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WEBINAR:

COME FARE SVILUPPO COMMERCIALE

ALL’ESTERO. ECCO IL SISTEMA.

21 giugno 2016 ore 15.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®

• Specializzazione in marketing e vendite B2B;

• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;

• Vent’anni di esperienza operativa;

• Centinaia di case history;

• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing

e della Comunicazione;

• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;

• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it

Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo

https://it.linkedin.com/in/andreazucca

• Il webinar viene registrato;

• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà

veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;

• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il

check up gratuito della propria impresa funzionale

a determinare le opportunità e le potenzialità

commerciali della stessa nei mercati esteri.

MATERIALE WEBINAR E CHECK UP

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• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio

è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo

monitor;

• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili

DOMANDE

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OBIETTIVI DEL WEBINAR

• Offrire CONTENUTI, offrire CONOSCENZA

• OFFRIRE una panoramica generale relativa la STRADA da percorrere per un

PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE ALL’ESTERO per un’impresa italiana;

• Ottenere spunti e argomentazioni operative finalizzati a dare al fruitore del webinar

elementi di riflessione ed un chiaro percorso da implementare IN AUTONOMIA;

• Iniziare un PERCORSO ricco di CONTENUTI SPECIFICI che approfondiranno ognuna

delle tematiche che verranno presentate oggi nel webinar

LO SCENARIO

DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE IN ITALIA OGGI

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Le successive slide e informazioni hanno l’obiettivo di raccogliere i dati

più significativi al fine di capire quale sia lo scenario odierno

del mercato delle imprese italiane verso l’internazionalizzazione,

evidenziando fenomeni e tendenze utili a chi affronti il tema

PROFILO DELLE IMPRESE ESPORTATRICI

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• Il 7,1 % delle imprese esportatrici hanno fino a 9 addetti, le altre un numero maggiore

• Il 74,2 % delle imprese esportatrici ha più di 50 addetti

• Solo il 4,2% del totale delle imprese italiane esporta

(190.000 su 4,6 milioni) > media europea 7%

LE QUOTE DELL’ITALIA NELL’EXPORT MONDIALE

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DOVE ESPORTIAMO?

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2 / 3 delle esportazioni si concentrano in europa

QUANTO ESPORTIAMO (in valore)?

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I NOSTRI PARTNER COMMERCIALI

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*I dati del 2015 sono

provvisori.

Fonte: elaborazioni

osservatorio Economico

Ministero Sviluppo

Economico su dati Istat

COSA ESPORTIAMO? (I)

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COSA ESPORTIAMO? (II)

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DOVE SI TROVANO LE IMPRESE ESPORTATRICI

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*I dati del 2015 sono

provvidsori.

Fonte: elaborazioni

osservatorio Economico

Ministero Sviluppo

Economico su dati Istat

IL PRIMO APPROCCIO ALL’EXPORT

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Di seguito andremo a vedere i consigli utili per una strategia di base

di internazionalizzazione; Le considerazioni sono ideali per le imprese che hanno una quota di

export nullo o inferiore al 50%; I processi che andremo a vedere sono indicati per imprese che devono

effettuare un PRIMO PERCORSO DI

INTERNAZIONALIZZAZIONE, avendo poca esperienza

internazionale e struttura interna insufficiente;

Le slide caratterizzate dalla veicolazione di vere e proprie milestone dell’internazionalizzazione per una PMI verranno contrassegnate con il

simbolo

LA PRIMA DOMANDA DA PORSI!

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PERCHE’ UN’IMPRESA

STRANIERA DOVREBBE

COMPRARE DA ME?

I PROBLEMI DA CONSIDERARE

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• Il prodotto è adatto ai mercati internazionali (logistica,

certificazioni, dazi, trasporto, ecc.) > Prodotto

•Adattamento della attuale struttura aziendale alle dinamiche

e alla relazione con clienti esteri > Spirito di adattamento;

• Tempo da dedicare a missioni e viaggi all’estero e gestione

delle opportunità create > Tempo;

• Il cliente estero ha bisogni ed esigenze diverse da quello

Italiano > Flessibilità;

• Servono fondi sufficienti per intraprendere un percorso

Impegnativo > Budget;

• Il ROI non arriva subito > Pazienza;

• Staff interno con esperienza internazionale > Managers;

• Sistema marketing e vendite internazionale > MKT & SLS

QUINDI..QUALI SONO LE IMPRESE IN TARGET?

