SimplyBiz Marzo 2011

Mensile diretto da Flavio Meloni

Anno 2 - N. 3 Marzo 2011

L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia e immobiliare

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Questo mese

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La proposta della Commissione Europea su “Erogazioni e Indebitamento responsabile”

continua a pag. 17

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Da questo numero inizia una importante collaborazione tra SimplyBiz e FTAdviser.Il nostro obiettivo è quello di portarvi informazioni, analisi e com-

menti di qualità sempre maggiore. FTAdviser è una testata dedicata al mercato della consulenza dei mutui, delle assicurazioni protection, degli investimenti, e della relativa normativa, e a tutte quelle notizie che hanno rilevanza per il mercato.La forza di FTAdviser.com deriva dalla combinazione dell’expertise di ma-gazines come Financial Adviser, Investment Adviser e Money Management. Per questo abbiamo strutturato con la testata del Financial Times una collaborazione, che ci consentirà di leggere gli argomenti più interessanti, gli approfondimenti più pungenti e le tendenze che fanno cambiare il business.Su questo numero potete leggere tre interessantissimi articoli: il primo riguarda il Progetto Merlin, un accordo fra banche e Governo a sostegno dei fi nanziamenti alle imprese; il secondo è una Lettera al mercato di Terence O’Halloran, considerato un guru nella consulenza nei servizi fi nanziari, che sostiene che le banche dovrebbero fare solo banking; infi ne, ma non per ultimo, un interessante contributo di Jonathan Cornell, head of communi-cations di First Action Finance, che spiega la rivoluzione in atto nel mondo dei consulenti in UK.

Alle pag. 11-12-13

11SimplyBiz

Financial Times Adviser

Comunicazione al mercatoComunicazione al mercatoComunicazione al mercato

Piazza Liberty, 8 • 20121 Milano • Tel. 02 48731524

SimplyBiz mensile ha da questo numero una sezione in collaborazione con FTAdviser.

L’obiettivo è di portare ai propri lettori e al mercato informazioni, analisi e com-menti pubblicati su FTAdviser, selezionando gli argomenti più interessanti e le tendenze che fanno cambiare il business, relativi ai mercati internazionali chiave.FTAdviser è dedicato al mercato della consulenza dei mutui, delle assicurazioni protection, degli investimenti, della regulation, e a tutte quelle notizie che hanno rilevanza per il mercato.

La forza di FTAdviser.com deriva dalla combinazione dell’expertise di magazines come Financial Adviser, Investment Adviser e Money Management.

SimplyBiz mensile, lanciato lo scorso Settembre, è l’unica rivista per i profes-sionisti della consulenza creditizia e immobiliare.È diventata in breve tempo un punto di riferimento per le news, i trend e i com-menti del suo mercato di riferimento.

Questa operazione dimostra il nostro impegno continuo nel dare a SimplyBiz un vantaggio competitivo unico rispetto al resto della stampa specializzata italiana.

SezioneSpeciale

Marcella Frati, Marcella Frati, Marcella Frati, Marcella Frati, chairman SimplyBizchairman SimplyBiz

Flavio Meloni, direttore SimplyBiz

Pensa positivo e massimizza

le Tue performance di Business!

IMPARA A “FAR CENTRO” AL PRIMO COLPO!

Sappiamo quanto è “dura” oggi per Te Consulente del Credito vendere mutui, prestiti, cessione del V° e polizze creditor protection correlate ai fi nanziamenti.

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SimplyBiz si arricchisce dell’accordo con FTAdviser (Financial Times)

Si è tenuto presso European Parliamentary Financial Services un lunch event sul tema “Erogazioni respon-sabili e indebitamento responsabile”, presieduta da

Antolín Sánchez Presedo, membro del Parlamento Europeo, in cui sono intervenuti: Antoni Ballabriga, Global Director of Corporate Responsibility, BBVA e Alain Gourio, Head of Group Legal Coordination, BNP Paribas. Nell’articolo gli aspetti chiave degli speech sull’iniziativa della Comunità Europea, che sta considerando di rendere obbligatoria la consulenza sui mutui nell’ambito della sua nuova direttiva su “Erogare in modo responsabile e indebi-tarsi in modo responsabile”, che sarà emanata prima della fi ne del 2011.

“Anche il 2011 sarà un anno di transizione”Pag. 6Techub presenta CreditoLab

Ridefi nizione degli accordi tra Gabetti Property Solutions e UBH

Fiaip e Istat confermano il calo delle compravendite. Cresce la domanda, ma i prezzi vanno adeguati

I comportamenti immobiliari dei clienti over 55 in USA

Dopo un 2010 di fl essione e di rifl essione, ci sono nuovamente segnali positivi

Terfi nance, facilità e velocità come modello per lo sviluppo del business

Quale scenario per il mercato di mutui e prestiti da parte delle famiglie italiane?

A Istanbul per il secondo Meeting Creacasa

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“La sfi da è far diventare la Cessione un mercato di offerta”Pag. 2

Assicurazioni View

Operatori View

Cessione del V View

Immobiliare News

Mutui View

Circolare RGS n. 1 17 gennaio 2011*Prodotti intermediati da Capitallnspa

*Fogli informativi, avvisi sulle norme di trasparenza e informativa privacy asportabili presso le sedi Capitalln e sul sito

www.Capitallnspa.it

La Copertura Perdita d’impiego: capirla per venderla meglio

continua a pag. 16

Il settore assicurativo ha introdotto la Copertura Perdita d’impiego involontaria sul mercato italiano a partire dalla fi ne degli anni ‘90 in un ambito molto specifi co.

Sul mercato casalingo, la copertura perdita d’impiego è praticamente solo presente all’interno del prodotto CPI (Creditor Protection Insurance) venduto in conco-mitanza e a copertura di prestiti personali, al consumo e mutui. La garanzia Perdita d’impiego ha, invece, un forte appeal sul cliente, visto che la perdita del posto di lavoro rap-presenta al momento una delle nostre principali paure. D’altro canto non dobbiamo dimenticare che anche per l’istituzione fi nanziaria, la presenza della copertura, rap-presenta un valore aggiunto e non solo per il ritorno provvigionale, ma anche per la garanzia in sé.

SimplyBiz

Assicurazioni View02“La sfi da è far diventare la Cessione un mercato di offerta”

Assicurazioni ViewKtesios in liquidazioneLa società fi nanziaria specializzata nella Cqs, partecipata indirettamen-te dalla Cir della famiglia De Bene-detti e da Merrill Lynch, attraverso Cqs Holding, va in liquidazione e verrà cancellata dall’elenco speciale ex art. 107 TUB degli intermedia-ri, con provvedimento dell’8 marzo 2011 dalla Banca d’Italia.Pertanto, da tale data la società ri-sulterà iscritta quale intermediario nel solo elenco generale previsto dall’art. 106 del Dlgs. 385/93 e non potrà intraprendere nuove opera-zioni. “Adotteremo tutte le iniziative possibili volte a limitare l’impatto sul mercato e a salvaguardare il più possibile i livelli occupazionali, even-tualmente nel contesto di una ordi-nata liquidazione, che potrebbe an-che prevedere la cessione a terzi di rami d’azienda”, si legge in una nota.

Edoardo Merenda rileva il 90% di BackOffi ce srlBackOffi ce srl, società specializza-ta nell’intermediazione e istruttoria mutui, legata alla galassia FRIMM Holding dal 2008, viene rilevata al 90% da Edoardo Merenda, già head of sales area in Barclays Bank per la mortgage business unit (ex-Woolwich). Il nuovo asset societario, conferma il manteni-mento del contratto di service al gruppo FRIMM per altri 4 anni, e si estenderà anche ad altri canali di vendita, come Eurocqs. Inoltre, questo mese, la società ha lanciato un nuovo sito on line per la media-zione di mutui privati con il nome Mutuiperlacasa.com.

Coges, dal 9 febbraio ha ripreso a erogare La Banca d’Italia, con provvedimen-to del 9 febbraio 2011, ha disposto nei confronti di Coges Finanziaria SpA, con sede legale in Roma e sede amministrativa a Rimini, la ri-mozione del divieto di intraprendere nuove operazioni, provvedimento a suo tempo adottato ai sensi dell’art. 107, comma 4-bis del Dlgs 385/93. Il divieto è stato tolto in quanto la società ha poi ottemperato alle ri-chieste di Bankitalia (ad esempio quella del risarcimento dei clienti).

Al via il Tavolo tecnico tra Mef, Banca d’Italia e associazioni di categoriaI rappresentanti delle associazio-ni di categoria della mediazione creditizia, del Mef e della Banca d’Italia si stanno incontrando nel-la sede della Banca d’Italia per il Tavolo tecnico di lavoro per l’esame congiunto delle problematiche atti-nenti la costituzione dell’Organismo incaricato della tenuta degli elenchi degli agenti in attività fi nanziaria e dei mediatori creditizi, che deve avvenire entro il 31 dicembre. La Banca d’Italia si auspica che i lavori del Tavolo tecnico si svolgano con celerità (tre sedute) e si concludano non oltre il 31 marzo. Per il 15 aprile è prevista la nomina dei membri del consiglio dell’Organismo.

Fiditalia in perdita taglia il 25% del personaleFiditalia, la società di credito al consumo controllata da Société Générale, dopo aver registrato una perdita di 256 milioni nel biennio 09-10, ha deciso un taglio di 116 dipendenti.

News in brief

Il mercato della cessione del V ha segna-to nel 2010 una fl essione rilevante (-13%) pur alla presenza di una congiuntura eco-

nomica che ha certamente favorito la do-manda di questo prodotto. In questa inter-vista con Elio Migliardi, direttore tecnico di Net Insurance, società leader nelle assicu-razioni che offrono la copertura obbligato-ria per questa particolare forma di prestito, analizziamo quali sono stati i principali mo-tivi che hanno portato a questa fl essione e quali sono le prospettive per il 2011. Il mercato della cessione del V (CQ) ha segnato una fl essione nel 2010, quali sono state le principali cause all’origine di questo calo?La fl essione è riconducibile a più fattori, di cui il più importante è stato quello della maggiore rigidità degli assicuratori, men-tre la domanda di prestiti è stata sostenuta come nel passato. La contrazione più rile-vante è stata quella del segmento privati (-28%) dove il rischio viene assunto ormai con parametri di riferimento più ristretti rispetto al passato. Nell’assicurazione della CQ la chiave di valutazione è il livello di soli-dità del datore di lavoro, che viene valutato utilizzando dei provider specializzati. Tutto il mercato ha alzato il rating minimo di af-fi dabilità che il datore di lavoro deve ave-re. Gli assicuratori utilizzano banche dati diverse e provider diversi per ottenere le informazioni e questo è diventato peraltro un vero business per le società che le forni-scono. Per il 2011 immagino un primo seme-stre di mero consolidamento delle posizioni degli attuali attori del mercato, auspicando comunque una ripresa dei volumi per la se-conda parte dell’anno.

La parità tra uomini e donne fa un passo avanti con la recente sentenza della Cor-

te di giustizia europea che stabilisce il divieto per le assicurazioni di considerare il sesso dell’assicurato come fattore di rischio. Il provvedimento che entrerà in vigore il 21 dicembre 2012 considera discriminatorio dif-ferenziare le tariffe e i premi assicurativi tra uomini e donne.Certamente la corte di giustizia persegue un principio universalmente corretto ed è in linea

Questa maggior rigidità degli assicuratori ha avuto un impatto pe-sante perché, nel vostro comparto, la copertura assicurativa è obbligatoria per legge.Gli operatori, in futuro, dovranno rivisita-re i propri modelli di offerta. La CQ oggi è un mercato di domanda, in quanto le reti intercettano le richieste di fi nanziamenti di chi sovente non ha altre alternative per ot-tenere un prestito. La sfi da sta nel realiz-zare nel settore un mercato di offerta. Le banche si stanno già organizzando con delle azioni commerciali propositive verso i di-pendenti delle aziende proprie correntiste, proponendo questo tipo di fi nanziamento a una clientela già tracciata e quindi conosciu-ta dalla banca nel livello di solidità. Questa strategia può trasformare il prodotto di CQ da ultima possibilità per soggetti a basso me-rito creditizio a reale alternativa al prestito fi duciario, riducendo la percentuale dei ri-fi uti. In questo ambito il prodotto CQ, pro-posto con limitati costi distributivi, diventa assolutamente interessante e competitivo con il prestito. La cessione potrà cominciare a rivolgersi realmente a una fascia potenzia-le molto ampia di lavoratori e di pensionati anziché rappresentare, come spesso oggi accade, l’ultima soluzione per un bacino di circa 400.000 persone. Non ritiene che vi siano dei vincoli non facilmente superabili alla realizzazione di questo obiettivo? Mi riferisco in prima battuta alla lunghez-za dei tempi di istruttoria. Possiamo dire che per quanto riguarda la CQP non esiste un problema in questo ambito. Il pensionato che chiede un fi nan-ziamento ha una risposta immediata, infatti i tempi di istruttoria dei pensionati con-venzionati con INPS e INDAP sono molto veloci, perché i fl ussi di informazioni sono interamente telematici. Analoga situazione abbiamo anche per i dipendenti pubblici. Il problema c’è per i dipendenti di aziende private, dove non ci sono fl ussi informativi telematici. Osserviamo però che le banche stanno investendo in quest’area con convin-zione. Gli istituti bancari oggi credono nel prodotto CQ come alternativa al presti-

to fi duciario, rispetto al quale la cessione garantisce una maggior tutela del credito, con vantaggi in termini di minor impegno di capitale. Secondo quanto richiesto dall’Isvap, la banca per essere bene-fi ciaria nelle polizze deve rinunciare a intermediare i contratti assicurativi legati alla CQ, vede un problema di incompatibilità dei ruoli?Siamo tutti in attesa di conoscere il pare-re defi nitivo che l’Isvap darà sul confl itto di interessi. La proposta che noi abbiamo fatto alla Vigilanza è stata quella di azzera-re le provvigioni ritenendo che in questo caso l’istituto mutuante potrà continuare a essere intermediario, oltre che, come im-posto dalla “Legge 180”, benefi ciario degli indennizzi. Siamo fi duciosi che questa im-postazione venga accolta perché, in questo caso, non c’è nessun rischio di distorsione dell’offerta, perché non c’è rischio che la banca proponga questa o quella poliz-za sulla base della propria convenienza provvigionale. Dal punto di vista della distri-buzione molte fi nanziarie hanno avuto problemi. Voi come Net Insurance vi rivolgete sempre di più alle banche. La CQ del futuro da chi sarà distribuita?Questo mercato sarà prevalentemen-te presidiato dalle banche e dalle loro società prodotto che si muoveranno in un’ottica di multicanalità, perché ero-gheranno o attraverso gli sportelli ban-cari della controllante o attraverso reti esterne, rigorosamente selezionate e organizzate con agenti in monomanda-to. Per quanto riguarda gli intermediari fi nanziari indipendenti, alcuni operatori, come noto, sono già usciti dal mercato, non riuscendo ad adeguarsi ai vincoli di Banca d’Italia sui requisiti di capitale. Il futuro sarà di coloro che saranno capaci di contenere i costi e di ottimizzare le perfomance dei propri portafogli crediti, stando al passo con le società di ema-nazione bancaria in questo scenario di grande competitività. È evidente che le sfi de che attendono questi intermediari saranno più impegnative.

di Enrico Pollino

Intervista a Elio Migliardi, direttore tecnico di Net Insurance

con i tempi che vedono ormai le donne rag-giungere e superare gli uomini in tutti i campi.Si osserva però che questa sentenza va a fa-vorire soprattutto gli uomini, infatti oggi le donne godevano di tariffe agevolate nelle po-lizze vita perché vivono mediamente più degli uomini e nelle polizze auto perché sono guida-trici mediamente più prudenti. Dall’altra parte proprio perché più longeve le donne dovevano pagare di più le polizze di rendita vitalizia che però non sono molto diffuse a oggi in Italia.

Sarà certamente interessante verifi care come le compagnie si adegueranno alla sen-tenza, il tempo a disposizione sembra suffi -cientemente ampio, ma da una prima analisi si può già dire che togliere il sesso come fat-tore di rischio farà pagare un po’ meno agli uomini le polizze assicurative e che quindi paradossalmente questa decisione della cor-te di giustizia europea andrà a penalizzare le donne da un punto di vista economico.e.p.

