sce l’amministratore delegato di Pramerica Life – è importante ri-uscire a identifi care la necessità, renderne il cliente consapevole e offrirgli il servizio e la soluzione più adeguati”.

Nonostante la crescita del ramo I avvenuta negli ultimi anni, non si è comunque assi-stito a un aumento del biso-gno della protezione perché

Il punto di vista di Pramericagia al know how statunitense della Casa Madre, diventano gli ingredienti per lanciare soluzioni ad hoc create sulla reale analisi dei bisogni di ogni singolo individuo. Ma quale è la ricetta vincente?

“La Compagnia da sempre inve-ste molto nella formazione delle proprie risorse – è la ricetta di Geipel – soprattutto quelle che avranno diretto contatto con i clienti. I nostri Life PlannerTM devono ovviamente conoscere gli aspetti normativi e tecnici dei prodotti soprattutto nel caso si rivolgano alle imprese, il cliente e il suo contesto, i bisogni, i ri-schi personali e lavorativi, per poi elaborare un piano costruito su misura”.

Questo è il compito dei Life Planner, fi gura unica di Pra-merica: uomini e donne scelti, formati e costantemente ag-giornati sulle migliori soluzioni assicurative disponibili per le reali necessità di ogni cliente.

“Il compito del Life Planner di-venta quindi quello di analizzare i bisogni effettivi di ogni individuo per garantire coperture effi ca-ci – ha concluso l’Ad di Prame-rica Life -. Tutti infatti abbiamo esigenze specifi che e personali che cambiano nel tempo: cono-scere con anticipo i bisogni di Protezione del cliente consente di pianifi care nel lungo periodo le soluzioni e ridurre gli impegni economici. Pramerica Life ha già colto la sfi da del mercato della Protezione in Italia”.

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Aviva Smart ProtectionE’ difficile credere che basti così poco. Eppure con Aviva è possibile.Tra le tante soluzioni c’è Aviva Smart Protection con cui proteggere il tenore di vita della tua famiglia con meno di 1 euro al giorno in caso l’assicurato, tra i 46 e 50 anni, venga a mancare.

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altà in cui si opera, vale a dire un mercato che sconta la scar-sa propensione degli italiani ad assicurarsi, e in cui gli orienta-menti assicurativi e fi nanziari sono più prudenti. Una duplice mancanza che però può essere letta diversamente, vale a dire come opportunità: infatti, an-che alla luce di un sistema di previdenza sociale che richia-ma la popolazione ad adottare strumenti assicurativi di soste-gno, l’Italia diventa una realtà ad elevato potenziale. Potenzialità che aumentano se rapportate alla carenza da parte delle agen-zie di assicurazione nel diffon-dere l’importanza del prodotto assicurativo.A tal proposito Arkadiusz Ban-dosz evidenzia come in Italia

“non c’è un’adeguata capacità di analizzare le esigenze dei clienti, le situazioni di rischio che coinvol-gono i componenti della famiglia, le tante incertezze che potrebbero essere superate con il prodotto as-sicurativo più adatto. Lo dimostra il fatto – prosegue Bandosz – che oggi in Italia è diffi cile trovare pro-dotti Protection davvero completi: nei mercati in cui questi ultimi sono all’avanguardia, anche i clien-ti sono più propensi a confrontare prezzi e condizioni offerte”.

Il punto di vista di RGA

Quale siano le sfi de che offre il mercato dell’as-sicurazione Protection

in Italia e in quale direzione si Qin Italia e in quale direzione si Qstia muovendo è possibile capir-lo anche dalle strategie messe in atto da un colosso del mercato della riassicurazione, RGA. Non è quindi un caso che Arka-diusz Bandosz, managing direc-tor di RGA in Italia, sottolinei come competenza e formazio-ne siano parole chiave per de-fi nire l’impegno della società di St. Louis:

“La nostra esperienza e il fl us-so di informazioni che abbiamo accumulato nel tempo – spiega Bandosz – sono fondamentali per sviluppare un mercato Protection innovativo anche in Italia”.Per farlo occorre però avere piena consapevolezza della re-

Alla comprensione del merca-to va aggiunta poi un’adeguata preparazione delle reti di vendita che devono essere messe nella condizione di cono-scere il prodotto, per poi pro-porlo al cliente. Come sottolinea Bandosz,

“da una parte dobbiamo tener conto delle numerose compagnie che operano in Italia e prediligono una gamma di soluzioni semplici e chiare; dall’altra parte esistono però anche compagnie che offro-no prodotti molto complessi e che richiedono quindi un altro tipo di consulenza da parte dell’interme-diario”.

La formazione delle reti di ven-dita diventa così imprescindibi-le, perché – sembra ovvio ma non è scontato – si vende bene solo ciò che si conosce bene; per questo, ricorda giustamente Arkadiusz Bandosz,

“tanto più, ad esempio, una ban-ca considera valido il modello di-stributivo del prodotto, tanto più

Fonte: Axa Protection Report

Arkadiusz Bandosz,Arkadiusz Bandosz,Arkadiusz BandoszManaging director,RGAManaging director,RGAManaging director,

la preparazione professionale e la competenza del personale ne sono fortemente condizionati”. fortemente condizionati”.

Bandosz non dimentica neanche l’importanza del canale agenziale:

“la nostra attenzione si focalizza sul valore professionale e di consu-lenza dell’agente, e sulla necessità di conoscere in modo approfondito anche i prodotti più complessi con garanzie più articolate. Ciò che serve per assistere a un salto di qualità nella diffusione di prodotti Protection in Italia è un maggiore impegno da parte delle compagnie impegno da parte delle compagnie nel sensibilizzare i clienti e stimo-larne la domanda con prodotti adeguati”.

Infi ne l’innovazione, altra pa-rola fondamentale per chi ha come obiettivo quello di capire il business e anticipare le ten-denze. Innovare, non signifi ca solo sviluppare e diffondere nuovi prodotti, ma soprattutto comprendere i bisogni dei clien-ti. È questo il vero volto della sfi da che il mercato italiano della Protection sembra offrire a quanti sono interessati a co-glierla.

work-shop ore 15.15Essere un professionista della

Protection signifi ca credere in te stesso e in cosa tu puoi fare per i tuoi clienti. Cosa si dovrebbe fare, cosa si dovrebbe dire per vendere Protection con Successo? Un work-shop con la partecipazio-ne di Andy Cohen, ex formato-re Limra nel mercato America-no per i consulenti protection e di presentazione di alcuni aspetti di interesse per vende-re Protection tratti dal manua-le l’arte di Vendere con Succes-so, edito da MFC Editore.

Come vendere Protection con successo Nel nostro Paese il gap Pro-

tection è molto elevato, si stima intorno all’80%. Parte è dovuto sicuramente a motivi culturali ma anche a una scarsa conoscenza delle soluzioni as-sicurative. Ad esempio nel Axa Protection Report emerge che un terzo dei detentori di po-lizze dichiara di averle stipula-te soltanto dopo essere stato contattato e sensibilizzato da un esperto. Non c’è nulla da fare, la Protection deve essere venduta!

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ancora più maturo del nostro, fa innovazione sui prodotti di nicchia e ha qualche anno in più di approccio sistemico alla Pro-tection.

Il mondo della protection in Italia, seppur rilevante, non è ancora sfruttato pie-namente. Stiamo crescen-do, ma c’è ancora molto da fare.

Se parliamo di Creditor Insu-rance ci sono realtà bancarie che hanno elevati tassi di pene-trazione nell’ambito delle poliz-ze legate ai mutui, penetrazione che è possibile, ma sicuramente non facile, migliorare. Esistono poi ampie zone dove sono pos-sibili notevoli margini di miglio-ramento sia a livello di distribu-zione sia di prodotto: ambiti in cui la commercializzazione di queste polizze non è ancora a pieno regime. È necessario di-stinguere: le piccole banche che hanno oggi un minor un tasso di penetrazione sui mutui rispetto alle grandi banche. Esiste inol-tre la possibilità di differenziare maggiormente questo tipo di prodotti arricchendoli con ga-ranzie aggiuntive tipo la Critical Illness e la Long Term Care. I vettori di sviluppo sono comun-que due: quello di prodotto e quello di distribuzione. È ragio-nevole pensare che in futuro la Creditor Insurance raggiungerà standard di penetrazione tra il 60 e il 70% dei mutui in tutti gli istituti bancari.

Nell’ambito dei prodotti bisogna distinguere tra il mercato dei mutui, dove la penetrazione della Cre-ditor Protection Insurance è oggettivamente elevata e l’assicurazione individua-le stand alone dove ci sono ancora ampie possibilità di crescita.

di Enrico Pollino

Andrea Battista,amministratore delegatoAviva ItaliadelegatoAviva Italiadelegato

Intervista ad Aviva sul futuro della Protection

“I prodotti protection rappre-sentano uno dei casi in cui lo sviluppo del mercato va a

creare e a distribuire valore per la clientela, per la distribuzione e per il produttore. Il punto essenziale è che si tratta di un business ad alto valore aggiunto che risponde a precise esigenze di servizio, si può discutere su come venga distribui-to tra i vari attori il valore, ma è un fatto oggettivo che tutti possono benefi ciare dallo sviluppo di que-sta tipologia di prodotti”. Questo è il parere di Andrea Battista, amministratore delegato di Avi-va Italia.

Certamente la protection rappresenta la risposta a un preciso bisogno dei con-sumatori.

Si tratta di bisogni oggettivi, su cui non si discute. Faccio un esempio: la prima domanda che mi ha fatto un collega straniero, qualche tempo fa, è stata se ef-fettivamente fosse vero che in Italia non ci si assicura sempre sulla vita o sulla casa. Esiste an-cora un gap culturale nel nostro paese.

Quali sono le vostre best practice in questo am-bito?

È importante sottolineare come per noi il mercato UK rappre-senti la best practice soprattut-to nel mondo del Creditor Insu-rance. Nell’Europa continentale possiamo dire che i mercati di riferimenti sono rappresentati da Spagna e Italia. Oggi la Spa-gna rappresenta un mercato

Nell’ambito della distribu-zione sono rilevanti le dif-ferenze tra i vari canali: è chiaro che le banche hanno sviluppato molto l’ambito protection mentre gli agen-ti tradizionali devono anco-ra trovare una modalità di vendita di loro interesse e il canale internet sta muo-vendo i primi passi seppur con risultati molto interes-santi.

Soltanto chi vende i mutui ha facilità a vendere la Creditor, quindi non vedo grandi evolu-zioni dell’assetto distributivo in questo ambito. Diverso invece è il discorso per le polizze stand alone dove effettivamente è possibile sviluppare al meglio la distribuzione con tutti i canali possibili. Aviva sta svolgendo un’azione molto aggressiva per promuovere lo sviluppo delle polizze protection stand alone con la rete agenziale perché c’è effettivamente un’interessante prospettiva di crescita.

In questo ambito i volumi non sono enormi ma si pos-sono realizzare buoni mar-gini fornendo un corretto servizio alla propria clien-tela.

I volumi non sono enormi per noi, ma possono esserlo già oggi per altri; i margini invece sono buoni ovunque. Lo svilup-po è strutturale infatti sino ad ora i margini sono sempre stati superiori alle aspettative anche in virtù del costante allunga-mento della vita media.

Guardando alle prospettive di sviluppo del-la Protection a un anno, quali saranno le attività da sviluppare?

Per quanto riguarda i volumi, l’obiettivo è consolidare quelli attuali anche in un periodo in cui i mutui si sviluppano meno; quindi consolidare, aumentare e portare a livelli di benchmark i tassi di penetrazione. Promuo-vere soprattutto l’attività delle banche medie e piccole, che sono ancora indietro rispetto alle grandi. La sfi da sarà quella di promuovere le polizze stand alone in banca: con Unicredit, abbiamo sviluppato un prodot-to molto semplice e standardiz-zato. Il nostro impegno sarà di lavorare più sulla distribuzione che sul prodotto.

È indubbio che un prodotto semplice facilita molto la distribuzione.

Si tratta di un tipico prodotto da banco in linea con la mission della banca assicurazione: dove c’è ancora poca sensibilità assi-curativa si devono commercia-lizzare prodotti di grande sem-plicità mirati a fornire servizi specifi ci a una clientela entry level.

Quello che voi fate con Uni-credit è un passo importan-te perché le banche hanno sempre avuto diffi coltà a proporre prodotti non si-nergici con i loro prodotti in vendita.

Abbiamo realizzato questo pro-getto non solo con Unicredit, ma anche con il Banco Popo-lare, abbiamo sviluppato una proposta simile l’anno scorso e ha avuto un ottimo riscontro. Certo si può fare di più ma è stata comunque un’iniziativa di successo, possiamo dire che siamo ancora agli inizi, ma che contiamo di sviluppare un area che ci riserverà grandi soddisfa-zioni.

ore 9.30

“È NECESSARIO UN MAGGIORE IMPEGNO DA PARTE DELLE COMPAGNIE PER SENSIBILIZZARE I CLIENTI AL TEMA PROTECTION”

Arkadiusz Bandosz

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proprie condizioni di vita ed il soddisfacimento delle proprie aspirazioni ben oltre la possi-bilità di fruirne nell’immedia-to. Per questo l’indebitamento programmato e consapevole, pur restando un impegno gra-voso del richiedente può esse-re messo a riparo da eventi fu-turi proprio grazie ad un piano protection. Ma proteggere come? Quali si-stemi di vendita, quali garanzie, quali franchigie, quali carenze, quali costi.Le domande che ci poniamo ed alle quali vorremmo avere risposte chiare ed esaurien-ti restano sempre le stesse e l’impegno resta spesso disatte-so perché l’evoluzione del mer-cato non può essere disgiunta

di Fabrizio Premuti, responsabile settore assicurativo e sicurezza stradale Adiconsum

Svelando i drivers che guidano la domanda di polizze Protection: Cosa si aspettano i clienti

Il concetto stesso di assicu-razione implica nell’immagi-nario del consumatore una

sorta di scudo a protezione di eventi da lui non prevedibili o arginabili con la consueta at-tenzione destinabile agli eventi del quotidiano. Altrettanto vero che molti eventi riconducibili al settore assicurativo consolidano una diffi denza tra imprese e consu-matori che potrebbe defi nirsi ormai atavica. È evidente che il ricorso alla ri-chiesta di un prestito, di un mu-tuo, attiene all’evoluzione dello stato sociale del consumatore stesso, il miglioramento delle

dal grado di trasparenza e con-sapevolezza che deve essere posta al di sopra di ogni inte-resse d’impresa fi no a divenire sistema collettivo. In questa chiave di lettura, l’im-presa che voglia accrescere il proprio businnes in questo segmento di mercato, l’impre-sa che voglia rendersi prota-gonista di un nuovo modo di approccio al consumatore non potrà esimersi dal considerare il proprio cliente come partner e non più solo destinatario di un prodotto. Il nuovo modello di consume-rismo prevede proprio que-sto, partecipare per essere consapevoli, partecipare per dare ed avere diritti nella tra-sparenza del prodotto o del

servizio. L’affermazione di un prodotto che, da prodotto di nicchia, vuol diventare prodot-to di sistema, potrà avvenire in tempi più rapidi e in assenza di diffi denza solo se le imprese si apriranno a questo confronto permettendo al consumatore, attraverso le proprie rappre-sentanze, di partecipare alla costruzione del mercato. Adiconsum, che della bilaterali-tà e della partecipazione attiva è convinta assertrice, porta la propria esperienza e la propria proposta di sviluppo parteci-pato del mercato protection in Italia ritenendo e confi dan-do che questo prodotto possa sempre più affermarsi in assen-za del vecchio modello ad ade-sione senza possibilità di scelta.

