Come vendere un sistema commerciale a valore aggiunto

Come vendereun sistemacommerciale a valore aggiunto

Marzo 2020

Introduzionea SolarEdge

SolarEdge in numeri

28Paesi

dipendenti

2.431

Produttoredi inverter nel mondo1#

16,2GWSistemi spediti nel mondo

348Brevetti assegnati e

266 richieste di

brevetto

>1,38MSistemi monitorati in

tutto il mondo

2,1MInverter spediti

49,9MOttimizzatori di potenza spediti

$418,2M Fatturato Q4 2019

Presenza globale

Oltre 28.500 installatori

Presenza in 28 Paesi

Team di supporto locali

Sistemi installati in 133 Paesi

2019

Produttori di inverter a livello mondiale

2018

Classifica mondiale dei fornitori di inverter solari (Ricavi in $)

Azienda#

Huawei1

SMA2

Sungrow3

SolarEdge4

Enphase Energy5

ABB6

Schneider Electric7

Omron8

Fronius9

Goodwe10

4

Azienda#

SolarEdge1

SMA2

Huawei3

Power Electronics4

Sungrow5

Fronius6

Enphase Energy7

Omron8

ABB9

TMEIC10

1

2017

Azienda#

SMA1

ABB2

Omron3

TEMIC4

Kaco5

Schneider Electric6

Enphase Energy7

Sungrow8

Huawei9

SolarEdge1010

Fonte: IHS PV Inverter Market tracker 2016-19 IHS Revenue Rank and shipments MS Q1, 2019

Oltre il

fotovoltaico

Fornitore di soluzioni smart energy integrate

SolarEdge ha diversificato il suo business acquisendo le seguenti società

Gamatronic: una divisione SolarEdge, progetta e produce gruppi statici di continuità (UPS) e apparecchiature elettroniche di potenza dal 1970

Kokam: fornitore globale di soluzioni innovative di batterie

SMRE: fornitore di gruppi propulsori ed elettronica per veicoli elettrici

7

Fornitore di soluzioni smart energy integrate

8

Gestione Smart Energy

Batterie, UPS e gruppi propulsori EV

Piattaforma di monitoraggio e servizi di reteRicarica veicoli elettrici

Inverter FV residenziali e commerciali

Moduli smart

Team SolarEdge dedicato

Divisione dedicata ai progetti commerciali

Team interno dedicato al supporto di progettisti, EPC e investitori per impianti commerciali, industriali e utility

Responsabile vendite

Pre-sales engineers per supporto progettazione, analisi producibilità impianti, calcolo ROI

Field engineers per supporto tecnico, commissioning e post vendita

10

Nicola Buccini

Commercial

Sales Manager

Riccardo Zampieri

Pre-Sales

Engineer

Alvise Dalla Via

Pre-Sales

Engineer

Fabio Siri

Technical and Field

Support

Gian Pietro Piras

Technical and Field

Support

La soluzioneSolarEdge

La soluzione commerciale di SolarEdge

Environmental Sensors

Inverter15kVA – 100kVA

12

Sensori ambientali

Interazione con la rete

Gateway per impianti commerciali

Piattaforma di monitoraggio

Ottimizzatori di potenzaP600–P850 con configurazione 2:1

Importanza dell'inverter

Gli inverter rappresentano il ~10% del costo dell'impianto, ma

influenzano ~20% del costo dell'impianto

gestiscono il 100% della produzione dell'impianto

sono il cervello del sistema

controllano i costi O&M mediante soluzioni di gestione degli impianti FV (es.: monitoraggio)

La scelta dell'inverter è essenziale per il rendimento finanziario a lungo termine dell'impianto FV, in quanto può massimizzare la produzione di energia e ridurre i costi di gestione durante la vita dell'impianto

13 Source: In base a un’analisi di mercato di SolarEdge, costo ipotizzato di circa1 €/Wp

Ripartizione dei

costi di installazione

impianto

commerciale su

tetto

Perchè i clientifinali scelgonoSolarEdge?