La parità tra uomini e donne, non sempre conviene

Elio Migliardi

La Copertura Perdita d’impiego: capire come funziona per venderla meglio

Assicurazioni View 03SimplyBiz

L’idea del posto di lavoro “fi sso” ha da sempre oc-cupato un ruolo molto im-

portante nell’immaginario co-mune dell’italiano medio. Prima dell’avvento della globalizzazio-ne e della conseguente riforma del mercato del Lavoro (Legge Biagi e introduzione della fl essi-bilità contrattuale), la possibilità di iniziare la carriera lavorativa all’interno di una azienda pub-blica o privata una volta ter-minato il ciclo di studi, per poi mantenere lo stesso posto di lavoro sino al pensionamento era molto elevata. Alla luce di ciò non ci stupisce che la glo-balizzazione e la conseguente diffi coltà del sistema industriale italiano abbiano avuto un forte impatto sociale e psicologico sulla nostra società. Mentre da un lato la globalizzazione porta-va a un incremento delle ope-razioni societarie (acquisizioni, fusioni) e conseguenti ristruttu-razioni già negli anni ’80 e ‘90 con conseguenti tagli occupa-zionali, dall’altro la concorrenza delle economie emergenti e la recente crisi economica hanno incrementato fortemente la possibilità di perdere il posto di lavoro.Non stupisce quindi che la per-dita del posto di lavoro rappre-senti al momento una delle no-stre principali paure. Il sistema previdenziale italiano prevede vari ammortizzatori sociali a protezione di coloro che doves-

sero restare senza lavoro. L’in-dennità ordinaria di disoccu-pazione, ad esempio, offre in base a determinati prerequisi-ti, la possibilità di ottenere una indennità da parte dell’INPS pari ad una percentuale dello stipendio lordo per un perio-do sino a 8 mesi, se si hanno

meno di 50 anni e sino a 12 per gli ultra cinquantenni (per ulte-riori dettagli http://www.inps.it /doc/pubblicazioni/opu-scoli/disoccupazioneordina-ria.Pdf). Il settore assicurativo, dal canto suo, ha in-trodotto la Copertura Perdita d’impiego in-volontaria sul mercato italiano a partire dalla fi ne degli anni ‘90 in un ambito molto specifi co. Sul mercato casalingo, la Copertura Perdita d’impiego è pratica-mente solo presente all’interno del prodotto CPI (Creditor Protec-tion Insurance) vendu-to in concomitanza e a copertura di prestiti personali, al consumo e mutui. Non ci dilun-ghiamo nello spiegare il funzionamento del prodotto nel suo complesso, peraltro molto noto agli opera-tori specializzati, ma riteniamo opportuno chiarire alcuni punti circa il funzionamento della Co-pertura Perdita d’impiego.Questo prodotto infatti, che non è adatto a tutti i sottoscrit-tori di mutui o prestiti (pensia-mo agli imprenditori, ai non la-voratori, ma anche ai dipendenti pubblici, ad esempio), viene pre-vista in alternativa ad altre co-perture, solitamente Inabilità Totale e Temporanea e Malattia

Grave. A seconda dello stato lavorativo dell’assicurato, questi usufruirà di una di queste. Ad esempio, se un assicurato sarà, al momento della sottoscrizio-ne del prodotto assicurativo, un imprenditore usufruirà della co-pertura Inabilità Totale e Tem-poranea. Se successivamente la stessa persona instaurerà un rapporto di lavoro dipendente, si qualifi cherà (nel rispetto dei termini di polizza che solita-mente prevedono un periodo di qualifi cazione) e sarà assicurato

in caso di perdita d’impiego. La garanzia copre sino a un nume-ro massimo predefi nito di rate per sinistro (solitamente 12), con una franchigia di 2 o 3 rate a seconda dei casi.Vi sono alcuni aspetti molto importanti da sottolineare per quanto riguarda la garanzia da un punto di vista tecnico-assicurativo. In primo luogo il mercato del lavoro e la relativa contrattualistica rappresentano uno degli ambiti legali e sociali più ricchi e variegati all’interno

della nostra società. È irreali-stico pensare di poter regola-re, una volta per tutte, questa copertura in tutti i suoi aspetti e, di conseguenza, notiamo che nel corso del tempo defi ni-zioni, esclusioni e altri impor-tanti aspetti sono stati variati e aggiornati dalle compagnie assicurative. Questo processo richiede una notevole specia-lizzazione, fondamentale anche per quanto riguarda la gestione del sinistro. Per questo motivo il mercato è concentrato at-

torno a operatori specializzati in grado di gestire il rischio e in particolare il sinistro. La co-pertura è, come sappiamo, mol-to ben defi nita. Le esclusioni possono variare da operatore a operatore, ma nella sostanza sono piuttosto uniformi. Per quanto concerne la valutazione è evidente il pericolo di anti-selezione implicito. Per questo motivo la copertura si è diffu-sa esclusivamente o quasi nella CPI, dove l’adesione è legata alla sottoscrizione di un mutuo/

prestito. Ovviamente il prodot-to, in molti casi, può benefi ciare della selezione fi nanziaria effet-tuata dalla banca che concede il prestito.La garanzia Perdita d’impiego ha un forte appeal sul cliente per le ragioni illustrate. D’altro canto non dobbiamo dimenticare che anche per l’istituzione fi nanzia-ria, la presenza della Copertura, rappresenta un valore aggiunto e non solo per il ritorno provvi-gionale, ma anche per la garan-zia in sé. È importante notare

che la presentazione della Copertura all’assicurando dovrà essere la più chiara possibile, mettendo ben in evidenza tutti gli aspetti li-mitativi (come peraltro ri-chiesto da ISVAP nelle sue varie Circolari) e dando il massimo risalto alla sotto-scrizione delle dichiarazio-ni/questionari che di volta in volta saranno sottoposti al cliente.Vogliamo concludere sot-tolineando che la Coper-tura Perdita d’impiego, a cavallo del 2008 e del 2009, nel pieno della crisi economica ha permesso a molte famiglie di poter affrontare, in un momento

di diffi coltà gli impegni assun-ti con le banche per l’acquisto della casa o dell’auto, beni di primaria importanza per vivere e lavorare. Allo stesso tempo le banche hanno potuto giova-re della stessa garanzia. Questi aspetti non devono essere di-menticati e farci comprendere che tutte le parti in causa de-vono operare per far conoscere la validità del prodotto, il valore aggiunto per il cliente e miglio-rare la trasparenza del proces-so stesso.

di Roberto Rizzo | director, business development RGA International Reinsurance Company Limited | Rappresentanza Generale per l’Italia

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Roberto Rizzo

operatori, e non solo di piccole dimensioni.I risultati dell’ultimo trimestre del 2010 e i primi dati relativi all’inizio del nuovo anno porta-no a considerare che stia termi-nando questa fase di rifl essione; ci sono dei segnali differenti nel mercato che potrebbero effet-tivamente essere la base per l’attesa inversione di tendenza dell’andamento del settore.Il primo segnale da considerare riguarda i volumi del fi nanziato nel 4°Q 2010, che sono risul-tati praticamente in linea con il dato dell’ultimo trimestre 2009, 1,3 miliardi di euro contro 1,35 miliardi di euro del 4°Q 2009, e questo aspetto rappresenta una novità dopo i tre prece-denti trimestri con forte segno negativo. Considerando i canali di di-stribuzione si nota una ripresa, seppur ancora debole, delle reti captive, la cui quota di merca-to nel 4°Q 2010 è circa il 36%, e questo rappresenta un altro segnale di novità nell’ultimo tri-mestre: le reti di proprietà han-no subito un forte calo all’inizio del 2010, soprattutto in seguito a profondi processi di riorga-nizzazione che solo negli ultimi

Cessione del V View

SimplyBiz

Grafi co | analisi trimestrale dei livelli dei volumi di erogato, Panel NMG

Come era ampiamente prevedibile analizzando l’andamento del mer-

cato durante tutto il 2010, a fi ne anno la cessione del V ha registrato un calo dei volumi erogati rispetto al 2009; i dati raccolti nel periodo gennaio-dicembre 2010 danno una mi-sura dell’entità di questo calo: l’erogato complessivo ammon-ta a circa 4,8 miliardi di euro, con una riduzione nell’ordine del 15% sul 2009.Tra gli aspetti che hanno ca-ratterizzato l’anno appena concluso ne segnaliamo due, la cui lettura è importante per interpretare correttamente i risultati: uno. il 2010 è stato si-curamente un anno di rifl essio-ne, ovvero di attesa da parte di molti operatori relativamente all’entrata in vigore della nuo-va regolamentazione; due. la rifl essione citata ha, tra gli altri effetti, comunque portato gra-dualmente un numero sempre crescente di player a riesami-nare il proprio modello di bu-siness e a porre in primo piano il tema della qualità del credito.L’analisi di questi due aspetti va realizzata anche considerando lo scenario competitivo di rife-rimento, dove da una parte gli effetti della crisi fi nanziaria e dall’altra i controlli rigorosi di Bankitalia hanno portato a una uscita dal mercato di diversi

di Andrea Capoccia

Head of Market ResearchNMG

mesi sembrano iniziare a pro-durre gli attesi risultati.Il canale dello sportello banca-rio sembra invece aver termi-nato la forte crescita che lo ha caratterizzato sin dall’inizio del 2010: i volumi erogati tramite sportello bancario rappresen-tano il 26% nel 4° trimestre 2010, 25% a livello annuale; an-che questo aspetto rappresen-ta un cambiamento ed è forte-mente collegato alle dinamiche relative ai target di clientela che si recano in banca: sul totale dei clienti che richiede la cessione del V in banca la maggior par-te sono dipendenti, pubblici (in gran parte) e privati, mentre si

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Anno 2 n. 3Pubblicazione mensile

Reg. Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010

Direttore ResponsabileFlavio Meloni

PubblicitàMarcellaFrati Communications srl

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Società editriceMarcellaFrati Communications srlPiazza Liberty, 8 20121 MilanoP.IVA 06578930965Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro.Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 [email protected] - Tel. +39 0248731511

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I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 10 marzo 2011.

StampaAssociazione Padre Monti

Via Legnani, 4 Saronno

04Dopo un 2010 di fl essione e di rifl essione, ci sono nuovamente segnali positivi

Sportellibancari

Trend di sviluppo Finanziato Retailper singoli trimestri (€ Mln)

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2Q2010

3Q2010

4Q2010

+23%-20% +3%

€ 1,3 Mld

-12% +10%

-24%+29%

riduce la percentuale dei pen-sionati. Relativamente ai target di clien-tela, l’ultimo trimestre confer-ma i trend osservati in tutto il 2010: sempre maggiore la quota del segmento pensionati che nel 4°Q risulta per la pri-ma volta più elevata della quota dei privati (41% vs. 40%), anche se, come accennato, le richieste di fi nanziamento dei pensiona-ti vengono lavorate in maniera maggiore dagli operatori delle reti captive e delle reti terze rispetto allo sportello bancario. La lettura degli andamenti ri-scontrati nell’ultimo trimestre sembrano indicare una nuova

strada per il mercato nel suo complesso: occorre chiara-mente lavorare per consolida-re i segnali positivi, avere una distribuzione che nel comples-so lavori in maniera effi ciente, lavorare nella direzione di au-mentare la qualità del cliente, in stretta collaborazione con le compagnie di assicurazione an-che perché una delle maggiori criticità, ma in prospettiva una grande opportunità per tutti, è rappresentata proprio dalla qualità dei clienti del segmento privati, il più soggetto a rigidi criteri selettivi a causa dell’ele-vato grado di rischio di questa tipologia di cliente.

05SimplyBiz

Cessione del V ViewTerfi nance, facilità e velocità come modello per lo sviluppo del businessdi Flavio Meloni

100 milioni di montante per circa 5.000 operazioni. E nei primi due mesi dell’anno siamo in linea con questo impegnativo target. Come siete dislocati territorialmente e come è composta attualmente la vo-stra rete?Siamo presenti su tutto il territo-rio nazionale con 6 fi liali dirette, 500 sportelli di banche partner e 80 agenzie. Quanti ingressi pre-vedete per il prossimo anno?Puntiamo di arrivare a 10 fi liali dirette, 600 sportelli di banche partner e 100 agenzie. Con che criteri indi-viduate i vostri partner?I nostri partner sono banche commerciali locali e regionali, non in concorrenza tra di loro, che hanno un forte presidio del territorio e una grande attenzio-ne per il servizio al cliente. Per quel che riguarda gli agenti in atti-vità fi nanziaria, valutiamo che sia-no caratterizzati da un adeguato livello di preparazione professio-nale e dall’indispensabile sensibi-lità nei rapporti con la clientela. Come avete reagito all’arrivo del decreto che ha rivoluzionato il comparto del credito?Il management di Terfi nance ha una lunga esperienza nel gestire gli adeguamenti dell’evoluzione normativa e ha già messo in atto gli interventi necessari per esse-re in linea con quanto richiesto dall’aggiornamento legislativo.Riteniamo che l’intervento del regulator era necessario per ri-ordinare il comparto nel suo complesso e ha portato un im-portante benefi cio nei confronti del cliente fi nale riducendo il tas-so complessivo di oltre 10 punti. Il mercato sta cam-biando, come rispondete a questa rivoluzione?Essendo entrati recentemente nel segmento della cessione del V ritieniamo di essere compliant ai cambiamenti registrati dal mer-cato. Terfi nance ha un patrimonio capiente per sviluppare un’ulteriore consistente crescita dell’attività, il Solvency ratio attuale è superio-re all’11%. La legge che ha istitu-ito la CQS è il regio decre-to n. 262 del 1942, è il caso di rimettere mano a questa

Terfi nance è una società fi nanziaria, con sede le-gale ed operativa a Tori-

no, iscritta all’elenco speciale di Banca D’Italia ai sensi dell’art.107 T.U.B., che opera nel settore dei prestiti con rimborso mediante cessione del quinto dello stipen-dio o pensione, con delegazione di pagamento, e in quelli dei pre-stiti personali, dei mutui ipotecari residenziali e del leasing fi nanzia-rio, su autoveicoli, beni strumen-tali e immobili.Al direttore generale della fi -nanziaria, Antonio Dominici, chiediamo: che defi nizione da-rebbe di Terfi nance in poche parole?

“È un intermediario che ha l’ambi-zione di svolgere un doppio ruolo nel mercato della Cessione del Quinto: una società indipendente in grado di acquisire con la propria rete diretta una quota signifi cata di mercato e una fabbrica di prodotto in grado di fornire un servizio effi cace ed effi -ciente al sistema delle banche locali e regionali”.

Quali sono le soluzio-ni che avete adottato?Abbiamo effettuato forti investi-menti per dotarci di un sistema di information and communica-tion technology che ci consente di operare in tempi estremamen-te rapidi, con un applicativo web semplice e user friendly per gli sportelli delle banche partner e per la nostra rete di agenti. La nostra struttura Ict ci consente di monitorare con grande atten-zione l’attività di erogazione del credito, che unito alle procedure e al sistema dei controlli interni, ci rende meno esposti a rischi ti-pici di questo business. Che risultati ha otte-nuto Terfi nance nel 2010?Nel 2010 Terfi nance ha replicato i volumi di lavoro raggiunti nel 2009, nonostante la diminuzione dei fl ussi del 14% registrata dal mercato. I fl ussi erogati lo scorso anno sono stati pari a 70 milio-ni euro di montante per 3.400 nuove operazioni di cessione del quinto e delegazioni di pagamen-to. Nel 2011 abbiamo pianifi cato un’importante crescita che do-vrebbe consentirci di superare i

Antonio Dominici

normativa?Sicuramente un aggiornamento è auspicabile, per rendere la norma più attuale, soprattutto alla luce dei tanti interventi legislativi che si sono susseguiti negli anni e ne hanno modifi cato le caratteri-stiche. Avere un unico impianto normativo che tenga conto del-le varie circolari di Banca d’Italia e delle altre leggi intervenute in questo prodotto, non ultimo il Dlgs 141, renderebbe più sempli-ce l’operatività per gli addetti ai lavori e aumenterebbe la traspa-renza per i clienti. Da due anni il merca-to del credito al consumo è in calo, il 2011 farà registrare un’inversione di tendenza?La lentezza della ripresa econo-mica italiana, rispetto al resto dell’Europa, continua a far rista-gnare il reddito reale delle fami-glie. Se il credito al consumo è infl uenzato dalla debole domanda di beni di consumo durevoli e di servizi, è probabile invece che la domanda di credito per le neces-sità correnti della famiglia ripren-da a crescere. In questo senso il 2011 è iniziato con il piede giusto. Stando ai dati Assofi n di gennaio, la cessione del V ha fatto registra-re un incoraggiante +13,8%, che è l’assoluto opposto del -13,8% medio delle operazioni fi nanzia-rie del 2010. Quali saranno invece gli obiettivi 2011 per crescere?Con coerenza e continuità Terfi -nance punta sullo sviluppo della rete diretta e all’avvio di ulteriori business partnership con banche medio piccole fortemente radica-te sul territorio. Altre società del set-tore non escludono la possi-bilità di acquisizioni di altre fi nanziarie per incrementare il business, che ne pensa?La nostra società punta fonda-mentale a una crescita per linee interne, ma resta interessata e di-sponibile ad aggregare aziende di minori dimensioni che ne condivi-dano i principi e le strategie. Rite-niamo che si debba andare verso un consolidamento dei principali operatori e che numerose delle attuali 106, che non avranno le forze di diventare 107, dovranno, per forza di cose, unirsi a opera-tori più grandi o trasformarsi in agenti in attività fi nanziaria.

Si interrompe la serie negativa delle Associate Assofi n nell’attività di cre-

dito al consumo, mai con segno + dal gennaio 2009. Secondo i dati forniti dal-la stessa Assofi n, l’andamento positivo è pari al 2,1 % rispetto al gennaio del 2010 e comprende tutte le tipologie di fi nan-ziamento ad accezione di quelli fi nalizzati all’acquisto di auto e moto che hanno re-gistrato una contrazione pari al 14,1%.

Bene le erogazioni veicolate tramite carte rateali e opzioni (+ 3,5%) e soprattutto la cessione del V dello stipendio/pensio-ne che ha registrato un totale erogato di 345.207 euro nel gennaio di quest’anno, con un incremento pari al 13,8% sullo stesso mese 2010. Sempre a proposito della cessione del V, si segnala un aumen-to pressoché identico (+13,7% mese su mese) nel numero di operazioni fi nanzia-te, per un totale di 20.734 nel gennaio di quest’anno.

Il trend complessivo che riguarda il nume-ro di operazioni fi nanziate resta ovunque positivo (+7,8% rispetto al gennaio 2010) e il merito è principalmente delle transa-zioni con carta rateale/opzione (+7,5%) che hanno incidenza pari a oltre il 95% sul totale delle operazioni effettuate.

Osservatorio Assofi n sul credito al consumo

SimplyBiz

06

19 Aprile 2011

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“Anche il 2011 sarà un anno di transizione”

Nel 2004 è nata con il nome Gruppo Essere, ma nel maggio

2010 il suo nome è cambiato in Pragmae. È una società di inter-mediazione fi nanziaria ex. art. 106 T.U.B., partecipata al 100% dal Gruppo Sopaf S.p.A., specia-lizzata nella distribuzione di mu-tui ipotecari, di prestiti personali, di leasing e di prodotti assicura-tivi, grazie a una rete presente su tutto il territorio nazionale di Agenti in attività fi nanziaria.Il suo amministratore delegato è Gaetano Maria Alaimo, entra-to nel Gruppo Sopaf nell’aprile 2008. Alaimo attualmente ri-copre diversi incarichi all’in-terno delle società partecipate dal Gruppo, oltre a quella di Ad di Pragmae, è amministra-tore unico di Bridge Finan-cial Service e consulente per Banca Network Investimenti. A lui chiediamo: che anno sarà il 2011 per gli interme-diari fi nanziari e i mediatori creditizi?

