B2eyes magazine 05-2012

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Maggio 2012 numero 5www.b2eyes.com

In copertina: Essilor

Direttore ResponsabileAngelo Magri

RedazioneB2Vision

Via Ripamonti 44 - 20141 MilanoTel. 02 36638601 - Fax 02 36638600

Francesca [email protected]

Direzione generaleLuciano Cristiano

cel. 334 [email protected]

Pubblicità[email protected]

EditoreB2Vision

Via Ripamonti 44 - 20141 MilanoTel. 02 36638601 - Fax 02 36638600

Art DirectionMeloriaStampa

Mediagraf S.p.a.Viale della Navigazione Interna, 89

35027 Noventa Padovana (PD)

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N52012 sommario

b2tradeEditoriale Abbiamo voluto la bicicletta… 3Il punto Il sentiment della filiera ottica 5Strategie e mercato 2009-2011: un triennio difficile anche per l’ottica 6Marketing e gestione Il Fattore P 10Attualità La “nuova” Silhouette passa dalle persone 14VisionOttica, l’advertising è “super” 17Italia Independent, lo shop in shop fa gola anche all’estero 20Amarcord “Andiamo a vedere cosa ha fatto quest’anno Cso…” 22

b2StYLeModa Candid World 28 Crocodile Effect 30 Practical 32

b2eXPertFormazione Zaccagnini apre le porte ai futuri ottici 34Consulente Gestione del credito commerciale: le buone pratiche 38Meditazioni Che colore è l’indaco? 40Lab L’orbita come elemento “attivo” della motilità oculare 44

b2teCHLenti oftalmiche Galileo, nuovi macchinari al servizio del “made in Italy” 54La Zeiss Experience arriva in Umbria 58Essilor Optometry al debutto italiano 60

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Registrazione presso il Tribunale di Milano

N. 293/2009 in data 17 giugno 2009

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EDITORIALE

AbbIAmO vOLuTO LA bIcIcLETTA…

ggi in molti li chiamano ro-adshow: un termine anglo-sassone, meglio ancora se non d'immediata compren-

sione, crea sempre un’aura di fascino e di prestigio. Qualcun altro preferisce il più tradizionale tour: d’estrazione transalpina, ma ormai con un connotato planetario, risulta adatto a ogni stagione. Noi prefe-riamo giro d’Italia. Quello che B2Eyes ha intrapreso quattro anni fa, ogni maggio, in occasione della più importante manifestazione ciclistica nazionale, che coinvolge milioni di appassionati.Da alcuni anni a questa parte, infatti, esiste un forte connubio tra il Giro d’Italia, una delle poche inizia-tive che unisce davvero il nord al sud del paese, e il mondo della visione. Squadre professionistiche sono state sponsorizzate da brand dell’ottica, sempre più marchi delle montature sportive si legano a filo doppio non soltanto con singoli ciclisti testimonial, ma anche con i team che partecipano all’evento, in qualità di partner tecnici. Un evento che è sì sporti-vo, ma travalica il mero gesto atletico e lo trasforma in “portatore sano” di tutta una serie di valori: la fatica, l’impegno, la solidarietà, l’emozione della vit-toria e persino della sconfitta, la possibilità di vivere in pochi giorni tutto quanto l’Italia offre dal punto di vista culturale, territoriale e climatico.Anche B2Eyes, in questi anni, ha voluto celebrare la

kermesse rosa. Dal 2009, infatti, ha promosso il “Giro d’Italia degli Ottici”: in collaborazione con aziende partner, all’inizio Rodenstock e nell’ultimo triennio Hoya, abbiamo coinvolto un centinaio di centri ottici, legati alla tappa di partenza o di arrivo. Ottici lea-der nella zona di riferimento o storici per il territorio in questione o, ancora, che al passaggio del Giro d’Italia hanno dedicato per più giornate le proprie vetrine. Ne emerge un quadro variegato di profes-sionisti ognuno con le proprie caratteristiche, i propri obiettivi di mercato, le proprie difficoltà, ma tutti con la stessa grande passione per questa professione. Un po’ come i corridori al Giro… Questa iniziativa, prima su b2eyes.com e dal 2011 sul quotidiano on line b2eyes TODAY, ha permesso loro di conoscerci meglio e, soprattutto, a noi di entrare a più diretto contatto con i nostri principali interlocutori, il vero patrimonio della società che pubblica queste testa-te e dell’intero settore. Lo facciamo già tutti i giorni, chiamandoli telefonicamente uno a uno, scambiandoci e-mail, confrontandoci su Facebook e Twitter. Ma una volta all’anno è bello prende-re una bicicletta e andarli a trovare, di persona, in lungo e in largo per l’Italia!

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Angelo Magri

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il punto

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ino a poco tempo fa le ricerche del “sentiment” dei dipendenti di un’impresa erano uno degli strumenti di conoscenza più usati per ottimizzare la gestione delle risorse umane; oggi, con i tempi che corrono, non se ne fanno più molte. Se, però,

si volesse conoscere qual è il sentiment prevalente degli attori della filiera ottica, saremmo soccorsi da due circostanze recenti. La prima è la reazione a “le Iene 2 la vendetta”, episodio assai dubbio, rispetto al quale, come sempre quando si tratta di lavare i panni sporchi, o si tace o si prendono le distanze dai presunti colpevoli. Tranne qualche isolata reazione, niente di tutto ciò, ma solo un chiacchiericcio che ha lasciato le cose come le aveva presentate la trasmissione satirica in crisi d'ispira-zione e un tentativo (ma si può?) di strumentalizzare la cosa a scopi di propaganda associativa.L’altra analisi, involontaria, di sentiment del mondo dell’ottica ci è stata offerta dal Congresso dell’Albo degli Ottici Optometristi di Federottica e, nel dettaglio, dalla tavola rotonda che, pur avendo un tema ecumenico, era naturale attendersi si foca-lizzasse sui trucchi per sgominare la crisi. Dopo un efficace panorama del quadro macro di Oscar Giannino (il cui unico riferimento all’ottica è stato che gli occhiali se li fa prescrivere dal suo oculista) che ha dato gli assist giusti per indirizzare il dibatti-to, la discussione è precipitata in un monologo del moderatore, Sebastiano Barisoni, interrotto da brevi interventi di chi era intorno al tavolo. Eppure l’occasione era ghiotta, perché erano presenti i rappresentanti delle asso-ciazioni di categoria dell’industria e della distribuzione (erano stati esclusi, però, quelli delle altre associazioni, a eccezione di Andom); inoltre, le ombre di Safilo aleggiavano preoccupanti, ciò nonostante il dibattito si è limitato a poche punzecchiature di routine fra industria e distribuzione e a qualche autogol - come quello in cui qualcuno si chiedeva perché tra gli iscritti all’università solo il due per cento provenga dall’ottica - incassato dai fautori dell’optometrista laureato. Quanto sta accadendo dentro e fuori dell’ottica è davvero tutto qui? Non valeva la pena di ricordare che quello che è stato non tornerà più, verranno tempi migliori, ma nulla sarà più come prima e il futuro andrà affrontato rimettendo tutto in discussione, non riproponendo vecchie battaglie ormai logore.

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Danilo Fatelli

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uando un imprendi-tore deve prende-re una

decisione che produce effetti sulla gestione economica dell’azienda, ma anche quando un lavoratore dipendente deve fare scelte che ri-guardano il proprio futuro, è neces-sario avere una percezione di come “le cose stanno andando”, da cui trarre indicazioni su come andranno nel prossimo futuro.Se il problema è aprire o no un nuo-vo punto vendita, o acquistare un

riunito, o assumere un dipendente, se si opera in modo razionale non si può prescindere da tre valutazioni preliminari, fra di loro concatenate nell’assumere queste o altre deci-sioni che coinvolgono il risultato economico dell’impresa.La prima consiste nel prendere atto dell’andamento dei dati economici macro, in particolare del reddito e dei consumi privati. Valutazione complessa se si vogliono ottenere ri-sposte precise, non troppo comples-sa se ci si limita a prendere atto dei dati sull’andamento della congiun-tura, dal Pil all’inflazione, disponi-

bili su internet o sui giornali econo-mici. Sono, viceversa, assolutamente da dimenticare le informazioni che provengono dalla comunicazione di massa, a partire dalla televisione, le cui informazioni sono sempre frazio-nate, decontestualizzate e ispirate al principio giornalistico che solo le cattive notizie sono notizie.Il secondo livello è costituito dal-la presa di conoscenza di quanto accade nel bacino di utenza in cui operiamo, sia per quanto riguarda gli aspetti economici sia per i com-portamenti della concorrenza.Il terzo livello d’informazione, cui si deve attingere per cercare di capire quali ritorni potranno avere gli investimenti che stiamo per fare, è quello dell’analisi dei dati sull’andamento (consumi, livello di concentrazione e saturazione della distribuzione, ecc) dei mercati che compongono il settore in cui si opera.Da questo punto di vista l’ottica e la distribuzione ottica offrono pochi riferimenti, se non i dati elaborati da GfK o da Anfao, che sono letti e analizzati in contesti molto limitati. Per cercare di dare e darci rispo-ste per orientare le decisioni per la nostra impresa o per quelle con cui collaboriamo da anni, abbiamo elaborato una nostra valutazione dell’andamento delle vendite della

Strategie e mercato

2009-2011: UN trieNNio DiFFiciLe aNcHe Per L’ottica

Nelle difficoltà attuali l’informazione sugli scenari economici e di mercato è uno strumento irrinunciabile per la gestione dell’impresa

Qdi Danilo Fatelli

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distribuzione ottica, delle quali pro-poniamo qui una breve selezione, avendo la convinzione che i dati che presentiamo hanno, comunque, una validità per quanto riguarda la loro dimensione complessiva e le loro dinamiche.L’elaborazione d’informazioni di mercato per l’ottica è resa, comun-que, difficile dalla mancanza di dati ufficiali sui corrispettivi di vendita e sul dettaglio delle vendite per grandi categorie merceologiche; inoltre mostra opacità che rendono compli-cato interpretare in modo completo i dati disponibili che necessitano di correzioni e integrazioni che hanno tutti i limiti della soggettività.

Il trend delle vendite della distribuzioneL’esame dei dati di vendita della distribuzione specializzata, rappre-sentati nelle tabelle e nei grafici, offre due scenari diversi: quello

delle vendite al pubblico evidenzia la loro staticità, essendo restate tendenzialmente costanti nel triennio 2009-2011 esaminato, ma con una tendenza alla flessione, mentre se si esaminano le fonti che forniscono

la distribuzione, risalta la crescita straordinaria dei prodotti importati e il contemporaneo calo dei prodotti di origine nazionale. Il peso delle im-portazioni è passato dal 63% all’80% del valore del sell in, cioè degli acquisti effettuati dalla distribuzio-ne, nel corso degli ultimi tre anni. Anche nella composizione delle principali categorie merceologiche il loro peso sulle vendite si è mantenu-to relativamente costante e, comun-que, gli scostamenti che si sono verificati nei quadrimestri esaminati sono il frutto della stagionalità del sole e non di spostamenti significa-tivi dei consumi e, quindi, del mix delle vendite. Eccezione parziale a quanto sopra è quella della contatto-logia, i cui prodotti hanno registrato un incremento relativo importante, ma non abbastanza da stravolgere il mix tradizionale delle vendite della distribuzione ottica specializzata.Per acquisire ulteriori informazioni che aiutino a capire cosa è successo

Strategie e mercato

N5 20128

nel triennio e su questo cercare di diagnosticare cosa succederà nei prossimi anni, vanno fatte alcu-ne considerazioni che riguardano la marginalità. Sostanzialmente, questa non è cambiata per l’effetto combinato della riduzione del-le condizioni di cessione attuate dall’industria, per quanto riguarda i contributi di fine anno e per la disponibilità di prodotti di impor-tazione, di costo inferiore a quello dei prodotti nazionali che li hanno sostituiti nel mix degli acquisti dei centri ottici. Questa è anche una delle chiavi di lettura possibili per la contrazione dei ricavi medi degli occhiali da sole e delle montature, cui vanno aggiunte altre due possi-bili cause: l’ampliamento del nume-ro di punti di vendita specializzati che operano nell’area discount e

una presenza in periodi più lunghi di offerte di occhiali da sole a prezzi scontati. È evidente che se i valori e gli scontrini medi non aumentano e le vendite in unità sono ferme, senza interventi di promozione in senso lato del consumo dei sistemi di correzione della vista, non ci sono prospettive di crescita.Altro elemento che, peraltro, si deduce direttamente dalla lettura dei dati è la riduzione degli acquisti di occhiali da sole e delle montature che non si è riflessa sulle vendite in quanto è stata compensata dalla vendita di parte delle rilevanti giacenze che la distribuzione ottica ha accumulato nel tempo, avendo percepito in ritardo la frenata delle vendite iniziata nel 2008.Il “cloud computing” - vale a dire l’integrazione in rete di informazio-

ni provenienti da più fonti raggrup-pate e analizzate da un centro ser-vizi per offrire un prodotto completo agli utenti - si sta imponendo in tutti i settori, sostenuto anche da una campagna di informazione dell’IBM che attribuisce alla capacità di elaborazione dei dati il merito di conferire più intelligenza al governo del mondo. Il bisogno di maggio-ri informazioni e della loro reale disponibilità dovrebbe diventare un approccio comune nell’affrontare i problemi economici che proviene dalla necessità di disporre di uno strumento chiave, appunto l’analisi dei dati sull’andamento dei contesti economici. La loro lettura è il punto di partenza della ricerca di possibili soluzioni al pesante ciclo economico in cui tutti, individui, aziende e stati, sono immersi.

