Emilio Zappalà Expedia - Analisi e flessibilità per massimizzare on line il revenue della...

Analisi e Flessibilità per massimizzare on line il

revenue della struttura e della destinazione

WHR Destination: “Sorrento” – 8 Maggio 2013

© Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary. Expedia Lodging Partner Services | 1

revenue della struttura e della destinazione

Emilio Zappalà - Market Manager Southern Italy Resorts

Agenda

• Analisi dei trend turistici generali e della destinazione Sorrento

• Analisi della domanda della destinazione Sorrento ed opportunità

concrete offerte da Expedia per massimizzare il revenue della

strutturastruttura

• Expedia Traveler Preference: overview e primi risultati

Trend arrivi turistici nel mondo: sono più di 1 miliardo!


Source: UNWTO

In Italia gli indicatori invece non sono incoraggianti!


Ma l’online continuerà a crescere…anche in Italia!


Trend Expedia per Sorrento: Tariffa Media Mensile(€)

Costo struttura

ricettiva


Attenzione alla

competitività della

destinazione!

Costi tipici della

vacanza

Da dove arrivano I clienti su Expedia?


Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nella ricerca?


Usano soprattutto i motori di ricerca e le OTA come se fossero motori di ricerca.

Gli inglesi si affidano molto anche ai Traveler review websites!

Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nella ricerca?


Per la scelta della destinazione usano in media 3-4 siti diversi!

I tedeschi amano saltare da un sito all’altro...

Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nell’acquisto?


Prenotano soprattutto tramite le OTA ed il sito diretto della struttura.

Diminuiscono sempre più le chiamate, i walk in e le prenotazioni dalle agenzie tradizionali.

Il Billboard Effect: Il valore della visibilità su una OTA

Per ogni prenotazione che un hotel riceve da Expedia, da 3 a 9

prenotazioni dirette all’hotel sono influenzate dalla visibilità su

Expedia

Molti clienti visitano le OTA prima di finalizzare la prenotazione con voi!

Dei clienti che hanno prenotato

© Expedia, Inc. All rights reserved. Confidential and proprietary.

Source: Chris K. Anderson, Cornell University, School of Hotel Administration 2010, using Comscore data


direttamente, solo il 10% ha visitato

unicamente il brand.com


direttamente, il 62% ha visitato Expedia

ed almeno un’altra OTA (il 22% ha

visitato solo Expedia)

Expedia Lodging Partner Services | 11

Una Torta sempre più grande e variegata…


Sta all’hotel assicurarsi una fetta più grossa adeguando la propria offerta!

Un’offerta poco flessibile e dinamica riduce di molto le opportunità di vendita…


Può aiutarmi Expedia ad analizzare la domanda e ad

ottimizzare la mia offerta sulla base di tali dati?

Piu’ di 100 siti turistici brandizzati in 70 Paesi diversi!


As of December 2011


Expedia, Inc. lavora con molti partner turistici differenti!

300+ Airlines 40+ Cruise and Car


300+ Airlines 40+ Cruise and Car

145,000+Hotels

1,000+Destination Services


Analisi dei paesi di provenienza della domanda: la Torta!

• 2/3 delle prenotazioni provengono

da UK/US

• IT-DE-FR crescono a due cifre

• “Crolla” la Spagna

• Il Brasile “emerge” sempre di più

35%

10%

5%

5%

3%

3%2%

2% 2%1%1% Room Nights Share per paese

Sorrento 2012 Cosa emerge da questi dati?


Che informazioni ci mancano su

questi clienti?

• Che caratteristiche hanno i clienti

di questi paesi?

• Quando prenotano Sorrento?

• Quando soggiornano a Sorrento?

31%

10%

United Kingdom (yoy 12%) USA (yoy 10%) Italy (yoy 10%)

Canada (yoy 10%) France (yoy 11%) Germany (yoy 16%)

Australia (yoy 5%) Sweden (yoy 7%) Spain (yoy -21%)

Ireland (yoy 4%) Norway (yoy -4%) Brazil (yoy 19%)

Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Caratteristiche dei clienti


Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Book to Stay


Opportunità concrete

• Conoscendo il momento di prenotazione dei

paesi di origine è più semplice ottimizzare

l’occupazione ed il ricavo medio

• Si evitano strategie tariffarie errate che offrono

prezzi troppo scontati ai clienti lastminute e

viceversa prezzi troppo elevati ai clienti che

prenotano con largo anticipo

• Possibilita’ di influenzare lo share per paese

tramite promozioni targhettizzate

La stagionalità non è solo mensile...ma anche settimanale!



