• Riccardo Nasti
• 15 Giugno 1962
• Roma
• Gemelli
• 3 figli
• Runner (km 22,25 in 2:08::30)
• Calcetto e calciotto
• Romanista
• Ottimista
• Permaloso
• Presuntuoso
• NON fumo da 10.01.13
• Direttore Hotel
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GESTIONE DEI RICAVI
Per gestione dei ricavi (dall'inglese: yield management o revenuemanagement, a volte tradotto con gestione della redditività, tariffazione in tempo reale) si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili (camere d'albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la massimizzazione e l'ottimizzazione del volume di affari.
La tecnica di vendita che ne deriva consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell'anno. Una delle manifestazioni più evidenti è l'applicazione di prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa.
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• Costo camera vuota e occupata
• Il nostro BEP (Break-Even Point ) o punto di pareggio
• Prodotto/Hotel
• Target di riferimento
• Mercato di provenienza
• Canale di prenotazione
• Diversificazione dell’offerta
• Storico (eventi , Fiere etc)
• La concorrenza (chi, dove, come e quando)
• La composizione della tariffa
• Bottom Rate (tariffa minima)
• Tariffa di partenza = o > alla Bottom rate determinata dal Mercato
• Brand Reputation
• Tariffa giusta = giusta camera al giusto cliente sul giusto canale
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• A chi vendere
• Come raggiungere il cliente
• Quali abitudini ha l’acquirente
• Cosa , come, quando, dove
• Come attrarre l’attenzione
• Quali colori, immagini, profumi
• Quale comunicazione
• Dove e con quali mezzi
• Accenni di Guerriglia
Marketing
• Accenni Viral Marketing
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• Es: Ideas.com e altri
• Inserimento corretto
dell’ anagrafica Clienti
• Reports giornalieri
• PSC (Pegasus Sales Connection)
• RFP (Request For Proposal)
• Numero di camere vendute
• Prezzo Medio camera venduta
• Prezzo Medio camera disponibile
• Permanenza media clienti
• Quanto prima dell’arrivo prenotano
i nostri clienti
• Curva del prezzo … in alto , in basso … o statica?
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• Puntualità
• Precisione
• Velocità
• Non rimandare a domani quello
che devi fare adesso
• Arriva prima della concorrenza
• Dedica del tempo al tuo cliente
• Fai sentire che aspettavi la sua telefonata
• Sensazione di Organizzazione
• La chat per comunicare prima
• Nr di telefono dedicato
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• Hotel di città & Hotel Stagionali
• Stagionalità
• Listini fissi & Dinamici
• Internet e la visibilità on-line
• Tariffa pubblica e privata
• Cartellino prezzi
• Comparatori su internet
• Trivago – Kayak – Volagratisetc
• Oggi € 85… domani € 225
• Dumping Tariffario
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• Il prodotto – Servizio è alla base delle attività ed è la chiave per soddisfare i bisogni del consumatore
• La distribuzione consente di rendere disponibile il prodotto nel luogo e nei tempi richiesti dal mercato (scelta dei partner e degli intermediari commerciali)
• La comunicazione è il sistema di passaggio delle informazioni tra l’azienda e i propri clienti (pubblicità, promozione vendite, relazioni pubbliche, comunicazione diretta)
• Finalmente Il prezzo che non è altro che la misura del valore che l’offerta assume per il mercato (simbolo immediato, variabile critica)
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• Cliente Finale
• Agenzia dettagliante
• OTA
• T.O.
• Grossista
• Come paga il cliente
• Quando Paga
• Quanto resta in Hotel
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• Compra prima e paghi meno
• Paga adesso paga meno
• Tariffa non rimborsabile -10%
• Last minute 20%
• Roulette rate!
• Early Booking 15% off
• Minimum stay (soggiorno
minimo) 3 notti = -15%
• …. e tante altre «discriminanti»
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• Il prezzo comunica un «valore»
• Il Valore di un servizio è composto da: …
• Il bello in relazione alla posizione
• Il prezzo in relazione ad un upgrade
• Ottima tariffa …ma il Taxi?
• Vicino al centro ma qualità?
• Hotel low budget ma standardizzazione servizi
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• Slogan
• La nostra forza è il Prezzo
• Legare un prezzo al Prodotto
• A parità di prodotto oggi e domani miglior prezzo
• Anticipare le esigenze
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• Logistica in entrata
• Attività Operativa
• Logistica in uscita
• Marketing & Vendite
• Servizi
• Infrastruttura
• Gestione HR (Risorse Umane)
• Sviluppo della Tecnologia
• Approvvigionamenti
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• Tecniche di budgeting & controlling
per l’impresa alberghiera
• Funzionamento economico e
finanziario di un’impresa alberghiera
• La contabilità analitica Analisi e
calcolo del punto di pareggio
• Conto Economico Determinare il
margine di redditività
• Tecniche di definizione dei prezzi per
la competitività
• Un’efficace politica tariffaria La
definizione delle diverse tariffe
• Uso dell’indice RevPAR
(Revenue Per Available Room)
• Il "Forecasting" nelle prenotazione
Selling strategy
• Le barriere tariffarie (Dazi) .. In Hotel
per es: Tassa di Soggiorno,
commissioni, etc
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• Fiere & Eventi in calendario
• Biennali o Annuali
• Musica & Sport
• Piccoli Eventi presso la concorrenza
• Sistemi di controllo
• Leggere , tenersi informati
• Precedere gli eventi
• Nuove Aperture e/o Progetti Corporate
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• GDS/IDS General Distribution System & Internet Distribution System
• La parity rate «il punto d’arrivo» per un corretto pricing … ma…
• Quali portali scegliere
• I Grossisti Ibridi del Turismo
• I Grossisti puri
• Le ADV
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• Pubblicità off line
• Radio – Tv – Stampa
• Portali Verticali (VORTAL)
• Indicizzazione Organica
• Booking Engine proprio sito
• Social & Condivisione
• Marketing Virale
• Un buon paio di scarpe (le
nostre giuste scelte)
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• Booking.com
• Expedia
• Trivago
• Tripadvisor
• Kayak
• GHF (Google Hotel Finder)
• Tra poco anche Facebook
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• Se non ci sei non ti vedono
• Esempio di e-commerce
• Quali portali scegliere
• Su quanti portali essere presenti
• Non farsi cannibalizzare 19
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• Parity Rate
• Channel
Manager
• Il nostro sito
• Aprire e chiudere
• Obiettivo
disintermediazio
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• Pricing Iniziale
• Dopo quale % di vendite aumentare i prezzi?
• Quando abbassare una tariffa? MAI!
• Tariffa a quale target di clientela? MICE -Leisure – Corporate etc
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• Individuazione tariffe Locali
• Individuazione tariffe hotel con prodotto simile al nostro
• Analisi Hotel nostra zona
• I nostri concorrenti perché?
• Per cosa sono considerati nostri competitors?
• Quali strumenti utilizzare per individuarli?
• Come correre ai ripari?22
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• Analisi SWOT … cos’è
• … uno strumento di pianificazione Strategica usato per valutare i punti di …
• … Forza (Strenaths)
• … Debolezza (Weaknesses)
… e per valutare le
• … Opportunità (Opportunities)
• … Minacce (Threats)
… di un progetto o in un’Impresa o in ogni altra occasione si debba prendere delle decisioni per il raggiungimento di un Obiettivo!
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