Strategie e mercato

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MARKETING E GESTIONE

a distribu-zione ottica specializzata ha condiviso con pochi altri canali distri-

butivi – ad esempio le edicole e le farmacie – la peculiarità di vendere sostanzialmente tutti gli stessi prodotti agli stessi prezzi al pubblico, definiti dall’industria fornitrice. Questo approccio, tipico dei mercati protetti ha un paio di vantaggi, quali il margine lordo garantito e l’assenza di concorren-za orizzontale sul prezzo. In buona sostanza la distribuzione ottica, prima che si creasse la segmenta-zione dei punti di vendita, il solo esercizio di politica commerciale che praticasse era basato sulla gestione della relazione con la clientela e sull’utilizzo del baga-glio professionale. Con l’avvento delle grandi super-fici moderne e d'insegne la cui po-litica è fondata sul prezzo anche se non necessariamente discount, questo meccanismo si è incrinato e rischia di penalizzare chi per-siste nell’applicarlo senza intro-durre correttivi attraverso una politica commerciale mirata alla propria clientela reale e a quella potenziale. Ciò richiede un'analisi preventiva dell’andamento azien-dale e del contesto in cui opera e

su questa base la definizione dei propri comportamenti commercia-li, fra i quali il livello dei prezzi da praticare.

Il concetto di convenienzaAnche dove il discount è nato, cioè nella distribuzione prevalen-temente alimentare, questa tipo-logia di punto vendita, soprattutto in tempi di consumi difficili come gli attuali, acquisisce una pro-pria fetta di mercato, ma non ne assume mai la leadership. Leader sono quelle insegne che sanno coniugare prezzi interessanti, non necessariamente i più bassi, sui prezzi di quei prodotti ai quali la propria clientela è più sensibile e attenta, unitamente alla qualità complessiva del punto vendita

in termini di offerta, ambiente e servizi. Per un’insegna la somma di queste leve di politica commer-ciale concorre a determinare la percezione da parte dei consuma-tori del suo livello di convenienza. Il nocciolo della questione sta nella differenza che passa fra praticare prezzi bassi, soprattutto con tagli promozionali, e il livel-lo di convenienza percepito dai consumatori. Un esempio di come le due cose non coincidano è rappresentato da quanto acca-de nella distribuzione moderna francese. Leclerc, insegna del commercio associato, e Carrefour (numero due della distribuzione mondiale dopo Wal-Mart) prati-cano livelli di prezzo al pubblico molto simili, ma i consumatori

Ldi Ario Terzi

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In tutti i contesti commerciali il prezzo non è fattore di successo, ma è il perno dell’immagine di convenienza

L’home page di un sito francese specializzato nell’e-commerce dell’ottica

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valutano molto più interessan-te servirsi nei punti di vendita Leclerc (la cui quota di mercato cresce) che in quelli Carrefour, le cui fortune commerciali sono in picchiata.

L’immagine di convenienzaQuali conclusioni trarre da queste considerazioni di carattere gene-rale e come applicarle alla distri-buzione ottica? La lezione che si può cogliere dall'esperienza citata e documentata da un’interessante ricerca è che non serve praticare prezzi bassi in modo generico, ma che il consumatore è attento solo ai prezzi dei prodotti che, a vario titolo, gli interessano. Ad esempio, i prodotti ad alto tasso di riacquisto, come le lenti a contatto giornaliere di cui evidentemente ricorda il prezzo. Oltretutto la di-mensione familiare dei centri ottici e il valore medio del loro giro di

affari non consente di praticare politiche discount, la cui efficacia nell’ottica è molto problematica.Ciò che si vuole affermare è che dovendo essere propositivi e sopratutto competitivi - in tempi di consumi recessivi per crescere si deve strappare business ai con-correnti - non paga applicare la stessa politica commerciale a tutte le categorie di prodotti. Il criterio guida nella selezione dei prodotti e dell’impostazione delle politiche di prezzo correnti e promozionali deve tenere conto di due fattori fondamentali: le caratteristiche socio economiche della propria clientela e di quella potenziale e i comportamenti di quei concorrenti che in modo diretto o indiretto vi interagiscono con l’obiettivo di guadagnare la soddisfazione dei clienti, prima del proprio torna-conto immediato. Così, se nella propria clientela vi è un’ampia

quota di persone anziane, non si può fare a meno di proporre una gamma di premontati a prezzi di mercato, affiancati però da offerte alternative che abbiano un senso economico e funzionale (la diffe-renza di prezzo fra un premontato e un occhiale da vicino su misura dev’essere giustificata dall’ap-prezzamento del cliente della migliore funzionalità e qualità dell’occhiale su misura).Parimenti, se nel centro ottico è presente un vasto assortimento di occhiali da sole delle marche principali, non possiamo evitare che i prezzi dei modelli di maggior successo, praticati nelle grandi superfici ottiche dei centri com-merciali o negli outlet, vengano memorizzati e confrontati. Sempre per effetto dei confronti tra prezzi esposti e pubblicizzati e il prezzo praticato, che per un occhiale con lenti progressive può essere

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visive del cliente

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anche tre volte superiore a quello promozionato e pubblicizzato dalla concorrenza, si dev’essere in grado di dimostrare e far perce-pire al cliente la differenza tra i due prodotti in termini di utilizzo e adattabilità. Logicamente ci si deve augurare che il cliente torni indietro a manifestare la propria meraviglia per la differenza di prezzo e permetta di argomentar-ne le motivazioni.

La caccia al clienteQuindi più attenzione a quanto accade intorno a noi e al “sen-timent” dei nostri clienti, anche perché tutto lascia pensare che il quadro competitivo dell’ottica sia destinato a complicarsi ulte-riormente, sia per la progressiva involuzione del sistema economi-co sia per la minaccia rappresen-tata dalle vendite sul web per le quali, in regime di liberalizzazioni, potrebbero cadere le barriere attuali. Nel resto d’Europa tutte le catene di ottici sono presenti anche nell’e-commerce, incluse quelle che fanno parte di grandi distributori (come Tesco e Asda), la cui presenza sul web è impo-

nente. In Francia l’e-commerce di prodotti ottici ha già assunto dimensioni importanti per la vendita delle lenti a contatto, il cui successo ha fatto nascere siti che offrono tutta la gamma dei prodotti ottici a prezzi fortemente scontati, trasformando i limiti di

questo sistema di vendita in plus di marketing espressi da: con-segna a domicilio, soddisfatti o rimborsati, 30 giorni per provare il prodotto, ecc. L’offerta è rivolta, ovviamente, a chi utilizza abitual-mente il computer per fare i propri acquisti, ma ricordiamo che la quota dei navigatori del web è in costante aumento ed è particolar-mente alta fra i giovani.Usando un paragone desueto, perché la caccia non è più uno sport popolare, si potrebbe affer-mare che l’ottico è stato per lungo tempo un cacciatore di clienti da capanno: oggi se vuole seguita-re a riempire il proprio carniere, deve uscire dal capanno della sua politica commerciale e catturare clienti usando, come richiamo, ciò che loro si attendono, più o meno consapevolmente, da un centro ottico.


Con il numero di gennaio 2012 è iniziato un percorso di marketing e gestione su b2eyes magazine: si svilupperà per tutto l’anno attraverso una serie di articoli firmati Ario Terzi, che hanno già trattato alcuni importanti temi per il centro ottico: “La location: come non sbagliare la prima mossa”, “Il controllo dei risultati della gestione nell’impresa ottica” e “La segmentazione del punto di vendita”. Il servizio presente su questo numero della rivista riguarda, appunto, la dinamica dei prezzi e la concorrenza. Contemporaneamente, su b2eyes.com, nella sezione B2Learn, si può consultare la prima parte dei vari capitoli di cui sono composti i relativi corsi di formazione online, realizzati da Zaccagnini Business School. Sono fruibili da tutti gli utenti registrati al portale e si potranno acquistare, nella loro completezza, al prezzo di 65 euro l’uno. L’iniziativa punta sulla sinergia tra media cartacei e web, così da offrire all’imprenditore ottico un pacchetto formativo completo, in grado di offrirgli tutti gli strumenti necessari per essere sempre più competitivo, soprattutto in questa delicata fase congiunturale.

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La promozione del centro ottico Asda, filiale inglese di Wal-Mart: 50 sterline per un occhiale completo con lenti sottili e 90 sterline per due occhiali

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attualità

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a costituito e diretto lo svilup-po di alcune filiali distributi-ve europee di Luxottica come country manager e ammini-stratore, è stato direttore ven-dite delle filiali europee di

De Rigo e ha avuto anche un’esperienza extra ottica, alla Thun, in qualità di direttore export. Dall’inizio del 2012 è il nuovo numero uno di Silhouette Italia, società presente sul mercato interno con l’omonimo brand e con la licenza Adidas. «Simpatia, serietà, stile e sem-plicità: sono i miei valori di riferimento che conto di portare anche all’interno dell’azienda di Como, dove ho trovato una struttura consolidata e risorse umane all’altezza», afferma Villotti. E proprio le risorse uma-ne sono, a detta del manager altoatesino, il punto di partenza, nonché di forza, per consolidare lo sviluppo dei due marchi in portafoglio. «In questi mesi abbia-mo completato la copertura territoriale della nostra rete vendita, che prima risultava scoperta in alcune zone – spiega Villotti – Oggi abbiamo 17 rappresen-tanti, tra dipendenti e liberi professionisti e tra canale ottico e sportivo: il brand e il canale seguito dipen-dono dalla maturità dell’area di riferimento. Alcune delle new entry sono giovani di provenienza extra set-tore, ma in linea con quelli che devono essere i nostri valori». Attualmente le vendite in volume di Silhouette con i suoi due brand sul mercato interno sono ripartite in 90% nei centri ottici, con assoluta prevalenza del

La “nuova” SiLhouette paSSa daLLe perSone

di Angelo Magri

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L’arrivo di Michele Villotti come direttore generale coincide con un rinnovamento nell’organico e nelle mansioni all’interno della filiale italiana

del gruppo austriaco di montature

Michele Villotti, direttore generale Silhouette Italia

attualità

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Il nuovo management di Silhouette Italia. Da sinistra: Stefano Carrara, brand manager Adidas, Michele Villotti, Paola Botta, responsabile marketing, e Giovanni Ferrua, direttore vendite

Da oltre un anno Silhouette Italia è attiva con Style Training, corsi di formazione itineranti dedicati agli ottici che vogliono diventare consulenti d’immagine. Si tratta della seconda fase del programma Rimless Aesthetic, avviato da Silhouette quasi quattro anni fa con gli Style Days, le giornate che hanno visto la presenza di un consulente d'immagine nel centro ottico, un centinaio finora quelle organizzate in tutta Italia. Oggi il team guidato da Angelica Pagnelli allarga il proprio raggio d’azione, in funzione dell’ampliamento della gamma di montature Silhouette, che non propone più soltanto glasant, ma anche nylor e cerchiati. «Mantenendo elevato il livello professionale degli eventi nel centro ottico e ampliandone i contenuti, il progetto Aesthetic d’ora in poi verterà non più soltanto sul rimless, ma su tutto l’eyewear della collezione Silhouette, offrendo così ulteriori strumenti di business al professionista della visione che vuole trasformarsi in consulente d’immagine per la propria clientela», sottolinea Villotti.

ProGetto AeSthetIC, DAl rIMleSS All’eyeweAr

vista, e 10% nei negozi di articoli per lo sport: in pre-visione di una crescita complessiva dei volumi questo rapporto è, tuttavia, destinato a cambiare.Se il rinnovamento della forza vendita, quella più a diretto contatto con il retail, è stato il primo passo della nuova gestione di Silhouette Italia, lo step im-mediatamente successivo doveva necessariamente risultare il consolidamento della “testa” del gruppo. «D’ora in avanti il nostro cavallo di battaglia sarà la forza del team, con il valore dei due brand e del made in Austria, inteso come qualità del prodotto, che per le collezioni Silhouette e Adidas è totalmen-te realizzato in Europa, e serietà di chi ci lavora», sottolinea Villotti. Ancora una volta, quindi, spunta l’importanza delle persone e dei loro ruoli. «Giovan-ni Ferrua è il nuovo direttore vendite, posizione che negli ultimi anni è risultata piuttosto labile: gestisce la rete vendita sul canale ottico per entrambi i mar-chi – dice il direttore generale di Silhouette Italia – Stefano Carrara è il brand manager di Adidas: oltre a tutto ciò che concerne lo sviluppo del marchio, si occupa della formazione della forza vendita sul canale ottico e sportivo, con particolare attenzione all’espansione di quest’ultimo. Paola Botta, inoltre, è responsabile marketing per il brand Silhouette. Il risultato diretto di questo rinnovamento dell'orga-nico e delle sue funzioni porterà a notevoli cambia-menti nella gestione del cliente, dall’inizio alla fine, assistenza post vendita compresa».

lo staff del progetto Aesthetic: Angelica Pagnelli e, seduta, Cecilia Nava

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attualità

È partita la nuova campagna tv dell’insegna che, attraverso la propria rete di 220 centri ottici lungo il territorio nazionale, invita tutte le famiglie italiane a porre sempre più

attenzione al benessere visivo

n uomo, all’apparenza “normale”, è a passeggio con la famiglia, in una tipica piazza italiana. Improvvisamente, grazie al

suo sesto senso, riesce a sventare la caduta di un paio di occhiali da un tavolino. Viene così svelata la vera identità dell’uomo: un ottico di VisionOt-tica, disposto a tutto per difendere il benessere visivo del proprio cliente. Anzi il “Super-Ottico”, protagonista del nuovo spot televisivo dell’inse-gna che oggi conta circa 220 centri ottici in tutta Italia e fa capo a Vision Group, il più grande gruppo del settore. Lo spot si chiude, infatti, con l’invito a non trascurare il proprio benessere visivo e a rivolgersi al centro VisionOttica più vicino anche per effettuare l’esclusivo Test dello

Stress Visivo, il semplice e affidabile screening che permette agli esperti VisionOttica di indivi-duare e consigliare la soluzione ottica più adatta alle specifiche esigenze dei consumatori, aumen-tando il loro benessere visivo. Il test, patrocinato dalla Società Oftalmologica Italiana, non sostitui-sce la visita del medico oculista, che VisionOttica consiglia di effettuare periodicamente.«Dopo il successo ottenuto l’anno scorso con le telepromozioni a Striscia la Notizia e Il Senso della Vita, VisionOttica torna con questa campagna che ha l’obiettivo di aumentare l’awareness dell’inse-gna, supportando concretamente la già capillare attività dei singoli affiliati sul territorio, valorizzan-done la professionalità e l’alta qualità dei servizi certificati offerti», spiega Marco Procacciante, amministratore delegato di Vision Group.

