1

Vito D’Amico

@vitodamico

REVENUE MANAGEMENT, COSA NON È.

>> Metodo

>> Strumenti

>> Risultati

>> Case History

2

Ieri e Oggi

Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il punto di partenza, che era questo:

low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)

highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment)

Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web.

1.Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente

2.Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili

3.La parola d’ordine è «contestualizzare»

@vitodamico

3 @vitodamico

Il Viaggiatore Leisure. Tendenze & comportamenti

Crescita del segmento Leisure nel 2013 è stata del 3.2%

World Travel Tourism Council <<

52% di utenti FB è ispirato dalle foto delle vacanze degli amici

Tnooz <<

Il 70% dice che le On Line Review sono la seconda fonte più importante di pubblicità

Tnooz <<

Il 63% dei turisti dice che la tariffa è la caratteristica più importante

Expedia <<

Il 51% dei turisti prenotato l’Hotel almeno 30gg prima del volo

Sojern <<

Il 68% inizia le ricerche on line, prima di decidere “come e dove” andare

Google <<

4

Revenue Management = Ribasso tariffario?

• Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il

web uguale “reazione immediata”

• Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la

percezione di essa

• Non esistono formule magiche per la

determinazione della “tariffa giusta”

@vitodamico

5

Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

Tariffazione dinamica …ma anche no

@vitodamico

6

Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

Marketing di prodotto. Qual è il tuo Unique Selling Proposition?

@vitodamico

7

Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

Marketing diretto & FO. Disintermediazione e Brand Reputation

@vitodamico

8

Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

Distribuzione. Il collegamento verso di noi

@vitodamico

9

Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

I reparti «Non Room». Tutto il Revenue che voglio

@vitodamico

10

Le leve da utilizzare.

Le cose da sapere.

…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.

@vitodamico

11

Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»

Clientela commerciale (Business/Corporate)

•Bassa sensibilità al prezzo

•Alta sensibilità sulle date

•Tutto l’anno, tranne week end e festività

•Numero limitato di persone (grossa concorrenza)

•Analisi Competitive Set

Clientela turistica (Leisure)

•Alta sensibilità al prezzo

•Bassa sensibilità sulle date

•Concentrata nei week end e nei periodi festivi

•Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)

@vitodamico

12

Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di

vendita/distribuzione»

• Web

Olta

Wholesaler

WebSite

• Diretto

Telefono

Mail

Walk in

• Business

Convenzioni

Gds

Business Agency

•To/Adv

Gruppi

Religione

Sport

@vitodamico

«al di sotto della retta non vendiamo camere»

«al di sopra della retta perdiamo margine»

13

€ 120,00

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

@vitodamico

14

La costruzione di uno storico

esempio di giugno 2011

4s – 48 room - Torino

@vitodamico

15

La costruzione di uno storico

esempio di giugno 2012

4s – 48 room - Torino

@vitodamico

16

La costruzione di uno storico

esempio di giugno 2011/2012

4s – 48 room - Torino

@vitodamico

17

Servizi Ancillari

Indicazioni dal segmento «AIR»

@vitodamico

18 @vitodamico

19 @vitodamico

20 @vitodamico

21

Case History

Hotel Europa – Palermo <<

Hotel “Business” in centro città <<

3s – 72 room <<

@vitodamico

22

Scenario di partenza

Occupazione media annua: 30,62%

Occupazione media WE: 11%

Tariffazione assolutamente statica durante l’anno

Prodotto con Target medio/basso

Fatturato annuo 2010: €579.779,93

@vitodamico

23

Attività svolta da aprile 2011

1.Forte riadeguamento tariffario.

2.Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure, in maniera netta

3.Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)

4.Dinamicizzazione delle tariffe in maniera importante

5.Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti

6.Ricerca ed analisi di nuovi canali di distribuzione (sia on line che tradizionali) adeguati

al prodotto

7.Tariffazione adeguata in base alla tipologia di piattaforma e di canale (Wholesaler,

Business Agency, etc.)

@vitodamico

24

>> inzio consulenza ad aprile 2011

@vitodamico

25 @vitodamico

26

>> Fatturati e Avg Rate sono netto Iva e netto quota colazione

@vitodamico

27

Take Away di oggi

@vitodamico

28

Destinazione

• Analisi del territorio

• Identificazione del proprio prodotto

• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi

• Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico

REVENUE

• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda

• Sviluppo delle attività di «In House Selling»

• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»

• Forte riduzione costi di vendita (commissioni)

FORTE REPUTATION

• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)

• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione

• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione

@vitodamico

29

Adesso è tutto più chiaro?

@vitodamico

30

massimizzare il fatturato di tutti i

reparti dell’hotel

Ottimizzare l’occupazione giornaliera

ridurre i costi

Mission SICANIASC

Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo

commerciale, con l’obiettivo di:

@vitodamico

31 @vitodamico

32

Vito D'Amico

Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate

v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it

@vitodamico