Milano 8 novembre 2008 Bologna, 21 ottobre 2009 Vendere in tempo di crisi: la forza...

Milano 8 novembre 2008

Bologna, 21 ottobre 2009

Vendere in tempo di crisi: la forza dell’integrazione


oggi in azienda è in atto un PASSAGGIO GENERAZIONALE

edillegnodue nasce negli anni ‘70

circa 6 anni fa, due persone, rinunciando alle proprie carriere

manageriali in contesti multinazionali,

hanno deciso di intraprendere l’avventura imprenditoriale...

1974

1990

2003

2010


… la maggior parte delle piccole impresesono caratterizzate da:

1. Un titolare che adotta una gestione accentrata dell’azienda

2. Il titolare è spesso l’unico riferimento importante per il cliente, sia per l’aspetto commerciale che gestionale

3. Molta operatività, poca strategia: assenza quasi totale di politiche di marketing


ORGANIZZAZIONE

PICCOLAS

OD

DIS

FA

ZIO

NE

DEL C

LIE

NTE

GRANDE

MARKETING PLAN

MARKETING PLAN

MARKETING PLAN

MARKETING PLAN

BUSINESS

PLAN

MARKETING PLAN

MARKETING PLAN

MARKETING PLAN

MARKETING PLAN

MARKETING

PLAN


Come è possibile fare marketing nella piccola impresa… ?

dialogo

La genesi delle idee e dei concetti: l’Università


Il dialogo con l’Università ha portato a fare chiarezza sui fondamentali del marketing …

visionvision

missionmission

obiettivi aziendaliobiettivi aziendali

SWOT analysisSWOT analysis

posizionamentoposizionamento

marketing mixmarketing mix

vision

mission

SWOT analysis

obbiettivi

posizionamanto

marketing mix


IDENTITA’ AZIENDALE

IDENTITA’ DI MARCA


L’IDENTITA’ AZIENDALE di tantissime PMI

si confonde con la CARTA D’ IDENTITA’ DEL TITOLARE

se una piccola azienda

vuole ragionare da grande

deve innanzitutto

costruirsi un’identità

che prescinda dal titolare

piccola impresa

opiccola

GRANDE impresa

?


pensieri di fondo …

prima di essere grandi bisogna essere piccoli …

per diventare grandi bisogna ragionare da grandi

…


Noi siamo convinti che il vero cambiamento di

un’azienda non parta

da innovazioni di prodotto o di processo …

ma dall’innovazione della mente e dell’anima

delle persone che abbiano scelto di farne parte …

ed


Una piccola impresa, ancor più che una grande impresa,

è un sistema che vive,

è un sistema di persone

Σ = identità aziendale


LE PERSONE

LA SQUADRA

La persona è un patrimonio prezioso dell’azienda

selezione e formazione

Tutti per uno e uno per tutti

condivisione di obiettivi e strategie

dialogo e ascolto

delega


I concetti di marketing si diffondono in TUTTA L’AZIENDA

e

tutta l’azienda FA MARKETING

Milano 8 novembre 2008 … arriva la crisi …


le dinamiche relazionali con il cliente

marketing relazionale


non è solo il titolare che affronta la crisi …

non sono solo i commerciali che devono vendere …

è TUTTA L’AZIENDA che affronta la crisi facendo marketing relazionale

CLIENTE

nel triangolo della

trattativa …CONCORRENTE


Filippo, consulente commerciale Area Building

“E’ vero,

ho chiuso un contratto importante,

ma con una squadra così

è stato come segnare a porta vuota”

“cosa significa vendere in tempo di crisi?”


“cosa significa vendere in tempo di crisi?”

Erika, responsabile commerciale Area Home e Susanna, consulente commerciale Area Home

Azione attiva nei confronti del mercato

Definizione di obiettivi di crescita personali e condivisione di un progetto aziendale che porti tutti i collaboratori ad essere uniti per il raggiungimento dello scopo finale: la creazione di una piccola grande impresa

Creazione di un rapporto diretto ed empatico con il cliente, attraverso una costante interazione e l’esplicitazione del raggiungimento di un interesse comune

Formazione costante dei consulenti commerciali e continua interazione tra i consulenti e la Direzione

Mettere in luce ed affrontare le nostre insicurezze, affinché si trasformino in consapevolezza dei nostri limiti e diventino nostri punti di forza.


… lasciamo la parola al

Prof. Edoardo Sabbadin

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