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WHR Destination 2013

Revenue Management.

Destinazioni e Tariffe.

Case History #whr2013 @vitodamico

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Ieri e Oggi

Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line.

•Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente

•Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili

•La parola d’ordine è «contestualizzare»

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La «mia» visione di Revenue Management

Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che

viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività

immediata da parte del mercato

Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di

conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo

dell’anno – Posizionamento corretto

Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di

mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per

implementare una efficace disintermediazione

Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di

offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che

ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.

I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e

nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più

predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»

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Le leve da utilizzare.

Le cose da sapere.

…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.

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Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»

Clientela commerciale (Business/Corporate)

•Bassa sensibilità al prezzo

•Alta sensibilità sulle date

•Tutto l’anno, tranne week end e festività

•Numero limitato di persone (grossa concorrenza)

•Analisi Competitive Set

Clientela turistica (Leisure)

•Alta sensibilità al prezzo

•Bassa sensibilità sulle date

•Concentrata nei week end e nei periodi festivi

•Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)

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Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»

• Web

Olta

Wholesaler

WebSite

• Diretto

Telefono

Mail

Walk in

• Business

Convenzioni

Gds

Business Agency

•To/Adv

Gruppi

Religione

Sport

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«al di sotto della retta non vendiamo camere»

«al di sopra della retta perdiamo margine»

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€ 120,00

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

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La costruzione di uno storico

esempio di giugno 2011

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La costruzione di uno storico

esempio di giugno 2012

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Confronto storico 2011/2012

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Case History

Hotel Europa Palermo – 3*** <<

Hotel City Center <<

Leisure e sopratutto Business <<

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Risultati ottenuti – stagione 2012

Booking Window (anticipo di prenotazione) aumentato del 80%

Avg Los (soggiorno medio) aumentato è passato da 3.28 gg a 3.58 gg

Il Rmc è passata da € 96.50 a € 95.30

Il RevPar è passato da € 40.83 a € 50.89

Il fatturato e l’occupazione… guardate voi..

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** Inizio Collaborazione

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Take Away di oggi

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Destinazione

• Analisi del territorio

• Identificazione del proprio prodotto

• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi

• Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico

REVENUE

• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda

• Sviluppo delle attività di «In House Selling»

• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»

• Forte riduzione costi di vendita (commissioni)

FORTE REPUTATION

• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)

• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione

• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione

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Adesso è tutto più chiaro?

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massimizzare il fatturato di tutti i

reparti dell’hotel

Ottimizzare l’occupazione giornaliera

ridurre i costi

Mission SICANIASC

Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo

commerciale, con l’obiettivo di:

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Vito D'Amico

Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate

v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it

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