”Revenue e tecniche di vendita” - Vito D’Amico, Revenue Manager – CEO Sicaniasc

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Il Revenue ManagementIl Revenue Management

Revenue e Tecniche di VenditaRevenue e Tecniche di Vendita

Catania

08.06.2012

Vito D’Amico

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Ieri e Oggi(diverse scuole di pensiero)

•Lo Yield Management nasce in America, dall’applicazione delle compagnie aeree di una tariffa che variasse in base a due variabili: Occupazione/Distanza alla data.

•Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield, che ha implementato soprattutto l’impatto sul mercato turistico e le conseguenze tenendo conto della Brand Reputation on line. Il RM cerca di condizionare la domanda con lo «strumento della tariffa»


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…quindi

•Mentre il compito dell’ YM è il controllo dei dati ed il loro uso, il Revenue Management rappresenta la combinazione dinamica di Prezzo, Marketing e Distribuzione

•In molte compagnie il RM controlla il prodotto, prezzo e distribuzione a volte assorbendo l’attività di marketing

•IL RM utilizzando lo storico, i costi variabili e la distribuzione creativa può migliorare largamente la segmentazione del mercato e quindi aumentare il profitto

•Il RM va oltre l’ YM, perché cerca di condizionare la domanda stessa, utilizzando come «strumento» la tariffa


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Le Tendenze del turismo

•Soggiorni più brevi, ma più frequenti•Maggiore richiesta di servizi su misura (tailor made)•Crescente importanza del passaparola (Internet review)•Diminuiscono i clienti che si lamentano apertamente, ma aumentano coloro che cambiano hotel•Grosso sviluppo del dynimic pricing


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...internet ha cambiato tutte le logiche prenotative!!!


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Revenue è….…tutto ciò che fa aumentare i miei

ricavi subito e pone le basi commerciali per un miglioramento

ulteriore in futuro…


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Revenue è….…riuscire a allinearsi alla curva di domanda e sapere quando è il caso

di condizionarla…


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Operativamente Revenue è…•Tariffazione dinamica

•Destinazione forte

•Brand Reputation

•Convenzionamenti & Corporate

•Tecniche di vendita al F.O.

•Tecniche di Service Management

•ARMONIZZAZIONE TARIFFARIA


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L'INSIEME DI TUTTE QUESTE VARIABILI!

Stiamo parlando di argomenti concatenati l'uno con l'altro in maniera simbiotica!


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La «mia» definizione di Revenue Management

“la tariffa più adatta per quel mercato,

in quel preciso momento, in quello specifico contesto”

Revenue ManagementRevenue Management

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I Costi

Fissi

Sono quelli che non variano al variare dell’occupazione

Variabili

Variano in funzione dell’occupazione dell’hotel


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Il Costo Marginale«Costo relativo ad ogni unità abitativa venduta»

•Biancheria da bagno•Biancheria letto•Set Cortesie•Utenze (luce-gas-acqua)•Usura•Colazione (se compresa nel prezzo)


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Il Prezzo di vendita•L’industria alberghiera è l’unico settore merceologico in cui la fissazione del prezzo dipende solo dai costi variabili •L’analisi del costo marginale mi servirà per stabilire la mia «Bottom Rate»•La Bottom Rate è la tariffa minima di vendita al di sotto della quale diventa antieconomico vendere. •Dalla Bottom Rate determinerò le mie «365» tariffe di partenza


«Al di sotto della retta non vendiamo camere, al di sopra della retta perdiamo margine»

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Revenue ManagementRevenue Management

€ 120,00

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

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Faccio un po' di Revenue.

Alzo e abbasso, quando serve

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Gli attrezzi che non devono mancare nella valigetta di un Revenue Manager

•Storico

•Forecast

•Calendario Eventi

•Calendario Vendite dirette

•Gestione Rpt/Rpo


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Il mio indice di benessere, “ieri”:

RMC

Il mio indice di benessere, “oggi”: REVPAR


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REVenue Per Available Room

IL REVPAR (dev’essere giornaliero)

Fatturato totalecamere disponibili

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La segmentazioneClientela commerciale (Business)

•Tariffa fissa da convenzione (bassissima sensibilità al prezzo)

•Bassissima flessibilità sulle date

•Tutto l’anno, tranne week end e periodi di ferie

•Numero limitato di persone (grossa concorrenza)

•Analisi Competitive Set

Clientela turistica (Leisure)

•Tariffa variabile (altissima sensibilità al prezzo)

•Flessibilità sulle date

•Concentrate nei week end e periodi di ferie

•Teoricamente illimitato (limitato dai prezzi alti e dalla possibilità di contattarlo)


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Tariffa di partenza

•La tariffa di partenza con cui ci esponiamo con largo anticipo serve e creare commerciale e a materializzare l’invenduto.

