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WEBINAR: LA GESTIONE DI UNA RETE VENDITA B2B.

ISTRUZIONI PER L’USO.07 ottobre 2016 ore 15.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®

• Specializzazione in marketing e vendite B2B;

• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;

• Vent’anni di esperienza operativa;

• Centinaia di case history;

• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione;

• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;

• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it

Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo

https://it.linkedin.com/in/andreazucca

• Il webinar viene registrato;

• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà

veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;

• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il

check up gratuito della propria impresa

funzionale a determinare le opportunità e le

potenzialità commerciali della stessa nei

mercati di riferimento.

MATERIALE WEBINAR E CHECK UP

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• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio

è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo

monitor;

• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili

DOMANDE

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OBIETTIVI DEL WEBINAR

1. PREMESSE sui modelli di rete vendita;

2. Evidenziare i SISTEMI in cui la rete di vendita si esprime al meglio

3. Identificare REGOLE e consigli utili per avere il CONTROLLO della rete vendita;

4. Identificare gli STRUMENTI imprescindibili per gestire al meglio la rete vendita;

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PREMESSE

1. Le considerazioni valgono per reti vendita che siano composte da uno o più uomini (venditori) e una direzione commerciale

2. I concetti sono validi a prescindere dalla natura della rete vendita

(agenti monomandatari, plurimandatari, commerciali diretti)

3. Il venditore è il FINALIZZATORE di un processo che inizia dal marketing

4. Vendere e acquisire un cliente ha un costo5. Nel webinar vedremo come gestire al meglio una rete e non come costituirla,

strutturarla, sceglierla tra le varie possibilità

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IL MARKETING E LE VENDITE

Il Marketing è propedeutico al reparto vendite

LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing

APPUNTAMENTI

OFFERTE >>>> vendite

CONTRATTI

*LEAD = Cliente potenziale che esprime interesse per approfondire la nostra offerta commerciale

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LE RESPONSABILITA’ DELLE PARTI

Il Marketing è propedeutico al reparto vendite

LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing>>>>>> Azienda

APPUNTAMENTI

OFFERTE >>>> vendite>>>>>>> Rete Vendita

CONTRATTI

http://marketingevenditeb2b.it/anche-tu-pensi-le-vendite-si-paghino-provvigione-ancora-presto-babbo-natale/#more-776

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UN GIOCO DI SQUADRA

Che la rete di vendita sia composta da 1 o 100 uomini il suo risultato è un gioco di

SQUADRA, non un gioco da solisti

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LA “STRATEGIA MARADONA” NON FUNZIONA PIU’

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Come in una squadra di calcio, può cambiare il giocatore ma non deve cambiare il risultato.Strategia, tattica e azioni devono prescindere dagli uomini.

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GENERALI E SOLDATI

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LE CONDIZIONI OTTIMALI

PER UN VENDITORE

A prescindere un attimo dal trattamento del rapporto con casa madre

(giuridico / economico), il venditore si esprime al meglio se:

• l’impresa ha un POSIZIONAMENTO FORTE nel mercato

• L’azienda sa che DEVE investire in azioni di MARKETING per generare

opportunità per la rete di vendita;

• L’azienda offre strumenti di FORMAZIONE e INTERAZIONE alla rete di

vendita

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SCRIVI la tua procedura commerciale.Come prevede la norma ISO:9001 scrivi la procedura che sia chiara a tutti relativamente a flussi, step, strumenti e modalità operative.

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L’IMPORTANZA DEI NUMERIPer approfondimenti vedi anche il webinar dedicato che trovi quihttp://www.slideshare.net/ippogrifogroup/webinar-le-metriche-di-una-strategia-di-marketing-b2b

Conoscere i numeri del proprio

SISTEMA MARKETING > VENDITE

permette di costruire la

CRESCITA dell’azienda

L’Importanza di usare un CRM.

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CREA LA CASSETTA DEGLI ATTREZZILa cassetta degli attrezzi deve essere

UNA per tutta la rete.

A prescindere da chi siano gli uomini

gli strumenti usati sono sempre

gli stessi (aggiornati):

PPT, Video, PDF, Brochure, cataloghi

Materiali per i clienti

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CREA IL REGISTRO DELLE OBIEZIONI E RESISTENZEDEL PROCESSO DI VENDITA

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L’IMPORTANZA DEIDATI IN TEMPO REALE

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PIPELINE e FORECASTE’ consigliabile dividere i lead, all’interno del ciclo di

vendita, in FASI in cui si trovano.

Definire le fasi del proprio ciclo di vendita.

Codificare ogni lead per la fase

in cui si trova.

NOTA: Preparare per la rete commerciale con

argomentazioni, sessioni formative, approfondimenti, per

ogni fase del ciclo di vendita

Posso avere in questo modo un quadro chiaro della

situazione commerciale aziendale.

Conoscere delle offerte % stimata di chiusura e tempi

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FORECAST AGGIORNATI IN TEMPO REALE

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LA FORMAZIONE A DISTANZA

A prescindere dagli incontri fisici e dalla

formazione in aula sono molto

interessanti e da sfruttare strumenti FAD

(formazione a distanza).Questi strumenti permettono di:

• “tenere agli atti” i contenuti formativi

• Renderli fruibili a distanza;

• Renderli fruibili ripetutamente;

• Monitorare chi partecipa e chi no.

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ALCUNI TOOLS PER LA FAD

Blog riservati alla rete

Piattaforme di e-learning

Videopillole Webinar

Software per il messaging istantaneo

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TELEGRAMCanale privatorete vendita L’Ippogrifo

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UN ESEMPIO PRATICO: L’importanza del processo

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UN CONSIGLIO

Crea un PORTALE

per la FORMAZIONEdella rete vendita

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RIASSUMENDO

1. MARKETING + VENDITE = SISTEMA

2. RISPETTA I RUOLI DELLE PARTI

3. SCRIVI UNA PROCEDURA

4. PREPARA GLI STRUMENTI PER LA RETE

5. DEVI AVERE I DATI AGGIORNATI IN TEMPO REALE IN CRM

6. PREPARA LA FORMAZIONE

7. CHIEDI L’INTERAZIONE

RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA

Misurare e conoscere le metriche della propria impresa è uno dei must per implementare un sistema MARKETING > VENDITE di successo.

Per fare tutto ciò potresti aver bisogno di aiuto.Approfondisci questi temi con dei professionisti.

Per maggiori info richiedi il

check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al

numero verde 800 - 123784

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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR