Tecniche di Revenue Management applicate alla gestione IDS

INTERNET IN CIFREIl numero di utenti attivi della Rete nel mondo supera

1.966.500.000 (fonte INTERNET WORLD STATS www.internetworldstats.com)

Pari al 28,7 % della popolazione mondiale

INTERNET IN CIFREPOS STATO # UTENTI % SUL TOTALE POPOLAZIONE

- MONDO 1.966.514.816 28.7

1 CINA 420.000.000 31.6

- UNIONE EUROPEA 337.779.055 67.6

2 STATI UNITI AMERICA 239.232.863 77.1

3 GIAPPONE 99.143.700 78.2

4 INDIA 81.000.000 6.9

5 BRASILE 75.943.600 37.8

6 GERMANIA 65.123.800 79.1

7 RUSSIA 59.700.000 42.8

8 REGNO UNITO 51.442.100 82.5

9 FRANCIA 44.625.300 68.9

15 ITALIA 30.026.400 51.7

(fonte INTERNET WORLD STATS www.internetworldstas.com)

I SOCIAL NETWORK PIU’ POPOLARI

INTERNET IN CIFRE

(fonte EBIZMBA www.ebizmba.com)

SITO VISITATORI UNICI AL MESE

FACEBOOK 550.000.000

MY SPACE.COM 90.500.000

LINDEDIN 90.000.000

TWITTER 89.800.000

INTERNET IN CIFRE

POS STATO Numero di utenti FACEBOOK

Tempo pro capite trascorso in Rete ogni mese su

FACEBOOK

1 AUSTRALIA 9.895.0000 6 : 52 : 28”

2 STATI UNITI AMERICA 142.052.000 6 : 09 : 13”

3 REGNO UNITO 29.129.000 6 : 07 : 54”

4 ITALIA 18.256.000 6 : 00 : 07”

5 SPAGNA 19.456.000 5 : 30 : 55”

6 BRASILE 31.345.000 4 : 33 : 10”

7 GERMANIA 28.057.000 4 : 11 : 45”

8 FRANCIA 26.786.000 4: 04 : 39”

9 SVIZZERA 2.451.000 3 : 54 : 34”

10 GIAPPONE 46.558.000 2: 50 : 21”

(fonte The Nielsen Company)

I SITI WEB PIU’ POPOLARI

INTERNET IN CIFRE

(fonte EBIZMBA www.ebizmba.com)

SITO VISITATORI UNICI AL MESE

GOOGLE 600.000.000

FACEBOOK 550.000.000

YAHOO! 490.000.000

YOUTUBE 400.000.000

I TRAVELLERS’S WEBSITE PIU’ POPOLARI

INTERNET IN CIFRE

(fonte Tripadvisor)

SITO VISITATORI UNICI AL MESE

TRIPADVISOR 42.649.000

EXPEDIA 37.354.000

BOOKING.COM 25.956.000

YAHOO TRAVEL 23.308.000

HOTELS.COM 14.679.000

PRICELINE 13.180.000

COSA FANNO GLI ITALIANI ONLINE

INTERNET IN CIFRE

*(Fonte Consumer Behaviour Report 2010 – Netcomm ContactLab)** (Fonte presentazione TripAvdivor BTO 2010)

ATTIVITA’ SVOLTE IN RETE % sul Totale “INTERNAUTI”

ORGANIZZA LE VACANZE ONLINE * 88 %

ACQUISTA PACCHETTI ONLINE ** 83 %

COMPARA I PREZZI GRAZIE AI MOTORI DI RICERCA ONLINE ** 56 %

CONSULTA I SITI DEGLI HOTEL PRIMA DI PRENOTARE ** 50 %

GIRO DI AFFARI DEL TURISMO ONLINE 2009

OLTRE3.000.000.000,00 Euro

GIRO DI AFFARI DEL TURISMO ONLINE 2010

+19%

COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE

DI UNA STRUTTURA RICETTIVA

COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE

DI UNA STRUTTURA RICETTIVAIERI

Una persona condivideva la propria esperienza (ad esempio un viaggio) con un numero di colleghi / amici / conoscenti individuato tra le 11 e 25 persone

COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE

DI UNA STRUTTURA RICETTIVAIERI

Solo se una di queste persone desiderava ripetere la stessa esperienza questa condivisione aveva un reale impatto sulla località / struttura ricettiva

COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE

DI UNA STRUTTURA RICETTIVAOGGI

• Quasi 5 Italiani su 10 organizzano i propri viaggi su Internet• Raccoglie Informazioni (mediamente gli ultimi 12 giudizi che

riesce a trovare in rete)

• Confronta i prezzi• Consulta il sito proprietario dell’Albergo

COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE

DI UNA STRUTTURA RICETTIVA

Ne consegue che:•Anche se tra loro non si conoscono, le persone danno credito a color che hanno vissuto la stessa esperienza che anche loro desiderano vivere•Le referenze che hanno trovato in Rete PESANO NEL LORO PROCESSO DECISIONALE

OGGI

PERCHE’ FARE REVENUE

PERIODO TEMPORALE CONSIDERATO

Posizionamento tariffario struttura ricettiva

PERCHE’ FARE REVENUE

100

Andamento del prezzo di mercato

Area in cui si sarebbe potuto realizzare maggiori volumi

Area in cui si sarebbe potuto realizzare maggiori ricavi

150

80

PERCHE’ FARE REVENUENON FACENDO GESTIONE TARIFFARIA

SI PERDE SEMPRE:

Ipotesi A) LA DIFFERENZA TRA IL NOSTRO PREZZO E IL PREZZO DI MERCATO SE QUEST’ULTIMO E’ PIU’ ELEVATO DEL NOSTRO PREZZO

Ipotesi B)IL PREZZO DI MERCATO SE IL NOSTRO PREZZO E’ PIU’ ELEVATO DEL PREZZO DI MERCATO

PERCHE’ FARE REVENUE

Ipotesi A)

Nostro Prezzo: Euro 100,00Prezzo di Mercato: Euro 150,00

SI PERDONO € 50,00

PERCHE’ FARE REVENUE

Ipotesi B)

Nostro Prezzo: Euro 100,00Prezzo di Mercato: Euro 80,00

SI PERDONO € 80,00

IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”

STEP #1Il navigatore cerca una struttura ricettiva

tramite i motori di ricerca: Es. “Hotel Firenze”

IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”

IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”

STEP #2Analizza i risultati e con grande probabilità

quelli posizionati meglio sono portali.

IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”

STEP #3Ricerca una struttura all’interno di uno dei

portali O.T.A. (Online Travel Agency) Es. “Booking.com”

IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”

STEP #4Scelta una struttura cerca maggiori

informazioni sul sito proprietario (~50% dei clienti)

ATTENZIONE!SE NON TROVA IL SITO PROPRIETARIO DELLA

STRUTTURAIL CLIENTE TORNA

NEL PORTALE O.T.A.E CERCA UN’ALTRA

STRUTTURA!

IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”

STEP #5Analizza informazioni, foto, offerte e le vaglia

tramite i social network per viaggiatori

IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”

STEP #6Se il cliente è soddisfatto dei giudizi che ha letto e del rapporto prezzo/qualità proposto

dalla struttura

ESEGUE LA PRENOTAZIONE ONLINE

ESISTE UN BOOKING ENGINE?

IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”

STEP #6

SI• È a transazione sicura (certificato di sicurezza) ?• È facile da utilizzare (usabilità del sistema di prenotazione) ?• È facile e veloce (il caricamento delle pagine è rapido) ?

SIESEGUE LA PRENOTAZIONE DIRETTAMENTE

IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”

STEP #6

NO!ATTENZIONE!

SE IL BOOKING ENGINE NON HA LE CARATTERISTICHE

CITATE IL CLIENTE TORNA NEL PORTALE O.T.A.

E PRENOTA TRAMITE IL PORTALE OPPURE

CERCA UN’ALTRA STRUTTURA!

