VENDERE DI PIU’ IN AZIENDA
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VENDERE DI PIU’ IN AZIENDA 1 22 OTTOBRE 2010
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Vendita Fonte principale dei redditi dichiarati e forza guida di tutte le organizzazioni, delle idee e del progresso… usata anche per descrivere la più grande professione della storia e la più grande abilità che si possa avere
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VENDERE DI PIU’ IN AZIENDA
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22 OTTOBRE 2010
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“Vendita1.Fonte principale dei redditi dichiarati e forza guida di tutte le
organizzazioni, delle idee e del progresso… usata anche per descrivere la più grande professione della storia e la più grande abilità che si possa avere.”
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Esistono momenti storici in cui tutto quello che valeva prima non vale più.Questo è uno di quei momenti.
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L’offerta ha superato la domanda.Il modo di percepire il consumo si è evoluto.
L’asimmetria informativa tra aziende e clienti si è assottigliata.La velocità delle interazioni è salita come mai prima.
I gusti e le scelte si sono frammentati.
“Puoi non capirlo quando sta succedendo, ma ricevere un calcio sui denti potrebbe essere la cosa migliore del mondo.”
Walt Disney
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A epoche nuove corrispondo modelli nuovi.Nuove persone.
Nuovi professionisti.Nuove modalità.
Nuovi atteggiamenti
Da: [email protected] : [email protected]. Copie Gratuite Vendere di Più3 ottobre 2010
Buongiorno, ho guardato la rivista, molto interessante.
Siete tuttavia sicuri che distribuirlo in Università sia utile?
Non credo che gli studenti di design siano molto interessati.
Cordiali Saluti
Professoressa XXX XXXXPolitecnico di Milano
“Non credo che gli studenti di design siano molto interessati”
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Per questo è nato Vendere di Più.Per questo Vendere di Più viene volentieri in Azienda.
Perché non c’è mai stato un momento più giusto per girare pagina e cambiare.
90 minuti dedicati alla Vendita, ai Venditori, al mestiere più bello del mondo.
"Noi troveremo una strada. Oppure ne apriremo una nuova"
Annibale , 218 A.C.
• USCIRE DALLA PROPRIA AREA DI COMFORT PER SCELTA, E’ MEGLIO CHE DOVERLO FARE
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Cosa sarà di voi fra 5, 10, 15 anni?
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Tempo e felicità
• Troppo poco tempo per te?
• Per i tuoi figli o partner o amici?
• Per le tue passioni?
• Quanto felice sei?
• Finora la tua felicità è stata un optional?
• Pensi di essere egoista se sei felice?
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Felicità e domande chiave
Non potrai rendere felice nessuno se non sei felice tu stesso.Non potrai rendere felice nessuno se non sei felice tu stesso.E tu sai quando ti senti infelice.E tu sai quando ti senti infelice.
Il dolore ti avverte che devi stare lontano da una certa situazioneIl dolore ti avverte che devi stare lontano da una certa situazioneO devi cambiarla o aggiustarla.O devi cambiarla o aggiustarla.
La felicità è in gran parte una derivazione dei rapporti con altri.La felicità è in gran parte una derivazione dei rapporti con altri.Non hai il tempo per tutti.Non hai il tempo per tutti.
Chi sei, cosa vuoi, chi è importante per te?Chi sei, cosa vuoi, chi è importante per te?
Non scappare. Risponditi.Non scappare. Risponditi.
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Felicità e domande chiave
Perché queste domande?Perché queste domande?
Perché il tempo è la chiave di volta di tutte le risposte.Perché il tempo è la chiave di volta di tutte le risposte.
La capacità di vendere e’ lo strumentoLa capacità di vendere e’ lo strumento
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Perseguire un obiettivo definito
Amare il proprio lavoro
Sorpassare gli ostacoli
Avere fede nel successo
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Globalizzazione
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Cosa è successo ai clienti?
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Di cosa ha bisogno il cliente oggi?
Di cosa avete bisogno voi?
Cosa avete comprato di vitale nell’ultima settimana?
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Almeno...
Mai più! Sì, ma...
Customer satisfaction
Sac
rific
i
Bisogni/desideri soddisfatti
Pochi
Tanti
Pochi Tanti
La valutazione della qualitàLa Customer satisfaction nell’ottica del cliente
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“La maggior parte dei consumatori non può acquistare il nuovo prodotto, perché o non possiede il denaro
necessario, o non ne ha bisogno, o non ha il tempo”.
