Sales Guide

7/17/2019 Sales Guide

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Alessandro Ferrari Consulting S.r.l.

http://www.assodellavendita.it

Buongiorno, sono Alessandro

Ferrari e dopo tanti anni

trascorsi in diverse aziende a

operare nell’area delle Vendite,

della comunicazione e del

Marketing, ho deciso di

condividere, questa mia

esperienza maturata sul campo,

completata da profondi studi

ultra ventennali nell’area dello

sviluppo personale e professionale. All’età di soli diciassette anni, hoesordito nel mondo delle vendite, iniziando a vendere assicurazioni

sulla vita porta a porta negli orari serali, per mantenermi agli studi.

Dopo aver terminato gli studi, ho avuto la fortuna di entrare in una

grande azienda multinazionale (Barilla) e di lavorarci per quasi dieci

anni, crescendo e formandomi umanamente e professionalmente.

Volendo allargare i miei orizzonti e la mia comprensione delle

dinamiche aziendali, ho lavorato per quasi altri dieci anni in piccole emedie imprese con l’assunzione di responsabilità operative sempre

crescenti; di conseguenza e contemporaneamente, ho maturato una

forte abilità nella gestione delle risorse umane e delle pubbliche

relazioni intese quali prima fonte di profitto per l’impresa.

Oltre alle esperienze maturate direttamente in azienda, guidato da

una forte passione personale per tutto ciò che riguarda le potenzialità

della mente umana, ho frequentato decine e decine di corsi con i piùgrandi formatori mondiali e seguito studi approfonditi in tutte le

principali aree dello sviluppo personale e professionale.

In questi ultimi anni ho avuto il piacere e l’onore di incontrare migliaia

e migliaia di persone facendo formazione in aula, in azienda o

intervenendo a meeting e congressi come relatore.

In questo eBook ho raccolto consigli strategici e pratici per vendere

http://www.assodellavendita.it/







con successo anche nei momenti più difficili.

Per ottenere risultati concreti non è sufficiente leggere e

comprendere queste regole ma BISOGNA assolutamente metterle inpratica quotidianamente. Sapere e non agire è come non sapere!

Buona Lettura e Buon Business.

Alessandro








Sommario

Introduzione – La rivoluzione delle vendite

Parte 1 – L’arte di saper vendere

Parte 2 – Vendere di più: i consigli e le mosse furbe!

Parte 3 – I miei segreti per chiudere una vendita








Introduzione

La rivoluzione delle vendite








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La rivoluzione delle vendite

Vendere un prodotto oggi è completamente diverso rispetto a

qualche anno fa poiché sono radicalmente cambiati i mezzi per

farlo. La causa principale di questa grande rivoluzione che ha

investito le vendite, ma in generale tutti gli ambiti della nostra

vita, è internet e i social media in particolare.

Che vi piaccia o no, i social network stanno mutando

completamente e per sempre le modalità di fare affari e di

trovare nuovi clienti.

La buona notizia è che se imparate a sfruttare il potere di questa

nuova tecnologia, le vostre vendite subiranno un incremento

senza precedenti. La cattiva invece, è che se non vi adeguerete a

questo grande cambiamento, sarete con buona probabilità

estromessi dal settore. Non credo quindi abbiate molta scelta!

La chiave di volta di tutta questa questione è che prima ancora

che venditori dovete imparare ad essere dei bravi marketer.

Proprio così. Il marketing deve essere un aspetto fondamentale








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della vostra strategia poiché il successo non dipende tanto dalla

vostra capacità di vendere, quanto invece a quella di

promuovervi nel modo migliore.

Ecco quindi un primo aspetto da tenere bene a mente:

Le abilità di marketing sono la chiave del successo

nelle vendite. Essere efficienti vuol dire costruire una

rete di contatti qualificati attraverso una strategia di

marketing ben strutturata.

