Revenue management - Vito d'Amico

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REVENUE MANAGEMENT, COSA NON È. >> Metodo >> Case History

Ieri e Oggi

Il Revenue Management può essere definita “l’evoluzione” dello Yield Management o meglio ne è stato il punto di partenza, che era questo: Ø  low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment) Ø  highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment) Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web. 1.  Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera

variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente 2.  Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili 3.  La parola d’ordine è «contestualizzare»

Nel 1997 Robert Cross scriveva:

“Provide the right service to the right customer at the right 7me for the right price.”

Le 5 Leve del Revenue Management

1^ leva del Revenue Management: Price Management

Tariffazione dinamica o no ma sempre adeguata al segmento e target di riferimento che viaggia in quello specifico periodo dell’anno, seBmana del mese, giorno della seBmana, il web ci darà una reaBvità immediata da parte del mercato, ma qualsiasi eccellente aBvità di Price Management è nulla senza la contestualizzazione. La tariffa è sempre funzione della Domanda.

2^ leva del Revenue Management: Marketing di prodotto

Marke0ng di prodo3o per iden7ficare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno. Per un correMo posizionamento di Mercato. Per iden7ficare i nostri Unique Selling Proposi0on. Dobbiamo capire chi, quando, come, da dove e perché potrebbe “comprare” il nostro Hotel.

3^ leva del Revenue Management: La Distribuzione

Distribuzione eleMronica, tradizionale, opaca, alterna7va, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marke7ng mix» e colpire anche merca7 a noi sconosciu7 o che ritenevamo essere di per7nenza solo dei TO. Con vantaggi economici importan7ssimi.

4^ leva del Revenue Management: Marketing e Vendita al Front Office

Marketing & Vendita al FO o meglio “qualità dell’accoglienza”, oggi assente. Ci siamo dimenticati come fare accoglienza, il valore e l’opportunità del contatto «1to1», che deve portare gli operatori di Front Office ad essere il vero valore aggiunto del nostro Hotel, che saranno indispensabili per implementare una efficace disintermediazione e per massimizzare il revenue dei reparti NON room

5^ leva del Revenue Management: La Brand Reputation

La Brand Reputaion è un concetto che nasce moltissimi anni fa e si chiamava “passaparola”, poi si è evoluto in WOMM (Word of Mouth Marketing), correndo verso i Social e i vari TA, Trivago, etc. Ma in Italia si sbaglia ancora l’approccio, verso quelli che devono essere considerati degli strumenti di marketing, che possono portare ad un aumento della Tariffa Media e quindi del nostro revenue.

Value ProposiCon dell’Italia. Siamo sicuri sia un Plus?

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

«al di sotto della retta non venderemo camere» «al di sopra della retta perderemo margine»

€ 120,00

Case History

Castello di San Marco 4s – San Marco Calatabiano (CT) <<

Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<

Presenza esclusiva di Leisure <<

Inizio Consulenza: aprile 2014 <<

Scenario di partenza

Ø  Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 42,36%

Ø  Occupazione media nel mese di agosto: 63,56%

Ø  Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 74,60%

Ø  Adr nelle stagione: € 152,16

Ø  Adr mese di agosto: € 189,76

Ø  Fatturato nella stagione: € 378.391,00

Attività svolta Price Management

1.  Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico

2.  Segmentazioni della settimana in base al volume di domanda MW/WE

3.  Bassa differenza tariffaria tra camera JSuite (Std) e Suite, nei periodi di MW per

spingere l’acquisto della Suite

4.  Tariffe domenicali sempre molto vantaggiose, tranne nei periodi di alta domanda e

per le tipologie di target alto

5.  Forte dinamicità tariffaria con frequenti rialzi

6.  Adeguamento e segmentazione della Clx

Attività svolta Distribuzione & Marketing di prodotto

1.  Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati sulla base di un attività

di analisi approfondita di: a)  Mercati x mese b)  IMS x Mese x Mercato c)  Booking x Mese x Mercato

2.  Sviluppo approfondito della distribuzione a)  Sviluppo Olta con implementazione dei tools di marketing e delle extranet (Etp

Expedia) e di prodotti promo adeguati al IMS diversificato per periodi, pubblicati in base al booking window dei vari mercati. Incremento dell’IMS: da 2,72 a 3,27

b)  Sviluppo Gift Box (Regal Box, Smart Box) c)  Sviluppo Flash Sales (es. Very Chic, Secret Escape, etc.), implementando

prodotti dedicati e ben segmentati su target alto, tramite anche TO collegati a questi operatori. Risultato: 541 RN/54.000 E (circa)

3.  Creazione prodotto “Easy Sleeping” per la gestione dei buchi occupazionali dei

periodi di altissima domanda

4.  Ottimizzazione dei prodotti già esistenti, dando maggiore enfasi e modulandoli al livello tariffario sulla base del volume della domanda del momento

Risultati

Rmc 13 Rmc 14 Revpar 13 Revpar 14

aprile € 148,40 € 158,07 € 20,78 € 62,21

maggio € 159,94 € 158,26 € 36,60 € 74,81

giugno € 124,49 € 147,88 € 52,73 € 97,26

luglio € 146,66 € 198,53 € 73,32 € 154,44

agosto € 189,76 € 174,85 € 121,35 € 157,71

settembre € 159,83 € 175,51 € 102,62 € 163,36

ottobre € 135,29 € 160,00 € 50,02 € 130,00

Risultati

Occupazione 13 Occupazione 14 aprile 15,31% 37,90%

maggio 25,09% 45,52% giugno 42,59% 63,33% luglio 47,43% 73,91% agosto 63,56% 86,86%

settembre 63,95% 89,63% ottobre 38,83% 79,57%

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00%

aprile maggio giugno luglio agosto seMembre oMobre

Occupazione 13

Occupazione 14

Risultati

2013 2014 aprile € 16.831,00 € 48.526,42

maggio € 30.633,00 € 60.298,00 giugno € 40.753,00 € 75.865,18 luglio € 61.365,00 € 124.479,25 agosto € 101.572,00 € 127.113,30

settembre € 83.125,00 € 127.420,30 ottobre € 42.099,00 € 105.000,00

€ 378.391,00 € 670.716,45

€ 0,00

€ 20.000,00

€ 40.000,00

€ 60.000,00

€ 80.000,00

€ 100.000,00

€ 120.000,00

€ 140.000,00

aprile maggio giugno luglio agosto seMembre oMobre

2013

2014

Risultati

2013 2014 delta Fatt. BB Web

(tutto) 298.608,53 513.301,50 71,90%

Fatt. BB WebSite 189.756,25 228.304,04 20,31%

Quota Website su totale Web 63,55% 44,48%

0,00

100.000,00

200.000,00

300.000,00

400.000,00

500.000,00

600.000,00

2013 2014

FaM. BB Web (tuMo)

FaM. BB WebSite

Revenue reparti “Non Room” durante l’attività dedicata ai reparti “Room”

BAR BAR PISCINA BAR RISTORANTE

BAR SYRAH CANTINA CUCINA CUCINA GRILL WELLNESS

apr-‐13

apr-‐14

APRILE



mag-‐13

mag-‐14

MAGGIO

GIUGNO



giu-‐13

giu-‐14



lug-‐13

lug-‐14

LUGLIO



ago-‐13

ago-‐14

AGOSTO

Adesso è tuKo più chiaro?

Vito D'Amico Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it

[email protected] | www.sicaniasc.it

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