Revenue in Pillole

10/04/2023 Revenue in Pillole - Hotel & Co di Alberto Lavorgna 1

Revenue in PilloleDefinizioni e Analisi


REVENUE MANAGEMENT

La tecnica di vendita che ne deriva consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell'anno. Una delle manifestazioni più evidenti è l'applicazione di prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa.

Ottimizzazione dei ricavi


YIELD MANAGEMENT

Una tecnica non meno importante che lavora in simbiosi con il revenue. In parole semplici consiste nel spostare o direzionare la vendita delle camere verso un segmento di clientela piu’ adatto al periodo e alle esigenze della clientela stessa.

Possiamo riassumere per comodità:Revenue = a quanto vendereYield = a chi vendere

Ottimizzazione dei ricavi


BOOKING ENGINE

Il termine si riferisce al sistema di prenotazione online che deve avere caratteristiche ben precise per garantire la facilità di utilizzo, la chiarezza di informazione, la rapidità della transazione e soprattutto la massima sicurezza delle transazioni tramite sistema di crittografia dei dati delle carte di credito utilizzate in pagamento o garanzia.


CANALE DI VENDITA

Il termine si riferisce attraverso quale canale viene comunicata la prenotazione: • Website personale• Portale Internet• Operatore turistico• GDS •Telefono • E-mail• Walk-in• etc etc


CHANNEL MANAGER

Si riferisce al software che consente di automatizzare - almeno parzialmente - la gestione simultanea di diversi portali OTA al fine di aggiornare prezzi e disponibilità.


CLOSED TO ARRIVAL

Per molti chiamato anche Black-out dates (busy season)Il termine si riferisce alla restrizione che può venir applicata ad alcune date nelle quali non si accettano arrivi.

CHIUSO AGLI ARRIVI


D.P

Prezzo Desiderato. Il termine si riferisce al prezzo di Pareggio maggiorato del margine che la gestione desidera realizzare.

Desired Price


I.D.S

Sistema di Distribuzione Internet. Il termine si riferisce al canale dei portali di intermediazione turistica online.

Internet Distribution System


BROWSER

Software che consente di visualizzare sul proprio computer il contenuto dei siti Internet.


B. A. R.

Miglior Tariffa Disponibile. Il termine si riferisce a forme di garanzia verso il cliente finale al quale si assicura la miglior tariffa disponibile nel caso in cui un prezzo di convenzione dovesse risultare maggiore del prezzo corrente al pubblico. Questa garanzia si riferisce sia al pernottamento singolo che a eventuali offerte legate alla durata del soggiorno (Es. Offerte 3X2, 4X3, ecc.), il prezzo applicato sarà comunque il più conveniente per il cliente.

Best Available Rate


ADVANCED BOOKING

Il termine si riferisce alle promozioni che garantiscono uno sconto a coloro che prenotano il proprio soggiorno entro certi termini (generalmente diverso tempo prima della data di arrivo)

Prenotazione Anticipata


LASTMINUTEULTIMO MINUTO

Il termine si riferisce alle promozioni che garantiscono uno sconto a coloro che prenotano il proprio soggiorno a ridosso della data di arrivo (generalmente nell’ultima settimana).

10/04/2023 14

LASTSECOND

Revenue in Pillole - Hotel & Co di Alberto Lavorgna

ULTIMO SECONDO

Ultimamente viene usato anche questo termine che si riferisce alle promozioni che garantiscono uno sconto elevato a coloro che prenotano il proprio soggiorno 24 ore prima della data di arrivo (usato molto da chi non ha impegni lavorativi e da freelancers) TRA LE TANTE IDEE E PROPOSTE DI BOOKING.COM POSSIAMO TROVARE L’APP “BOOKING TONIGHT”


NREF

Non rimborsabileIl termine si riferisce a promozioni che garantiscono sconti a coloro che prenotano e pagano il proprio soggiorno anticipatamente rinunciando alla possibilità di cancellare e modificare la propria prenotazione

NOT REFUNDABLE


MLOS

Detto comunemente Mininum stay - Soggiorno minimo.

Il termine si riferisce a promozioni che garantiscono uno sconto a fronte di un soggiorno minimo di un certo numerodi notti.