Tuttavia occorre fare una precisazione. Quando mi riferisco al

marketing non parlo di marketing tradizionale e vecchio stile. Itempi delle strategie push, dell’interruption marketing come

elemento di disturbo per fare colpo sul cliente, sono oggi, il più

delle volte, alquanto obsoleti ed inefficaci. Non è più necessario

disturbare il cliente per conquistarlo. Oggi la rivoluzione del

marketing adotta tecniche pull, mirate ad attirare l’attenzione

del cliente e a fare in modo che sia lui a venirci incontro.

Per fare ciò dovete diventare generatori di valore e utilizzare le

tecniche dell’inbound marketing. Ciò significa utilizzare in

maniera strategica blog e social media per creare contenuti








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interessanti per i vostri prospect e diventare nel tempo

autorevoli ai loro occhi.

Infatti, se i potenziali clienti vi considerano esperti e qualificati

nel vostro settore e vi vedono come una fonte costante di

informazioni e contenuti rilevanti da cui trarre beneficio,

saranno direttamente loro a venire da voi.

Da qui il secondo aspetto da tenere a mente:

Dare consigli di valore è il metodo migliore per

assicurarsi nuovi clienti.

Alla luce di questa grande rivoluzione che le vendite stanno

attraversando, in questo eBook cercherò di darvi dei consigli utili

su come diventare venditori di successo.

Siete pronti? Partiamo!








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Parte 1

L’arte di saper vendere








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L’arte di saper vendere

Saper Vendere oggi, non è facile come in passato. Oggi è moltopiù difficile perché c’è molta più concorrenza, i concorrentipropongono prodotti di alta qualità (o in molti casi gli stessi cheproponiamo noi), i nostri competitor sono più preparati e poi...c’è la crisi.

Cosa possiamo fare allora per poter avere un vantaggio

competitivo sui nostri concorrenti?

Ai miei corsi sulle tecniche di vendita mi diverto a vedere le faccespiazzate di alcuni di voi quando confido questo segreto:

“Il segreto per vendere di più è quello di non voler vendere”

Come?! Non voler vendere? (I più intrepidi pensano ad alta voce)

Hai capito bene! Il segreto per vendere di più sta nel cercare dicreare un meccanismo che porti i clienti a voler a tutti costicomprare i tuoi prodotti. (...E dopo vedremo come fare...)

Saper vendere dipende dalla percezione del cliente

A nessuno piace che gli venga venduto qualcosa ma a tutti piacecomprare.Gli americani dicono “Everybody likes to buy things but no one

likes to be sold ”. Dietro questa semplice frase si nascondono tante verità. Adesempio alla gente non piacciono i venditori che spingono per








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vendere a tutti i costi un determinato bene. Preferiscono essereliberi di comprare quello che vogliono quando lo vogliono.

Ma allora dove sta l’arte del saper vendere?

Questa meravigliosa arte sta un passo avanti. Proprio perché lepersone vogliono essere libere di acquistare il prodotto cheritengono migliore, il marketing ha iniziato a lavorare sullapercezione del prodotto.

Per questo motivo esistono i telefoni cellulari Samsung, Nokia,LG e poi gli iPhone.Nota bene: non ho detto Galaxy e iPhone.

Se dicevo Galaxy, una parte di voi non avrebbe compreso che miriferivo al modello del telefono della Samsung per quantoquest’ultima abbia investito in pubblicità negli ultimi anni.

Ma l’iPhone tutti sanno cos’è. Ecco allora che saper vendereassume una nuova connotazione se siamo in grado di creare unapercezione desiderabile del nostro prodotto.

Saper vendere dipende dalle relazioni con i clienti

Inutile dirti che fare di ogni prodotto un successo come ha fattoApple non è da tutti, come non è da tutti farsi fare la pubblicitàda Ridley Scott, e come non è da tutti saper vendere.

Se così non fosse, tutti i prodotti sarebbero desiderabili e tuttele marche sarebbero memorabili. Ma non è così e purtroppo perte che lavori in una piccola media impresa le cose possono essere








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ancora più difficili soprattutto se non hai il genio visionario diSteve Jobs, né tanto meno i capitali da poter investire inpubblicità e marketing.

