Cosa non è il Revenue. Destinazioni, Corporate, Sales

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BUONASERA!

Vito D'AmicoSICANIASC|Consulenza e Formazione per il turismo

COSA NON E' IL REVENUE.Destinazioni, Corporate, Sales, etc.

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Con il Revenue risolvo tutti i miei problemi!

Peccato non sia utilizzabile come la pillola della ricchezza

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Faccio un po' di Revenue. Alzo e abbasso, quando serve!

Peccato che non sia una pulsantiera on/off e nemmeno su/giù

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Il Revenue non è:• Tariffazione dinamica• Destinazione forte• Brand Reputation• Convenzionamenti Corporate• Tecniche di vendita al F.O. (Sales)


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Stiamo parlando di argomenti concatenati l'uno con l'altro in maniera simbiotica!

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Case: Hotel 4s – Catania, centro storico

Location: ben collegato, facile raggiungibilità con qualsiasi mezzo

Segmento: Prevalentemente Business

Feature: Garage interno, Ristorante

Camere: 20


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Situazione di partenza a giugno 2008:• Tariffazione:

– statica (minima differenza mw/we, occupazionale);

– qualche riadeguamento a ribasso sotto data

• TA index: 9^ su 109

• Corporate & sales: nuovi convenzionamenti solo spontanei, tariffe a convenzionati “Best sellers” superiori a quelli a bassa contribuzione ed alle tariffe esposte (in qualche caso)


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1° step: Politica tariffaria - 2008/2009

• Creazione Bottom Rate

• Differenziazione mw/we/”domenica”

• Forecasting su tutto l'anno

• Gestione delle cancellazioni/lamentele

• Riadeguamento tariffe in convenzione per “best sellers”

• Parity e parziale armonizzazione tariffaria (con la soluzione della “migliore tariffa del giorno”)


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2° step: Corporate - nuovi convenzionamenti - 2009/2010

• Analisi data base “ditte” hotel e competitive set

– Verificare in maniera esatta i “Best sellers”

– Analizzare il livello tariffario corporate del competitive set

– Estrapolare tutte le anagrafiche delle aziende che hanno sviluppato fatturato nell'ultimo anno

– Creare la propria tariffa corporate e valutare eventuali riadeguamenti


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• Armonizzazione tariffaria– Le tariffe corporate dei “best seller” dovranno sempre

essere al di sotto di quelle a bassa contribuzione

– Tutte le tariffe corporate, nel MW, dovranno essere al di sotto di quelle esposte

• Azione di convenzionamento– Sviluppo del format di convenzione e creazione servizi

– Convenzionamento ai clienti già transitati dall'hotel

– Ricerca di nuovi clienti con azioni di Geo Marketing

– Sviluppo di almeno 10 convenzionamenti/settimana


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3° step: Sales (vendita al FO) & Brand Reputation - 2010

• Sviluppo del Service Management

– Rendere il Receptionist “venditore”

– Sensibilizzare il venditore all'esigenza del cliente

– Rendere l'attività “Cliente centrica”

– Rendere chiara la differenza fra “servire un cliente e offire un servizio di alto livello”

• Attività di convenzionamento al banco

– Proposta di convenzione ad ogni cliente al C.O.


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• Tecnica di vendita al FO

– Vendita telefonica

– Up selling e Down Selling / Up Grade

– Cross Selling

– Gestione del Walk In

• Analisi Brand Reputation

– Verifica delle criticità eventuali

– Format mail per fidelizzazione (buon compleanno)

– Format mail per il “ringraziamento soggiorno” e link a social network


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E adesso?

Ho speso un sacco di soldi ed energie, per cosa?

Ma che risultati posso avere?

Se ho aumentato solo l'occupazione ci vado sotto!

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Secondo semestre % 2008 % 2009 % 2010luglio 59 90 82agosto 71 89 84settembre 73 83 94ottobre 77 81 93novembre 67 65 81dicembre 65 52 54Media occupazionale 68,67 76,67 81,33

Iniziamo ad analizzare l'occupazione

• 2009: inizia a svilupparsi un significativo aumento nei mesi estivi, grazie ad un azione sui portali, fino ad ottobre

• 2010: leggera flessione nei mesi estivi, ma con forte aumento fino a novemre e dicembre, grazie allo sviluppo del Business

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luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre0

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20

30

40

50

60

70

80

90

100

Occupazione secondo semestre in %

% 2008% 2009% 2010

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Dato aggregato produzione secondo semestre 2008/2009/2010

Da questa tabella si evidenzia, da settembre a dicembre, l'assenza di sviluppo del segmento Business nel 2009, poi colmato nel 2010


Mese Prod 2008 Prod 2009 Prod 2010 2009/2008 % 2009/2008 2010/2009 % 2010/2009lug € 35.865,00 € 46.086,00 € 37.836,11 € 10.221,00 28,50% -€ 8.249,89 -17,90%ago € 42.728,00 € 45.430,00 € 43.506,76 € 2.702,00 6,32% -€ 1.923,24 -4,23%set € 41.979,00 € 51.204,00 € 56.219,05 € 9.225,00 21,98% € 5.015,05 9,79%ott € 46.767,00 € 46.696,00 € 54.889,34 -€ 71,00 -0,15% € 8.193,34 17,55%nov € 36.780,00 € 33.502,00 € 39.986,00 -€ 3.278,00 -8,91% € 6.484,00 19,35%dic € 38.872,00 € 25.938,00 € 29.877,00 -€ 12.934,00 -33,27% € 3.939,00 15,19%

€ 242.991,00 € 248.856,00 € 262.314,26 € 3.759,80 9,55% € 9.519,26 4,91%

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lug ago set ott nov dic€ 0,00

€ 10.000,00

€ 20.000,00

€ 30.000,00

€ 40.000,00

€ 50.000,00

€ 60.000,00

Produzione secondo semestre

Prod 2008Prod 2009Prod 2010

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2008 2009 2010Totale produzione secondo semestre € 242.991,00 € 248.856,00 € 262.314,00

Prod. secondo semestre€ 230.000,00

€ 235.000,00

€ 240.000,00

€ 245.000,00

€ 250.000,00

€ 255.000,00

€ 260.000,00

€ 265.000,00

200820092010

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Sviluppo e attività 2011• Riadeguamento tariffario Corporate

– Valutazione “Top Sellers” in base a fatturato, consumi extra, giorni della settimana

– Continua ricerca di new business e convenzionamento

• Analisi canali distributivi

– Valutazione dei canali in base a “costo” e contribuzione facendo del nesting

– Sviluppo sempre maggiore canale diretto


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• Attività di Social Media Marketing

– Presenza sui Social a supporto della Brand Reputation

– Analisi continua della Brand Repuatatio tramite “aggregatori”

– Dotazione di strumenti adatti alle attività di Brand Reputation

– Fidelizzazione del cliente “Social”


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La creazione di una Destinazione

può dipendere anche da una corretta politica di Revenue Management?

“Se devo comprare qualcosa, vado in una strada piena di negozi o dove c'è un negozio isolato?”


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Credo che adesso sia tutto più chiaro!!


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Vito D'Amico

[email protected]


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