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I SISTEMI DI DISTRIBUZIONE DEL TURISMO Il modello economico Ing. Ferdinando Dandini de Sylva I DRIVER: Numero delle prenotazioni a buon fine Volume del business generato Valore dei servizi forniti
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I SISTEMI DI
DISTRIBUZIONE DEL
TURISMO
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Ing. Ferdinando Dandini de Sylva
I DRIVER:
Numero delle prenotazioni a buon fine
Volume del business generato
Valore dei servizi forniti
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Fornitori di Servizio GDS HOTEL
A fronte del servizio di intermediazione il GDS
viene remunerato con una provvigione fissa per
ogni prenotazione (stanza) andata a buon fine
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Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE
Prenotazione
E’ usualmente un contratto molto complesso che deve
tener conto delle diverse possibilità di fruizione del
servizio:
Stampa dei biglietti
Cancellazioni
Servizi vari aggiuntivi
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Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE
dell’aerolinea Tutti i costi di collegamento/caricamento dei
dati sul GDS
Omogeneità, conformità e continuo upgrading
dei dati (ATPCO)
Garantire tutti i biglietti emessi dal GDS
Le responsabilità:
del GDS Applicare le regole del “neutral display”
Elencare dei voli in maniera non discriminatoria
NON è responsabile delle interruzioni dei
servizio del sistema
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Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE
CRS
AEROLINEA GDS
ADV prenota prenota prenota
L’aerolinea deve pagare al GDS un
segmento “NET ACTIVE”
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CRS
AEROLINEA ADV prenota prenota prenota
L’aerolinea deve pagare al GDS un segmento
“FULL ACCESS DROP THROUGH”
GDS
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CRS
AEROLINEA GDS
ADV prenota prenota prenota
Ticket Ticket Ticket
L’aerolinea deve pagare al GDS un
segmento “NET ACTIVE” ed un segmento
“TICKETED”
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CRS
AEROLINEA GDS
ADV prenota prenota prenota
L’aerolinea deve pagare al GDS solo
un segmento “CANCELLATION”
cancella cancella cancella
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CRS
AEROLINEA GDS
ADV Ticket Ticket prenota
L’aerolinea deve pagare al GDS un segmento “PASSIVE TICKETED”
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Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE
Booking fee incassate da un GDS sul mercato italiano (Novembre 2001)
Tipo segmento US $ Qtà Valore ($)
Net active segment (air) 3,55 1.166.801 4.142.144
Full access Drop Through 3,10 129.137 400.325
Ticketed segment (excluding passives) 0,30 1.124.203 337.261
Ticketed passive segment 2,75 82.134 225.869
Cancellation fee 0,20 1.962.684 392.537
Altri servizi 608.481
Totale 6.106.617
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Fornitori di Servizio GDS SINTESI
GDS
$ per numero
di transazioni
Fornitori di
Servizi Complessi
Fo
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GDS Agenzie di Viaggi
Accesso al sistema di booking e ticketing
I contratti di fornitura di servizio tra GDS ed Agenzie di viaggi
devono tener conto delle diverse tipologie di servizi che un GDS
può fornire:
Fornitura di Tecnologia
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GDS Agenzie di Viaggi
Fino a qualche anno fa’ il GDS era considerato “il fornitore della
tecnologia”
I primi contratti prevedevano l’obbligo, da parte dell’AdV, di
utilizzare per le transazioni solo terminali, stampanti e
connessione forniti dal GDS
Oggi, questo obbligo è caduto, ma per le agenzie medie e medio-
grandi può esistere ancora la convenienza di avere un unico
interlocutore tecnico, responsabile del funzionamento del sistema
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I personal computer
Fornitura di Tecnologia: il GDS storicamente forniva “chiavi in mano”:
Le stampanti
La linea di trasmissione dati
La manutenzione di tutto l’Hardware
Il continuo monitoraggio della linea dati
La formazione
Software di collegamento al back-office
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Canone per i servizi forniti
Il contratto stabilisce:
Lo sconto applicato sul canone
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Fascia di produttività dell’Agenzia di Viaggi
Lo Sconto:
Tipo di sistema acquistato (linea dedicata o
collegamento via internet)
Valore unitario per ogni prenotazione che genera biglietto
(Segmento Couponato) effettuata tramite il sistema
Il valore può variare in funzione di:
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Contratto analitico
Lo Sconto:
Contratto sintetico
I GDS usano diverse tipologie di contratto per regolare la
materia:
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Debito per la fornitura dei servizi e sistemi
Il Contratto analitico:
Credito per lo sconto maturato (volumi)
Specifica analiticamente il valore di ogni item del
servizio fornito ed il valore dello sconto unitario
Nella fattura sarà evidenziato:
SALDO A DEBITO O A CREDITO