Minimum Lenght Of Stay


P.P

Prezzo Paracadute

Il termine si riferisce a un prezzo di “emergenza” a cui la struttura scende considerando solo ed esclusivamente la copertura dei costi variabili più un delta.

Parachute Price

“Da non confondere con il Dumping”


RACK RATE

Prezzo di listino esposto al pubblico come da comunicazione agli enti amministrativi preposti.Il mancato rispetto è punibile con sanzioni

Prezzo massimo applicabile


OVERCOMMISSION

L’over commission è uno strumento per stimolare il tuo partner a vendere il tuo albergo (idea che non piace a tutti) ma spesso efficace, in cambio di una percentuale di commissione maggiore di quella pattuita da contratto.Puo’ avvenire on line e offline

“IL CANE NON MUOVE LA CODA PER NIENTE”

Commissione supplementare


MERCATO

Il termine si riferisce alla provenienza geografica del viaggiatore, per esempio: americano, russo, francese, spagnolo e cosi via.Dati importanti per una perfetta analisi della segmentazione della clientela abbinata al revenue e allo yield.

10/04/2023 21

OTA

Agenzie di Viaggio OnlineIl termine si riferisce ai portali e a tutti coloro che svolgono la funzione di intermediazione turistica in Internet anziché in un luogo dedicato e aperto al pubblico

I Principali:• Booking.com• Expedia


Online Travel Agencies


B.O.B

Si riferisce alle prenotazioni sul “libro” ovvero inserite alla data nel sistema gestionale della struttura ricettiva.

BUSINESS ON BOOK


PMS

Software utilizzato per la gestione dell’albergo

Property Management System


PARITY RATE

Il termine si riferisce alla Parità tariffaria che i portali esigono dalle strutture alberghiere riguardo alle tariffe che vengono pubblicate. Questa parità tariffaria intende una sostanziale parità di prezzo tra i vari portali di intermediazione turistica e il prezzo pubblicato sul sito proprietario della struttura ricettiva. Inoltre, ove previsto, detto vincolo si estende anche a tipologie di camere presentate e offerte speciali

Parita’ tariffaria


RATE CHECKER

Si riferisce a software utilizzati per controllare il posizionamento tariffario (sui portali) dei competitors, dei propri fornitori e del proprio gruppo o catena di appartenenza


A. R. R.

Detto comunemente RMC (ricavo medio camera)

E’ il prezzo medio di vendita della camera

Avarage Room Rate


REVPAR

Reddito per Camera Disponibile.

Il Rev.P.A.R. prende in considerazione i ricavi relativi alla vendita della camera in riferimento alle camere disponibili che ha la struttura, escludendo qualsiasi altra forma di ricavo (es. ristorazione, sale meeting ecc.).Questo indice quindi non è da considerarsi esplicativo sulla completa situazione economica dell'azienda alberghiera, rimane però il dato più comunemente rilevato a livello internazionale e tra i più attendibili in termini di Revenue Management.

Revenue Per Available Room


S.E.M & S.E.O

Search Engine Marketing. Attività di promozione svolta in Rete per convogliare visite verso il sito proprietario

Search Engine Optimization. Attività di ottimizzazione del sito internet al fine di renderlo ben indicizzato dai motori di ricerca


SEGMENTO DI MERCATO

Alcuni esempi: Leisure Business Congressuale Eventi & FiereReligiosoSalute

Importante suddividere i gruppi in diretti e intermediati

Motivazione del viaggio


B2B

Business to Business

Tariffe Riservate tra operatori, non destinate alla divulgazione al pubblico finale.

Tariffe B2B


B2C

Business to Consumer

Tariffe Pubbliche destinate al pubblico finale

Tariffe B2C


UP GRADING

Tecnica di vendita nella quale si concede beni (servizi) di valore superiore al prezzo pagato al fine di fidelizzare il cliente con la speranza che ripeta i suoi acquisti in futuro o riferisca ad altri un esperienza positiva.


UP SELLING

Tecnica di vendita nella quale si cerca di invogliare il cliente ad acquistare beni (servizi) di prezzo più elevato o più servizi di quelli inizialmente richiesti.


WEB REPUTATION

Si riferisce alla reputazione delle struttura ricettiva in rete prodotta dai commenti dei clienti nei vari siti tra cui

TRIPADVISOR

NEMICO O AMICO ?

