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VENDERE VALORE

Milano, mercoledì 14 Marzo 2012

di Maurizio CHIESURA

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Vendere Valore – 2 esempi

Film 1

Film 2

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Come il venditore costruisce valore

Con la vendita personale i clienti sono trattatiindividualmente

Ciò permette di conoscere più a fondo il cliente e distinguere

Il valore che egli ha per l’azienda

E quindi decidere gli investimenti da effettuare

per incrementarele relazioni

1Le esigenze

che lo caratterizzano

Esigenzecondivise

Esigenzespecifiche

2

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I VENDITORI PER LO PIÙ LAVORANO GIÁ AL MEGLIO

DI QUANTO SANNO FARE

DI PIÙ (efficienza)• VELOCIZZANDO LE ATTIVITÁ

MEGLIO (efficacia)• CON PIÙ INTELLIGENZA

POSSIAMO PERÒ FARLI LAVORARE:

Responsabilità del Direttore Vendite

• FACENDO USARE MEGLIO IL TEMPO• MOTIVANDOLI A DARE, PIÙ ENERGIA, PIÙ ATTENZIONE, PIÙ TEMPO

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L’efficienza dipende da:• Metodi• Strumenti• Tecnologie• Motivazione

L’efficacia dipende da:• Conoscenze - Informazioni• Idee - progetti• Comportamenti• Risultati

Confronto tra efficienza ed efficacia

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VALORE

UTILITA’

CARATTERISTICHE

La crescita del venditore

Vendere

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Vendere valore

Valore

Competenze da Imprenditore

Competenze da Consulente

Competenze da Comunicatore

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da IMPRENDITORE

Competenze del venditore

• Essere positivo

• Studiare il mercato

• Valorizzare le informazioni

• Scegliere le priorità

• Pianificare le attività

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da CONSULENTE

Competenze del venditore

• Aiutare il cliente ad analizzare i propri bisogni

• Individuare le attese dei diversi influenzatori d’acquisto

• Progettare la soluzione di maggior valore per il cliente

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Competenze del venditore

da COMUNICATORE

• Illustrare la soluzione

• Spingere all’azione

• Gestire la relazione con il cliente

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Per vendere valore bisogna

saperlo produrre

Grazie per l’attenzione

Conclusione

Maurizio Chiesura