Siamo già a marzo e l’anno si prospetta come il 2010: di tran-sizione, di organizzazione inter-na e razionalizzazione dei costi e dei processi. Secondo me, il 2012 sarà l’anno della svolta sia per il mediatore creditizio so-cietà sia per l’agente in attività fi nanziaria. Il 2011 sarà prope-deutico allo sviluppo della fi gu-ra dell’agente e del mediatore.Chi saranno i player del futuro?Le società che dal 2008 hanno iniziato un’attività orientata al monitoraggio degli assets, alla razionalizzazione dei processi operativi e a una industrializ-zazione degli stessi, con forte concentrazione sulla complian-ce, saranno i player del 2012.Le banche su chi punte-ranno per l’intermediazio-ne dei prodotti fi nanziari?Il cambiamento del ruolo dell’intermediazione non è le-gato alle nuove fi gure del me-diatore creditizio o degli agen-ti in attività fi nanziaria, bensì

butiva.Quali sono stati i risultati di Pragmae nel 2010?Pragmae ha intrapreso quest’at-tività già tre anni fa e i risultati del 2010 si sono ancora focaliz-zati sul controllo dei costi e sul

consolidamento della com-pliance, sempre più impor-tante per una gestione con-trollata e in linea con quanto previsto da Bankitalia. Co-munque Pragmae, chiude l’an-no 2010 con un Net Income positivo di circa 187.000 euro, nonostante abbia dovuto so-stenere costi di personale e di rete che non hanno avuto gli effetti sperati”.Vogliamo fare qualche numero della società?Ad oggi i numeri del gruppo sono i seguenti: 196 agenti in attività fi nanziaria di cui 37 sono stati contrattualizzati lo scorso febbraio 2011, e la previsione è di arrivare a 220; 16 punti vendita dislocati sul territorio; 838 conven-

zionati e accordi diretti con 11 partner bancari e fi nanziari per i vari prodotti quali mutui, pre-stiti personali, leasing e carte di credito. Inoltre Pragmae detiene una partnership consolidata con quattro società assicurative per la distribuzione di prodotti in esclusiva.Cosa prevede per il futuro del settore?Le aggregazioni ed eventuali grandi accordi con altre socie-tà costituiranno il futuro del nostro settore. Chi riuscirà a coinvolgere altre reti e struttu-re, ma soprattutto a creare un processo operativo che moni-tora e controlla il canale di se-gnalazione, potrà garantire agli istituti bancari il rispetto delle norme di trasparenza, di privacy e qualità di portafoglio. L’aspetto reputazionale e di credibilità farà la differenza nei confronti degli istituti bancari e questo sarà si-nonimo di continuità aziendale e di futuro.f.m.

al cambiamento delle strutture di cui faranno parte. Quindi gli istituti di credito punteranno su quelle società che hanno focaliz-zato la loro attività sugli aspetti organizzativi, di compliance e di monitoraggio della catena distri-

Gaetano Maria Alaimo | Ad di Pragmae

Intervista a Gaetano Maria Alaimo, amministratore delegato di Pragmae

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Protection:guardando al futuro

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07SimplyBiz

Operatori ViewTechub presenta CreditoLab

tà, controllo, effi cienza e integrabilità. CreditoLab è stato pertanto concepi-to per poter supportare una grande varietà di utilizzatori, con profi li utente costruiti con la massima granularità e fl essibilità. È anche possibile integrare nei processi altri attori, quali le com-pagnie assicurative, massimizzando in tal modo l’automazione delle attività e incrementando notevolmente l’ef-

fi cienza dei processi. La dislocazione territoriale delle organizzazioni è del tutto trasparente per il sistema, che si adatta perfettamente all’operatività dei Centri Servizi che operano in logi-ca multi-istituto. Quali funzionalità sono previste?La piattaforma è composta da tre strati software fondamentali: componenti in-frastrutturali, componenti anagrafi che e moduli funzionali/operativi. Il primo strato di software sono le componenti infrastrutturali, ovvero tutti quei modu-li dedicati a funzioni indipendenti dalla specifi ca forma tecnica di credito uti-lizzata, quali ad esempio la gestione dei processi operativi (Workfl ow e BPM), o la gestione documentale (in ingresso, in uscita con funzioni di authoring), o la

Techub basa la sua proposizione di valore su tre principali linee di business, completamente si-

nergiche per offrire soluzioni integrate a 360°. La mission dell’azienda è quella di: fornire servizi di system integration, garantendo indipendenza dai vendor e ROI; erogare nel mercato italiano servizi di outsourcing personalizzati; sviluppare e commercializzare solu-zioni applicative innovative per il mer-cato bancario. In questo contesto le aree applicative di maggiore interesse sono rappresentate dalla cessione del V dello stipendio, dalle carte di credito revolving, dai mutui, da nuovi prodotti per il consolidamento del debito re-tail. L’integrazione delle competenze di system integration con le competenze applicative consente di fornire soluzio-ni di valore a tutte le problematiche di interconnessione, scambio dati e inte-razione tra le diverse realtà del mondo fi nanziario (banche, intermediari credi-tizi, servicer bancari e fi nanziari etc.). Roberto Scorzoni, direttore gene-rale, ci spiegherà in particolare l’inno-vativa business platform per il mondo creditizio. Che cos’è CreditoLab? È una business platform costruita per rivoluzionare l’operatività degli attori dell’intermediazione creditizia come mediatori, banche e intermediari non bancari, nel massimo rispetto delle disposizioni e delle aspettative degli organi di Vigilanza. La soluzione di-spone anche di una confi gurazione ad hoc per gli agenti creditizi. Con que-sta nuova piattaforma la progettazione e l’evoluzione dei processi operativi aziendali non sono più condizionate dal sistema software, ma al contrario possono essere modellate dall’utente sulla base delle esigenze di un mercato sempre più competitivo che richiede di ridurre i costi, i tempi di esecuzio-ne dei processi e incrementare l’effi -cienza produttiva nel rispetto della compliance. Esso si pone quindi come strumento utile ed effi cace nello sce-nario della nuova Regolamentazione per incontrare obiettivi di: reporting, monitoraggio, adattabilità, dinamici-

Roberto Scorzoni | Presidente Techub

gestione connessioni “multicanale” (es. Windows mobile, iPhone, iPad), o an-che la gestione della sicurezza, per fi ni-re con la gestione delle confi gurazioni e parametrizzazioni. In che consiste il secondo strato di software?È quello delle anagrafi che, in cui è stato predisposto un modulo comune (con-tenente dati “generici”, ma completi, come ad esempio comuni, provincie, CAP etc.) e una serie di moduli ana-grafi ci specializzati per le diverse for-me tecniche. I moduli anagrafi ci sono stati progettati in maniera fl essibile e sono facilmente integrabili con altre informazioni, dati anagrafi ci generati da variazioni normative o da esigenze di business. Invece quando parla di moduli funzionali/operativi, cosa intende?È il terzo strato software, costituito dai moduli operativi e gestionali verticali, uno per ogni forma tecnica, come ad esempio: la gestione contatto con clien-te, preventivazione e CRM; la gestione dell’istruttoria; la gestione Quote e postvendita; la gestione e monitorag-gio della morosità, del recupero crediti, della ristrutturazione dei crediti, dei si-nistri; e le procedure di trasferimento dati verso sistemi di contabilità, rego-lamentazione di settore, assicurazioni, etc. L’interfaccia del sistema è semplice e intuitiva e del tutto simile a Microsoft Outlook, molto familiare agli utenti. La fi nestra principale visualizza sempre in evidenza l’elenco delle attività da ese-guire e la loro priorità, uno strumento molto utile per il supporto al lavoro quotidiano. CreditoLab offre vantaggi operativi ai consulenti sul territorio? Sì certo, è anche un ottimo strumento di CRM (customer relationship mana-gement) ed è un tool di supporto alla vendita. Comprende infatti un modulo di gestione dei possibili nuovi clien-ti che funge da supporto all’agente in attività fi nanziaria o al mediatore nell’intero processo di vendita e con-sulenza: dal primo contatto all’acqui-sizione della prima documentazione,

alla simulazione e preventivazione, alla conferma, fi no ad arrivare all’istrutto-ria vera e propria. CreditoLab gesti-sce in modo effi cace la registrazione di nuovi clienti nelle diverse modalità: i fl ussi di nominativi segnalati da con-troparti collegate oppure acquistati, le attività che derivano dai Call center (inbound e outbound), le segnalazio-ni di contatti caricati manualmente presso i punti operativi aziendali e i contatti generati dal canale internet. I nuovi prospect possono essere au-tomaticamente smistati in base criteri predefi niti, come ad esempio per CAP. Inoltre ogni consulente sul territorio preposto alla vendita ha a disposizione un preventivatore, utilizzabile off-line o da dispositivi mobili e strumenti di reporting avanzato per monitorare la storia dei contatti con il cliente e per la gestione del post vendita, come ad esempio: riferimenti e persone da contattare presso l’amministrazione, il piano di ammortamento attivo ed eventuali piani precedenti o l’archi-vio storico delle azioni effettuate nel tempo dai diversi utenti sulla pratica o verso il cliente. Secondo quali moda-lità i clienti possono utilizzare CreditoLab? È utilizzabile attraverso la tradizio-nale acquisizione della licenza d’uso o in outsourcing, nella modalità SaaS (Software as a Service). In quest’ulti-mo caso il cliente può esternalizzarci l’intero sistema gestionale (applica-zione, hardware, reti e servizi di ge-stione), benefi ciando di un’importan-te riduzione dei costi che possono essere modulati in maniera variabile in funzione dei volumi di business ge-stiti, con tempi di attivazione molto brevi. Questa modalità di fornitura garantisce, attraverso una infrastrut-tura tecnologica basata sull’innovativo paradigma del “Cloud Computing”, i migliori livelli di effi cienza e sicurezza ad oggi disponibili, nonché la comple-ta conformità alla normativa garante della privacy sugli amministratori di sistema.m.f.

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Mercatosessione Nuovi Operatori del

: “Vantaggi di essere sessione Nuovi Operatori del


un Late Entrant”: “Vantaggi di essere

un Late Entrant”: “Vantaggi di essere Mercato1° Summer edition 2009

- Roma

Networking in sala

Michelangelo

con Pietro D’Anzi di Barclayse Nicola Borzi Il Sole 24 Ore

LEADERSHIP FORUM3° SUMMER edition

con Corrado Baldinelli,Fabio Picciolini, Giuseppe Maresca e Alberto Giorgetticon Corrado Baldinelli,Fabio Picciolini, Giuseppe Maresca e Alberto Giorgetti

2° Summer edition 2010 - Roma“Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato?”

10 Novembre 2010 | Hotel Principe di Sa

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Casa.it e Salvatore

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con Pietro Costantino, Lionello Cadorin e Nunzio Chiolo

1° Annual edition 2009 - Milano“Imparando a navigare nel Giusto Contesto di Mercato”

“Imparando a navigare nel Giusto Contesto di Mercato”

“Imparando a navigare nel Giusto

Massimo Porega, Fabrizio Ridolfi e Lodovico Mazzolin nella sessione di apertura

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CELEBRANDO L’ECCELLENZAHotel Cavalieri, RomaMercoledì 22 giugno, 2011dalle ore 19:30

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Pare che le quattro maggio-ri banche inglesi, Barclays, Lloyds Group, RBS e HSBC

siano pronte fi nalmente a soste-nere le piccole medie imprese nel 2011. Queste banche hanno dato vita, infatti, al Progetto Merlin, che ha la fi nalità di rilanciare l’eco-nomia dando più supporto al set-tore industriale, in modo partico-lare alle piccole e medie imprese. Il Progetto Merlin è un accordo fra banche e Governo iniziato lo scorso ottobre 2010. Pare che si tratti di una idea dell’ex capo di Barclays, John Varley per calmare le relazioni fra banche, Governo e opinione pubblica, particolarmen-te ostile al sistema bancario. C’è chi metaforicamente sostiene che il Progetto Merlin sia una sor-ta di “uccello rapace”. A dire ciò sono tutti coloro che hanno una visione abbastanza negativa delle banche e temo-no che questo pos-sa essere solo uno “specchietto per le allodole”. Tuttavia c’è chi si dichiara molto più ottimista.Il Progetto Merlin ha l’obiettivo principale di fare incontrare le banche con le aziende a benefi cio comune. Il Progetto Merlin vuole far sì che i bonus degli executives delle ban-che vengano diminuiti nel 2011 per poter aumentare le erogazioni alle imprese.

SimplyBiz

Progetto Merlin: un accordo fra banche e Governo a sostegno dei fi nanziamenti alle imprese. Sarà come una spada nella roccia?

L’accordo fatto da RBS, Lloyds, Barclays e HSBC è quello di ero-gare fi nanziamenti alle imprese per un totale di 190 miliardi di sterline nel 2011 (i fi nanziamenti erano stati pari a 179 miliardi di sterline lo scorso anno), di cui 76 miliardi saranno destinati alle piccole e medie imprese, con un aumento pari al 15% rispetto al 2010. È noto che da tempo le piccole e medie imprese fanno fatica ad accedere al credito e hanno forti diffi coltà a mantenere le linee di credito di cui già benefi ciano. Molte piccole e medie imprese non possono oggi, ad esempio, avere prestiti con un tasso pari al tasso base (0,5%). D’altro canto le banche hanno dichiarato che c’è scarsa qualità

nella maggior parte delle richieste di fi nanziamenti da parte delle pic-cole medie imprese. Il Governo da parte sua si sta an-cora rimettendo dallo shock di dover contribuire con ampie som-me a mantenere “a galla” alcune

12

Lettera al mercato. Le banche dovrebbero fare solo banking

Le banche “aprono e chiudono i battenti” in con-tinuazione, dipende solo dal fatto se riescono o

meno a fare soldi.Una chiusura, così come è avvenuto con l’unità di Financial Planning di Barclays, aveva poco a che fare con il fatto se stavano offrendo un buon servizio di consulenza ai clienti.

Quando il Governo, o meglio ancora quando la Financial Services Authority (FSA) dichiara che il problema del mercato dei servizi fi nanziari non sono i consulenti sul territorio, ma sono questi centri di profi tto, monolitici... beh signori, la FSA ha ragione: non sono forse questi centri proprio le banche?

di Terence O’Halloran, independent fi nancial advisor, www.terryohalloran.com

banche. Alcuni dubbi sulla capacità di que-ste banche a realizzare veramente il Progetto Merlin ci sono. In molti hanno, infatti, un’opinio-ne negativa dei vari banchieri che ad oggi continuano a benefi ciare di garanzie statali e delle banche che sono partecipate dallo Sta-to. Più volte sono emerse anche sul mercato lamentele da parte dell’opinione pubblica verso il Governo a causa dei bonus pagati ai senior executives delle banche nazionalizzate.Questi obiettivi di erogazione alle imprese dipenderanno dal merito creditizio delle imprese che ri-chiederanno un fi nanziamento. Bank of England si occuperà di monitorare come andranno le cose e pare auspichi che questa sia

una operazione di succes-so per il settore bancario. Avrà successo il Pro-getto Merlin? Gli scettici dubitano che le banche possano far funzionare questo accor-do e ritengono che le banche non riusciranno a gestire le richieste di fi nanziamento e a fi ssare criteri congrui di merito creditizio. UNA RIFLESSIONE.

Una cifra pari a 1 mld di sterline di capitale fresco in 5 anni iniettato nelle piccole e medie imprese è una buona cosa per il sistema? Una crescita dell’indebitamento di una azienda non è sempre la solu-zione migliore, almeno quando un

SEZIONE SPECIALE

Potrei dirlo fi no alla nausea: questo ciclo si ripete continuamente: le banche aprono e chiudono i loro business!Le banche farebbero bene a fare solo le banche. Questo vale anche per la Posta e per i supermercati.I prodotti fi nanziari non sono prodotti a breve ter-

di John Redwood, ex Conservative Cabinet Minister e ora chairman di Evercore Pan-Asset Management

John Redwood

Le quattro banche aderenti al Progetto Merlin

George Osborne, Ministro delle Finanze inglese ha annun-ciato il 9 Febbraio 2011 i det-tagli dell’accordo con le quattro banche inglesi che prevedono il taglio dei bonus agli Executives delle banche, maggiori fi nanzia-menti alle imprese e la pubbli-cazione delle remunerazioni degli Executives più pagati in ciascuna banca.

business è all’inizio e ha diffi coltà di redditività. Le banche preferiscono ancora fare fi nanziamenti con immobili a garanzia. Una piccola impresa ha spesso poche sicurezze da of-frire. Gli imprenditori con poco patrimonio non possono sempre pensare di sostenere il proprio business ricorrendo al proprio pa-trimonio personale. Il Progetto Merlin è prima di tut-to un progetto di buoni proposi-ti per il settore bancario e per il Governo a sostegno della econo-mia inglese.Ma l’economia inglese non avrà forse bisogno di un po-zione magica per darci la cre-scita che tutti desideriamo?

brokers è stata ritardata fi no al 2012/2013 per cui non si preve-dono veri cambiamenti. L’Europa sta giocando un ruo-lo sempre più importante nella Regolamentazione dei merca-ti fi nanziari, pertanto possono venire proprio dalla Comunità Europea i maggiori cambiamenti all’orizzonte piuttosto che dal Regulator inglese, che è costan-temente sotto pressione dalle critiche delle banche, dei mort-gage brokers, del Parlamento e delle associazioni. Abbiamo tutti bisogno di posi-tività per questo dobbiamo so-stenere in modo ragionevole e pratico le possibilità di sviluppo che ci arriveranno dal Regulator nel corso del 2011. Questo sarà l’unico modo per far crescere il mercato nel 2011.

Ritengo che dal momento che l’infl uenza della Regolamenta-zione è sempre più importante, ci si aspetta uno spostamento dalle società autorizzate dal-la Financial Services Authority (FSA) a quelle più piccole cosid-dette appointed representative (agenti con mandato), che non

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Il 2011 si preannuncia sen-za grandi progetti e ca-ratterizzato da un mer-

cato immobiliare piuttosto depresso. Sicuramente ri-spetto all’anno scorso que-sto sarà un anno più stabile.

Il settore dei mutui si trova oggi ad affrontare numerose sfi de, prima fra tutte quella del fun-ding da parte delle banche. La maggior parte delle persone si attendeva che l’erogato dello scorso anno sarebbe stato pari a quello dell’anno prima (143 mld di sterline). Invece l’anno si è concluso con solo circa 135 mld di sterline di erogato.Per il 2011 non ci attendiamo molti cambiamenti. Ci sono troppo pochi nuovi ingressi sul mercato dei mutui che potreb-bero controbilanciare le minori erogazioni. Quindi è probabile anche quest’anno che le eroga-zioni continuino a calare. Inoltre, è triste dirlo, ma la nuova Re-golamentazione per i mortgage

rientrano direttamente sotto il controllo della FSA. È vero però che essere parte di una picco-la struttura ha sicuramente più sfi de. Comunque il cambiamento non sarà così scontato dal momen-to che i network di “agenti con mandato” (appointed represen-tative - ARs) oggi sono sempre più cauti sulla scelta dei consu-lenti da inserire nella struttura. Le reti di agenti con mandato (ARs) dovranno sempre garan-tire che le persone della strut-tura lavorino bene. Nessuna realtà vuole infatti ave-re una rete di consulenti part-time che hanno come lavoro principale l’essere tassisti e che ogni tanto segnalano anche ri-chieste di mutuo. Le reti di mortgage bro-

kers hanno biso-gno di una forza c o m m e rc i a l e molto effi cace che sappia fare c ro s s - s e l l i n g . Solo le reti con risorse fi nanziarie e quelle con una buona proposi-tion di consulenza sperimenteranno una crescita dal

momento che la propria for-za di vendita sarà motivata a crescere. I mortgage brokers saranno propensi a scegliere i net-work più forti.Guardando al 2011 è probabi-le che le cose possano diven-tare più facili per quelle reti

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CHI È TERENCE O’HALLORAN.È considerato un guru nella consulenza nei ser-vizi fi nanziari con oltre 40 anni di esperienza. Presto nella sua carriera si è reso conto che c’era bisogno di libri facili da leggere per tut-ti coloro che si occupavano di consulenza nei servizi fi nanziari. Tra i suoi libri citiamo: Tu fi rmi un piccolo asse-gno e noi te ne fi rmiamo uno più grande e Building a Business on Bacon & Eggs.

