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Vito D’Amico

@vitodamico

REVENUE MANAGEMENT, COSA NON

È.

>> Metodo

>> Case History

2 @vitodamico

Ieri e Oggi

Il Revenue Management può essere definita “l’evoluzione” dello Yield Management o meglio ne è stato il punto di partenza, che era questo:

low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)

highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment)

Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web.

1.Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente

2.Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili

3.La parola d’ordine è «contestualizzare»

Nel 1997 Robert Cross scriveva:

“Provide the right service to the right customer at the right time for the right price.”

3 @vitodamico

Le 5 Leve del Revenue Management

4 @vitodamico

1^ leva del Revenue Management: Price Management

Tariffazione dinamica o no ma sempre adeguata al segmento e target di riferimento che

viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana, il

web ci darà una reattività immediata da parte del mercato, ma qualsiasi eccellente attività di

Price Management è nulla senza la contestualizzazione. La tariffa è sempre funzione della

Domanda.

5 @vitodamico

2^ leva del Revenue Management: Marketing di prodotto

Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno. Per un corretto posizionamento di Mercato. Per identificare i nostri Unique Selling Proposition. Dobbiamo capire chi, quando, come, da dove e perché potrebbe “comprare” il nostro Hotel.

6 @vitodamico

3^ leva del Revenue Management: La Distribuzione

Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.

7 @vitodamico

4^ leva del Revenue Management: Marketing e Vendita al Front Office

Marketing & Vendita al FO o meglio “qualità dell’accoglienza”, oggi assente. Ci siamo dimenticati come fare accoglienza, il valore e l’opportunità del contatto «1to1», che deve portare gli operatori di Front Office ad essere il vero valore aggiunto del nostro Hotel, che saranno indispensabili per implementare una efficace disintermediazione e per massimizzare il revenue dei reparti NON room

8 @vitodamico

5^ leva del Revenue Management: La Brand Reputation

La Brand Reputaion è un concetto che nasce moltissimi anni fa e si chiamava “passaparola”, poi si è evoluto in WOMM (Word of Mouth Marketing), correndo verso i Social e i vari TA, Trivago, etc. Ma in Italia si sbaglia ancora l’approccio, verso quelli che devono essere considerati degli strumenti di marketing, che possono portare ad un aumento della Tariffa Media e quindi del nostro revenue.

9 @vitodamico

Value Proposition dell’Italia. Siamo sicuri sia un Plus?

10 @vitodamico

«al di sotto della retta non venderemo camere»

«al di sopra della retta perderemo margine»

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

€ 120,00

11 @vitodamico

Case History

Castello di San Marco 4s – San Marco Calatabiano (CT) <<

Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<

Presenza esclusiva di Leisure <<

Inizio Consulenza: aprile 2014 <<

12 @vitodamico

Scenario di partenza

Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 42,36%

Occupazione media nel mese di agosto: 63,56%

Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 74,60%

Adr nelle stagione: € 152,16

Adr mese di agosto: € 189,76

Fatturato nella stagione: € 378.391,00

13 @vitodamico

Attività svolta

Price Management

1.Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico

2.Segmentazioni della settimana in base al volume di domanda MW/WE

3.Bassa differenza tariffaria tra camera JSuite (Std) e Suite, nei periodi di MW per

spingere l’acquisto della Suite

4.Tariffe domenicali sempre molto vantaggiose, tranne nei periodi di alta domanda e per

le tipologie di target alto

5.Forte dinamicità tariffaria con frequenti rialzi

6.Adeguamento e segmentazione della Clx

14 @vitodamico

Attività svolta

Distribuzione & Marketing di prodotto

1.Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati sulla base di un attività di analisi approfondita di:

a) Mercati x mese

b) IMS x Mese x Mercato

c) Booking x Mese x Mercato

2.Sviluppo approfondito della distribuzione

a) Sviluppo Olta con implementazione dei tools di marketing e delle extranet (Etp Expedia) e di prodotti promo adeguati al IMS diversificato per periodi, pubblicati in base al booking window dei vari mercati. Incremento dell’IMS: da 2,72 a 3,27

b) Sviluppo Gift Box (Regal Box, Smart Box)

c) Sviluppo Flash Sales (es. Very Chic, Secret Escape, etc.), implementando prodotti dedicati e ben segmentati su target alto, tramite anche TO collegati a questi operatori. Risultato: 541 RN/54.000 E (circa)

3.Creazione prodotto “Easy Sleeping” per la gestione dei buchi occupazionali dei periodi di altissima domanda

4.Ottimizzazione dei prodotti già esistenti, dando maggiore enfasi e modulandoli al livello tariffario sulla base del volume della domanda del momento

15 @vitodamico

Risultati

Rmc 13 Rmc 14 Revpar 13 Revpar 14

aprile € 148,40 € 158,07 € 20,78 € 62,21

maggio € 159,94 € 158,26 € 36,60 € 74,81

giugno € 124,49 € 147,88 € 52,73 € 97,26

luglio € 146,66 € 198,53 € 73,32 € 154,44

agosto € 189,76 € 174,85 € 121,35 € 157,71

settembre € 159,83 € 175,51 € 102,62 € 163,36

ottobre € 135,29 € 160,00 € 50,02 € 130,00

16 @vitodamico

Risultati

Occupazione 13 Occupazione 14

aprile 15,31% 37,90%

maggio 25,09% 45,52%

giugno 42,59% 63,33%

luglio 47,43% 73,91%

agosto 63,56% 86,86%

settembre 63,95% 89,63%

ottobre 38,83% 79,57%

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aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre

Occupazione 13

Occupazione 14

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Risultati

2013 2014

aprile € 16.831,00 € 48.526,42

maggio € 30.633,00 € 60.298,00

giugno € 40.753,00 € 75.865,18

luglio € 61.365,00 € 124.479,25

agosto € 101.572,00 € 127.113,30

settembre € 83.125,00 € 127.420,30

ottobre € 42.099,00 € 105.000,00

€ 378.391,00 € 670.716,45

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€ 20.000,00

€ 40.000,00

€ 60.000,00

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€ 120.000,00

€ 140.000,00

aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre

2013

2014

18 @vitodamico

Risultati

19 @vitodamico

Risultati

2013 2014 delta

Fatt. BB Web (tutto) 298.608,53 513.301,50 71,90%

Fatt. BB WebSite 189.756,25 228.304,04 20,31%

delta anno 63,55% 44,48%

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Risultati

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Risultati

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Fatt. BB Web (tutto) 298.608,53 513.301,50 71,90%

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GRAFICI COMPARATIVI

FATTURATO SERVIZI

2013 - 2014

BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE

BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINAGRILL

WELLNESS

apr-13

apr-14

APRILE

BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE

BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINA GRILL WELLNESS

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MAGGIO

GIUGNO

BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE

BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINA GRILL WELLNESS

giu-13

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BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE

BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINA GRILL WELLNESS

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LUGLIO

BAR BAR PISCINA BARRISTORANTE

BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINA GRILL WELLNESS

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AGOSTO

Imprimere una spinta

Promozionare i servizi prima dell’arrivo

Offrire qualità

Interagire con gli ospiti

We care about your satisfaction

Enrich your stay with the best of our services

Charming Dinner

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39 @vitodamico

Adesso è tutto più chiaro?

40 @vitodamico

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Vito D'Amico

Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it

v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it