WEBINAR: LE LEVE DI MARKETING B2B.

ECCO LE PIU’ UTILI.02 dicembre 2016 ore 15.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®

• Specializzazione in marketing e vendite B2B;

• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;

• Vent’anni di esperienza operativa;

• Centinaia di case history;

• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione;

• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;

• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it

Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo

https://it.linkedin.com/in/andreazucca

2

• Il webinar viene registrato;

• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà

veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;

• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il

check up gratuito della propria impresa funzionale

a determinare le opportunità e le potenzialità

commerciali della stessa nei mercati di riferimento.

MATERIALE WEBINAR E CHECK UP

3

• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio

è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo

monitor;

• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili

DOMANDE

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OBIETTIVI DEL WEBINAR

Il webinar ha l’obiettivo di:

1. Identificare le leve di marketing B2B

2. Capire le peculiarità delle singole leve

3. Capire quando sia meglio usarle

4. Contesutalizzarle all’interno di un piano di marketing con degli esempi

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IL MARKETING OPERATIVO

Il marketing operativo è quella fase di marketing che

avviene a valle del marketing strategico.

E’ il piano operativo che esegue le attività definite.

E’ la parte esecutiva del marketing.

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GLI OBIETTIVI DELLE LEVE DI MARKETING

Il marketing operativo esiste per raggiungere più obiettivi

(ricordiamoci che stiamo parlando del piano di una PMI italiana B2B)

1. Lead generation

2. Lead nurturing

3. Consolidamento della forza del brand

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NON ESISTE IL PIANO PERFETTO

Non esiste il piano di marketing giusto e quello sbagliato.

Esiste il piano che funziona e quello che non funziona.

Quello che conta, come unico parametro di riferimento, è il risultato generato.

Ecco perché, se si parte da zero, possono servire degli esercizi (anni) per

arrivare al piano di marketing “eccellente”. (che comunque sarai costretto ad

ottimizzare e cambiare continuamente….).

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QUALI SONO LE LEVE DI MARKETING B2B (1)

PULL PUSH

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QUALI SONO LE LEVE DI MARKETING B2B (2)

CONTENT MARKETING blog, video, report, white paper, ebook, podcast, contenuti vari

PUSHDIRECT MARKETING mailing, telemarketing

NL, DEM newsletter, emailmarketingPUSH, PULL EVENTI eventi organizzati in autonomia o in co-marketing

PULL

FIERE fiere di settoreSTAMPA SPECIALIZZATA riviste di settore

PORTALI DI SETTORE portali verticaliADWORDS google ppc

SEO indicizzazione organica

SOCIAL NETWORK uso dei social per costruzione DB, community e lead generation

WEBINAR diffusione di contenuti formativi

PR advertorial, ufficio stampaREFERRAL MARKETING programmi di passaparola attivo

ALTRO qualsiasi altra leva che possa generare lead e che sia misurabile nei ritorni

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PECULIARITA’ DELLE LEVE PUSH

VANTAGGI SVANTAGGI

Posso segmentare il mercato target audience

Manca (possibilmente) lo stato di bisogno nel momento

dell’azione di marketing; devo “nutrire” di più i lead

Evito sprechi di risorse su azioni fuori target

Sono io che mi propongo al mercato; l’approccio al

mercato è più commercialePosso costruire un modello

con metriche obiettivo replicabili

Il mercato sta tendendo a “bloccare” e “ostacolare” le

leve di mkt di tipo push

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PECULIARITA’ DELLE LEVE PULL

VANTAGGI SVANTAGGIIl cliente potenziale esprime uno

stato di bisogno quindi è più“caldo”; la fase di lead nurturing

può essere inferiore

Non posso segmentare (troppo) il mercato target audience

L’approccio è più consulenziale; è il mercato che viene da me

Potrei essere costretto ad allargare l’area di azione ed essere più “orizzontale” nella

veicolazione della comunicazione

Posso costruire un modello con metriche obiettivo replicabili

In caso di mercato troppo piccolo le leve pull sono insufficienti e

possono non raggiungere il mercato e i target audience

(vedi export)

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QUANDO USARE LE LEVE PUSH

Quando il target audience è identificato chiaramente;

Tanto più il mercato potenziale è identificato e piccolo;

Quando il mio prodotto / servizio non viene cercato;

Quando il mio prodotto / servizio non è noto (cerco gli “utilizzatori precoci”)

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QUANDO USARE LE LEVE PULL

Quando il target audience non è chiaramente identificabile;

Quando il prodotto / servizio ha una domanda spontanea;

Quando il prodotto / servizio ha un mercato consapevole e maturo

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PUNTA AD UN MIX DI LEVE

Come in un investimento finanziario,

l’ideale è mixare le leve per spacchettare il rischio e

sfruttare i benefici delle singole leve 15

COSA DEVE ACCUMUNARE LE LEVE?

MISURABILITA’16

PREVENTIVO E CONSUNTIVO

PIANO MARKETING PREVENTIVO E KPIBUDGETTOTALE

BUDGET NUMERI COSTI

Q1 Q2 Q3 Q4 NR. L. NR.A. NR.O. NR.C CPL CPA CPO CPC

DIRECT MARKETING €25.000,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00 250 125 25 6 €

100,00 €

200,00 €

1.000,00 €

4.000,00

SEO €15.000,00

€3.750,00

€3.750,00

€3.750,00

€3.750,00 75 50 10 3 €

200,00 €

300,00 €

1.500,00 €

6.000,00

ADWORDS €25.000,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00 300 200 40 10 €

83,33 €

125,00 €

625,00 €

2.500,00

SOCIAL NETWORK €25.000,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00 300 60 12 3 €

83,33 €

416,67 €

2.083,33 €

8.333,33

WEBINAR €5.000,00

€1.250,00

€1.250,00

€1.250,00

€1.250,00 1.500 75 15 4 €

3,33 €

66,67 €

333,33 €

1.333,33

FIERE €40.000,00

€20.000,00

€20.000,00 300 300 60 15 €

133,33 €

133,33 €

666,67 €

2.666,67

NL, DEM €5.000,00

€1.250,00

€1.250,00

€1.250,00

€1.250,00 100 50 10 3 €

50,00 €

100,00 €

500,00 €

2.000,00

EVENTI €10.000,00

€5.000,00

€5.000,00 50 50 10 3 €

200,00 €

200,00 €

1.000,00 €

4.000,00

TOTALE €150.000,00

€45.000,00

€30.000,00

€45.000,00

€30.000,00 2.875 910 182 46 €

52,17 €

164,84€

824,18 €

3.296,7

Per ogni leva devi definire gli obiettivi che deve raggiungere eil budget (spending)

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TEMPI E REDEMPTION

REDEMPTION (tempi e performance)CONTENT MARKETING blog, video, report, white paper, ebook, podcast, contenuti vari

PUSH

DIRECT MARKETING mailing, telemarketing 1 - 5%; breve periodo

NL, DEM newsletter, emailmarketing 1 - 5%; breve periodo (quando in possesso di DB con la giusta massa critica)

PUSH, PULL EVENTI eventi organizzati in autonomia o in co-marketing medio periodo; ricorda che il 40 - 50% degli iscritti cade

PULL

FIERE fiere di settore breve periodo; da valutare costi / beneficiSTAMPA

SPECIALIZZATA riviste di settore ritorni spesso scarsi e di difficile misurazione, di medio periodo

PORTALI DI SETTORE portali verticali medio periodo; le redemption dipendono dal portale

ADWORDS google ppc vale la regola del 1 - 5% per ogni step di conversione (impression, CTR, CR); breve periodo

SEO indicizzazione organica vale la regola del 1 - 5% per ogni step di conversione (impression, CTR, CR); medio periodo

SOCIAL NETWORK uso dei social per costruzione DB, community e lead generation lungo periodo per costruzione DB; breve per lead generation; metriche e redemption da testare campagna per campagna

WEBINAR diffusione di contenuti formativi medio periodo; ricorda che il 40 - 50% degli iscritti “cade”

PR advertorial, ufficio stampa medio periodo; difficole calcolare i ritorni economiciREFERRAL

MARKETING programmi di passaparola attivo breve e medio periodo; redemption non ipotizzabile

ALTRO qualsiasi altra leva che possa generare lead e che sia misurabile nei ritorni

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PIANIFICAZIONE NELL’ANNOgen feb mar apr mag giu lug ago set ott nov dic

PUSHDIRECT MARKETING mailing, telemarketing X X X X X X X X X

NL, DEM newsletter, emailmarketing X X X X X X X X X X X X

PUSH, PULL EVENTI eventi organizzati in autonomia o

in co-marketing X X X

PULL

FIERE fiere di settore X

STAMPA SPECIALIZZATA riviste di settore X X X

PORTALI DI SETTORE portali verticali X X X X X X

ADWORDS google ppc X X X X X X X X X X X X

SEO indicizzazione organica X X X X X X X X X X X X

SOCIAL NETWORK uso dei social per costruzione DB, community e lead generation X X X X X X X X X X X X

