WEBINAR: LA COSTRUZIONE DI UN

POSIZIONAMENTO PREMIUM NEL B2B

10 marzo 2017 ore 15.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®

• Specializzazione in marketing e vendite B2B;

• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;

• Vent’anni di esperienza operativa;

• Centinaia di case history;

• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;

• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;

• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it

Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo

https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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• Il webinar viene registrato;

• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà

veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;

• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il

check up gratuito della propria impresa funzionale

a determinare le opportunità e le potenzialità

commerciali della stessa nei mercati di riferimento.

MATERIALE WEBINAR E CHECK UP

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• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio

è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo

monitor;

• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili

DOMANDE

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OBIETTIVI DEL WEBINAR

Il webinar ha l’obiettivo di:

1. Definire rapidamente il concetto di posizionamento

2. Capire quali siano le azioni da fare per costruire un posizionamento premium

3. Visionare alcuni case history

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Oggi la gente conosce il prezzo di tutto e il valore di nulla.

(Oscar Wilde)

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DEFINIZIONE DI POSIZIONAMENTO

• Il posizionamento è l’IDEA che si fa il cliente di noi

• E’ lo SPAZIO che la nostra impresa (o il nostro prodotto) occupa nella MENTE del cliente (actual e prospect)

• Il posizionamento è determinante per SCONFIGGERE LA CONCORRENZA e vincere la battaglia della competizione

• Senza un posizionamento FORTE un’impresa non crescerà mai e non vincerà mai la competizione del mercato

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UN POSIZIONAMENTO PREMIUM

Intendiamo un posizionamento premium l’appartenenza di un prodotto o di un servizio

alla fascia più alta di prezzo tra quelle che compongono l’offerta di mercato.

Un’impresa premium è un’impresa la cui tendenza di offering è quella di posizionare la

maggioranza dei prodotti / servizi nella fascia premium del mercato.

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PERCHÉ UN POSIZIONAMENTO PREMIUM

Un prodotto premium permette di ottenere più margini;

un posizionamento low cost è molto rischioso;

se sei una pmi è molto difficile che tu riesca a fare profitti con un

posizionamento low cost;

puntare al prezzo più basso ti mette in competizione con chiunque sia in

grado di proporsi ad 1 euro in meno.

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LA RELATIVITÀ DEL PREZZO

Il prezzo è quasi sempre del tutto relativo.

Al netto di business di commodity (dove il prezzo è realmente un driver importante)

quasi sempre il prezzo è una variabile che deve essere correlata al valore

percepito del cliente.

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Ogni cosa vale il prezzo che il compratore è disposto a

pagare per averla.

(Publilio Siro)

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QUANDO UN CLIENTE COMPRA?

PREZZO ≤ VALORE PERCEPITO DEL BENE

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I CRITERI DI ACQUISTO DEL CLIENTE

Scopri quali siano gli elementi che nel

tuo business i clienti guardano per

valutarti e per scegliere il proprio fornitore.

Come?Chiedilo esplicitamente.

Domanda: «Quali sono i criteri di valutazione che adottate per fare questo tipo di acquisto?»Es di risposta: referenze, tempi di consegna, garanzie, assistenza post vendita, ecc.

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CREA UN’OFFERTA NON PARAGONABILE

La tua offerta deve essere NON CONFRONTABILE.Ricordati che quello che conta è il percepito del cliente.

Attenzione: potresti avere due offerte completamente diverse, nel merito, una

dall’altra, ma essere percepite come uguali dal cliente.

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CREA UN’OFFERTA CON ELEMENTI INTANGIBILIUn’offerta non confrontabile si crea

utilizzando elementi della stessa che

siano intangibili agli occhi del cliente ma

dall’alto valore percepito.Esempi di elementi intangibili:

• Contratti, garanzie;

• Assistenza; Servizi di back office,

• Reputazione, testimonianze;

• Know how proprietario; proprietà

intellettuali >>> Marchi e brevetti

Valorizza la «user experience».