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SICUREZZA E PROTEZIONE SU MISURA

ore 14.20

Ore 9:15 Welcome remarks, Enrico PollinoOpening speech: Il futuro dell’assicurazione Protection in Italia: individuando le sfi de chiave, Marcella Frati

Sessione di aperturaOre 9:30 – Sala Galileo A Tavola Rotonda: Il futuro della assicurazione Protection in Italia: individuando le sfi de chiaveOpening remarks: Arkadius Bandosz, managing director RGA

Panelist confermati: Luigi Rizzuti, direttore generale Alleanza Toro; Andrea Battista, amministratore delegato Aviva; Patrick Font, direttore generale AXA MPS Danni; Emanuele Marsiglia, direttore generale BAP; Robert Gauci, direttore generale, MetLife; Peter Gei-pel, amministratore delegato Pramerica Life; Massimo Congiu, presidente Unapass; Piero Botto, responsabile global Bancassurance Management Unicredit

Moderatore: Riccardo Sabbatini, Il Sole 24 Ore

Focus DistribuzioneOre 11:15 - Sala Galileo ATavola rotonda: Sviluppando strategie distributive di successo: casi di best practiceOpening speech: Roberto Rizzo, director business development RGA

Panelist confermati: Ezio Peroni, responsabile rete Alleanza Alleanza Toro; Marco Oddone, direttore commerciale Assicurazioni Generali; Andrea Cipriano, amministratore delegato April; Alessandro Lazzaro, presidente gruppo agenti Axa; Carlo Barbera, diretto-re Bancassicurazione Cattolica Assicurazioni; Francesco Voso, ceo Mercedes Benz Servizi Finanziari; Marcello Manfredi, responsabile sviluppo vendite vita, Zurich

Moderatore: Enrico Pollino

Focus ProcessiOre 11:15 - Sala Marco PoloWork-shop: Underwriting come migliorare l’accesso alla ProtectionOpening speech: Anna Ruffo, senior underwriter RGA

Panelist confermati: Luisa Angioletti, Assicurazioni Generali; Paolo Vitrotti, chief executive offi cer Bamado Group; Anna Tanzini, medico chirurgo specialista in medicina legale e delle assicurazioni; Paolo Selmi, assuntore Aviva Italia

Moderatore: Adriano De Matteis, director market development RGA

Focus Consumatori Ore 12:15 - Sala Galileo AWork-shop: Tools di vendita, strategie di marketing e comunicazione per la Protection

Panelist confermati: Laura Balla, chief marketing offi cer, Alico Italia; Girolamo Chiaramonte, direttore marketing April; Gianluca Zanini, chief marketing offi cer AXA MPS; Massimo Borsatto, responsabile operazioni assicurative Genertel; Claudio Raimondi, respon-sabile sviluppo prodotti e attuariato Poste Vita

Moderatore: Marcella Persola, Advisor

Focus Prodotti ore 12:15 - Sala Marco PoloWork-shop: Risk Pricing e normativa UE: il sesso dell’assicurato non potrà più essere considerato un fattore di rischio

Panelist confermati: Luigi Di Falco, responsabile vita, previdenza e risparmio gestito Ania; David Gulland, managing director RGA UK; Paolo Vinci, avvocato

Moderatore: Federica Pezzatti, Il Sole 24 Ore

Programma20

Base Sponsor

Programma 21

Ore 13:15-14:15 Luncheon e Networking

Focus ConsumatoriOre 14:20 - Sala Galileo AOpening speech: L’esperienza dei consumatori con le polizze Protection

(presentazione dati chiave indagine su 1.000 consumatori italiani) – Andrea Capoccia

Tavola Rotonda: Svelando i drivers che guidano la domanda di polizze Protection: Cosa si aspettano i clienti dalle polizze oggi

Panelist confermati: Fabio Picciolini, segretario nazionale Adiconsum; Jean Francois Mossino, vicepresidente SNA; Marco Prada, rappresentante generale Assurant; Paolo Aicardi, amministratore delegato Incontra Assicurazioni

Moderatore: Lionello Cadorin, giornalista

Focus Prodotti Ore 14:20 - Sala Marco PoloTavola Rotonda: Nuova Regulation Creditor Protection: le novità nelle coperture legate alla cessione del V, a mutui e prestiti

Panelist confermati: Federico Cancarini, amministratore delegato Capital Money; Elio Migliardi, direttore tecnico Net Insurance; Roberto Radice, direttore generale Nationale Suisse

Moderatore: Flavio Meloni, SimplyBiz

Focus DistribuzioneOre 15:15 – Sala Marco PoloWork-shop: Come vendere Protection con successo – sessione di formazione

Presenter: Andy Cohen, ceo Aegon, Repubblica Ceca; Francesco Annicchiarico, coach MFC Creative Business

Facilitator: Marcella Frati

Focus ProdottiOre 15:30 - Sala Galileo AWork-shop: Disegnando Prodotti innovativi

Opening speech e moderazione: Adriano De Matteis, director market development RGA

Speakers confermati: Salvatore La Torre, direttore tecnico danni e vita di gruppo Cattolica Assicurazione; Giampaolo Crenca, attuario Crenca & Associati; Patrizia Driusso, direzione commerciale Reale Mutua; Mario Lamperti, direttore tecnico Uniqa

Sessione di chiusuraOre 16:30 - Sala Galileo ATavola Rotonda: Quali strategie per vincere oggi nella Protection

Panelist confermati: Elisabeth Cellie, direttore protezione AXA Assicurazioni; Carmine Paolantonio, responsabile Bancassicurazio-ne Cariparma; Andrea Mencarini, responsabile marketing retail Banco Popolare

Moderatore: Nicola Borzi, Il Sole 24 ore

Closing Remarks: Marcella Frati, Enrico Pollino

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di differenziazione, sarà meno accurato ovvero più incerto, e di conseguenza più elevati sa-ranno la rischiosità implicita del business e i requisiti di capitale da detenere. A fronte di ciò, l’assicuratore potrà attribuire più importanza ad altri fattori come l’età o, per l’Rc Auto, la cilindrata, includendo un margi-ne per la maggiore rischiosità; oppure potrà introdurre, ove possibile, limitazioni al target di clientela cui offrire i prodotti, escludendo le classi più rischio-se e riducendo così il livello di offerta; infi ne potrà riorien-tare i processi di marketing e distribuzione verso soggetti a più basso rischio, in modo da rendere più favorevole il mix di portafoglio. Quindi un secondo effetto po-trà aversi senz’altro sull’offerta, in quanto determinati assicura-tori, anche in funzione del loro mix di portafoglio di assicurati per sesso, dei canali distributivi utilizzati e della loro quota di mercato, dovranno rivedere i loro modelli di strutturazione dei prodotti e di servizio alla clientela oppure, specialmente nel caso dei player più piccoli, ridurre l’offerta di coperture più incerte in termini di poten-ziali risultati. Un ulteriore effetto potrebbe aversi anche sulla domanda: i soggetti a più basso rischio saranno portati ad assicurar-si meno a causa dell’aumento delle loro tariffe, mentre quelli a più alto rischio ad assicurarsi di più. La rischiosità complessi-va del mercato quindi potreb-be aumentare, mentre il gra-do complessivo di copertura assicurativa della popolazione diminuire. Questo fenomeno potrebbe estremizzarsi fi no a effetti negativi di “selezione avversa” e “moral hazard”: ad esempio, uomini che evitano di optare per pensioni integrative o ragazze che ritardano l’ac-o ragazze che ritardano l’ac-quisto di un’autovettura causa l’aumento delle tariffe.In defi -nitiva, il divieto di utilizzare il sesso come fattore di valutazio-ne del rischio assicurativo non consentirà presumibilmente né di ottenere costi assicurativi

di Luigi Di Falco, responsabile vita, previdenza e risparmio gestito di Ania

Risk Pricing e normativa UE: il sesso dell’assicurato non potrà più essere considerato un fattore di rischio

Statistiche consolidate in tatistiche consolidate in ambito europeo eviden-ambito europeo eviden-ziano da sempre differen-ziano da sempre differen-

ze tra uomini e donne, come la ze tra uomini e donne, come la mortalità o il diverso compor-mortalità o il diverso compor-tamento alla guida, che risulta-tamento alla guida, che risulta-no rilevanti per alcune copertu-no rilevanti per alcune copertu-re assicurative. Perciò il sesso è re assicurative. Perciò il sesso è considerato dagli assicuratori considerato dagli assicuratori come fattore di differenziazio-come fattore di differenziazio-ne di assicurazioni, come quelle ne di assicurazioni, come quelle sulla Rc Auto o sulla vita caso sulla Rc Auto o sulla vita caso morte, cioè più economiche morte, cioè più economiche per il sesso femminile. Evitare di per il sesso femminile. Evitare di tener conto del sesso nelle as-tener conto del sesso nelle as-sicurazioni si può, ma comporta sicurazioni si può, ma comporta costi potenziali, tanto più pro-costi potenziali, tanto più pro-babili e signifi cativi dove il ses-babili e signifi cativi dove il ses-so è altamente correlato con il so è altamente correlato con il rischio assicurato, dovuti a sva-rischio assicurato, dovuti a sva-riate cause: in primis la maggio-riate cause: in primis la maggio-re incertezza per l’assicuratore re incertezza per l’assicuratore nel poter prevedere i sinistri at-nel poter prevedere i sinistri at-tesi e quindi il costo stesso della tesi e quindi il costo stesso della copertura; inoltre, se nel caso copertura; inoltre, se nel caso delle assicurazioni obbligatorie delle assicurazioni obbligatorie gli effetti del divieto di differen-gli effetti del divieto di differen-ziare per sesso sono mitigati dal ziare per sesso sono mitigati dal fatto che il portafoglio target fatto che il portafoglio target di assicurati rimane lo stesso, di assicurati rimane lo stesso, per le assicurazioni ad adesione per le assicurazioni ad adesione volontaria il divieto può provo-volontaria il divieto può provo-care effetti molto negativi sia care effetti molto negativi sia per gli assicuratori sia per gli per gli assicuratori sia per gli assicurati.assicurati.Un primo effetto del divieto è Un primo effetto del divieto è sicuramente l’impatto redistri-sicuramente l’impatto redistri-butivo, per cui i soggetti a più butivo, per cui i soggetti a più basso rischio pagano di più in basso rischio pagano di più in modo da bilanciare quelli a più modo da bilanciare quelli a più alto rischio, che pagano meno. alto rischio, che pagano meno. Ciò però non signifi ca neces-Ciò però non signifi ca neces-sariamente che il nuovo costo sariamente che il nuovo costo unisex sia la media esatta dei unisex sia la media esatta dei precedenti costi differenzia-precedenti costi differenzia-ti, poiché molto dipende dalla ti, poiché molto dipende dalla composizione per sesso del composizione per sesso del portafoglio assicurato e da al-portafoglio assicurato e da al-tri fattori correlati al sesso. tri fattori correlati al sesso. Prendiamo come esempio l’as-Prendiamo come esempio l’as-sicurazione Rc Auto: i maschi, sicurazione Rc Auto: i maschi, generalmente nelle età giova-generalmente nelle età giova-nili, sono soggetti più a rischio, nili, sono soggetti più a rischio, guidano anche in media auto di guidano anche in media auto di maggiore cilindrata, e sono più maggiore cilindrata, e sono più numerosi rispetto alle ragaz-numerosi rispetto alle ragaz-numerosi rispetto alle ragaz-ze, per cui necessariamente la nuova tariffa unisex rifl etterà il maggior “peso” dei ragazzi. A questo si aggiunge il problema che il pricing dell’assicuratore, non potendo fare più affi da-mento sul sesso come fattore

workshop

ore 12.15

ore 11.15sala Galileo

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“neutrali” in base al sesso – poi-ché gli assicuratori comunque dovranno prendere in conside-razione altri fattori, anche cor-

relati con il sesso, per differen-ziare le tariffe – né di ridurre il costo dell’assicurazione nel suo complesso, se non attraverso

conseguenze controverse come la minore protezione della po-polazione a causa della rinuncia all’assicurazione.

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23workshop

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Sviluppando strategie distributive di successo: casi di best practice

L’obiettivo di questa tavola rotonda è di fare il punto su quali sono oggi le dina-

miche distributive che caratte-rizzano il business Protection e quali sono le best practice a cui bisogna guardare.La distribuzione dei prodotti Protection oggi prevede tre canali distributivi: Canale Consulenziale che include agenti assicurativi e brokers; Bancassurance; Canali di-stributivi alternativi.Profi lo degli agenti d’as-sicurazione e dei brokers

va per vendere con successo Protection prevalentemente a un target di clientela defi nito come middle income. Sicura-mente la crisi bancaria degli ultimi anni ha imposto alla maggior parte delle banche di guardare alla bancassicurazio-ne in modo diverso, cercan-do di creare un business più stabile nel tempo e più red-ditizio. Oggi una delle sfi de di sviluppare Protection in banca è spesso rappresentata dalla formazione, non basta infatti la formazione obbligatoria per

sviluppare practice di vendita di successo. L’altra importante sfi da è invece rappresentata dalla effi cienza dei processi che devono assicurare soprat-tutto in banca una vendita ve-loce e automatizzata. •Canali distributivi alterna-tivi: sono basati sul concetto D2C (direct to consumer) sono considerati un modo effi ciente per servire soprat-tutto un target di clientela più giovane. Molte compagnie di assicurazione soprattutto in USA, UK e Australia hanno

sviluppato strategie distribu-sviluppato strategie distribu-tive tramite internet, call cen-tive tramite internet, call cen-ter, shop assurance, vendita ter, shop assurance, vendita tramite sportelli bancomat… tramite sportelli bancomat… spesso come alternative o spesso come alternative o sinergiche al canale consu-sinergiche al canale consu-lenziale. Ad esempio oggi in lenziale. Ad esempio oggi in Australia il 20% delle polizze Australia il 20% delle polizze Protection avviene tramite ca-Protection avviene tramite ca-nali alternativi. Anche in Italia stiamo assi-Anche in Italia stiamo assi-stendo a un importante cam-stendo a un importante cam-biamento nelle practice di-biamento nelle practice di-stributive per la Protectione stributive per la Protectione all’affemarsi sempre più di del-all’affemarsi sempre più di del-la multicanalità innovativa. la multicanalità innovativa.

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Mercatosessione Nuovi Operatori del

: “Vantaggi di essere sessione Nuovi Operatori del

: “Vantaggi di essere sessione Nuovi Operatori del

un Late Entrant”: “Vantaggi di essere

un Late Entrant”: “Vantaggi di essere Mercato1° Summer edition 2009

- Roma

Networking in sala

Michelangelo

con Pietro D’Anzi di Barclayse Nicola Borzi Il Sole 24 Ore

LEADERSHIP FORUM3° SUMMER edition

con Corrado Baldinelli,Fabio Picciolini, Giuseppe Maresca e Alberto Giorgetticon Corrado Baldinelli,Fabio Picciolini, Giuseppe Maresca e Alberto Giorgetti

2° Summer edition 2010 - Roma“Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato?”

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1° Annual edition 2009 - Milano“Imparando a navigare nel Giusto Contesto di Mercato”

“Imparando a navigare nel Giusto Contesto di Mercato”

“Imparando a navigare nel Giusto

Massimo Porega, Fabrizio Ridolfi e Lodovico Mazzolin nella sessione di apertura

I tempi stanno cambiando. È per questo che SimplyBiz, dopo il fortunato esordio dello scorso settembre, ha deciso che fosse neces-sario organizzare un nuovo Business Lunch: per venire incontro a tutti gli operatori che hanno l’esigenza di esser parte di un mercato della consulenza del credito più forte. Per questo, lo scorso 22 marzo al ristorante Savini di Milano, Gior-gio Protti, direttore commerciale e consigliere delegato di Techub, ha presentato CreditoLab: una busi-ness platform pensata per sostene-re l’effi cienza operativa degli attori dell’intermediazione creditizia.Changing Times soprattutto perché il Decreto Legislativo 141/2010 ha portato tante novità che coinvolgono tutte le di-mensioni del business model degli intermediari fi nanziari. Giuseppe D’Andria, senior manager di KPMG Advisory-Financial Services è in-tervenuto ripercorrendo le linee guida della norma.E poi un punto di vista operativo, quello di Dynamica Retail, istitu-to fi nanziario che opera nel settore del credito al consumo. Alessio D’Arpa, direttore organizzazione e operations ha spiegato i vantaggi pratici e funzionali di CreditoLab.Oggi più che mai, Changing Times.

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22 MARZO 2011

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SimplyBiz

Immobiliare View26Il mercato immobiliare stenta a ripartiredi Luca Dondi, responsabile dell’Area immobiliare di Nomisma

Già all’inizio dello scor-so anno un eccesso di ottimismo aveva spin-

to a ritenere ormai esaurita la fase recessiva che da oltre un biennio caratterizzava il mer-cato immobiliare italiano, e a considerare avviata la ripresa, seppure le evidenze in tal senso fossero ancora piuttosto fl ebili.Tale lettura del quadro congiun-turale si fondava tanto sull’in-terpretazione di dinamiche specifi che di settore, quanto su segnali di progressivo migliora-mento del contesto macroeco-nomico.L’inversione di tendenza delle

compravendite, l’attenuazione del calo dei prezzi e la positiva evoluzione del clima di fi ducia degli operatori sono solo i prin-cipali fattori che inducevano a ritenere archiviata, senza il te-muto tracollo, la fase recessiva.I dati provenienti da altri Pae-si davano ulteriore robustezza all’ipotesi di una risalita già in atto che, nell’ambito dell’omo-logazione delle dinamiche a li-vello continentale, avrebbe di lì a poco caratterizzato anche l’Italia.La timida ripresa della produzio-ne, associata a tassi di interesse decisamente esigui, restituivano l’immagine di un quadro econo-mico di maggiore favore di cui il settore immobiliare avrebbe senz’altro benefi ciato. L’ipotesi di una pronta riparten-za non teneva, tuttavia, in de-bita considerazione le profonde modifi che nel frattempo inter-venute nell’allocazione del cre-dito da parte delle banche, nel tentativo di ridurre la rischiosi-tà degli impieghi e ripristinare un’adeguata solidità patrimo-niale.