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Il valore unitario delle “penali” per ogni segmento
in meno prodotto
Contratto sintetico:
Il valore unitario del “bonus” per ogni segmento
in più prodotto
Stabilisce:
un volume di segmenti (couponati) che l’Agente
di Viaggi dovrà produrre per non pagare i servizi
e sistemi forniti
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Segmenti prodotti in più (“over target”) Credito
Contratto sintetico:
Segmenti prodotti in meno (“shortfall”) Debito
In fattura l’Agente di Viaggi troverà:
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Emettere una fattura nei confronti del GDS per il totale
del credito maturato,
Per tutte e due le tipologie di contratto, in caso di saldo a “credito “
per l’Agente di Viaggi, questi potrà:
Concordare con il GDS di utilizzare il credito maturato
nel mese, per saldare debiti che potranno maturare nei
mesi successivi
o, in alternativa
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Sistema analitico: Galileo
L’utilizzo di un tipo di contratto o dell’altro deriva principalmente
dalla storia e dalle politiche di marketing dei vari GDS
Sistema sintetico: Amadeus, Sabre, Worldspan
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GDS Agenzie di Viaggi
Oggi la fornitura di tecnologia da parte dei GDS è sempre più
limitata, le AdV utilizzano sempre di più loro HW ed un loro
collegamento via internet
La scelta di un GDS di riferimento, per un’AdV, è sempre più
facile e dipende più che dai contenuti e dalla facilità d’uso,
sempre di più, dallo sconto offerto
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GDS Agenzie di Viaggi SINTESI
GDS
$ per numero
di transazioni
Fornitori di
Servizi Complessi
Agenzie
di
Viaggi
$ per numero
di transazioni
$ per servizi
Fo
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Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi
La relazione tra Fornitori di servizio ed agenti di
Viaggi è regolata da un contratto di
rappresentanza, che prevede, per il venditore, una
provvigione basata su di una percentuale del
valore del prodotto venduto
La percentuale varia in funzione del tipo di prodotto
venduto
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Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi AEROLINEE
La provvigione pagata dalle aerolinee è stata
storicamente pari al 7% per i voli nazionali ed al 9%
per quelli internazionali e prevedeva delle
commissioni extra (overcommision) al superamento
di target di vendita concordati.
A seguito della crisi delle aerolinee, nel tentativo di
ridurre i costi di distribuzione, la provvigione è stata
via via ridotta per arrivare all’attuale scenario non
omogeneo :
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Aerolinee che offrono ancora il 3,5/7 % (poche e piccole)
Aerolinee che offrono l’1 % su tutti i voli (Alitalia)
Aerolinee che non pagano più provvigioni (USA)
Lo scenario, però è in continua evoluzione, negli ultimi mesi
Alitalia ha iniziato a proporre nuovi contratti a “zero
commission”
Coesistono, quindi:
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Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi AEROLINEE
L’ azzeramento delle commissioni da parte delle aerolinee
era iniziato negli USA ed dall’USA sta iniziando un nuovo
approccio
Si, di nuovo, alle provvigioni, ma solo sulla vendita di
biglietti alle tariffe più alte
Le aerolinee premiano, cioè, le Agenzie che le aiutano a
tenere alto lo Yield
(i biglietti a tariffa bassa si vendono da soli)
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Come arrivano i soldi incassati dalle agenzie di Viaggio per la
vendita di biglietti aerei alle aerolinee?
Il modello economico
Fino all’inizio degli anni ‘70 ogni singolo agente di viaggi
doveva mensilmente versare ad ogni linea aerea di cui aveva
venduto i biglietti l’ammontare della cifra incassata
I biglietti aerei erano formati da un set di “Coupon”
autoricalcanti sui quali l’agente di viaggi scriveva l’origine
dei voli, la destinazione, la classe, i numeri dei voli utilizzati, il
giorno di prenotazione, la tariffa applicata per ogni tratta….
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Come arrivano i soldi incassati dalle agenzie di Viaggio per la
vendita di biglietti aerei alle aerolinee?
Il modello economico
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Come arrivano i soldi incassati dalle agenzie di Viaggio per la
vendita di biglietti aerei alle aerolinee?
Il modello economico
All’atto della vendita di un biglietto, l’agente staccava dal set
un coupon per ogni tratta ed, ogni mese, inviava ad ogni linea
aerea per la quale aveva venduto biglietti, tutti coupon relativi
e l’ammontare di quanto incassato
Il passeggero si presentava al check-in con il biglietto,
l’addetto al check-in staccava dal biglietto il coupon relativo
al volo e consegnava la carta d’imbarco relativa
I coupon, staccati al check-in, venivano inviati alla sede della
linea aerea per permettere il controllo finale tra emesso ed
utilizzato
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Come arrivano i soldi incassati dalle agenzie di Viaggio per la
vendita di biglietti aerei alle aerolinee?
