Sales Force Set Up, Managing Sales Force, Set Up Rete Vendita

A cura diFarhad Alessandro Mohammadi

RETI DI VENDITA - HOW TO

RETI DI VENDITA E COME ENTRARE NEL MERCATO

SUMMARY

● IL PRODOTTO

● PACKAGING E LEVE DI VENDITA

● BENCHMARKING

● SCELTA DEL CANALE

● DISCO VENDITA

● PIPELINE

● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

Come deve essere il prodotto?

Minimum Value Product: il prodotto deve essere semplice, una versione Beta! l’MVP vi permette di testare velocemente il prodotto sul mercato!Elaborare i feedback rende possibile un miglioramento continuo.Una logica MVP permette di partire utilizzando le risorse al meglio

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


Il mio prodotto non è un MVP!!

Ok la frittata è gia fatta, non c’è problema.Comunica solo il valore fondamentale!

Individua il Problema che esso può risolvere al cliente

1. Analizza tutti gli elementi del prodotto2. Individua il valore che può interessare al cliente3. Valorizza e Comunica solo quel valore!

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


Quali sono le Leve di vendita giuste?

● Elabora dei messaggi di comunicazione che puntino ad evidenziare solo il valore ricercato dal cliente.

● Utilizza come supporto strumenti di comunicazione semplici.

● Usa metodologie diverse di comunicazione e che veicolino messaggi diversi

● Lavora in Logica A/B TEST e testa ogni strategia sul mercato.

Benchmarking sempre e comunque, Oh yes!

● E’ fondamentale un Benchmarking continuo!● Analizza prodotti simili al tuo in commercio, i

canali distributivi utilizzati e le caratteristiche dei clienti serviti dai competitor

● Rimani aperto a reinterpretazioni del mercato! potresti scoprire una nicchia interessata al tuo prodotto che non avevi considerato!

● IL PRODOTTO


● BENCHMARK


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


Qual’è il modo migliore per arrivare al cliente?

Per entrare sul mercato scegli il canale distributivo che meglio si adatta al tuo target ed al prodotto, puoi utilizzare :

● concessionarie● agenzie● rivenditori● retail● centri media● rete diretta● teleselling● partnership● e-commerce

Dove trovo i contatti di clienti potenziali?

Lead generation: è un modello per l’ acquisizione di contatti qualificati. Riferimenti di potenziali clienti da contattare via email/ telefonicamente/online adv per indurli all’acquisto. Gli strumenti della Lead generation possono essere:• acquisto database da agenzie specializzate• email marketing• Social Network e blog• campagne pay per click• google AdWords• partner• utilizzare concessionarie di vendita con pacchetto clienti

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


Cosa andrò a dire al mio cliente?

Semplice, quello che è abituato a sentirsi dire!Infatti introdurre una novità assoluta, nel primo approccio, può spaventare il mercato!

● Utilizza come leve di comunicazione le abitudini del cliente!

● Utilizza come gancio, per conquistare il cliente, uno strumento che lui gia conosce!

● Testa “messaggi” e modalità di approccio differenti ● Raccogli feedback per migliorare le tue trattative

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


Come misuro i risultati di una rete vendita?

Settt. nr chiamate effettuate

incontri effettuati

accordi conclusi

Media incontri/call

durata incontro

Media accordi/incontri

0 0 0

Settimana 1

0 0 0

Settimana 2

0 0 0

Settimana 3

0 0 0

Settimana 4

0 0 0

Totale 0 0 0

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


Come misuro i risultati? Stabilendo delle Best Practice.

Best Practice Mese

½ giornata appuntamenti 4 qt

min chiamate/1/2 giornata 200/250 qt

min appuntamenti/1/2 giornata 15 qt

min chiusure 5 qt

tempo medio incontro 45 min

percentuale chiusura 30/35 %

valore offerta

Il canale distributivo giusto per il mio prodotto è la rete commerciale !?

Ecco i passi da fare:

1. Scelta del tipo di rete2. Studio del disco di vendita3. Fase di testing4. Riadattamento

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


1. Scelta del tipo di rete

Una rete di vendita si ma quale? Agenti, Venditori DirettiDiretta o indiretta?

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE

● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE1. Scelta del tipo di reteRete vendita diretta

è l’impresa stessa, proprietaria del prodotto o servizio, a costruire o gestire una rete vendita.

vantaggi •maggior possibilità di controllo•miglior conoscenza del prodotto•la possibilità di affidare loro compiti complessi e raccogliere informazioni di mercato.• si puo decidere autonomamente su modalità di remunerazione

svantaggi:•maggior costi da sostenere per il loro inserimento e addestramento.

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


1. Scelta del tipo di reteRete vendita indiretta

l’impresa si affida ad una concessionaria di vendita esterna.

vantaggi •possibilità di coprire velocemente una determinata zona•minori problemi di ricerca e selezione•ridotti problemi di formazione•spese proporzionali alle vendite.

svantaggi:•limitati contatti diretti dell’azienda con la clientela e il mercato•scarso feedback informativo•difficoltà nel fissare prezzi e provvigioni massime•Difficolta nello scalare

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


2. Studio del disco vendita

E’ necessario studiare un disco vendita che tenga conto del target da contattare e delle principali regole di vendita.

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

● PIPELINE


3. Fase di testing

Si identifica un MERCATO CAMPIONE dove lanciare il prodotto.Questo consente di provare su scala ridotta la commercializzazione del prodotto e nel caso di risultati negativi elaborare strategie diverse ! Il valore essenziale del test non è tanto la vendita, ma la possibilità di intercettare problemi ed opportunità inaspettate.

● IL PRODOTTO


● BENCHMARKING


● DISCO VENDITA

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5. Riadattamento

Riadattare il disco vendita ed il canale utilizzato in base ai feedback ricevuti nella fare si testing è fondamentale per poter essere sempre un passo avanti ai concorrenti

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