Caso studio

Impianto da 500 kWp a Sant’Antonio Abate (NA)

Analisi producibilità e calcolo ROI

16

Maggiori ricavi

Minori spese

Mitigazione del rischio

Piú valore nel tempo

Panoramica del progetto

Località: Sant’Antonio Abate (NA)

Moduli: 96 celle 327W

Configurazione: SE27.6-D2 + P800P

17

18

Maggiori ricavi

Minori spese



Costi totali impianto fotovoltaico

19

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Costo Inverter Costo BoS Estensione garanzia

inverter

Costo O&M Costi totali

€ c

/watt

Titolo asse

Sistema tradizionale

Sistema SolarEdge

Costo di acquisto dell’inverter

20

8,012,5

8,012,5

813

813

44

38

1,0

0,4

1,0

0,4

1

0,45,0

1,5

5,0

1,5

29,623,7

0,0

5,0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

45,0

50,0


inverter


€ c

/watt

Titolo asse


Sistema SolarEdge

Risparmi costi BOS (Balance of System)

L’inverter di stringa

impone di connettere tra loro un numero di moduli limitato dalla massima tensione in ingresso

obbliga a formare stringhe costituite da moduli con la medesima esposizione

Il numero limitato di ingressi MPPT impone la formazione di stringhe di uguale lunghezza perché possano essere messe in parallelo

Il sistema SolarEdge grazie a tensione di lavoro costante

consente la composizione di stringhe con moduli appartenenti a diverse esposizioni

determina un minor dispendio di cavo solare

determina un minor numero di protezioni lato cc da impiegare

consente la composizione di stringhe piú lunghe

21


22

Fino al 50% di risparmi

in costi BoSFino a 60 moduli

per stringa

Meno stringhe Meno cavi, quadri di

campo, fusibili, ecc.Stringhe di

lunghezze

diverse


23 il risparmio complessivo (~2.800€) equivale a 0,6 €c/Wp

Inverter di stringa SolarEdge

Descrizione Costo unitario [€] Quantità Totale [€] Quantità Totale [€]

Cavo Solare 1 x 6 mmq € 0,55 7272 € 3.999 2882 € 1.585

Coppie di connettori MC4 € 1,50 448 € 672 188 € 282

Datalogger € 0,00 1 € 0 0 € 0

Costo Totale € 4.671 € 1.867


24

8,012,5

8,012,5

813

813

44

38

1,0

0,4

1,0

0,4

1

0,45,0

1,5

5,0

1,5

29,623,7

0,0

5,0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

45,0

50,0


inverter


€ c

/watt

Titolo asse


Sistema SolarEdge

Garanzie più estese con SolarEdge

Gli inverter richiedono almeno una sostituzione nel ciclo di vita di un impianto fotovoltaico

È generalmente necessario considerare (ai fini della gestione dell’impianto nel tempo)

l’allocazione di fondi dedicati alla futura sostituzione dei prodotti

SolarEdge offre

Garanzia standard 12 anni

Estensione di garanzia opzionale a 20 anni (~1,5 €c/Wp)

Minori costi di sostituzione al termine della garanzia: ~20-40% rispetto a inverter di stringa

25

Costo sostituzione inverter/estensione garanzia

26

8,012,5

8,012,5

813

813

44

38

1,0

0,4

0,4

1

0,45,0

1,5

5,0

1,5

29,623,7

0,0

5,0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

45,0

50,0


inverter


€ c

/watt

Titolo asse


Sistema SolarEdge

Costi O&M ridotti

La piena visibilità di eventuali malfunzionamenti& la capacità di risoluzione dei problemi da remoto consentono di ridurre i costi O&M

Monitoraggio a livello di modulo gratuito –gratuito per 25 anni

Rilevamento di anomalie puntuali su una mappavirtuale dell’impianto

Alert automatici avvisano in caso di guasti e anomalie

27

Costi O&M ridotti

Risparmi sui costi di gestione e manutenzione dell’impianto grazie a

Gestione remota delle verifiche di eventuali anomalie anziché in campo

Programmazione della manutenzionein base alla gravità della specificaanomalia

Pianificazione dell’intervento e deglistrumenti necessari

28

45% Manutenzione

preventiva

30% Manutenzione

correttiva

10% Spese generali

10% Risparmio

SolarEdge5% Risparmio

SolarEdge

15% Monitoraggio

& report

5% Risparmio

SolarEdge

20% Risparmio

con

SolarEdge

Costi O&M

Costi O&M ridotti

29

8,012,5

8,012,5

813

813

44

38

1,0

0,4

0,4

1

0,45,0

1,5

5,0

1,5

29,623,7

0,0

5,0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

45,0

50,0


inverter


€ c

/watt

Titolo asse


Sistema SolarEdge

Costi totali

30

8,012,5

8,012,5

813

813

44

38

1,0

0,4

0,4

1

0,45,0

1,5

5,0

1,5

29,623,7

0,0

5,0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

45,0

50,0


inverter


€ c

/watt

Titolo asse


Sistema SolarEdge

31

Maggiori ricavi

Minori spese



Cause di disaccoppiamento a livello di modulo

32

Danni da

trasporto

Invecchiamento

non omogeneo

Differenti

temperature

Ombre(attuali & future)