Il modello economico
Era una procedura complessa, che necessitava di molto
personale non garantiva alle compagnie l’incasso dei biglietti
venduti dalle agenzie e permetteva anche facili frodi
Per semplificare il processo e ridurre le possibili frodi,
all’inizio degli anni ‘70 la IATA sviluppò il BSP (Billing and
Settlement Plan – Bank Settlement Plan) progettato per
facilitare e semplificare le procedure di contabilità e gestione
di pagamenti tra vettori ed agenti autorizzati dalla IATA
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Database dei
Fornitori
Come funziona il BSP
GDS
BSP
I GDS, periodicamente, inviano
al BSP l’elenco dei biglietti
venduti per Agenzia e per
Aerolinea
Il modello economico
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Come funziona il BSP
BSP
Il BSP, per ogni agenzia di
viaggi autorizzata, emette
periodicamente una fattura
relativa all’ammontare di tutti i
biglietti aerei venduti nel
periodo
Il modello economico
e provvede all’incasso
dei ricavi dalle agenzie
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Come funziona il BSP
BSP
Il BSP, quindi distribuisce tra le
linee aeree quanto dovuto per
la vendita dei propri biglietti
Il modello economico
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Come arrivano i soldi incassati dalle agenzie di Viaggio per la
vendita di biglietti aerei alle aerolinee?
Il modello economico
Le aerolinee hanno, quindi, delegato al BSP della IATA la
responsabilità dell’incasso e della suddivisione dei ricavi
della vendita dei biglietti
La IATA, per avere garanzia dei pagamenti periodici da parte
delle AdV, richiede, per concedere l’autorizzazione alla
vendita dei biglietti aerei, una Fidejussione di importo pari al
massimo volume di vendita mensile
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FIDEJUSSIONE:
Garanzia prestata da un istituto bancario o da una società di
assicurazione che si impegnano ad intervenire in caso di
default dell’AdV nel pagamento delle fatture per i biglietti
emessi
Il modello economico
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Con lo sviluppo di internet, la IATA ha messo a disposizione delle
AdV un nuovo prodotto di supporto: il BSPlink
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Sistema internet-based, che facilita le interazioni e gli scambi di
informazioni tra tutti I partecipanti (Agenzie di Viaggi ed
Aerolinee)
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Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi TRENITALIA
Il Contratto di concessione per la vendita di biglietti
ferroviari prevedeva provvigioni variabili, sia in
funzione della fascia di produttività dell’Agenzia di
Viaggi, sia della tipologia del biglietto venduto
oscillanti tra il 7% e l’8,5%
L’ultimo accordo firmato tra Trenitalia e le
Associazioni di categoria prevede provvigioni
variabili intorno al 4-5% in funzione del tipo di
biglietto venduto
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Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi TRENITALIA
Inoltre Trenitalia fornisce agli Agenti di Viaggi
l’accesso al sistema di prenotazioni ed emissione
dei biglietti PICO dietro pagamento di un canone
mensile
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Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi TOUR OPERATOR
HOTEL
La provvigione normalmente oscilla tra l’8% ed il
15% in funzione del periodo, del prodotto e del
lancio di particolari campagne promozionali (last
minute)
Esistono anche accordi a “tariffe nette” con cui il
Fornitore di servizio vende all’adv il proprio
prodotto ad un prezzo base senza provvigioni, sul
quale l’adv potrà caricare il mark-up che preferisce
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Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi FERRY
CAR RENTAL
La provvigione oscilla tra il 5% ed il 10%
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Fornitori di Servizio Network di Agenzie
Per i Fornitori in % del fatturato generato
Abbiamo visto come i Network operano per supportare le
piccole Agenzie di Viaggi nel loro rapporto con i Fornitori
Questa attività non viene fatta gratuitamente, ma a spese sia dei
Fornitori che delle Agenzie
Per le Agenzie sotto forma di costo annuale di
adesione al network
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Fornitori di Servizio: Hotel PORTALI
I Portali possono comportarsi come Agenzie di Viaggi o
come Tour Operator:
Nel primo caso ricevono dall’Hotel una provvigione
sul fatturato intermediato, ma la disponibilità della
stanza rimane fino all’ultimo nelle mani dell’hotel e la
tariffa non si discosta molto da quella praticata
dall’albergatore
Nel secondo caso, attraverso contratti di vuoto per
pieno o di allotment, hanno la disponibiltà garantita,
spuntano tariffe migliori sulle quali “caricano” una
over
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SINTESI
GDS
$ per numero
di transazioni
Fornitori di
Servizi Complessi
Agenzie
di
Viaggi
$ per numero
di transazioni
$ per servizi
$= % del valore venduto
Network di
Agenzie
Fo
rnit
ori
di
Serv
izi
Ele
me
nta
ri
$= % del valore
venduto
ADESIONE
$=
% d
el
va
lore
ven
du
to
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I volumi in gioco sul mercato italiano: SINTESI (mio Euro)
Una valutazione effettuata da Confturismo nel corso
del 2008 stima in 4,7 mld di Euro il valore totale delle
intermediazioni in Italia
(vedi l’Agenzia di Viaggi del 25 Novembre 2008)
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A CHI VANNO?
12,7%
82,7%
4,5%
Verso GDS
Verso AdV
Da GDS ad ADV