In linea con la ripresa dell’eco-nomia mondiale, anche nell’ulti-mo trimestre del 2010 si ridu-cono i segnali di raffreddamento sul lato dell’offerta di liquidità per il fi nanziamento all’econo-mia, specie per il mondo delle imprese, mentre continuano ad irrigidirsi i criteri per la conces-sione di prestiti alle famiglie fi -nalizzati al consumo e all’acqui-sto di abitazioni.Se le prospettive di crescita mon-diale appaiono più solide e diffuse di tre mesi fa, in Italia continuano ancora a manifestarsi se-gnali di debolezza interni, nonostante alcuni dei principali indicatori del mer-cato fi nanziario e monetario eviden-zino un migliora-mento congiuntu-rale.Gli ultimi dati di-sponibili, al terzo trimestre 2010, indicano un tasso tendenziale annuo dell’erogato per l’acquisto di abitazioni anco-ra positivo (+8,1%), anche se di entità inferiore rispetto ai due trimestri precedenti del 2010 (entrambi attorno al +20%).Il dato risulta tuttavia forte-mente condizionato dall’effetto delle surroghe e sostituzioni contabilizzate come nuove ero-gazioni. Secondo il monitorag-gio di Mutuionline, il peso della sostituzione e della surroga sui nuovi mutui erogati nei primi mesi del 2011 risulta addirittura in crescita, arrivando a rappre-sentare il 40% dell’erogato. Anche la componente di acqui-sto di abitazioni ha fatto regi-strare, sempre nello stesso pe-riodo, un tasso di crescita di 1,3 punti percentuali. La combina-zione vantaggiosa di tassi di in-teresse contenuti e prezzi delle case in lieve fl essione, ha avuto effetti tutto sommato modesti in ragione delle strategie di al-locazione del credito da parte delle banche.Se le imprese sembrano avere benefi ciato maggiormente di una ripresa dell’offerta di liqui-dità, ad essere penalizzate sul costo del funding, ma soprattut-to su una maggiore attenzione ai criteri per la concessione del credito, si può dire siano state

Interviste di Flavio Meloni

soprattutto le famiglie. Per comprendere appieno la rilevanza degli aspetti crediti-zi nell’evoluzione del mercato occorre, innanzitutto, ricono-scere il ruolo che l’allentamen-to dei criteri di selezione e il conseguente aumento delle di-sponibilità economiche hanno avuto nel “gonfi are” livelli di attività e quotazioni nella fase

ascendente del ciclo immobilia-re. L’infondata convinzione che la fi nanziarizzazione del conte-sto avrebbe garantito la soste-nibilità di prezzi altrimenti inac-cessibili, associata all’incapacità di defi nire in maniera congrua il corrispettivo per il rischio di controparte e settore sia a livel-lo corporate che a livello retail, ha inevitabilmente comportato un innalzamento del grado di di-pendenza del settore rispetto al sistema bancario. La maggiore selettività scaturita dalla crisi fi nanziaria, riducendo la disponibilità di un sostegno divenuto per molti imprescindi-bile, pregiudica, di fatto, le pro-spettive di una pronta ripresa.A risultare maggiormente pe-nalizzate sono state soprattut-to le localizzazioni secondarie che negli ultimi anni hanno fatto registrare un autentico tracollo delle compravendite senza che si rilevino tuttora segnali di ri-presa, a differenza di quanto accade nei mercati urbani del Centro-Nord, dove peraltro la capacità di tenuta è risultata di gran lunga superiore, anche in virtù dell’apporto tutt’altro che trascurabile garantito dalla componente di investimento.Se la correzione al ribasso dei prezzi registrata nei contesti

Prezzi medi di abitazioni in un selezionato gruppo di Paesi e media EU16 (variazioni % rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente)

Fonte: Eurostat.

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I sem 09 II sem 09

I sem 10 II sem 10

Fonte: Banca d’Italia.

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Tasso di interesse medio per l’acquisto di abitazioni in Italia - Flussi

urbani, per quanto modesta, ha senza dubbio avuto un ruo-lo nell’arginare l’arretramento dei livelli di attività, la perdu-rante rigidità delle quotazioni nei mercati minori, per contro, pregiudica tuttora qualsiasi pos-sibilità di ripresa.Al di là delle differenze territo-riali, è evidente si ponga un pro-blema di generale sostenibilità

degli attuali valori di mercato. Un’attenta analisi delle disponi-bilità reddituali delle famiglie e dell’onerosità e accessibilità del mercato creditizio, in relazione ai prezzi delle abitazioni, resti-tuisce un’immagine nient’affatto tranquillizzante. L’idea secondo cui gli irrisori tassi di interesse comportino necessariamente una maggiore facilità di acces-so al credito rischia di rivelarsi fuorviante, se non verifi cata alla luce delle effettive politiche di allocazione del sistema banca-rio. L’attenzione che, in que-sta fase, soprattutto i grandi gruppi dedicano a preservare lo stock di mutui in essere ed, eventualmente, a contendere le posizioni dei competitor, rivela il minore interesse per il mer-cato dei fl ussi (anche a causa dell’impossibilità di un corretto pricing in funzione del rischio), con inevitabili ricadute negative sul numero di transazioni im-mobiliari. Un arretramento dei prezzi, soprattutto nelle localizzazioni secondarie, associato ad una politica creditizia meno selet-tiva nei confronti delle nuove operazioni, continuano a sem-brare condizioni imprescindibili per un’effettiva ripartenza del mercato.

NTN 2010 Var.% 2010/2009 Var.% II 10 / II 09Nord 311.403 0,8 0,1Centro 131.094 3,6 -2,5Sud 169.381 -2,7 -10,5Totale Italia 611.878 0,4 -3,5Capoluoghi 189.564 5,1 1,3Non CapoluoghiNon Capoluoghi 422.314422.314 -1,6-1,6 -5,5-5,5

Settore residenziale – Numero di transazioni in Italia

13 grandi citt à 13 citt à intermedieVariazione %anno 2009anno 2009

Variazione %anno 2010anno 2010

Variazione %anno 2009anno 2009

Variazione %anno 2010anno 2010

Abitazioni -4,1 -1,6 -3,5 -1,8Uffi ci -3,9 -1,8 -3,3 -1,8NegoziNegozi -3,2-3,2 -1,5-1,5 -4,0-4,0 -1,3-1,3

Evoluzione recente dei prezzi medi degli immobili (variazioni percentuali annuali)

Fonte: Agenzia del Territorio.

Fonte: Agenzia del Territorio.

Luca Dondi, responsabile dell’Area immobiliare di Nomisma

Operatori View 27SimplyBiz

Nexus, una famiglia di professionisti abituati a fare la differenzaIntervista a Angela Giannicola, amministratore unico della societàdi Flavio Meloni

Nexus è una delle prime società italiane di me-diazione creditizia spe-

cializzata nei mutui per la casa e nei prodotti di credito per la fa-miglia. Per approfondire la cono-scenza di questa realtà abbiamo parlato con Angela Giannicola amministratore unico, chieden-dole: che defi nizione dareb-be di Nexus? Un’Azienda diversa, con l’obiet-tivo di essere un modello di ec-cellenza per il mercato, creando valore concreto nel tempo.Per cosa vi differenziate da-gli altri operatori? Abbiamo puntato su un modello di business diverso da quello di gran parte dei nostri concor-renti, con l’obiettivo di costru-ire una società indipendente, che tutelasse, intermediando credito alle famiglie attraver-so un panel di banche italiane ed estere tra i più completi, sia l’interesse del cliente, sia quello degli istituti partner. Dopo die-ci anni di attività possiamo dire che il nostro obiettivo è stato centrato attraverso due diret-trici fondamentali: un servizio di alta professionalità, di con-sulenza e assistenza esperta e completa in tutte le fasi dell’o-perazione verso i nostri clienti e un “prodotto” aderente ai tar-get di riferimento e ai processi operativi verso i nostri partner bancari. Un modello di business prevedibile e ripetibile nel tem-po. Abbandonando la logica dei “volumi a tutti i costi”, abbiamo perseguito una crescita metico-losa e progressiva del portafo-glio clienti, dei volumi sostenibili e della nostra reputazione sul mercato.Avete adottato soluzioni particolari?Certo. Abbiamo sempre cre-duto in una catena distributiva corta, anticipando in questo, il volere del legislatore. La nostra struttura commerciale è funzio-nale ai nostri obiettivi: produrre volumi elevati e qualifi cati con una rete fedele e numerosa quanto basta. In più abbiamo puntato su un back offi ce effi -ciente ed effi cace, di supporto alla rete commerciale e di con-seguenza al cliente e agli istituti di credito. Crediamo che il suc-

cesso si costruisca sulla direttrice cliente – consu-lente – banca. La nostra è una realtà aziendale snella e performante, senza que-gli appesantimenti formali che per molti nostri con-correnti sono risultati dannosi se non addirittu-ra fatali.Cos’è il Client Service?Una fi losofi a aziendale. È il servizio offerto da ri-sorse dedicate al “cliente Nexus”. Una consulenza costante su ogni infor-mazione, prima e dopo la conclusione dell’opera-zione fi nanziaria. Dietro ogni operazione di mutuo ci sono i sogni di una fami-glia, quindi ci proponiamo di accompagnare i nostri clienti in questo comples-so percorso per farne “mutuatari di successo”. I nostri obiettivi strategici sono così coerenti con le motivazioni dei clienti.Come questa innovazione ha contribuito a migliorare il vostro processo di business?La consulenza esperta e gratuita, la guida attraverso le molte for-mule di fi nanziamento, la spiega-zione puntuale e trasparente dei costi e dei risvolti contrattuali,

sono state tutte determinanti per l’acquisizione di nuova clien-tela e la fi delizzazione di quella esistente. Come siete dislocati terri-torialmente e come è com-posta attualmente la vostra rete?Nexus è ormai presente in qua-si tutte le regioni italiane. La struttura commerciale basata

su mediatori del credito, ruota intorno alla fi gura professionale del Branch Manager, imprenditore con consolidata esperien-za e capace di trasferire il metodo di lavoro alle altre fi gure professionali attive presso la propria Agenzia. Non crediamo nelle reti numericamente corpose bensì in una distribuzione qualitativamente effi cace.Con che criteri opera-te con i vostri partner?La società si avvale di pro-fessionisti scelti con atten-zione, capaci di operare nella piena osservanza di un metodo costruito negli anni dall’azienda. La società svolge un’ulteriore attività di controllo, formazione e supporto della struttura commerciale mediante fi -gure professionali di alto profi lo per garantire gli standard qualitativi richie-sti e fondamentali per l’ap-

partenenza al Gruppo. Nexus ha basato la sua attività sulla ricerca di una costante evoluzione pro-fessionale. L’accrescimento delle capacità e il riconoscimento so-ciale, sono la base fondativa sulla quale Nexus costruisce l’attività quotidiana della propria struttu-ra commerciale. Per quanto ri-guarda invece la scelta dei Part-

Angela Giannicola, amministratore Angela Giannicola, amministratore Angela Giannicola, unico di Nexus

ner bancari prediligiamo quegli operatori con sistemi accentrati che presentano un’offerta com-merciale di prodotti e servizio competitiva e che declinano re-gole di credito certe e defi nite. Perché unirsi a voi?Le rispondo utilizzando la fra-se scelta da alcuni importanti partner bancari: “Perché Nexus è una famiglia di professionisti, una squadra abituata a fare la differenza”. Una struttura che privilegia le qualità umane ri-spetto alla logica dei numeri. La correttezza e la serietà sono re-quisiti fondamentali tanto quan-to il talento, la determinazione e la propensione al risultato.Come avete reagito all’arri-vo del decreto che ha istitu-ito la nuova normativa?Consideriamo l’intervento legi-slativo una grande opportunità per recuperare credibilità agli occhi del consumatore. Regole certe e chiare restituiranno alla nostra professione la corretta dignità e il giusto ruolo socia-le. Auspichiamo però un vero cambiamento e non solo un cambiamento di ragioni sociali. La normativa da sola non basta, occorre una consapevole presa di coscienza. Come rispondete a questa rivoluzione?Implementeremo ancora di più l’organizzazione, il controllo, il presidio territoriale dei canali distributivi. Il nostro modello di rete diretta, di fi liera corta, con-trollata e qualifi cata, il processo accentrato, i costi di gestione contenuti, hanno in qualche modo anticipato la volontà degli Organi di Vigilanza. Continuere-mo anche a investire nella for-mazione delle risorse per eleva-re ulteriormente il profi lo della società. Com’è andato questo primo trimestre 2011?Con un incremento del 25%. Siamo molto soddisfatti. Quali saranno gli obietti-vi strategici nei prossimi mesi?Gli stessi di sempre. Lavorare assiduamente, con impegno co-stante, determinazione e grande passione, acquisire nuovi talenti che ci sostengano nella ricerca di tanti nuovi clienti soddisfatti.

“LA NOSTRA STRUTTURA COMMERCIALE È FUNZIONALE AI NOSTRI OBIETTIVI: PRODURRE VOLUMI ELEVATI E QUALIFICATI CON UNA RETE

FEDELE E NUMEROSA QUANTO BASTA. IN PIÙ ABBIAMO PUNTATO SU UN BACK OFFICE

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CELEBRANDO L’ECCELLENZAHotel Cavalieri, RomaMercoledì 22 giugno, 2011dalle ore 19:30

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Nuovi scenari per la consulenza del creditodi Egidio Vacchini, amministratore delegato PROGeTICA

I decreti legge 141 e 218 del 2010 hanno cambiato il mondo del credito. Natu-

ralmente, anche le attività di collocamento e mediazione di prodotti creditizi sono state profondamente trasformate e negli intendimenti del legislato-re dovranno contraddistinguer-si da un maggiore e più pro-fessionale supporto ai clienti. Inevitabilmente ognuno di noi, partendo dalla propria espe-rienza, avrà una visione perso-nale su cosa fare per fornire maggiore consulenza al proprio

Il Regulator statunitense sta pensando a una norma per la

quale le banche americane po-trebbero dover rivelare quando scelgono di concedere ai propri clienti mutui con tassi più bassi di quelli di mercato, come parte dei loro sforzi per aumentare il loro business. Il cambiamento proposto mette-rebbe a nudo i casi in cui i gran-di istituti di credito si servono

cliente. Anche il legislatore avrà una propria opinione su cosa è “consulenza”, mentre ancora differenti saranno le convin-zioni delle associazioni di dife-sa dei consumatori. Occorre trovare un punto di sintesi tra tutte queste visioni, una defi ni-zione di “consulenza” che sia globalmente accettata, in modo che la consulenza nel credito sia un’attività chiara e defi nita.Nel mondo del “Personal Fi-nancial Planning”, la sintesi glo-balmente riconosciuta è quan-to descritto dalla norma UNI ISO 22222 che detta il metodo di lavoro, i comportamenti etici, le competenze che un pianifi -catore deve avere per defi nirsi “di qualità”. Di questa norma vorrei soprattutto evidenziare uno degli aspetti fondamenta-li che defi niscono quale sarà il compito assegnato alla fi gura del consulente che opererà nel credito: la costruzione di piani d’indebitamento personalizzati

dei propri attivi di bilancio per garantire business all’investment banking.Questo da tempo rappresenta un aspetto cruciale per banche universali come JPMorgan e Citigroup, e per banche d’affari come Goldman Sachs e Morgan Stanley. La legge proibisce infatti alle banche di “legare” la dispo-nibilità o le condizioni di credi-to all’acquisto di altri prodotti e servizi.Questa norma rientra nel pac-chetto di proposte in merito alla contabilizzazione relativa al fair value accounting, rilascia-to l’anno scorso dal Financial Accounting Standards Board (FASB) l’organismo che redige i principi contabili per le società americane.Goldman Sachs, tra i pochi fau-tori del fair value accounting tra le banche, l’anno scorso, in una lettera all’FASB, aveva sostenuto la necessità di un cambiamento per chiarire defi nitivamente “il

sul cliente. L’affermazione sem-bra generica, ma dietro ad essa c’è un modello professionale assolutamente innovativo che cercherò di descrivere breve-mente, nei suoi tratti salienti. La prima cosa da fare sarà quella di raccogliere la sua situazione famigliare: età, professione, an-zianità lavorativa del capofami-glia e del coniuge o convivente, la presenza di fi gli, in pratica, il ciclo di vita della famiglia. Il se-condo passo consisterà nel di-segnare il conto economico e lo stato patrimoniale della fami-glia, sia quello attuale che il suo sviluppo prospettico nel tempo (di fatto, il ciclo di vita econo-mico della famiglia). Quest’ulti-mo elemento è particolarmen-te rilevante, perché permette di valutare ex ante la possibilità di gestire le rate di restituzio-ne del debito, conoscendo in anticipo (per prevenirli) even-tuali momenti di stress. Il terzo passo consisterà nel defi nire il

legame tra mutuo e investment banking, spesso descritto come relationship lending”. La banca ha poi precisato che “quando le attività di mutuo e di investment banking sono legate, le norme at-tuali sono carenti”.Gli istituti di credito favorevoli al cambiamento sostengono che il mutuo “sotto mercato” por-ti a una cattiva valutazione del rischio. I critici, però, replicano che le banche non dovrebbero subire perdite là dove il mutuo venga erogato nel corso di nor-mali attività di business.L’FASB sarebbe pronto, secondo indiscrezioni, a riconsiderare le modalità con cui i mutui e le li-nee di credito vengono registra-te su libri di una banca.Le norme proposte richiedereb-bero alle banche di specifi care i casi in cui il prezzo della transa-zione di un mutuo differisce dal suo reale valore di mercato. In alcuni casi, la differenza po-trebbe colpire i profi tti della

rapporto tra rischio e costo del fi nanziamento che il cliente è disponibile a sopportare: non più alto-basso ma un valore preciso all’interno di una scala continua. Il quarto passo consi-sterà nella scelta della soluzione coerente al livello del rapporto rischio/costo del fi nanziamento accettata dal cliente, con valori di importo fi nanziato, durata e rata tali da rendere il tutto ge-stibile nel tempo all’interno del conto economico che è stato sviluppato in precedenza.Credo che quanto descritto sia suffi ciente per comprende-re come il nuovo consulente deve essere dotato di nuove conoscenze e nuovi strumenti di lavoro; la focalizzazione del-la sua attività sarà sul cliente, e non più sul prodotto, e questo sarà facilmente percepibile e rappresenterà il vero vantaggio competitivo rispetto ad altri operatori che agiranno nel me-desimo settore.

