Il revenue management e la massimizzazione dei ricavi dal sito proprietario

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PROGETTI DI PARTNERSHIP

TEAM REVENUE DEDICATO SISTEMI DI REPORTISTICA BUSINESS INTELLIGENCE

CRS ( CENTRAL RESERVATION SYSTEM )

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• Contenuti multimediali

CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)

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• Elevata integrazione con sito web (pacchetti e promozioni)


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• Vendere servizi aggiuntivi extra camera tramite la funzione «dynamic packaging», anche con fornitori esterni


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• Tecnologia web-based con maggiore semplicità d’uso ed interfacce più intuitive

CRS (Central Reservation System)

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• Channel manager xml 2 vie per l’aggiornamento continuo della disponibilità e dei prezzi sugli IDS e Distribuzione GDS


16

CRS ( CENTRAL RESERVATION SYSTEM )

17

TARIFFE

DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI

BOOKING ENGINE

CH

AN

NEL

M

AN

AG

ER

BA

CKO

FFIC

E B

AC

KOFF

ICE BA

CKO

FFIC

E TARIFFE


TARIFFE


CRS

10


18

Funzionalità del Channel Manager Blastness XML a 2 Vie

TARIFFE


BOOKING ENGINE

CH

AN

NEL

M

AN

AG

ER

BA

CKO

FFIC

E B

AC

KOFF

ICE BA

CKO

FFIC

E TARIFFE


TARIFFE


CRS

10

10

10


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TARIFFE


BOOKING ENGINE

CH

AN

NEL

M

AN

AG

ER

BA

CKO

FFIC

E B

AC

KOFF

ICE BA

CKO

FFIC

E TARIFFE


TARIFFE


CRS

10

10

9 [1]


20


TARIFFE


BOOKING ENGINE

CH

AN

NEL

M

AN

AG

ER

BA

CKO

FFIC

E B

AC

KOFF

ICE BA

CKO

FFIC

E TARIFFE


TARIFFE


CRS

9 [ 1 Expedia]

10

9 [1]


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TARIFFE


BOOKING ENGINE

CH

AN

NEL

M

AN

AG

ER

BA

CKO

FFIC

E B

AC

KOFF

ICE BA

CKO

FFIC

E TARIFFE


TARIFFE


CRS

9 [ 1 Expedia]

9

9 [1]


22



• Rate checker integrato per il monitoraggio della concorrenza

23

24

FOX Reportistica Automatizzata da CRS

REPORTISTICA AUTOMATIZZATA DA CRS e

PMS

• Pick-Up

• Snapshot

• Rate Checker

• Pivot

• Nazioni

• Log

• Room Type

• Forecast

• …

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FOX Reportistica Automatizzata da CRS: Pickup

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FOX Reportistica Automatizzata da CRS: Nazioni

27

FOX Reportistica Automatizzata da CRS: Log e Pressione della Domanda

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FOX Reportistica Automatizzata da PMS: Daily Report

…………

C:/Report/P01 - Daily Report.xlsx

29

FOX Reportistica Automatizzata da PMS: Daily Pick up

30

FOX Reportistica Automatizzata da PMS: Daily Report

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FOX: Revenue Management System

32

FOX: Revenue Management System

Suggerimenti tariffari automatici Cambi Tariffari Automatici

Revenue Management

System

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PMS (Property Management System)

CRS

Booking Engine

CRO

Channel Manager

GDS Manager

TARIFFE


Website (Web + mobile)

IDS / XML

TARIFFE DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI

DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI ANAGRAFICHE

Gestione hotel

TV- entertainment

Creazione chiavi

Aria condizionata

Altri sistemi

ANDAMENTI STRATEGIE

ELABORAZIONI

REPORTING

TOOL

Business Intelligence

TARIFFE


MERCATO

Rate Checker

Tariffe Disponibilità Prenotazioni

Prenotazioni

Informazioni sui servizi acquistati

dai clienti

Dati elaborati

Strategie

Dati elaborati

Upselling

Customer Satisfaction

System

Pegasus

GDS

Anagrafica Clienti Profilata



Revenue Management

34

Che strategia applico per la politica tariffaria? Le strategie di Revenue Management

Revenue Management

35

Il Revenue Management è l’arte di massimizzare il rendimento di un business prevedendone la domanda attraverso le leve di prezzo e di inventario. 3 punti identificativi: 1. Le camere non sono soggette a stoccaggio, quel che non vendo oggi non lo posso

vendere domani in quanto non è possibile metterlo in «magazzino», quindi viene perso.

2. E’ una strategia che si basa sull’analisi di dati storici della struttura per attuare politiche di pricing, di vendita e promozionali.

