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WHR Destination 2013
Revenue Management.
Destinazioni e Tariffe.
Case History #whr2013 @vitodamico
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Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line.
•Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
•Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
•La parola d’ordine è «contestualizzare»
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La «mia» visione di Revenue Management
Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che
viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività
immediata da parte del mercato
Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di
conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo
dell’anno – Posizionamento corretto
Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di
mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per
implementare una efficace disintermediazione
Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di
offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che
ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e
nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più
predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»
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Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
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Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
•Bassa sensibilità al prezzo
•Alta sensibilità sulle date
•Tutto l’anno, tranne week end e festività
•Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
•Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
•Alta sensibilità al prezzo
•Bassa sensibilità sulle date
•Concentrata nei week end e nei periodi festivi
•Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
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Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»
• Web
Olta
Wholesaler
WebSite
• Diretto
Telefono
Walk in
• Business
Convenzioni
Gds
Business Agency
•To/Adv
Gruppi
Religione
Sport
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«al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
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€ 120,00
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
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La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2011
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La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2012
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Confronto storico 2011/2012
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Case History
Hotel Europa Palermo – 3*** <<
Hotel City Center <<
Leisure e sopratutto Business <<
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Risultati ottenuti – stagione 2012
Booking Window (anticipo di prenotazione) aumentato del 80%
Avg Los (soggiorno medio) aumentato è passato da 3.28 gg a 3.58 gg
Il Rmc è passata da € 96.50 a € 95.30
Il RevPar è passato da € 40.83 a € 50.89
Il fatturato e l’occupazione… guardate voi..
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** Inizio Collaborazione
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Take Away di oggi
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Destinazione
• Analisi del territorio
• Identificazione del proprio prodotto
• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi
• Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico
REVENUE
• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda
• Sviluppo delle attività di «In House Selling»
• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»
• Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
FORTE REPUTATION
• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)
• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione
• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
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Adesso è tutto più chiaro?
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massimizzare il fatturato di tutti i
reparti dell’hotel
Ottimizzare l’occupazione giornaliera
ridurre i costi
Mission SICANIASC
Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo
commerciale, con l’obiettivo di:
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Vito D'Amico
Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate
[email protected] | www.sicaniasc.it
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