Storia. Con un po’ di aiuto da parte dei “miei amici” il 2011 potrebbe essere un buon annodi Jonathan Cornell, head of communications di First Action Finance

di mortgage brokers che sono legate a delle banche e che sono più specializzati nel mercato delle rinegoziazioni. Questa ti-pologia di brokers hanno avuto infatti molte diffi coltà negli ul-timi due anni, a causa del fatto che il numero delle rinegozia-zioni è stato piatto e a causa del fatto che non riuscivano a svi-luppare bene i mutui acquisto per la mancanza di relazioni con gli agenti immobiliari. Ora il mercato degli acquisti sta calando, ma sul fronte delle rinegoziazioni abbiamo visto al-cuni nuovi prodotti che ritenia-mo validi appena lanciati sia da NatWest sia da Barclays. Sarà interessante vedere come si svilupperà la competizione tra le banche erogatrici.Quest’anno dovrebbe vedere l’ingresso di Tesco (catena di supermercati) sul mercato mu-tui, con una offerta diretta sen-za coinvolgimento di mortgage brokers. Rimane sempre un punto interrogativo su cosa farà

SEZIONE SPECIALE

mine e non consentono di far fare soldi immedia-tamente. I prodotti fi nanziari dovrebbero sempre avere dei meccanismi per proteggere il cliente fi na-le e non essere utilizzati invece per interessi com-merciali e per una redditività immediata da parte della banca. Le banche, purtroppo abbiamo visto più di una vol-ta, entrano e dopo poco spesso si ritirano da certi business, con la stessa facilità di quando uno si to-glie e mette il cappello.Barclays e altre banche attive nel mercato della consulenza nei servizi fi nanziari dovrebbero, non

Jonathan Cornell

solo offrire consulenza fi nanziaria di lungo periodo, ma dovrebbero anche ricordarsi che non possono chiudere un’area di business per un capriccio o per qualche ragione simile.Le banche così come i mortgage brokers e i fi nan-cial advisors dovrebbero affrontare i brutti mo-menti nel modo migliore o altrimenti scegliere di rimanere tutti fuori dal mercato. Dico a Barclays e a tutte le altre banche che hanno dismesso dei business, per favore, basta! Se continuate a volerlo fare, va bene... ma, non vo-gliamo vedervi rientrare!

ABBIAMO TUTTI BISOGNO DI GIOCARE IL NOSTRO RUOLO PER DISEGNARE IL FUTURO, PER QUESTO CHE CHIEDO A TUTTI VOI, CHE SIETE “MIEI AMICI”, UN SUPPORTO. IL NUMERO DI BROKERS SARÀ PERÒ

DESTINATO ANCORA A RIDURSI NEL CORSO DEL 2011 E PROBABILMENTE DIVENTERÀ INFERIORE A 10.000. QUE-STO FENOMENO È DOVUTO AL FATTO CHE MOLTI CONSULENTI SARANNO SEMPRE PIÙ STANCHI DI NON VEDERE MAI RISULTATI POSITIVI CONCRETI E ALLA FINE DECIDERANNO DI CAM-BIARE MESTIERE.

First Action Finance.È una società di consulenti indipendenti nei mutui, nel-le assicurazioni protection, nell’assicurazione danni, nella pianifi cazione immo-biliare, nel risparmio e nel-le pensioni che opera sul mercato da oltre 18 anni in UK.

Lloyds Banking group sul tema mortgage brokers, dal momen-to che hanno dichiarato recen-temente intenzioni di investire di più sugli sportelli e sul canale diretto. Ma la recente nomina di Antonio Horta Osorio (ex Santander) nel gruppo Lloyd fa sperare in un cambio dei piani a favore dei mortgage brokers.

Gabetti Property Solutions ha risolto gli ac-cordi di joint venture sottoscritti con UBH nel 2008, che hanno portato alla creazione di Tree

Real Estate e Tree Finance, le due società nate dall’integrazione delle reti in franchising immobiliare, di mediazione creditizia e assicurativa delle due holding. Il nuovo accordo siglato ha portato alla ridefi nizione delle governance di Tree Real Estate e Tree Finance e garantisce maggiore fl uidità e un controllo più defi nito per entrambe le società: l’operazione comprende l’ac-quisizione del pieno controllo delle tre reti immobilia-ri in franchising e l’incremento della partecipazione in Tree Real Estate dal 51% al 65%, al fi ne di concentra-re tutte le energie sul business dei servizi immobiliari; contestualmente, con uno scambio azionario per una quota corrispondente al 14,0%, UBH ha preso il con-trollo Tree Finance (dal 51% al 65%), con un conguaglio fi nale per UBH di 1,250 milioni di euro.L’accordo di risoluzione delle due joint venture pre-vede la concessione di un’opzione put a favore di

Ugo Giordano, genovese, lau-reato in Legge presso la locale università è stato iscritto all’al-bo degli avvocati per due anni. È amministratore delegato di Gabetti Property Solutions SpA dal 28 marzo 2007 e ha as-sunto la nuova carica di presi-dente di Tree Real Estate.

Giordano non si nasconde dietro alle diffi coltà, ma guarda con fi du-cia al futuro: “Il nostro obiettivo è raggiungere il break even operativo entro l’anno”. Dal 2008 al 2009 le perdite di Gabetti sono calate da 60 a 47 milioni di euro, l’ebitda è passato da -17 a -9 milioni di euro. L’ultimo aumento di capitale da 25 milioni, è servito a ridurre l’inde-bitamento del gruppo, sono entrati nelle casse della società meno di 5 milioni di euro. “La situazione non è semplice, ma abbiamo cambiato rotta. Oggi abbiamo preso il con-

Come mai questo nuovo accordo? Le decisioni che abbiamo assunto, d’intesa col nostro partner, sono state prese con l’obiet-tivo specifi co di migliorare l’operatività e di rendere più fl uida la gestione del Gruppo Tree, superando incomprensioni e contra-sti passati, presenti e sicuramente futuri. Ci tengo a sottolineare che queste intese vanno a rafforzare ancor di più la partnership fra le reti immobiliari e creditizie del Gruppo Tree. Le sinergie e i vantaggi per chi lavora in entrambe le società saranno dunque ancora più forti, garantendo trasparenza e profes-sionalità ai clienti delle due reti. A maggior ragione, quando il Dlgs 141 verrà applicato, per tutti i protagonisti delle due società si farà quel salto di qualità che sgombrerà il campo da dubbi di scarsa trasparenza.Da questa ridefi nizione delle governance sembrerebbe che UBH si stia impegnando meno sul fronte immobiliare?Assolutamente no. Questa ridefi nizione del-le partecipazioni azionarie non signifi ca asso-lutamente una minor attenzione al mercato immobiliare. Infatti continueremo a rivolger-ci al mercato anche con operazioni di tra-ding, di promozione e sviluppo immobiliare e con una costante attività di monitoraggio e analisi dei trend attraverso il nostro Uffi -cio Studi. D’altra parte ho tutto l’interesse che le reti immobiliari continuino a crescere:

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Operatori View14Ridefi nizione degli accordi fra Gabetti Property Solutions e UBH In merito alle due società Tree Finance e Tree Real Estate di Flavio Meloni

Gabetti Property Solutions sulla residua partecipazio-ne del 35% in Tree Finance esercitabile a partire dal 31 luglio 2014 al fair market value riferito alla data del 31 dicembre 2010 e simmetricamente la concessione di un’opzione put a favore di UBH sulla residua partecipa-zione del 35% in Tree Real Estate esercitabile a partire dal 31 luglio 2014 al fair market value riferito alla data del 31 dicembre 2010.Con questa operazione Gabetti ha acquisito il pieno controllo di Tree Real Estate, sub-holding che governa oltre 1.600 agenzie attive nel franchising immobiliare, presenti su tutto il territorio nazionale alla quale fanno capo le attività svolte con i marchi Gabetti Franchising, Professionecasa e Grimaldi.L’operazione si inquadra nel processo di crescita del Gruppo Gabetti volto a consolidare la presenza terri-toriale per sviluppare il core business storico e imple-mentare il modello dei servizi immobiliari.UBH, invece, si concentrerà maggiormente sul settore dei servizi fi nanziari e assicurativi cercando di ridefi nire

i rapporti fra agenti immobiliari e mediatori creditizi, con l’esclusione dei primi dalle attività di mediazione creditizia (Dlgs 141), defi nendo meglio ruoli e compe-tenze e sgombrando il campo da eventuali confl itti di interesse e poca trasparenza.I nuovi impegni vanno a rafforzare la partnership fra le reti immobiliari e creditizie con un accordo di esclusiva sino al 2028, rivisitato ed ancor più vincolante per gli affi liati del Gruppo Tree. Questa ridefi nizione degli accordi non andrà ad altera-re le gestioni operative delle società: in Tree Finance la governance operativa delle controllate rimane in capo a Enrico Quadri, mentre in Tree Real Estate a guidare i tre brand immobiliari restano Bruno Vettore (Ga-betti Franchising Agency), Fabio Guglielmi (Profes-sionecasa) e Roberto Perego (Grimaldi Immobiliare). La presidenza di Tree RE è stata assunta da Ugo Gior-dano, che contestualmente ha ceduto la carica di amministratore delegato in Tree Finance a Umberto Botti, già presidente della stessa.

trollo della joint venture con UBH per la parte immobiliare. Per noi era strategico. Adesso avremo più velo-cità nelle decisioni, il problema era nell’eccessiva lentezza e complessità nella gestione”.È stato siglato l’accordo fra Ga-betti Property Solutions e UBH per la ridefi nizione delle nuove governance di Tree Real Estate e Tree Finance, come mai?Per noi è strategico riprendere il controllo operativo delle reti immo-biliari in quanto le attività core del Gruppo Gabetti si concentrano sui servizi immobiliari. Comunque ab-biamo solo accelerato un processo già deciso nel 2008.Perché concentrarsi maggior-mente sul settore immobiliare?È, quindi, importante per noi raffor-zare la nostra presenza territoriale. Con i marchi: Gabetti Franchising, Grimaldi e Professionecasa possia-mo contare su oltre 1.600 agenzie.Da questa ridefi nizione del-le governance sembrerebbe che Gabetti si stia impegnan-do meno sul fronte dei servizi fi nanziari?I servizi di fi nanziamento alla casa sono fortemente collegati con i ser-vizi immobiliari che noi offriamo. Ri-mane, quindi, nello spirito del nuovo accordo mantenerle, anzi, incremen-tare le sinergie con Tree Finance.E rispetto la situazione debitoria?Abbiamo rimesso in carreggiata l’azienda. Senza gli interventi degli ultimi anni Gabetti non ci sarebbe più, adesso ho la convinzione che il gruppo vivrà ancora molto a lungo.

più agenzie immobiliari signifi cano più mutui accesi attraverso Tree Finance.Perché concentrarsi maggiormen-te sul settore dei servizi fi nanziari e assicurativi?Sappiamo bene che negli ultimi due anni il rapporto fi duciario fra gli istituti bancari e i mediatori creditizi si era compromesso notevolmente. Ma noi abbiamo avuto il co-raggio e la capacità di guardare avanti e di staccarci dalla concorrenza. La riprova sono gli investimenti, quasi 10 milioni di euro in tre anni, nel fi nance con la strutturazione di un back offi ce di eccellenza, successivamen-te “spinoffato” in The Mortgage Factory,. Io sono fermamente convinto che con l’appli-cazione della nuova legge (la 141) ci trove-remo ad agire in un mercato che si sta già liberando dai tanti soggetti che hanno sola-mente fatto danni, non solo economici ma forse ancor più di immagine alla categoria dei mediatori creditizi. Ci muoveremo in un mercato che, se in termini di volumi non sarà più ai livelli di metà anni 2000, sarà tuttavia ben più remunerativo proprio grazie alla mi-nor concorrenza e alla qualità e lungimiranza delle nostre scelte strategiche. Il 2011 sarà un anno di assestamento, ma i segnali della ripartenza si stanno concretizzando sem-pre di più sul mercato, è anche per questo motivo che la mia grande fi ducia non ha mai vacillato.Cosa è condizionato dal passaggio in giudicato dell’omologa dell’accordo di ristrutturazione dei debiti di UBH, e quando avverrà?Prima di tutto è bene precisare che le modifi -che delle governance non sono condizionate dall’omologa. Quello che viene condiziona-to è il passaggio delle quote del 14,0% e del conguaglio a favore di UBH di 1,250 milioni di euro. Sulle tempistiche, avendo presentato il piano a gennaio, ritengo che dovremo at-tendere sino a maggio, giugno di quest’anno.

U m b e r t o Botti, milanese, ha assunto la nuova carica am-ministratore de-legato di UBH – United Business Holding Spa.

Interviste di Flavio Meloni

Immobiliare News 15SimplyBiz

Fiaip e Istat confermano il calo delle compravendite. Cresce la domanda, ma i prezzi vanno adeguati

I comportamenti immobiliari dei clienti over 55 in USARisultati chiave dell’indagine condotta da MetLife Mature Market Institute

Focus sull’andamento del mercato immobiliare urbano di James Flynn

In attesa dell’annunciata cre-scita del tasso dìnteresse, che farà innalzare il costo per

le famiglie delle rate mensili dei mutui, a seguito del ritocco che la Bce ha preannunciato per i primi di aprile (per contenere gli effetti dellìnfl azione), sono vari i report sul mercato immobiliare presentati dai vari centri studi, che fotografano una lenta ripresa e un calo delle compravendite nel 2010. Quello rilasciato da Fiaip nei giorni scorsi a Roma eviden-zia, così come l’Istat ed altri centri studi, un rallentamento nelle com-pravendite del mattone dando an-che un quadro previsionale meno fosco per il futuro. Analizzando nel dettaglio il 2010 si chiude con una lenta ripresa del mercato im-mobiliare in un contesto in cui gli indicatori immobiliari segnano un recupero sostenuto da una signi-fi cativa ripresa della domanda e una stabilizzazione dei prezzi del residenziale. Per Fiaip, la Federa-zione italiana agenti immobiliari professionali, si registra un anda-mento medio dei prezzi in calo del 4-5% per abitazioni, mentre cala il numero delle transazioni immobiliari (-2%). Si segnala come

10 RISULTATI CHIAVE.

uno. Dall’indagine emerge che la maggior parte degli over 55 anni, non vive al momento in zone abitate da altri over 55.due. Ci si attende un aumento della domanda di abita-zioni già da oggi da parte di questo segmento, dal mo-mento che aumenterà il numero di persone di questa età. Aumento atteso delle case/zone dedicate agli over 55. Si prevede un aumento di queste aree del 46% entro il 2012. Si stima inoltre che questo gruppo di età rap-presenterà il 45% dei capifamiglia nel 2020. tre. Le zone residenziali di “adulti” in genere stanno at-tirando sempre più residenti, anche di questo segmen-to over 55, soprattutto fra coloro che lavorano ancora (12% contro il 2% del 2007). quattro. La ragione primaria di trasferimento da un immobile a un altro sono quelle personali (essere vicino

sono sempre di più gli italiani (52%) e i clienti extra Ue (75%) che fanno ricorso al sistema cre-ditizio (mutuo) per acquistare immobili, sebbene vi sia stata una riduzione delle richieste ed ero-gazioni rispetto al 2009. Il secondo semestre del 2010 conferma quanto previsto da Fiaip già nell’anno precedente: il merca-to immobiliare, già risultato sano e scevro da incontrollate e im-provvise “debacle”, come invece successo in altre aree dellÙnione Europea, inizia a riprendere fi ato e registrare un notevole aumento delle richieste, unito a una mag-giore vivacità delle trattative. Dal report urbano 2010 Fiaip si evidenzia una diminuzione gene-rale dei prezzi per le abitazioni in tutte le città, fatta eccezione per Venezia (+2,22%) e Siena (+0,2%) che fotografano una realtà in con-trotendenza. La palma d’oro per il calo spetta a Palermo con -11%. I restanti cali spaziano tra il -1,56% di Napoli e il -7% di Bergamo, pas-sando tra -3% di Bologna e Torino, -3,64% di Genova, -4% di Roma, -5% di Firenze, -6% di Salerno fi no al -6,2%di Milano. A quanto pare la forbice tra richiesta e offerta

al resto della famiglia o a degli amici, quasi mai il lavoro) e il desiderio di avere una più alta qualità dell’immobile.cinque. I clienti over 55 che comprano casa vedono una media di 12 case, in diverse zone, prima di prendere la decisione fi nale. Chi prende invece una casa in affi tto vede solo una o al massimo due opzioni e solo in una zona. sei. Fra il 2008 e 2009, la recessione ha fatto sì che questo gruppo di consumatori sia diventato più pratico nella scelta della nuova abitazione, ovvero meno atten-zione agli esterni, alle viste e al design per privilegiare il prezzo.sette. Nelle modalità di pagamento dell’immobile solo il 55% ha utilizzato denaro dalla vendita di altri immobili

continua a essere ancora troppo distante, circa del 20%, e la nuova tendenza che si registra è costi-tuita dalla nuova qualità della do-manda, frutto, anche, delle nuove norme relative al rendimento energetico, oltre che a una ritro-vata spinta di “voglia di case”. Si ricercano, in particolar modo, pic-coli appartamenti, tra i 70 e gli 80 mq., in zone centrali e con elevate qualità contestuali e strutturati. Secondo il report Fiaip, sebbene gli effetti dello scudo fi scale nel segmento alto, non siano stati all’altezza delle aspettative.Da notare inoltre come le banche hanno fi nalmente ritrovato la di-sponibilità e la volontà a fi nanziare le famiglie interessate ad acquista-re, in particolare, nel segmento medio-basso. La domanda, inoltre, ha sostenuto il mercato contenen-do sia la diminuzione dei prezzi sia la diminuzione del volume degli scambi. Tolta l’iniziale fase di incer-tezza, il 2010 per gli agenti immo-biliari Fiaip saluta una signifi cativa ripresa delle trattative, agevolata anche dalle occasioni offerte dal mercato e dai prezzi delle abita-zioni che si mantengono al ribas-so. Il 2010 si conclude - secondo

(era pari al 92% nel 2007), il 45% ha utilizzato risparmi accumulati. otto. Il prezzo medio di acquisto della nuova abitazione è per il consumatore over 55 pari a 300.000 dollari, del 6% più basso rispetto al valore medio del 2005. Solo poco meno della metà dei consumatori over 55 inter-vistati ha dichiarato che la loro nuova casa è costata meno di quella precedente. nove. Una più larga parte di consumatori over 55 che lavora lo fa da casa.dieci. Il reverse mortgage è poco diffuso presso que-sta categoria di consumatori. Solo 1% lo ha, anche se questo tipo di prodotto è cresciuto enormente negli ultimi anni.