Sporcizia Tolleranza di

fabbricazione

Più energia riducendo il disaccoppiamento

Il disaccoppiamento tra moduli è inevitabile negli impianti FV tradizionali

33

Il modulo meno performante

reduce le prestazioni degli altri

moduli collegati in serie

Ciascun modulo produce la massima

potenza indipendentemente dagli

altri moduli collegati in serie

Quantificare la maggior produzione con PVSyst

Quanto vale il vantaggio dell’ottimizzazione di un impianto con SolarEdge?

Per dare un valore attendibile impieghiamo un software bancabile e non proprietario (PVSyst)

PVSyst consente di

modellare il layout 3D di uno specifico impiantofotovoltaico

calcolare la producibilità di un impianto FV tenendo in considerazione

il mismatch

il decadimento lineare dei moduli nel tempo

eventuali ombreggiamenti e perdite di sistema

non considera l’effetto «soiling» che può influire per un 3%-5% annuo sulla produzione dell’impianto

34

500

510

520

530

540

550

560

570

580

590

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Pro

du

zio

ne

(M

Wh

/year)

Anno

SolarEdge String InverterAnno

SolarEdge

MWh

Inv. Stringa

MWh

1 581 574

2 579 571

3 577 569

4 574 566

5 572 563

6 570 560

7 567 556

8 565 552

9 563 548

10 560 545

11 558 541

12 556 537

13 553 534

14 551 530

15 549 528

16 546 525

17 544 522

18 542 519

19 539 516

20 537 513

Per il progetto in essere, PVSyst ha calcolato i seguenti valori di producibilitá annua


78.40% 79.46%Performance ratio

Energia prodotta

Performance ratio

Energia prodotta 581.3 MWh/year573.6 MWh/year

Inverter Tradizionale Inverter SolarEdge


Maggiori ricavi

Stima della produzione energetica dall’anno 1 all’anno 20 calcolata con software PVSyst (software di simulazione FV indipendente)

L’incremento di produzione di Energia nei 20 anni considerati è pari a 315.000 kWh*

Ipotizzando per entrambe le soluzioni

un costo dell’energia pari a 0,15 €/kWh

un tasso di interesse del 2% annuo

un aumento medio annuo del costo dell’energia del 2% annuo

Il ricavo addizionale attualizzato SolarEdge rispetto ad un inverter di stringa è pari a 46.338 Euro, pari a 10,30 €c/W

Sistema SolarEdge Inverter tradizionale Beneficio SolarEdge

PVsyst Anno1 (MWh/anno) 581 574 1,3%

PVsyst Anno20 (MWh/anno) 537 513 4,7%

Costi e ricavi

38

44

38

44

28

10,3

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Costi totali Energia addizionale

€ c

/watt

Titolo asse


Sistema SolarEdge

Flusso di cassa

39

SolarEdge Inverter di stringa

Flusso di cassa netto 20 anni 1.483.363 € 1.383.659 €

Vantaggio SolarEdge 7%

-1.000.000

-500.000

-

500.000

1.000.000

1.500.000

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Flu

sso

di ca

ssa

nett

o(€

)


Sistema SolarEdge

40

Maggiori ricavi

Minori spese



Installazione e manutenzione sicure

Monitoraggio da remoto al posto di diagnosticain campo

SafeDC™ – riduzione della tensione VCC durantel’installazione e la manutenzione

Gli ottimizzatori e i cavi in CC riduconoautomaticamente la tensione a livelli sicuriquando l’inverter viene spento o disconnesso

Gli inverter SolarEdge sono conformi alla normaUL1699B che definisce gli standard per rilevamento degli archi elettrici e mitigano glieffetti dell’arco che possono indurre rischi di incendio

41

Rilevamento ed interruzione guasti da arco elettrico

Gli inverter SolarEdge hanno una protezione interna per i guasti da arco elettrico che possono costituire un rischio di incendio, in conformità allo standard di rilevamento archi elettrici UL1699B.