3. In alta domanda non vendo una camera oggi ad un prezzo basso perché potrebbe essere venduta domani ad un prezzo più alto. In bassa domanda vendo una camera ad un prezzo basso perché altrimenti rimarrebbe vuota.

Revenue Management

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Vendere: Il giusto PRODOTTO Al giusto CLIENTE Nel giusto MOMENTO Al giusto PREZZO … nel canale giusto!!!!

Revenue Management

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Terminologia Tecnica ADR (Average Daily Rate) = indica qual è il prezzo medio di vendita in un determinato periodo. E’ consigliabile rilevarlo per segmenti di mercato e tipologia di camera. ADR ≠ RMC (Ricavo Medio Camera) ARR (Average Room Rate) = Prezzo medio di vendita della camera al netto di colazione, mezza pensione, pensione completa e altri servizi extra camera IMO (Indice medio di occupazione )

Nesting: Tecnica di allocazione camere per segmento. Consiste nell’allocare il numero massimo di camere per segmento in base allo storico

Denial Impossibilità di accettare una prenotazione a quel livello tariffario Regret Domanda rifiutata perché completi Booking Window Lasso di tempo fra il momento della prenotazione/acquisto della vacanza e l’arrivo in hotel

Promotion 60

FIT/ TO 50

Bar 40 Diretti 50

Revenue Management

38

Terminologia Tecnica

Revenue Management

39


REVPAR (Revenue per available room):

E’ il vero dato con cui si misurano le performance dell’albergo, in quanto l’unico che mette in relazione il prezzo medio con l’occupazione.

Calcolo:

Fatturato totale camere / Numero totale camere

Revenue Management

40


Costpar (Cost per available room):

Costo Fisso

+ Costo Variabile ( camera occupata )

Calcolo:

[(costi variabili + costi fissi) / numero camere disponibili] / nr. giorni di apertura

Revenue Management

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mLOS (Minimum Lenght of Stay) MLOS (Maximum Lenght of Stay) CTA (Close To Arrival) CTD (Close To Departure)

Terminologia Tecnica Operativa

Esempio :

Revenue Management

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MARKET SEGMENTATION A. GROUP

1. Leisure a. Gruppi spot(GRP) b. Tour Series (TSR) (di serie)

2. Business (BGR o MICE) a. Congressi b. Meeting c. Incentive d. Events

3. Crew

B. TRANSIENT 1. Individual (IND) 2. Corporate (COR) 3. FIT (for individual travel) 4. ADV ( Agenzie viaggio)

C. OTHERS (OTH): (ad esempio Industry rate (adv) o Family e friends rate)

D. COMPLEMENTARY (Com)

Revenue Management

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•Tariffe fisse

•Tariffe Stagionali

•Tariffe Promozionali con barriere

•BAR / Miglior prezzo garantito

•“Demand Based Pricing” BAR Flessibile

Evoluzione delle tariffe alberghiere

Revenue Management

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Determinazione Tariffa

• I costi

• La domanda

• La concorrenza

• Dati interni (storico):

% occupazione

Tariffa Media

RevPar

Revenue Management

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Griglia Tariffaria

Revenue Management

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Griglia Tariffaria

Revenue Management

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Promozioni Tariffarie

Esempi di Promozioni: •Eventi/Festività •Famiglie •Viaggi di nozze •Corporate •……

Restrizioni: •Min stay •Close to Arrival •Limitazione Vendita a una Tipologia di Camera •Limitazione Contingente Camere in Vendita •Cancellation Policy •…….

Revenue Management

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STRATEGIE TARIFFARIE

Differenze per: • Tipo Cliente (Leisure, Business..) • Data (Giorni Settimana, Evento..) • Tipo Prodotto (Location, Servizi Struttura..) • Canale (Website, Ids, Gds..)

Revenue Management

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GRIGLIA TARIFFARIA La politica commerciale viene espressa attraverso la griglia tariffaria. A ciascun livello di BAR sono legati specifici prezzi, la disponibilità dei livelli per ciascun giorno di vendita è gestita attraverso il CRS, in pratica tutta la politica commerciale dell’hotel è governata dalla tariffa BAR:

Revenue Management

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Forecast

Dati su cui si basa il Forecast: • Recupero dei dati passati e loro analisi • Analisi Pick Up (Giornaliero, Mensile, Annuale) • Calendario della domanda (Passata e Futura) • Curva delle prenotazioni (Passata e Previsionale) • Eccezioni • Analisi dei gruppi • Analisi e statistica delle cancellazioni e no-shows • Influenza dei concorrenti • Statistiche per tipo di tariffa e prenotazioni • Prenotazioni on the books per status e segmento • Storico delle strategie di vendita e reports di fine mese