Udi Angelo Magri

Visionottica, l’adVertising è “super”

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Benessere visivo del consuma-tore finale, servizio al cliente a 360 gradi, garantito dalla pri-ma certificazione del servizio nel settore, a livello europeo, e grande attenzione alle fami-glie grazie alla professionalità, ma anche alla prossimità dei centri VisionOttica: sono questi i punti di forza dell’insegna che la nuova campagna tv vuole evidenziare, dopo il succes-so delle telepromozioni con il Gabibbo e con Paolo Bonolis. La nuova campagna è partita il 13 maggio uno spot da 20” sulle principali emittenti locali, firmati dal noto regista di corti pubblicitari Gaetano Vaudo, e avrà il suo culmine a livello nazionale, sui canali di Sky, con una versione da 30” del-lo spot in collaborazione con Essilor, con la presentazione delle nuove lenti Crizal UV. Si tratta del primo spot tv in assoluto per il brand, visibile anche sull’homepage del sito web visionottica.it. Inoltre la massiccia campagna adv di Vi-

sionOttica, firmata dall’agenzia Meloria, sotto la nuova direzio-ne creativa di Jack Blanga, pre-vede anche lo sbarco sulla car-ta stampata, cioè nelle testate leader regionali, e il debutto assoluto alla radio, ma con un unico protagonista: il benesse-re visivo. Per il lancio in radio è previsto un taglio ironico, on air dal 20 maggio nella versio-ne 30” sulle principali emittenti locali: rischia il due di picche un moderno “Romeo”, la cui e-mail d’amore, con tanto di proposta di matrimonio, è stra-volta nella lettura a causa di una vista non perfetta. «Que-sta campagna rappresenta un importante investimento non solo in termini di comunicazio-ne - commenta Sergio Perris, direttore marketing & vendite di Vision Group - ma anche come occasione per mettere a disposizione degli affiliati un marketing-mix rinnovato nei contenuti e negli strumenti per-sonalizzabili per portare avanti efficacemente la comunicazio-ne sul territorio di riferimento».

attualità

In queste pagine alcune immagini del nuovo spot tv di VisionOttica e il set dove è stato girato

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ATTUALITà

ITALIA IndependenT, Lo shop In shop fA goLA Anche ALL’esTero

Il format dell’azienda torinese, che porta nei centri ottici gli altri prodotti del brand accanto alle collezioni eyewear, ha raggiunto in breve tempo 16 aperture. Numerose le richieste

anche al di fuori dei confini italiani

di Francesca Tirozzi

’accordo, su base trien-nale, che prevede la realizzazione all’interno del

centro ottico del concept ideato da Italia Independent e l’alle-stimento di almeno una vetrina dedicata alla linea, ha riscosso grande successo. Sono, infatti, oltre cento le richieste da parte degli ottici di entrare a far parte del progetto dell’azienda torine-se. «Ai 16 attuali se ne aggiun-geranno altri 6 entro giugno: il nostro obiettivo è arrivare a

50 shop in shop per la fine del 2012 – ha spiegato Giovanni Accongiagioco, socio fondatore e responsabile della divisione occhialeria I-I - Gli ottici sono entusiasti di questa proposta, per la possibilità che offriamo di differenziarsi con una vendita a valore aggiunto, ma dal prez-zo contenuto». Il progetto degli shop in shop non avrà soltanto una portata nazionale, ma an-che dall’estero stanno arrivando numerose richieste, provenienti, in particolare, da Portogallo, Spagna ed Egitto. «Abbiamo creato una struttura dedicata

LI-I celebra la JuveNtus campIoNe d’ItalIa«Ho fortemente voluto questi occhiali celebrativi dello scudetto da dedicare a tutti i tifosi. La Juventus è tornata, grazie all’incredibile lavoro di mio cugino Andrea, del mister Conte e di tutta la squadra, a occupare il posto che merita, la vetta - ha dichiarato Lapo Elkann (nella foto), fondatore di Italia Independent - Il calcio e il lavoro sono due mie grandi passioni e veder collaborare la Juventus con Italia Independent è per me motivo di grande orgoglio». Il modello scelto per l’operazione è lo 090 proposto in due versioni: una

con frontale nero gommato soft touch, lenti color fumo, aste zebrate e loghi oro (nella foto a destra); l’altra con lo stesso trattamento su frontale e lenti, ma con aste bianche e loghi neri. All’interno delle aste sono riportati, da un lato, il logo di Italia Independent e lo scudetto tricolore, dall’altro, lo stemma di Juventus e la scritta “Campioni d’Italia 2012”.

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ATTUALITà

agli shop in shop - ha detto Accongiagioco – A supporto del progetto, abbiamo ideato un si-stema informatico per verificare l’andamento delle vendite».Oltre al progetto retail, continua anche lo sviluppo del piano mo-nomarca. A giugno Italia Inde-pendent inaugurerà, infatti,una

boutique a Bergamo e, succes-sivamente, una a Torino; infine, è previsto un monomarca anche nei Balcani, a Porto Montenegro, all’interno di un hotel cinque stelle, nonché, entro settembre, a New York.Novità in vista anche sul fronte prodotto. «In autunno lance-

remo una nuova linea “teen”, dedicata ai ragazzi dai 9 ai 14 anni – ha aggiunto il mana-ger – Italia Independent va a coprire così tutti i target: va a coprire tutti i target di età, di-ventando un brand trasversale a un prezzo medio di 130 euro al pubblico».

glI shop IN shop gIà INauguratI

I 6 che aproNo a gIugNo

• Ottobelli - Asti• Hype – Gallarate (VA)• Urban – Bra (TO)• L'ottica - Motta di Livenza (TV)• Riflessitalia-Occhiocchiali – Giussano (MB)• Occhialhouse - Milano• Ottica Marchetti - Lecco• Coassin – Portogruaro (VE)• Optimax – Lignano (UD)

• Mceyegroup - Trieste• Conceptstore Marziani - San

Benedetto Del Tronto (AP)• Angelogliocchiali – Rimini• Ottica Longo – Aradeo (LE)• La Lente – Ferrara• Ottica Ramoni – Ghiffa (VB)

In queste pagine: come si presenta lo spazio dedicato alle collezioni Italia Independent, all'interno del centro ottico occhialhouse di milano

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on aver mai fatto il passo più lungo della gamba, aver sempre reinvestito

nell’azienda, averci messo tanta passione e aver sempre creduto nei giovani. «Se dovessimo sintetizzare i segreti del nostro successo, sono proprio questi». Con quell’atteggia-mento di leggerezza che contrad-

distingue i toscani anche quando parlano di argomenti molto seri o di se stessi, Sergio Mura e Giuseppe Matteuzzi, rispettivamente classe 1939 e 1930, descrivono così le ra-gioni che hanno portato un piccolo laboratorio fiorentino a diventare, in 45 anni, una delle imprese più prestigiose al mondo nella produzio-ne di strumenti per gli ambulatori di centri ottici e studi oftalmologici: la Cso di Scandicci.

«Partì tutto nei primi anni ’60, quan-do entrambi eravamo dipendenti della Omip, azienda di Firenze che operava nella strumentazione per la marina militare: io mi occupavo di disegni, Matteuzzi della meccanica – racconta Mura – Silvano Mago-nio, già collaboratore della società, dopo essersi messo in proprio con un negozio di ottica in piazza Santa Maria Novella, chiese alla Omip una serie di oftalmometri, di cui mi

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Da un piccolo laboratorio nel cuore di Firenze, 45 anni fa, è partita la corsa di una delle aziende oggi leader al mondo nella strumentazione per il centro ottico

“ANDIAMO A VEDERE COSA HA FATTO QUEST’ANNO CSO…”

di Angelo Magri

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occupai io per quanto riguardava i disegni e la progettazione». Mura non è affatto un esperto di ottica, ma solo un grande appassionato: speri-menta così a casa sua la parte ottica dello strumento, alloggiando i vari componenti addirittura all’interno di una scatola da scarpe. L’apparec-chio risulta funzionale, adatto per la fabbricazione; tuttavia Magonio e la Omip non si trovano sul prezzo, così l’affare salta. «Dopo un anno circa Magonio mi propose di fabbricare in proprio gli strumenti: accettai e

insieme a Matteuzzi aprii una nuova società, la Cso appunto, con una piccola sede in via San Zanobi, nel cuore della città, grazie a un prestito dello stesso Magonio di un milione e mezzo di lire di allora, garantito da cambiali», continua Mura. Dopo un paio d’anni di attività e una capacità produttiva di 5 oftalmometri al mese, Cso si trasferisce nella più perife-rica via Costetti, all’interno di una struttura da 100 metri quadrati. «Nel frattempo avevamo avviato anche la produzione delle lampade a fessura,

la cui distribuzione sul mercato ita-liano era affidata alla Sonnino – ri-corda Matteuzzi – E inserimmo anche i primi dipendenti, tra cui Luciano Sassano, che entrò nel ’72 a 15 anni come apprendista e ancora oggi fa parte della nostra squadra, occu-pandosi di prodotti, fiere e rapporti con la classe medica. In quegli anni cominciammo a produrre anche un modello pioneristico di microcherato-mo, per i primi trapianti di cornea».Con la crescita dell’azienda cresce anche la sua presenza sul territorio nazionale; con uno sguardo, però, orientato anche oltre confine. Nei primi anni ’70 Cso stringe un ac-cordo con due figure di riferimento dell’epoca: Domenico Ranalli, com-merciante di Roma, che con la sua Optikon è destinato a trasformare la distribuzione dell’ottica e dell’o-culistica nel nostro paese; e Angelo Milani, direttore della Ampli Medi-cal di Milano. «Ranalli ci vendeva già alcuni prodotti Rodenstock, così ci diede un grosso impulso anche nella formazione: Rodenstock, infatti, insieme a Zeiss, era la società leader nella strumentazione per i centri ottici e per gli studi medici - dice Mura – Con Milani, invece, abbiamo iniziato la commercializzazione delle lampade a fessura e delle tavole ge-mellari». Ma il valore aggiunto por-tato da queste due importanti società

Primi anni ’70, Sergio Mura (a sinistra) di fronte a uno dei primi oftalmometri realizzati dalla Cso.A destra, l’inizio della produzione in piccole serie da parte dell’azienda toscana.Sotto, Gilda Mura riceve nel 2007 dall’allora presidente di Confindustria, Luca Cordero di Montezemolo, uno degli Awards of Excellence per l'attività della Cso. Nella pagina accanto, il primo ordine ricevuto dalla società fiorentina per la produzione di 100 oftalmometri.