E’ difficile vendere a questi soggetti …
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Ecco perché :Il Cliente è al centro dell’azione
Comprenderee creare relazioni
fiduciarie
Costruire un bilancio fiduciario positivo
E’ l’unico fondo pensione sicuro
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Cosa acquista un cliente?
1. ESCLUSIVITÀ O PRESTIGIO
2. INNOVAZIONE
3. EMULAZIONE O COMPETIZIONE
4. GARANZIA, ASSENZA DI RISCHIO E SICUREZZA
5. COMODITÀ
6. SIMPATIA E/O FIDUCIA
7. VANTAGGIO ECONOMICO
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Sviluppare il rapporto con il cliente
- Gli elementi più preziosi di un’azienda sono i suoi clienti. Senza clienti non c’è azienda!
- Il comportamento futuro dei clienti dipende in gran parte dalle conseguenze del comportamento presente e futuro.
- Il cliente soddisfatto compra, moltiplica e torna per avere di più.
- Il compito più importante di ogni venditore è creare e mantenere clienti premiandoli per il loro comportamento.
• Quanto sei indispensabile per il tuo cliente?
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Da Lovemarks di Kevin Roberts
Da Lovemarks di Kevin Roberts
Da Lovemarks di Kevin Roberts
Da Lovemarks di Kevin Roberts
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Ecco perché :I Venditori o sono Venditori o non servono.
I Venditori sono quanto più di strategico abbia una azienda che non produca
KILLER APPLICATIONS.
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Il primo prodotto che dobbiamo vendere è noi stessi.
PERSONAL BRANDING
Venderci è vendere
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Elementi di Tecnica di Vendita
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L'azione di vendita e le sue componenti
• Il primo contatto• Esporre ed argomentare • Superare critiche ed contestazioni• Chiudere
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L’ EVOLUZIONE DELLE TECNICHE DI VENDITA
L’ EVOLUZIONE DELLE TECNICHE DI VENDITA
Il Venditore Consulente
Si verifica un appiattimento delle differenze
tecnologiche, una maggiore velocità dell’uscita di nuovi prodotti ed un mercato quasi incapace a
riconoscere differenze sostanziali nell’offerta, a parte il prezzo.
Ecco che i fornitori scoprono che forse il cliente è più interessato alle prestazioni del prodotto, piuttosto che alle sole caratteristiche intrinseche che lo contraddistinguono.
La vendita comincia a farsi più complessa, perché bisogna dimostrare che le promesse verbali vengono mantenute poi dalle prestazioni del prodotto.
Il costo della vendita ha un’impennata imprevista perché il ciclo di vendita si allunga e la demo diventa più onerosa perché la prestazione deve essere personalizzata.
Per sopravvivere il venditore cambia pelle e diventa un
Venditore - Consulente che vende Soluzioni.
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I 4 FATTORI DI BASE DEL VENDITOREI 4 FATTORI DI BASE DEL VENDITORE
COGNIZIONI PROFESSIONALI
ORGANIZZAZIONE
COMUNICAZIONE
PERSONALITA’
Presenza, abbigliamento, modo di fare, sicurezza, positività,
vincente, umore, abitudini, cultura, atteggiamento,sicurezza,
motivazioni, sense of umor, simpatia, temperamento, tenacia
Capacità di capire e farsi capire dal cliente
Comunicare con il cliente:osservare, ascoltare e domandare
Scoprire i motivi d’acquisto del cliente
Competenza tecnica
Cognizioni sul prodotto: tecnologia e applicazioni.
Mercato e concorrenza
Impiego proficuo del tempo
Pianificazione
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Il rapporto di partnership con il Cliente viene costruito dal venditore o tecnico che:
Si prende il tempo necessario per:
- Capire esigenze ed obiettivi della sua organizzazione
- Capire cosa ha bisogno il cliente
- Capire cosa vuole il cliente Apprezza il valore del cliente.
Discute di ciò che è importante per il cliente.
Vende ciò che il cliente vuole.
Si preoccupa che il cliente abbia successo nella sua attività con il prodotto o servizio che gli ha venduto. Oltre al Sell in….il venditore migliora anche il Sell out del grossista o rivenditore.
Si guadagna la sua fiducia.
Fornisce un servizio di assistenza dopo la vendita per accertarsi che tutto vada per il meglio.