• Ottimizzazione dell’occupazione della struttura

• Possibilità di inserire promozioni specifiche che migliorano il posizionamento complessivo facendomi

vendere di più anche gli altri giorni/date

L’occupazione media non basta...guarda anche le tipologie di camere!



• Aumento dell’ADR medio (se vendo più tipologie superiori)

• Ottimizzazione dell’occupazione della struttura

•Possibilità di inserire promozioni specifiche che migliorano il posizionamento complessivo facendomi vendere

di più anche le altre tipologie

• Miglioramento della brand reputation in virtù dell’ottimo rapporto qualità/prezzo

Prendi al volo i Viaggiatori Expedia con il Package!

Scontistica

Condivisa

Vendita

Opaca


Clientela

Addizionale

Opaca

Soggiorno medio edanticipo di prenotazione2x 1% Tasso di cancellazione

Source: 2011 Expedia Inc.’s booking data

I numeri del Package a Sorrento


• Rendere la propria offerta ancora più

dinamica sfruttando l’opacità del canale

• Accedere ad un importante bacino di clienti

addizionali

• Aumentare il proprio LOS e BW vendendo in

maniera quasi non rimborsabile


Raggiungi il cliente fino all’ultimo minuto col Mobile!


Caratteristiche d’acquisto del cliente “Mobile”

• Il 40% prenota il Venerdì ed il Sabato

• Hanno una maggiore capacità di

• Prenotazioni Last-second

• Breve permanenza media


• Hanno una maggiore capacità di

acquisto: il 64% degli utenti intervistati è

disposto a spendere fra i 200 ed i 500$


• Possibilità di promo specifiche solo mobile

• Vendere su un canale “semi-opaco”

• Commercializzare l’invenduto

• Acquisire esperienza sul canale del

prossimo futuro

Trend e caratteristiche di ricerca del cliente “Mobile”

Nel 2014 diventeranno negli USA

il 18% del totale del mercato

online e l’8% del totale del

settore viaggi


Come per gli altri clienti online

scelgono i motori di ricerca e le

OTA per acquisire info turistiche

Riepilogo strumenti/opportunità attraverso Expedia


* La dimensione degli strumenti è

direttamente correlata al potenziale attuale

Il revenue non è solo camere e tariffe...Le foto


Source: September 2011 Expedia’s booking data

Raddoppiare le tuefoto +4.5% di

conversion& +$3.50 di ADR

Strumenti per monetizzare la segmentazione: Le descrizioni



Descrizioneparziale vsdescrizione

completa +4.5% di conversion

& +$3.50 di ADR

Strumenti per monetizzare la segmentazione: Le Reviews



Raddoppiare il numero delle tue

reviews +3% di conversion

& +$2 di ADR.

Expedia

Traveler

PreferencePreference

Ancora più scelta per il cliente Expedia...

Vantaggi e primi risultati

Incremento della conversion in

virtù della scelta data al cliente

Unico contratto Expedia-Venere-

Hotels.com

Unica extranet da dove gestire

strategie di vendita, foto,

descrizioni e procedure contabili


+ 5% Length of

stay

+5% room nights

sold vs strutture

non ETP

Incremento

nelle vendite di

tipologie

“superiori”

Ricapitolando...

• Il Turismo continuerà a crescere, specialmente quello online...anche in Italia!

• Il comportamento d’acquisto del cliente è sempre più complesso e variegato...sta

all’hotel assicurarsi una fetta più grossa di domanda adeguando in maniera

flessibile la propria offerta!


• Expedia può fornire alla struttura ed alla destinazione sia informazioni utili per

capire la domanda sia strumenti ad hoc per sfruttare le opportunità di vendita

inespresse ad essa correlate

• Con Expedia Traveler Preference il cliente ha ancora più scelta e la struttura

sempre più vendite.

Grazie per l’attenzione!




Email: [email protected]

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