banca.In una lettera all’FASB, Bank of America ha chiesto una deroga in materia di relationship len-ding, sostenendo che “le istitu-zioni fi nanziarie possono erogare mutui a tassi di interesse inferiore a quello di mercato per costruire o migliorare le relazioni con i clienti, e dare una buona impressione di sé all’interno della comunità in cui operano”.Non solo, diverse banche so-stengono che la determinazione di un prezzo di mercato per tali mutui è diffi cile perché raramen-te, forse mai, vengono venduti.L’international accounting body deve anche affrontare la que-stione relativa alla defi nizione di fair value in rapporto al prezzo di uscita o vendita con le regole nuove.Attualmente, il fair value viene di solito preso come riferimento per il prezzo d’ingresso per la registrazione dei mutui sui libri della banca.

USA, una nuova proposta che obbliga le banche a rendere trasparenti le operazioni di erogazione diverse dal “fair market value”di Luigi Borghi

IL NUOVO CONSULENTE

DEVE ESSERE DOTATO

DI NUOVE CONOSCENZE

E NUOVI STRUMENTI

DI LAVORO;

LA FOCALIZZAZIONE

DELLA SUA ATTIVITÀ SARÀ

SUL CLIENTE, E NON PIÙ

SUL PRODOTTO,

E QUESTO RAPPRESENTERÀ

IL VERO VANTAGGIO

COMPETITIVO RISPETTO

AD ALTRI

OPERATORI DEL SETTORE

IL FINANCIAL ACCOUNTING STANDARD BOARD

HA INTENZIONE DI RICONSIDERARE

COME I MUTUI E GLI ALTRI CREDITI VENGANO

REGISTRATI NEI LIBRI IN MODO DA FACILITARE

LE OPERAZIONI FRA EROGAZIONI E ATTIVITÀ

DI INVESTMENT BANKING

agente dispone di un corner all’interno della fi liale dove esercitare la sua profes-sione in piena sinergia con i colleghi della banca. Gli agenti in attività fi nanziaria di-ventano di fatto dei consulenti fi nanziari per la famiglia, con a disposizione tutti i prodotti per soddisfare la propria clien-tela a cominciare dal mutuo casa, prestiti personali, leasing, cessione del quinto.

Quali obbiettivi vi siete posti per il 2011 in Piemonte?Il Piemonte rappresenta per l’azienda una regione importante, ben presidiata dal Gruppo Credem, con fi liali su tutto il territorio. Il nostro obbiettivo è di aprire un corner Creacasa in ogni fi liale Cre-dem portandoli dagli attuali 8 a 20. Non solo, vogliamo anche potenziare le risor-se in rete con almeno 25 agenti entro il 2011, con un erogato di mutui collocati di 25 milioni di euro e 250 nuovi clienti.

Cosa signifi ca essere area ma-

Antonio Santoianni, area manager, si è presentato alla “guida” degli agenti di Creacasa per la regione

Piemonte, proprio dall’inizio di questo mese di aprile. Con sé porta l’esperienza maturata in Capital Money e la consape-volezza della sfi da che lo attende in questa sua nuova avventura.

Quali sono i vantaggi di lavorare in Creacasa?Creacasa rappresenta oggi l’azienda che integra al meglio la fi gura specializzata dell’agente in attività fi nanziaria con l’at-tività della banca generalista. Infatti ogni

“È NECESSARIO LAVORARE CON DETERMINAZIONE COSÌ CHE GLI AGENTI POSSANO SVOLGERE LA PROPRIA ATTIVITÀ DI CONSULENZA E SVILUPPO SEGUENDO PROGRAMMI E REGOLE DETTATE DALL’AZIENDA”.

è merito anche dell’effi cace, indispen-sabile e “unico” gruppo di lavoro per la fase di istruttoria e in particolare degli organi deliberanti, tutti coesi al raggiun-gimento degli obiettivi.

Perché un agente dovrebbe scegliere Creacasa?Il clima in cui opera il Gruppo è de-terminante per il raggiungimento de-gli obiettivi proposti. Obiettivi che in Creacasa si inseguono anche grazie all’univocità della sinergia con il Grup-po Credem, in particolar modo per l’intermediato che permette ai nostri agenti di collocarsi in strutture di busi-ness dedicate: i corner all’interno delle fi liali consentono infatti di esprimere al meglio professionalità e competenza. Il mio impegno nel Triveneto è anche quello di rafforzare la coesione tra i di-versi agenti che compongono il Grup-po, rendendoli parte attiva dei proget-ti e degli obiettivi, così che ciascuno possa essere stimolato nel mettere in luce le proprie capacità per la crescita della prestigiosa istituzione di Credem: Creacasa.

Quali sono gli obiettivi per il 2011?Nel 2011 gli agenti cresceranno sicura-mente in numero, in particolar modo in

Il Triveneto per Creacasa rappresenta un’area in forte crescita e su cui puntare molto anche nel 2011, soprattutto dopo il reset dell’anno scorso coinciso con l’arrivo, da Bhw, di Giulio Peruzzi, area manager per Veneto, Friuli e Trentino, che ha avviato un importante piano di sviluppo.

Come è andato il 2010 in ter-mini di erogato e reclutamento?Per il Triveneto il 2010 ha rappresenta-to l’inizio di un percorso nuovo, com-plice il mio arrivo in Creacasa nei primi mesi dell’anno. Ho cercato fi n da subito di creare un team forte e compatto in grado di affrontare con atteggiamento positivo sfi de ambiziose e cambiamenti importanti. La pianifi cazione, l’organiz-zazione, il controllo, la motivazione e la creazione di opportunità, sono stati gli strumenti e i punti di forza che mi han-no permesso di animare un gruppo di persone atte a condividere esperienze e conoscenze, a sostenersi e a parte-cipare collettivamente al successo di Creacasa. Grazie a tutti questi fattori e al reperimento di 9 nuove risorse – che hanno portato a 15 il totale di agenti in attività fi nanziaria nel Triveneto – sia-mo riusciti a incrementare l’erogato del 35% rispetto al 2009. Una crescita che

nager in Creacasa?L’area manager in Creacasa rappresenta un ruolo importante con compiti di co-ordinamento e gestione degli agenti sul territorio. È necessario lavorare con de-terminazione così che gli agenti possano svolgere la propria attività di consulenza e sviluppo seguendo programmi e regole dettate dall’azienda.

I vantaggi economici di lavorare in Creacasa?Creacasa offre ai propri agenti un rico-noscimento economico di sicuro inte-resse. La vasta gamma di prodotti mutuo, cessioni del quinto dello stipendio e pre-stiti personali, rappresentano per l’agen-te una notevole fonte di guadagno. L’a-gente Creacasa svolge la propria attività in totale sinergia con la fi lale Credem, e ha quindi un’opportunità di guadagno che oggi non trova in nessun’altra strut-tura concorrente.

Antonio Santoianni

Giulio Peruzzi

Creacasa, una società fatta di professionisti

Interviste agli area manger Antonio Santoianni, Piemonte, e Giulio Peruzzi, Veneto, Friuli e Trentino

SimplyBiz

Creacasa News30

alcune aree del Triveneto come Vicenza, Treviso, Pordenone, e Trieste, grazie allo sviluppo di nuove risorse che andranno a coadiuvare le esistenti, in modo da po-ter rispondere alla richiesta incessante e sempre più ampia e dettagliata dei nostri clienti. Diciamo che ho obiettivi piuttosto ambiziosi quest’anno: vale a dire provare a raddoppiare l’erogato ri-spetto al 2010 nella mia zona di compe-tenza, il Triveneto appunto, con l’incre-mento anche delle pratiche cosiddette di non mutuo e con particolare atten-zione a segnalazioni di nuova clientela per la raccolta fi nanziaria e assicurativa. Vorrei anche creare una presenza sul territorio più omogenea, così da poter offrire alla collettività agenti preparati e pronti a soddisfare al meglio le loro esigenze con una completa consulenza alla famiglia. Per essere all’altezza della sfi da sarà necessaria anche la presen-tazione di un piano di azione coerente con le esigenze espresse dal collabora-tore, così che sia sempre motivato a in-traprendere i compiti che gli verranno assegnati. L’appartenenza a un gruppo di questo livello mi rende orgoglioso e pronto per realizzare le mie aspet-tative, forte anche dei sani principi che accumunano il mio team di lavoro.

Risale ormai ad alcuni anni fa la pubbli-Risale ormai ad alcuni anni fa la pubbli-Rcazione del D.Lgs. 231/2007, concer-Rcazione del D.Lgs. 231/2007, concer-Rnente la prevenzione dell’utilizzo del Rnente la prevenzione dell’utilizzo del Rsistema fi nanziario a scopo di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di fi nanzia-mento del terrorismo, che comportò signi-fi cative “novità” per gli operatori bancari e non, attribuendo anche alle Autorità di Vigi-lanza il compito di emanare le disposizioni secondarie in materia antiriciclaggio.Finalmente, a distanza di oltre tre anni dall’e-manazione del D.Lgs. 231/2007, dando attua-zione al disposto dell’art. 7 co. 2, Banca d’Ita-lia, d’intesa con Consob e Isvap, ha adottato il Provvedimento del 10 marzo 2011, recan-te per l’appunto “Disposizioni attuative in materia di organizzazione, procedure e controlli interni volti a prevenire l’utilizzo degli intermediari fi nanziari e degli altri soggetti che svolgono attività fi nanziaria a fi ni di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo”. In verità manca ancora la regolamentazione secondaria in materia di “adeguata verifi ca della clientela”, che dovrebbe comunque essere emanata en-tro ottobre p.v. e completare così il quadro normativo (si veda il Programma normativo predisposto dalla Banca d’Italia per il 2011). Il Provvedimento detta regole organizzative per permettere ai destinatari dello stesso di meglio fronteggiare i crescenti rischi legali e reputazionali derivanti dal possibile coinvol-gimento in operazioni illecite.Il Provvedimento è stato predisposto tenen-do conto degli assetti strutturali di maggiore complessità. La concreta implementazione

delle procedure antiriciclaggio in coerenza con le proprie specifi cità (forma giuridi-ca, dimensioni, articolazione organizzativa, caratteristiche e complessità dell’attività svolta) è rimessa ai singoli destinatari delle disposizioni.Vi sono comunque dei requisiti minimali da porre in essere, quali: a) la costituzione della “Funzione antiriciclaggio” e la nomina del responsabile, essendo comunque am-messa l’esternalizzazione e l’attribuzione della responsabilità della funzione ad un am-ministratore, che, salvo il caso dell’ammini-stratore unico, deve essere privo di deleghe operative; b) l’assegnazione dei compiti a un amministratore privo di deleghe operative (salvo il caso dell’amministratore unico), ove non sia stata istituita l’unità di revisione in-terna; c) la formalizzazione dell’attribuzione della “responsabilità per la segnalazione delle operazioni sospette”.Sono esentati dall’applicazione dei presi-di organizzativi i soggetti che esercitano la propria attività in forma individuale, ferma restando comunque la necessità che anche tali soggetti rispettino gli obblighi in materia di prevenzione e contrasto del riciclaggio e di fi nanziamento al terrorismo.In caso di inosservanza delle disposizioni si applica una sanzione amministrativa pecu-niaria da 10.000 euro a 200.000 euro, non esclusa l’adozione di provvedimenti di rigo-re nei casi di “grave violazione di legge” (es. omessa adozione dei requisiti minimali).Particolare rilevanza riveste il ruolo degli or-gani societari nella concreta adozione delle

procedure antiriciclaggio. È importante che vi sia un ampio coinvolgimento di tutte le strutture operative e delle funzioni aziendali; inoltre deve essere ben chiarita l’articolazio-ne dei compiti, delle responsabilità e delle funzioni aziendali di controllo. All’interno di ogni azienda devono essere ben individua-te competenze e responsabilità di ognuno, nell’ambito delle linee di policy adottate in materia antiriciclaggio.Occorre poi formare il personale nonché la rete distributiva esterna, fornendo anche strumenti operativi e procedure informati-che adeguate; completano il quadro il moni-toraggio costante del rispetto della normati-va e delle regole di condotta, mediante con-trolli di linea e verifi che periodiche in loco.Come ben evidenziato nel Comunicato BI del novembre 2009, “L’acquisizione di clien-tela per il tramite di mediatori – piuttosto che attraverso agenti – sembra caratterizzarsi per maggiori livelli di rischiosità e minore incisività dei controlli”. Nel caso di intervento di un mediatore creditizio o altro soggetto non legato all’intermediario da un rapporto di mandato, fermi restando gli obblighi facenti capo in proprio a tali soggetti, è specifi cato che l’intermediario non è esonerato dalle responsabilità connesse al rispetto degli ob-blighi antiriciclaggio. Con riferimento a tali adempimenti, occorre dunque contempe-rare le “giuste istanze” di controllo e moni-toraggio delle reti distributive imposte dalla disciplina di settore con i rischi legali deri-vanti da un’eccessiva ingerenza nell’attività effettivamente svolta dal mediatore, tanto

da lederne l’in-dipendenza che lo contraddi-stingue. In tal caso po-trebbe decli-narsi una diver-sa confi gurazio-ne del rapporto professionale tra intermedia-rio e mediato-re, rilevabile sia dalla Fondazio-ne Enasarco, sia dal giudice del lavoro.Le disposizioni contenute nel Provvedimen-to del 10 marzo 2011 entrano in vigore il 1° settembre 2011.L’iniziativa regolamentare rientra tra le azio-ni poste in essere dal Legislatore e dalle Autorità di Vigilanza per sensibilizzare sem-pre più gli operatori sulla necessità di pre-disporre gli opportuni presidi per prevenire e contrastare fenomeni criminali legati alle attività di riciclaggio, che comportano ogni anno in Italia una perdita compresa tra il 7 e l’11% del PIL, come ricordato dal vice diret-tore generale della Banca d’Italia Anna Maria Tarantola nel corso di un Convegno tenuto a Rimini lo scorso 29 gennaio.In particolare il Provvedimento mira a con-trastare in modo più effi cace le infi ltrazio-ni criminali nell’economia, dettando severe regole di comportamento, improntate al principio di “collaborazione attiva”, nell’au-spicio di scoraggiare, quanto più possibile, un approccio meramente “formalistico” degli adempimenti antiriciclaggio.D’altro canto non può sottacersi che nel breve termine l’adozione delle procedure prescritte nel Provvedimento si tradurrà inevitabilmente in maggiori oneri economici e gestionali in un momento già diffi cile per il settore bancario e fi nanziario.Sotto un diverso profi lo, deve segnalarsi che l’approccio “formalistico” del passato in ma-teria antiriciclaggio da parte degli operato-ri potrà essere superato solo se la P.A., in tutte le sue varie declinazioni, si dimostrerà capace di utilizzare in modo adeguato, celere e pertinente, la mole di informazioni di cui può già oggi disporre, garantendo quanto più possibile la tutela dell’identità del segnalan-te e la celerità dei processi di verifi ca della fondatezza delle segnalazioni pervenute. Al-trimenti avremo conseguito unicamente un incremento dei costi gestionali, senza conse-guire effettivi benefi ci per la collettività, con un ulteriore incremento di quel “virus ma-fi oso” citato dal Governatore Draghi in un recente intervento presso l’Università degli Studi di Milano l’11 marzo u.s..