È un centro di eccellenza di MetLife specializzato nello studio dell’invec-chiamento della persona, della longevità e dei comportamenti delle gene-razioni. È fondamentale allo sviluppo delle soluzioni assicurative di MetLife al fi ne di contribuire alla innovazione e al migliore servizio per i clienti. Per maggiori infomazioni sulla indagine: www.MatureMarketInstitute.com

MetLife Mature Market Institute®

New Insights from the American Housing Survey

January 2011

Housing Trends Update for the 55+ Market

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l ’osserva-torio - con il mercato i m m o b i -liare in re-cupero, in virtù di una chiara sta-bilizzazione dei prezzi dei residenziale, sostenuta da un quadro di sostanziale ripresa della domanda, dove è sempre la prima casa a essere la protagonista as-soluta: nei momenti diffi cili, come quello attuale, è il grande fabbiso-gno abitativo a sostenere in Italia l’intero mercato. Per l’Istat, invece, dopo l’andamento positivo che i mutui e le compravendite avevano avuto nei primi sei mesi del 2010, si riscontra una netta fl essione nel terzo trimestre dell’anno. Infatti nel periodo compreso fra luglio e settembre, l’Istat ha riscontrato una diminuzione delle compra-vendite pari al 3,4%, rispetto allo stesso periodo del 2009, mentre la fl essione per ciò che riguarda la stipula dei mutui per l’acquisto di un immobile, questa quota è scesa dell’1,9% rispetto al periodo lu-glio–settembre 2009.

Le PrevisioniIl quadro previsionale nel primo semestre 2011 indica un migliora-mento per le compravendite a uso residenziale, in particolar modo per le aree centrali delle città, e un aumento degli affi tti a uso abi-tativo (+10%). Nelle zone perife-riche il mercato potrebbe man-tenersi, per Fiaip, sostanzialmente stazionario, così come i tempi di vendita. L’elemento determinante per la defi nitiva stabilizzazione del comparto è rappresentato dal-le false aspettative di prezzo di gran parte dei venditori, tuttora ancorati ai livelli del 2006/2007. L’eventuale adeguamento ai valori correnti determinerebbe una ra-pida defi nizione, in funzione della crescente domanda, velocizzando notevolmente anche i tempi di vendita.

Grafi co. Tempo medio vendita: periodo intercorrente tra la data di incarico di vendita e la data di sottoscrizione del contratto preliminare di compravendita per gli immobili ad uso abitazione

L’indagine svolta da MetLife Mature Market Institute con il supporto del National Association of Home Builders (NAHB) ha avuto l’obiettivo di studiare i comportamen-ti “immobiliari”di un segmento di consumatori all’inter-no della categoria “baby boomers (ovvero tutti coloro nati fra il 1946 e il 1964)”, cioè solo di coloro nati fra il 1946 e il 1956.

“INVESTIREMO IN RECLUTAMENTO E FORMAZIONE, IN NUOVE SOLU-ZIONI IMMOBILIARI E IN NUOVI

ACCORDI DI COMMERCIALIZZA-ZIONE E DISTRIBUZIONE MULTI-CANALE DEI NOSTRI PRODOTTI”.

Sono questi gli obiettivi 2011 espo-sti da Lorenzo Montanari, direttore generale di Creacasa, alla seconda

convention nazionale a cui ha partecipa-to tutta la rete, che si è tenuta a Istanbul (Turchia), dal 2 al 4 marzo 2011.

Quale scenario per il mercato di mutui e prestiti da parte delle famiglie italiane?

A Istanbul per il secondo Meeting Creacasa

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16 Mutui View

di Daniela Bastianelli | Senior Analyst di CRIF Decision Solutions

trazione, anche se in lieve miglioramento rispetto all’anno precedente. Per quanto riguarda i mutui, invece, inverten-do un trend di contrazione in atto dal 2007, sono tornate a crescere le erogazioni in virtù del fatto che le famiglie consumatrici che hanno privilegiato l’acquisto di abitazioni come forma alternativa di investimento, spinte anche dai bassi tassi di interesse. Per altro, prosegue ancora la spinta dei mutui di surrogazione e di sostituzione, che nel pri-mo semestre 2010 rappresentavano circa un terzo della produzione.Sulla base delle analisi condotte nell’ambito dell’ultimo Osservatorio possiamo ritenere che nei prossimi anni non ci saranno le condizioni per un ritorno della crescita del mercato del credito ai livelli pre-crisi, in particolare a causa della modesta intensità della ripresa economico-fi nanziaria e dalla fragilità della situazione occupazionale. D’altro canto il mercato muoverà verso una maggiore complessità, rifl et-tendo anche l’impatto del processo di revisione della rego-lamentazione sull’operatività, soprattutto nel comparto del credito al consumo.L’adeguamento alla direttiva europea sul credito ai consu-matori, in prima battuta, comporterà infatti per gli opera-tori una serie di adempimenti e complessità organizzative rilevanti, incidendo sul pricing, sui prodotti e sull’assetto dell’industria. Nello stesso tempo, tuttavia, l’adozione delle nuove norme, rafforzando la trasparenza e la maggiore tu-tela del consumatore, genererà nuove opportunità per lo sviluppo del mercato, ancora oggi in Italia potenzialmente elevato. In questo scenario, la capacità degli operatori di rimodulare le strategie di offerta, con il duplice obiettivo di ricostruire un rapporto di maggiore fi ducia con il cliente e consolidare

Sulla base dei dati presentati nell’ul-tima edizione

dell’Osservatorio sul Credito al Dettaglio realizzato da Asso-fi n, CRIF e Prometeia, nel corso del 2010 il mercato del credito alle famiglie in Italia ha iniziato a mostrare i primi segnali di miglio-ramento, soprattutto

per il segmento dei mutui in quanto, nell’attuale fase di mercato, gli investimenti immobiliari sono diventati un’al-ternativa più appetibile rispetto agli strumenti fi nanziari anche in virtù del basso livello dei tassi di interesse appli-cati (o di mercato). In generale, tuttavia, il comparto del credito alle famiglie continua a essere caratterizzato da una certa fragilità dovuta sia alla debolezza delle condi-zioni reddituali degli italiani, con conseguente restrizione dei consumi, sia alla permanenza di un elevato livello di disoccupazione, due fattori che continuano ad alimenta-re comportamenti improntati alla cautela e politiche di erogazione attente al rischio. D’altro canto, il debito delle famiglie italiane si mantiene ben al di sotto della media europea, con un rapporto rispetto al reddito disponibile che si attestava nel primo semestre 2010 al 65%, contro il 97% a marzo 2010 per la media dell’area Euro e il 155% del Regno Unito nel 2009.Entrando nel dettaglio, nell’ultimo anno il mercato del credito al consumo ha manifestato ancora segnali di con-

La vista dalla platea

Foto a sinistra, da destra: Ferdinando Rebecchi (presidente Creacasa), Antonino Celi (Area Manager Sicilia), Mario Almici (Area Manager Lombardia); a seguire della direzione Creacasa, Giuliana Buffagni, Antonio D’Amico, Luca Rametta, Simone Vecchi, Addolorata Barbati, Fabio Giovanardi, Lorenzo Montanari, Gianni Carullo.

La cena di Gala del Meeting

Daniela Bastianelli

“La nostra mission - ha aggiunto Montanari - non è quella di essere semplici venditori di mutui, ma di creare una rete di consulenti delle famiglie”.Nel corso dell’incontro forte attenzione è stata riservata all’intervento di Giando-menico Carullo, direttore commerciale Creacasa, che oltre all’analisi degli ottimi risultati del 2010 e alla presentazione del nuovo sito della società, ha analizzato lo scenario competitivo e gli impatti che l’in-gresso della nuova normativa avrà sulla rete, evidenziando i punti di attenzione per gli

agenti e le nuove opportunità commerciali. Inoltre ha presentato i nuovi prodotti “tas-so fi sso rata crescente” e “varia il fi sso”, dedicati alle giovani coppie, comprensivi dei nuovi piani provvisionali, decisamente più incentivanti rispetto all’anno 2010.Oltre all’intervento di Ferdinando Re-becchi, presidente di Creacasa, che ha ricordato l’importanza della sinergia con la capogruppo Credito Emiliano, hanno preso parte alla convention, i principali partner della società con i quali sono stati siglati accordi a livello nazionale: Sergio Vergani (direttore generale FIDES, ces-sioni del quinto); Marco Prada e Mar-co Castellano (rappresentante generale per l’Italia Assurant Solution e direttore commerciale Assurant Solution); Massi-mo Arduini (direttore generale di Cre-demLeasing); Andrea Pennato e Mar-co Pescarmona (direttore commerciale ed amministratore delegato di Mutuionli-ne); Marco Preti (amministratore dele-gato CRIF Decision Solution); il notaio Alfredo D’Antonio, che ha risposto alle domande degli agenti sugli aspetti della nuova normativa.

la relazione nel tempo, risulterà determinante per sviluppa-re in maniera equilibrata e sostenibile il ri-corso al credito da parte delle famiglie, anche puntando su elementi fonda-mentali come la formazione della rete di vendita e l’educazione fi nanziaria delle famiglie, presupposto imprescindibile per decisioni di indebitamento consapevole.Dato il suddetto scenario di fragilità, si prevede che nel biennio 2011-2012 il mercato del credito al consumo man-tenga un’espansione modesta in funzione del lento riatti-varsi della spesa delle famiglie: la crescita delle consistenze di credito si prevede che possa attestarsi al +2,6% nel 2011 e al +4,5% nel 2012. L’espansione del comparto dei mutui, invece, sarà da una parte sostenuta dalle scelte di investi-mento delle famiglie, dall’altra calmierata dalla fragilità del ciclo economico, che potrebbe tradursi in un’elevata atten-zione degli operatori al grado di rischiosità della clientela. Per il biennio 2011-2012 si attende un progressivo rallenta-mento che risentirà della modesta ripresa del quadro ma-croeconomico, di un’evoluzione del mercato immobiliare ancora piuttosto debole e del progressivo rialzo dei tassi di interesse di mercato. L’espansione del comparto è così prevista attestarsi al +6,8% nel 2011 e al +4,2% nel 2012.

Fonte: Osservatorio Assofin – CRIF – Prometeia sul Credito al Dettaglio, vol. 29

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Mutui View

La proposta della Commissione Europea su “Erogazioni e Indebitamento responsabile”

Il 2 marzo scorso si è tenuto presso European Parliamen-tary Financial Services un

lunch event sul tema “Erogazio-ni responsabili e indebitamento responsabile”, presieduta da Antolín Sánchez Presedo, mem-bro del parlamento Europeo, in cui sono intervenuti:Antoni Ballabriga, Global Direc-tor of Corporate Responsibility, BBVA e Alain Gourio, Head of Group Legal Coordination, BNP Paribas.

Antoni Ballabriga, Global Di-rector of Corporate Responsi-bility, BBVA: “Vorrei approfondire con voi il tema della CSR (Corporate So-cial Responsibility) dal punto di vista della banca. Secondo me ogni mutuo deve includere tut-ti quegli elementi fondamentali per comprendere una qualsia-

si struttura di mutuo, in modo che il cliente possa essere ben informato e possa prendere decisioni responsabili. Un altro tema che intendo condividere con voi è il tema della fi nancial education, l’uso del linguaggio chiaro nel contesto di indebita-mento responsabile. Una deci-sione fi nanziaria ben conosciuta dal cliente signifi ca migliore la decisione fi nanziaria, che ha un impatto enorme per miglio-rare la ricchezza della gente.

Questo potrebbe poi avere una conseguenza positiva enorme nel facilitare la attività di risk management della banca e nel rinforzare l’intero sistema fi nan-ziario. Un comportamento re-sponsabile da parte delle banche è quello di fi ssare nel dettaglio tutti i parametri di un potenziale mutuatario. Allo stesso tempo

Alain Gourio di BNP Paribas ha commentato il piano della Commissione Europea di rego-lamentare il mercato mutui e il mercato dei consulenti creditizi sotto il cappello generale “re-sponsible lending”.

L’obiettivo della Commissione Europea - secondo Gourio - sembra essere duplice:uno. Realizzare una “struttura Realizzare una “struttura legale”che regolamenti il credito ai clienti retail;due. Evidenziare le lezioni im-parate durante la crisi.

È importante fare alcune consi-derazioni fra il mercato del cre-dito in USA e quello in Europa:

> Il mercato americano ha generato i mutui subprime che è stato alla base della cri-si fi nanziaria. Questa tipologia di mutui non è mai stata inve-ce sviluppata su grande scala in Europa.> In USA la distribuzio-ne del credito è stata gestita da anni da un mercato bancario pa-rallelo defi nito “non regulated” mentre in Europa da sempre il mercato del credito è sempre stato iper regolamentato e solo le banche e le fi nanziarie sono legittimate all’erogazione. > In Usa i criteri di ero-gazione erano fatti sulla analisi del possibile aumento dei prezzi degli immobili, mentre in Europa i criteri utilizzati sono sempre stati quelli relativi alla capacità di ripagare da parte del debitore. > In USA si è sempre molto usata la cartolarizzazione come strumento di sviluppo del mercato, in Europa invece l’uti-lizzo è sempre stato modesto.

Per cui è fondamentale che il Regulator Europeo non provi a risolvere i problemi americani con la legislazione Europea. In Europa i tassi di default dei mutui sono comunque bassi, ad esempio in Francia il tasso è del 1% e in Spagna pari al 2,5%. Questo dimostra che le banche Europee non sono state fautrici della crisi fi nanziaria ma l’hanno subita. Inoltre in Europa la domanda di mutui cross-border è pratica-mente inesistente. Lo scenario che un cliente Europeo cerchi un mutuo presso una banca di un altro paese non esiste pro-prio, a meno che non siano con-sumatori che abitino sui con-fi ni o che comprano immobili all’estero. Tutto questo per dire che in genere le banche Europee non prendono quasi mai rischi che non conoscono, in genere esiste sempre una relazione fra banca, cliente e territorio.Ritengo pertanto che il legisla-tore Europeo debba tener pre-sente questi fattori nel prepara-re la nuova Regolamentazione.Sono d’accordo sul fatto che le banche o gli altri enti erogatori forniscano informazioni chiare, complete e standardizzate ai clienti, ma sarebbe non corretto che la valutazione della eligibilità di un mutuo passasse da criteri basati sulle caratteristiche di un potenziale mutuatario ad altri criteri. Non credo che nessun Regula-tor debba intervenire fi ssando i livelli di loan to value, ma ogni banca debba fi ssare i propri criteri. Nel caso invece venissero im-posti dal Regulator sono sicuro che ci saranno molti casi di li-tigation. Inoltre si potrebbe as-sistere ad un aumento dei tassi di interesse per i clienti e a una riduzione dei volumi dei mutui erogati in Europa.

La Comunità Europea sta considerando di rendere obbli-gatoria la consulenza sui mutui nell’ambito della sua nuova direttiva su “Erogare in modo responsabile e indebitarsi in modo responsabile” che sarà emanata prima della fi ne del 2011. Ad oggi in UK circa il 30% dei mutui viene acquistato senza consulenza. La posizione della Financial Services Authority sembra quella di vietare le vendite di mutuo senza consulen-za solo per prodotti complessi quando il cliente è un cliente a rischio. La Comunità Europea si sta consultando se la pratica “execution only” per la vendita di un mutuo dovrà essere vietata o se ricadrà sotto la Mifi d.

una valutazione della adattabilità del prodotto per quel cliente è una iniziativa interessante da un punto di vista della Corporate Social Responsibility e dovrebbe essere ben defi nite, al fi ne di evi-tare un aumento dei costi per le banche. Ad esempio, in Spagna il mutua-tario può fare due cose: estin-guere il mutuo in anticipo o rifi nanziarlo. Nel caso di estinzione anticipata, questa caratteristica è insita nel prodotto mutuo e crea com-petizione fra le varie banche. Riteniamo che questa opzione debba essere un diritto per i consumatori. Con le rinegozia-zioni i clienti spagnoli hanno la possibilità di trasferire il loro mutuo ad altra banca. Però in altri Stati membri i consumatori non hanno que-ste possibilità, perciò qualsiasi proposta comunitaria orientata alla armonizzazione del business mutui retail e che allineerà i di-ritti di protezione dei mutuatari sarà benvenuta. Assicurare infat-ti un alto livello di protezione ai clienti mutui è cruciale. Circa la fi nancial education faccio questo esempio: perché chi guida l’auto deve avere la patente e i clienti mutuo non devono avere un certifi cato di utilizzo responsabile dei servizi fi nanziari?Noi, come BBVA, puntiamo mol-to alla fi nancial education dei clienti. Ad esempio, in Messico BBVA oggi sta sviluppando molti workshop interattivi per clienti e non solo sul tema mutui. La nostra banca applica degli sconti sul costo del mutuo a tutti quei clienti che hanno partecipato a questi workshop”.