L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO

L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO

LA “WEB IDENTITY” DEL NOSTRO ALBERGO È

IL BIGLIETTO DA VISITA DELLA STRUTTURA

L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO

IL SITO DEVE ESSERE REALIZZATO IN BASE ALLE MODERNE TECNICHE CHE CONSENTANO IL SUO POSIZINAMENTO ORGANICO (ATTIVITÀ SEO)

L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO

IL SITO DEVE AVERE UNA BUONA FACILITÀ DI UTILIZZO (USABILITÀ) PER MASSIMIZZARE IL RITORNO DELLE LE ATTIVITÀ DI POSIZIONAMENTO DI WEB MARKETING E LA VISIBILITA’ INDOTTA DAI PORTALI

L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO

IL SITO DEVE CONSENTIRE LA PRENOTAZIONE ONLINE IN MODO

SICURO, SEMPLICE, VELOCE.

PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?

PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?

• COMPETENZE SPECIFICHE

• RISORSE DEDICATE

• PRESIDIO QUOTIDIANO

• STRUMENTI DEDICATI

PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?

• MONITORAGGIO OCCUPAZIONE 60 – 90 GIORNI + “DATE CALDE”

• ANALISI DELLE PERFORMANCE

PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?

GESTIONE DEI PORTALI O.T.A.:

DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE

L’OUTSOURCING

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

COMPETENZE SPECIFICHE GIA’ FORMATE

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

ATTIVAZIONE IMMEDIATA DELL’ ATTIVITA’

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

GARANZIA DI CONTINUITA’ DEL SERVIZIO

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

PRESIDIO 7/7

OPEN

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

UTILIZZO DEI MIGLIORI STRUMENTI TECNOLOGICI

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

MONITORAGGIO DEL MERCATO DI RIFERIMENTO

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

RICERCA DI NUOVI PORTALI

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

RAPPORTI CONSOLIDATI CON I REFERENTI DEI PRINCIPALI PORTALI

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

ELASTICITA’ DEL RAPPORTO

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

MINORI COSTI

SVILUPPO COMMERCIALE:SOLUZIONE INTERNA

DIPENDENTE FULL TIME 2° LIVELLO DA C.C.N.L. TURISMO (Costo Aziendale) € 30.611,00

I.R.A.P. al 3,9% € 1.193,82

TOTALE COSTO AZIENDALE € 31.804,82 Settimane anno 52 x 40 Ore = 2.080 - Ore Ferie = 173 - Ore Permessi Retribuiti = 104 =

TOTALE ORE EFFETTIVAMENTELAVORATE DA UNDIPENDENTE FULL TIME 1.803

Costo Aziendale Orario Effettivo € 17,64

Costo Aziendale Orario X 2.080 Ore =

TOT. COSTO AZIENDALE € 36,691.20

SVILUPPO COMMERCIALE:SOLUZIONE INTERNA

MA MANCANO ANCORA:

Strumenti Informatici Hardware e SoftwareSoftware per la gestione dei Portali (Channel Manager)Software per il controllo dei competitors (Rate Shopper)Strumenti di Analisi in chiave Revenue Management Telefono e Budget a copertura dei relativi

costi Connessione dati e Budget a copertura

dei relativi costi

DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING

1. COMPETENZE SPECIFICHE GIA’ FORMATE2. ATTIVAZIONE IMMEDIATA DELL’ ATTIVITA’3. GARANZIA DI CONTINUITA’ DEL SERVIZIO4. PRESIDIO 7/75. UTILIZZO DEI MIGLIORI STRUMENTI TECNOLOGICI6. MONITORAGGIO DEL MERCATO DI RIFERIMENTO7. RICERCA DI NUOVI PORTALI8. RAPPORTI CONSOLIDATI CON I REFERENTI DEI PRINCIPALI

PORTALI9. ELASTICITA’ DEL RAPPORTO10. MINORI COSTI

GRAZIE PER L’ATTENZIONE

Via de' Bardi n.39, 50125 Firenze - ItalyTel. 0039 055 29278 - Fax 0039 055 2399124

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