Come vendere nel 2010

Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio

Milano Novembre 2009Reed Exhibitions Italia S.r.L.

2010: Come vendereL’economia è cambiata

Tu hai cambiato il tuo modo di vendere?



Pensare fuori dalla scatola

Le Persone

Tecnica diNegoziazione

Reinventare il processodi VENDITA



Source: Robert B.Cialdini – Le armi della persuasione

Meccanismi istintivi della PERSUASIONE

Reciprocità

– tu, poi io, poi tu, poi io …Essere i primi nel dare:

•Servizi•Informazioni•Concessioni

Autorevolezza

Simpatia

Scarsità

Impegno coerenza

– riprova sociale, potere delle personeLiberare il potere delle persone mostrando:

•Risposte di molti altri•Successi passati di altri•Testimonial di altri simili

– mostrare di sapereStabilire una posizione attraverso:La professionalitàLa conoscenza del settoreLe tue credenzialiAmmettere prima le debolezze

– farsi amici persone influentiScoprire:

•Affinità•Aree di complimenti autentici•Opportunità di collaborazione

– il punto di partenza•Inizio•Piccolo e solido•Con impegni esistenti•Da posizioni pubbliche•Verso le scelte volontarie

– La regola del raroEnfatizzare:

•La scarsità autentica•Le caratteristiche uniche•Le informazioni esclusive

Consenso



I meccanismi istintivi di persuasione PERCHE?

• La persuasione aiuta ha creare un dialogo con le persone

• Il dialogo con le persone parte dalla verità• La verità è potente• Anche se non lo sappiamo, la verità la

sentiamo risuonare dentro di noi



Pensate alla Carta Bianca che è un colore neutrale ed è un mezzo per Trasmettere Informazioni

• Ha a che fare con i Dati e le Informazioni– Quali informazioni abbiamo a disposizione?– Quali informazioni mancano?– Quali informazioni vorremmo avere?– Come possiamo fare per ottenerle?

BIANCO Razionalità

Source: Edward de Bono – I sei Cappelli



Pensate alla Luce del Sole• Rappresenta l’Ottimismo la visione logica e

positiva delle cose• Ci spinge a cercare il modo di realizzare le cose• Ci spinge a scoprire i vantaggi che, però, devono

avere una base logica

GIALLO Ottimismo

Source: Edward de Bono – I sei CappelliRoland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio

Milano Novembre 2009Reed Exibitions Italia S.r.L.



Pensate alla Vegetazione Lussureggiante

• Rappresenta il pensiero creativo• Rappresenta le nuove idee• Rappresenta la creazione di nuove alternative• Serve per presentare possibilità ed ipotesi• Indica Provocazione e Movimento• Ci impone un impegno creativo

– Abbiamo bisogno di nuove idee– Esistono altre alternative?– Si potrebbe fare questo in modo diverso?– Ci potrebbe essere un’altra spiegazione?

VERDE Creatività





Pensate al FUOCO e al Caldo• Il Rosso ha a che fare con:

– Sentimenti– Intuizioni– Sensazioni– Emozioni

• In genere nelle negoziazioni le emozioni vengono coperte sotto il mantello della logica

• Si può esporre i propri sentimenti e le proprie intuizioni senza doversi scusare o fornire spiegazioni e giustificazioni:

– Ho la sensazione viscerale che non si può fare l’accordo perché…..– Il mio sesto senso mi dice che …..

• Talvolta nella ricerca di alternative è positivo dare sfogo ai propri sentimenti

ROSSO Emotività





Pensate al Giudice Severo con una toga nera • Rappresenta la cautela• Ci impedisce di commettere sbagli, stupidaggini e

di compiere azioni che potrebbero essere illegali• Ci induce al giudizio critico.• Ci indica perché una data cosa non sarà

vantaggiosa.– I regolamenti non ci permettono di fare.– Non abbiamo le capacità per soddisfare quell’ordine.– Quell’individuo non ha nessuna esperienza nel gestire quella

cosa.

NERO Pessimismo





Pensate al Cielo, una Vista dall’Alto• Serve per il Controllo di Processo• Ci fa pensare al modo in cui pensiamo:

– Stabilisce l’ordine del giorno del nostro pensiero– Ci indica la successione dei pensieri

• Ci impone di Riassumere, Concludere e Decidere

• Può portarci ad esaminare criticamente il nostro processo di pensiero:

– Ma è necessario ricercare qualcuno a cui addossare la colpa?