Antoni Ballabriga, Global Director of Corporate Responsibility, BBVA

Ripor tiamo gli aspetti chiave degli speech di BBVA e BNP Paribas durante il lunch organizzato all ’inizio del mese da European Parliamentary Financial Services Forum

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18 Circolare n.1 17 gennaio 2011

Circolare della Ragioneria Generale dello Stato, necessari alcuni chiarimenti

ma anche per le banche e socie-tà fi nanziarie che erogano questa forma di fi nanziamento.La Circolare in questione ha al-tresì un valore signifi cativo, non limitandosi ai singoli aspetti tec-nici dell’operatività di queste operazioni, ma esamina in modo completo il problema della coe-sistenza fra le diverse tipologie di ritenute sugli stipendi e i suoi limiti.Sotto questo aspetto l’esame svolto dalla Circolare si basa sui principi e sugli articoli del T.U. n. 180 del 1950 e del DPR 895 dello stesso anno e quindi, per ciò che attiene la coesistenza e i limiti, si può applicare a tutto il contesto delle ritenute stipendiali e pensio-nistiche, da quando l’applicazione del TU 180 è stato esteso ai di-pendenti di aziende private prima e pensionati dopo.Non va dimenticato che il T.U. n. 180 del 1950 e il Decreto attuati-vo 895 non disciplinano solamen-te i fi nanziamenti Cqs, ma anche la pignorabilità degli stipendi, per cui regolano un ambito molto più am-pio delle sole operazioni ordinate da queste norme. Regolando i li-miti dei pignoramenti verso terzi con ritenuta sugli stipendi si tocca una parte di normativa di forte attualità, nel contesto congiun-

to per le delegazioni relative ai fi nanziamenti, affi dando all’Ammi-nistrazione il compito di valutare – e quindi sotto la sua responsabi-lità – l’opportunità di consentire o meno tale sforamento.Altri aspetti della Circolare la-sciano spazio a osservazioni di alcune Associazioni di categoria, fra cui UFI, evidenziando dei punti di criticità sia nell’applicazione sia nell’interpretazione.In particolare, nel testo della con-venzione si fa riferimento al TAEG da applicare per le nuove conven-zioni, da 6 a 8 punti al di sotto del tasso soglia, in questa fase del mercato presumo che più di una banca o fi nanziaria non troverà conveniente aderire alle nuove convenzioni.Sempre rispetto al tasso soglia da applicare si indica che il TEG non deve superare della metà quello medio defi nito dalle variazioni trimestrali sulle cessioni, mentre nello schema di convenzione-tipo allegato alla Circolare si fa riferi-mento a un minimo di 6-8 punti al di sotto del tasso soglia; eviden-temente qui ci sarà bisogno di un chiarimento della RGS.Va inoltre osservato che i riferi-menti dei TAEG sono relativi ai tassi soglia delle cessioni, mentre a mio personale avviso, si potrebbe fare riferimento alla categoria de-gli altri fi nanziamenti in cui affl ui-scono i dati relativi alle DDP nelle segnalazioni alla Banca d’Italia.Altre osservazioni si possono fare su questo documento, ma sinte-ticamente mi limito a osservare che nella Circolare la vendita di tali prodotti è riservata ad agen-ti monomandatari per conto di banche e fi nanziarie, il che ovvia-mente anticipa i tempi previsti per l’applicazione del Dlgs 141 e del Dlgs 218/2010, ma pone anche il problema alla RGS di censire i mandati di coloro i quali soddisfa-no tali requisiti (abbiamo creato una ulteriore banca dati?).Credo che l’applicazione della Circolare darà occasione di in-tervenire su tale argomento: oggi ci consente di leggere un ulterio-re segnale di abbassamento della marginalità di tale prodotto di-minuendo i soggetti che saranno in grado di sostenerla, se questo consentirà una migliore qualità della vendita al consumatore fi na-le lo vedremo.

di Gaetano Burrattini | Amministratore Servizi Integrati

Il 17 gennaio di quest’anno la Ragioneria Generale dello Sta-to, Dipartimento del Ministero

dell’Economia e delle Finanze, ha emanato la Circolare n. 1/2011. Con questa Circolare la RGS in-terviene a regolare in maniera esaustiva il settore dei fi nanzia-menti su delega di pagamento, al-meno per quanto riguarda l’ambi-to dei dipendenti dello Stato.L’intero settore delle delegazi oni di pagamento dovrebbe riguar-dare circa il 15% delle erogazioni che complessivamente vengono attribuite all’intero comparto delle Cqs.Non vi sono dati disponibili per sapere quanto incidano i fi nanzia-menti su delega erogati ai dipen-denti dello Stato rispetto al totale di questa forma di fi nanziamento, in cui, ovviamente, sono comprese anche tutte le altre tipologie di di-pendenti sia del resto del compar-to pubblico sia di aziende private.La maggior parte di questi fi nan-ziamenti viene erogata agli statali, per la sicurezza offerta dal tipo di rapporto di lavoro, e va detto che la regolamentazione normati-va che vige per i dipendenti dello Stato ha sempre costituito la prin-cipale fonte di orientamento per la restante parte del comparto pubblico e delle aziende private,

Gaetano Burrattini

turale che questi anni ci propon-gono a proposito di propensione all’indebitamento, di capacità di restituzione dei fi nanziamenti e di peggioramento delle relative performances di restituzione dei fi nanziamenti in generale.Nel secondo paragrafo della Cir-colare è indicata la netta distinzio-ne fra le convenzioni per tratte-

nere rate di fi nanziamenti e quelle per pagare le polizze di assicura-zione vita, rischi professionali o contro gli infortuni, escludendo che queste si possano estendere e coperture di rischi relative e “beni materiali” (R.C. auto). Viene inoltre indicato in maniera pun-tuale l’ambito di applicazione del superamento del limite del quin-

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Circolare n.1 17 gennaio 2011

MINISTERO DELL’ECONOMIA E DELLE FINANZEDIPARTIMENTO DELLA RAGIONERIA GENERALE DELLO STATO

ISPETTORATO GENERALE DI FINANZAUffi ci X – IX

CIRCOLARE N. 1

OGGETTO : Trattenute mensili sugli stipendi dei dipendenti pubblici mediante l’istituto della delegazione – Oneri a carico degli istituti delegatari – Istruzioni operative

PREMESSA

Come noto, al ricorrere di determinati presupposti, il dipendente pubblico può avvalersi dell’istituto della delegazione di pagamento per corrispondere le somme dovute al proprio creditore, in virtù degli obblighi assunti con lo stesso a seguito della stipula di un contratto di assicurazione o di un contratto di fi nanziamento (rectius: mutuo). In altri termini, il dipendente pubblico può provvedere, avvalendosi della delegazione di pagamento, sia alla corresponsione dei previsti premi di assicurazione sia al rimborso rateale del fi nanziamento ottenuto. A tale riguardo, non sembra superfl uo precisare, con particolare riferimento ai contratti di fi nanziamento, che la delegazione di pagamento non va confusa con la cessione del quinto dello stipendio. Anzi, la delegazione consente, al dipendente che ha in corso la cessione del quinto, di accedere ad un ulteriore fi nanziamento, lasciando invariato il piano di rimborso realizzato attraverso la predetta cessione stipendiale. Con la presente circolare – frutto della collaborazione con il Dipartimento degli Affari Generali, del Personale e dei Servizi-DAG e dal medesimo condivisa – si intende aggiornare e rendere più snello il procedimento amministrativo concernente le richieste di delegazione di pagamento, raccogliere e semplifi care le istruzioni sinora diramate nonché precisare e defi nire la misura degli oneri dovuti all’Amministrazione a fronte dell’attività prestata.

1. QUADRO NORMATIVO DI RIFERIMENTO

La delegazione di pagamento trova la sua disciplina, per gli aspetti qui di interesse, principalmente negli articoli 1269 e seguenti del codice civile e nelle previsioni del D.P.R. 5 gennaio 1950, n. 180, recante l’approvazione del Testo unico delle leggi concernenti il sequestro, il pignoramento e la cessione degli stipendi, salari e pensioni dei dipendenti dalle Pubbliche Amministrazioni. In sintesi, secondo lo schema delineato dall’articolo 1269 c.c., la delegazione di pagamento si sostanzia nell’ordine che un soggetto (delegante) rivolge ad un altro soggetto (delegato), di pagare o di promettere di pagare una somma di denaro ad un terzo suo creditore (delegatario). Il rapporto giuridico esistente tra delegante e delegato è defi nito rapporto di provvista – spesso già preesistente alla delegazione – mentre quello tra delegante e delegatario è qualifi cato rapporto di valuta. Il secondo comma dell’articolo 1269 c.c. precisa che il delegato, ancorché debitore del delegante, non è tenuto ad accettare l’incarico, per cui l’assenso alla delegazione non è atto dovuto, bensì volontario. Il successivo articolo 1270 c.c. statuisce, poi, che il delegante può revocare la

delegazione sino a quando il delegato non abbia assunto l’obbligazione nei confronti del delegatario, manifestando il proprio assenso, o non abbia eseguito il pagamento. Volendo calare la suddetta struttura giuridica nelle fattispecie oggetto della presente circolare, la delegazione di pagamento è l’incarico che il dipendente pubblico affi da alla Amministrazione di appartenenza – a fronte degli emolumenti spettanti per la prestazione di lavoro e a condizione che la stessa accetti di obbligarsi – di pagare un istituto esercente il credito o una società di assicurazione, in virtù dell’avvenuta sottoscrizione, rispettivamente, di un contratto di fi nanziamento o di una polizza di assicurazione. Tale fattispecie è generalmente qualifi cata come “delegazione convenzionale”.

Più nello specifi co, avvalendosi della delegazione convenzionale, il dipendente pubblico in concreto può:

● pagare i premi delle assicurazioni sulla vita o per la copertura di rischi professionali o per la costituzione di posizioni previdenziali integrative dell’assicurazione generale obbligatoria; ● pagare le rate dei prestiti ottenuti in virtù di un contratto di fi nanziamento.

A fi anco alla delegazione convenzionale, l’articolo 58 del D.P.R. n. 180/1950 prevede delle puntuali ipotesi di delegazione di pagamento per le quali l’Amministrazione è tenuta, una volta accertata la sussistenza dei presupposti di legge, a dare senz’altro esecuzione alla richiesta, non avendo spazio alcuno per una valutazione discrezionale. In dette ipotesi, si è in presenza della fi gura individuata anche come “delegazione legale” che riguarda, in particolare, le trattenute concernenti il pagamento delle quote del prezzo o della pigione afferenti ad alloggi popolari od economici. Nella delegazione legale rientra pure la delega a favore di organizzazioni sindacali relativamente al pagamento delle quote associative. La distinzione tra delegazioni legali, per le quali esiste un obbligo di legge all’esecuzione, e delegazioni convenzionali, soggette all’esercizio del potere discrezionale dell’Amministrazione, comporta, sotto il profi lo procedimentale, un diverso trattamento. Infatti, per le prime il servizio va reso gratuitamente, mentre, per le seconde, una volta assentite, scatta in capo all’Amministrazione l’obbligo di recuperare i costi amministrativi sostenuti, non potendo siffatti oneri gravare sulle spese di funzionamento della stessa Amministrazione in assenza di una specifi ca previsione di legge. Considerato, poi, che le somme trattenute al dipendente sono versate direttamente al delegatario – il quale, in ultima istanza, è il benefi ciario del pagamento – e la necessità di attivare con il medesimo delegatario procedimenti volti al riscontro dei versamenti attraverso anche uno scambio di informazioni, gli oneri di cui trattasi incombono in capo a quest’ultimo. Per quanto attiene alla delegazione di pagamento convenzionale, inoltre, è opportuno ricordare sin d’ora come il D.P.R. n. 180/1950, per tutti i dipendenti pubblici, fi ssa una serie di limiti, soprattutto quantitativi. In effetti, non va dimenticato che detto strumento di pagamento può cumularsi alla cessione del quinto dello stipendio, potendo giungere ad incidere signifi cativamente sull’ordinaria capacità reddituale del dipendente (il cumulo dei due istituti può comportare una riduzione del 40% dello stipendio netto, ulteriormente elevabile in presenza di circostanze eccezionali).

Oltre alla normativa di rango primario sopra richiamata, la delegazione di pagamento per i dipendenti pubblici trova una disciplina di maggior dettaglio – soprattutto per quanto attiene agli aspetti operativi – in vari documenti di prassi, rappresentati, principalmente, dalle circolari di seguito elencate:

● 8 agosto 1995, n. 46/RGS; ● 16 ottobre 1996, n. 63/RGS; ● 11 marzo 1998, n. 29/RGS; ● 5 settembre 2003, n. 37/RGS; ● 29 luglio 2005, n. 554/DAG; ● 13 aprile 2006, n. 646/DAG; ● 20 aprile 2006, n. 654/DAG; ● 2 dicembre 2008, n. 35/RGS.

Ciò precisato, come accennato in Premessa, esigenze di semplifi cazione amministrativa, non disgiunte dalla naturale maturazione della necessità di una rivisitazione delle attuali fasi procedimentali, hanno imposto di addivenire alla emanazione della presente circolare, in modo da diramare nuove e più organiche istruzioni in materia, superando così le indicazioni nonché le problematiche risultanti dalla stratifi cazione di regole e comportamenti avvenuta nel tempo, a causa del succedersi, oltre al parziale sovrapporsi, dei documenti di prassi testé ricordati. Peraltro, si introducono signifi cativi elementi di innovazione procedimentale, tra i quali meritano di essere segnalati, soprattutto, le diverse modalità di riscossione e la più articolata determinazione degli oneri amministrativi da porre a carico degli istituti delegatari. Da ultimo, non va dimenticato che, sebbene delegazione di pagamento e cessione del quinto dello stipendio abbiano una struttura in qualche modo simile, si tratta, in realtà, di fi gure giuridiche diverse. Difatti, la cessione del quinto non è soggetta ad accettazione da parte dell’Amministrazione e, di norma, la delegazione va ad aggiungersi ad una cessione dello stipendio in atto. Neppure va trascurato che i presupposti e i limiti, tra cessione dello stipendio e delegazione, sono in larga parte differenti. Relativamente alla cessione del quinto dello stipendio, si rinvia, per maggiori approfondimenti, alle indicazioni fornite con le circolari 3 giugno 2005, n. 21/RGS, e 13 marzo 2006, n. 13/RGS.

2. CONDIZIONI PER FRUIRE DELLA DELEGAZIONE CONVENZIONALE

La possibilità per il dipendente pubblico di avvalersi dello strumento della delegazione convenzionale di pagamento è legata, dunque, al ricorrere di taluni presupposti e soggetta ad una serie di limiti, fi ssati perlopiù direttamente dalla legge. Quanto ai presupposti, oltre ovviamente all’esistenza di un rapporto di impiego pubblico, la delegazione di pagamento deve avere ad oggetto un contratto di assicurazione oppure un contratto di fi nanziamento. Nel caso di assicurazione, il contratto deve essere fi nalizzato a risarcire, in tutto o in parte, i danni cagionati da eventi legati alla vita umana (assicurazione contro gli infortuni, assicurazione sulla vita, et similia) oppure a coprire i rischi professionali derivanti dall’attività lavorativa svolta o anche, infi ne, a costituire una posizione previdenziale integrativa dell’assicurazione generale obbligatoria. Pertanto, devono ritenersi escluse altre tipologie di polizze aventi lo scopo di coprire rischi connessi a “beni materiali” in senso lato, quali, ad esempio, le assicurazioni sulla responsabilità civile per gli autoveicoli (cd. “R.C. auto”), contro l’incendio o il furto relativamente all’autoveicolo o all’abitazione, contro eventi atmosferici, sui crediti, eccetera.

MINISTERO

CIRCOLARE N. 1

DELL’ECONOMIA E DELLE FINANZE DIPARTIMENTO DELLA RAGIONERIA GENERALE DELLO STATO

ISPETTORATO GENERALE DI FINANZA UFFICI X - IX

Roma, 17 GENNAIO 2011

Prot. N. 3186 Allegati: 5

Alle Amministrazioni Centrali dello Stato

LORO SEDI All’ Amministrazione Autonoma dei Monopoli di Stato

ROMA Agli Uffici Centrali di Bilancio presso le Amministrazioni Centrali

LORO SEDI All’ Ufficio di Ragioneria presso l’Amministrazione Autonoma dei Monopoli di Stato

ROMA Alle Ragionerie Territoriali dello Stato

LORO SEDI Al Dipartimento dell'Amministrazione Generale, del Personale e dei Servizi

SEDE Alle Direzioni Territoriali dell’Economia e delle Finanze

LORO SEDI Alle Agenzie Fiscali

LORO SEDI epc.

Alla Presidenza del Consiglio dei Ministri

ROMA Al Consiglio di Stato

ROMA Alla Corte dei Conti

ROMA All' Avvocatura Generale dello Stato

ROMA All' Istituto Nazionale di Previdenza per i Dipendenti dell'Amministrazione Pubblica - INPDAP

ROMA Alla Banca d’Italia

ROMA

OGGETTO : Trattenute mensili sugli stipendi dei dipendenti pubblici mediante l’istituto della delegazione – Oneri a carico degli istituti delegatari – Istruzioni operative.

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20 Circolare n.1 17 gennaio 2011 Nell’ipotesi di fi nanziamento – essendo normalmente un negozio non fi nalizzato, ma destinato a soddisfare esigenze generiche di liquidità – di regola non avrà rilievo alcuno la ricerca dei motivi per cui è stato stipulato il contratto, salvo che il delegante non intenda avvalersi della possibilità di oltrepassare, nel caso di concorso con la cessione dello stipendio, la quota di un quinto al netto delle ritenute di legge, fermi restando gli altri limiti legali. In quest’ultima evenienza, per tutelare il dipendente da un eccessivo indebitamento, l’Amministrazione dovrà valutare con molto rigore le richieste pervenute – che l’interessato avrà cura di giustifi care e documentare convenientemente – escludendo quelle fondate su motivi non ritenuti meritevoli di tutela. Senza alcuna pretesa di esaustività e solamente a carattere orientativo, si ritiene non possano trovare accoglimento le richieste di fi nanziamento concernenti l’acquisto di beni di largo consumo o voluttuari, le spese per le vacanze, gli esborsi per i giochi e pronostici in generale, mentre appaiono più meritevoli di positiva considerazione le richieste volte a sostenere spese, afferenti anche ai propri familiari, per gli studi universitari, per i viaggi legati ad esigenze di salute, per il reintegro di perdite patrimoniali impreviste ed imprevedibili (incidenti domestici, calamità naturali, eccetera). In ogni caso, l’Amministrazione, per le delegazioni di pagamento inerenti a fi nanziamenti, dovrà sempre valutare una serie di elementi, anche nell’interesse e per la tutela del proprio dipendente (quali, ad esempio, la durata del prestito ed il tasso di interesse). In entrambe le tipologie sopra tracciate per grandi linee – delegazioni per contratti di assicurazione e delegazioni per contratti di fi nanziamento – occorre che il contratto sia stato stipulato con uno dei soggetti elencati all’articolo 15 del D.P.R. n. 180/1950 e di seguito riproposti: a) istituti di credito o di previdenza costituiti tra impiegati e salariati delle pubbliche amministrazioni (casse mutue, casse sovvenzioni ed istituti similari); b) società di assicurazioni legalmente esercenti l’attività; c) istituti e società esercenti il credito, con esclusione delle società di persone, nonché le casse di risparmio e i monti di credito su pegno. Inoltre, soprattutto per ragioni di effi cienza ed effi cacia dell’azione amministrativa, la richiesta di delegazione non può avere ad oggetto, comunque, un periodo inferiore a dodici mesi. Di converso, per i contratti di fi nanziamento – fatte salve le fattispecie afferenti ai mutui stipulati per il pagamento del prezzo dell’alloggio, giusta previsioni degli articoli 58 e seguenti del D.P.R. n. 180/1950 – la durata massima assentibile è di dieci anni. Sempre in relazione ai contratti di fi nanziamento, va ricordato che la durata del pagamento delle rate di rimborso del fi nanziamento – fermi restando il termine massimo di dieci anni e le particolarità di cui agli articoli 58 e seguenti del D.P.R. n. 180/1950 inerenti al pagamento del prezzo dell’alloggio – non può eccedere il rimanente periodo del contratto di lavoro, per il personale a tempo determinato, o, comunque e per tutto il personale, il momento di conseguimento del diritto al trattamento di quiescenza. Le suddette prescrizioni, esplicitamente poste per la cessione del quinto dello stipendio, sono indubbiamente applicabili anche per i contratti di fi nanziamento in discorso, per i quali si richiede di avvalersi della delegazione di pagamento. Ulteriore presupposto per la delegazione convenzionale di pagamento è l’esistenza, a monte, di una convenzione tra l’Amministrazione e gli istituti interessati nella quale, tra i vari aspetti, sia in particolare specifi cato l’onere amministrativo posto a carico degli stessi, unitamente alla indicazione delle modalità di versamento ed ai consequenziali obblighi.

