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Aumentare ricavi e occupazione? Ci pensa il revenue management

Il principio è vendere a tariffe più alte nelle stagioni di punta e puntare a migliorare l’occupazione nei periodi morti. L’esperto Fabio Grasso sfata una serie di miti e spiega come i fatturati possono arrivare a crescere anche a due cifre

di Andrea Mongilardi

Gestione • Norme&fisco • Hotel monitor • Osservatorio

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Occupazione, tariffa applicata e RevPar

L’andamento di ricavi e occupazione: due esempi di appLicazione deLLa tecnica

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euro camere

tenere i prezzi troppo alti nella bassa sta-gione e troppo bassi

nei momenti di picco della domanda: sono i rischi in cui incorrono gli alberga-tori che rifiutano la logica del “revenue management” nella vendita delle camere. Con il risultato di rinuncia-re a fatturati aggiuntivi nel

una volta per tutte: «Il pri-mo è di impuntarsi sul fatto di non voler vendere a prezzi troppo bassi. La questione è capire cosa vuol dire prezzi bassi. Quando ho l’occupa-zione al 10%, vendere anche a un solo euro più dei costi fissi mi conviene. Una so-la camera venduta in più al giorno a 50 euro a fine an-

primo caso e a margini mag-giori nel secondo. «Troppi albergatori pensano ancora che il revenue management non sia altro che la vendita delle camere a basso prez-zo - afferma Franco Grasso, consulente alberghiero spe-cializzato in questa discipli-na -. Niente di più sbagliato: chi lo applica correttamente

sa che in bassa e media sta-gione è meglio sviluppare l’occupazione anche a sca-pito del ricavo medio, ma in compenso vende a prezzi molto più alti durante l’altis-sima stagione e gli eventi». Secondo Grasso molti al-bergatori restano legati a una serie di “miti” che sa-rebbe opportuno sfatare

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Occupazione, tariffa, vendite dirette e ricavo medio

Fonte: Franco Grasso Revenue Team

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Occupazione RevParTariffa in vigore Prenotazioni dirette Ricavo medio camera

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Taranto

hOtel hist’ò5 stelle. Nel 2010 ha il 42% di occupazione; nel 2011 inizia ad applicare il revenue management dal 1° agosto: l’anno si chiude con il 55% di occupazio-ne e un +20% di fatturato camere. Nel 2012 l’occu-pazione arriva al 80% e il fatturato cresce del 31% rispetto al 2011 e del 60% rispetto a due anni prima.

Bologna

hOtel COsMPOlitAN4 stelle. Chiude il 2011 con un tasso di occupa-zione pari al 59,7%. Nel 2012, applicando i prin-cipi del revenue mana-gement, raggiunge l’83% di occupazione camere e incrementa il fatturato to-tale del 21%.

Amantea (Cs)

GRANd hOtel lA tONNARA4 stelle. 51,3% di occu-pazione nella stagione 2011. Lavorando molto sull’incremento del ricavo medio, chiude la stagione 2012 con un’occupazione del 70% e un +115% di fat-turato. La vendita delle ca-mere a prezzi troppo bassi è uno dei principali proble-mi delle strutture balneari che non fanno revenue.

Revenue management: tre case history

no fa 180mila euro». Conti-nuare a pensare che il prezzo non influenzi la domanda è fuori dal tempo. Specie og-gi, al tempo di Internet. «Senza contare - continua Grasso - che molti alberga-tori non si fanno problemi a vendere una camera a 40 euro ai gruppi in bassa sta-gione solo perché lo fanno di “nascosto”, salvo poi chie-derne 100 agli individuali e non venderne neanche una». Ma concentrarsi sui prezzi

bassi è fuorviante: «Nel 90% degli alberghi cui ap-plichiamo il revenue mana-gement - afferma Grasso - la prima cosa che facciamo è aumentare sensibilmente la rack rate. Quasi tutti loro in alta stagione vendono a ta-riffe troppo contenute».Per Grasso, a beneficia-re dell’applicazione delle tecniche di revenue mana-gement sono soprattutto le strutture leisure: «Un resort

- afferma - può aumentare il proprio fatturato del 25-30%, ma può anche arrivare a raddoppiare il fatturato, anche perché spesso sono le strutture che lavorano con la stagionalità più variabile e la struttura di tariffe più rigida». Quanto agli alber-ghi di città «dipende molto dalla struttura delle conven-zioni in essere, ma possono arrivare a un +10-15%». In entrambi i casi si lavora per sviluppare il traffico leisure che, sostiene Grasso: «è ten-denzialmente infinito. Nel 2012, un anno difficile per il mercato, le strutture che seguiamo hanno registrato in media un incremento di fatturato medio nell’ordine del 15% circa».

Qualità inderogabileUn altro errore nel quale molti incorrono è legare il prezzo di vendita alla qua-lità del servizio: «Prezzi bassi, in bassa stagione, non giustificano deroghe sulla qualità del servizio - affer-ma Grasso -, perché oggi per gli alberghi un elemento cruciale è la propria brand reputation. Ogni cliente

soddisfatto in più permet-te di migliorare il giudizio complessivo dell’albergo on line. E più una struttu-ra ha giudizi alti, più potrà capitalizzare la propria re-putazione chiedendo tariffe più elevate in alta stagione e ottenendo risultati miglio-ri dei competitor in termi-ni di occupazione in bassa stagione». Tenere d’occhio l’evoluzione del mercato è fondamentale: «Qualche anno fa il sito di riferimento era Expedia. Adesso il più

importante è Booking.com. Esserci è fondamentale. Da studi fatti emerge come a ogni prenotazione che arri-va da Booking corrisponde più o meno un’altra prenota-zione che arriva direttamen-te al sito dell’albergo».

i costi per l’hotelSono circa 500 le strutture italiane seguite dal Fran-co Grasso Revenue Team. Quanto costa una consulen-za? «Prevediamo una quota fissa in funzione del tipo di albergo, a partire da 150 eu-ro al mese. In più, chiedia-mo il 10% del fatturato ca-mere incrementale rispetto a quello dell’anno precedente. Non chiediamo nessun lega-me di lungo periodo; prefe-riamo che l’albergatore sia libero di interrompere il rap-porto di consulenza in qua-lunque momento». //

iL Libro

Si chiama “Oltre il revenue management alberghiero. Come cogliere le nuove opportunità del mercato” il nuovo manuale di Franco Grasso (Hoepli Editore, pagg. 214, euro 19,90). Si tratta di un aggiornamento del precedente “Il revenue management alberghiero” alla luce dell’evoluzione del mercato della distribuzione on line.

fRANCO GRAssOConsulente e formatore da oltre 15 anni, esperto in revenue management, coordina il “Franco Grasso Revenue Team” che segue il lavoro di 120 alberghi in tutta Italia.

L’esperto

Far migliorare la brand reputation fa crescere i ricavi