WEBINAR diffusione di contenuti formativi X X X X X X X X X X X X

PR advertorial, ufficio stampa X X X X X

REFERRAL MARKETING programmi di passaparola attivo X X X X X X X X X X X X

ALTROqualsiasi altra leva che possa

generare lead e che sia misurabile nei ritorni

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ALCUNI ESEMPI (1)

Settore Cliente: Assicurazione del CreditoTarget Audience: imprese di Veneto, FVG, Lombardia, Trentino con fatturato di almeno 5 milioni, spa , srl, che esportano

PULL PUSH

20

LE RICERCHE SU GOOGLE (PULL)

21

IL MERCATO DEI PROSPECT (PUSH)

22

ALCUNI ESEMPI (2)

Settore Cliente: Quadri Elettrici industriali per bordo macchina Target Audience: imprese di Veneto, FVG, Lombardia, Trentino con fatturato di almeno 5 milioni, spa , srl, che producono macchinari industriali di vario genere

PULL PUSH

23

LE RICERCHE SU GOOGLE (PULL)

24

IL MERCATO DEI PROSPECT (PUSH)

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ALCUNI ESEMPI (3)

Settore Cliente: Recupero crediti Target Audience: imprese italiane di qualsiasi settore e dimensioneche devono recuperare dei crediti

PULL PUSH

26

LE RICERCHE SU GOOGLE (PULL)

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LE LEVE FANNO PARTE DI UN SISTEMA INTEGRATO

SITO UFFICIALE

WEBINAR

LANDING PAGE

MAILING

PRESEN-TAZIONI

VIDEOGALLERYDEM

EVENTI CONTENUTIFORMATIVI

BLOG

SOCIAL

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IL BUDGET DEL PIANO DI MARKETING

1. Ci deve essere un budget che deve essere e quindi una percentuale sul fatturato

2. Quale è il budget corretto?

Dal 3 al 5% del fatturato per imprese di produzione;

Dal 5 al 10% del fatturato per imprese di servizi

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TIMING DEL PIANO

Il piano di marketing operativo deve

pianificare 12 mesi dell’anno.Solitamente, al netto di imprese che

chiudono l’anno fiscale non a dicembre,

il piano deve coprire l’anno solare da

gennaio a dicembre.

Il piano va pianificato uno e due

mesi prima del suo inizio (quindi

entro dicembre per l’esercizio

successivo).

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OTTIMIZZA LE LEVE COSTANTEMENTE

Anno dopo anno integra e ottimizza le attività che fai con le singole leve

di marketing.

Non puoi pensare di partire subito con il piano perfetto ed ottenere il massimo

dei risultati da ogni leva.

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ATTENTO ALLE NORMATIVE

Legge sulla privacy

Registro delle opposizioni per azioni

di telemarketing – www.registrodelleopposizioni.it

Trattamento dei dati

Uso di Banche dati

Footer del sito con tutti i dati previsti da leggeNormativa di riferimento:art. 2199 C.C. (obbligo di indicare il registro di iscrizione negli atti e nella corrispondenza)art. 2250 C.C. (dati obbligatori da pubblicare in atti, corrispondenza e spazi elettronici)art. 35 D.P.R. n. 633/1972 comma 1 e risoluzione n. 60 del 16/05/2006 (obbligo di indicazione della partita IVA)

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PRODUCI UN DOCUMENTO SCRITTO

Il piano di marketing operativo deve essere un file.

Scrivi un documento di qualche pagina in cui racchiudi tutte le leve, i budget, i

risultati preventivi, i budget.

A consuntivo completa il file con i risultati raggiunti e le osservazioni.

Ti tornerà utile per l’anno successivo.

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SCRIVI UNA PROCEDURA

Le leve e il piano di marketing sono

funzionali anche all’area vendite.

E’ opportuno che venga scritta una

procedura marketing e

vendite da veicolare a tutti gli

attori coivolti con la descrizione dei

flussi.

Perché una procedura scritta?

Esempi sui percorsi di risposta

(email, numeri verdi, ecc.)

34

DOVE REGISTROTUTTI I DATI?Per approfondimenti vedi anche il webinar dedicato che trovi quihttp://www.slideshare.net/ippogrifogroup/webinar-le-metriche-di-una-strategia-di-marketing-b2b

Conoscere i numeri del proprio

SISTEMA MARKETING > VENDITE

permette di costruire la

CRESCITA dell’azienda

L’Importanza di usare un CRM.

35

RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA

Ti serve aiuto per fare ilPIANO MARKETING 2017?

Approfondisci questi temi con dei professionisti.

Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784

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www.marketingevenditeb2b.itzucca@ippogrifogroup.com

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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR

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