Per quanto concerne i limiti della delegazione convenzionale, si evidenzia: ● la quota totale delegabile non può superare un quinto dello stipendio mensile al netto delle ritenute di legge a titolo previdenziale e fi scale (articoli 5 e 65 del D.P.R. n. 180/1950); ● in caso di concorso della delegazione convenzionale con la cessione del quinto dello stipendio – per la quale il soggetto fi nanziatore benefi ciario del pagamento abbia la garanzia dell’Istituto Nazionale di Previdenza per i Dipendenti dell'Amministrazione Pubblica-INPDAP o sia egualmente assicurato presso altri istituti – o con le delegazioni legali (pagamento di quote di prezzo o di pigione di alloggi popolari, eccetera), il totale delle somme trattenute non può, ordinariamente, superare il 40 % dello stipendio mensile, al netto delle ritenute di legge a titolo previdenziale e fi scale, salvo casi straordinari che l’Amministrazione di appartenenza del dipendente è chiamata a valutare, fornendo uno specifi co e motivato assenso (articolo 70 del D.P.R. n. 180/1950 e articolo 66 del D.P.R. 28 luglio 1950, n. 895). Corre l’obbligo di sottolineare che il rilascio dell’assenso in questi casi deve ritenersi vincolato all’effettiva sussistenza di situazioni del tutto eccezionali e straordinarie.

3. CONVENZIONI

La percorribilità della delegazione di pagamento, come esposto, è subordinata all’esistenza di una convenzione stipulata tra l’istituto delegatario e l’Amministrazione che, dal canto suo, dovrà verifi care, prima di addivenire alla sottoscrizione, la presenza ed il rispetto di una serie di clausole ed elementi. A carattere generale, le convenzioni, oltre a contenere i dati e gli elementi idonei ad identifi care univocamente le parti contraenti (denominazione, sede, codice fi scale e, per gli istituti e le società esercenti il credito, numero d’iscrizione all’albo degli intermediari fi nanziari di cui all’articolo 106 del decreto legislativo 1° settembre 1993, n. 385, come sostituito dall’articolo 7, comma 1, del decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141) e le persone legittimate alla sottoscrizione, dovranno evidenziare esplicitamente la loro durata e il divieto del rinnovo tacito, nonché disciplinare compiutamente la facoltà di recesso.

Inoltre, le convenzioni dovranno prevedere che: ● in caso di riduzione dello stipendio, anche a seguito delle trattenute per recupero di crediti erariali, ai sensi dell’articolo 3 del R.D.L. 19 gennaio 1939, n. 295, convertito dalla legge 2 giugno 1939, n. 739, ovvero di trattenute operate d’uffi cio per morosità, in virtù delle previsioni recate dagli articoli 60, 61 e 62 del D.P.R. n. 180/1950, ovvero ancora di trattenute effettuate in base ad altre disposizioni di legge, la quota stipendiale derivante dalla delegazione convenzionale continua ad essere trattenuta, purché al delegante sia garantita la spettanza di metà dello stipendio netto, calcolata prima della riduzione; ● l’Amministrazione non risponde per inadempienza nei confronti del delegatario in presenza di azioni giudiziarie sugli stipendi; ● per quanto non disciplinato dalla convenzione stessa, si applicano le prescrizioni di legge ed, in particolare, i limiti recati dal D.P.R. n. 180/1950; ● il delegatario assume l’obbligo di versare gli oneri amministrativi nella misura e secondo le modalità determinate dall’Amministrazione, in aderenza alle indicazioni contenute nella presente circolare; ● nel caso dell’esistenza di un’altra delegazione convenzionale in corso, l’Amministrazione darà seguito alla nuova delegazione convenzionale soltanto dalla prima rata utile successiva a quella di ricezione dell’attestazione sull’avvenuta estinzione del debito dante causa alla precedente delegazione.

Per agevolare le Amministrazioni interessate, sono stati predisposti ed uniti alla presente circolare due schemi di convenzioni-tipo, uno concernente i contratti di fi nanziamento (Allegato A) e l’altro le polizze assicurative (Allegato B).

Inoltre, le medesime Amministrazioni avranno l’opportunità di razionalizzare i processi amministrativi, prevedendo nell’ambito delle convenzioni di cui all’articolo 1, commi 446 e 447, della legge 27 dicembre 2006, n. 296, una delega al DAG, Direzione Centrale dei Sistemi Informativi e dell’Innovazione-DCSII per stipulare una convenzione unifi cata con gli istituti delegatari, secondo i predetti schemi di convenzione-tipo, della quale possono giovarsi tutti i dipendenti delle Amministrazioni deleganti.

4. TRATTAZIONE DELLE ISTANZE DI DELEGAZIONE CONVENZIONALE

Le istanze di delegazione di pagamento – redatte avvalendosi dei fac-simile uniti alla presente circolare per l’ipotesi di fi nanziamento (Allegato C) e per l’ipotesi di assicurazione (Allegato D) – vanno presentate, dal delegatario o direttamente a cura dell’istante, all’Amministrazione di appartenenza del medesimo delegante. L’Amministrazione, in primo luogo, verifi cherà l’esistenza dei requisiti soggettivi dell’istante nonché il rispetto delle clausole previste nella vigente convenzione stipulata con l’istituto delegatario.

Segnatamente per le delegazioni concernenti un contratto di fi nanziamento, dovrà essere verifi cato, oltre all’aspetto formale costituito essenzialmente dalla completezza e correttezza dei dati indicati, il rispetto dei seguenti elementi: ● il tasso effettivo globale medio (TEG, da taluni indicato, impropriamente, anche come TEGM) praticato dall’istituto fi nanziario non deve superare la metà di quello indicato nel decreto – adottato ogni trimestre, a norma dell’articolo 2, comma 1, della legge 7 marzo 1996, n. 108, dal Ministero dell’Economia e delle Finanze – recante la rilevazione dei tassi di interesse effettivi globali medi ai fi ni della legge sull’usura; ● la quota oggetto della delegazione non può eccedere il quinto dello stipendio, salvo ipotesi del tutto eccezionali, debitamente motivate e documentate; ● il concorso di una cessione del quinto dello stipendio e di altre delegazioni di pagamento non può, in ogni modo, comportare una riduzione dello stipendio, al netto delle ritenute fi scali e previdenziali, superiore alla metà; ● l’esistenza di una garanzia per la restituzione del fi nanziamento idonea alla copertura dei rischi elencati all’articolo 32 del D.P.R. n. 180/1950 (morte del dipendente prima che sia estinto il debito; cessazione dal servizio del dipendente, per qualunque causa); ● l’insussistenza di trattenute sulle stipendio scaturenti dalla concomitante presenza di una cessione del quinto dello stipendio e di un prestito ottenuto ai sensi della legge 29 giugno 1960, n. 656, recante la disciplina dei piccoli prestiti erogati da parte delle casse mutue o sovvenzioni ministeriali e di istituzioni similari. Invece, per le delegazioni di pagamento discendenti da una polizza assicurativa, ferma restando la necessità del rispetto della convenzione sottostante, l’esame da condurre è più circoscritto, essendo la verifi ca, fondamentalmente, volta ad accertare: ● l’oggetto del contratto che, come già esplicitato, deve riguardare la tutela della persona umana, dei rischi professionali ovvero la costituzione di una posizione previdenziale integrativa dell’assicurazione generale obbligatoria; ● il rispetto dei limiti quantitativi per le trattenute fi ssati dal D.P.R. n. 180/1950.

Esperiti i controlli di rito, la delegazione, recante la fi rma del delegante autenticata dal dirigente responsabile dell’unità organizzativa di appartenenza, va trasmessa d’uffi cio in duplice esemplare all’uffi cio ordinatore del pagamento dello stipendio, il quale, a sua volta, ha l’onere di inoltrare un esemplare al delegatario e, infi ne, l’obbligo di provvedere ad operare la trattenuta indicata ed a versarla, detratti gli oneri amministrativi, al medesimo delegatario secondo le modalità previste nella delegazione e nella convenzione. Per quanto riguarda le delegazioni per contratti di fi nanziamento, occorre precisare sin d’ora che la trattenuta ed il susseguente versamento a favore dell’istituto delegatario mutuante potranno avvenire soltanto dopo l’acquisizione dall’istituto delegatario stesso dell’attestazione sull’effettiva avvenuta somministrazione del fi nanziamento al dipendente (articolo 26 del D.P.R. n. 180/1950). A tale riguardo, sarà interesse e cura del medesimo istituto delegatario darne dimostrazione alla competente Amministrazione. È appena il caso di precisare che per il perfezionamento della delegazione occorre, in ogni modo, la previa accettazione formale da parte del delegatario.

La delegazione, una volta completa in tutti i suoi elementi, va trasmessa, come accennato, al competente uffi cio ordinatore del pagamento dello stipendio e, in particolare: ● alla pertinente Direzione Territoriale dell’Economia e delle Finanze-DTEF (ancorché soppresse dall’articolo 2, comma 1-ter, del decreto-legge 25 marzo 2010, n. 40, convertito, con modifi cazioni, dalla legge 22 maggio 2010, n. 73), e, dal 1° marzo 2011, alla subentrante Ragioneria Territoriale dello Stato-RTS (giusta decreto del Ministro dell’Economia e delle Finanze del 23 dicembre 2010), per gli uffi ci periferici delle Amministrazioni di cui gestiscono le partite stipendiali; ● all’uffi cio del personale dell’Amministrazione centrale, relativamente alle partite stipendiali dei dipendenti dalla stessa gestite (per il Ministero dell’Economia e delle Finanze, tale uffi cio, incardinato nell’ambito del DAG, è la Direzione Centrale per i Servizi al Personale-DCSP).

Con l’occasione, si rammenta che, a corredo della delegazione, non dovrà più essere trasmessa copia della convenzione, attesa l’avvenuta implementazione, a far data dal 1° ottobre 2010, di un’apposita procedura informatizzata – per il cui dettaglio, si rinvia alle specifi che contenute nell’Allegato E – dedicata alla gestione dei dati relativi alle convenzioni stipulate dalle Amministrazioni interessate. Nell’ambito delle attività di dematerializzazione ed e-government della Pubblica Amministrazione i processi sopradescritti potranno essere semplifi cati e razionalizzati in un’ottica di automazione degli stessi.

5. DETERMINAZIONE DEGLI ONERI AMMINISTRATIVI

L’esecuzione delle delegazioni convenzionali di pagamento costituisce, da un lato, un vantaggio per il dipendente e per l’istituto delegatario – entrambi garantiti nella regolarità dei pagamenti e affrancati, in varia misura, da adempimenti amministrativi e transazioni fi nanziarie – rappresentando nel contempo, però, un onere amministrativo per la fi nanza pubblica che deve essere ristorato, in considerazione dell’inevitabile e consequenziale impiego di risorse umane e strumentali, specialmente informatiche, da parte dell’Amministrazione. La misura di tali oneri amministrativi che gli istituti delegatari, per fruire del servizio, si obbligano a ristorare è stata sinora calcolata sull’importo base di euro 1,10 (euro uno/10), assumendo sostanzialmente a parametro il prezzo ordinario determinato da Poste Italiane S.p.a. per i pagamenti eseguiti attraverso il bollettino di conto corrente postale. Infatti, le indicazioni contenute, da ultimo, nella circolare n. 35/RGS del 2008 precisano che gli oneri amministrativi da porre a carico degli istituti delegatari sono due volte il costo del pagamento effettuato tramite bollettino di conto corrente postale,

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per cui, in concreto, sono pari, con riferimento a ciascun mese in cui è operata la trattenuta, ad euro 1,10 X 2, quindi ad euro 2,20 (euro due/20), per la prima annualità e per quelle successive, sempreché non ricorrano i presupposti per l’applicazione, ma solo a decorrere dalla seconda annualità, della misura ridotta pari ad euro 0,92 (euro zero/92), nell’ipotesi di attivazione di un numero di delegazioni superiore a cento. Ciò posto, con l’obiettivo di superare un’impostazione troppo generica e legata pressoché esclusivamente a circostanze esterne, si è proceduto ad una rivisitazione degli oneri amministrativi in misura più puntuale, tenendo conto di una serie di elementi connessi alle attività espletate per processare le delegazioni di pagamento (numero dei dipendenti utilizzati, relativi tempi di lavoro e propedeutica formazione; incidenza dell’attività amministrativa prestata e ricadute sulle spese di funzionamento, anche in relazione alle diverse tipologie di delegazione convenzionale; spese di investimento, specialmente di natura informatica; oneri generali e spese di spedizione; eccetera). Le analisi svolte hanno fatto emergere la necessità, per rafforzare la correlazione tra oneri amministrativi effettivamente sopportati dall’Amministrazione e ristoro da parte degli istituti delegatari, di rimodulare adeguatamente il contributo posto a carico di questi ultimi. In primo luogo, è apparsa ineludibile l’esigenza di operare una separata individuazione degli oneri amministrativi discendenti dalle attività istruttorie e valutative iniziali, consequenziali alla richiesta di avvalersi della delegazione convenzionale di pagamento. I suddetti oneri, essendo strettamente connessi ad attività propedeutiche aventi un signifi cativo impatto amministrativo, devono essere versati, a ragion veduta, eminentemente in un’unica soluzione, in occasione della prima trattenuta operata in virtù della delegazione. Ciò nondimeno, essendo tali attività propedeutiche e funzionali all’attivazione delle trattenute stipendiali, una parte degli oneri in questione è stata ripartita forfetariamente sugli importi dovuti ogni mese. In secondo luogo, per evidenti ragioni di semplifi cazione della riscossione, si è affermata l’esigenza che il versamento degli oneri amministrativi sia effettuato direttamente dall’Amministrazione che procede materialmente alla trattenuta nei confronti del dipendente, attraverso la ritenzione sulla medesima trattenuta delle somme dovute dall’istituto delegatario ed il loro successivo immediato riversamento all’entrata del bilancio dello Stato. In terzo luogo, il diseguale impatto sull’attività amministrativa delle diverse tipologie di delegazioni convenzionali – considerato in modo non disgiunto dalla valutazione circa la diversa valenza e rilievo sociali del sottostante rapporto di valuta – hanno condotto a differenziare l’onere in discorso, a seconda la delegazione attenga a contratti di fi nanziamento oppure a rapporti assicurativi. Infatti, il contratto di assicurazione sulla vita, ad esempio, è connotato da una fase istruttoria meno complessa e da più semplici adempimenti di riscontro nel corso del tempo, per cui i costi amministrativi risultano, a ben vedere, signifi cativamente minori. Invero, la trattenuta costituita dal premio è operata in modo costante sino alla scadenza della polizza e assai raramente implica, oltre al conseguente riversamento ed ai necessari obblighi di rendicontazione, l’espletamento di ulteriore attività amministrativa. Nell’ipotesi di fi nanziamento, invece, occorre procedere anche a verifi che periodiche (ad esempio, per il rispetto delle soglie convenzionalmente previste) nonché a non infrequenti interventi di aggiornamento e variazione dati, generalmente, dietro richiesta degli istituti delegatari (variazione dei tassi, cessioni, eccetera). Quest’ultima circostanza è idonea a giustifi care, nel caso di contratti di fi nanziamento, una più elevata misura degli oneri amministrativi da porre a carico degli istituti delegatari. Per evidenti ragioni di semplifi cazione procedimentale, tuttavia, la misura degli oneri in questione, anziché essere fi ssata e collegata in modo puntuale alle varie attività aggiuntive singolarmente considerate e rilevate, è stata determinata necessariamente in modo forfetario, ripartita e conglobata in quella dovuta mensilmente per le operazioni di versamento. Infi ne, stante la maggiore uniformità e regolarità dell’attività amministrativa afferente alla delegazione convenzionale, grazie anche agli strumenti di prassi e all’evoluzione tecnologica, è da ritenersi superata la previsione di una misura ridotta degli oneri amministrativi dovuti nell’ipotesi di attivazione di un numero di delegazioni superiori a cento – che trovava ragione nel presunto realizzarsi di economie di scala – avendo tale circostanza, allo stato, ricadute amministrative minime e, di conseguenza, effetti trascurabili sulla determinazione degli oneri in argomento. Ciò precisato, sulla scorta delle analisi e degli approfondimenti condotti, sono stati rideterminati gli oneri amministrativi, esposti nella tabella appresso riportata, che gli istituti delegatari sono tenuti a rifondere per ciascuna delegazione convenzionale a far data dal 1° gennaio 2011, tanto in caso di delegazioni di nuova attivazione, quanto per quelle già in essere.

Ogni due anni, su iniziativa del DAG, gli importi esposti in tabella sono soggetti a valutazione, per il loro eventuale aggiornamento in aumento o in diminuzione, in relazione alle variazioni intervenute degli oneri amministrativi sostenuti per le attività connesse alle delegazioni convenzionali. La prima valutazione in merito dovrà essere effettuata con riferimento alla data del 31 ottobre 2012, al fi ne di poter aggiornare, sempreché ne dovessero ricorrere i presupposti, gli oneri amministrativi in discorso con decorrenza 1° gennaio 2013, ovviamente, anche per le delegazioni già in essere alla medesima data.

6. MODALITÀ DI VERSAMENTO E CONTROLLI

In un’ottica di semplifi cazione degli adempimenti amministrativi da espletare, tanto a carico degli istituti delegatari quanto dell’Amministrazione, a far data dalla mensilità di luglio 2011, il versamento degli oneri dovuti, a seguito dell’attivazione delle delegazioni di pagamento, non va più eseguito dagli istituti delegatari interessati a mezzo bollettino di conto corrente postale. Il versamento va effettuato direttamente dalla DCSII, previa ritenzione della quota degli oneri amministrativi relativi, da operare, attraverso il sistema Service Personale Tesoro-SPT, sulle

somme trattenute al dipendente e destinate ad essere accreditate all’istituto delegatario. Pertanto, la DCSII, una volta operata la trattenuta sulle competenze mensili del dipendente, deve provvedere a scomputare dalla stessa gli oneri amministrativi, al fi ne di poterne eseguire il riversamento al pertinente capitolo dell’entrata del bilancio dello Stato.