Per tua fortuna ci sono degli strumenti più semplici con il qualepuoi partire prima di buttarti a capofitto su attività dispendiosee a lungo termine come il brand positioning. Mi riferisco allerelazioni con i clienti ovvero la vendita relazionale.

Nei miei corsi di Vendita Relazionale parlo di questo. Di come sia

possibile saper vendere sfruttando le relazioni con i clienti e dicome la relazione sia una metrica fondamentale e quantificabileper capire i profitti reali e futuri della tua azienda.

Saper Vendere significa conoscere la Vendita relazionale,fidelizzare il cliente e fare in modo che pensi a te prima che possapensare ai tuoi concorrenti.

Non sto dicendo che la vendita relazionale sia meglio del brandpositioning, sto dicendo che la vendita relazionale ti permette diavere dei ritorni di investimento più veloci rispetto ad altrisistemi.

E’ difficile vendere perché il mercato è diverso, è diversa la tuaconcorrenza e i prodotti sono di più.La PNL, i Metodi di comunicazione, il linguaggio del corpo, il tuofascino personale, oggi non sono più sufficienti.La preparazione tecnica sul prodotto è importante ma anch’essanon sufficiente.

Quindi cosa significa saper vendere oggi?E importante investire sul concetto di relazione, migliorare irapporti con i clienti, investire sulla conservazione del rapporto








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con il cliente nel tempo, facendo attenzione alle sue esigenze.

In questo modo il cliente penserà a te non tanto come unvenditore ma come un consulente/problem solver che è in gradodi soddisfare i suoi bisogni e di cui potersi fidare. Da quipotremmo, senza subbio, riallacciarci alla questionedell’Inbound Marketing e della condivisione di contenuti divalore con il proprio target, al fine di generare quella fiducianecessaria a fare di voi persone e quindi fornitori fidati.

Ecco perché non riesci a vendere

Le giornate trascorrono inesorabilmente tutte allo stesso modo.Aspettando la fatidica telefonata di richiesta di preventivo. Untempo a “disturbarti” era un cliente con una richiesta dipreventivo ogni 3 chiamate ricevute. Oggi, rispondi con il timoreche dall’altra parte ci sia una delle tante rogne.

Un tempo vendevi alla grande. Non hai mai avuto bisogno difarti pubblicità, i tuoi clienti sono da sempre stati il tuo piùimportante canale promozionale ma oggi non è più così. Eppuretu ci metti sempre lo stesso impegno. La qualità dei tuoi prodottiè via via migliorata e hai abbassato i prezzi per tenere testa aituoi concorrenti.

Ma oggi diversamente da un tempo i consumatori sono cambiati.La forbice tra ricchezza e povertà è mutata e i clienti chiedonodecine di preventivi prima di scegliere da chi acquistare egeneralmente lo fanno da chi fa il prezzo più basso.

E a chi non fa innervosire l’idea di aver buttato tanto tempo a








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realizzare preventivi inutili, per clienti che poi scelgono diacquistare da chi propone un prodotto apparentementeanalogo, a 10€ in meno?

Forse stiamo parlando di prodotti come i serramenti e di cifre dimigliaia di euro in ballo. Eppure oggi i consumatori guardano il

centesimo anche per importi di una certa entità.

Ma di chi è la colpa?

Della crisi?

Del mercato online? Della concorrenza estrema/sleale?

Non so dirti di chi sia la colpa ma posso dirti di chi è laresponsabilità di far quadrare i conti della tua azienda, dipromuovere i tuoi prodotti affinché ci siano più clienti che lirichiedono, di riuscire a produrre/vendere il miglior prodotto

possibile ma soprattutto a far percepire ai tuoi potenziali clientiche il tuo prodotto non è come quello del concorrente propostoa 10 euro in meno.