•Probabilmente per alcuni giorni coinciderà con la Bottom Rate

•Rappresenta un buon 30-40% del risultato finale..l’atro 60 – 70% dipenderà dalle variazioni dinamiche della tariffa


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I miei compagni di viaggioSPILLAGE

si vendono tutte le camere e si chiudono le vendite con troppo anticipo - si può usare in bassa e nei periodi in cui si vuole dare impulso commerciale

SPOILAGE

il prezzo è troppo alto e restano delle camere invendute – ai può rischiare durante le date evento, in alta e qualche week end


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La costruzione di uno STORICO


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Datavenerdì 11.03.11sabato 12.03.11domenica 13.03.11lunedì 14.03.11martedì 15.03.11mercoledì 16.03.11giovedì 17.03.11venerdì 18.03.11sabato 19.03.11domenica 20.03.11lunedì 21.03.11martedì 22.03.11mercoledì 23.03.11giovedì 24.03.11venerdì 25.03.11sabato 26.03.11domenica 27.03.11

Room book4726194444134747211838383429221914

Produzione5.964,07 2.539,38 1.787,27 4.850,40 4.823,96 1.592,58 4.921,62 5.235,64 2.479,82 2.201,83 4.156,36 4.091,82 3.636,36 3.268,05 2.482,25 2.509,61 1.554,55

Occup.97,92%54,17%39,58%91,67%91,67%27,08%97,92%97,92%43,75%37,50%79,17%79,17%70,83%60,42%45,83%39,58%29,17%

RMC € 126,90 € 97,67 € 94,07 € 110,24 € 109,64 € 122,51 € 104,72 € 111,40 € 118,09 € 122,32 € 109,38 € 107,68 € 106,95 € 112,69 € 112,83 € 132,08 € 111,04

RevPar € 124,25 € 52,90 € 37,23 € 101,05 € 100,50 € 33,18 € 102,53 € 109,08 € 51,66 € 45,87 € 86,59 € 85,25 € 75,76 € 68,08 € 51,71 € 52,28 € 32,39

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ALCUNI DATI STORICI

…di un hotel siciliano


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Giorno Camere occ. Occupaz.11/10/2010 LUN 39 54,93%12/10/2010 MAR 43 60,56%13/10/2010 MER 63 88,73%14/10/2010 GIO 45 63,38%15/10/2010 VEN 40 56,34%16/10/2010 SAB 27 38,03%17/10/2010 DOM 11 15,49%18/10/2010 LUN 17 23,94%19/10/2010 MAR 27 38,03%20/10/2010 MER 31 43,66%21/10/2010 GIO 38 53,52%22/10/2010 VEN 22 30,99%23/10/2010 SAB 11 15,49%24/10/2010 DOM 12 16,90%

Data Camere occ. Occuapaz.10/10/2011 LUN 54 76,06%11/10/2011 MAR 72 101,41%12/10/2011 MER 65 91,55%13/10/2011 GIO 62 87,32%14/10/2011 VEN 52 73,24%15/10/2011 SAB 50 70,42%16/10/2011 DOM 41 57,75%17/10/2011 LUN 49 69,01%18/10/2011 MAR 57 80,28%19/10/2011 MER 53 74,65%20/10/2011 GIO 60 84,51%21/10/2011 VEN 44 61,97%22/10/2011 SAB 45 63,38%23/10/2011 DOM 45 63,38%

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Risultati dell’andamento con una politica Revenue


2010 2011 Variaz. In Euro Variaz. In %Aprile € 44.249,73 € 61.954,93 € 17.705,20 40,01%Maggio € 73.373,44 € 83.081,42 € 9.707,98 13,23%Giugno € 53.022,93 € 71.801,99 € 18.779,06 35,42%Luglio € 39.277,78 € 72.500,03 € 33.222,25 84,58%Agosto € 18.043,41 € 63.367,86 € 45.324,45 251,20%Settembre € 63.857,60 € 86.982,52 € 23.124,92 36,21%Ottobre € 71.095,35 € 88.936,99 € 17.841,64 25,10%Novembre € 43.814,20 € 59.390,50 € 15.576,30 35,55%Dicembre € 30.762,35 € 48.905,07 € 18.142,72 58,98%

TOTALE € 437.496,79 € 638.932,31 € 199.424,52 64,48%

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TARIFFA DI RESISTENZA

è quella tariffa superata la quale le prenotazioni si fermano o

rallentano e spesso oltre determinate soglie

•99€

•149€

•199€


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Valenza commerciale di una tariffa prima della prenotazione

avere tante date con una tariffa esposta molto bassa

aumenta le visite e il commerciale off line


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LAST MINUTE …perché

Il last minute si fa sempre quando si è coperti dalla Cancellation Policy

Vendibilità

Visibilità

Velocità


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RPO – Rifiuto per Occupazione

Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione

•Camere lasciate a clienti abituali

•Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si

privilegia chi arriva prima)

•Cattivo controllo delle prenotazioni

•Errato calcolo delle variabili distorsive


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RPT – Rifiuto per Tariffa

L’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage, on un raggiungimento della

tariffa di resistenza con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza

troppo alta.

È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a

differenziare:

•RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale

per eventualmente rivedere la Bottom)

•RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo

con il numero delle camere invendute)


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Registro vendite dirette

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Vito D'Amico

[email protected]


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