Revenue Management

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Forecast

• è determinato da tutte quelle azioni volte alla previsione dei futuri accadimenti

• non è una scienza esatta • necessita sempre di una componente intuitiva perché vi

sarà sempre una imprescindibile ed imprevedibile manifestazione di eventi (meteo, recensioni, competitor, ecc..)che influenzeranno la domanda

• è basato sulla valutazione delle prenotazioni On The Books e l’analisi del loro booking pace (l’intervallo tra richiesta di una determinata prenotazione e la data di arrivo)

• Viene redatto più volte all’anno e anche ogni settimana

Revenue Management

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CALENDARIO – PICK UP Calendario serve a: 1. Analizzare con cura gli eventi previsti in una destinazione 2. Definire in base a stagionalità e consuntivo i giorni dove si avranno “revenue

opportunities” 3. Avere sottomano quelle che sono le aspettative di budget della data

Il Pick up è un report che controlla il numero di prenotazioni materializzate in un tempo determinato, in sostanza monitora la velocità delle prenotazioni che entrano in un determinato periodo. Può essere redatto giornalmente e è un report alla base di qualsiasi implementazione di Revenue Management

Revenue Management

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PICK UP

Revenue Management

54

FORECAST

REVENUE MANAGEMENT SYSTEM

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Il Revenue Management System è un sistema di gestione dei ricavi che consente una gestione ottimale delle tariffe di vendita al cliente. Attraverso FOX, da un unico pannello è possibile controllare disponibilità, pressione della domanda, tariffe dei competitors e avere suggerimenti tariffari. E’ altresì possibile che il sistema cambi le tariffe automaticamente sul CRS Blastness in base a dei parametri preimpostati

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Come sfruttare al massimo un mercato in continua crescita ?

Casi last

Casi Reali di Successo che utilizzano sistemi di revenue management Blastness

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Le esperienze nel settore e i casi di successo sono il principale punto di

forza del team Blastness.

• Hotel 4 Stelle

• Location: Roma

• Camere: 100

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Il sito proprietario

è il primo canale

di vendita.

23%

21% 56%

Sito

Ids

Altro

2010 2009

+8% +352%

2013 2012 2011

Incremento Vendite Sito

Distribuzione Vendite

• Hotel 4 Stelle

• Location: Roma

• Camere: 100

59

• Hotel 4 Stelle

• Location: Roma

• Camere: 100

60

Utilizzo Close to Arrival & Min Stay

Revenue Meeting Settimanale

• Hotel 4 Stelle

• Location: Roma

• Camere: 100

61

Flash Deal sul Sito

• Hotel 4 Stelle

• Location: Positano

• Camere: 48

62

• Hotel 4 Stelle


• Camere: 48

17%

29% 54% Sito

Ids

Altro



2011

+27%

+34%

2013 2012

Il sito proprietario

è il primo canale

di vendita online.

63

• Hotel 4 Stelle


• Camere: 48

64

• Necessità di incrementare il soggiorno medio e la booking window

• Creazione Early Booking, Speciale 4 notti con cena, Speciale 7 notti

• Hotel 5 Stelle

• Location: Siracusa

• Camere: 97

65

• Hotel 5 Stelle

• Location: Siracusa

• Camere: 97


2013 2012 2011

+94%

+68%

Incremento Vendite Total Hotel Revenue

2012 2011

+37%

+25%

2013

12 Mesi 12 Mesi 7 Mesi 12 Mesi 12 Mesi 7 Mesi

66

• Hotel 5 Stelle

• Location: Reggio Calabria

• Camere: 128

68

• Hotel 5 Stelle


• Camere: 128

69


+193%

• Hotel 5 Stelle


• Camere: 128

70

Creazione di differenti livelli di BAR, revisione buy up fra tipologie di camere, maggior numero di operatori collegati tramite channel manager

20 Operatori collegati

• Hotel 5 Stelle

• Location: Ostuni

• Camere: 15

71

• Hotel 5 Stelle


• Camere: 15

72

Fatturato Camera Totale Hotel Incremento Vendite Sito

+83%

• Hotel 5 Stelle


• Camere: 15

73

2012

2013

• Hotel 5 Stelle

• Location: Agrigento

• Camere: 27

74

• Hotel 5 Stelle


• Camere: 27

15%

32% 53% Sito

Ids

Altro



+25%

2013 2012

Incremento Vendite IDS

2012

+16%

2013

Incremento Room Revenue

+14%

2013 2012 75

• Hotel 5 Stelle


• Camere: 27

76

77

GRAZIE

78

Sergio Cirillo Project & Revenue Manager Email [email protected] Cell. +39 3490545054

mailto:[email protected]

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