Si preoccupa del successo continuo del suo cliente.
IL VENDITORE CONSULENTEIL VENDITORE CONSULENTE
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LE 6 CARATTERISTICHE DEL VENDITORE VINCENTELE 6 CARATTERISTICHE DEL VENDITORE VINCENTE
1. ENERGIA ED ENTUSIASMO. Mettete dell’energia e del calore nei vostri atti e parole e trasformerete ogni contatto in una relazione entusiasmante. La vendita è un susseguirsi di contatti e relazioni. Per diventare entusiasti basta cominciare ad agire da entusiasti.
Il desiderio di successo. Il venditore è un uomo forte: moralmente, fisicamente e tecnicamente.
2. LA PERSEVERANZA. Saper ricominciare è fondamentale: la perseveranza è questo coraggio che si rinnova ogni giorno, anche dopo una pesante sconfitta.
3. IL METODO. Il solo mezzo efficace è organizzarsi: essere metodici. Energia ed entusiasmo sono risorse preziose, ma vanno usate con intelligenza. Altrimenti si rimane il venditore artista - mago !
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LE 6 CARATTERISTICHE DEL VENDITORE VINCENTELE 6 CARATTERISTICHE DEL VENDITORE VINCENTE
4. LA PENETRAZIONE PSICOLOGICA. Nella vendita la capacità di decifrare la psicologia degli altri assume una rilevanza fondamentale. Saper stabilire un contatto, comprendere come ragiona il cliente, corrispondere con generosità e diplomazia,…. sono tutte abilità che denotano senso di umanità.
5. LA COMPETENZA. In primo luogo deve conoscere il proprio settore di attività: prodotti, mercati, concorrenza, la clientela,…Poi deve conoscere il processo di vendita. Se il venditore è un buon tecnico del proprio settore, ma carente nella tecnica di vendita, finirà con il dimenticarsi di concludere essendo troppo preso dal dimostrare le proprie conoscenze.
6. L’OTTIMISMO. Quanti venditori sprecano tempo a parlare di ciò che non va, a lamentarsi di ciò che non hanno fatto, a cercare degli alibi,… invece di dirigersi verso il futuro. Gli individui ossessionati e compiaciuti dalla negatività, per i quali non va bene mai niente si trovano dappertutto. Quanta energia persa !
Non ci sono mai delle situazioni completamente negative. L’ottimismo è capace di farci scoprire il lato buono di un avvenimento, e quindi delle opportunità. Il pericolo per il venditore è di lasciarsi influenzare dal pessimismo del cliente che cerca una ragione per non acquistare e tenta di vendercela.
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L’intervista : L’ATTEGGIAMENTO NEUTRO DEL VENDITOREL’intervista : L’ATTEGGIAMENTO NEUTRO DEL VENDITORE
Toglietevi il cappello da “Venditore” ed indossate quello da “Consulente”.
Cercate di essere neutri ed obiettivi. Le vostre domande devono permettere di rivelare tutti gli aspetti
della situazione tecnica e psicologica del cliente, ma voi non dovete dare alcun segnale della vostra opinione.
In questa fase di raccolta delle informazioni voi siete nel ruolo di consigliere consulente.
Se il cliente percepisce una vostra presa di posizione, può considerarvi come un avversario.
Praticate l’empatia.
Cercate di condividere la situazione tecnica e psicologica del cliente.
Immaginatevi al suo posto e cercate di pensare e sentire come lui.
Cosa lo motiva ? Cosa lo preoccupa ? Cosa vorrebbe comprare ?
Invece di concentrarvi sulla vostra azienda e prodotto...
...CONCENTRATEVI SUL CLIENTE !
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FARE DOMANDE E SAPER RISPONDERE ALLE DOMANDE
CHIUSA
APERTA
2 TIPI DI DOMANDE
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La conclusione IL RUOLO DEL VENDITORE
Se il venditore è il conduttore della trattativa, è lui che deve concludere !
Tutte le tappe precedenti hanno come unico obiettivo quello di proporre la conclusione.
La conclusione è positiva se il venditore ha saputo prima:
- Stabilire un contatto di fiducia (approccio)
- Scoperto le motivazioni d’acquisto (intervista)
- Legato le sue argomentazioni ai motivi d’acquisto del cliente (argomentazione)
- Ottenere durante il colloquio dei “SI” di accettazione parziali e finali
- Superato le obiezioni del cliente
- Concludere la vendita
La determinazione, l’entusiasmo, la fiducia in se stessi, la perseveranza sono
decisive nella fase conclusiva
OSARE E CONCLUDERE !
