WEBINAR: PIANO MARKETING B2B 2017.

ECCO COME SI FA E…..FALLO ORA!11 novembre 2016 ore 15.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®

• Specializzazione in marketing e vendite B2B;

• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;

• Vent’anni di esperienza operativa;

• Centinaia di case history;

• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione;

• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;

• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it

Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo

https://it.linkedin.com/in/andreazucca

2

• Il webinar viene registrato;

• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà

veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;

• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il

check up gratuito della propria impresa funzionale

a determinare le opportunità e le potenzialità

commerciali della stessa nei mercati di riferimento.

MATERIALE WEBINAR E CHECK UP

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• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio

è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo

monitor;

• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili

DOMANDE

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OBIETTIVI DEL WEBINAR

Il webinar ha l’obiettivo di specificare:

1. Capire perché sia importante avere un piano di marketing

2. Quando si debba fare il piano di marketing

3. Il budget per il piano di marketing

4. Chi debba essere coinvolto nel piano di marketing

5. Come si debba strutturare un piano di marketing

6. Come si deve controllare che l’esecuzione del piano rispecchi la progettualità

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TARGET AUDIENCE DEL WEBINAR

Imprese B2B:• Che producono prodotti o servizi che possono

essere commercializzati nel territorio

nazionale (o macroregionale) e all’estero;

• Che hanno esigenza di “spingere” con il new

business;

• No negozi, attività di ristorazione, attività B2C

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DEFINIZIONE DI PIANO DI MARKETING

Un piano di marketing è l’applicazione operativa del marketing, ovvero quell’arte

e quella scienza della scelta dei mercati obiettivo, nonché

dell’acquisizione, del mantenimento e della crescita della

clientela tramite la creazione, la distribuzione e la comunicazione

di un valore superiore rispetto ai concorrenti.

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PERCHE’ UN PIANO DI MARKETING

Perché attraverso un piano di marketing, negli anni, è

possibile implementare un sistema AZIONE >

REAZIONE capace di CAUSARE LE VENDITE

MARKETING = AZIONE = CAUSA

VENDITE = REAZIONE (RISULTATO) = EFFETTO

Perché se non ci sono risorse per il marketing l’azienda si

preclude la possibilità di crescere

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GIUSTO O SBAGLIATO

Non esiste il piano di marketing giusto e quello sbagliato.

Esiste il piano che funziona e quello che non funziona.

Quello che conta, come unico parametro di riferimento, è il risultato generato.

Ecco perché, se si parte da zero, possono servire degli esercizi (anni) per

arrivare al piano di marketing “eccellente”. (che comunque sarai costretto ad

ottimizzare e cambiare continuamente….).

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A COSA SERVE UN PIANO DI MARKETING

Serve per avere le idee chiare su come verranno investite le risorse, per

raggiungere quali obiettivi e in quanto tempo.

Serve per avviare un processo organizzato e non improvvisato.

Serve per fare economia di esperienza.

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LE AREE CHE ABBRACCIA IL PIANOM

arke

ting

1Co

mun

icaz

ione

2

Vend

ite 3Strategico

Operativo

11

QUANDO SI DEVE FARE IL PIANO DI MARKETING

ORA!NOVEMBRE / DICEMBREdi ogni anno solare per l’esercizio successivo

(tranne per chi chiude l’anno fiscale

a giugno o a settembre)

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PRIMA DURANTE DOPO

ATTIVITA'

analisi e definizione del POSIZIONAMENTO aziendale focus sull'execution analisi dei risultati

definizione del MARKETING MIX (leve di MKT operativo) monitoraggio delle performance ottimizzazione del piano (strong)

allocamento dei budget ottimizzazione (light) progettazione del piano successivo

riallocazione del budget (sono in casi estremi)

QUANDO novembre e dicembre gennaio >> dicembre dicembre > gennaio

LE FASI DEL PIANO DI MARKETING

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IL BUDGET DEL PIANO DI MARKETING

1. Ci deve essere un budget che deve essere una percentuale sul fatturato

2. Quale è il budget corretto?

Dal 3 al 5% del fatturato per imprese di produzione;

Dal 5 al 10% del fatturato per imprese di servizi;

Per imprese che fatturano meno di 1 milione di euro almeno il 5%

Ciò in condizioni standard. In condizioni extra standard le percentuali possono

aumentare (crisi, start up, apertura nuovi mercati, ecc.)

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COSA FACCIO SE NON HO IL BUDGET?

Premessa: C’è qualcosa che non va

nella tua azienda.

Soluzione: Alza i prezzi!Come?

Vendi SISTEMI e non PRODOTTI SERVIZI

Per info: http://marketingevenditeb2b.it/come-vendere-b2b

Un aumento del 5% del prezzo di vendita ti crea il budget per il marketing

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EXTRA BUDGET

Devi essere pronto ad allocare un extra budget

in caso di situazioni eccezionali(GAP dai risultati attesi in un senso o nell’altro).

Consigliabile sullo spending previsto tenere una

percentuale (il 10% circa) da allocare nel corso

dell’anno in funzione dei risultati generati

dall’operatività.

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CHI DEVE ESSERE COINVOLTO

• Responsabile marketing

• Direzione vendite

• Proprietà• Non altre figure

Generali e soldati

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GLI OBIETTIVI

Cosa deve produrre il mio piano di marketing?

LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing

APPUNTAMENTI

OFFERTE >>>> vendite

CONTRATTI

*LEAD = Cliente potenziale che esprime interesse per approfondire la nostra offerta commerciale

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COSTO PER OBIETTIVO

Devo conoscere il costo di acquisizione di ognuno degli obiettivi del nostro

piano marketing e del ciclio di vendita.