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di distribuzione a Cso è soprattutto l’opportunità di superare i confini nazionali e cominciare a vendere anche all’estero. «Grazie a questi due distributori potemmo avviare un notevole scambio d’informazioni con partner e clienti esteri, che ci permi-

se di piazzare i nostri pro-dotti anche in Europa e pure oltre i confini continentali: nel ‘90, con la lampada a fessura 990 fa-cemmo un vero e proprio salto di qualità, arri-vando persino sul mercato americano».Intanto an-

che la crescita logistica e struttu-rale dell’impresa fiorentina risulta esponenziale: dopo via Costetti esce dalla cintura del capoluogo per insediarsi a Scandicci: prima nel capannone da 250 mq di via Senesi, poi nei 600 mq di via del Padule, fino

ai 2.000 mq della struttura situata nella frazione Stagnacci, che oggi sono diventati 8.000 mq per un totale di 153 dipendenti. Attualmente il fatturato di Cso è realizzato per il 70% all’estero e ripartito tra oculisti (60% del totale) e ottici (40%). «La nostra crescita è andata di pari passo con quella della professiona-lità degli ottici optometristi italiani, grazie soprattutto all’insegnamento sviluppato nelle scuole professionali e negli istituti statali presenti sul territorio nazionale: collaboriamo con le migliori realtà formative, nonché con l’Università di Firenze, con la quale abbiamo avviato a partire dal Duemila una borsa di studio in Ingegneria, per sostenere la ricerca locale. Teniamo, inoltre, rapporti professionali con alcuni dei migliori professionisti che operano oggi in Italia», sottolineano i due

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Dall’alto, in senso orario: la prima lampada a fessura accanto al primo oftalmometro, un ottotipo a muro e il secondo prototipo

di oftalmometro di Cso

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Sergio Mura e (a destra) Giuseppe Matteuzzi insieme all’intero organico di Cso, davanti alla nuova sede di Stagnacci, frazione di ScandicciSotto, da sinistra: i due titolari davanti a una delle teche che raccolgono pezzi storici della strumentazione ottica italiana e mondiale; e insieme a Luciano Sassano, accanto alla fundus camera di nuova generazione di Cso, il Cobra, che richiama la forma del rettile

industriali toscani, fieri soprattutto di una frase che ancora oggi circola nel mercato e che è un po’ la summa di questi 45 anni di attività impren-ditoriale: andiamo a vedere cosa ha fatto quest’anno Cso… «Siamo stati i primi, ad esempio, a montare le lam-padine e, oggi, i led sulle lampade a fessura e sui proiettori, collaboriamo e produciamo per i più grandi mar-chi internazionali della strumenta-

zione destinata all’oftalmologia e al-lo’ottica, abbiamo mantenuto intatte, nonostante l’età, volontà e passione per il nostro lavoro, senza avere mai nemmeno il più piccolo accenno di presunzione di essere arrivati: sono gli insegnamenti derivanti dai 45 anni di attività che sta alle nostre spalle e che ogni giorno trasmettiamo ai nostri figli». Così Marco

Matteuzzi, Veronica, Gilda, Viola e Andrea Mura potranno raccontare, tra altri 45 anni, ai propri figli com’è nata e si è sviluppata una storia tutta fiorentina, che ha fatto la fortuna dell’ottica italiana.

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3. Elle Occhiale in bianco purissimo, impreziosita da una fila di perle in argento e lenti sfumate4. Max&Co. Montatura da vista geometrica in acetato. Sulle aste texture a pois in cromie decise e logo a rilievo in metallo

5. United Colors of Benetton Stampo minimal per questo modello con aste sottili dalla forma vintage e dalle linee morbide

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3. Tru Trussardi Il tratto distintivo di questa montatura mascolina è la sua forma semplice e minuta dalla fattura artigianale; il dettaglio in pelle vera sul frontale dona un fascino elegante

4. Glassing Un'attenta analisi del design che ha fatto la storia dell'occhiale da sole è di ispirazione per questo modello5. Alfred Dunhill Elementi di questo modello sono il taglio a diamante e l’utilizzo di fibra di carbonio, mentre le aste laterali

garantiscono massimo comfort grazie a uno strato interno in gomma

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PrACtiCAlLa tecnologia dell’occhiale si unisce ad altre caratteristiche: di tipo tecnico,

come i pratici modelli che si piegano per essere conservati nel taschino, o con lenti fotocromatiche; di tipo solidale, come la montatura con aste in legno, sostenitrice dei popoli meno fortunati

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1.Tommy Hilfiger Modello della collezione The Promise Collection il cui ricavato della vendita andrà a sostegno del progetto Millennium Villages2. Italia Independent Montatura trasparente e lenti I-Chromic che, a seconda della luce, passano dal 15% all’80% di colorazione

3. Alfred Dunhill I primi occhiali pieghevoli firmati Dunhill in titanio ultraleggero, sono pratici, funzionali ed eleganti4. BOSS Black Innovative caratteristiche tecniche e linee classiche si fondono nell’occhiale da sole pieghevole in iniettato

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Con la rivoluzionaria tecnologia B-Thin active Design, Bollé torna ad essere protagonista nel mercato dell’ottica e dello sport, mondi nei quali è un marchio leader e continuo innovatore dal 1888.

Bollé presenta in esclusiva mondiale B-Thin active Design RX, una tecnologia rivoluzionaria per il mercato delle lenti sportive che ha meritato la nomina per il Silmo d’Or e che offre ai portatori di occhiali delle possibilità fino ad oggi impensabili.

Frutto della ricerca Bollé e della tecnologia Freeform, queste lenti sono la risposta che aspettavano gli utilizzatori di lenti con elevate diottrie. Il programma di Bollé permette infatti di graduare in base 8 da +6,00 a –8,00, arrivando a realizzare lenti fino al 70% più sottili e fino al 45% più leggere di quelle attualmente esistenti sul mercato, garantendo la massima resistenza ed un ottimo bilanciamento dell’occhiale durante ogni utilizzo.

Bollé B-Thin active Design offre la gamma di lenti solari con prescrizione più ampia al mondo su base 8, arrivando a coprire il 99% delle potenziali richieste.

La tecnologia B-Thin active Design, oltre ad offrire una perfetta visione nella zona centrale, preserva i dettagli e i movimenti anche nella zona laterale, aspetto fondamentale durante l’attività sportiva, per avere una perfetta visione in ogni situazione.

Un altro vantaggio che offre la rivoluzionaria tecnologia di Bollé è un servizio rapido, semplice ed efficace attraverso un Web Service dal quale è possibile comporre l’occhiale secondo i propri gusti e necessità, visionando in 3D il prodotto realizzato e seguendo l’ordine in tempo reale durante la lavorazione e la consegna, garantita in 7 giorni lavorativi.

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Illustrazione della tecnologia B-Thin active design

Diametro (mm)

Zona ottica

Dato indicativo. Il diametro reale della zona ottica, è aggiustato alla prescrizione e alle dimensioni della montatura scelta.

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formazione

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’approssimarsi della chiusura dell’anno scola-stico coincide, naturalmente, con la ricerca da parte degli

studenti che frequentano l’ultimo anno delle scuole superiori di soluzioni che aprano loro le porte del mondo del lavoro. L’ottica, attraverso il consegui-mento dell’abilitazione alla professione, rappresenta certamente un’opportunità interessante. Per sapere cosa attende gli studenti che desiderano scegliere questa opzione di ulteriore scolarizza-zione e specializzazione e approfittan-do dell’apertura delle iscrizioni all’anno scolastico 2012/2013 ci siamo rivolti a una scuola storica di ottica - l’Istituto Benigno Zaccagnini di Bologna, attivo dal 1977 - e ne abbiamo parlato con Cristina Fiorani che, nel suo ruolo di responsabile della segreteria generale dell’Istituto, ne coordina e gestisce tutti gli aspetti organizzativi.

Qual è il pacchetto formativo che l’Istituto propone agli stu-denti che si iscrivono ai corsi di abilitazione e ai molti ottici che partecipano ai corsi di formazione?La scuola agisce in tre diversi

ambiti: in quello dell’istruzione con i corsi biennali di abilitazione alla professione di ottico post matu-rità che rappresentano l’attività core della scuola; in quello della formazione post scolastica e della specializzazione in contattologia, optometria e visione e postura con un’offerta di corsi che copre tutto l’arco scientifico, le applicazioni, l’attività pratica e le competenze

della disciplina optometrica; infine, quello rivolto all’ottico responsabi-le d'impresa o di punto vendita con le attività di formazione imprendi-toriale svolte dallo Zaccagnini Bu-siness School. Il tutto, tranne i corsi per ottico, avviene sia nella sede dell’Istituto a Bologna sia presso le sedi regionali dell’Istituto ad Ancona, Mogliano Veneto (Treviso), Torino e Mantova.

Zaccagnini apre le porte ai futuri ottici

LIn vista delle iscrizioni al prossimo anno scolastico Cristina Fiorani,

responsabile della segreteria, fa il punto sull’offerta formativa dell’istituto bolognese

di Angelo Magri

formazione

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Come si attiva l’organizzazio-ne dell’Istituto per accogliere e garantire condizioni am-bientali ottimali agli studenti che si iscrivono ai corsi sco-lastici e alla frequenza dei corsi?Premesso che Bologna per ragioni storiche - è sede della più antica università del mondo - e colloca-zione geografica è ubicata in modo baricentrico e, quindi, ha una gran-de vocazione all’esercizio dell’istru-zione e della formazione, l’Istituto vanta una serie di accordi per facilitare il collocamento in alloggi convenienti per gli studenti e con alberghi e ristoranti per favorire chi partecipa ai corsi. In entrambi i casi controlliamo direttamente la qualità dei servizi prestati e la congruità dei prezzi praticati. Inoltre, per gli studenti svolgiamo un servizio di tutoraggio con gli insegnanti che si dedicano alla loro assistenza in orari scolastici ed extra scolastici e disponiamo di una biblioteca di settore importante e di tutti gli stru-menti informatici utili all’apprendi-mento delle materie oggetto della nostra attività.

Come è strutturato l’Istitu-to dal punto di vista delle

attrezzature scolastiche e dell’organizzazione?L’Istituto occupa l’intera ala di un edificio a due piani con una superficie di 1.200 mq, in cui si trovano otto aule e tre laboratori e ambulatori che sono stati di recen-te completamente ristrutturati con l’inserimento di strumenti oftalmici

di ultima concezione. Gli studenti hanno, quindi, la possibilità di eser-citarsi con quanto di più moderno ed efficiente sia oggi disponibile, il che li metterà in condizioni privile-giate quando al termine del biennio andranno a esercitare l’attività professionale. Proprio il numero e la qualità degli strumenti che met-

In queste pagine studenti a lezione in uno degli ambulatori dell’Istituto Zaccagnini e di fronte allo Scheimflug camera/topografo Sirius

«Il numero e la qualità degli strumenti sono uno

dei punti di forza dell’Istituto, la cui attività formativa è volta a integrare le nozioni oggetto

di studio con competenze cliniche e abilità pratiche

che ne facilitino l’inserimento nel mondo del lavoro»

formazione

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tiamo a disposizione degli studenti sono uno dei punti di forza dell’I-stituto, la cui attività formativa è volta a integrare le nozioni oggetto di studio con competenze cliniche e abilità pratiche che ne facilitino l’inserimento nel mondo del lavoro. Nell’edificio scolastico si trovano anche la segreteria e la direzione didattica, nonché l’aula magna e tutti i servizi richiesti dalla presenza di molti studenti e insegnanti.

A proposito degli insegnanti, come è composto l’organico dei docenti dell’Istituto?Se da un lato il Comitato Scientifico presiede alla formazione dei pro-grammi e degli indirizzi scientifici ed educativi, dall’altro l’Istituto di-spone di circa 40 docenti che opera-no in regime di collaborazione a ca-rattere continuativo e provengono tutti dall’esercizio della professione o da quello dell’attività professio-nale optometrica. Alcuni sono attivi anche nei corsi universitari. Per i corsi di formazione post scolastica e di specializzazione optometrica impieghiamo anche docenti di materie diverse. Ad esempio, nel corso di visione e postura svolto quest’anno erano presenti medici ortopedici, odontoiatri, psicologi ed osteopati. Ci tengo a segnalare una peculiarità del nostro Istituto, che emerge anche dalla nostra cam-pagna di comunicazione: il ruolo integrato che svolge nei confronti dell’industria e della distribuzione del settore, che è la premessa per

facilitare la partecipazione degli studenti a stage di formazione pres-so le aziende e soprattutto a favorir-

ne, a conclusione del biennio per il conseguimento dell’abilitazione, il loro collocamento al lavoro.

Cristina Fiorani, responsabile della segreteria della scuola di ottica bolognese, aperta nel 1977

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Nell’attuale momento di mercato, caratterizzato da scarsa liquidità e difficoltà nell’accesso al sistema bancario, diventa strategico saper gestire le situazioni d'insolvenza

e di ritardo nel pagamento dei corrispettivi

l primo dogma è semplice: bisogna essere in grado di governare la propria area finanzia-ria e prendere decisioni in modo tempestivo. Gestire i crediti significa, in primis, conoscere la potenziale solvibilità-affidabilità dei clienti ovvero mantenere sempre aggiornato il data-

base dove vengono archiviati i dati anagrafici. Con queste procedure risulta, quindi, possibile monitorare la costanza di pagamento dei nostri principali clienti. Nel caso si tratti di una nuova anagrafica, bisogna prestare maggiormente attenzione e valutare volta per volta l’introduzione di un acconto più alto rispetto ai clienti regolari oppure un paga-mento in modalità anticipata.Questa fase, nel suo complesso, si può qualificare come preventiva ed è estremamente importante per evitare l’insorgere di eccessive dilazioni nei pagamenti ovvero difficoltà a incassare il residuo dei corrispettivi.A questo punto quali sono le strade per recuperare un credito difficile da incassare? La seconda fase, denominata esecutiva, dev’essere svolta con particolare puntualità e metodo se si vogliono ottenere risultati concreti ovvero re-cuperare il credito. Innanzitutto, nell’arco delle prime due settimane successive al mancato pagamento si deve prov-vedere a contattare il cliente in modo sistematico. Nel caso in cui il cliente non paghi anche dopo i numerosi solleciti, si deve provvedere all’invio di una formale lettera di sol-

lecito tramite raccomandata A/R sottoscritta dall’azienda, nella quale si intima il soggetto a pagare entro 10-15 giorni al massimo la somma che deriva dalle risultanze contabili.Nel momento in cui il cliente non dovesse pagare nemme-no dopo l’invio del sollecito formale, esistono sostanzial-mente due strade alternative. La prima consiste nel con-sultare una società specializzata nel recupero dei crediti. Se si decide di percorrere questa strada si deve valutare il costo, che solitamente è suddiviso in una parte fissa e una variabile legata all’effettivo recupero del credito.La seconda strada contempla, invece, la fase del conten-zioso attraverso l’utilizzo di strutture legali di fiducia. In tal caso si valutano tempi, modalità e costi con il proprio consulente che possono, ad esempio, prevedere l’invio di un’ulteriore lettera di diffida o la predisposizione di un decreto ingiuntivo.La gestione del credito, se realizzata adeguatamente, comporta un aumento di competitività per l’azienda. Per fare in modo che ciò si verifichi, la gestione deve iniziare anticipatamente rispetto al momento di formazione del credito stesso. In questo modo si avrà un miglioramento del portafoglio commerciale a seguito del decremento degli insoluti e una maggiore possibilità di recupero di liquidità da clienti non strategici e insolventi. Tutto ciò crea liquidità nelle aziende e migliora il rating bancario in relazione agli accordi di Basilea.

