Vito D' Amico - Sicaniasc - Revenue Management destinazioni e tariffe " - WHR Destination 2013 Olbia

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WHR Destination 2013 | 23 aprile - Olbia

Vito D’Amico

Revenue Management.

Destinazioni e Tariffe.

Case History #whr2013 #Olbia @vitodamico

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Ieri e Oggi

Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line.

• Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente

• Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili

• La parola d’ordine è «contestualizzare»

• In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management»

#whr2013 #Olbia @vitodamico

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La «mia» visione di Revenue Management

Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che

viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività

immediata da parte del mercato

Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di

conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo

dell’anno – Posizionamento corretto

Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di

mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per

implementare una efficace disintermediazione

Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di

offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che

ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.

I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e

nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più

predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»


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Le leve da utilizzare.

Le cose da sapere.

…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.


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Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»

Clientela commerciale (Business/Corporate)

• Bassa sensibilità al prezzo

• Alta sensibilità sulle date

• Tutto l’anno, tranne week end e festività

• Numero limitato di persone (grossa concorrenza)

• Analisi Competitive Set

Clientela turistica (Leisure)

• Alta sensibilità al prezzo

• Bassa sensibilità sulle date

• Concentrata nei week end e nei periodi festivi

• Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)


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Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»

• Web

Olta

Wholesaler

WebSite

• Diretto

Telefono

Mail

Walk in

• Business

Convenzioni

Gds

Business Agency

•To/Adv

Gruppi

Religione

Sport


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La costruzione di uno sotrico

Data

venerdì 11.03.11

sabato 12.03.11

domenica 13.03.11

lunedì 14.03.11

martedì 15.03.11

mercoledì 16.03.11

giovedì 17.03.11

venerdì 18.03.11

sabato 19.03.11

domenica 20.03.11

lunedì 21.03.11

martedì 22.03.11

mercoledì 23.03.11

giovedì 24.03.11

venerdì 25.03.11

sabato 26.03.11

domenica 27.03.11

Room book

47

26

19

44

44

13

47

47

21

18

38

38

34

29

22

19

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Produzione

5.964,07 2.539,38 1.787,27 4.850,40 4.823,96 1.592,58 4.921,62 5.235,64 2.479,82 2.201,83 4.156,36 4.091,82 3.636,36 3.268,05 2.482,25 2.509,61 1.554,55

Occup. 97,92%

54,17%

39,58%

91,67%

91,67%

27,08%

97,92%

97,92%

43,75%

37,50%

79,17%

79,17%

70,83%

60,42%

45,83%

39,58%

29,17%

RMC

€ 126,90 € 97,67 € 94,07 € 110,24 € 109,64 € 122,51 € 104,72 € 111,40 € 118,09 € 122,32 € 109,38 € 107,68 € 106,95 € 112,69 € 112,83 € 132,08 € 111,04

RevPar € 124,25 € 52,90 € 37,23 € 101,05 € 100,50 € 33,18 € 102,53 € 109,08 € 51,66 € 45,87 € 86,59 € 85,25 € 75,76 € 68,08 € 51,71 € 52,28 € 32,39


«al di sotto della retta non vendiamo camere»

«al di sopra della retta perdiamo margine»

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€ 120,00

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00


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RPO – Rifiuto per Occupazione

Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente possono anche

dipendere da un atteggiamento troppo «Spillage»

• Camere lasciate a clienti abituali

• Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si privilegia chi arriva prima)

• Cattivo controllo delle prenotazioni

• Errato calcolo delle variabili distorsive


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RPT – Rifiuto per Tariffa

L’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage o un raggiungimento della tariffa di resistenza

con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta.

È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare:

• RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per

eventualmente rivedere la Bottom)

• RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con il numero

delle camere invendute)


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Servizi Ancillari

Indicazioni dal segmento «AIR»


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Case History

Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) <<

Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<

Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<


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Scenario di partenza

Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48%

Occupazione media nel mese di agosto: 60%

Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95%

RMC/Adr nelle stagione: € 96,00

Fatturato nella stagione: € 292.429,00

#whr2013 #Siena @vitodamico

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Attività svolta – stagione 2012

1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico

2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure

3. Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di

basso flusso Leisure

4. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)

5. Forte dinamicità tariffaria

6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti

7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento

del soggiorno»

#whr2013 #Siena @vitodamico

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Risultati ottenuti – stagione 2012

Booking Window (anticipo di prenotazione) aumentato del 80%

Avg Los (soggiorno medio) aumentato è passato da 3.28 gg a 3.58 gg

Il Rmc è passata da € 96.50 a € 95.30

Il RevPar è passato da € 40.83 a € 50.89

Il fatturato e l’occupazione… guardate voi..


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€ 0,00

€ 20.000,00

€ 40.000,00

€ 60.000,00

€ 80.000,00

€ 100.000,00

€ 120.000,00

Maggio Giugno Luglio Agosto Settembre

Prod.2011

Prod. 2012

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Prod.2011 Prod. 2012 Variaz. Assol. Variaz. % Occup. 2011 Occup. 2012

Maggio € 45.736,00 € 52.772,07 € 7.036,07 15,38% 39,67% 46,99%

Giugno € 53.565,00 € 90.655,93 € 37.090,93 69,24% 49,75% 81,97%

Luglio € 49.175,00 € 97.448,31 € 48.273,31 98,17% 37,16% 83,44%

Agosto € 87.256,00 € 118.766,27 € 31.510,27 36,11% 60,45% 80,46%

Settembre € 56.697,00 € 83.931,65 € 27.234,65 48,04% 49,88% 67,92%

TOTALE € 292.429,00 € 443.574,23 € 151.145,23 53,39% 47,38% 72,16%

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Destinazione

• Analisi del territorio

• Identificazione del proprio prodotto

• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi

• Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico

REVENUE

• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda

• Sviluppo delle attività di «In House Selling»

• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»

• Forte riduzione costi di vendita (commissioni)

FORTE REPUTATION

• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)

• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione

• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione


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Adesso è tutto più chiaro?


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massimizzare il fatturato di tutti i

reparti dell’hotel

Ottimizzare l’occupazione giornaliera

ridurre i costi

Mission SICANIASC

Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo

commerciale, con l’obiettivo di:


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Vito D'Amico

Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate

[email protected] | www.sicaniasc.it


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