Obblighi in materia di organizzazione, procedure e controlli interni introdotti dal Provvedimento del 10 marzo 2011

Provvedimento di Banca d’Italia sulle Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio

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di Luca Paoletti | vice segretario Generale Unione Finanziarie Italiane

SimplyBiz

32 Provvedimento di Banca d’Italia sulle Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio

PROVVEDIMENTO RECANTE DISPOSIZIONI ATTUATIVE IN MATERIA DI ORGANIZZAZIONE, PROCEDURE E CONTROLLI INTERNI VOLTI A PREVENIRE L’UTILIZZO DEGLI INTERMEDIARI E DEGLI ALTRI SOGGETTI CHE SVOLGONO ATTIVITA’ FINANZIARIA A FINI DI RICICLAGGIO E DI FINANZIAMENTO DEL TERRORISMO, AI SENSI DELL’ART. 7 COMMA 2 DEL DECRETO LEGISLATIVO 21 NOVEMBRE 2007, N. 231

LA BANCA D’ITALIA

Vista la direttiva 2005/60/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 26 ottobre 2005, relativa alla prevenzione dell’uso del sistema fi nanziario a scopo di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di fi nanziamento del terrorismo; Vista la legge 25 gennaio 2006, n. 29, recante disposizioni per l’adempimento di obblighi derivanti dall’appartenenza dell’Italia alle Comunità europee – legge comunitaria 2005, e in particolare gli articoli 21 e 22; Vista la direttiva 2006/70/CE della Commissione del 1° agosto 2006, recante misure di esecuzione della direttiva 2005/60/CE; Visto il decreto legislativo 21 novembre 2007, n. 231, recante l’attuazione della direttiva 2005/60/CE concernente la prevenzione dell’uso del sistema fi nanziario a scopo di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di fi nanziamento del terrorismo nonché della direttiva 2006/70/CE che ne reca misure di esecuzione;Visti il decreto legislativo 25 settembre 2009, n. 151, il decreto legislativo 27 gennaio 2010, n. 11, la legge 30 luglio 2010, n. 122 di conversione in legge, con modifi cazioni, del decreto legge 31 maggio 2010, n. 78, e il decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141, recanti disposizioni integrative e correttive del decreto legislativo 21 novembre 2007, n. 231; Visto, in particolare, l’articolo 7, comma 2, del citato decreto legislativo 21 novembre 2007, n. 231; D’intesa con la Consob e l’Isvap;

ADOTTA

l’accluso: Provvedimento recante disposizioni attuative in materia di organizzazione, procedure e controlli interni volti a prevenire l’utilizzo degli l’accluso: Provvedimento recante disposizioni attuative in materia di organizzazione, procedure e controlli interni volti a prevenire l’utilizzo degli l’accluso:intermediari e degli altri soggetti che svolgono attività fi nanziaria a fi ni di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo, ai sensi dell’art. 7 comma 2 del Decreto Legislativo 21 novembre 2007, n. 231.

Roma, 10 marzo 2011

IL DIRETTORE GENERALE

Dr. Fabrizio Saccomanni

Provvedimento recante disposizioni attuative in materia di organizzazione, procedure e controlli interni volti a prevenire l’utilizzo degli intermediari e degli altri soggetti che svolgono attività fi nanziaria a fi ni di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo, ai sensi dell’art. 7 comma 2 del Decreto Legislativo 21 novembre 2007, n. 231

PREMESSA Il riciclaggio e il fi nanziamento del terrorismo rappresentano fenomeni criminali che, anche in virtù della loro possibile dimensione transnazionale, costituiscono una grave minaccia per l’economia legale e possono determinare effetti destabilizzanti soprattutto per il sistema bancario e fi nanziario. Per conseguire la piena effi cacia della regolamentazione antiriciclaggio, si è reso necessario un signifi cativo processo di armonizzazione internazionale della disciplina di prevenzione, tendente a evitare che, in un mercato sempre più aperto e concorrenziale, chi movimenta fondi di provenienza illecita possa approfi ttare delle lacune nelle reti di protezione predisposte dai vari Paesi. Permangono, peraltro, aree geografi che e territori la cui regolamentazione non è ancora in linea con le best practice internazionali e nei cui confronti vanno applicati controlli antiriciclaggio più severi, calibrati sul più elevato rischio. In materia un’essenziale azione di sensibilizzazione e di standard setting è svolta dal GAFI (Financial Action Task Force) costituito dal vertice del G7 nel 1989 e composto dai rappresentanti dei mercati fi nanziari più importanti. Il GAFI ha predisposto un set di regole riconosciute a livello internazionale (le 40+9 Raccomandazioni) contenenti un insieme organico di misure per la prevenzione e il contrasto del riciclaggio e del fi nanziamento al terrorismo volte ad orientare gli Stati nell’adozione dei conseguenti provvedimenti, tra l’altro, nel settore della prevenzione del riciclaggio nel sistema fi nanziario e della cooperazione internazionale. In ambito comunitario, la Direttiva 2005/60/CE (c.d. Terza Direttiva) ha allineato la disciplina europea agli standard contenuti nelle Raccomandazioni del GAFI del 2003. La Direttiva è stata recepita nell’ordinamento italiano con i decreti legislativi 22 giugno 2007, n. 109 e 21 novembre 2007, n. 231. Il decreto legislativo 22 giugno 2007, n. 109, contiene misure per prevenire e reprimere il fi nanziamento del terrorismo; il provvedimento ha esplicitato l’obbligo di segnalare anche le operazioni sospette di fi nanziamento del terrorismo, già implicitamente ricavabile dall’articolo l del decreto legge 369/2001, convertito nella legge 431/2001, e ha conferito maggiore sistematicità agli obblighi che gli intermediari sono tenuti ad assolvere in caso di contatto con soggetti sospettati di coinvolgimento in attività terroristiche. Il decreto legislativo n. 231, ha riordinato l’intera normativa di prevenzione del riciclaggio di denaro, rivisitando il ruolo della Banca d’Italia sotto molteplici profi li: � attraverso la costituzione, nel suo ambito, dell’Unità di Informazione Finanziaria, dotata di requisiti di autonomia e indipendenza e deputata all’analisi dei fl ussi fi nanziari e, più in particolare, delle segnalazioni di operazioni sospette trasmesse da tutti i destinatari della disciplina antiriciclaggio;� attraverso l’attribuzione alla Vigilanza Bancaria e Finanziaria di facoltà regolamentari e di poteri di controllo e sanzionatori nei confronti dei soggetti vigilati. In particolare, nel mutato quadro legislativo, la Vigilanza è chiamata a emanare disposizioni in tema di adeguata verifi ca della clientela, di registrazione dei relativi dati e di organizzazione, procedure e controlli interni fi nalizzati all’assolvimento degli obblighi antiriciclaggio. La nuova disciplina attribuisce particolare rilevanza alla collaborazione tra le autorità, anche attraverso l’attribuzione al Comitato di sicurezza fi nanziaria (CSF) - composto da tutte le autorità coinvolte a livello nazionale nella prevenzione del riciclaggio e del fi nanziamento del terrorismo - di un ruolo di analisi e coordinamento. Hanno trovato in tal modo accoglimento le indicazioni del Fondo Monetario Internazionale (FMI) che, nel 2005, in sede di valutazione del sistema italiano, ha sottolineato la necessità di un sistema di controlli basato sulla chiara attribuzione di compiti e responsabilità e su meccanismi effi caci di collaborazione e coordinamento tra Autorità. L’obiettivo generale delle nuove disposizioni è la protezione dell’integrità del sistema bancario e fi nanziario e, indirettamente, la protezione della stabilità dello stesso. Secondo l’approccio tradizionale le norme sono dirette a preservare il sistema dal rischio di essere, anche inconsapevolmente, strumentalizzato per il compimento di attività illecite, chiamando i destinatari a condotte di cd. collaborazione attiva vale a dire a segnalare le operazioni che destano sospetto circa la provenienza illecita dei fondi trasferiti. Rispetto al passato l’impostazione della regolamentazione realizza un’anticipazione della soglia di tutela: le regole imposte alle imprese a presidio della piena e “adeguata” conoscenza del cliente vengono dettagliate e rafforzate, sino a prevedere che, nelle ipotesi in cui non si verifi chi una completa disclosure tra le parti, il rapporto non debba essere instaurato o debba essere interrotto. L’azione di prevenzione e contrasto del riciclaggio si esplica attraverso l’introduzione di presidi volti a garantire la piena conoscenza del cliente, la tracciabilità delle transazioni fi nanziarie e l’individuazione delle operazioni sospette. In particolare, la normativa poggia su un sistema di obblighi, rivolti ad un’ampia platea di destinatari (intermediari fi nanziari, imprese non fi nanziarie e professionisti), ispirati ai seguenti tre istituti fondamentali: 1) adeguata verifi ca della clientela con la quale si instaurano rapporti o si effettuano operazioni (customer due diligence); 2) registrazione dei rapporti e delle operazioni e conservazione dei relativi documenti di supporto; 3) segnalazione delle operazioni sospette. L’adeguata verifi ca della clientela impone ai destinatari della disciplina di commisurare il rigore degli obblighi di identifi cazione dei clienti al rischio di riciclaggio desumibile dalla natura della controparte, dal tipo di servizio richiesto, dall’area geografi ca di riferimento (c.d. approccio basato sul rischio). L’elemento rischio deve quindi essere preso in considerazione non solo per l’individuazione e la segnalazione di operazioni sospette, ma anche per l’applicazione di misure differenziate, semplifi cate o rafforzate, di adeguata verifi ca della clientela in relazione rispettivamente a ipotesi di rischio minore o maggiore. Si tratta di un più esteso dovere di customer due diligence, da espletarsi per mezzo di informazioni su cliente, titolare effettivo del rapporto, natura e scopo della relazione d’affari, comportante un monitoraggio continuo sull’andamento del rapporto. La possibilità di valutare il livello di rischio, nel rendere più fl essibili le condotte e le soluzioni organizzative di volta in volta richieste, comporta maggiore autonomia e responsabilità per i destinatari, chiamati a dotarsi di procedure, strumenti e controlli appropriati, la cui validità ed effi cacia sono soggette a verifi ca da parte delle Autorità di vigilanza.

Gli obblighi di registrazione e le modalità di conservazione dei dati acquisiti in sede di adeguata verifi ca sono fi nalizzati, per esplicita indicazione legislativa, a consentire la ricerca e l’utilizzo di tali dati in caso di indagini su casi di riciclaggio o fi nanziamento del terrorismo e per le attività di analisi della UIF o delle altre Autorità. La registrazione dei dati va effettuata con tempestività e, comunque, non oltre trenta giorni dal compimento dell’operazione o dall’apertura, variazione o chiusura del rapporto continuativo o della prestazione professionale. In applicazione del principio di adattamento degli oneri alla concreta operatività dei destinatari e alle loro dimensioni, l’istituzione di un archivio unico informatico (AUI) per la registrazione dei dati della clientela non è prevista per tutti i destinatari4. Viene contemplata la possibilità di dettare modalità semplifi cate di registrazione. L’obbligo di segnalazione delle operazioni sospette continua a costituire il fulcro della legislazione antiriciclaggio. Ai sensi dell’art. 41 del decreto, i soggetti destinatari della disciplina sono tenuti ad inoltrare una segnalazione alla UIF “quando sanno, sospettano o hanno motivi ragionevoli per sospettare che siano in corso o che siano state compiute o tentate operazioni di riciclaggio o di fi nanziamento del terrorismo”. La defi nizione di riciclaggio adottata – a fi ni di prevenzione - dal decreto 231/2007 recepisce quella contenuta nell’articolo 1, comma 2, della direttiva 2005/60/CE ed è più ampia rispetto alla fattispecie delineata dal codice penale negli articoli 648 bis e 648 ter. Per il sistema penale, infatti, il reato di riciclaggio non si applica a chi ha commesso il reato presupposto: l’uso e l’occultamento dei proventi criminosi da parte delle persone che hanno commesso il reato che ha generato tali proventi (cd. “autoriciclaggio”) sono infatti considerati come post factum non punibile. Il concetto di autoriciclaggio è, invece, compreso nella defi nizione contenuta nell’articolo 2 del decreto 231/2007, ancorché ai soli fi ni dell’individuazione dell’ambito applicativo degli obblighi e delle misure preventive individuate dal decreto stesso. Lo sviluppo dei mercati fi nanziari, le innovazioni tecnologiche e fi nanziarie e la globalizzazione hanno ampliato il campo d’azione e gli strumenti a disposizione dei soggetti che intendono realizzare fatti di riciclaggio o di fi nanziamento del terrorismo. Conseguentemente, gli intermediari devono fronteggiare crescenti rischi legali e reputazionali derivanti dal possibile coinvolgimento in operazioni illecite. Ai fi ni di un corretto adempimento dei suddetti obblighi e di un effi cace governo dei rischi è indispensabile la predisposizione di adeguati presidi organizzativi, la cui articolazione va modulata alla luce delle specifi cità dell’attività svolta dai destinatari della disciplina e delle relative dimensioni organizzative e caratteristiche operative. Nel caso dei gruppi, ai quali la presente normativa riserva specifi che disposizioni, si ravvisano esigenze di coordinamento ma anche di conoscenza integrata della clientela.Il presente provvedimento contiene regole su organizzazione, procedure, articolazioni e competenze delle funzioni aziendali di controllo, che tengono conto delle specifi cità della materia dell’antiriciclaggio. Esso è adottato, d’intesa con Consob e Isvap, ai sensi dell’art. 7, comma 2, del d. lgs. 231/07.

FONTI NORMATIVELa materia è regolata: � dalla direttiva 2005/60/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 26 ottobre 2005, relativa alla prevenzione dell’uso del sistema fi nanziario a scopo di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di fi nanziamento del terrorismo; � dalla direttiva 2006/70/CE della Commissione del 1° agosto 2006, recante misure di esecuzione della direttiva 2005/60/CE; � dal decreto legislativo 22 giugno 2007, n. 109 recante misure per prevenire, contrastare e reprimere il fi nanziamento del terrorismo e l’attività dei Paesi che minacciano la pace e la sicurezza internazionale, in attuazione della direttiva 2005/60/CE; � dal decreto legislativo 21 novembre 2007, n. 231 (recante l’attuazione della direttiva 2005/60/CE nonché della direttiva 2006/70/CE) e in particolare dall’art. 7 comma 2 del citato decreto secondo cui le Autorità di vigilanza, d’intesa tra di loro, emanano disposizioni circa le modalità di adempimento degli obblighi concernenti l’organizzazione, le procedure e i controlli interni volti a prevenire l’utilizzo degli intermediari e degli altri soggetti che svolgono attività fi nanziaria di cui all’articolo 11 e di quelli previsti dall’articolo 13, comma 1, lettera a), del medesimo decreto a fi ni di riciclaggio o di fi nanziamento del terrorismo.

DESTINATARI DELLE DISPOSIZIONI Le presenti disposizioni sono rivolte ai seguenti soggetti: a) banche; b) istituti di moneta elettronica; c) istituti di pagamento; d) società di intermediazione mobiliare (SIM); e) società di gestione del risparmio (SGR); f) società di investimento a capitale variabile (SICAV); g) succursali insediate in Italia dei soggetti indicati alle lettere precedenti aventi sede legale in uno Stato estero; h) intermediari fi nanziari iscritti nell’elenco previsto dall’articolo 106 del TUB; i) le società fi duciarie di cui all’art. 199 del TUF;j) Poste italiane S.p.A.; k) Cassa depositi e prestiti S.p.A l) agenti di cambio;m) soggetti disciplinati dagli articoli 111 e 112 del TUB; n) mediatori creditizi iscritti nell’elenco previsto dall’articolo 128-sexies del TUB; o) agenti in attività fi nanziaria iscritti nell’elenco previsto dall’articolo 128- quater, comma 2, del TUB e gli agenti indicati nell’articolo 128- quater, comma 7, del medesimo TUB. I destinatari sono stati indicati sulla base delle modifi che apportate al d. lgs. 231/07 dall’art. 27 del d. lgs. 13 agosto 2010, n. 141. In relazione al regime transitorio della riforma, le presenti disposizioni si applicano ai soggetti iscritti negli elenchi di cui all’art. 10, commi 1 e 2, e all’art. 26, comma 1, del d. lgs. 141/10, fi no all’iscrizione nell’albo o negli elenchi previsti dai titoli III e IV del medesimo decreto 141/10 (cfr art. 27 comma 1 bis del d. lgs. 141). L’articolo 56 del decreto legislativo n. 231/2007 attribuisce alla Banca d’Italia il potere di irrogare sanzioni amministrative pecuniarie nei confronti dei destinatari del provvedimento nei casi di mancato rispetto delle disposizioni disciplinanti l’organizzazione amministrativa e le procedure di controllo interno. Si applica, in quanto compatibile, il procedimento disciplinato dall’articolo 145 TUB. Responsabile del procedimento amministrativo sanzionatorio è il Capo del Servizio Rapporti Esterni e Affari Generali.

