Vito D'Amico - SICANIASC Il revenue management - Case History TFP2011

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Sales, Corporate e Revenue. Quali legami? Sales, Corporate e Revenue. Quali legami? Cosa non è il Revenue Management.Cosa non è il Revenue Management.

BUONASERA!

Vito D'AmicoSICANIASC|Consulenza e Formazione per il turismo

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Con il Revenue risolvo tutti i miei problemi!

Peccato non sia utilizzabile la pillola della ricchezza


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Faccio un po' di Revenue. Alzo e abbasso, quando serve!

Peccato che non sia una pulsantiera on/off e nemmeno su/giù


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Il Revenue non è:• Tariffazione dinamica• Destinazione forte• Brand Reputation• Convenzionamenti & Corporate• Tecniche di vendita al F.O.• Tecniche di Service Management• ARMONIZZAZIONE TARIFFARIA


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L'INSIEME DI TUTTE QUESTE VARIABILI!Stiamo parlando di argomenti concatenati l'uno con l'altro in maniera simbiotica!


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Case History: ROYAL HOTEL

4s|Catania|centro storico

Location: ben collegato, facile raggiungibilitàSegmento: Prevalentemente BusinessFeature: Garage interno, RistoranteCamere: 20 (12 dbl standard, 6 sup, 2 Suite)


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Situazione di partenza a maggio 2009:

• Tariffazione: • statica (minima differenza mw/we, occupazionale); • qualche riadeguamento a ribasso sotto data• TA index: 9^ su 109• Corporate & sales: nuovi convenzionamenti pochi e

solo spontanei, tariffe a convenzionati “Top account” superiori a quelli a bassa contribuzione ed alle tariffe esposte (in qualche caso)


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1° step: Riorganizzazione politica tariffaria – 2009

• Creazione Bottom Rate e “tariffe di partenza”• Differenziazione mw/we/”domenica”• Forecasting per tutto l'anno• Gestione delle cancellazioni/lamentele• Riadeguamento tariffe in convenzione per i “Top Account”• Parity e parziale armonizzazione, con la soluzione della

“migliore tariffa del giorno” per il Corporate• Forte dinamicizzazione tariffaria con ampia forbice


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2° step: Spinta di Revenue & Corporate – 2010

• Creazione tariffe di partenza adeguate per tutto il 2010• Gestione tariffaria dei canali on-Line dinamica• Analisi data base “ditte” e relative anagrafiche che hanno

sviluppato fatturato interessante nell'ultimo anno• Verifica in maniera esatta delle “Top sellers”• Analisi del livello tariffario corporate del competitive set• Creazione della tariffa corporate ed eventuale

diversificazione per ditte (con attenzione)


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• Armonizzazione tariffaria• Le tariffe corporate dei “Top Account” dovranno sempre

essere al di sotto di quelle a bassa contribuzione• Tutte le tariffe corporate, nel MW, dovranno essere al di

sotto di quelle esposte• Forte azione di convenzionamento• Convenzionamento ai clienti già transitati dall'hotel• Ricerca di nuovi clienti con azioni di Geo Marketing• Sviluppo di almeno 10 convenzionamenti/settimana


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3° step: Sales & Brand Reputation – 2010/2011

• Sviluppo del Service Management• Rendere il Receptionist “venditore”• Sensibilizzare il venditore all'esigenza del cliente• Rendere chiara la differenza fra “servire un cliente e offrire

un servizio di alto livello”• Attività di convenzionamento al banco• Sviluppo di tecniche di vendita al FO, Up selling, Down

Selling / Up Grade


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3° step: Sales & Brand Reputation – 2010/2011

• Vendita telefonica• In-house Selling• Analisi Brand Reputation propria e dei competitori• Verifica delle criticità eventuali• Format mail per fidelizzazione (buon compleanno/buon

anno) • Format mail per il “ringraziamento soggiorno” e link a

social network


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E adesso?Ho speso un sacco di soldi ed energie, per cosa?Ma che risultati posso avere?Se ho aumentato solo l'occupazione ci vado sotto!


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Secondo semestre % 2008 % 2009 % 2010luglio 59 90 82agosto 71 89 84settembre 73 83 94ottobre 77 81 93novembre 67 65 81dicembre 65 52 54Media occupazionale 68,67 76,67 81,33

Iniziamo ad analizzare l'occupazione

• 2009: inizia a svilupparsi un significativo aumento nei mesi estivi, grazie ad un azione sui portali, fino ad ottobre

• 2010: leggera flessione nei mesi estivi, ma con forte aumento fino a novemre e dicembre, grazie allo sviluppo del Business


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luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre0

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20

30

40

50

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90

100

Occupazione secondo semestre in %

% 2008% 2009% 2010


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Dato aggregato produzione secondo semestre 2008/2009/2010

Da questa tabella si evidenzia, da settembre a dicembre, l'assenza di sviluppo del segmento Business nel 2009, poi colmato nel 2010

Mese Prod 2008 Prod 2009 Prod 2010 2009/2008 % 2009/2008 2010/2009 % 2010/2009lug € 35.865,00 € 46.086,00 € 37.836,11 € 10.221,00 28,50% -€ 8.249,89 -17,90%ago € 42.728,00 € 45.430,00 € 43.506,76 € 2.702,00 6,32% -€ 1.923,24 -4,23%set € 41.979,00 € 51.204,00 € 56.219,05 € 9.225,00 21,98% € 5.015,05 9,79%ott € 46.767,00 € 46.696,00 € 54.889,34 -€ 71,00 -0,15% € 8.193,34 17,55%nov € 36.780,00 € 33.502,00 € 39.986,00 -€ 3.278,00 -8,91% € 6.484,00 19,35%dic € 38.872,00 € 28.620,00 € 38.436,00 -€ 10.252,00 -26,37% € 9.816,00 34,30%

€ 242.991,00 € 251.538,00 € 270.873,26 € 3.759,80 9,55% € 9.519,26 4,91%


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lug ago set ott nov dic€ 0,00

€ 10.000,00

€ 20.000,00

€ 30.000,00

€ 40.000,00

€ 50.000,00

€ 60.000,00

Produzione secondo semestre

Prod 2008Prod 2009Prod 2010


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2008 2009 2010Totale produzione secondo semestre € 242.991,00 € 251.538,00 € 270.820,00

Prod. secondo semestre€ 230.000,00

€ 235.000,00

€ 240.000,00

€ 245.000,00

€ 250.000,00

€ 255.000,00

€ 260.000,00

€ 265.000,00

200820092010


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Sviluppo e attività 2011

• Rialzo tariffario Corporate• Rialzo tariffe esposte MW• Continua ricerca di new business e convenzionamento• Analisi canali distributivi• Sviluppo sempre maggiore canale diretto• Attività di Social Media Marketing• Analisi continua della Brand Repuatation tramite “aggregatori”• Fidelizzazione del cliente “Social”


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Tariffa/Revenue

Sales/Service Mangement Web/Ids

Il Triangolo dell'Efficacia Commerciale

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Ma se tutti ci mettessimo a fare Revenue Management, perderemmo competitività?

“Se devo comprare un paio di scarpe, vado in una strada piena di negozi interessanti

o dove c'è un negozio isolato?”


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Credo che adesso sia tutto più chiaro!!


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Vito D'Amico

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