Gestione del credito commerciale: le buone pratiche

di Tobia ChiesurinConsulente aziendale

consulente

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Vibrazioni cromatiche per sollecitare la voglia di fare i salti di qualità necessari. Anche nel “centro di ottica”

he la nostra fetta di mondo si trovi in piena recessione è ormai noto e stranoto. Ne abbiamo parlato

più volte, i cambiamenti sono necessari. Con chiunque capiti di parlare, tutti abbiamo storie da raccontare per testimoniare un mutato stile di vita: meno sprechi, più attenzione, meno scialo, più sensibilità, meno chiacchiere, più fatti concreti. Meno materia, più pensiero. Meno approssimazione, più profondità, sensibilità, solidarietà. Ogni aspetto delle nostre vite è coinvolto: la gestione del privato, dove desideriamo sentimenti veri e sinceri; la professione, dove abbiamo bisogno di essere competenti e preparati. L’indaco1 è un colore meraviglioso e un po’ misterioso, sta fra i sette colori dell’arcobaleno ma non riusciamo mai a definirlo, non lo troviamo mai precisa-mente. Rosso, blu, verde, giallo, viola: li conosciamo, li vediamo con certezza, nelle loro infinite sfumature. C’è chi pensa esistano solo bianco o nero e chi, invece, riesce a concepire anche le varie gradazioni di grigio. L’indaco sembra abbracciare tutti i colori, pare collocarsi nella fusione di ogni altro colore cui sta vicino. Indaco evoca immagini esotiche e favolose, le Indie orientali di tigri e marajà, gli uomini blu che cavalcano sulle sabbie bruciate del deserto, le

polveri dei pittori medievali che immagi-navano cieli divini… Indaco, l’unico colorante che con il tempo diventa più brillante, a differenza di tutti gli altri che invece tendono a ingrigire. È un colorante di origine vegetale, già noto in Asia 4.000 anni fa, di cui tutt’oggi l'India ne è il principale produttore. È stato dimostrato che la frequenza dell'indaco influisce fortemente sulla mente e sul sistema nervoso; e ha la proprietà di elevare potentemente le vibrazioni energetiche conoscitive e intuitive di un individuo. In

particolare sembra avere una particolare sintonia con la ghiandola pineale, al centro della fronte. Ebbene, sembrerebbe utile in questo momento, nevvero? Un salto di qualità è indispensabile per vivere nuovamente, in quest’economia mutevole e mutata. In quale direzione andare? È sempre una questione di scelta: scelta di vita, scelta morale, scelta di affinità, scelta istintiva. Nella dimensio-ne dell’ottico di tradizione, indipendente e professionale, libero e appassionato, la strada può esser solo quella di risultare

Che Colore è l’indaCo?

Cdi Luisa RedaelliCommunication consultant

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sempre più professionale e preparato e offrire servizi e competenze di alto livello, di alta qualità. E, naturalmente occorre la capacità di comunicare questi fondamen-tali valori aggiunti. Ho viaggiato in lungo e in largo l’Italia intera e ho avuto il privilegio di conoscere e interloquire con i più preparati ottici, da Aosta a Catania, da Chiavari ad Arezzo, da Roma a Venezia, passando dalle nostre meravi-gliose città e per splendide realtà in “provincia”. Ho potuto conoscere, parlare, osservare, assistere, interagire. Cosa mi sorprende sempre? Che tanta appassio-nata professionalità non sia quasi mai trasmessa, comunicata, fatta percepire, emanata, come patrimonio importante, in tutte le fasi del contatto con il cliente. La dinamica dell’incontro con il cliente nel centro di ottica si sviluppa in varie e articolate fasi, diverse fra loro per intensità e prossimità. Per definire il luogo ove si svolge l’atto professionale, non uso il termine “punto vendita”. Lascio questa definizione a tutti coloro che fanno dell’ottica solo un mezzo di commercio e vendita. Mi voglio rivolgere a chi crede nella professione come espressione prismatica di tante competenze, il cui fine è il benessere visivo delle persone, ecco perché ritengo più appropriato il termine “centro di ottica”, senza falsa retorica. Da quando il cliente varca la soglia del centro professionale a quando ne esce, si producono moltissimi momenti d’incontro e di dialogo. A voler meglio analizzare, i

contatti con i clienti si generano ancor prima, poiché “i mercati non si conquista-no, si creano”, sulla scia delle teorie di Sheldon e Arens, nel loro storico testo “Consumer engineering”. Si dovrebbero comunicare le migliori tecniche d’invito al benessere visivo e ai servizi coerentemen-te offerti e possibili. E poi, il contatto proseguirà, visto che si dice che il cliente si deve curare dal momento in cui è uscito dal nostro territorio, con corretti richiami, informazioni e strategie di relazione che mantengano alti l’interesse e la soddisfa-zione. Quindi, si diceva, tante e tante opportunità di connessione, di trasmissio-ne e ricezione, con le persone, i clienti, per generare collegamenti e legami. Esplo-rando gli atti principali della messa in scena, ho notato che spesso, troppo spesso, si “recita a soggetto” anche nel centro più evoluto professionalmente, soprattutto nelle fasi iniziali e finali. Ho notato molto spesso, troppo spesso, che le fasi di accoglienza e di primo contatto sono abbastanza casuali, se non scarse: il sorriso, il saluto, l’ascolto attento e concentrato delle esigenze, per esempio. Sembra che la professionalità debba esprimersi solo nell’atto centrale, quando la scena è la sala refrazione e l’azione è la verifica dell’efficienza visiva. Ecco che allora gli attori hanno ruoli ben definiti e chiari: il protagonista, l’ottico che gestisce le fasi del controllo e il comprimario, l’ametrope, che interagisce in sudditanza. Ma non basta esser protagonisti solo qui,

occorre esser protagonisti sulla scena in ogni momento, avendo ben chiari i ruoli da svolgere, tutti quanti, ottici, collaborato-ri, addetti. Molto, moltissimo spesso, comunemente purtroppo, ho verificato che il momento della scelta della montatura è il più debole. Dopo aver guidato il cliente sui ponti tibetani dell’analisi visiva e aver scelto le lenti più adeguate, al momento della montatura, proprio quando si definisce lo strumento per il benessere visivo, cioè il risultato visibile del lavoro svolto, perché sarà la montatura che si vedrà sul volto della persona, non le lenti e nemmeno la spettacolare verifica dell’efficienza, con tutti i test e i contro test, che abbiamo portato a termine, ecco che il cliente viene “abbandonato” in balia di se stesso, dei suoi complessi, delle sue incertezze. È una fase delicata, quella della definizione dell’occhiale: perché mai è così “casuale” per l’ottico, mi domando. Quante volte ho visto ottici e clienti uscire convinti, baldanzosi e fiduciosi dalla sala refrazione e poi afflosciarsi al momento della montatura! Ma perché mai? Spesso,

Ho bisogno di sentimenti

Non ho bisogno di denaro.Ho bisogno di sentimenti,di parole, di parole scelte sapientemente,di fiori detti pensieri,di rose dette presenze,di sogni che abitino gli alberi,di canzoni che facciano danzare le statue,di stelle che mormorino all' orecchio degli amanti.Ho bisogno di poesia,questa magia che brucia la pesantezza delle parole,che risveglia le emozioni e dà colori nuovi.

Alda Merini, (Milano 1931 - 2009), una poetessa immensa e straordinaria per ricchezza e profondità di sentimento, per sensibilità e vibrazione. Capace di leggere le armonie dell'animo umano, ha scritto pagine toccanti sull'amore, sulla morte, sul senso del divino, sulle agitazioni dell'animo umano che si placano nella bellezza

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troppo spesso ho visto presentare tante montature senza argomenti, senza raccon-tare storie, senza dare motivazioni di design, tecnologia, ergonomia, fisiognomi-ca, ecc. Quante volte mi è toccato vedere presentare l’occhiale con il nome commerciale del marchio: ma che significa? È un occhiale, uno strumento per vedere, porterà le lenti che abbiamo prescritto, andrà sul viso di una persona, quale importanza può avere, oggi come oggi, che marchio porta? Anche perché, spesso, gli occhiali migliori dal punto di vista del design specifico, della tecnolo-gia, dei contenuti, della costruzione, sono prodotti da aziende specializzate, il cui marchio nulla dice al consumatore finale, mentre, viceversa, purtroppo, marchi molto attraenti nel campo d’elezione (moda, pelletteria, gioielleria, per esempio) portano nell’occhialeria valori assai scadenti. L’ottico è un professionista, i collaboratori e gli addetti sono consulenti, quindi tutta la squadra dovrebbe saper guidare il cliente verso la definizione di un prodotto finale di alta qualità, coerente e definito in ogni passaggio, fino all’oc-chiale finito, strumento per il miglior benessere visivo, rispondente ai più adeguati criteri di design, “su misura” per quella persona. Design, in altre parole definizione equilibrata di funzione, estetica e materiali. Questo dev’essere il momento conclusivo del lavoro svolto nel centro di ottica professionale, quando la persona indosserà volentieri, tutti i giorni, sul proprio viso, l’occhiale, ovvero il suo personale strumento per vedere bene, che sentirà rispondere pienamente a tutte le proprie esigenze. Permettetemi di dire che spessissimo ho visto l’ottico rinunciare a questo risultato, a volte senza nemmeno accorgersi. È un peccato, perché, proprio in un momento come questo, riappropriar-si anche di questa fase di competenza con la giusta consapevolezza, può sicuramen-

te fare la differenza. Presentare un occhiale, proporre una montatura, non è un atto che s’improvvisa. L’ottico più evoluto s’impegna a fare corsi e formazio-ne per la parte scientifica della professio-ne, ma non ricorda più come si gestisce il momento del completamento dell’occhiale. Che tutte le montature siano un frontale e due aste e che il marchio sia la cosa più importante per il consumatore finale è una convinzione che lasciamo ai dinosau-ri (razza in via d’estinzione) oppure ai “commercianti-mercanti”. Se pensiamo di fare dell’ottica una professione importante e di onesto valore, torniamo a pensare che l’occhiale sia un oggetto di design, con leggi di proporzioni e regole di costruzio-ne ben tracciate. Siamo coscienti che ogni soggetto ametrope deve avere la montatu-ra più adeguata e che fa parte delle competenze specifiche professionali l’atto di saper guidare nella scelta, tanto quanto si conduce per la scelta delle lenti. Il momento della montatura è un “momento verità” che non può più essere sottovalutato con superfi-cialità. Sono necessari una preparazione approfondita dei concetti che distinguono una montatura di qualità da tanto “ciarpame”, la conoscenza delle tecnolo-gie e dei materiali, qualche nozione di lettura del viso, un pizzico di psicologia (PNL, counseling, empatia, simpatia, allegria), un granello di affetto, poche gocce di saggezza, l’esercizio di un poco di carisma e il gioco si completa. L’ottico sa riconoscere l’oggetto occhiale di qualità dal “ciarpame”, l’ottico sente già dalle mani quando il materiale è buono e

vede subito quando i requisiti oftalmici sono interpretati al meglio. Però, capita spesso che non riesca ad avere la forza di trasmettere questi fondamentali valori al consumatore finale. In questa fase avviene un gioco per approssimazione, non più per competenza: si tiene conto delle informazioni date dal cliente, ma non ci si accorge di tenerne conto; si tiene conto di un criterio classificatorio, ma senza averne alcuna consapevolezza e succede che ci si lasci trasportare lontano dalle definizioni necessarie. Ebbene, alla riscossa: è importante dare forza a questo atto della commedia, sostenerlo e farlo diventare il momento del successo completo. Imparare a presentare

e proporre la montatura più adeguata, ecco cosa manca oggi in molti casi, per espri-mere piena-mente il valore professionale completo. Ecco il nuovo argomento da studiare, la

nuova sfida da vincere. Desidero citare due frasi di un grande, affascinante pensatore, che ebbi la fortuna d’incontra-re tanti tanti anni fa, Silvio Ceccato (1914 – 1997), linguista e filosofo molto anticon-venzionale: “Occorre far incontrare – le persone - con l'eccezione, perché a fargli incontrare la normalità ci pensa la vita”. “Se tu mi dai una moneta e io ti do una moneta ognuno di noi ha una moneta. Se tu mi dai un'idea ed io ti do un'idea ognuno di noi ha due idee”.

