Revenue Management. Destinazioni e Tariffe. Case History - Vito D'Amico SICANIASC - WHR Destination...

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WHR Destination 2013 | 10,11 settembre – Forenza (Pz) Vito D’Amico

Revenue Management. Destinazioni e Tariffe. Case History

#whr2013 @vitodamico

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Ieri e Oggi

Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line. • Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente • Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili • La parola d’ordine è «contestualizzare» • In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management»


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La «mia» visione di Revenue Management

Ø  Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che

viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività immediata da parte del mercato

Ø  Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno – Posizionamento corretto

Ø  Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare una efficace disintermediazione

Ø  Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.

Ø  I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»


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Le leve da utilizzare. Le cose da sapere.

…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.


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Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione» Clientela commerciale (Business/Corporate) • Bassa sensibilità al prezzo • Alta sensibilità sulle date • Tutto l’anno, tranne week end e festività • Numero limitato di persone (grossa concorrenza) • Analisi Competitive Set

Clientela turistica (Leisure) • Alta sensibilità al prezzo • Bassa sensibilità sulle date • Concentrata nei week end e nei periodi festivi • Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)


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Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»

•  Web Ø  Olta Ø  Wholesaler Ø  WebSite

•  Diretto Ø  Telefono Ø  Mail Ø  Walk in

•  Business Ø  Convenzioni Ø  Gds Ø  Business Agency

• To/Adv Ø  Gruppi Ø  Religione Ø  Sport


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Due formule Due Il RMC/ADR (dev’essere giornaliero)‏

IL REVPAR (dev’essere giornaliero)‏


Fatturato totale camere vendute

Fatturato totale camere disponibili

«al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine»

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€ 120,00

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00


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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011


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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2012


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Confronto storico 2011/2012


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Servizi Ancillari

Indicazioni dal segmento «AIR»


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Case History

Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) <<

Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<

Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<


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Scenario di partenza

Ø Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48%

Ø Occupazione media nel mese di agosto: 60%

Ø Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95%

Ø RMC/Adr nelle stagione: € 96,00

Ø Fatturato nella stagione: € 292.429,00


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Attività svolta – stagione 2012

1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico

2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure

3. Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso flusso Leisure

4. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)

5. Forte dinamicità tariffaria

6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti

7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento del soggiorno»


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Risultati ottenuti – stagione 2012

Ø Booking Window (anticipo di prenotazione) aumentato del 80%

Ø Avg Los (soggiorno medio) aumentato è passato da 3.28 gg a 3.58 gg

Ø Il Rmc è passata da € 96.50 a € 95.30

Ø Il RevPar è passato da € 40.83 a € 50.89

Ø Il fatturato e l’occupazione… guardate voi..


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€ 0,00

€ 20.000,00

€ 40.000,00

€ 60.000,00

€ 80.000,00

€ 100.000,00

€ 120.000,00

Maggio Giugno Luglio Agosto Se>embre

Prod.2011

Prod. 2012

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Prod.2011 Prod. 2012 Variaz. Assol. Variaz. % Occup. 2011 Occup. 2012

Maggio € 45.736,00 € 52.772,07 € 7.036,07 15,38% 39,67% 46,99%

Giugno € 53.565,00 € 90.655,93 € 37.090,93 69,24% 49,75% 81,97%

Luglio € 49.175,00 € 97.448,31 € 48.273,31 98,17% 37,16% 83,44%

Agosto € 87.256,00 € 118.766,27 € 31.510,27 36,11% 60,45% 80,46%

Settembre € 56.697,00 € 83.931,65 € 27.234,65 48,04% 49,88% 67,92%

TOTALE € 292.429,00 € 443.574,23 € 151.145,23 53,39% 47,38% 72,16%

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Take Away di oggi


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Destinazione

•  Analisi del territorio •  Identificazione del proprio prodotto •  Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi •  Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato

geografico

REVENUE

•  Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda •  Sviluppo delle attività di «In House Selling» •  Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» •  Forte riduzione costi di vendita (commissioni)

FORTE REPUTATION

•  Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) •  Maggiore interesse del mercato sulla destinazione •  Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione


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Adesso è tu*o più chiaro?


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Ø  massimizzare il fatturato di tutti i

reparti dell’hotel

Ø  Ottimizzare l’occupazione giornaliera

Ø  ridurre i costi

Mission SICANIASC

Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo

commerciale, con l’obiettivo di:


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Vito D'Amico Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate

[email protected] | www.sicaniasc.it


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