Pillole di Revenue Management di Riccardo Nasti

• Riccardo Nasti

• 15 Giugno 1962

• Roma

• Gemelli

• 3 figli

• Runner (km 22,25 in 2:08::30)

• Calcetto e calciotto

• Romanista

• Ottimista

• Permaloso

• Presuntuoso

• NON fumo da 10.01.13

• Direttore Hotel

R I C C A R D O N A S T I

W W W . R I C C A R D O N A S T I . C O

M

R I C C A R D O . N A S T I @ G M A I L .

C O M

1

GESTIONE DEI RICAVI

Per gestione dei ricavi (dall'inglese: yield management o revenuemanagement, a volte tradotto con gestione della redditività, tariffazione in tempo reale) si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili (camere d'albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la massimizzazione e l'ottimizzazione del volume di affari.

La tecnica di vendita che ne deriva consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell'anno. Una delle manifestazioni più evidenti è l'applicazione di prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa.

2R I C C A R D O N A S T I


M


C O M

• Costo camera vuota e occupata

• Il nostro BEP (Break-Even Point ) o punto di pareggio

• Prodotto/Hotel

• Target di riferimento

• Mercato di provenienza

• Canale di prenotazione

• Diversificazione dell’offerta

• Storico (eventi , Fiere etc)

• La concorrenza (chi, dove, come e quando)

• La composizione della tariffa

• Bottom Rate (tariffa minima)

• Tariffa di partenza = o > alla Bottom rate determinata dal Mercato

• Brand Reputation

• Tariffa giusta = giusta camera al giusto cliente sul giusto canale



M


C O M

• A chi vendere

• Come raggiungere il cliente

• Quali abitudini ha l’acquirente

• Cosa , come, quando, dove

• Come attrarre l’attenzione

• Quali colori, immagini, profumi

• Quale comunicazione

• Dove e con quali mezzi

• Accenni di Guerriglia

Marketing

• Accenni Viral Marketing



M


C O M

5

• Es: Ideas.com e altri

• Inserimento corretto

dell’ anagrafica Clienti

• Reports giornalieri

• PSC (Pegasus Sales Connection)

• RFP (Request For Proposal)

• Numero di camere vendute

• Prezzo Medio camera venduta

• Prezzo Medio camera disponibile

• Permanenza media clienti

• Quanto prima dell’arrivo prenotano

i nostri clienti

• Curva del prezzo … in alto , in basso … o statica?



M


C O M

• Puntualità

• Precisione

• Velocità

• Non rimandare a domani quello

che devi fare adesso

• Arriva prima della concorrenza

• Dedica del tempo al tuo cliente

• Fai sentire che aspettavi la sua telefonata

• Sensazione di Organizzazione

• La chat per comunicare prima

• Nr di telefono dedicato



M


C O M

7

• Hotel di città & Hotel Stagionali

• Stagionalità

• Listini fissi & Dinamici

• Internet e la visibilità on-line

• Tariffa pubblica e privata

• Cartellino prezzi

• Comparatori su internet

• Trivago – Kayak – Volagratisetc

• Oggi € 85… domani € 225

• Dumping Tariffario



M


C O M

• Il prodotto – Servizio è alla base delle attività ed è la chiave per soddisfare i bisogni del consumatore

• La distribuzione consente di rendere disponibile il prodotto nel luogo e nei tempi richiesti dal mercato (scelta dei partner e degli intermediari commerciali)

• La comunicazione è il sistema di passaggio delle informazioni tra l’azienda e i propri clienti (pubblicità, promozione vendite, relazioni pubbliche, comunicazione diretta)

• Finalmente Il prezzo che non è altro che la misura del valore che l’offerta assume per il mercato (simbolo immediato, variabile critica)



M


C O M

• Cliente Finale

• Agenzia dettagliante

• OTA

• T.O.

• Grossista

• Come paga il cliente

• Quando Paga

• Quanto resta in Hotel

• Upgrade 9R I C C A R D O N A S T I


M


C O M

• Compra prima e paghi meno

• Paga adesso paga meno

• Tariffa non rimborsabile -10%

• Last minute 20%

• Roulette rate!