1. È il colore associato alla frequenza più altae alla lunghezza d'onda più corta compresanell'intervallo tra i 420 e i 450 nanometri

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Lo studio della struttura delle orbite è spesso relegato a capitolo introduttivo dei corsi di anatomia oculare e ridotto a un asettico elenco di ossa che ne formano le pareti

L’ORBITA COME ELEMENTO “ATTIVO” DELLA MOTILITÀ OCULARE

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a particolare struttura di tali cavità, unita alle proprietà fisiche dei tessuti in esse contenuti, permette in realtà non solo un’efficace funzione di protezione del bulbo, ma incide in modo sostan-

ziale sulla meccanica della motilità degli occhi a seguito delle contrazioni dei Muscoli Oculari Estrinseci (MOE) e, ancor prima, sull’apporto innervativo che a questi ultimi dev’essere fornito.

Strutture ossee dell'orbitaNei primati le orbite sono due cavità ossee a forma piramidale con base quadrangolare anteriore e apice posteriore. La base è cava e viene isolata dall’esterno dalle strutture palpebrali; l’apice le de-limita internamente separandole dalla cavità cranica e conceden-do una via di comunicazione nel forame ottico, attraverso il quale passano il nervo ottico e l’arteria oftalmica. In sezione orizzontale appaiono con le pareti mediali pressoché tra loro parallele e formanti un angolo di circa 45° con le rispettive pareti laterali, ri-sultando queste ultime, quindi, all’incirca tra loro ortogonali (fig. 1).Per tale disposizione la sezione risulta asimmetrica con l’apice spostato nasalmente rispetto alla linea mediana, quest’ultima passante all’incirca per il centro di rotazione del bulbo. La parete laterale, inoltre, sporge longitudinalmente meno rispetto alla mediale, condizione che permette la fisiologica maggior

estensione del campo visivo temporale; in assenza di importanti ametropie assiali e in presenza di un normale volume di grasso orbitario, lungo la linea ideale che unisce i margini mediale e laterale si dovrebbe trovare il centro di rotazione del bulbo. Il pavimento è pressoché orizzontale, mentre la parete superiore ha andamento obliquo con inclinazione verso l’apice.Ognuna delle orbite è composta da 7 ossa che disegnano le 4 pareti, solo 3 di queste sono visibili direttamente, componendo l’intero margine esterno: l’osso frontale, che prende parte al margine superiore e al laterale; lo zigomatico, che forma il mar-gine laterale e inferiore; e il mascellare, che ne forma il margine inferiore e mediale (fig. 2 e 3). Il margine, o rima, rappresenta la porzione più resistente della struttura, essendo quella più esposta

Ldi Massimo FioriOttico, optometrista e ortottista assistente oftalmologiaDocente Istituto B. Zaccagnini

Fig. 1: Rappresentazione schematica delle orbite in sezione orizzontale, in evidenza le rispettive posizioni delle pareti mediali e laterali

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Fig. 4: Dettaglio dell'apice orbitario, formato in maggior parte dai processi dell'osso sfenoide, grande ala (in giallo) che prende parte alla parte superiore e esterna, e la piccola ala (in arancio) che occupa la parte più profonda offrendo passaggio al nervo ottico e all’arteria oftalmica nel canale ottico (in verde). Lo spazio tra la piccola e la grande ala costituisce la fessura orbitaria superiore (in turchese), che offre passaggio ai nervi oculomotori (III, IV e VI nervo cranico). C) In bianco a circondare il forame ottico e a tagliare la fessura orb. sup. la struttura fibrosa che costituisce l’anello di Zinn, da cui hanno origine direttamente tutti i muscoli retti, ed in sua immediata prossimità l’obliquo superiore e l’elevatore della palpebra superiore

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Fig. 2: Margine orbitario vista laterale.

Fig. 3: Margine orbitario, vista frontale. In evidenza nei riquadri le ossa che lo vanno a comporre; A osso frontale; B osso zigomatico; C osso mascellare

a potenziali traumi, in particolare quello laterale presenta uno spessore notevolmente maggiore (osso zigomatico). Le suture formate dalle interfacce tra queste ossa continuano verso la parte interna dell’orbita. La particolare resistenza della rima esterna e la presenza delle suture permette la trasmissione verso l’interno dell’energia generata in caso di impatto, risultando nella maggior probabilità che traumi esterni comportino fratture più interne delle ossa orbitarie (fratture “blow-out”).Le pareti sono di spessore più ridotto e, quindi, con più debole funzione di protezione, ma con maggior funzione di ancorag-gio per muscoli e legamenti e di isolamento rispetto alle altre cavità craniche, in particolare i seni mascellari ed etmoidali.L’osso di maggiori dimensioni che costituisce la parte più in-terna è lo sfenoide, un osso impari costituito da un corpo, sulla cui sella turcica poggia l’ipofisi, e due paia di ali (piccole e grandi ali), queste ultime sono in particolare responsabili del-la formazione dell’apice e delimitano il forame ottico (piccola ala), e la fessura orbitaria superiore, che le separa (fig. 4). La

fessura orbitaria inferiore si trova invece tra la parete laterale e il pavimento.In sintesi: le pareti superiore (osso frontale e piccola ala) e late-rale (osso zigomatico e grande ala) sono costituite in toto dalle ossa già descritte; il pavimento ha un margine composto dai già citati osso mascellare e zigomatico, mentre alla costituzione della parte più prossima all’apice prende parte il palatino; la parete mediale, oltre che dal mascellare al livello del margine e dalla piccola ala a livello dell’apice, si compone della sottile lamina papiracea dell’osso etmoide, che lo separa dai seni etmoidali, e dall’osso lacrimale, così chiamato perché ospita la parte ossea delle vie di deflusso del film lacrimale verso le cavità nasali.

Tessuti molli di connessioni tra orbita e bulboNell’economia della motilità oculare riveste fondamentale importanza il complesso sistema di connessioni alle pareti che i vari tessuti molli presenti all’interno dell’orbita offrono al bulbo. In particolare tali connessioni vincolano il centro di rotazione del bulbo a una posizione (teoricamente) fissa, permettendo quindi l’esecuzione di soli movimenti rotatori attorno al centro di rotazione stesso e agli assi che lo attraversano; qualsiasi traslazione, ovvero spostamento del centro di rotazione rispetto alla piramide orbitaria, è in condizioni fisiologiche limitata a livelli clinicamente trascurabili.

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Fig. 5: Rappresentazione grafica della capsula di Tenone (in rosso la sezione). (A) lo spaccato sagittale del bulbo e dell’orbita mostra l’avvolgimento cui la capsula stessa sottopone il bulbo e i muscoli.Il dettaglio (B) evidenzia l’inserzione sclerale e i legami con la congiuntiva bulbare in prossimità del limbus. (C) in evidenza la continuità del tessuto fibroso a livello del passaggio dei muscoli attraverso la capsula

Fig. 6: A) legamenti di arresto (in giallo) dei retti mediale e laterale (in rosso), sono solo i più evidenti e conosciuti delle varie briglie che probabilmente ancorano in diversi punti il corpo muscolare alla parete orbitaria. B) la sezione equatoriale mostra il legamento di Lockwood (in giallo), che sostiene il bulbo all’interno dell’orbita in modo analogo ad un’amaca, è formato dalle proiezioni che le le guaine muscolari del retto inferiore e piccolo obliquo si offrono reciprocamente, ed in direzione dei retti mediale e laterale (muscoli in rosso)

La superficie interna delle pareti orbitarie è rivestita da un tessuto connettivo chiamato periostio, che a livello dell’apice orbitario si fonde con la dura madre di rivestimento del nervo ottico, mentre tutto attorno a quest’ultimo, un suo ispessimento forma l’anello tendineo di Zinn, che circonda quindi il forame ottico e taglia la parte centrale della fessura orbitaria superiore, offrendo ancorag-gio alle origini anatomiche dei muscoli retti, dell’obliquo superiore e dell’elevatore della palpebra superiore. Sul fronte opposto l’episclera per quasi tutta la sua estensione (da circa 5 mm esternamente al limbus fino al nervo ottico) è rivestita dalla Cap-sula di Tenone, un tessuto fibroso che continua poi a rivestimento dei muscoli oculari estrinseci in modo analogo a come un guanto riveste il palmo (il bulbo) e le dita (i muscoli estrinseci) della mano (fig. 5).

La Capsula di Tenone è fusa esternamente con la congiuntiva per i suoi 2 mm anteriori, poi si separa dalla stessa lasciando lo spazio sottocongiuntivale, la sua superficie interna è invece separata dalla sottostante episclera dallo spazio episclerale (di Tenone). I muscoli extraoculari sono quindi suddivisibili in una porzione extracapsulare, rivestita da una guaina, e una porzione intracapsulare, nella quale non presentano tale rivestimento, anche se l’episclera tende a rivestire parzialmente i margini esterni dei muscoli nella loro porzione intracapsulare, andando a costituire le pieghe falciformi (di Guerin), che contribuiscono a fissare il tendine a livello dell’inserzione sclerale. Le guaine ex-tracapsulari dei vari muscoli sono tra loro unite da una struttura trasversale nota come membrana intermuscolare, che assume importanza nei processi infiammatori orbitari, in quanto separa il grasso orbitario in una porzione intra ed extraconica.

Periostio e capsula di Tenone sono tra loro in connessione tramite i legamenti di arresto, che possono variare da individuo a indivi-duo, anche se i principali sono quelli legati alle guaine di rivesti-mento del Retto Mediale e del Retto Laterale. Un ulteriore sistema di fibre connettivali fascia, a mo di amaca, la parte inferiore del bulbo, connettendo le guaine di rivestimento del Retto Inferiore e del Piccolo Obliquo con quelle del Retto Mediale e Laterale, a costituire il legamento sospensorio o di Lockwood, responsabile della posizione verticale del bulbo all’interno dell’orbita (fig. 6).

Normalmente i legamenti di arresto impediscono l’esecuzione di rotazioni solo oltre i limiti fisiologici, la loro reale distribuzione può in realtà essere molto differente tra gli individui e andare a vin-colare in modo molto vario l’azione dei muscoli, in particolare dei retti. La presenza e il significato fisiologico di particolari imbraga-ture, le pulegge, costituite oltre che da fibre collagene anche da fibre muscolari lisce e fibre elastiche, alimentano la discussione tra gli strabologi di tutto il mondo ormai da decenni; anomalie di sviluppo di tali legamenti possono alterare la motilità ocula-re molto più frequentemente e grossolanamente di quanto non accada con le anomalie di sviluppo dei muscoli estrinseci stessi. Le cosiddette pulegge sono delle briglie di tessuto connettivo che ancorano il corpo di ciascun muscolo extraoculare in particolare a livello dell’equatore del bulbo, mentre anteriormente e posterior-mente a questo si sfilacciano in cordoni meno evidenti, ma sempre collegati alla parete orbitaria. Esse costituirebbero in teoria la reale origine funzionale del muscolo, ovvero il punto verso il quale viene applicata la forza generata dalla contrazione muscolare. La presenza di fibre muscolari lisce con terminazioni nervose vegetative indica la possibilità di un ancora non descritto controllo neurologico dell’azione delle pulegge. Sulla base dei dati attual-mente raccolti l’esistenza delle pulegge non modifica i modelli

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tradizionali di rotazione del bulbo in seguito all’azione muscolare in condizioni fisiologiche, anche se può spiegare risultati talvolta differenti da quelli attesi in seguito a un trattamento chirurgico sui muscoli extraoculari. Le guaine di rivestimento dei muscoli retti sono inoltre fuse alla dura madre del nervo ottico in prossimità del forame ottico, gli stiramenti al nervo ottico che quindi si verificano alla contra-zione muscolare giustificano il dolore che si manifesta durante i movimenti oculari nei casi di neurite ottica. Un altro legame importante è presente tra la guaina del Retto Superiore e quella dell’elevatore della palpebra superiore, tale struttura giustifica lo stretto vincolo funzionale presente tra questi due muscoli nello sguardo verso l’alto.Lo spazio ancora libero all’interno dell’orbita è riempito dal grasso orbitario, oltre che da strutture vascolari e nervose.

Forze attive e passiveIl bulbo oculare è come visto ancorato in posizione da un com-plesso sistema di legamenti che vincola il suo centro di rotazione. Esso può quindi eseguire solamente movimenti rotatori all’in-terno della capsula di Tenone, analogamente alla pallina di un (vecchio) mouse posta all’interno della sua sede. Le forze di natura contrattile (attiva) esercitate dai MOE sono solo le più forti cui è soggetto; ma molta importanza hanno anche altre forze (passive) di natura elastica esercitate dai muscoli stessi, dalla congiuntiva e dai legamenti del sistema fasciale; tali forze elastiche crescono di intensità man mano che il bulbo si allontana dalla posizione primaria (o più correttamente dalla posizione di riposo anatomico). Le forze contrattili messe in atto dai muscoli sono inoltre quelle direttamente modificabili dai normali o alterati equilibri innervazionali che si creano, mentre le forze elastiche possono essere alterate da anomalie anatomiche responsabili di quadri clinici noti come sindromi da restrizione.Il movimento rotatorio di volta in volta imposto al bulbo dipende dalla direzione della forza applicata e dal punto di applicazione della stessa, rappresentato dall’inserzione sclerale del muscolo in azione, ed è descrivibile secondo le leggi della fisica che coman-dano le leve. In particolare l’efficacia della rotazione è massima quando la forza muscolare è applicata in maniera tangenziale, e con il maggior braccio possibile; la fisica lega infatti la forza appli-cata alle leve al braccio con un parametro definito “momento”:

(M = F x R)tale che per R/2 sia necessario applicare una F doppia per ottene-re la stessa rotazione (fig. 7).

