Conferenza Vendere dal Palco

Benvenuto a Vendere dal Palco

Vendere dal PalcoMarco Belzani


2 parole sul parlare in pubblico …- E’ il miglior strumento per fare Lead Generation

- Vendere in pubblico è più facile che vendere individualmente

- Non dipende dalla genetica ma dalla pratica

- L’ostacolo più grande NON è la paura, ma la tendenza a procastinare



Di cosa parleremo stasera …- Pregiudizi sulla paura

- Come ragiona il cliente mentre acquista

- Come rendere persuasiva una presentazione

- Come diventare più sicuri sul palco

1. Le basi della persuasione



Com’ è suddivisa la serata

2. Come vendere dal palco




3. Case Study






I 3 ‘segreti’ della persuasione

Non puoi convincerechi non vuole essere

convinto

Le persone non sanno decidere da

sole

Parla SOLO al tuo Avatar



1. Interessante ..2. Utile ..3. Sarebbe un sogno ..4. Sei unico5. Funziona6. Sono capace7. Non rischio nulla8. Oggi faccio l’affare9. So come giustificare l’acquisto a terzi

Le 9 fasi mentali del ‘cliente’



I 3 elementi fondamentali

Relatore Contenuto Pubblico




Il relatore“La gente non compra da venditori esperti, ma da esperti che fanno anche i venditori”




Il contenutoSe fai Lead Generation:90 % Contenuto di valore10 % Vendita

Se fai Vendita:60 % Contenuto di valore40 % Vendita



La paura di parlare in pubblico

E’ ora di finirla! Siete grandi..- La paura è un’eredità genetica, non dipende da te

- Per il 50 % è dovuta all’assenza di una strategia

- Per il l’altro 50 % è dovuta ai pregiudizi creati dalla fisiologia



La paura di parlare in pubblico

La fisiologia influenza i nostri pensieri



2. Come vendere dal palcoLa fisiologia influenza i nostri pensieri

Guardando questa foto, come reagisci?



Gli studi sulla fisiologia

“In natura per dimostrare maggior forza e potere, si tende ad aprirsi, ad occupare più spazio”.




“Ci si chiude e ci si fa piccoli nello spazio per dimostra paura e inferiorità”.



Fonte: Dott.sa Nalili Ambady, Tufts University




Fonte: Dott. Alex Todorov, Princeton University

Gli studi sulla fisiologia“Il giudizio sui visi dei candidati politici predice il 70 % dei risultati delle elezioni a governatore”



Fonte: Amy Cuddy, Ricercatrice della HBS.


“Gruppo A, per 2’ in una postura di sicurezza e potere”.





“Gruppo B, per 2’ in una postura di insicurezza e debolezza”.





Attraverso il prelievo di un campione di saliva prima e dopo l’esperimento,si voleva dimostrare quanto la fisiologia influenzasse i NOSTRI pensieri e il nostro modo di agire





Sono stati misurati:

-Fiducia nei confronti di sé stessi (hai partecipanti è stata data la possibilità di scommettere in un gioco d’azzardo)- Il livello di Testosterone (l’ormone associato al potere)- Il livello di Cortisolo (l’ormone associato alla capacità di gestire lo stress)



86 %

Fiducia al Rischio

60 %

A

B

Gli studi sulla fisiologiaFonte: Amy Cuddy, Ricercatrice della HBS.



0

Testosterone

+ 20 %

- 10 %

A

B




0

Cortisolo

0

- 25 %

+ 15 %

A

B




I 5 stadi per persuadere1. Parole

2. Template3. Struttura

4. Ambiente

5. Ruolo



I 5 stadi per persuadereRuolo

Ambiente

Struttura/FunnelTemplate

Parole



Le parole1. Agiscono sul livello di attenzione

2. Come usare le pause3. Traccia emozionale

4. Velocità e volume

5. Esercizio del doppiatore



Template1. Concetto VS Tecnicismo

2. Come dare importanza ad un concetto3. Come far scegliere un concetto

4. Come rendere indimenticabile un concetto

5. Come iniziare e finire



La struttura1. Serve per vendere o fare Lead generation

2. Deve inserirsi nel tuo funnel di vendita3. Serve per creare una strategia di persuasione



1. Obiettivo2. Target3. Background4. Come definire un obiettivo5. Esercizio6. Strumenti offline e online7. Caratteristiche del fornitore ideale8. Come valutare un preventivo9. Case Study e Testimonianze10. Processo ideale11. CTA

Case Study Reale – ARS Agency

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