PRINCIPIO DI PROPORZIONALITA’Le presenti disposizioni si applicano ad una gamma estesa di soggetti; per alcuni di essi gli assetti governo, organizzazione e controllo sono regolati da normative di settore, che richiedono l’adozione di strutture articolate; per altri tali assetti sono rimessi esclusivamente alle scelte dei soggetti stessi, nel quadro delle norme generali dell’ordinamento. Le disposizioni sono state predisposte tenendo conto degli assetti strutturali che presentano maggiore complessità, per effetto dell’adeguamento alle prescrizioni della normativa di settore o delle scelte compiute dai soggetti. Esse non vanno interpretate nel senso di imporre l’adozione di strutture più complesse di quelle in essere, mirando piuttosto ad assicurare la presenza di idonei presidi di contrasto al riciclaggio e al fi nanziamento del terrorismo. Pertanto, i soggetti destinatari applicano le presenti disposizioni secondo il principio di proporzionalità, in coerenza con la forma giuridica, le dimensioni, l’articolazione organizzativa, le caratteristiche e la complessità dell’attività svolta. I compiti e le funzioni previste vanno svolte effi cacemente per il perseguimento delle fi nalità cui sono preordinate, pur nella diversità delle confi gurazioni strutturali dell’azienda e della concreta individuazione dei compiti affi dati agli organi e agli organismi che compongono la governance, l’organizzazione e i controlli. Requisiti minimali vanno comunque osservati: � deve essere prevista la funzione antiriciclaggio e nominato il relativo responsabile; è ammessa l’esternalizzazione e l’attribuzione della responsabilità della funzione ad un amministratore, che, salvo il caso dell’amministratore unico, deve essere privo di deleghe operative; � ove l’unità di revisione interna non sia istituita, i relativi compiti possono essere assegnati ad un amministratore, che, salvo il caso dell’amministratore unico, deve essere privo di deleghe operative;� deve essere formalizzata l’attribuzione della responsabilità per la segnalazione delle operazioni sospette.

GLI ASSETTI ORGANIZZATIVI A SALVAGUARDIA DEI RISCHI DI RICICLAGGIO E FINANZIAMENTO DEL TERRORISMOLa presente disciplina si inserisce nel solco della crescente attenzione alle tematiche organizzative e di controllo interno che caratterizza la regolamentazione di vigilanza, nel presupposto che effi caci assetti organizzativi e di governo costituiscono condizione essenziale per prevenire e mitigare i fattori di rischio aziendali. In linea con le disposizioni volte a rafforzare la gestione del rischio di non conformità (compliance), la presente normativa mira a introdurre presidi specifi ci per il controllo del rischio di riciclaggio e fi nanziamento del terrorismo, richiedendo agli intermediari risorse, procedure, funzioni organizzative chiaramente individuate e adeguatamente specializzate. Più in dettaglio, sono necessarie: � la responsabilizzazione del personale dipendente e dei collaboratori esterni;

Provvedimento di Banca d’Italia sulle Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio

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� la chiara defi nizione, ai diversi livelli, di ruoli, compiti e responsabilità nonché la predisposizione di procedure intese a garantire l’osservanza degli obblighi di adeguata verifi ca della clientela e di segnalazione delle operazioni sospette e, inoltre, la conservazione della documentazione e delle evidenze dei rapporti e delle operazioni; � l’istituzione di un’apposita funzione incaricata di sovrintendere all’impegno di prevenzione e gestione dei rischi in discorso; � un’architettura delle funzioni di controllo che sia coordinata nelle sue componenti, anche attraverso idonei fl ussi informativi, e che sia al contempo coerente con l’articolazione della struttura, la complessità, la dimensione aziendale, la tipologia dei servizi e prodotti offerti nonché con l’entità del rischio associabile alle caratteristiche della clientela; � un’attività di controllo che abbia come oggetto il rispetto da parte del personale e dei collaboratori delle procedure interne e di tutti gli obblighi normativi, con particolare riguardo alla “collaborazione attiva” e alla continuativa analisi dell’operatività della clientela. Il contenimento del rischio di riciclaggio assume rilievo anche sotto il profi lo del rispetto della regolamentazione prudenziale9 che impone agli intermediari di fronteggiare, con un idoneo assetto organizzativo e un’adeguata dotazione patrimoniale, tutti i rischi cui sono esposti. Nella classifi cazione dei rischi, quello di riciclaggio viene ricondotto prevalentemente tra quelli di natura legale e reputazionale, ancorché non possano escludersi perdite su crediti o su strumenti fi nanziari dovute al fi nanziamento inconsapevole di attività criminose. Il rischio legale è ricompreso nell’ambito dei rischi operativi e come tale concorre alla determinazione del requisito patrimoniale previsto dal cd. “primo pilastro”; il rischio reputazionale viene trattato nell’ambito del cd. “secondo pilastro” e contribuisce, quindi, alla stima del grado di adeguatezza del capitale complessivo dell’intermediario. Il segno più evidente della convergenza tra la regolamentazione antiriciclaggio e le altre disposizioni di vigilanza è rappresentato dall’adozione, anche nella materia in esame, di un approccio basato sul rischio. L’adeguatezza dei presidi adottati da ciascun soggetto in materia antiriciclaggio rientra tra le verifi che che la Banca d’Italia è chiamata a svolgere sulle aziende vigilate nell’ambito del “processo di revisione e valutazione prudenziale” (cd. SREP). Il confronto con gli intermediari si incentra sulla funzionalità dei meccanismi gestionali e organizzativi volti ad assicurare che essi acquisiscano massima consapevolezza dei possibili risvolti di non conformità connessi con l’operatività aziendale. Il sistema dei controlli interni deve essere in grado di intercettare prontamente carenze procedurali e dei comportamenti, suscettibili di produrre violazioni dei vincoli regolamentari.

CAPITOLO PRIMORUOLO DEGLI ORGANI AZIENDALI E DELL’ORGANISMO DI CONTROLLO

Ai fi ni della mitigazione del rischio di coinvolgimento in fatti di riciclaggio assumono rilievo prioritario il coinvolgimento degli organi societari e il corretto adempimento degli obblighi che su questi ricadono. In particolare gli organi aziendali, ciascuno secondo le proprie competenze e responsabilità, sono tenuti a: defi nire politiche aziendali coerenti con i principi e le regole antiriciclaggio; adottare linee di policy idonee a preservare l’integrità aziendale; porre in atto misure organizzative e operative atte a evitare il rischio di coinvolgimento in episodi di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo; svolgere controlli sul rispetto della normativa e sull’adeguato presidio dei rischi. L’articolazione dei compiti e delle responsabilità degli organi aziendali deve essere chiaramente defi nita. La presente disciplina, nel defi nire gli assetti organizzativi necessari a prevenire e mitigare i rischi di coinvolgimento in fatti di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo, non fa riferimento a organi aziendali nominativamente individuati, ma richiama le funzioni di “supervisione strategica”, “gestione” e “controllo” in concreto assegnate agli organi aziendali o a loro componenti in coerenza con la normativa civilistica e di vigilanza.

SEZIONE IORGANO CON FUNZIONE DI SUPERVISIONE STRATEGICA

L’organo con funzione di supervisione strategica: - individua e riesamina periodicamente gli orientamenti strategici e le politiche di governo dei rischi connessi con il riciclaggio e il fi nanziamento del terrorismo; in aderenza all’approccio basato sul rischio, tali politiche devono risultare adeguate all’entità e alla tipologia dei rischi cui è concretamente esposta l’attività dell’impresa; - assicura nel continuo che i compiti e le responsabilità in materia di antiriciclaggio e di contrasto al fi nanziamento del terrorismo siano allocate in modo chiaro e appropriato, garantendo che le funzioni operative e quelle di controllo siano distinte e che le funzioni medesime siano fornite di risorse qualitativamente e quantitativamente adeguate; - assicura che venga approntato un sistema di fl ussi informativi verso gli organi sociali e al loro interno adeguato, completo e tempestivo; deve comunque essere assicurata la tutela della riservatezza dei soggetti che hanno partecipato alla procedura di segnalazione di operazione sospetta; - delinea un sistema di controlli interni organico e coordinato, funzionale alla pronta rilevazione e alla gestione del rischio di riciclaggio e ne assicura l’effi cacia nel tempo; - con cadenza almeno annuale, esamina le relazioni relative all’attività svolta dal responsabile antiriciclaggio e ai controlli eseguiti dalle funzioni competenti; - assicura che le carenze e anomalie riscontrate in esito ai controlli di vario livello siano portate tempestivamente a sua conoscenza.

SEZIONE IIORGANO CON FUNZIONE DI GESTIONE

L’organo cui è assegnata la funzione di gestione cura la realizzazione e aggiorna le procedure interne e le responsabilità delle strutture e delle funzioni aziendali al fi ne di evitare il coinvolgimento inconsapevole in fatti di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo. Nella predisposizione delle procedure operative tiene conto delle indicazioni e delle linee guida espresse dalle autorità competenti e dai diversi organismi internazionali nonché dei mutamenti del quadro normativo. In tale ambito, l’organo assicura che le procedure operative e i sistemi informativi consentano la corretta identifi cazione anagrafi ca del cliente, l’acquisizione e il costante aggiornamento di tutte le informazioni funzionali all’esame del suo profi lo economico- fi nanziario e all’individuazione delle motivazioni economiche sottostanti ai rapporti instaurati e alle operazioni effettuate. Appronta le procedure per l’assolvimento degli obblighi di conservazione dei documenti e di registrazione delle informazioni nell’archivio unico informatico. In materia di segnalazione di operazioni sospette, l’organo defi nisce una procedura in grado di garantire certezza di riferimento, omogeneità nei comportamenti, applicazione generalizzata all’intera struttura; adotta inoltre misure volte ad assicurare la massima riservatezza sull’identità delle persone che hanno partecipato alla procedura di segnalazione di operazione sospetta nonché strumenti, anche informatici, per la rilevazione delle operazioni anomale. L’organo defi nisce le iniziative e le procedure per assicurare il tempestivo assolvimento degli obblighi di comunicazione alle Autorità previsti dalla normativa in materia di riciclaggio e fi nanziamento al terrorismo. L’organo provvede altresì: - a defi nire i fl ussi informativi fi nalizzati ad assicurare la conoscenza dei fattori di rischio a tutte le strutture aziendali coinvolte e agli organi incaricati di funzioni di controllo ai sensi dell’art. 52 del decreto; - ad approvare i programmi di addestramento e formazione del personale dipendente e dei collaboratori sugli obblighi derivanti dalla disciplina in materia di antiriciclaggio e di fi nanziamento al terrorismo internazionale; l’attività di qualifi cazione deve rivestire carattere di continuità e di sistematicità e tenere conto dell’evoluzione della normativa e delle procedure predisposte dall’impresa; - ad adottare strumenti idonei a consentire la costante verifi ca dell’attività svolta dai dipendenti e dai collaboratori al fi ne di rilevare eventuali anomalie che emergano, segnatamente, nei comportamenti, nella qualità delle comunicazioni indirizzate ai referenti e alle strutture aziendali nonché nei rapporti che gli stessi dipendenti o collaboratori intrattengono con la clientela; - nei casi di operatività effettuata attraverso canali telefonici o telematici, ad assicurare l’adozione di specifi che procedure informatiche per il rispetto della normativa antiriciclaggio, con particolare riferimento all’individuazione automatica di operazioni anomale.

SEZIONE IIIdella normativa antiriciclaggio, con particolare riferimento all’individuazione automatica di operazioni anomale.

SEZIONE IIIdella normativa antiriciclaggio, con particolare riferimento all’individuazione automatica di operazioni anomale.

ORGANO CON FUNZIONI DI CONTROLLOL’organo cui è assegnata la funzione di controllo vigila sull’osservanza della normativa e sulla completezza, funzionalità e adeguatezza dei controlli antiriciclaggio. Nell’esercizio delle proprie attribuzioni, tale organo si avvale delle strutture interne per lo svolgimento delle verifi che e degli accertamenti necessari e utilizza fl ussi informativi provenienti dagli altri organi aziendali, dal responsabile antiriciclaggio e, ove presenti, dalle altre funzioni di controllo interno. In tale ambito, l’organo di controllo: - valuta con particolare attenzione l’idoneità delle procedure in essere per l’adeguata verifi ca della clientela, la registrazione e la conservazione delle informazioni e per la segnalazione delle operazioni sospette; - stimola l’azione di approfondimento dei motivi delle carenze, anomalie e irregolarità riscontrate e promuove l’adozione delle opportune misure correttive. L’organo di controllo viene sentito in merito alle decisioni concernenti la nomina del responsabile della funzione antiriciclaggio e alla defi nizione degli elementi dell’architettura complessiva del sistema di gestione e controllo del rischio di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo. Per quanto concerne i rapporti con le Autorità di vigilanza, l’art. 52 (commi 1 e 2 lett. a) del d. lgs 231 del 2007 prevede che l’organo di controllo informi senza indugio dette Autorità di tutti i fatti o gli atti di cui venga a conoscenza che possano costituire una violazione delle disposizioni attuative del decreto medesimo. Inoltre, ai sensi dell’art. 52 comma 2 lett. d), tale organo, entro trenta giorni, comunica alle Autorità di Vigilanza di settore le infrazioni alle disposizioni contenute nell’art. 36 di cui ha notizia. Nei casi citati, l’informativa può essere effettuata congiuntamente con altri organi

o funzioni aziendali.SEZIONE IV

L’ORGANISMO DI VIGILANZA DI CUI AL D. LGS. 231/2001L’articolo 25-octies del d.lgs. n. 231/2001 confi gura la responsabilità dell’impresa anche per gli illeciti amministrativi dipendenti dai reati di riciclaggio, di fi nanziamento del terrorismo, di impiego di denaro, beni o utilità di provenienza illecita di cui agli articoli 648 bis e 648 ter del Codice penale, commessi dai soggetti indicati dall’articolo 5 del decreto medesimo nell’interesse o a vantaggio dell’impresa medesima. Al fi ne di attenuare tale rischio legale, le imprese possono dotarsi di modelli organizzativi idonei a prevenire la commissione di reati della specie. Per garantire l’effi cienza e il buon funzionamento dei modelli, un ruolo cruciale è attribuito all’organismo di vigilanza. Questi, infatti, contribuisce in via preventiva alla defi nizione del modello, monitora nel continuo il rispetto delle procedure ivi previste e, nel caso in cui un reato sia comunque commesso, ne analizza le cause per individuare le misure correttive più idonee. In base all’articolo 52 del d. lgs. n. 231/2007 l’organismo in parola, al pari dell’organo di controllo, è tenuto a vigilare sull’osservanza delle norme contenute nello stesso decreto e ad effettuare le prescritte segnalazioni, nell’ambito delle proprie attribuzioni e competenze. Le segnalazioni possono essere effettuate congiuntamente con altri organi o funzioni aziendali. L’organismo riceve fl ussi informativi dalle funzioni aziendali e può accedere senza limitazioni a tutte le informazioni rilevanti ai fi ni dell’assolvimento dei propri compiti.