Nella vendita entrano in gioco moltissime variabili, molte delle

quali emozionali.

I clienti chiedono decine di preventivi perché non sono sicuri diciò che stanno comprando o perché il prodotto che desideranoè per loro inaccessibile.Non hanno una reale percezione del prodotto intesa comecapacità di distinguere tutte le offerte del mercato. Se nel tuosettore non esiste un brand dominante, i consumatori non

saranno spinti a dar fiducia a qualcuno in particolare. Eccoquindi che su queste 2 variabili hai delle opportunità che puoi








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sfruttare al meglio.

Come?

Costruendo un identità al tuo marchio e lavorando per fare inmodo che i tuoi potenziali clienti si riconoscano in essa. Con piccoli investimenti di qualche centinaio di euro puoirealizzare delle brochure, e delle campagne pubblicitarie perattirare nuovi clienti.

Più clienti significa più opportunità di far conoscere il tuomarchio e i tuoi prodotti.

Al di là del passaparola che ci permette di ottenere clientifacilmente convertibili a costo zero, non esiste un canale migliorerispetto agli altri. Pensa che in alcuni settori funziona ancora ilporta a porta.

Nel business dei serramenti ad esempio, gli agenti visitano icantieri per scoprire chi sono i potenziali clienti e proporre loro ipropri prodotti. Il telemarketing è utilizzato sia per il business tobusiness sia per il business to consumer.Le fiere/esposizioni sono un canale molto efficace perpromuovere il marchio, mentre le campagne pubblicitarie

online sono uno strumento molto efficace per ottenere un buonnumero di prospect a costi più contenuti.

Il mio consiglio è quello di non dare mai nulla per scontato. Nonpensare che un determinato canale non funzioni nella tua zona,perché questo errore potrebbe finire per avvantaggiare il tuoconcorrente principale. Utilizza sempre tutti i canali fintanto cheti portano dei ricavi e abbandona quelli che producono solocosti.








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Parte 2

Vendere di più:

I consigli e le mosse furbe!








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Vendere di più: i consigli furbi!

Ci sono moltissime domande dirette che ogni venditore devenecessariamente porre al cliente.Tuttavia, porre queste domande all’inizio della trattativa risultacontroproducente in quanto mette i clienti sulla difensiva.

Il primo passo di una trattativa di vendita deve essere quello diinstaurare con il cliente un rapporto di fiducia. Porre domande èuna strategia che ci permette di ottenere informazioni dallepersone in modo gentile e invisibile, diversamente da come siotterrebbe con una specie di interrogatorio.

Il cliente non sarà più intimidito dalle tue domande se avraiinstaurato un solido rapporto di fiducia.Ciò ti permetterà anche di ottenere informazioni più veritiere edettagliate attraverso quella conversazione amichevole che sarai

riuscito a creare con lui/lei.

È possibile ricorrere con successo all’uso delle domande direttesolamente se si sarà stati in grado di creare un rapporto difiducia. Solo da questo momento in poi, e prima di proporre ipropri prodotti.

Ricapitolando:

1. Creazione del rapporto di fiducia;2. Domande dirette;3. Presentazione dei Prodotti/soluzioni;4. Obiezioni del Cliente;5. Gestione delle obiezioni;6. Chiusura della vendita;








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Affinché il nostro meccanismo sia maggiormente efficace e benerispettare questi 7 consigli:

Conoscere i pensieri e il sistema di valori dei

potenziali clienti

Ogni persona ha una serie di valori personali. I valori fungono dabussola interna. Possiamo vivere ignorandoli ma non saremmofelici. Possiamo altresì diventarne coscienti e vivere cercando di

essere loro fedeli, e saremo finalmente soddisfatti.Sapere se il nostro interlocutore è guidato dal valore “famiglia”piuttosto che dal valore “denaro” ci permette di impostare laconversazione nel modo più efficace possibile.Supponendo che si debba vendere un’assicurazione sulla vita auna persona che ha come primo valore la “famiglia” potrei dire: “È la scelta giusta per continuare a prenderti cura dei tuoi cari

anche quando non ci sarai più”. Se parliamo ad una persona orientata dal valore “denaro”diremo:“In questo modo, se starai poco bene, se ti farai male o

semplicemente quando deciderai di andare in pensione, potrai

ottenere un cospicuo gruzzolo di denaro per far fronte a tutti i

tuoi desideri e necessità”.