• Early Booking 15% off

• Minimum stay (soggiorno

minimo) 3 notti = -15%

• …. e tante altre «discriminanti»



M


C O M

• Il prezzo comunica un «valore»

• Il Valore di un servizio è composto da: …

• Il bello in relazione alla posizione

• Il prezzo in relazione ad un upgrade

• Ottima tariffa …ma il Taxi?

• Vicino al centro ma qualità?

• Hotel low budget ma standardizzazione servizi



M


C O M

• Slogan

• La nostra forza è il Prezzo

• Legare un prezzo al Prodotto

• A parità di prodotto oggi e domani miglior prezzo

• Anticipare le esigenze



M


C O M

• Logistica in entrata

• Attività Operativa

• Logistica in uscita

• Marketing & Vendite

• Servizi

• Infrastruttura

• Gestione HR (Risorse Umane)

• Sviluppo della Tecnologia

• Approvvigionamenti



M


C O M

• Tecniche di budgeting & controlling

per l’impresa alberghiera

• Funzionamento economico e

finanziario di un’impresa alberghiera

• La contabilità analitica Analisi e

calcolo del punto di pareggio

• Conto Economico Determinare il

margine di redditività

• Tecniche di definizione dei prezzi per

la competitività

• Un’efficace politica tariffaria La

definizione delle diverse tariffe

• Uso dell’indice RevPAR

(Revenue Per Available Room)

• Il "Forecasting" nelle prenotazione

Selling strategy

• Le barriere tariffarie (Dazi) .. In Hotel

per es: Tassa di Soggiorno,

commissioni, etc



M


C O M

• Fiere & Eventi in calendario

• Biennali o Annuali

• Musica & Sport

• Piccoli Eventi presso la concorrenza

• Sistemi di controllo

• Leggere , tenersi informati

• Precedere gli eventi

• Nuove Aperture e/o Progetti Corporate



M


C O M

• GDS/IDS General Distribution System & Internet Distribution System

• La parity rate «il punto d’arrivo» per un corretto pricing … ma…

• Quali portali scegliere

• I Grossisti Ibridi del Turismo

• I Grossisti puri

• Le ADV



M


C O M

• Pubblicità off line

• Radio – Tv – Stampa

• Portali Verticali (VORTAL)

• Indicizzazione Organica

• Booking Engine proprio sito

• Social & Condivisione

• Marketing Virale

• Un buon paio di scarpe (le

nostre giuste scelte)



M


C O M

• Booking.com

• Expedia

• Trivago

• Tripadvisor

• Kayak

• GHF (Google Hotel Finder)

• Tra poco anche Facebook



M


C O M

• Se non ci sei non ti vedono

• Esempio di e-commerce

• Quali portali scegliere

• Su quanti portali essere presenti

• Non farsi cannibalizzare 19



M


C O M

• Parity Rate

• Channel

Manager

• Il nostro sito

• Aprire e chiudere

• Obiettivo

disintermediazio

ne 20R I C C A R D O N A S T I


M


C O M

• Pricing Iniziale

• Dopo quale % di vendite aumentare i prezzi?

• Quando abbassare una tariffa? MAI!

• Tariffa a quale target di clientela? MICE -Leisure – Corporate etc



M


C O M

• Individuazione tariffe Locali

• Individuazione tariffe hotel con prodotto simile al nostro

• Analisi Hotel nostra zona

• I nostri concorrenti perché?

• Per cosa sono considerati nostri competitors?

• Quali strumenti utilizzare per individuarli?

• Come correre ai ripari?22



M


C O M

23

• Analisi SWOT … cos’è

• … uno strumento di pianificazione Strategica usato per valutare i punti di …

• … Forza (Strenaths)

• … Debolezza (Weaknesses)

… e per valutare le

• … Opportunità (Opportunities)

• … Minacce (Threats)

… di un progetto o in un’Impresa o in ogni altra occasione si debba prendere delle decisioni per il raggiungimento di un Obiettivo!



M


C O M

Pillole di Revenue Management di Riccardo Nasti

Sales

Transcript of Pillole di Revenue Management di Riccardo Nasti