BRAND REPUTATION


Iniziamo ad analizzare la nostra struttura

Possiamo proporre e vendere la nostra struttura senza conoscere il nostro prodotto e tutto il mondo

che lo circonda?Documento di Microsoft Office Word

10/04/2023 36

HOTEL

Maggiori sono i servizi e le tipologie di camera a disposizione, maggiore è la possibilità che il nostro potenziale cliente trovi quello che sta cercando Se ci troviamo ad analizzare una struttura con sole camere standard si consiglia con un po’ di fantasia di crearsi altre tipologie e servizi.Per esempio: • Una camera doppia può diventare una Family Room• Una camera matrimoniale può diventare una Superior• Una camera singola puo’ diventare una Business Room

Le diverse tipologie di camere sono come i vari prodotti di un negozio: per poterli vendere occorre metterli in vetrina e logicamente piu’ prodotti hai maggiore è la possibilità di vendere ed automaticamente creare ricavo.


CAMERE E SERVIZI


COMPETITORS

I nostri competitors sono quelli che i clienti percepiscono come tali e non sempre coincidono con quelli che l’albergatore ritiene tali. Queste strutture vanno analizzate e monitorate grazie al web, ma quando un hotel non aderisce a nessuna promozione e non movimenta le proprie tariffe, fornisce poche indicazioni sulle quali basarsi. Cosa fare?In questo caso non ci resta che rispolverare i vecchi metodi di spionaggio diretto e indiretto per apportare correzioni alle proprie politiche tariffarieLa strategia tariffaria non deve basarsi unicamente sui prezzi dei competiotors (oggi assolutamente prioritario) ma tener conto di diversi fattori interni ed esterni, cercando di posizionarsi negli spazi vuoti del mercato con clienti sempre piu’ esigenti.

CHI SONO E QUANTI SONO


IL NOSTRO SITO

Nell’era del web 3.0 ci troviamo di fronte a siti sempre piu’ belli, ma cosa deve fare principalmente il nostro sito? Forse vendere?Alcuni consigli:• Prima cosa da fare prima di iniziare la propria analisi è di mettersi nei panni del cliente e quindi all’oscuro di tutto entrare nel sito a caccia della tua camera, i servizi e tutto quello che puo’ esserti utile per un soggiorno perfetto, efficiente e all’altezza delle tue aspettative.• Installare un Booking Engine semplice e comprensibile• Con appunti alla mano fare il giro della struttura per misurare la percezione del sito e la veridicità di quello che hai assimilato.• Monitorare le visite con google analytics per capire come si muove e chi sono i nostri visitatori.• Analizzare il tasso di conversione e la percentuale sul fatturato

PRO E CONTRO


I PORTALIBILLBOARD EFFECT

• Come per il sito bisogna analizzare ogni singolo portale ove è presente la struttura misurare la percezione,controllare la veridicità dei contenuti e le traduzioni• Analizzare il tasso di conversione e la percentuale sul fatturato• Posizionare la struttura su altri portali anche se non convertono bene perche’ contribuiranno all’effetto billboard.• Tutti i portali internet richiedono alle strutture il rispetto della cosiddetta “Parity Rate”Non serve evidenziare il fabbisogno di un Channel Manager visto il lavoro complesso e laborioso per aggiornare tutti i portali


WEB REPUTATION

Oggi possiamo affermare che la Web Reputation gestita bene e con coerenza può influenzare e non poco le sorti delle vendite delle camere e del fatturato di un HotelQuindi bisogna analizzare le recensioni per poter pianificare le azioni correttive per migliorare la web reputation.

ANALISI E AZIONE


LISTINO PREZZI

Per applicare in modo coerente il revenue e lo yield bisogna partire dal listino rack per passare ai vari listini di partenza per tipologia di cameraNon meno importanti:• Le convenzioni attive (contratti a prezzi fissi)• Gli allotment (ovvero la quantità di camere garantite ai convenzionati)

Oramai sono pochi gli alberghi con un listino fisso e per periodi, perché il mercato ha obbligato tutti ad usare prezzi dinamici o almeno per chi vuole ottimizzare e massimizzare il proprio ricavo.