Capire a quali altri prodotti, nello stesso settore, i

clienti sono interessati

Non è semplice riuscire ad ottenere questo tipo di informazione.Le risposte ad opzione del tipo “Le piace di più A oppure B” sono








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più dirette ma rischiano di farci percepire come fastidiosi.Riuscire ad ottenere le stesse informazioni attraverso un dialogocon risposte aperte è sicuramente più opportuno.

Ottenere informazioni utili sull’eventuale

concorrenza per migliorare i vostri prodotti

Le migliori ricerche di mercato sono quelle fatte dai venditoridirettamente sul cliente.

Capire come i prodotti della concorrenza sono percepiti rispettoal nostro e quali sono le caratteristiche che i nostri clientiapprezzano dei competitor, ci permette da un lato di migliorareil nostro prodotto e dall’altro di studiare delle risposte alleresistenze all’acquisto del nostro bene.

Far riflettere il vostro cliente sull’unicità del vostroprodotto

Si passa in questo momento alla vera parte di vendita. È qui cheil venditore, attraverso tutte le informazioni che ha scoperto sulsuo interlocutore, riesce a deviare tutte le possibili obiezioni delcliente e a mettere in luce le qualità uniche del proprio prodotto.

Trattare il cliente come persona coinvolta nel

processo decisionale

Ci siamo più volte soffermati sull’importanza di coinvolgere ilcliente nel processo di presa di decisione.








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Il venditore deve portare il cliente a capire che il prodotto chesta vendendo è migliore. Lo scopo del venditore non è quello diraggirare il cliente bensì quello di trasmettere le reali potenzialitàdel prodotto.Sarà il cliente a scegliere spontaneamente il prodotto quandoavrà capito che è il migliore per soddisfare le sue necessità.

Identificare (e cercare di superare) gli ostacoli che si

frappongono tra il cliente e la vendita

Appena diciamo quelle paroline che dovrebbero portare allachiusura della trattativa attraverso la firma sul contratto,l’anticipo, il pagamento della merce o qualsivoglia operazione, ilcliente trova mille giustificazioni per liberarsi di te.Costa troppo, non ha i soldi, non può, deve parlare con la moglie,deve parlare con il marito, ci deve pensare, ecc…

Questo comportamento può dipendere da 2 motivi:

Il cliente non è convinto Il cliente vuole trattare sul prezzo

Individuare eventuali altre obiezioni cruciali da

risolvere

Se alla fine del nostro processo di vendita il cliente manifestaesitazioni oppure non è ancora convinto, dobbiamo cercare dicapirne le reali motivazioni.Abbiamo sbagliato in qualche modo?








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Siamo riusciti a far percepire i nostri punti di forza al cliente?Il nostro prodotto è davvero all’altezza dei concorrenti? Il cliente è in un momento di particolare difficoltà economica?Posso proporre al cliente delle soluzioni per aiutarlougualmente?

Come vedi nel processo di vendita prendono parte diversi aspettie meccanismi comportamentali del venditore e del cliente.Capire il sistema di valori del cliente con cui ci interfacciamo èsicuramente il primo è più importante aspetto di questo sistema,

perché ci permette di attivare una comunicazione studiataspecificatamente per quella particolare persona.








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Vendere di più: le mosse furbe!

Creare il bisogno dell’acquisto è estremamente importantepoiché è il principale motivo per cui tutti noi acquistiamo.

Se avviene un acquisto è perché siamo convinti che il beneacquistato ci sia utile. Può non esserlo, ma nella tua mente hairealmente bisogno di quel determinato bene.

