Aumentare ricavi e occupazione? Ci pensa il revenue management
BIT 2014 revenue management vittorio molinari
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Yield Management, Revenue Management. Il revenue e le sue regole classiche sono ora soggette ad una rivisitazione nella loro lettura, interpretazione e gestione, dovuta a cambiamenti comportamentali ed economici del mercato della domanda. I dati di Yield sono sempre più preziosi per poter fotografare il passato, guardare al presente e "ipotizzare" previsioni future. La quantità di valori che si vuole monitorare, la loro qualità e portata dipendono dal livello di comprensione della materia e da come si intende affrontarla così come il livello di investimenti in software, formazione e consulenze. Un consulente alberghiero, esperto in revenue management, può essere il professionista ideale con il quale intraprendere un percorso di cambiamento strutturale nella vendita e della gestione del pricing, nell'impostazione e nella gestione di un modello di revenue management. L'esperienza e l'ampiezza del know how e delle potenziali ricadute nell'applicare una filosofia votata ai ricavi prevengono situazioni poco piacevoli, che spesso hanno conseguente in investimenti sbagliati o risultati poco brillanti. Data la situazione attuale c'è anche da considerare che il raggiungimento di una buona performance di vendita non può essere solamente demandato al revenue management. Il prodotto, la qualità dell'accoglienza e della gestione del cliente, i servizi offerti e la comunicazione sono aspetti che si fondono al pricing ed al revenue management, così come un'attenta analisi dei costi.
Transcript of BIT 2014 revenue management vittorio molinari
MENU DELL’INCONTRO
Cos’è il Revenue Management
I parametri principali per un “modello di Yield” e l’applicazione del Revenue Mgt
Il Pricing come punto di criticità
IL GIUSTO PRODOTTO
AL GIUSTO CLIENTE
AL MOMENTO GIUSTO
AL MIGLIOR PREZZO
Presentare più prodotti
A più prezzi
A più segmenti
Con una strategia tariffaria «duttile»
Certi che il miglior momento è ora!
OTTENERE DATI
ANALIZZARE I DATI
Quali sono i parametri per dar vita ad un modello di revenue?
QUALI PARAMETRI SERVE CONSIDERARE PER UN SISTEMA DI YIELD?
TEMPO
OCCUPAZIONE
PREZZO
6 MESI
1 MESE
3 WEEKS
2 WEEKS
1 WEEK
DATA ARRIVO
2 MESI
4 MESI
COME I PARAMETRI OSSERVATI DOVREBBERO FAR MUOVERE IL PREZZO
SI PUO’ FARE REVENUE SENZA DATI
(almeno quelli principali)?
SI PUO’ FARE REVENUE
CON UNA TARIFFA FISSA?
Elementi da considerare
INDISPENSABILI x lo YIELD
FONDAMENTALE:
LA SEGMENTAZIONE
DATA IN CUI SI MANIFESTA LA
RICHIESTA
DATA D’ARRIVO
LEAD TIME
PICK-UP
SPIN OFF
DISPLACEMENT
OVERBOOKING
NESTING
(SPILLING – SPOILAGE)