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1. Quelle che hanno un prodotto / servizio

“esportabile”;

2. Quelle che hanno una struttura aziendale

adeguata;

3. Quelle che hanno le risorse necessarie per

farlo (umane ed economiche);

4. Quelle che sanno di dover investire per

un periodo di tempo medio lungo (3 /

5 anni); 5. Quelle che capiscono che il ritorno

dell’investimento non può esserci nel

breve periodo

UNA PRIMA CHECK LIST

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• Informazioni, informazioni, informazioni!

• Scelta dei mercati

• Scelta del sistema di export

• Analisi SWOT per paese

• Definizione dell’offerta (gamma prodotti, valori

aggiunti, pricing)

• Preparazione dello staff dell’impresa all’export

(tutto!)

• Business plan e budget

• Monitoraggio mercati

• Front e Back office (pre e post vendita)

• Registrazione marchi e brevetti

• Contratti, dazi, certificazioni

LE MILESTONE PER UNA PMI

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1. Ricerca di mercato (termina con la scelta dei

paesi > ideale max 3! In fase di start)

2. Definizione della strategia di internazionalizzazione:

Esportazione diretta

Esportazione indiretta

3. Business plan (tre / cinque anni)

4. Definizione posizionamento (elementi differenzianti)

5. Preparazione degli strumenti di marketing

6. Garanzie, certificazioni, logistica, dazi, (“burocrazia”)

7. Contatto con i potenziali partner (dealer, distributori,

importatori, agenti, clienti finali, ecc.); fiere, missioni,

internet, direct marketing, ecc. > piano commerciale

8. Raccolta dei feedback, ottimizzazione

9. Inizio dell’attività di export

10. Post vendita, back office, studio dei bisogni del

partner, sviluppo delle relazioni

GANTIZZAZIONE DEL PROCESSO

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E’ consigliabile fare un GANTT (calendario) dei

lavori da eseguire con date e deadline di

processo;

Un gantt permette di tenere in evidenza gli

step, le DATE di inizio e di fine delle task

programmate;

Se serve il gantt iniziale potrà subire delle

REVISIONI;

Importante che tutte le PARTI coinvolte

condividano lo stesso documento.

LA RICERCA DI MERCATO

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• Deve essere una ricerca quanti - qualitativa

• Parte dall’analisi dei codici TARIC relativi le esportazioni delle merci in questione

• Deve analizzare i competitors, le fiere, i trend, le ricerche di mercato

reperibili (ce ne sono sempre di settoriali disponibili)

• Serve a identificare i paesi obiettivo con un’analisi oggettiva di dati e

informazioni

• Sui paesi in target bisogna preparare una scheda analitica con tutte le informazioni

necessarie (dazi, logistica, trasporti, valute, cambi, ecc.)

>>>>> E’ funzionale a scegliere i paesi target (max 3 > step 1)

RISORSE UTILI

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In internet ci sono moltissimi STRUMENTI

utili propedeutici a chiarire molti dei temi

legati all’internazionalizzazione.

Tra questi evidenziamo alcuni LINK UTILI

utili a siti e tool che L’Ippogrifo usa quando

deve implementare una ricerca di

mercato per un proprio cliente.

Si veda il file allegato con la lista dei siti e tools utili a reperire informazioni

LA STRATEGIA

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• Punterò all’esportazione (consigliata in step 1) o al presidio diretto del mercato?

• Cercherò un dealer / importatore / distributore / trading company (vantaggi / svantaggi)

o punterò a creare una rete commerciale diretta per andare sui clienti finali

(vantaggi / svantaggi)?

• Fiere, missioni, invito del partner, invio di kit dimostrativi, ecc..(definizione di una

procedura di vendita con step, strumenti, attività);

• Le scelta vanno fatta in funzione del prodotto, della forza commerciale ed

economica dell’impresa, del mercato di riferimento, ecc.

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IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO

Di fondamentale importanza è:

o conoscere bene il proprio mercato (CLIENTI); bisogni, desideri, problemi da risolvere

o conoscere e studiare benissimo la CONCORRENZA (internazionale) per:

essere DIVERSI dagli altri

essere UNICI

creare un sistema di OFFERTA che i competitori non possono offrire o non hanno

cercare una NICCHIA di mercato “non occupata” e lavorare per presidiarla

COME ESSERE DI APPEAL PER IL PARTNER

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lavorare per implementare sistemi di SELL OUT per il partner;

dimostrare FLESSIBILITA’ verso il mercato di riferimento

Di seguito alcuni elementi per essere di

appeal al partner internazionale:

vendere SISTEMI e non prodotti /

servizi;

fare uso di MARCHI e BREVETTI;

puntare a POLICY aziendali

commerciali non aggressive (es. nr. di

partner coinvolti) e dichiararlo;

LA GESTIONE DELLE ESCLUSIVE

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Spesso il distributore chiede L’ESCLUSIVA.