Purtroppo, il fatto che il tuo cliente abbia bisogno del tuo servizioo di un tuo prodotto non è sufficiente per assicurarti la vendita.

Forse le aspettative del cliente non sono allineate con lostandard di ciò che vendi, forse, il prezzo di vendita è al di sopradelle capacità di spesa del cliente o ancora peggio del mercato,forse non sei abbastanza competitivo. Insomma ci possonoessere molti motivi per i quali non riesci a vendere il tuoprodotto nonostante ci sia qualcuno che lo richiede.

Sicuramente seguire questi consigli ti permetterà di migliorare letue possibilità di vendita…

Crea un brand Desiderabile

Non stiamo parlando di un’azione che puoi improvvisare dallasera alla mattina. Creare un brand desiderabile richiede laconsulenza di professionisti del settore o in alternativa unaelevata conoscenza di marketing. Se non hai la capacità di








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affrontare le sfide che il tuo settore richiede, faresti bene arinunciare prima di buttare via risorse preziose.Creare un brand desiderabile è sicuramente un’attività cherichiede molti investimenti pubblicitari. Ma i risultati sonogarantiti.

Cura il tuo sito web aziendale

Il sito web è il tuo vestito, il tuo biglietto da visita. Curalo neiminimi particolari.Non puoi pensare di andare a presentare il tuo prodotto con unvestito rammendato e le scarpe impolverate. Devi curare la tuaimmagine sia attraverso l’abbigliamento sia attraverso deglistrumenti professionali eleganti.Sono perfettamente a conoscenza del fatto che al giorno d’oggi

si può avere un sito internet con qualche centinaio di euro, ma tidiffido dall’acquistare servizi erogati da chi non ha solideconoscenze di marketing e esperienza nel settore.

Comunica efficacemente

Traduci qualsiasi cosa tu faccia in un vantaggio e pubblicalo sultuo sito. Trasmetti valore, differenziati e comunicaefficacemente. Sarà più facile per te avere delle richieste dicontatto.








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Avvaliti di testimonial

L’uso dei testimonial permette di far percepire il tuo messaggiopiù in profondità e di risultare maggiormente memorabile. Ameno che pubblicare la lista dei tuoi testimonial non sia unvantaggio competitivo per i tuoi concorrenti, ti invito a usarequesta strategia.I tuoi testimonial possono giovare di sana pubblicità gratuita emaggiore esposizione del loro marchio e tu in cambio ottieni unagaranzia aggiuntiva sul tuo servizio.

Padroneggia le tecniche di presentazione

dell’offerta

È l’aspetto più importante di tutta la catena. Poco importa se iltuo brand è conosciuto, se tutti parlano bene di te, se il tuoprodotto è ottimo e costa poco. Fallire la presentazione significaperdere il cliente.Padroneggiare questa fase significa assicurarsi continui ordini daltuo cliente.Per fare ciò non solo devi essere un esperto comunicatore ingrado di creare rapport, ma devi anche essere capace di

trasformare il rapport in “intimità”.








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Parte 3

I miei segreti per

chiudere una vendita








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I miei segreti per chiudere una vendita

Se hai partecipato al mio corso di comunicazione assertiva, chesvolgo regolarmente con il mio tour nelle città d’Italia, forse saraistato uno tra quelli che durante il break, o alla fine, si è avvicinatodicendomi:

“Alessandro come si chiude una vendita?”

In effetti ai corsi di comunicazione parlo anche di vendita ma nontratto le tecniche di chiusura delle vendite, che invece spiegonello specifico nei corsi “Le nuove frontiere della vendita” e in“Rilancia il tuo Business“. Chiudere la vendita è sicuramente l’aspetto più delicato di tuttoil processo che va dall’acquisizione clienti al contatto allatrattativa. Un piccolo errore fatto davanti al cliente e ti saràimpossibile chiudere. La vendita è quindi un’attività strategica.Parliamo quindi di strategie di vendita.

In questo eBook voglio svelarti alcune delle regole

fondamentali che ti servono per chiudere una vendita e lo farò

“gratis” senza chiederti neppure un centesimo in cambio.

Ti chiedo però 3 piccoli favori…

Il primo favore è qualcosa che chiedo per te, per fare in modoche i segreti che ti sto per svelare non vadano nel dimenticatoioma possano portarti pienezza e prosperità concreta.I primi tempi saranno più difficili, ma vedrai che applicandoquesti metodi con regolarità avrai molto successo e miringrazierai.



http://www.afcformazione.it/corsi-professionali/tecniche-di-vendita/

http://www.afcformazione.it/tecniche-di-vendita/business-restart/



http://www.afcformazione.it/corsi-professionali/tecniche-di-vendita/






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Ecco il primo favore che ti chiedo in cambio

Ti chiedo di dare la massima importanza e il massimo valore a

ciò che leggerai adesso.

NON commettere l’errore di svalutare o deprezzare questicontenuti solamente perché li hai ricevuti senza spenderedenaro. Se fai ciò, faresti un grande torto a te stesso perché nonriusciresti ad apprendere questi contenuti. Ricorda inoltre che scelgo di svelarti queste informazioni tratte

dai miei seminari e da anni di esperienza sul campo, per cercaredi offrirti un assaggio della qualità dei contenuti dei miei corsisulle più innovative tecniche di vendita.

Regola 1: Assumersi la piena responsabilità

Dimentica qualsiasi cosa ti venga in mente per giustificare ilfallimento delle tue vendite.Ammettere e riconoscere la tua completa responsabilità è ilprimo passo verso la trasformazione di te da venditore a “Leader

della vendita”.

“Non capisco Alessandro, che relazione c’è tra “leadership emanagement” e “tecniche di vendita”?”

Caro amico, se ti stai chiedendo “perché” essere responsabili èalla base di un processo di vendita, allora dobbiamonecessariamente fare un passo indietro e parlare di leadership emanagement.



http://www.afcformazione.it/tecniche-di-vendita/









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Hai già studiato e applicato gli insegnamenti del corso gratuito

su leadership e management?

Ho sviluppato i miei corsi su 4 moduli per poterti portare nonsolo ad essere un grande venditore bensì il leader della

vendita della tua azienda/nicchia di mercato.

Il mio metodo di insegnamento prevede di farti crescere comepersona, come venditore, come stratega del marketing e comemaestro di comunicazione.

Solo allora potrai aspirare ad ottenere dei risultati di eccellenza,altrimenti sarai sempre nel mirino di chi può scegliere tra te e unaltro.

Assumerti la responsabilità è la prima azione che devi fare periniziare il cammino verso l’eccellenza.

Ecco alcuni che non sanno assumersi le proprie responsabilità:

I bambini piccoli I tossici (drogati o alcolizzati patologici) I perdenti

Devo continuare?Tu non fai parte di questo gruppo, vero?

Ecco allora che se il cliente ti dirà qualcosa del tipo:

“Perché non ci sentiamo tra 2 settimane?”

Tu farai di tutto per portare a casa un risultato. In fondo non tiha detto di “No” quindi non ha ancora risposto ad alcune

domande fondamentali che è tua responsabilità porre!



http://www.afcformazione.it/gratis/leadership-e-management/









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Regola 2: Rispetta i 6 segreti della vendita

Assicurati sempre di aver fatto tutto il possibile per:

1. Creare il bisogno nel cliente

2. Scoprire la vera obiezione del cliente

3. Creare urgenza all’acquisto

4.

Spiegare al cliente i vantaggi irrinunciabili dell’acquisto

5. Ottenere la fiducia del cliente

6. Creare rapport

Regola 3: Le domande guidano la comunicazione

La chiusura è una fase ben precisa della vendita. Sta a te capirequando il cliente è pronto e proporre la chiusura.

