www.formazione.ilsole24ore.com

Programma, qualifiche e loghi sono aggiornati a febbraio 2013.Eventuali aggiornamenti sono consultabili on line nella versione della brochure in formato digitale www.formazione.ilsole24ore.com

Docenti

Giuseppe De MarinisStudio AssociatoTupponi & De Marinis

Laura La PostaIl Sole 24 Ore

Roberto NataliniNatalini & Partners

Francesca SelvaMesse FranKfurtItalia

VENDERE ALL’ESTERO:strategie di marketing e reti di vendita per l’internazionalizzazione

Milano, 7 e 8 maggio 2013

Commerciale

Sconto10%

per le iscrizioni

entro il

7/04/2013

Vendere all’estero: strategie di marketing e reti di vendita per l’internazionalizzazione

1 a giornata

Entry Strategies: valutare le opportunità di ingresso e di mercato

- L’individuazione dei mercati target: metodi di ricerca e criteri di selezione

- Valutare i mercati in termini di: • interesse • dimensione • struttura • evoluzione • analisi della concorrenza • analisi della cultura

- L’accessibilità del mercato: le norme, il sistema politico e quello culturale

- Conoscere e saper utilizzare le fonti di informazione in Italia e nei paesi esteri per la ricerca di partner ed intermediari

- L’importanza della ricerca di mercato

- L’analisi delle diverse strategie di ingresso

Definire la strategia e le modalità di copertura nel mercato estero prescelto

- Valutare le opzioni sulla retecommerciale più efficaci: agenti locali, rappresentanze, filiali

- Come definire i criteri di scelta degli intermediari commerciali e sottoscrivere le regole del gioco con il distributore

- Valutare l’opportunità e la convenienza della gestione diretta del mercato attraverso una propria struttura

Docenti

Giuseppe De MarinisStudio AssociatoTupponi & De Marinis

Laura La PostaCaporedattoreIl Sole 24 Ore

Roberto NataliniSenior PartnerNatalini & Partners

Francesca SelvaVice President Marketing Messe FranKfurtItalia

Obiettivo

Per decidere di vendere all’estero con successo e organizzare una rete di vendita internazionale è indispensabile un’attenta analisi macro e micro economica: dei paesi target, dei concorrenti, del comportamento all’acquisto dei clienti e del proprio business.Inoltre, è necessario valutare se la propria azienda possiede le caratteristiche organizzative e le competenze per realizzare un’attività di export o se è necessario implementare nuovi processi per pianificare una strategia che riconsideri l’assetto organizzativo, le competenze interne e gli aspetti finanziari. Obiettivo dei due giorni di corso è quindi fornire gli strumenti operativi per un approccio all’internazionalizzazione sistematico e ben pianificato: dalle analisi di marketing alla definizione business plan, dalla strategia commerciale e organizzativa alla motivazione delle reti di vendita fino alla gestione delle diversità culturali.

Destinatari

Export ManagerSales Manager Responsabili MarketingConsulenti Imprenditori

Informazioni sul corsoCoordinamento didatticoMonica Garisto

Tel. 02.3022.3158

e-mail: monica.garisto@ilsole24ore.com

Materiale didatticoAi partecipanti sarà distribuita una dispensa.

Attestato di frequenzaAl termine del corso verrà distribuito a

ciascun partecipante l’attestato di frequenza.