CAPITOLO SECONDOL’ASSETTO DEI PRESIDI ANTIRICICLAGGIO

Premessa I destinatari delle presenti disposizioni si dotano di un assetto organizzativo, di procedure operative e di sistemi informativi che - tenuto conto della natura, della dimensione e della complessità dell’attività svolta nonché della tipologia e della gamma dei servizi prestati - siano comunque in grado di garantire l’osservanza delle norme di legge e regolamentari previste in materia di prevenzione e contrasto del riciclaggio e del fi nanziamento del terrorismo. E’ importante, a tal fi ne, un ampio coinvolgimento di tutte le strutture operative e delle funzioni aziendali; particolare attenzione va riservata alle operazioni di acquisizione e conservazione dei dati e delle informazioni, nonché alla tempestiva elaborazione e disponibilità degli stessi. Deve essere altresì chiaramente defi nita l’articolazione dei compiti e delle responsabilità delle funzioni aziendali di controllo. Fondamentale è il ruolo dei controlli di linea che devono avvalersi di adeguati presidi e sistemi informativi. Rilievo cruciale assume la fi gura del responsabile antiriciclaggio aziendale, al quale competono funzioni complesse, da esercitarsi trasversalmente su tutta l’operatività svolta dall’impresa, qualifi cabili sia in termini di verifi ca della funzionalità di procedure, strutture e sistemi, sia di supporto e consulenza sulle scelte gestionali

SEZIONE ILA FUNZIONE ANTIRICICLAGGIO

1. Inquadramento organizzativo L’impresa si dota di una funzione specifi catamente deputata a prevenire e contrastare la realizzazione di operazioni di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo. I destinatari organizzano la funzione in coerenza con il principio di proporzionalità; è comunque necessario che la funzione sia indipendente e dotata di risorse qualitativamente e quantitativamente adeguate ai compiti da svolgere, eventualmente attivabili anche in autonomia. La funzione – che riferisce direttamente agli organi di vertice - ha accesso a tutte le attività dell’impresa nonché a qualsiasi informazione rilevante per lo svolgimento dei propri compiti. I diversi compiti in cui si articola l’attività della funzione possono essere affi dati a strutture organizzative diverse, già presenti nell’ambito dell’impresa, purché la gestione complessiva del rischio in questione sia ricondotta ad unità mediante la nomina di un responsabile con compiti di coordinamento e di supervisione. La funzione in argomento può anche essere attribuita alle strutture che svolgono le funzioni di controllo di conformità o di risk management. Le medesime attribuzioni non possono essere assegnate alla funzione di revisione interna. Indipendentemente dalla soluzione organizzativa prescelta, il personale che attende compiti riconducibili alla funzione antiriciclaggio deve essere adeguato per numero, competenze tecnico–professionali e aggiornamento, anche attraverso l’inserimento in programmi di formazione nel continuo. 2. Compiti La funzione verifi ca nel continuo che le procedure aziendali siano coerenti con l’obiettivo di prevenire e contrastare la violazione di norme di eteroregolamentazione (leggi e norme regolamentari) e di autoregolamentazione in materia di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo. A tal fi ne, la funzione provvede a: - identifi care le norme applicabili e valutare il loro impatto sui processi e le procedure interne; - collaborare all’individuazione del sistema dei controlli interni e delle procedure fi nalizzato alla prevenzione e al contrasto dei rischi in discorso; - verifi care l’idoneità del sistema dei controlli interni e delle procedure adottato e proporre le modifi che organizzative e procedurali necessarie o opportune al fi ne di assicurare un adeguato presidio dei rischi; - prestare consulenza e assistenza agli organi aziendali e all’alta direzione; in caso di offerta di prodotti e servizi nuovi, la funzione effettua in via preventiva le valutazioni di competenza; - verifi care l’affi dabilità del sistema informativo di alimentazione dell’archivio unico informatico aziendale;- trasmettere mensilmente alla UIF i dati aggregati concernenti le registrazioni nell’Archivio Unico Informatico; - curare, in raccordo con le altre funzioni aziendali competenti in materia di formazione, la predisposizione di un adeguato piano di formazione, fi nalizzato a conseguire un aggiornamento su base continuativa del personale dipendente e dei collaboratori; - predisporre fl ussi informativi diretti agli organi aziendali e all’alta direzione. La funzione può essere chiamata a svolgere le attività di rafforzata verifi ca della clientela nei casi in cui - per circostanze oggettive, ambientali e/o soggettive - appaia particolarmente elevato il rischio di riciclaggio. Laddove tale compito venga attribuito alle strutture operative, il responsabile antiriciclaggio verifi ca l’adeguatezza del processo di rafforzata verifi ca condotto dalle strutture di linea, sottoponendo ad attento controllo tale processo e i relativi esiti. La funzione predispone, per l’organo con funzione di gestione che lo sottopone all’approvazione dell’organo con funzione di supervisione strategica, un documento che defi nisce responsabilità, compiti e modalità operative nella gestione del rischio di riciclaggio e di fi nanziamento al terrorismo. Il documento - costantemente aggiornato - deve essere disponibile e facilmente accessibile a tutto il personale dipendente e ai collaboratori. La funzione pone particolare attenzione all’adeguatezza dei sistemi e delle procedure interne in materia di obblighi di adeguata verifi ca della clientela e di registrazione nonché dei sistemi di rilevazione, valutazione e segnalazione delle operazioni sospette, all’effi cace rilevazione delle altre situazioni oggetto di obbligo di comunicazione nonché all’appropriata conservazione della documentazione e delle evidenze richieste dalla normativa. Nella valutazione dell’adeguatezza di tali procedure, la funzione può effettuare controlli in loco su base campionaria per verifi care l’effi cacia e la funzionalità delle stesse e individuare eventuali aree di criticità. Almeno una volta l’anno, la funzione presenta agli organi di supervisione strategica, gestione e controllo una relazione sulle iniziative intraprese, sulle disfunzioni accertate e sulle relative azioni correttive da intraprendere nonché sull’attività formativa del personale. In qualità di presidio aziendale specialistico antiriciclaggio, la funzione collabora con le Autorità di cui al Titolo I, Capo II del Decreto legislativo 231/2007. 3. Il responsabile della funzione Il responsabile della funzione deve essere in possesso di adeguati requisiti di indipendenza, autorevolezza e professionalità. In considerazione della rilevanza dei compiti attribuiti, è opportuno che nella normativa interna vengano defi niti i presidi posti a tutela della stabilità e dell’indipendenza del responsabile. Il responsabile antiriciclaggio rientra, a tutti gli effetti, nel novero dei responsabili di funzioni aziendali di controllo. La nomina e la revoca sono di competenza dell’organo con funzione di gestione d’accordo con l’organo di supervisione strategica, sentito l’organo con funzioni di controllo. La funzione può essere attribuita al responsabile della funzione di controllo di conformità ovvero al risk manager . La persona incaricata della funzione non deve avere responsabilità dirette di aree operative né deve essere gerarchicamente dipendente da soggetti responsabili di dette aree. Qualora giustifi cato dalle ridotte dimensioni dell’impresa, la responsabilità della funzione può essere attribuita ad un amministratore, purché privo di deleghe gestionali. Il personale chiamato a collaborare nella funzione, anche se inserito in aree operative, riferisce direttamente al responsabile della funzione per le questioni attinenti a detti compiti. 4. Esternalizzazione Lo svolgimento della funzione può essere affi dato a soggetti esterni dotati di idonei requisiti in termini di professionalità, autorevolezza e indipendenza. La responsabilità per la corretta gestione dei rischi in discorso resta, in ogni caso, in capo all’impresa destinataria delle presenti disposizioni.L’esternalizzazione deve essere formalizzata in un accordo che defi nisca quanto meno: - la compiuta indicazione degli obiettivi da perseguire; - la frequenza minima dei fl ussi informativi nei confronti del referente interno e degli organi di vertice e di controllo aziendali, fermo restando l’obbligo

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34 Provvedimento di Banca d’Italia sulle Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio

di corrispondere tempestivamente a qualsiasi richiesta di informazioni e di consulenza; - gli obblighi di riservatezza delle informazioni acquisite nell’esercizio della funzione; - la possibilità di rivedere le condizioni del servizio al verifi carsi di modifi che normative o nell’operatività e nell’organizzazione dell’impresa esternalizzante; - la possibilità per le Autorità di Vigilanza e la UIF di accedere alle informazioni utili per l’attività di supervisione e controllo. In caso di esternalizzazione, l’impresa deve comunque nominare un responsabile interno alla funzione antiriciclaggio, con il compito di monitorare le modalità di svolgimento del servizio da parte dell’outsourcer. L’impresa dovrà inoltre adottare le cautele che sul piano organizzativo sono necessarie a garantire il mantenimento dei poteri di indirizzo e controllo da parte degli organi aziendali sulla funzione esternalizzata. Ferme restando le specifi che previsioni sull’outsourcing nell’ambito dei gruppi (cfr infra Cap. 3), non è coerente con il principio di proporzionalità l’esternalizzazione della funzione antiriciclaggio da parte delle imprese che presentano signifi cative dimensioni e complessità operativa. Resta salva la possibilità di esternalizzare fasi specifi che degli adempimenti antiriciclaggio.5. Rapporti con altre funzioni aziendali La funzione antiriciclaggio collabora con le altre funzioni presenti in azienda (la funzione di controllo di conformità, la revisione interna, l’area legale, l’organizzazione, le funzioni di gestione dei rischi, delle risorse umane, dei sistemi informativi, ecc.) allo scopo di sviluppare le proprie metodologie di gestione del rischio in modo coerente con le strategie e l’operatività aziendale, disegnando processi conformi alla normativa e prestando ausilio consultivo. Specifi ca attenzione è posta nell’articolazione dei fl ussi informativi tra le funzioni di controllo di conformità e di antiriciclaggio, attesa la contiguità tra le attività che caratterizzano le due funzioni. Laddove la funzione antiriciclaggio non sia incardinata nell’area compliance (per le imprese che ne siano dotate) sono chiaramente individuati e comunicati all’interno dell’azienda i compiti e le responsabilità delle due funzioni. L’adeguatezza e l’effi cacia della funzione sono sottoposte a verifi ca periodica da parte della revisione interna. Ne consegue che, per assicurare l’imparzialità delle verifi che, la funzione antiriciclaggio non può essere affi data alla funzione di revisione interna. Il responsabile della revisione interna informa il responsabile antiriciclaggio delle eventuali ineffi cienze nella gestione del rischio emerse nel corso delle attività di verifi ca.

SEZIONE IIIL RESPONSABILE DELLE SEGNALAZIONI DI OPERAZIONI SOSPETTE

Ai sensi dell’art. 42 comma 4 del decreto 231/2007, compete al titolare dell’attività, al legale rappresentante dell’impresa ovvero ad un suo delegato: - valutare le segnalazioni di operazioni sospette pervenute; - trasmettere alla UIF le segnalazioni ritenute fondate. La persona nominata delegato deve essere in possesso di adeguati requisiti di indipendenza, autorevolezza e professionalità. Il delegato non deve avere responsabilità dirette in aree operative né deve essere gerarchicamente dipendente da soggetti di dette aree. Il ruolo e le responsabilità del delegato ovvero del titolare dell’attività/legale rappresentante devono essere adeguatamente formalizzati e resi pubblici all’interno della struttura. La delega per la valutazione e la trasmissione delle segnalazioni pervenute (ex art. 42, comma 4, D. Lgs. n. 231/2007) può essere attribuita al responsabile antiriciclaggio. La delega non può essere conferita al responsabile della funzione di revisione interna né a soggetti esterni all’impresa. Nelle strutture di gruppo essa può essere attribuita al delegato di gruppo (cfr infra Cap. 3). Il nominativo del delegato ovvero del titolare dell’attività/legale rappresentante va comunicato alla UIF. I responsabili delle segnalazioni devono avere libero accesso ai fl ussi informativi diretti agli organi aziendali e alle strutture, a vario titolo, coinvolte nella gestione e contrasto del riciclaggio e del fi nanziamento al terrorismo. Essi svolgono un ruolo di interlocuzione con la UIF e corrispondono tempestivamente alle eventuali richieste di approfondimento provenienti dalla stessa Unità. In ogni caso, quali che siano le soluzioni organizzative prescelte, nel processo di valutazione delle operazioni sospette il responsabile di tale attività può acquisire informazioni utili dal responsabile antiriciclaggio. Il responsabile delle segnalazioni di operazioni sospette comunica, con le modalità organizzative ritenute più appropriate, l’esito della propria valutazione al responsabile della dipendenza che ha dato origine alla segnalazione. Ferma la tutela della riservatezza dell’identità del soggetto di primo livello che ha effettuato la segnalazione, il responsabile delle segnalazioni di operazioni sospette può consentire che i nominativi dei clienti oggetto di segnalazione di operazione sospetta siano consultabili - anche attraverso l’utilizzo di idonee basi informative – dai responsabili delle diverse strutture operative aziendali, stante la particolare pregnanza che tale informazione può rivestire in sede di apertura di nuovi rapporti contrattuali ovvero di valutazione dell’operatività della clientela già in essere.

SEZIONE IIILA FUNZIONE DI REVISIONE INTERNA

In materia di prevenzione e contrasto dell’utilizzo del sistema fi nanziario per fi nalità di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo, la funzione di revisione interna verifi ca in modo continuativo il grado di adeguatezza dell’assetto organizzativo aziendale e la sua conformità rispetto alla disciplina di riferimento e vigila sulla funzionalità del complessivo sistema dei controlli interni. La funzione, tra l’altro, attraverso controlli sistematici, anche di tipo ispettivo, verifi ca: - il costante rispetto dell’obbligo di adeguata verifi ca, sia nella fase di instaurazione del rapporto che nello svilupparsi nel tempo della relazione; - l’effettiva acquisizione e l’ordinata conservazione dei dati e documenti prescritti dalla normativa; - il corretto funzionamento dell’archivio unico informatico; - l’effettivo grado di coinvolgimento del personale dipendente e dei collaboratori nonché dei responsabili delle strutture centrali e periferiche, nell’attuazione dell’obbligo della “collaborazione attiva”. Gli interventi, sia a distanza che ispettivi, devono essere oggetto di pianifi cazione per consentire che tutte le strutture operative periferiche e centrali siano sottoposte a verifi ca in un congruo arco di tempo e che le iniziative siano più frequenti nei confronti delle strutture maggiormente esposte ai rischi di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo. La funzione deve svolgere altresì interventi di follow-up al fi ne di assicurarsi dell’avvenuta adozione degli interventi correttivi delle carenze e irregolarità riscontrate e della loro idoneità a evitare analoghe situazioni nel futuro.Deve altresì verifi care periodicamente l’allineamento tra le varie procedure contabili settoriali di gestione e quella di alimentazione e gestione dell’Archivio unico informatico aziendale. La funzione di revisione interna deve riportare agli organi aziendali compiute informazioni sull’attività svolta e sui relativi esiti, fermo restando il rispetto del principio di riservatezza in materia di segnalazioni di operazioni sospette.

SEZIONE IVPRESIDI IN MATERIA DI RETE DISTRIBUTIVA E MEDIATORI

Laddove i prodotti vengano offerti fuori sede attraverso reti di agenti in attività fi nanziaria, promotori fi nanziari o di altri soggetti legati all’intermediario da vincoli contrattuali, quest’ultimo deve adottare ogni precauzione necessaria ad assicurare il rispetto delle disposizioni in materia di contrasto al riciclaggio. A tal fi ne, l’intermediario preponente ha cura di: - richiamare nell’ambito dei contratti di collaborazione stipulati con agenti, promotori e soggetti esterni le regole di condotta a fi ni antiriciclaggio cui gli stessi devono attenersi nell’esercizio dell’attività per conto dell’intermediario medesimo; - fornire agli addetti alla propria rete di vendita gli strumenti operativi e le procedure, anche informatiche, che li assistano nell’esecuzione di ogni operazione e dei relativi adempimenti a fi ni antiriciclaggio; - approntare specifi ci e periodici programmi di formazione a favore degli addetti alla rete di vendita, affi nché abbiano adeguata conoscenza della normativa di riferimento e delle connesse responsabilità e siano in grado di utilizzare consapevolmente strumenti e procedure di ausilio nell’esecuzione degli adempimenti; - monitorare costantemente il rispetto da parte della rete di vendita delle regole di condotta antiriciclaggio richiamate in sede contrattuale, verifi cando, in particolare, che gli agenti in attività fi nanziaria di cui si avvale trasmettano, non oltre il termine di trenta giorni, i dati e le informazioni richieste dall’art. 36, comma 2, del D.Lgs. 231/2007 ai fi ni della registrazione dell’operazione nel proprio Archivio Unico Informatico;- effettuare verifi che periodiche presso i punti operativi degli addetti alla rete di vendita. Nei casi in cui è richiesta una rafforzata verifi ca della clientela in ragione del più elevato rischio di riciclaggio, l’intermediario deve intervenire a supporto del collaboratore nell’adempimento degli obblighi previsti dall’art. 28 del D.Lgs. 231/2007. Nel caso di intervento di un mediatore creditizio o altro soggetto non legato all’intermediario da un rapporto di mandato, fermi restando gli obblighi facenti capo in proprio a tali soggetti, l’intermediario non è esonerato dalle responsabilità connesse al rispetto degli obblighi antiriciclaggio. Al fi ne di evitare ridondanze e reiterazioni di attività già svolte, l’intermediario può avvalersi dei dati e informazioni già raccolti dal mediatore, verifi cando la correttezza degli adempimenti compiuti per l’identifi cazione della clientela e controllando che il fl usso informativo sia tempestivamente trasmesso ai fi ni delle registrazioni nell’Archivio Unico Informatico. Qualora l’intermediario accerti gravi inadempimenti o infedeltà da parte del mediatore nell’esecuzione degli obblighi antiriciclaggio interrompe ogni rapporto con il medesimo. Nell’ambito delle eventuali convenzioni stipulate con mediatori o collaboratori indipendenti, l’intermediario richiama – pur nel rispetto dei reciproci ambiti di autonomia e indipendenza professionale – le regole di condotta antiriciclaggio cui gli stessi devono attenersi nell’esercizio della propria attività; inoltre, prevede – anche a pena della risoluzione del rapporto - che il soggetto partecipi periodicamente ad adeguate iniziative di formazione ed aggiornamento.