Devo conoscere quindi il costo di acquisizione di un cliente diviso per:

• Cluster clientela

• Leva di marketing

Conoscere questi parametri è di fondamentale importanza perché mi permette di

pianificare e mettere a budget la crescita della mia impresa attraverso il

new business.

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COSTI (DI MARKETING) PER OBIETTIVOLEAD € 75,00 media ponderata per tutte le leve di mkt

APPUNTAMENTI € 150,00 mi servono due lead per avere 1 appuntamento

OFFERTE € 600,00 mi servono 4 appuntamenti per fare un'offerta

CONTRATTI € 3.000,00 mi servono 5 offerte per fare un contratto

3.000 euro e' il costo di acquisizione di un cliente (spending per il centro di costo del marketing)

UN ESEMPIO

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fonte lead costo per lead CR costo per APPUNTAMENTO

GOOGLE ADWORDS 60 0,30 € 200,00

SEO 30 0,50 € 60,00

DEM 45 0,50 € 90,00

FACEBOOK 15 0,15 € 100,00

LINKEDIN 90 0,50 € 180,00

DIRECT MARKETING 100 0,80 € 125,00

NEWSLETTER 50 0,80 € 62,50

€ 116,79

Quanto costa un appuntamento B2B? Per approfondimenti leggi questo post:http://marketingevenditeb2b.it/quanto-costa-un-appuntamento-nel-b2b-numeri

21

CHI SONO I CLIENTI?

E’ fondamentale sapere chi sono i clienti

per capire quali siano le leve più

indicate e le corrette ponderazioni delle stesse

nel budget.

I clienti che servi sono di un settore verticale

o orizzontale?

I clienti sono consapevoli del bisogno che hanno oppure no (bisogno latente)?

Il target audience è facilmente identificabile oppure no?

vediamo un esempio con uno sguardo ai database dei clienti prospect22

QUALI LEVE DI MARKETING NEL B2B?

PUSHDIRECT MARKETING target audience identificabile, mercati verticali

NL, DEM sempre (nota: attenzione alla "massa critica" di contatti necessari per avere risultati interessanti

PUSH, PULL EVENTI off line interessanti per "fare cultura"; ideali per target specifici

PUSH, PULL FIERE dipende dalla fiera e dal budget disponibile

PULL

SEO, ADWORDS sempre ove sia verificata la ricerca online; indicata per i "target orizzontali"

SOCIAL NETWORKsempre; ideali non solo per la lead generation ma per la

costruzione di un DB di utenti in target per azioni successive di DEM, NL, WEBINAR, ecc

WEBINARpiù c'è l'esigenza di fare cultura e più sono indicati.

Intelligenti, a basso impatto economico, online, servono anche per creare materiale in termini di risorse gratuite

ALTRO qualsiasi altra leva che possa generare lead e che sia misurabile nei ritorni

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PREVENTIVO E CONSUNTIVO

PIANO MARKETING PREVENTIVO E KPIBUDGETTOTALE

BUDGET NUMERI COSTI

Q1 Q2 Q3 Q4 NR. L. NR.A. NR.O. NR.C CPL CPA CPO CPC

DIRECT MARKETING €25.000,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00 250 125 25 6 €

100,00 €

200,00 €

1.000,00 €

4.000,00

SEO €15.000,00

€3.750,00

€3.750,00

€3.750,00

€3.750,00 75 50 10 3 €

200,00 €

300,00 €

1.500,00 €

6.000,00

ADWORDS €25.000,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00 300 200 40 10 €

83,33 €

125,00 €

625,00 €

2.500,00

SOCIAL NETWORK €25.000,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00

€6.250,00 300 60 12 3 €

83,33 €

416,67 €

2.083,33 €

8.333,33

WEBINAR €5.000,00

€1.250,00

€1.250,00

€1.250,00

€1.250,00 1.500 75 15 4 €

3,33 €

66,67 €

333,33 €

1.333,33

FIERE €40.000,00

€20.000,00

€20.000,00 300 300 60 15 €

133,33 €

133,33 €

666,67 €

2.666,67

NL, DEM €5.000,00

€1.250,00

€1.250,00

€1.250,00

€1.250,00 100 50 10 3 €

50,00 €

100,00 €

500,00 €

2.000,00

EVENTI €10.000,00

€5.000,00

€5.000,00 50 50 10 3 €

200,00 €

200,00 €

1.000,00 €

4.000,00

TOTALE €150.000,00

€45.000,00

€30.000,00

€45.000,00

€30.000,00 2.875 910 182 46 €

52,17 €

164,84€

824,18 €

3.296,7

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DOVE REGISTROTUTTI I DATI?Per approfondimenti vedi anche il webinar dedicato che trovi quihttp://www.slideshare.net/ippogrifogroup/webinar-le-metriche-di-una-strategia-di-marketing-b2b

Conoscere i numeri del proprio

SISTEMA MARKETING > VENDITE

permette di costruire la

CRESCITA dell’azienda

L’Importanza di usare un CRM.

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VALORI TANGIBILI E INTANGIBILI

Non c’è solo il fatturato raccolto dal piano come dato da valorizzare.

• Quanto vale la crescita della forza di un brand?

• Quanto vale l’aumento della popolazione di un database di marketing?

• Quanto vale l’automatismo di alcuni processi (tra marketing e vendite)?

• Quanto vale l’aver innescato un MODELLO AZIONE > REAZIONE?

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