1. Ovviamente ciò che fa la differenza fra un venditoreprofessionista e un venditore dilettante è la capacità di

guidare la comunicazione e “scaldare” il tuo interlocutorefino a portarlo sul punto di dire “sì”.

2. Devi inoltre formulare le tue domande in modo checorrispondano all’esigenza principale del cliente.

3. Elimina le possibilità che il tuo interlocutore risponda conun “NO”








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Ti faccio un esempio di domanda sbagliata:“Signor Giovanni le piace la maglietta rossa?”

In questo caso il signor Giovanni può rispondere con un bel “NO”

Ecco come riformulare correttamente la domanda:

“Signor Giovanni preferisce la maglietta rossa oppure questaverde?”

Regola 4: Incrementa le possibilità di successo con

una buona pianificazione strategica

Pianificare il tipo di domande che il tuo interlocutore ti può fareti permetterà di assumere una posizione di vantaggio.

Se riesci a formulare una lista di domande obiezione del cliente,potrai successivamente sviluppare delle risposte logico-emozionali con le quali controbattere.

Tuttavia questa è solo una delle mille forme di pianificazione…ma ne puoi imparare molte altre.

Ci sono ad esempio tecniche molto potenti che ti permettonouna pianificazione tale per cui riesci a portare il cliente a“impegnarsi”. Te ne parlerò nei prossimi articoli sulle tecniche di vendita.








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Regola 5: Impara ad ascoltare in modo attivo

Il silenzio e le pause sono parte strategica della comunicazionedi vendita così come lo sono la voce e il linguaggio del corpo (Sehai partecipato a comunicazione ipnotica oppure comunicazionemagnetica avrai appreso queste importanti tecniche).

Il silenzio e le pause non devono essere utilizzate in modopuramente meccanico, devi sfruttare le pause non soloper creare enfasi, attesa e curiosità ma anche per ascoltare edelaborare le esigenze del cliente e possibilmente offrirgli dellesoluzioni ai suoi problemi.

Da questo punto di vista, il venditore è un consulente alla scelta,un problem solver.

1.

Per ascoltare attivamente il tuo cliente libera la mente daopinioni personali che hai sulla persona o sull’argomentotrattato.

2. Ascolta con l’intento di capire cosa il tuo interlocutore stadicendo.

3. Ascolta con la volontà di offrire una soluzione o alla peggio

dare una risposta.

4. Non interrompere.

5. Rifletti fra una frase e l’altra.

Dico spesso che abbiamo 2 orecchie e una bocca sola perché

dovremmo ascoltare il doppio e parlare la metà.








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Regola 6: Fai la domanda di chiusura

Sia che tu ottenga dal tuo cliente un “sì” sia che tu ottenga un“no”, non puoi concludere una vendita senza lafatidica domanda di chiusura.

Solamente tu sai quando il tuo cliente è caldo abbastanza perpotergli chiedere se vuole finalmente acquistare il tuo prodotto.

In questa mini-guida ti ho svelato molti segreti che tipermetteranno di portare il tuo cliente verso l’obiettivo che ti seiposto.

Cerca sempre di fare impegnare il cliente e soprattutto cerca dicapire se quello che per te è un impegno lo è anche per lui.

Ad esempio, se il cliente ti dice: “ci devo pensare”

Rispondi:“Quando può darmi una risposta definitiva?”

“Giovedì prossimo” risponde il cliente.

Giovedì prossimo, può essere molto importante per te, e di

nessun valore per il tuo cliente.

Per fare impegnare e responsabilizzare il tuo cliente a compiereun’azione verso di te aggiungi una domanda del tipo:

“Benissimo, posso venire da lei Giovedì prossimo per avereconferma della buona notizia?”






Anche se il tuo cliente non ha ancora firmato il contratto, provagià a fissare la data di installazione/consegna del prodotto.Agisci come se l’acquisto fosse una parte sicura di tutto ilprocesso.

Alessandro Ferrari Consulting S.r.l. Tel. 0532 204986

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