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Aiuto! Un’obiezione !
La migliore definizione di
eccellenza nellavendita?
Aggiungere Valore
Eccellenza nella Vendita è
Rendere semplici cose che in
partenza sono complicate.
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Un suggerimento prima di tutto.
“Per vendere di più iniziate a smettere di perdere vendite.”
Ogni incontro, ogni prodotto, ogni servizio...è una possibilità irripetibile.
Per costruire una situazione unica e, a suo modo, un'opera d'arte.Senza prezzo.
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Obiettivi e Controllo:Budget e Mix di vendita.
Il feed-back è il pane dei campioni
You can’t hit w
hat you can’t see !
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•Reciprocità•Impegno e coerenza•Riprova Sociale•Simpatia •Autorità•Scarsità
I principi della persuasione
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Non esistono solo
Clienti esterni…
Ma anche
Quelli INTERNI
E attenzione…
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Quasi tutte le grandi organizzazioni commerciali mancano del tocco umano.
1. Capacità di ascolto2. Sensibilità3. Velocità4. Flessibilità5. Capacità di modificare i propri atteggiamenti ed
abitudini in relazione alle richieste
Voi ce l’avete e se non lo avete è il caso di trovarlo!
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Trasformare la presenza sul punto vendita in esperienza emotiva …
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Trasformare la presenza sul punto vendita in esperienza emotiva …
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Alcune Parole Ispirate
“Cerca di essere un Napoleone di qualcosa!”
H. De Balzac
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“Fai sempre più di quello che ti è richiesto.” G Paton
Anticipa, cerca, sii pronto ad agire con convinzione.
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“L’Educazione è il miglior dono del Passato.”
Aristotele
Non leggerai mai abbastanza, partecipa ai forum sulle strategie di vendita, una sola parola potrebbe cambiare
completamente il tuo approccio.
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“Fallire la preparazione significa prepararsi a fallire.”
John Wooden
Stai pensando alla prossima vendita? Ti sei preparato durante l’ultima visita al cliente?
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“Non esistono vincite senza sofferenze.”
B Franklin
Un rifiuto non riguarda la tua persona, ma la tua propensione a risolvere le problematiche del cliente, chiedi dei feedback.
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Le persone di successo non lasciano che siano le circostanze a decidere il risultato.Le persone di successo imparano ad affrontare le circostanze.
Sanno che non possono sempre controllare ciò che succede, ma possono controllare come affrontarlo.
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Quelli che dicono “Non si può fare”
Dovrebbero togliersi dalla strada di chi lo sta facendo.
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Non sta a noi recuperare il giorno passato, ma sta a noi vincere o perdere il domani.
Lyndon B. Johnson
Rimani focalizzato sull’obiettivo più immediato e il piano darà i suoi frutti.
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“Sono qui per costruire qualcosa che duri a lungo. Qualsiasi altra cosa è una distrazione.”
Mark Zuckerberg – fondatore e CEO, Facebook
Capire e discutere i problemi con il cliente fanno in modo che sappia che fai parte della sua squadra e che ci sarai in caso di
bisogno.
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Prepararsi, Prepararsi, Prepararsi
Non ti preparerai ed eserciterai mai abbastanza.
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“Ho sempre creduto di poter battere il migliore, di poter ottenere il meglio. Ho sempre visto me stessa in cima alle classifiche.”
Serena Williams
Cerca sempre l’ordine, visualizzalo e pianifica.Soprattutto, focalizzare.
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L’organizzazione del tempo è cruciale. Ci sono solo 8 ore di contatto al giorno, usale saggiamente (ricerche, preventivi e reports devono essere
fatti fuori da queste ore).
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“Voglio essere circondata solo da persone che realizzano l’impossibile.”
Elisabeth Arden
Normalmente un grande successo nelle vendite richiede una grande squadra di supporto, ricordati di ringraziare tutti. Ci
sarà sempre una prossima volta.
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“Fare o non fare. Provare non esiste.”
Yoda – maestro Jedi
Se non chiedi l’ordine, loro non te lo daranno. (finalizzare sempre)
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“Non è la più forte delle specie che sopravvive e nemmeno la più intelligente, ma quella che risponde meglio al cambiamento”
Charles Darwin
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