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OFFRI CIÒ CHE GLI ALTRI NON OFFRONO

Analizza minuziosamente:

• I desiderata dei clienti

• Gli standard offerti dai competitor

Alza l’asticella dell’offering.La tua offerta deve contenere tutti i desiderata dei clienti offerti ad un livello più alto

rispetto alla media dei competitor.

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ECCO LA RICETTA

Valorizza in euro ogni punto che compone

la tua offerta.

Crea un valore percepito dal cliente

superiore al tuo prezzo di vendita.

Crea un valore percepito dal cliente molto superiore

al prezzo offerto dai competitor.

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COME FARE? CREA UN SISTEMA

Più la tua offerta si compone da più «parti» che la compongono e che interagiscono

tra di loro è maggiore diventa l’opportunità di creare un SISTEMA.

Quali sono gli elementi che possono comporre un sistema:

• Una modalità innovativa di preventivazione;

• Una garanzia di risultato;

• Il prodotto / servizio offerto;

• Le modalità di back office;

• Il contratto offerto al cliente;

• Le modalità di assistenza

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USO DI MARCHI E BREVETTI

Dai un nome al tuo sistema.

Registrane il marchio.

I brevetti sono un ulteriore elemento differenziante che certifica un know how

proprietario.

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GARANZIE FORTI

Offri delle garanzie che il mercato non offre.

Concentrati sul vendere il risultato atteso dal tuo cliente, non un

prodotto / servizio.

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USA LE TESTIMONIANZE

Un uso sistemico e «veritiero» delle testimonianze suffraga la tua offerta e la

rende credibile al mercato.

Fai vedere quello che hai fatto per gli altri.

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CREATI UN’OTTIMA REPUTAZIONE

Clienti soddisfatti oltre le loro aspettative possono diventare testimonialo evangelisti.

E aprirti quindi la strada a situazioni dove il cliente desidera ottenere lo

stesso risultato.

E abbattere le barriere di una mera valutazione del prezzo.

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USER EXPERIENCE PREMIUM

L’esperienza del cliente inizia prima che compri.

E’ fondamentale come lavora il marketing (e la comunicazione) e l’area

sales dell’azienda per dare una percezione al cliente del valore che offri.

Fai vivere un’esperienza di acquisto diversa da quella degli altri.

Fai dei test di mistery client sulla concorrenza.

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UN PREZZO PIÙ ALTO (PRE)QUALIFICA UN PRODOTTO COME PREMIUM

Che idea mi faccio se in uno scaffale vedo 10 bottiglie di olio da 5 a 25 euro?

Che idea mi faccio su quella da 25?

Che idea mi farei se la stessa bottiglia costasse 5?

Che idea mi faccio se un sito web viene quotato 500 euro da una web agency e

5.000 euro da un’altra a parità di capitolato?

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SAPER VENDERE UN’AZIENDA PREMIUM

È fondamentale che:

• ci sia in azienda una strategia di vendita;• che gli uomini di vendita siano preparati con

procedure e strumenti adeguati

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MASSIMO FOCUS SUI PROBLEMI DEL CLIENTE

Determina il valore (in €) dei problemi del cliente.

Calcola con il cliente il «costo del non intervento» (ovvero che

succede al problema del cliente se non acquista?)

Il delta tra il costo del problema (e della mancata soluzione) e dell’intervento con il

sistema premium deve essere a favore dell’intervento.

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CASE HISTORY: IL CASO DCM

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CASE HISTORY: IL CASO PRIMA – GA MODA

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CASE HISTORY: IL CASO ECOTECNO GROUP

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Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784

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IL PROSSIMO WEBINAR – SAVE THE DATE

INTERNAZIONALIZZAZIONE STEP 1. GUIDA RAPIDA

VENERDÌ 07 APRILE 2017 – ORE 15

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DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI

INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA

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www.marketingevenditeb2b.itzucca@ippogrifogroup.com

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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR

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