Revenue Management - Sicaniasc Vito D'Amico @ Like Tourism

REVENUE MANAGEMENT

>> Tutto quello che non ti hanno mai detto >> Case History

Vito D’Amico | SICANIASC @vitodamico

Vito D’Amico @vitodamico

Ieri e Oggi

Lo Yield Management nasce in America, dall’applicazione delle compagnie aeree di una tariffa che variasse in base a due variabili: Occupazione/Distanza alla data. Sulla base dei seguenti criteri: Ø  low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment) Ø  highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business)


Ieri e Oggi

Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line. ü  Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane dalla mera

variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente ü  Oggi si deve iniziare a parlare di Revenue complessivo dell’hotel, grazie allo

«strumento della tariffa» ü  In Usa si parla già da tempo del Total Revenue Management


Revenue Management = Ribasso tariffario? ü  Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web

uguale “reazione immediata”

ü  Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la percezione di essa

ü  Non esistono formule magiche per la determinazione della “tariffa giusta”


Il Viaggiatore Leisure. Tendenze & comportamenti

Ø  Crescita del segmento Leisure nel 2013 è stata del 3.2% World Travel Tourism Council <<

Ø  52% di utenti FB è ispirato dalle foto delle vacanze degli amici

Tnooz <<

Ø  Il 70% dice che le On Line Review sono la seconda fonte più importante di pubblicità Tnooz <<

Ø  Il 63% dei turisti dice che la tariffa è la caratteristica più importante

Expedia <<

Ø  Il 51% dei turisti prenotato l’Hotel almeno 30gg prima del volo Sojern <<

Ø  Il 68% inizia le ricerche on line, prima di decidere “come e dove” andare

Google <<


Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

Tariffazione dinamica o no ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività immediata da parte del mercato



Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno. Per un corretto posizionamento di Mercato. Per identificare i nostri Unique Selling Proposition



Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare una efficace disintermediazione



Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.



I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»


Le leve da utilizzare. Le cose da sapere.

…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.


Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»

Clientela commerciale (Business/Corporate) Bassa sensibilità al prezzo Alta sensibilità sulle date Tutto l’anno, tranne week end e festività Numero limitato di persone (grossa concorrenza) Analisi Competitive Set Clientela turistica (Leisure) Alta sensibilità al prezzo Bassa sensibilità sulle date Concentrata nei week end e nei periodi festivi Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)


Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»

Web Olta Wholesaler WebSite

Diretto Telefono Mail Walk in

Business Convenzioni Gds Business Agency

To/Adv Gruppi Religione Sport


«al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine»

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

€ 120,00


Case History

Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) <<

Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<

Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<


Scenario di partenza

Ø  Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48% Ø  Occupazione media nel mese di agosto: 60% Ø  Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95% Ø  RMC/Adr nelle stagione: € 96,00 Ø  Fatturato nella stagione: € 292.429,00


Attività svolta

1.  Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico 2.  Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure 3.  Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso

flusso Leisure 4.  Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso) 5.  Forte dinamicità tariffaria 6.  Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti 7.  Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento

del soggiorno»


€ 0,00

€ 20.000,00

€ 40.000,00

€ 60.000,00

€ 80.000,00

€ 100.000,00

€ 120.000,00

€ 140.000,00

Aprile Maggio Giugno Luglio Agosto Se<embre

2011

2012

2013


Mese Prod.2011 Prod. 2012 Prod. 2013 Variaz. Assol 2013/2012

Variaz % 2013/2012

Maggio € 45.736,00 € 52.772,07 € 67.097,00 € 14.324,93 21,35%

Giugno € 53.565,00 € 90.655,93 € 95.259,00 € 4.603,07 4,83%

Luglio € 49.175,00 € 97.448,31 € 98.067,00 € 618,69 0,63%

Agosto € 87.256,00 € 118.766,27 € 126.564,00 € 7.797,73 6,16%

Se<embre € 56.697,00 € 83.931,65 € 113.193,00 € 29.261,35 25,85%

TOTALE € 292.429,00 € 443.574,23 € 500.180,00 € 11.321,15 11,76%

Occ. % 47,38% 72,16% 78,31%


Take Away di oggi


Destinazione

•  Analisi del territorio •  Identificazione del proprio prodotto •  Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi •  Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato

geografico

REVENUE

•  Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda •  Sviluppo delle attività di «In House Selling» •  Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» •  Forte riduzione costi di vendita (commissioni)

FORTE REPUTATION

•  Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) •  Maggiore interesse del mercato sulla destinazione •  Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione


Adesso è tu9o più chiaro?


Vito D'Amico Ceo & Revenue Manager Sicaniasc – Presidente WHR Corporate

[email protected] | www.sicaniasc.it

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