Molti usano anche l’overbooking per aumentare il proprio il RMC, automaticamente il Revpar e il relativo incasso. Gestito male è un vero e proprio boomerang

PREZZI, CONVENZIONI ED ALLOTMENT


MERCATO

I criteri di segmentazione sono diversi e solitamente classificate per categoria, alcuni esempi:• Descrittivi: socio – demografica , geografica • Psicografici: stile di vita - abitudini• Benefit : Vantaggi e valori percepiti• Comportamentali : acquisto e consumo• e tanti altri

SEGMENTO DI CLIENTELA


MERCATO

Descrittivi: socio – demografica , geografica

Principali fattori:• età , sesso• reddito• nucleo familiare• istruzione• classe professionale• provenienza geografica



MERCATO

Psicografici: stile di vita ed abitudini

Principali fattori:• valori• attivita’• interessi• orientamento al prodotto o servizio• lavoro



MERCATO

Benefit: Vantaggi e valori percepiti

Principali fattori:• utilizzo dei prodotti• vantaggi• valore percepito• fedeltà• Utilità e qualità dei prodotti e servizi



MERCATO

Comportamentale: Acquisto e consumo

Alcuni segmenti di clientela:• comunita’ – tribu’• eventi• meeting• gruppi e tanti altri



LO STAFF

Dalle recenti ricerche è emerso che ciò che rende davvero speciale un albergo e che concorre ad una ottima web reputation è la formazione dello Staff. Per fare un grande hotel, ci vuole una grande direttore, e soprattutto un grande staff: affabilità, consigli mirati alla clientela ma soprattutto competenza, creatività, empatia e un pizzico di passione per illuminare i clienti con la propria bravura.

COMPETENZA E FORMAZIONE


BUDGET

Il budget rappresenta un fondamentale strumento di supporto alla programmazione commerciale e alla valutazione dell’albergoSenza un budget previsionale non si potrà procedere alla formulazione del pricing e alla strategia da applicare.

ANALISI


BREAK EVEN POINT

Il punto di pareggio può essere calcolato sia in termini di quantità sia in termini di fatturato, esprime il volume di vendite o servizi necessari alla copertura dei costi aziendali. La differenza tra il fatturato di produzione ed i costi totali fornisce il reddito aziendale .

Esempio:Costi dell’azienda €.200.000Camere vendute 3000 x €.100 (RMC) = €.300.000Ricavo €.100.000

PUNTO DI PAREGGIO


TARGET

Target, che in lingua inglese significa bersaglio, è un termine indicante un obiettivo posto come traguardo da raggiungere che possono essere:

• Camere vendute• Fatturato• Servizi venduti• Break even point• Segmenti di clientela……….etc etc

Quindi bisogna definire e scegliere la strada migliore per raggiungerlo

DEFINIZIONE E STRATEGIA


COMMERCIALIZZAZIONE

Il termine marketing mix indica la combinazione (mix) di variabili controllabili di marketing che le aziende impiegano per raggiungere i propri obiettivi.Valutando lo SWOT1. Punti di

i forza (Strengths), 2. Debolezze (Weaknesses)3. Opportunità (Opportunities)4. Minacce (Threats)

PIANIFICAZIONE

Documento di Microsoft Office Word


MONITORAGGIO

Ogni tipo di pianificazione si articola in diverse fasi prima di raggiungere i suoi obiettivi (Target).

Le fasi fondamentali sono :

Controllo: Analisi della situazione day by dayValutazione: Efficienza della strategiaCorrezione: Identificazione dei problemi

Prevenzione e Previsione


CONCLUSIONE

Sicuramente quest’avventura non farà di voi un

Sales o Revenue Managerma qualcosa da mettere

nel proprio bagaglio formativo

DOMANDE E RIFLESSIONI


ESERCITAZIONE

PROVIAMO AD ANALIZZARE LA NOSTRA STRUTTURA?

ANALISI DEI COMPETITORS

Foglio di lavoro di Microsoft Office Exce


Questa presentazione è proprietà intellettuale di Hotel & Co e pertanto non è consentito copiarne, diffonderne,

tutto o in parte, il contenuto senza l’autorizzazione preventiva dello stesso

Hotel & Codi Alberto Lavorgna

Telefono (+39) 02/4471808

Alberto Lavorgna mobile (+39) 345/0169131

e-mail : [email protected]

Roberto Peschieramobile (+39)3403016768

e-mail : [email protected]

Revenue in Pillole

Education

Transcript of Revenue in Pillole