Ideale è riuscire a non concederla dal primo contratto e

legare l’evoluzione del rapporto a dei TARGET di

fatturato;

Altrettanto importante è dichiarare da subito la volontà di

non intraprendere POLITICHE COMMERCIALI

aggressive ma dare del tempo al partner per vedere

come va la RELAZIONE; in tal senso promettere (e

mantenere) una sorte di esclusiva non scritta per una

determinata area territoriale;

A monte vanno fatte valutazioni di quanto vale il

MERCATO di riferimento e ci si comporterà di

conseguenza

I CONTRATTI E L’AREA LEGAL

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I contratti possono fare la fortuna o sfortuna

dell’impresa.

Sono di importanza FONDAMENTALE.

In funzione del tipo di accordo / rapporto da normare

è fondamentale avere un corretto contratto a

supporto dello stesso.

Fondamentale un CHECK in funzione del PAESE in

cui si opera.

Importante il parere di uno STUDIO LEGALE

specializzato nella contrattualistica con il paese

oggetto di attività commerciale.

I NUMERI CHE CI INTERESSANO

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Poiché i tempi di implementazione del programma possono essere di medio / lungo

periodo, è fondamentale che l’azienda conosca e abbia chiari i numeri di riferimento del

progetto di internazionalizzazione.

Che sono, tra gli altri:

TICKET MEDIO di vendita;

frequenza di RIACQUISTO;

VALORE DEL CLIENTE per esercizio (focus sul primo triennio);

MARGINALITA’ per commessa e per cliente;

LTV life time value del cliente

STRUMENTI DI MARKETING

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Prodotto

“Unico”

BTL (presentazioni)

ADV

UFF.

STAMPA

Fiere

Web Marketing

NL/DEM

Direct Mkt

> > > TEAM SALES

LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (I)

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BTL (Below the Line)

• Brochure istituzionali / Company Profile;

• Schede prodotto;

• Tutto rigorosamente in inglese e in lingua del paese

in cui operiamo;

• Video dimostrativi

ADV / UFFICIO STAMPA

• Advertising su riviste del settore;

• Attività di ufficio stampa

FIERE

• Fiere del settore (sempre prima come visitatori)

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WEB MARKETING

• SEM (Google Adwords) step 1

• SEO (Search engine optimization) step 2

NL / DEM

• Uso del CRM

• Creazione database di marketing

• Azioni ripetute di newsletter sul DB

DIRECT MARKETING

• Azioni push continue sui target audience

(distributori, importatori, agenzie, dealer,

grossisti, clienti finali) >>> targeting!!

LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (II)

“BUROCRAZIA”

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Attenzione a tutti questi elementi:

• spese di trasporto e logistica;

• dazi, aggi, spese di importazione per il partner;

• certificazioni per il prodotto (magari non richieste nel

mercato europeo);

• contratti internazionali e scelte contrattuali di soluzioni

alle controversie;

• sistemi di assicurazione del credito, garanzie

internazionali, ecc.

FEEDBACK E OTTIMIZZAZIONE

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Una volta iniziata l’azione di contatto e confronto con i clienti

potenziali è di importanza strategica la raccolta e

l’analisi dei feedback;

Il posizionamento creato ex ante potrebbe essere

perfettamente indicato per i target audience oppure no;

Va prevista l’ottimizzazione dell’offerta;

E’ necessaria la flessibilità e veloci tempi di

reazione ai bisogni di un mercato che non conosciamo e

che è diverso dal nostro.

POST VENDITA

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Troppe imprese affrontano ancora oggi l’estero come i mercanti di una

volta (“questi sono i miei prodotti…comprali”);

E’ fondamentale non limitarsi ad offrire dei prodotti ma anche il

sistema di marketing che aiuta il partner (dealer) a rivenderli

nel suo mercato;

Il focus deve essere quindi quello di creare una relazione win – win

dove sosteniamo il nostro distributore aiutandolo con tutti

gli strumenti e attività possibili per aumentare il suo sell out;

Massima attenzione ai bisogni del Cliente e alle soluzioni dei suoi

problemi > Sviluppo delle relazioni in essere.

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• Si tratta de L’Ippogrifo World®, sistema di

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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR