Commercio elettronico B2B

Dr. Stefano Burigat

Dipartimento di Matematica e InformaticaUniversità di Udine

www.dimi.uniud.it/burigatstefano.burigat@uniud.it

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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B

Il commercio elettronico B2B costituisce la maggioranza del volume d'affari dell'e-commerce ed è in continua e rapida crescita

La gestione delle transazioni tra aziende è un processo complesso che richiede un significativo intervento umano e, di conseguenza, un notevole consumo di risorse

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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B

Gli ordini B2B e B2C hanno processi di gestione differenti (es. determinazione dei prezzi)

Il B2B offre vantaggi competitivi in tutte le fasi della supply chain ● Acquisizione dei materiali dai fornitori● Sviluppo di un prodotto/servizio● Imballaggio e spedizione ai distributori/dettaglianti● Acquisto del prodotto da parte del compratore

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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B

Distinzione tra mercati B2B in base alla loro specializzazione● Mercati verticali: mercati che si rivolgono ad

un'industria o segmento industriale (es., acciaio, chimico, automotive)

● Mercati orizzontali: mercati che si concentrano su servizi, materiali, prodotti che vengono utilizzati in ogni tipo di industria (es., prodotti per ufficio, servizi informatici)

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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B

Tipi di materiali commerciati● Materiali diretti: materiali utilizzati nella produzione di

un bene (es., acciaio per le auto, carta per i libri)● Materiali indiretti: materiali utilizzati in attività MRO

(Maintenance, Repair and Operations) (es., forniture per ufficio)

Le aziende hanno anche bisogno di servizi (viaggi, immobiliari, finanziari, consulenze, reclutamento personale, ...)

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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B

Vantaggi del B2B● Creazione di nuove opportunità di vendita/acquisto● Riduzione dei costi amministrativi (carta, etc.)● Rapidità nella gestione degli ordini ● Diminuzione dei costi e tempi necessari agli acquirenti

per ricercare prodotti e venditori● Aumento della produttività dei dipendenti che si

occupano di vendita/acquisto● Riduzione degli errori e miglioramento della qualità dei

servizi

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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B

Vantaggi del B2B (continua)● Semplificazione della configurazione di prodotto● Riduzione dei costi di marketing e vendita● Maggiore efficienza nella gestione dell'inventario● Possibilità di personalizzazione dei cataloghi con prezzi

differenti per clienti differenti● Aumento della flessibilità di produzione grazie alla

consegna di componenti just-in-time● Riduzione dei costi di procurement (per gli acquirenti)● Aumento delle opportunità di collaborazione

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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B

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B2B sell-side

I mercati B2B di tipo sell-side consentono le vendite 1-a-molti

Principali metodi di vendita● Vendita attraverso catalogo elettronico● Vendita attraverso aste forward

Spesso le vendite sono negoziate attraverso contratti a lungo termine (strategic sourcing)

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B2B sell-side

Vendita diretta attraverso catalogo● Un'azienda di solito mette a disposizione un catalogo

generale ed un catalogo personalizzato per i clienti principali

● Permette una personalizzazione efficiente● Il catalogo può essere integrato con il sistema

informativo dell'acquirente● Limitazioni

– Come contattare i potenziali clienti online

– Conflitto di canale

– Costo del trasferimento dei documenti commerciali

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B2B sell-side

Le aste forward sono utilizzate sempre più spesso come meccanismo di vendita B2B

Benefici delle aste forward per i venditori● Generazione di ricavi● Risparmio sui costi● Maggiore stickiness● Più efficace acquisizione e mantenimento dei clienti

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B2B sell-side

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B2B sell-side

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B2B sell-side

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B2B sell-side

Aste gestite dal sito aziendale● Soluzione appropriata per aziende grandi, ben

conosciute, che conducono spesso aste● Costo dell'infrastruttura e del sito

Aste gestite da intermediari● Nessuna necessità di risorse aggiuntive● Permette all'azienda di avere un sistema d'asta robusto

ed immediatamente funzionante● La gestione dei pagamenti viene fatta dall'intermediario

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B2B buy-side ed E-procurement

I mercati di tipo buy-side consentono di effettuare e-procurement (approvigionamento)

e-procurementL'acquisizione elettronica di beni e servizi necessari allo svolgimento delle attività aziendali

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E-procurement

Il processo di procurement● Ricerca di prodotti e venditori● Analisi dei venditori● Selezione di un meccanismo di mercato● Confronto e negoziazione delle condizioni● Definizione del contratto d'acquisto● Ordine d'acquisto● Gestione della spedizione/consegna● Pagamenti

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E-procurement

Il processo di gestione di un ordine

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E-procurement

Problemi nella gestione tradizionale dell'attività di procurement● Inefficienze dovute al tempo speso in attività non a

valore aggiunto● Ritardi● Maverick buying: acquisti non pianificati di materiali

(tipicamente diretti) necessari con urgenza, spesso a prezzi non prenegoziati (e quindi superiori)

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E-procurement

Benefici dell'e-procurement● Minimizzazione degli errori umani nel processo d'acquisto

e di spedizione● Diminuzione dei tempi di gestione degli ordini ● Riduzione dei costi amministrativi di gestione degli ordini