– Potremmo avere un riassunto delle opinioni altrui?– Forse dovremmo dare uno sguardo alle nostre

priorità.

BLU Controllo

Source: Edward de Bono – I sei Cappelli



NEGOZIAZIONE• PRINCIPI e/o MERITO

– Dividete il Problema dalla Persona.– Creare un dialogo con la controparte.– Concentratevi sugli interessi, non sulle posizioni.– Scegliere una soluzione vantaggiosa per

entrambi.



Preparati



L’Analisi



• Scrivi il tuo punto di vista• Fai la lista dei tuoi interessi

• Scrivi il punto di vista della controparte• Fai la lista degli interessi della controparte

ANALIZZA ORA TUTTI GLI INTERSSI– Condivisi– Diversi– Opposti

Per arrivare alla soluzione più vantaggiosa per entrambe le parti

SCRIVILA



Come inventare nuove soluzioni vantaggiose

• Analizzate quale cappello Voi portate, poi mettetevi il cappello contrapposto o un cappello vicino al contrapposto.

• Ora leggete le caratteristiche di pensiero relative ai vari cappelli• Trovate il cappello che secondo voi corrisponde al Vostro modo

di pensare



Come Inventare nuove soluzioni vantaggiose

• Prendete la lista degli interessi– Vostri– Della controparte

• Prendete ciò che avete scritto sui punti di vista– Vostri– Della controparte

• Ora leggete le caratteristiche di pensiero relative al cappello che Vi siete messi

• Provate ora a rielaborare le soluzioni vantaggiose che avevate scritto, pensando con il nuovo cappello. Se non ci riesci applica la pagina AIUTO



AIUTO• Sostituzione

– La sostituzione consiste nell’eliminazione di uno o più elementi del prodotto e/o servizio e nella loro modifica. Può anche consistere nell’imitazione di aspetti di altri prodotti.

• Combinazione– La combinazione consiste nell’aggiunta di uno o più elementi al prodotto o al servizio,

mantenendo alterati gli altri.

• Inversione– L’inversione consiste nell’affermare un “non” a uno o più elementi di un prodotto o di un

servizio.

• Eliminazione– L’eliminazione consiste nella rimozione di uno o più elementi del prodotto o del servizio,

• Esagerazione– L’esagerazione comporta un’amplificazione in positivo o in negativo di uno o più elementi

del prodotto o del servizio; può consistere anche nell’immaginare un prodotto o un servizio perfetto (ideale).

• Riordinamento– Il riordinamento consiste nel modificare l’ordine o la sequenza di uno o di più elementi del

prodotto o del servizio.

Source: Philip Kotler & Fernando Trias de Bes – Marketing Laterale



Il Potere del NO positivo

Source: William Ury – Il NO positivo

SI per esprimere le necessità e i valori della persona

NO consolida il potere e la necessità risoluta nel merito del problema

SI consolida la relazione con l’altra persona

SI Persona NO Oggetto SI Relazione





CHE COSA NON VACHE COSA SI POTREBBE FARE

NELLA REALTA

IN TEORIA

Testa la TUA NEGOZIAZIONE

Passo n. 1 Problema•Che cosa non va?•Quali sono i sintomi evidenti?•Quali sono i fatti sgradevoli in contrasto con una situazione preferibile?

Passo n. 2 Analisi•Diagnosticate il problema:

•Classificate i sintomi secondo categorie.•Suggerite cause.•Osservate che cosa manca.•Prendete nota di ciò che ostacola la soluzione,

Passo n. 3 Approcci•Quali sono le possibili strategie o ricette?•Esistono rimedi in generale?•Producete idee generiche intorno a ciò che si potrebbe fare.

Passo n. 4 Idee Operative

•Che cosa si potrebbe fare ?•Quali passi specifici si potrebbero intraprendere per risolvere il problema ?

Source: L’arte del negoziato William Ury



Grazie per l’attenzione

Testi consultati:•Le armi della persuasione Robert B. Cialdini•Essere creativi Edward de Bono•Il NO Positivo William Ury•Negoziare secondo Harvard Alessio Roberti•Marketing Laterale Fhilip Kotler e Fernando Trias de Bes•Negoziare in situazioni difficili William Ury•Hostage at the table George Kohlrieser•L’arte del negoziato William Ury



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