SEZIONE VLA FORMAZIONE DEL PERSONALE

I soggetti destinatari delle presenti disposizioni pongono in essere una attenta opera di addestramento e di formazione del personale sugli obblighi previsti dalla normativa antiriciclaggio.Un’effi cace applicazione della normativa antiriciclaggio presuppone la piena consapevolezza delle fi nalità e dei principi che ne sorreggono l’impianto. Il personale deve essere portato a conoscenza degli obblighi e delle responsabilità aziendali che possono derivare dal mancato adempimento dei medesimi. L’addestramento e la formazione del personale devono riservare particolare cura allo sviluppo di una specifi ca preparazione dei dipendenti e dei collaboratori che sono a più diretto contatto con la clientela. Specifi ci programmi di formazione appaiono opportuni per il personale appartenente alla funzione antiriciclaggio. A tali dipendenti si richiede un continuo aggiornamento in merito all’evoluzione dei rischi di riciclaggio e agli schemi tipici delle operazioni fi nanziarie criminali. L’attività di qualifi cazione del personale deve rivestire carattere di continuità e di sistematicità e va svolta nell’ambito di programmi organici. Annualmente deve essere sottoposta all’organo con funzione di gestione una relazione in ordine all’attività di addestramento e formazione in materia di normativa antiriciclaggio. Un supporto all’azione di formazione del personale e di diffusione della complessiva disciplina può essere fornito dalle associazioni di categoria o da altri organismi esterni, attraverso iniziative volte ad approfondire la normativa, a studiarne le modalità di applicazione e a diffonderne la conoscenza in modo chiaro ed effi cace.

CAPITOLO TERZOLE FUNZIONI ANTIRICICLAGGIO NELLE STRUTTURE DI GRUPPO

SEZIONE I PRINCIPI GENERALI

Le decisioni strategiche a livello di gruppo in materia di gestione del rischio di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo sono rimesse agli organi aziendali della capogruppo. Gli organi aziendali delle componenti del gruppo devono essere consapevoli delle scelte effettuate dagli organi di vertice della capogruppo e sono responsabili, ciascuno secondo le proprie competenze, dell’attuazione nell’ambito della propria realtà aziendale delle strategie e politiche di gestione del rischio di riciclaggio e di fi nanziamento del terrorismo internazionale. In tale ottica è necessario che la capogruppo coinvolga e renda partecipi, nei modi ritenuti più opportuni, gli organi aziendali delle controllate delle scelte effettuate in materia di politiche e procedure di gestione del rischio in questione. Laddove la funzione antiriciclaggio venga esternalizzata alla capogruppo ovvero ad altra società del gruppo, presso ciascuna controllata deve essere individuato un referente ovvero una specifi ca unità antiriciclaggio che, operando in stretto coordinamento funzionale con l’apposita struttura dell’outsourcer, presidi i processi collegati alla normativa antiriciclaggio nella società di riferimento. Il responsabile antiriciclaggio di gruppo, per gli aspetti di specifi co interesse, viene informato in maniera compiuta e tempestiva degli esiti delle attività di controllo effettuate presso le società appartenenti al gruppo nonché di ogni accadimento di rilievo. Egli ha accesso a tutte le banche dati del gruppo contenenti informazioni utili all’espletamento dei propri compiti. Particolare attenzione richiede l’articolazione della funzione nei gruppi bancari con operatività cross-border. Come previsto dalle linee guida in materia elaborate a livello internazionale, i gruppi sono tenuti a sviluppare un approccio globale al rischio di riciclaggio, con fi ssazione di standard generali in materia di identifi cazione e conoscenza della clientela. Pertanto, fermo il rispetto degli specifi ci adempimenti prescritti dall’ordinamento del paese ospitante, le procedure in essere presso le succursali e le fi liazioni estere devono essere in linea con gli standard del gruppo e tali da assicurare la condivisione delle informazioni a livello consolidato. Gli intermediari dovranno individuare le soluzioni organizzative più idonee per assicurare il rispetto di tutte le disposizioni applicabili in relazione ai diversi ambiti di operatività e, nel contempo, assicurare che la gestione dei rischi in discorso tenga conto di tutti gli elementi di valutazione e di misurazione in possesso delle singole componenti.

SEZIONE IILA SEGNALAZIONE DELLE OPERAZIONI SOSPETTE

I legali rappresentanti delle società del gruppo possono conferire al delegato di una delle società del gruppo la delega di cui all’art 42 comma 4 del D. Lgs. n. 231/2007. Ciascuna delega deve essere adeguatamente formalizzata. Nel caso la delega venga conferita, le operazioni da valutare sono trasmesse al delegato di gruppo in esito ad una procedura caratterizzata da un limitato numero di livelli; va assicurata celerità, riservatezza e facilità di confronto tra chi matura il sospetto e tale delegato. Quest’ultimo acquisisce, direttamente o per il tramite delle strutture di volta in volta individuate presso le altre società del gruppo, tutte le informazioni utili in possesso delle controllate, ivi comprese quelle presenti negli Archivi unici informatici. Le società controllate che non abbiano conferito delega al delegato di gruppo trasmettono a quest’ultimo copia delle segnalazioni inviate alla UIF o archiviate, complete della motivazione di tale decisione. La trasmissione dovrà comunque avvenire con modalità volte a garantire la massima riservatezza dell’identità del responsabile di primo livello che ha effettuato la segnalazione. Il delegato di gruppo, ai fi ni dell’approfondimento delle operazioni e dei rapporti anomali in un’ottica di gruppo, si può avvalere di ogni struttura delle società controllate, anche di quelle che non hanno conferito la delega.

CAPITOLO IVPRINCIPI ORGANIZZATIVI DA OSSERVARE IN RELAZIONE A SPECIFICHE ATTIVITA’

SEZIONE IATTIVITA’ DI MONEY TRANSFER

L’attività di money transfer presenta aspetti di particolare vulnerabilità al rischio di riciclaggio di denaro e di fi nanziamento del terrorismo, in ragione della estesa ramifi cazione territoriale (attraverso le reti di agenti in attività fi nanziaria), della occasionalità e della spersonalizzazione del rapporto con il cliente. Pertanto, gli intermediari che svolgono l’attività di money transfer devono dotarsi di procedure informatiche per l’individuazione e il blocco automatico delle transazioni anomale. Il sistema informativo deve consentire di monitorare in tempo reale le operazioni effettuate, anche attraverso la rete degli agenti e collaboratori esterni, e di ricostruire eventuali operazioni anomale o frazionate, con riferimento sia al nominativo del richiedente che a quello del benefi ciario del trasferimento dei fondi.

SEZIONE IISOCIETA’ FIDUCIARIE

L’attività delle società fi duciarie, che comprende tra l’altro l’amministrazione di patrimoni e l’intestazione fi duciaria di pacchetti azionari, presenta profi li rilevanti per la disciplina antiriciclaggio, in quanto, in linea astratta, appare suscettibile di limitare la trasparenza della proprietà o della gestione di determinati beni. L’adempimento degli obblighi antiriciclaggio e antiterrorismo deve coinvolgere tutte le strutture operative e le funzioni aziendali, in considerazione dell’attività svolta in via prevalente dalla società, del profi lo e delle caratteristiche della clientela, delle diverse tipologie di beni conferiti in amministrazione fi duciaria (titoli, quote, obbligazioni, conti correnti, beni immobili, ecc.). Le peculiarità del rapporto tra società fi duciarie e clientela richiedono una specifi ca attenzione al momento della relativa instaurazione, potendo in tale fase emergere elementi rilevanti ai fi ni della individuazione di anomalie. Misure di adeguata verifi ca calibrate sull’intera durata del rapporto rendono necessario che le società adottino strumenti informativi in grado di organizzare ed elaborare, anche in forma sintetica, tutti i dati utili per monitorare con la massima effi cacia ogni concreto profi lo di rischio: informazioni essenziali su ciascun cliente (capacità economica, attività professionale, profi lo economico/fi nanziario, ecc.); motivi del ricorso all’amministrazione fi duciaria; eventuali operazioni inusuali poste in essere; eventuali incongruenze rispetto al profi lo economico e/o professionale, da valutare secondo parametri sia quantitativi (importo e frequenza delle operazioni) sia qualitativi (tipologia e caratteristiche di utilizzo dei servizi). A tal fi ne, le società fi duciarie si dotano di sistemi di rilevazione e conservazione accentrata dei dati sulla clientela, assicurandone la corretta tenuta e il costante aggiornamento, nonché la pronta disponibilità delle informazioni. Assumono specifi co rilievo gli adempimenti imposti dalla disciplina antiriciclaggio in materia di identifi cazione del titolare effettivo e relativa comunicazione, anche nell’ambito delle segnalazioni di operazioni sospette. Al riguardo, le società adottano misure, anche organizzative, idonee a consentire l’acquisizione e la verifi ca delle informazioni sull’identità del titolare effettivo, astenendosi dal perfezionare l’operazione in tutti i casi in cui tali adempimenti non siano possibili. Laddove assumano la veste di clienti di soggetti destinatari degli obblighi antiriciclaggio, le società fi duciarie non iscritte nella sezione separata dell’albo previsto dall’articolo 106 TUB, come modifi cato dal d. lgs. 13 agosto 2010, n. 141, devono fornire per iscritto tutte le informazioni necessarie e aggiornate di cui siano a conoscenza, per consentire l’identifi cazione del titolare effettivo. Particolare attenzione va posta alle operazioni condotte e concluse autonomamente dal fi duciante, senza l’intervento o il preventivo assenso della società fi duciaria (cd. operazioni “franco valuta”), anche nel caso in cui tali operazioni vengano perfezionate attraverso il sistema bancario. Le società, in sede di stipula del contratto fi duciario, concordano per iscritto con il cliente modalità atte a ottenere la tempestiva comunicazione di tali operazioni, nonché misure idonee ad assicurarne la valutazione da parte delle società fi duciarie e la necessaria trasparenza informativa ai fi ni del rispetto della normativa antiriciclaggio.

* **Le presenti disposizioni entrano in vigore il 1° settembre 2011

Vincere senza vendere l’anima al diavolo!

35SimplyBiz

SimplyBiz Life

Negoziare non

è vendere. Non è necessario negoziare quando si vende

Come prepararsi per una Negoziazione Win WinCOS’È LA NEGOZIAZIONE?

Una discussione fra una o più parti, che inizia con una situazione di disaccordo. È un processo attraverso il quale le parti interessate risolvono dispute, raggiungono un accordo su una serie di cose, trattano per vantaggi individuali o collettivi, e cercano di ottenere dei risultati che soddisfi no gli interessi delle parti.

Molti venditori commettono l’errore di pensare che la negoziazione sia inevitabile.

Una volta volevo comprare una macchina di seconda mano e fui attratta da un annuncio pubblicato su un giornale locale. Chiamai il venditore e mi disse di raggiungerlo. Ora, io non mi intendo molto di macchine ma rizzai le orecchie quando gli chiesi il prezzo. Mi rispose “20 milioni di Lire, ma sono disposto a trattare”. Fece un errore elementare: mi rivelò subito il prezzo.Pensate che abbia pagato quel prezzo? Ovviamente no.Quello che avrebbe dovuto fare è dirmi di più sulla macchina: parcheggiata in garage, massima effi -cienza, posseduta da un solo proprietario. Ma era troppo preoccupato della cifra che voleva ottene-re. Non c’è da sorprendersi se sono riuscita a strappare un prezzo migliore.

Nel 2002, nel bel mezzo del boom immobiliare, un mio amico vendette la sua casa a un prezzo molto elevato. C’erano diverse persone interessate all’abitazione e una mattina ricevette una chiamata dal suo agente immobiliare. Gli disse: “Il signore e la signora Rossi sono stati molto colpiti dalla vostra casa. Vorrebbero offrirvi questa cifra, ma sono comunque disposti a pagare il prezzo pieno se necessario”. Potete immaginare la risposta del mio amico!

A livello commerciale, un venditore presenta una proposta al cliente. Il cliente potrebbe accettare ogni aspetto della proposta e fi rmare il contratto. In questo caso non avrebbe luogo nessuna negoziazione. Tuttavia, se il cliente non accetta alcuni aspetti della proposta, può venirsi a determinare una situazione iniziale di disaccordo. A questo punto si rende necessaria una trattativa. Allo stesso modo, non è il caso di negoziare fi no a quando il cliente non manifesta interesse per un prodotto/servizio. Facciamo un esempio che esula dal settore delle vendite: non sarebbe saggio per un direttore del per-sonale mettersi a negoziare sul salario di un potenziale impiegato prima di aver deciso che si tratta della persona giusta per il lavoro.

Negoziare è quindi fare un accordo sulle condizioni alle quali si farà una certa cosa insieme con un’altra o più parti.

PREPARARSI ALLA NEGOZIAZIONEI vostri risultati miglioreranno notevolmente se metterete in pratica questi 5 principi fondamentali:

1. Lavorare affi nché si crei una situazione vincente per tutti, ovvero una situazione in cui il venditore sente che sta ottenendo un guadagno per il servizio che fornisce e l’acquirente sente che sta ricevendo un valore.2. Fare un piano A e un piano B. In ogni situazione si ha piano ideale, considerato l’ottimo e un piano di ripiego, ma sempre accettabile. L’area tra l’optimum e il ripiego delle due parti coinvolte nella trattativa rappresenta la fi nestra di negoziazione, la fi nestra delle opportunità per raggiungere un accordo. raggiungere un accordo. 3. Contrattare le facilitazioni. La negoziazione implica spesso una facilitazione o una concessione. Per negoziare in modo collaborativo è fondamentale scambiare le concessioni. Vi è mai capitato di ricevere un campione gratuito in un supermercato e di esservi sentiti in dovere di comprare il prodotto?4. Considerare tutte le variabili. Quando si vende si corre sempre il rischio che il prezzo o lo sconto diventino il centro della questione. Considerare tutte le variabili permette di avere una visione più ampia e di considerare altri modi di raggiungere un accordo. 5. Evitare le supposizioni. I venditori spesso commettono l’errore di fare supposizioni o di leggere la mente dei propri inter-locutori.

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w w w . n e x u s 3 6 0 . i tDIREZIONE GENERALE - Via Verdi, 31/c - 24121 Bergamo - Tel: 035 244 962 - Fax: 035 271 343 - info@nexus360.itAlbo UIC n.15407 - REA: BG-337307 - Registro Imprese n. 02959700168 - C.F. e P.IVA 02959700168 - Iscrizione alla Sez. E del RUI n.E000311568

1. Raggiungimento degli obiettivi strategici e di vendita attraverso la maniacale attenzione alle esigenze del cliente per “costruire mutuatari di successo .2. Obiettivi di vendita coerenti con le motivazioni dei clienti. La sostenibilità del debito dei clienti è funzionale al successo dell'organizzazione per un business prevedibile e ripetibile nel tempo. 3. Consolidamento e stabilizzazione della rete commerciale e dei partner bancari attraverso la leva qualitativa.4. Ricerca di una costante, definita e riconosciuta evoluzione professionale. L'accrescimento delle capacità, dei requisiti professionali e il riconoscimento sociale, sono la base formativa sulla quale Nexus fonda l'attività quotidiana della propria rete.5. Back Office efficiente ed efficace al servizio della rete. Nexus crede che il successo si costruisca sull'asse cliente - consulente - partner bancario.6. Crescita attraverso un meticoloso sviluppo progressivo. La presenza sul territorio si realizza mediante formazione, delega e controllo degli standard qualitativi, fondamentali per l'appartenenza al gruppo.7. “Client Service” quale determinante di successo. La consulenza indipendente e gratuita, la semplicità, la chiarezza e la trasparenza da sempre accompagnano le scelte fondanti di Nexus.

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