(fino al 90%)● Integrazione di controlli finanziari nel processo di

procurement● Riduzione nel numero di fornitori● Minimizzazione del maverick buying● Diminuzione dei costi d'acquisto grazie a

standardizzazione di prodotto, aste inverse, sconti volume, e consolidamento degli acquisti

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E-procurement

Confronto tra effetto della riduzione dei costi ed aumento delle vendite

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E-procurement

Metodi di e-procurement● Acquisto direttamente dal catalogo del produttore,

grossista, o distributore, possibilmente tramite negoziazione

● Acquisto tramite il catalogo di un intermediario che aggrega i cataloghi di diversi venditori

● Acquisto attraverso un catalogo interno nel quale l'azienda aggrega i cataloghi di diversi fornitori selezionati (internal procurement marketplace)

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E-procurement

Metodi di e-procurement (continua)● Utilizzo di un sistema di asta inversa nel quale i fornitori

competono tra di loro● Acquisto attraverso siti di aste pubblici o privati ai quali

l'azienda partecipa come uno degli acquirenti● Sfruttamento di un meccanismo di acquisti di gruppo

nel quale la domanda viene aggregata per generare un volume d'acquisto più elevato (e prezzi più bassi)

● Acquisto in un exchange

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E-procurement

Uno dei principali metodi di e-procurement è costituito dalle aste inverse (reverse auctions)

Nelle aste inverse, i venditori sono invitati ad effettuare offerte al ribasso sui prodotti richiesti dal compratore

Le aste inverse rappresentano il meccanismo più comune per gli acquisti MRO in quanto consentono risparmi considerevoli

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E-procurement

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E-procurement

Considerazioni sulle aste inverse● Directory online e agenti software sono utilizzati per

monitorare i siti rilevanti (dal lato fornitore)● Le aste possono essere condotte attraverso il sito

dell'azienda acquirente o via intermediario● Il processo d'asta può durare più di un giorno● I venditori possono fare una sola offerta oppure vedere

l'offerta più bassa e rilanciare diverse volte

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E-procurement

Altri metodi di e-procurement● internal procurement marketplace: aggregazione in

un unico catalogo interno dei cataloghi di fornitori selezionati

– Velocizza la ricerca

– Permette riduzione del numero di fornitori

– Consente un facile controllo finanziario

– Permette il desktop purchasing: acquisto diretto da parte dei dipendenti senza necessità di approvazione da parte di supervisori o dell'ufficio acquisti

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E-procurement

Altri metodi di e-procurement● Acquisti di gruppo: aggregazione degli ordini per

generare un volume d'acquisto più elevato e prezzi migliori

– L'aggregazione può essere interna (diverse sussidiarie della stessa azienda) o esterna (aziende diverse)

– Permette una riduzione dei costi amministrativi

– L'aggregazione interna consente il rifornimento automatico

– L'aggregazione esterna viene tipicamente gestita da intermediari

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B2B Exchange

Un exchange è un mercato elettronico dove si incontrano molti fornitori e molti acquirenti

market makerLa società che opera l'exchange (e in molti casi lo possiede)

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B2B Exchange

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B2B Exchange

Chi possiede gli exchange:● Un'azienda, di solito di grandi dimensioni (exchange

privato)● Un intermediario neutrale● Un consorzio di aziende

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B2B Exchange

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B2B Exchange

Funzioni degli exchange● Consentire l'incontro della domanda e dell'offerta

grazie a:– Liste di compratori e venditori

– Fornitura di informazioni e confronto tra prodotti

– Organizzazione di aste

– Matching automatico tra offerte dei fornitori e preferenze dei compratori

– Supporto delle negoziazioni

– Gestione della pubblicità

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B2B Exchange

Funzioni degli exchange● Facilitare le transazioni

– Fornitura della piattaforma di trading

– Gestione degli aspetti logistici di fornitura delle informazioni, dei beni, dei servizi

– Verifica del rispetto di leggi e regolamenti commerciali (codice commerciale, leggi sull'inport/export, proprietà intellettuale, etc.)

– Gestione dell'accesso e della selezione dei membri

– Gestione dei pagamenti, fornitura di servizi escrow

– Gestione degli acquisti di gruppo

– Funzionalità per l'integrazione con i sistemi legacy degli acquirenti e dei venditori

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B2B Exchange

Principali modelli di ricavo per gli exchange– Commissioni sulle transazioni

– Commissioni di servizio

– Abbonamenti al servizio

– Commissioni pubblicitarie

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Marketing nel B2B

● Il modello decisionale d'acquisto nell'ambito B2B è diverso rispetto al B2C– Le aziende acquistano grandi quantità di materiali

diretti e indiretti– I volumi delle transazioni sono molto elevati– I termini di negoziazione sono complessi– Il comportamento d'acquisto è diverso

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Marketing nel B2B

● Metodi di marketing nel B2B– Servizi di directory – Pubblicità negli exchange– Cobranding– Grossisti elettronici– Programmi di affiliazione– Infomediari e servizi di data mining online