Vendere valore

Copyright Maurizio Chiesura

VENDERE VALORE

Milano, mercoledì 14 Marzo 2012

di Maurizio CHIESURA


Vendere Valore – 2 esempi

Film 1

Film 2


Come il venditore costruisce valore

Con la vendita personale i clienti sono trattatiindividualmente

Ciò permette di conoscere più a fondo il cliente e distinguere

Il valore che egli ha per l’azienda

E quindi decidere gli investimenti da effettuare

per incrementarele relazioni

1Le esigenze

che lo caratterizzano

Esigenzecondivise

Esigenzespecifiche

2


I VENDITORI PER LO PIÙ LAVORANO GIÁ AL MEGLIO

DI QUANTO SANNO FARE

DI PIÙ (efficienza)• VELOCIZZANDO LE ATTIVITÁ

MEGLIO (efficacia)• CON PIÙ INTELLIGENZA

POSSIAMO PERÒ FARLI LAVORARE:

Responsabilità del Direttore Vendite

• FACENDO USARE MEGLIO IL TEMPO• MOTIVANDOLI A DARE, PIÙ ENERGIA, PIÙ ATTENZIONE, PIÙ TEMPO


L’efficienza dipende da:• Metodi• Strumenti• Tecnologie• Motivazione

L’efficacia dipende da:• Conoscenze - Informazioni• Idee - progetti• Comportamenti• Risultati

Confronto tra efficienza ed efficacia


VALORE

UTILITA’

CARATTERISTICHE

La crescita del venditore

Vendere


Vendere valore

Valore

Competenze da Imprenditore

Competenze da Consulente

Competenze da Comunicatore


da IMPRENDITORE

Competenze del venditore

• Essere positivo

• Studiare il mercato

• Valorizzare le informazioni

• Scegliere le priorità

• Pianificare le attività


da CONSULENTE


• Aiutare il cliente ad analizzare i propri bisogni

• Individuare le attese dei diversi influenzatori d’acquisto

• Progettare la soluzione di maggior valore per il cliente



da COMUNICATORE

• Illustrare la soluzione

• Spingere all’azione

• Gestire la relazione con il cliente


Per vendere valore bisogna

saperlo produrre

Grazie per l’attenzione

Conclusione

Maurizio Chiesura

Vendere valore

Education

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