Lo standard americano, che è stato applicato come parte del NEC2011, include requisiti per il rilevamento degli archi e per il restart manuale dopo il manifestarsi di rilevamento di arco.

Attualmente, non ci sono standard comparabili in Europa, e dunque gli inverter SolarEdge non destinati al mercato americano sono in grado di rilevare e interrompere archi elettrici come definito dallo standard UL1699B.

In ogni caso, oltre al restart manuale, è possibile attivare un meccanismo di auto-riconnessione durante la messa in esercizio dell’impianto

42

Quanto ha prodotto realmente questo impianto?

Partendo dai dati di irraggiamento e produzione annua calcolati da PVSyst abbiamo valutato la reale

performance dell’impianto rispetto a quanto ipotizzato da PVSyst in fase di analisi

I dati di irraggiamento di riferimento e l’energia stimata di PVSyst ci consentono di calcolare la PR di progetto

Parametrando la PR di progetto ai dati di irraggiamento reale misurato in un determinato periodo di tempo

(database NASA), otteniamo il valore di energia effettiva producibile da PR di progetto

43

Irr. Rif di

Pvsyst

(Meteonorm)

MWh/mq

Irr. effettivo

(database Nasa)

MWh/mq

Energia Rif. da

Irr. Pvsyst

MWh

Energia da PR di

progetto con

Irr. Effettivo

MWh

Energia

realmente

misurata

MWh

Delta %

Gennaio 58,8 62,93 21,36 22,86 22,491 -1,62%

Febbraio 69,2 56 25,8 20,88 20,455 -2,03%

Marzo 114,5 88,66 42,57 32,96 36,826 11,72%

Aprile 156,9 159 57,56 58,33 60,242 3,28%

Maggio 203,1 174,22 72,67 62,34 67,825 8,80%

Giugno 213 216,9 75,09 76,46 79,06 3,39%

Luglio 235,8 226,92 81,86 78,78 82,445 4,66%

Agosto 203,8 209,56 70,93 72,93 65,04 -10,82%

Settembre 147,6 136,5 52,53 48,58 54,482 12,15%

Ottobre 106,2 112,84 38,35 40,75 41,507 1,86%

Novembre 67,6 61,5 24,23 22,04 24,304 10,25%

Dicembre 50,4 46,81 18,36 17,05 17,173 0,71%

Totale anno 1626,9 1551,84 581,31 553,97 571,85 3,23%

Quanto ha prodotto realmente questo impianto?

44

22,920,9

33,0

58,362,3

76,578,8

72,9

48,6

40,7

22,017,1

22,520,5

36,8

60,2

67,8

79,182,4

65,0

54,5

41,5

24,3

17,2

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

80,0

90,0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Energia da PR di progetto con Irr. Effettivo… Energia realmente misurata…

Nel primo anno di funzionamento l’impianto FV ha prodotto, a parità di Irraggiamento e PR di progetto, il 3,2% in più di quanto inizialmente calcolato da PVSyst

Un approcciodifferenziante

Designer come strumento di vendita

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I servizi per EPC ed installatori

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SolarEdge ti supporta durante l’intero ciclo del progetto FV

Forniamo strumenti e servizi per far crescere il vostro business con noi

48

Gestione &

Manutenzione

Progettazione &

Pre-Vendita

Esecuzione Progetto

Ottimizzazione

del progetto

Analisi Pvsyst

comparative

Analisi LCOE

& ROI

Verifica del

progetto

Corsi di

formazione pratica

Checklist per

l’installazione

Supporto in

cantiere

Gestione da

remoto

Report di messa

in servizio

Gestione del

parco impianti

Avvici automatici

e precisi

Monitoraggio

delle

performance

Analisi a

livello di

modulo

Risoluzione

problemi da

remoto

Reportistica

automatica

Domande e risposte

Formazioneonline

Roadshow 2020 online – registrati

Webinar in programma

Novità 2020

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Progettazione online e gratuitacon Designer

Installazione e configurazionenuovi prodotti

Webinar su richiesta

Appuntamenti online con ilnostro team

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This power point presentation contains market data and industry forecasts from certain third-

party sources. This information is based on industry surveys and the preparer’s expertise in the

industry and there can be no assurance that any such market data is accurate or that any such

industry forecasts will be achieved. Although we have not independently verified the accuracy of

such market data and industry forecasts, we believe that the market data is reliable and that the

industry forecasts are reasonable.

Version #: V.1.0

Cautionary Note Regarding Market Data & Industry Forecasts

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