Fig. 7: Il momento lega l’effetto della forza applicata al braccio (R).

Ogni muscolo si contrae (accorciandosi) in linea retta lungo il suo asse (linea ideale che unisce l’origine all’inserzione). L’origine del muscolo è in genere ancorata in modo fisso a un supporto osseo, mentre l’inserzione è sclerale; come visto sopra non necessaria-mente l’origine e l’inserzione anatomica coincidono con l’origine e l’inserzione funzionale (o fisiologica), ovvero i punti rispettivamente verso il quale e nel quale viene applicata la forza indotta dalla con-trazione muscolare. Il punto nel quale il muscolo si stacca dal bulbo è definito “punto tangente”, e definisce appunto il braccio al quale è applicata la forza. La distanza tra il punto tangente e l’inserzione sclerale è detta “arco di contatto”, e rappresenta una sorta di riserva esaurita la quale la forza non è più applicata tangenzialmente e di-venta quindi meno efficace perché il braccio inizia a ridursi (fig. 8).

Fig. 8: L’arco di contatto (in giallo) permette l’applicazione tangenziale della forza per un maggior intervallo di rotazione

Oltre ai vincoli di funzionamento peculiari dell’orbita, i MOE ne devono affrontare altri, comuni a tutti i muscoli del corpo umano:• Inerzia alla contrazione: un muscolo per iniziare ogni contrazio-ne deve vincere le forze che si oppongono al suo accorciamento.• I muscoli sono simili a molle, ovvero si contraggono con una forza proporzionale alla lunghezza all’inizio del movimento (fig. 9).

Fig. 9: Il giocatore che sta per calciare allunga posteriormente la gamba il cui piede colpirà la palla, in questo modo sottopone il quadricipite ad un allungamento che aumentando le forze elastiche a sua disposizione aumenterà la forza di contrazione.

R/2 R

Arco di contatto

Direzione di rotazione

Punto tangente

Direzione forza

Braccio

Area di contatto

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Fig. 10: Il grafico più in alto mostra la posizione del bulbo all’inizio e alla fine del movimento, si noti lo spostamento che avviene completamente durante l’innervazione fasica (area con linee), e la nuova posizione viene mantenuta durante l’innervazione tonica (area punteggiata). Il grafico centrale mostra il livello di contrazione muscolare, che è massimo durante lo spostamento del bulbo (innervazione fasica) e diminuisce, ma si mantiene ad un livello superiore rispetto a quello di partenza per mantenere la nuova posizione eccentrica assunta, grazie all’innervazione tonica. Nel grafico in basso si può vedere la frequenza di scarica del neurone che innerva le fibre muscolari, che raggiunge il livello massimo durante l’innervazione fasica, e scende, ma rimanendo sempre a livelli superiori a quelli iniziali, durante l’innervazione tonica.

• Un muscolo non si contrae mai isolatamente, l’effetto di una con-trazione dipende anche dall’azione degli altri muscoli sinergisti e antagonisti. Questa interazione, se da un lato permette una miglior modulazione dei movimenti, dall’altro rende sperimentalmente molto complessa la valutazione delle azioni di un singolo muscolo.

La presenza dei legamenti di arresto favorisce ulteriormente la fluidità dei movimenti oculari, le forze elastiche messe in gioco vanno difatti a modulare gli effetti della contrazione muscolare e del rilassamento degli antagonisti.

Equilibri innervazionaliPer le leggi della fisica il bulbo è immobile quando tutte le forze che vi agiscono contemporaneamente sono in equilibrio, all’in-verso il movimento ha inizio dalla rottura di tale equilibrio, ov-vero quando le forze attive (contrattili) sono applicate in misura maggiore o minore rispetto a quelle passive (elastiche). La con-trazione muscolare viene normalmente regolata da un'adeguata informazione innervativa generata dal Sistema Nervoso Centrale (SNC), che arriva al muscolo attraverso una via nervosa rappre-sentata dalle terminazioni dei motoneuroni, le cellule presenti nei nuclei dei nervi oculomotori che fungono da collettore finale delle informazioni provenienti dalle numerose aree cerebrali depu-tate all’elaborazione dei vari tipi di movimenti oculari. Durante i movimenti oculari rapidi (saccadi) il sistema di controllo della posizione è di tipo pulse/step, ovvero valutando le variazioni della scarica del motoneurone si evidenzia una frequenza di scarica elevata (innervazione fasica-pulse) durante l’esecuzione della saccade, legata alla necessità di vincere l’inerzia iniziale al movimento; la frequenza diminuisce al termine del movimento, ma senza tornare ai valori iniziali (innervazione tonica-step); in altre parole al termine del movimento il muscolo dovrà man-tenere uno stato di contrazione maggiore per tenere ruotato il bulbo in una posizione più prossima al suo campo d’azione, ciò è necessario per vincere le forze elastiche orbitarie che tende-rebbero a riportare il bulbo sempre verso la posizione di riposo anatomico, come detto con una forza direttamente proporzionale allo spostamento da tale posizione. L’ampiezza del gradino (step) è determinata dalla differenza tra la scarica (e quindi lo stato di contrazione del muscolo) prima e dopo l’esecuzione della sac-cade (fig. 10). Per analogia si potrebbe descrivere la situazione nella quale durante una curva alla guida di un’auto è necessario esercitare una forza per mantenere il volante adeguatamente ruotato, in difetto, rilasciando il volante gli organi dello sterzo riporterebbero le ruote nella posizione dritto avanti.

Le due fasi innervative determinano le due caratteristiche fonda-mentali del movimento, l’ampiezza innervativa della fase pulse è di-rettamente proporzionale alla velocità del movimento, mentre a sua volta la fase step determina la posizione del bulbo al termine della saccade e perciò definisce l’ampiezza del movimento. La modula-zione del passaggio tra le due fasi avviene a opera del cervelletto.Come descritto sopra l’intensità delle forze elastiche tendenti a ri-portare il bulbo verso la posizione di riposo funzionale aumenta proporzionalmente alla distanza dal centro, il livello di innerva-zione tonica necessario a mantenere ruotato il bulbo dovrà allo stesso modo essere proporzionale, in altre parole il motoneurone deve fornire una frequenza di scarica più alta tanto maggiore è l’eccentricità della posizione che deve essere mantenuta.

BibliografiaFrosini R., Campa L. et al.: “Diagnosi e terapia dello strabismo

e delle anomalie oculomotorie” – SEE, 1998

Kandel E.R. – Schwartz J.H.: “Principi di neuroscienze” - ed

Ambrosiana 1988.

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edition - Oxford University Press 2006.

Marcon G.B.: “Pulegge e dintorni”: update

Oyster C.W.: “The Human Eye – Structure and Function”. Ed.

Sinauer, 1999

von Noorden G. K.: “Visione binoculare e motilità oculare –

teoria e trattamento dello strabismo” – Medical Books, 1993

Posizione del bulbo:- al termine del movimento

- all' inizio del movimento

- al termine del movimento- all'inizio del movimento

Contrazione muscolare:- durante il movimento

Posizione del bulbo

Contrazione muscolare

Frequenza di scarica

del motoneurone

Innervazione Tonica (Step)Innervazione Fasica (Pulse)

800-276434Servizio Clienti C O N T A T T A S U B I T O I L T U O A G E N T E D I Z O N A

O P P U R E I L N O S T R O C U S T O M E R S E R V I C E

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Polimeri per Lenti a Contatto Morbide: Hydrogel vs. Silicone Hydrogel Gregory W. DeNaeyer, OD, FAAO

I progressi nella geometria delle lenti, la maggior disponibilità di parametri e l’incremento della frequenza di sostituzione hanno fatto crescere la possibilità d’uso delle lenti morbide per i pazienti in cerca di una visione senza occhiale. L’avvento dei polimeri silicone hydrogel (SiHy) nel 1999 è stato un progresso importante. L’incremento in trasmissibilità di ossigeno di 4-5 volte maggiore, che le lenti SiHy offrono, le ha rese superiori nei confronti delle lenti hydrogel nel percepito collettivo, rendendole sempre più popolari. Infatti nell’ultimo anno le lenti SiHy rappresentavano il 73% delle nuove applicazioni negli Stati Uniti1. È ragionevole aspettarsi che a questo ritmo di crescita i polimeri SiHy potrebbero arrivare molto vicino al 100% delle applicazioni di lenti morbide in un futuro prossimo. Quindi è prudente e necessario per noi prendere in considerazione vantaggi e svantaggi delle lenti SiHy prima di arrivare al punto critico in cui il SiHy sarà l’unica nostra scelta.

Polimeri Silicone HydrogelLa permeabilità all’ossigeno di una lente hydrogel è limitata dal suo contenuto in acqua; il materiale hydrogel diventa più permeabile all’ossigeno con l’aumento del suo contenuto in acqua. C’era stata in precedenza una soglia per il contenuto in acqua a causa della disidratazione delle lenti hydrogel ad alta idrofilia, perché questa loro disidratazione facilitava la colorazione corneale. L’aggiunta di silicone ai polimeri hydrogel ha fatto aumentare in modo significativo la loro permeabilità all’ossigeno aldilà del contenuto in acqua. Sfortunatamente il silicone è idrofobo ed ha uno scarso livello di bagnabilità. È questo il motivo per cui diversi polimeri SiHy devono ricevere un trattamento al plasma in superficie oppure richiedono l’aggiunta di sostanze umettanti per poter avere una bagnabilità superficiale adeguata. Il silicone fa anche aumentare il modulo di un polimero, e questo condiziona l’applicazione, il comfort e

l’interazione meccanica con le palpebre e la superficie oculare.

Vantaggi del Silicone Hydrogel I l ivel l i elevati di Dk offer t i dai material i SiHy consentono di el iminare vir tualmente le complicanze legate al l ’ ipossia corneale2. Far passare i pazienti da una lente hydrogel ad una SiHy r isolverà l ’ iperemia e la neovascolarizzazione legata al la lente. I pazienti che si preoccupano della loro iperemia oculare con lenti hydrogel apprezzeranno i l minor rossore con l ’ut i l izzo di lenti SiHy3. Le lenti SiHy possono essere la migl ior scelta per i pazienti con alto errore refratt ivo: infatt i le loro lenti a contatto hanno un maggior spessore e quindi una minor trasmissibi l i tà di ossigeno, con maggiori r ischi di complicanze da conseguente ipossia. I l SiHy potrebbe sicuramente essere i l pol imero di prima scelta per afachia o lenti special i da cheratocono.

Svantaggi del S i l icone HydrogelRispetto al l ’hydrogel le lent i S iHy hanno un modulo più elevato, i l che è stato associato a compl icanze meccaniche qual i congiunt iv i te giganto-papi l lare (CLPC), abrasioni congiunt ival i , les ioni ad arco nel la par te super iore (SEAL) ed effet t i or tocheratologici non volut i 4. Queste compl icanze meccaniche in par te sono state r idot te, ma non el iminate del tut to, anche con l ’avvento dei pol imer i SiHy con un modulo più basso. Le lent i S iHy sono state impl icate anche come fat tore di r ischio indipendente per lo svi luppo di event i inf iammator i del la cornea (CIE)5. Event i sopraci tat i come CLPC e CIE accompagnata da s intomi r ichiede l ’ in terruzione del l ’uso del le lent i ed intervent i d i t ipo farmacologico. Alcuni dei pazient i che svi luppano CLPC o CIE possono anche dover abbandonare l ’uso del le lent i a contat to.

ConclusioniI valori elevati di Dk delle lenti SiHy hanno eliminato le complicanze legate all’ipossia tipiche di chi utilizza lenti hydrogel di tipo standard convenzionale. Tuttavia la domanda è: qual è la soglia di Dk/t che previene le complicanze collegate all’ipossia nell’uso giornaliero delle lenti? Morgan e Brennan hanno suggerito che un valore di trasmissibilità di 20 unità (relativo all’intera lente) è in grado di prevenire iperemia e neovascolarizzazione nei pazienti che usano le lenti su base giornaliera, e che un Dk/t superiore favorisce la diminuzione di complicanze6. Non si può certo negare che gli alti livelli di Dk delle lenti SiHy garantiscono una soglia di ossigeno ben maggiore del necessario per i pazienti con lenti ad uso giornaliero, ma al tempo stesso il paziente rimane esposto ad un rischio di complicanze meccaniche ed infiammatorie che è maggiore rispetto a quello delle lenti hydrogel. Inoltre le lenti SiHy non

hanno ridotto il rischio di cheratite microbica nell’uso prolungato o continuo delle lenti7-9. Molti contattologi hanno la percezione che le lenti SiHy sono più confortevoli e meno disidratate rispetto a quelle hydrogel. Questo si basa sul loro relativo minor contenuto d’acqua e sulla maggior trasmissibilità di ossigeno del SiHy. Tuttavia le nuove geometrie che impiegano materiali SiHy contengono anche agenti idratanti ed un miglior disegno dei bordi che in larga parte possono contribuire a migliorarne il comfort. Se però le lenti SiHy sono così confortevoli, allora perché oggi come nel 2007 continua ad essere così alto il livello di insoddisfazione tra chi le porta (26.3%) ed il livello di abbandono definitivo (24%), considerando che i motivi principali riportati per insoddisfazione e abbandono delle lenti erano sintomi oculari come secchezza e discomfort10? Sfortunatamente, come appare oggi, i contattologi hanno poca scelta nella selezione dei materiali, perché le geometrie

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nuove utilizzano polimeri SiHy. Un’idea alternativa sarebbe quella di un materiale hydrogel con un Dk/t che va oltre la soglia per la prevenzione di complicanze ipossiche e che resiste alla disidratazione. Questo consentirebbe ai contattologi di poter applicare geometrie di lenti in grado di garantire una miglior risposta fisiologica senza far correre al paziente maggiori rischi di CLPC e CIE.