Nello specifi co, il suddetto riversamento dovrà essere effettuato contestualmente alla ritenzione degli oneri e dovrà affl uire ai seguenti capitoli del Capo X dell’entrata del bilancio dello Stato, opportunamente differenziati tra delegazioni per fi nanziamenti e delegazioni per assicurazioni: ● Capitolo 3378 - “Contributi dovuti per la riscossione e il versamento delle rate di rimborso dei mutui contratti dai dipendenti statali da estinguere mediante l’istituto della delegazione di pagamento“; ● Capitolo 3374 - “Contributi rivenienti dall’attività di riscossione e versamento dei premi assicurativi e dei contributi previdenziali integrativi a carico dei dipendenti, da estinguere mediante l’istituto della delegazione di pagamento”.

Con modalità telematiche, gli istituti delegatari, per quanto attiene ai dati di loro specifi co interesse, riceveranno mensilmente un prospetto con l’elencazione dei dipendenti ai quali è stata operata la trattenuta in esecuzione delle delegazioni convenzionali e, conseguentemente, la commisurazione del relativi oneri amministrativi. I riscontri ed i controlli sui riversamenti sono effettuati dell’Uffi cio Centrale di Bilancio presso il Ministero dell’Economia e delle Finanze.

7. FASE TRANSITORIA

Le novità introdotte con la presente circolare – in particolar modo per quanto attiene alla diversa modalità di versamento degli oneri amministrativi, operativa, si ribadisce, con l’erogazione della mensilità di luglio 2011 – impongono di fornire specifi che indicazioni per la fase transitoria, rappresentata dal primo semestre 2011. Gli istituti delegatari, in modo non dissimile da quanto operato sinora, dovranno provvedere, solamente per l’anno 2011, ad effettuare un versamento in acconto entro il 31 gennaio 2011, avvalendosi del conto corrente postale ‘dedicato’ n. 11283017, intestato alla Sezione di Tesoreria provinciale di Viterbo, relativamente alle delegazioni attive al 1° gennaio 2011. Tale versamento in acconto deve essere calcolato secondo la nuova misura degli oneri amministrativi determinata con la presente circolare e commisurato al solo primo semestre dell’anno 2011. In pratica, l’onere da versare sarà di euro 12,30 (euro dodici/30), pari ad euro 2,05 per sei mensilità, in relazione ad ogni delegazione per contratti di fi nanziamento, e di euro 3,90 (euro tre/90), pari ad euro 0,65 per sei mensilità, relativamente a ciascuna delegazione per contratti di assicurazione. Entro il 1° agosto 2011 (essendo il 31 luglio festivo), i medesimi istituti delegatari provvederanno alle opportune operazioni di conguaglio, sempre con riguardo al primo semestre 2011, in relazione anche al maggior numero di delegazioni attivato nel medesimo periodo, procedendo a versare sul predetto conto corrente postale esclusivamente l’importo ancora dovuto a titolo di saldo. Infatti, con la mensilità di luglio 2011, gli oneri amministrativi, come illustrato in precedenza, formeranno oggetto di ritenzione diretta nell’ambito delle procedure del sistema SPT, per cui sarà superato il procedimento di versamenti anticipati in acconto e successive operazioni di conguaglio. Per quanto afferisce alle nuove delegazioni convenzionali, attivate quindi nel primo semestre 2011, dovrà tenersi conto, chiaramente, anche degli oneri per l’attività di “Ricezione istanze ed istruttoria” che, si ricorda, è pari ad euro 18,00 per ciascun contratto di fi nanziamento e ad euro 9,00 per ogni contratto di assicurazione. Al fi ne, poi, di agevolare i dovuti riscontri, gli istituti delegatari avranno cura di trasmettere, non oltre il 30 settembre 2011, un esemplare delle attestazioni dei bollettini di versamento – concernenti i versamenti effettuati entro il 31 gennaio 2011, in acconto, ed entro il 1° agosto 2011, a saldo – all’uffi cio con cui è stata stipulata la convenzione, il quale, dal canto suo, deve provvedere, sulla base delle attestazioni ricevute, a compilare e trasmettere alla Ragioneria Territoriale dello Stato di Viterbo un elenco degli istituti delegatari versanti, corredato da una distinta con gli estremi dei versamenti. Sarà cura della predetta Ragioneria Territoriale acquisire dalla coesistente Sezione di Tesoreria provinciale le quietanze per poter svolgere le consequenziali verifi che. Per completezza, si soggiunge che nella marginale ipotesi dovessero sorgere, in dipendenza del superamento del meccanismo di versamento in acconto ed a saldo, degli eventuali importi a credito degli istituti delegatari, gli stessi istituti potranno chiederne il rimborso, osservando il procedimento disciplinato dall’articolo 68, comma 3, delle Istruzioni sul servizio di tesoreria dello Stato, approvate con decreto 29 maggio 2007 del Ministro dell’Economia e delle Finanze (supplemento ordinario n. 160 alla Gazzetta Uffi ciale – serie generale n. 163 del 16.07.2007).

8. ASPETTI FISCALI E INDICAZIONI FINALI

In merito agli aspetti fi scali concernenti le convenzioni, si evidenzia che le stesse sono esenti dall’imposta di bollo (articolo 47 del D.P.R. n. 180/1950) e sono soggette alla registrazione solamente in caso d’uso (articolo 6 del D.P.R. 26 aprile 1986, n. 131). Nel caso di richiesta di registrazione, l’imposta di registro è esclusivamente a carico della parte richiedente (articolo 39 e articolo 57, comma 7, del D.P.R. n. 131/1986). Per quanto inerisce alle convenzioni in essere, si raccomanda alle Amministrazioni, nel caso tali convenzioni contenessero una clausola di rinnovo tacito, di attivarsi per tempo, al fi ne di far cessare la convenzione alla prima scadenza utile. Le Amministrazioni stesse, in tal modo, potranno provvedere ad una nuova stipula, avvalendosi anche degli schemi di convenzioni-tipo allegati alla presente circolare, sempreché ovviamente ne ricorrano le condizioni, evitando comunque di creare soluzioni di continuità. In proposito, giova ricordare che l’esistenza della convenzione è un presupposto per l’esecuzione delle delegazioni collegate, per cui il venir meno della stessa comporta inevitabilmente per il delegatario l’impossibilità di poter attivare nuove delegazioni di pagamento. Con l’occasione, si sottolinea l’esigenza che tutte le Amministrazioni che hanno proceduto a stipulare le convenzioni con gli istituti delegatari provvedano a trasmettere alla DCSII, senza alcun indugio e a mezzo posta certifi cata (indirizzo: [email protected]), le opportune informazioni in merito a tutte le variazioni riguardanti gli elementi della convenzione, intervenute nel corso della sua validità. A tale riguardo, si evidenzia che negli schemi di convenzione-tipo è previsto a carico dell’istituto delegatario l’obbligo di inviare un’apposita comunicazione alla DCSII – all’indirizzo di posta certifi cata poc’anzi indicato ovvero, in via alternativa, con posta raccomandata – in relazione alle variazioni dei dati essenziali concernenti l’istituto delegatario stesso (ad esempio, cambiamento della sede o mutamento della denominazione sociale, avvenuta cessione del credito, eccetera). Infi ne, non appare superfl uo soggiungere che le presenti nuove istruzioni superano le indicazioni fornite con le circolari n. 46/RGS del 1995, n. 63/RGS del 1996, n. 29/RGS del 1998, n. 37/RGS del 2003 e n. 35/RGS del 2008.

Il Ragioniere Generale dello Stato

Tipologia delegazionedelegazionedelegazionedelegazione Attività Onere

(euro)(euro)(euro)(euro)Periodicità

Contratti di fi nanziamento

Ricezione istanze ed istruttoria € 18,00(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)(diciotto/00)

una tantum

Trattenute, verifi che periodiche, variazioni, versamenti e rendicontazione

€ 2,05(due/05)(due/05)

mensile

Contratti di assicurazione e contribuzioni per posizioni previdenziali integrative

Ricezione istanze ed istruttoria € 9,00(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)(nove/00)

una tantum

Trattenute, versamenti e rendicontazione € 0,65

(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)(zero/65)mensile

Circolare n.1 17 gennaio 2011

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Mercato UK News

Finalmente alcuni specialisti storici degli equity release tornano a credere nel businessNessuna intenzione di rientrare nel mercato da parte degli operatori generalisti

Le frodi relative ai mutui sono aumentate del 18% durante il 2010. In base a quanto ha reso noto

CIFAS, ente che offre un servizio di prevenzione anti-frode, il 69% delle pratiche non conformi alla legge sarebbero vendute dai mortgage brokers.Un caso tipico di frode, stando ai dati forniti da CIFAS, potrebbe essere il seguente: un mortgage broker che vive, ad esempio, a Manchester, che ser-ve un cliente che si trova a Londra, e che utilizza un notaio che ha lo studio a Birmirgham. Visto che il mortgage broker non incontra mai il cliente faccia a faccia, diventa diffi cile vedere dove ci sono com-

L’erogato mutui per l’acquisto casa è sceso del 26% a gennaio 2011 attestandosi a quota 4,2

miliardi di sterline mentre nel solo mese di dicem-bre 2010 aveva raggiunto i 5,7 miliardi, secondo quanto reso noto dalle stime del Council of Mort-gage Lenders (CML).Le ragioni sono molteplici. Il CML sostiene che l’au-mento dell’infl azione, la maggior pressione dovuta alle tasse e alla spesa pubblica e il tempo invernale particolarmente freddo abbiano portato a una crisi all’interno del mercato dei mutui che risulta quindi essere piuttosto statico.Michael Coogan, direttore generale del Council of Mortgage Lenders ha dichiarato a questo pro-posito: “Le pressioni sul budget familiare si sono fatte sentire sia in termini di retribuzioni nette, sia in termini di tassazioni indirette, dati gli aumenti della tassazione dei consumatori e delle recenti pressioni infl azionisti-che, quindi ci aspettiamo un calo nelle transazioni d’ac-quisto a livello annuale e un mercato dei mutui piatto nel 2011”.

portamenti scorretti, soprattutto se ci sono una se-rie di documenti falsi a sostegno della richiesta di fi nanziamento.Quindi non è strano che il 69% delle frodi sui mutui continui a essere associato all’attività dei mortgage brokers.In più secondo quanto reso noto da CIFAS molti dei mortgage brokers pare siano sempre più sotto pressione per via delle diffi coltà economiche e si trovano spesso a dover lottare per stare “a galla” e come risultato a volte capita che seguano compor-tamenti fraudolenti.

CIFAS, la maggior parte delle frodi sui mutui sono originate dai mortgage brokers

In drastico calo l’erogato mutui a gennaio, tutti ormai lo dicono: “Il 2011 sarà un anno senza infamia e senza lode”

Mortgage Alliance’s Distribution Indicator: l’86% dei brokers aumenterà le vendite dei prodotti assicurativi protection

L’anno si apre alla grande per le Building Society

Mutuo tracker a 2 anni: il tasso è al livello più basso dall’‘88 Il tasso d’interesse medio di un mutuo tracker a

due anni, legato cioè all’andamento del base rate di Bank of England ha raggiunto quota 3,4%, il più basso dal 1988.Tuttavia il tasso fi sso medio a due anni è salito al 4,59%, il più alto degli ultimi dieci mesi. Nel passato la durata media è sempre oscillata dai 27 ai 14 giorni.Pare quindi che molti mutuatari abbiano adottato

una strategia di attesa negli ultimi 2 anni, preferendo rimanere coi loro prodotti a tasso variabile invece di orientarsi su nuovi tipi di prodotto. I tassi dei mutui tracker sono certamente molto più competitivi di quelli a tasso fi sso, ma i mutuatari de-vono sapere che un eventuale aumento del base rate avrà certamente un impatto consistente sui fl ussi di pagamento mensili.

L’86% dei brokers aumenterà le vendite dei prodotti as-sicurativi protectiono, è quanto emerge dal Mortgage

Alliance’s Distribution Indicator. La cosa interessante è il potenziale di crescita che si è individuato nei prodotti mu-tuo del tipo buy-to-let, fi no ad oggi quasi privi di ogni forma assicurativa.

Nel solo mese di gennaio le building society han-no erogato quasi 1,5 miliardi di sterline con

una crescita del 38% sullo stesso mese del 2010. (1,0 miliardi di sterline). Adrian Coles, direttore generale della Building Societies Association, ha dichiarato: “Un inizio d’anno eccezionale che fa ben sperare per il 2011. I mutui retail erogati dalle building society sono infatti molto consisten-ti rispetto a gennaio 2010, anche se quei volumi erano

Sono almeno quattro gli opera-tori che hanno dichiarato la loro intenzione di ritornare a offrire

mutui del tipo equity release dopo più di un anno di sospensione della attività. Le principali ragioni della sospensione di questo prodotto sono state le incertez-ze regolamentari sulla effi cacia del pro-dotto e soprattutto i noti problemi di funding.

Hodge Lifetime, uno specialista di equi-ty release e di soluzioni pensionistiche (joint-venture fra Hodge Life Assurance e Julian Hodge Bank) operante su que-sto mercato dal 1965, ha dichiarato che ha intenzione di aumentare la propria presenza nel mercato equity release e di lanciare due nuovi prodotti nei pros-simi 12-18 mesi. Negli ultimi due anni Hodge Lifetime non era uscito da que-

sto mercato, però si era focalizzato di più sui prodotti pensionistici, riducendo il business equity release della metà.Stessa intenzione di ritorno al busi-ness è stata recentemente annunciata da New Life Mortgages, mentre alcuni operatori non specializzati, come ad esempio Prudential, Northern Rock e Coventry Building Society, che aveva-no tutti sospeso la vendita degli equity

release nell’ultimo anno non sembrano avere piani per il futuro. Ci si attende invece che nuovi opera-tori possano fare ingresso sul mercato equity release. Infatti negli ultimi anni sono sorte diverse realtà specializzate nei servizi fi nanziari per gli anziani. Ri-cordiamo che l’età media di un cliente equity release al momento della sotto-scrizione del prodotto è di 77 anni.

molto deboli a causa soprattutto di certi benefi ci venuti meno in quell’anno”.Coles ha anche aggiunto, commentando i dati sui con-sumatori: “Capita comunemente che a gennaio i risparmi calino dal momento che le famiglie iniziano a rimborsare i debiti che si sono accumulati durante il periodo natalizio, ma per le famiglie le risorse sono limitate ed è diffi cile mettere da parte, anche perché i consumo crescono più dei salari, anche a causa dell’aumento dell’Iva al 20%”.

Quando organizzarsi non è mai abbastanza

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SimplyBiz Life

Il tempo è denaro... almeno cosi dicono! E tu, sai gestire bene il tuo?

Ci si lamenta spesso della mancanza di tempo. Ci sono sempre più cose da fare di quelle che si riescono a gestire effettivamente, come ad esempio: più tempo per chiamare nuo-vi clienti, più tempo da passare con i clienti esistenti, più parte amministrativa da fare.

Il tempo è una risorsa limitata, non ci potete fare nulla. L’unica cosa che potete fare è capire come investire il vostro tempo e valutare se state agendo nel modo giusto. Le nostre abitudini, combinate con le pressioni interne ed esterne, ci portano infatti a dedicare il tempo ad alcune attività a discapito di altre. Una volta stabilito un ordine di priorità, possiamo decidere di cambiare le nostre abitudini per assicurarci che le cose importanti siano fatte.

Stephen Covey nel suo libro “Le 7 regole del successo”, spiega in dettaglio come si com-“Le 7 regole del successo”, spiega in dettaglio come si com-“Le 7 regole del successo”portano le persone effi caci abitualmente. Quello che emerge è che questa tipologia di persone investono il loro tempo solo su quelle cose che possono controllare o infl uen-zare. Sembra una cosa abbastanza banale, ma pensiamo a quante volte ci ritroviamo a preoccuparci per cose per le quali non possiamo fare nulla.

Ogni volta che vi trovate ad affrontare un problema chiedetevi: “Su quale aspetto di questo problema posso esercitare un certo controllo o una certa infl uenza?”. Focalizzatevi quindi su quello. Se non pote-posso esercitare un certo controllo o una certa infl uenza?”. Focalizzatevi quindi su quello. Se non pote-posso esercitare un certo controllo o una certa infl uenza?”te avere nessun controllo, allora passate oltre e dedicate il vostro tempo a quelle cose che potete cambiare.

DEDICATE IL TEMPO ALLE COSE GIUSTELa domanda logica ora è questa: dove trovare il tempo per fare le cose che sono importanti e non riuscite a fare?Il segreto non è quello di trovare grandi spazi di tempo, perché questo non è realistico. Forse il massimo che potete aspettarvi è di trovare altri 15-20 minuti al giorno da dedica-re a questi compiti importanti. Il segreto è quello di porvi degli obiettivi raggiungibili.È facile individuare degli obiettivi capaci di fare la differenza. Dovete solo inserirli nella vostra agenda e impegnarvi ad agire per raggiungerli. Ricordatevi: è sempre l’execution che fa la differenza!

LA VOSTRA AGENDA PER I VOSTRI OBIETTIVI

Fate una lista delle cose importanti, ma non urgenti che potrebbero fare la vera differenza nella vostra vita. Siate il più specifi ci possibile su quello che avete bisogno di fare. Per ogni obiettivo identifi cate dei sotto obiettivi di breve termine, che potete fare in venti minuti. Date a questi sotto obiettivi delle priorità e inseriteli nella vostra agenda. Impegnatevi per raggiungerne almeno uno questa settimana.

Obiettivo 1 è________________________

Sotto obiettivo_________________


Obiettivo 2 è_______________________



Quali sono le cose giuste su cui focalizzarsi?

Pensate a dove state impiegando la maggior parte del vostro tempo. Pote-te scoprire che spesso investite tempo nei lavori che vi riescono meglio, che vi piacciono di più o semplicemente in quei lavori che dovete fare. Con il tempo è facile andare avanti per forza d’inerzia piuttosto che decidere come gestirlo al meglio. Avendo poco tempo a disposizione e dovendo essere più effi caci possibili e massimizzare la vostra performance, dovete fare scelte consapevoli. Ma come?Dovete rifl ettere bene sulle vostre priorità. Oltre a fare scelte basate su quello che vi piace fare, probabilmente date anche priorità alle cose che perce-pite come urgenti.

Alcuni esempi di cose importanti, ma non urgenti:

C rifl ettere sulla vostra perfor-mance alla fi ne della giornata per capire come avete lavorato e cosa cambiare il giorno dopo;C preparare un ordine del gior-no per un incontro con un poten-ziale cliente;C fare ricerche sulla società di un vostro potenziale cliente, in modo da saperne di più;C fi ssare degli obiettivi precisi per una certa fase del processo di vendita che dovete migliorare.

Nelle giornate piene è facile rendersi conto di quanto queste attività vengano trascurate.

SimplyBiz Marzo 2011

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