Vendere di più in negozio

Copyright Ottantaventi srl 2011-2016

OTTANTAVENTI FORMAZIONE

Come Vendere di più in Negozio

Adriana Galganowww.ottantaventi.it

[email protected]


IN NEGOZIO …


PERCHÈ LA VENDITA È

un processo dove, a seconda

delle tecniche e dei

comportamenti adottati dal

venditore nelle diverse fasi,

aumentano o diminuiscono le

trattative chiuse positivamente.


L’AZIENDA PUÒ SCEGLIERE

di far determinare il risultato di

vendita allo stile istintivo

e all’improvvisazione del

venditore.

In questo caso, le vendite

diventano frutto della casualità.


OPPURE PUÒ SCEGLIERE

di influenzare il risultato con la formazione.

In questo caso, per massimizzare la resa

dell’investimento, è importante che prenda delle

DECISIONI per ogni fase del processo di vendita.

DECISIONI!


I FASE: QUANDO ENTRA IL CLIENTE

La prima DECISIONE da prendere

è se accoglierlo o meno!


E SE LO ACCOGLIAMO …

lo facciamo magari cosi?!!

Certo che NO, perché lo faremmo scappare subito.


NELL’ACCOGLIENZA

ci sono diverse

DECISIONI importanti

per aumentare le vendite!


regole comuni per tutti

coloro che accolgono

in negozio?

saluto con aggancio?

uso dell’accoglienza

per dare informazioni

aggiuntive?

uso dell’accoglienza

per fidelizzare?

PER ESEMPIO ...

?


È INTUITIVO CHE

rispondere a tutte le

domande precedenti

AUMENTA LE VENDITE!


l’azienda, dopo aver preso le DECISIONI,

definisce i comportamenti efficaci che ne

identificano lo stile e gli obiettivi di

accoglienza;

i venditori e gli store manager sono formati

ad adottare questi comportamenti in modo

naturale e disinvolto.

AUMENTANO LE VENDITE, QUANDO


II FASE: IL CUORE DELLA VENDITA

In questa fase, le DECISIONI riguardano le domande

per comprendere le esigenze del cliente e come

argomentare sul prodotto.


Le obiezioni non

devono mai

tramutarsi in uno

scontro con il

cliente!

III FASE: LE OBIEZIONI


SUPERARE LE OBIEZIONI

con sicurezza è il

risultato di DECISIONI

che l’azienda prende

sull’utilizzo, da parte dei

venditori, di tecniche

per la loro gestione.


Per fare impennare le vendite

le DECISIONI prese sul Cross Selling

sono fondamentali.

IV FASE: IL CROSS SELLING


È IMPORTANTE DECIDERE

la sequenza dei prodotti/servizi

le offerte

gli obiettivi


è l’ordine con il quale proporre il Cross Selling

al cliente.

L’obiettivo della sequenza è minimizzare il

rischio di ricevere il NO!

LA SEQUENZA


IL CROSS SELLING

NON È ISTINTIVO!!!


SENZA FORMAZIONE

paura del rifiuto;

paura di perdere la vendita iniziale;

scarsa motivazione;

pregiudizio nei confronti della vendita;

insicurezza sulla conoscenza dei prodotti/servizi.

non si propone il Cross Selling per:


NATURALMENTE, LA VENDITA

è anche COMUNICAZIONE


per tutte le 4 fasi della vendita!

L’ASCOLTO È IMPORTANTE


NELL’ASCOLTO


UNA DECISIONE DA PRENDERE É:

formare anche ad ‘ascoltare’

il cliente con gli occhi?


‘ASCOLTANDOLO’ CON GLI OCCHI

quante cose possiamo cogliere di questo

cliente?


FORMARE? SI, CON OTTANTAVENTI!

Come

Vendere

di più in

Negozio


PER VENDERE DI PIÙ!

OTTANTAVENTI ti offre

supporto per le decisioni e

colori per comporre la

formazione proprio in

relazione al tuo modello di

vendita

CONTATTAMI PER MAGGIORI INFORMAZIONI

LA MIA EMAIL È [email protected]

DECIDERE È IMPORTANTE

http://www.ottantaventi.it/

http://www.ottantaventi.it/coraz/composizione_formativa_retail.htm

mailto:[email protected]

Vendere di più in negozio

Business

Transcript of Vendere di più in negozio