Bibliografia

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2. Radford, CF, Minassian, D, Dart JFG, et al. Risk Factors for Nonulcerative Contact Lens Complications in an Ophthalmic Accident and Emergency

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10. Richdale K, Sinnott LT, Skadahl E, Nichols JJ. Frequency of and Factors Associated With Contac Lens Dissatisfaction and Discontinuation. Cornea 2007;26:168-174.

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LENTI OFTALMICHE

Visti gli importanti risultati ottenuti nella telesagomatura, l’azienda milanese investe ancora per offrire ulteriori opportunità ai clienti

i chiama Bi-sphera XDD, l’innovativa macchina della Mei

Technologies, azienda specializ-zata della Bergamasca, che da alcune settimane occupa uno spazio importante nel laborato-rio della Oftalmica Galileo Italia,

a Sesto S. Giovanni, nell’hinter-land nord est di Milano. Impor-tante soprattutto in funzione delle opportunità che è in grado di offrire a chi le lenti le produ-ce e a chi le acquista. «Settanta coppie di lenti all’ora: è suffi-ciente questo dato, che sintetiz-za la capacità produttiva della Bisphera XDD della Mei, a dare

un’idea della portata innova-tiva di tale strumento – spiega Andrea Ravizza, responsabile marketing prodotto di Galileo – Lavora tutte le tipologie di lenti, con qualsiasi tipo di sfaccettatu-ra, dimensione e difficoltà. E le lavora con un livello di precisio-ne molto elevato».Si tratta di un macchinario che

Sdi Angelo Magri

GALILEO, NuOvI MACCHINArI AL sErvIzIO dEL “MAdE IN ITALy”

Il serbatoio d’ingresso della Bisphera XDD, il nuovo macchinario della Mei Technologies in dotazione alla Galileo: può contenere fino a 70 cassetti, per un totale quindi di 140 lenti

BiSphera XDD, la teleSagomatura in 4 Step

I gommini prelevano le lenti e le portano in posizione d’attesa per essere trasferite nella parte

interna della macchina, dove verranno fresate

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LENTI OFTALMICHE

Una volta che le lenti sono state sagomate, vengono rimesse nella loro cassetta e il nastro trasportatore le alloggia nel serbatoio terminale, dove

verranno prelevate per essere inviate al centro ottico: il tutto viene realizzato in maniera automatica

La parte interna della Bisphera XDD, dove le lenti vengono lavorate simultaneamente a coppia: la macchina sceglie quale delle frese risulta quella ideale per la lavorazione più corretta

Il team del laboratorio insieme al direttore generale di Galileo, Paolo Fonelli

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Il laboratorio dell’azienda di Sesto S. Giovanni

LENTI OFTALMICHE

arricchisce ulteriormente l’offerta della società milanese, costola italiana della francese Bbgr, in fatto di telesagomatura, lanciata da Galileo un anno e mezzo fa con risultati che mostrano una crescita esponenziale. Oltre alla precisione e alla qualità del prodotto, peraltro, la Bisphera XDD garantisce anche un livel-lo di servizio all’avanguardia. «Se l’ottico invia l’ordine online prima di mezzogiorno, entro sera la lente fatta e finita parte dal nostro laboratorio per qual-siasi destinazione in Italia, così

da arrivare nel punto vendita l’indomani mattina», sottolinea Ravizza.Il manager milanese ricorda che l’introduzione della Bisphera XDD della Mei conferma l’inte-resse da parte della casa madre nell’investire in Galileo e sul mercato italiano. «Oltre a questo rivoluzionario strumento, infatti, la nostra azienda si doterà a bre-ve di una nuova macchina per la ritracciatura delle progres-sive – dice Ravizza - Se si con-sidera, inoltre, che subito dopo la fusione con Atr-Mec di due

anni abbiamo acquistato anche un importante sistema di pro-duzione per il free form, si può tranquillamente affermare che il made in Italy più innovativo, in fatto di lenti, esce dalla nostra unità produttiva».

Andrea Ravizza, responsabile marketing

prodotto di Oftalmica Galileo Italia

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LENTI OFTALMICHE

LA ZEISS EXPERIENCE ARRIVA IN UMBRIA

Giovanni Caso, ottico che opera nel centro storico di Perugia dal 25 anni, ha cambiato veste al proprio negozio, trasformandolo in uno Zeiss Vision Store,

inaugurato nello scorso aprile

entoventi metri quadrati di ampiezza, tre vetrine, due piani di esposizione

e tecnologie all’avanguardia, due zone adibite alla consulenza, una sala refrazione per la misurazione della vista, una contattologica per la scelta delle lenti a contatto e, infine, un la-boratorio di montaggio lenti interno: si

tratta del sesto punto vendita, il primo in Umbria, contraddistinto dalla “Zeiss Experience”. Un percorso pensato dall’azienda tedesca per il cliente finale, sulle sue specifiche necessità, per accompagnarlo nella scelta della migliore soluzione visiva e offrirgli un'esperienza d'acquisto memora-bile, contando sull'immagine di un brand riconosciuto per la sua qualità, innovazione e ricerca tecnologica all'avanguardia.

«La scelta di trasformare il nostro punto vendita in uno Zeiss Vision Store è semplicemente il naturale prosegui-mento di un percorso iniziato anni fa, volto al miglioramento della qualità dei nostri servizi, oltre che della nostra formazione e di quella del personale – spiega Caso – I risultati professio-nali maturati negli anni utilizzando i prodotti dell’azienda tedesca ci hanno permesso di distinguerci ancora di più. Questo è uno dei motivi che ci


C

L’interno dello Zeiss Vision Store di Giovanni Caso, situato nel centro storico di Perugia

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LENTI OFTALMICHE

ha spinto ad accettare la proposta di Zeiss». Lo Zeiss Store di Caso, che fa seguito agli altri cinque Zeiss Store in Italia, propone il top in fatto di sala di refrazione, professionalità del persona-le, strumentazione, servizio e offerta di lenti oftalmiche.

«Puntiamo sulla qualità e sull’este-tica sotto ogni punto di vista, unite a tecnologia e professionalità – racconta l’ottico perugino, che lavora personal-mente con la moglie Virginia Federico insieme a tre collaboratori – Grazie soprattutto alla presenza in negozio

di strumenti dell’ultima generazione del brand tedesco, come l’i.Profiler, utile per lo studio dell’aberrazione dell’occhio e la realizzazione di lenti altamente personalizzate, che permet-te di fare analisi fino a poco tempo fa impensabili».

L’anno 2012 si è aperto per Carl Zeiss Vision all’insegna della formazione, non solo per gli ottici partner con la Zeiss Academy, ma anche per gli studenti di due istituti di ottica che hanno scelto l’azienda per completare la formazione tecnica dei loro ragazzi. La formazione ha seguito due percorsi diversi per gli Istituti tecnici coinvolti. L’Istituto Einaudi di Varese, che quest’anno, per la prima volta, ha inserito un nuovo corso di Ottica, ha siglato una collaborazione con Carl Zeiss Vision per eseguire esercitazioni pratiche di sagomatura lenti per circa 80 ore di lezione, che terminano a giugno. Appoggiandosi al laboratorio di Castiglione Olona e coadiuvati da un tecnico specializzato dell’azienda, Raffaele Zampini, i 28 ragazzi coinvolti si esercitano nel lavoro di laboratorio, supportati da spiegazioni sulle migliori modalità di esecuzione e le relative criticità. Gli studenti hanno avuto modo, inoltre, nel corso delle lezioni, di conoscere l’azienda, i suoi processi produttivi e i dipartimenti coinvolti per arrivare al miglior prodotto finale. Per L’Istituto Gaslini di Genova, invece, l’incontro con Carl Zeiss Vision è

stato ritenuto importante per consentire ai ragazzi del 4° e 5° anno di avere una visione completa e realistica di quanto complesso, ma anche affascinante, sia il percorso che porta un semplice sbozzo a diventare una lente di altissima qualità, dalle caratteristiche tecniche molto evolute. Il 6 marzo scorso i ragazzi, suddivisi su più gruppi, hanno visitato i diversi reparti sia della Divisione Oftalmica sia della Divisione Sunlens. L’entusiasmo e interesse non hanno tardato a manifestarsi.

CarL ZeiSS ViSioN iNSieme aLLe SCuoLe Per formare i futuri ottiCi Gli alunni dell’istituto einaudi di Varese durante il corso di ottica

realizzato in collaborazione con Carl Zeiss Vision

un momento della visita degli studenti dell’istituto Gaslini di Genova presso la Divisione Sunlens

di Carl Zeiss Vision

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LENTI OFTALMICHE

Essilor optomEtry al dEbutto italiano

Il colosso di lenti oftalmiche e strumentazione per il centro ottico ha lanciato una linea dedicata all’optometria oggettiva e soggettiva

lla filiale italiana di Essilor ricordano che la casa-madre non

ha mai trascurato l’optometria, rea-lizzando importanti partnership con aziende leader nel settore per offrire ai professionisti di tutto il mondo strumenti all’altezza. Da quest’an-no, tuttavia, ha deciso di lanciare una linea di prodotti dedicati, con

tanto di relativa forza vendita, per sviluppare il business favorendo le sinergie che il gruppo può offrire al centro ottico, compreso il cross selling con le lenti oftalmiche. «La strategia è quella di mettere in piedi una modularità di offerta che possa coprire sia la fascia alta sia quella intermedia del mercato – spiega Edoardo Garlati, Business Technology Department manager di Essilor Italia - Il punto di forza è la qualità del prodotto, che si riflette non soltanto sugli strumenti desti-nati all’optometria oggettiva, ma si estende anche a un’ampia gamma di strumenti per l’optometria sog-gettiva. Un altro fattore di successo sarà sicuramente la possibilità d'in-terconnessione con i sistemi gestio-nali del punto vendita, Bludata in primis, e con tutta la strumentazione presente nel centro ottico, anche di altre aziende fornitrici, purché sia di ultima generazione».Alla Essilor Italia non vogliono assolutamente sottovalutare un terzo elemento considerato vincente: la formazione. «Con il coordinamento di Christophe Di Trapani, E-business & Area tecnica strumenti manager, tra maggio e settembre realizzere-

mo vere e proprie sale di refrazione itineranti presso i nostri show room, a partire dalla sede di Bari, per pro-seguire con quelle di Firenze, Torino, Catania e probabilmente anche in Sardegna, oltre naturalmente agli ambulatori permanenti nei nostri centri di Milano e Roma – sottoli-nea Garlati – Saranno importanti momenti d’incontro e di approfon-dimento della nuova strumentazione, non-ché della sinergia con

di Angelo Magri

AEdoardo Garlati, responsabile del Business Technology Department di Essilor Italia

Christophe Di Trapani, responsabile dell'E-business e dell'Area tecnica strumenti di Essilor Italia

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LENTI OFTALMICHE

le lenti oftalmiche Essilor, rivolti ai nostri clienti, alla presenza dei nostri tecnici e venditori, e con il contributo di alcuni tra i migliori optometristi at-tivi in Italia. Infine, non dimentichia-mo la capillarità dell’assistenza post vendita garantita da Essilor Italia su tutto il territorio nazionale».Il debutto ufficiale internazionale della linea Essilor Optometry è

avvenuto a gennaio, a Monaco di Baviera, in occasione di opti ’12. La prima uscita ufficiale sul mercato italiano è invece coincisa con lo stand al Congresso dell’Albo degli Ottici Optometristi, a metà maggio a Stresa. Intanto le prime vendite presso i centri ottici sono incorag-gianti. «Quelli maggiormente moti-vati a investire nella strumentazione

firmata Essilor Optometry risultano i professionisti più attenti al mercato dell’oftalmico e alle innovazioni che negli ultimi anni si sono presentate al suo interno – afferma Garlati – Chi ha già scelto, ad esempio, la gamma più innovativa delle nostre molatrici appare più stimolato an-che a puntare su strumenti di opto-metria altrettanto all’avanguardia».

1. APH 500, l’Automatic Refractor di Essilor Optometry, strumento al top di gamma, che offre rapidità e comfort per tutti tipi di test: con la possibilità di interconnessione e controllo, è lo strumento ideale per coloro che vogliono ottimizzare il ciclo di refrazione

2. AKR Medica 500 è l’Auto Cherato-Refrattometro-Tonometro-Pachimetro con un design estremamente compatto: quattro combinazioni essenziali per ottimizzare i tempi e il luogo di lavoro

3. Ideale per un utilizzo quotidiano, l’unità di refrazione Refraline 2 è molto pratica e con un design moderno: maneggevole ed ergonomica, con il suo piano traslante minimizza i movimenti del paziente nel cambio di strumento

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