La creazione di una rete commerciale ad elevate performance

- Definire i criteri di scelta degli intermediari

• le diverse impostazioni della rete di vendita all’estero (agenti, distributori, filiali)

• vantaggi e limiti delle diverse impostazioni

- Gli step per impostare una rete commerciale efficiente:

• gerarchizzare gli obiettivi in base alle priorità del business

• pianificare le azioni per raggiungere gli obiettivi

Tecniche di Diversity Management: gestire e motivare un team internazionale

- Personalizzare lo stile di management in base alle specificità culturali

- Creare un clima di cooperazione in un gruppo multiculturale

- Come motivare in funzione delle differenze culturali

Esame di casi aziendali

Pianificare la propria presenza commerciale all’estero

- Costruire il piano d’azione: la strategia più adatta all’azienda ed al mercato

- Definizione del business plan

- Valutazione delle risorse economiche e non economiche per entrare sul mercato target

- I finanziamenti a disposizione per l’internazionalizzazione

- Gli errori da evitare

- Gli strumenti di controllo

Case history: La strategia di vendita all’esteroattraverso le fiere

a cura di: Francesca SelvaVice President MarketingMesse FranKfurtItalia

intervistata da: Laura La PostaCaporedattoreIl Sole 24 ORE

2 a giornata

Gestire un’azione di vendita all’estero

- Posizionare la propria offerta identificando i FCS (fattori criticidi successo)

- Cenni sulla definizione di una strategia d’azione basata sui vantaggi competitivi

- Valutare la propria posizione concorrenziale relativamente ai fattori rilevanti di successo

Cultural assessment: come coinvolgere il team per una strategia di successo

- L’importanza della cultura nella vendita all’estero: gli indici di cultura

- Tecniche e strumenti per coinvolgere i team internazionali

- Verificare la congruenza di organizzazione e processi in base alla cultura del mercato target

PROSSIME INIZIATIVE IN AREA COMMERCIALE

Excutive MBA

Master in Business Administration

Dal 16 maggio 2013-1a edizione

MASTER PART TIME

E-commerce e Business online

L’innovazione Digitale nei modelli di Business

Dal 7 giugno-3a edizione

Gli strumenti digitali a supporto dell’attività

di vendita

7-8 ottobre 2013

FORMAZIONE IN HOUSE

Tutte le iniziative possono essere personalizzate sulla base delle specifiche esigenze dell’Azienda/Ente e organizzatedirettamente presso la sede richiesta.Per informazioni: progetti.formazione@ilsole24ore.com

Si dichiara che la spesa oggetto del presente contratto non rientra nell’ambito di applicazione della legge 136/2010 sulla tracciabilità dei flussi finanziari in quanto trattasi di spesa sostenuta dai cassieri, utilizzando il fondo economale, non a fronte di contratti di appalto.

Modalità di disdettaÈ attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell’art. 1373 Cod. Civ. che dovrà essere comunicato con disdetta da inviare in forma scritta via fax al numero 02/70048601 e potrà essere esercitato con le seguenti modalità:- entro 5 gg. lavorativi precedenti la data dell’iniziativa (compreso il sabato), il partecipante potrà recedere senza dover alcun corrispettivo alla nostra società che, pertanto, provvederà al rimborso dell’intera quota, se già versata;- oltre il termine di cui sopra e fino al giorno stesso dell’iniziativa, il partecipante potrà recedere pagando un corrispettivo pari al 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura.Se l’iscrizione dovesse pervenire nei 5 giorni precedenti l’iniziativa, in caso di disdetta sarà comunque applicata la penale di cui sopra.

In caso di mancata partecipazione senza alcuna comunicazione di disdetta, il partecipante dovrà corrispondere l’intera quota.

Ai sensi dell’Art. 1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.

Firma

L’adesione all’iniziativa da diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società di Gruppo Sole 24 ORE e degli Sponsor dell’iniziativa. Se non desidera riceverle barri la seguente casella

Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 – Tutela della privacy.I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all’iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico, e per l’invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del Gruppo 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l’esecuzione del servizio, che comprende, a Sua di screzione, l’invio di infor mazioni commerciali. Titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A., Via Monte Rosa 91, 20149 Milano – il cui Responsabile del trattamento è la società Effeuno s.r.l., con sede in Milano 20146, Via Bertieri, 1 – e gli Sponsor dell’iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all’articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione, oppo-sizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE Formazione, Via Monte Rosa 91, 20149 Milano – o al sopraindicato Re spon sabile del trattamento dei dati perso nali ed agli Sponsor. L’elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento de Il Sole 24 ORE S.p.A. è di sponibile presso l’Ufficio Privacy e Sicurezza, Via Carlo Pisacane, 1 - 20016 Pero. I dati saranno trattati, per il Sole 24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell’iniziativa, al marketing ed all’am mi ni strazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società esterne per l’invio del materiale promozionale. Consenso – Letta l’informativa,• con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le finalità indicate

nella stessa informativa• attraverso il conferimento dell’indirizzo e-mail, del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi) consento

all’utilizzo di questi strumenti per l’invio di informazioni commerciali.

Il Sole 24 ORE Formazione: organizzazione con sistema di qualità certificato ISO 9001:2008

INTERNET

Dati del partecipanteNome Cognome

Funzione

Settore di attività

Società

Indirizzo

Città Cap. Prov.

Tel. Fax

Cellulare

E-mail

Dati per la fatturazioneIntestatario fattura

P.IVA (obbligatorio)

Codice Fiscale (obbligatorio)

N. d’ordine dell’azienda da indicare nella fattura del Sole 24 ORE

Indirizzo

Città Cap. Prov.

Agevolazioni Abbonato Rivista n.

Firma

In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall’Art.14 L. 537/93, barrare la casella

Informazioni

SedeIl Sole 24 ORE FormazioneVia Monte Rosa, 91 - 20149 Milano (MM1 Lotto)ORARIO: 9:15-13:00 / 14:15-18:15

Come iscriversiDal sito internet: www.formazione.ilsole24ore.comiscrizioni online

Telefonicamente 02 5660.1887con successivo invio della scheda di iscrizione

e-mail: iscrizioni@formazione.ilsole24ore.comcon successivo invio della scheda di iscrizione

Via fax: 02 7004.8601inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti

Quota di partecipazione 490,00 + IVA

La quota include materiale didattico

*Gli importi si intendono IVA esclusa

Segreteria Organizzativa www.aimgroup.it

Modalità di pagamentoLa quota deve essere versata a seguito del ricevimento della comunicazione di conferma, entro la data di inizio del corso, effettuando il pagamento tramite

Bonifico bancario, indicando i codici di riferimento, intestato a Il Sole 24 ORE S.p.A.Coordinate Bancarie: Banco Popolare divisione LodiSede Piazza Mercanti, 5 - 20123 MilanoIBAN: IT 44 L 05034 01633 000000167477

Il Sole 24 ORE si riserva la valutazione di ammettere al corso solo gli iscritti in regola con il pagamento della quota di partecipazione

Scheda di partecipazioneL’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento della presente scheda - da inviarsi via fax al n. 02 7004.8601 debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione.L’iniziativa verrà confermata tramite comunicazione via mail entro i 7 gg lavorativi prima della data di inizio e il pagamento, tramite bonifico bancario, dovrà essere effettuato a seguito del ricevimento della comunicazione di conferma entro la data di inizio del corso.

Cod. TA6150: vendere all’estero: strategie di marketing e reti di vendita per l’internazionalizzazione

Milano, 7 e 8 maggio 2013

Advance booking valido sino al 7/04/2013Iscrizione singola 441,00* 490,00*

Iscrizioni multiple (sconto non cumulabile con le altre offerte speciali)

Sconto 10% per chi effettua 2 iscrizioniSconto 15% da 3 iscrizioni in poi

Abbonati (sconto non cumulabile con le altre offerte speciali)Offerta Abbonato Riviste Specializzatedel Sole 24 ORESconto 10% sulla quota di iscrizione

Iscrizioni online Shopping24 - www.shopping24.ilsole24ore.comSconto del 5% sulla quota di iscrizione cumulabile con tutte le altre scale sconti

Offerte Speciali

49,00euro di risparmio