WEBINAR: LE FASI DEL CICLO DI VENDITA B2B.

CHIUDI UNA TRATTATIVA IN 120 GIORNI.

22 febbraio 2017 ore 17.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®

• Specializzazione in marketing e vendite B2B;

• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;

• Vent’anni di esperienza operativa;

• Centinaia di case history;

• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;

• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;

• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it

Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo

https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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• Il webinar viene registrato;

• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà

veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;

• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il

check up gratuito della propria impresa funzionale

a determinare le opportunità e le potenzialità

commerciali della stessa nei mercati di riferimento.

MATERIALE WEBINAR E CHECK UP

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• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio

è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo

monitor;

• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili

DOMANDE

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OBIETTIVI DEL WEBINAR

Il webinar ha l’obiettivo di:

1. Identificare le fasi del ciclo di vendita per un’impresa B2B;

2. Stabilire con una procedura tempi e modi per gestire ogni singola fase;

3. Capire come sia possibile «accorciare» il ciclo di vendita;

4. Capire come implementare un modello che sia seguito e rispettato da tutta

la rete di vendita

I contenuti di questo webinar sono già stati trattati in un post del blog che trovi qui:http://marketingevenditeb2b.it/120-giorni-per-chiudere-trattativa-commerciale

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DEFINIZIONE DI CICLO DI VENDITA

Per ciclo di vendita intendiamo il processo, fatto di tappe, che

passa dalla data di generazione del lead (opportunità

commerciale) alla chiusura del contratto.

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PERCHÉ È IMPORTANTE CONOSCERE IL CDV

Conoscere la durata del ciclo di vendita è fondamentale.

Perché mi permette di capire ORA quanto posso pensare di fatturare

o meno durante l’esercizio in corso.

Settore Durata ciclo di vendita (in giorni)

Deadline per generare fatturato (al 31/12)

Software ERP 240 gironi 30 AprileOrtofrutta 30 giorni 30 Novembre

Impianti fotovoltaici (business) 150 giorni 31 Agosto

Esempio di considerazioni su forecast commerciali fatte al 30/09

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LE VARIABILI CHE DEVI CONOSCERE

Variabile da conoscere Perchè

LTV (life time value) clienti Per conoscere quanto mi rende (in €) un cliente nel tempo

Margine Operativo Lordo commessaPer conoscere i margini sulle vendite (per categoria di prodotto / servizio) e trarne le

conseguenze (comm.li)

Ticket medio di venditaPer conoscere quanto mi devo aspettare in fatturato sulla base dei lead presenti nella

pipeline commerciale

Durata del ciclo di vendita Per sapere quanto mi posso aspettare di fatturare nell’esercizio in corso

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LIFE TIME VALUE CLIENTI (I)

Il LTV di un cliente è il margine operativo lordo che ha generato dai

suoi acquisti durante un determinato periodo di tempo.

Il LTV è quindi il valore (in €) generato da un cliente nel tempo.

Il valore è dato dai ricavi prodotti dal cliente meno i costi variabili di

vendita per il periodo di tempo preso in considerazione.

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LIFE TIME VALUE CLIENTI (II)

Clienti Ticket medio di vendita Fatturato annuo Margine operativo lordo

(media anno; 35%) LTV Cliente

Cliente 1 1.500 15.000 5.250 26.250Cliente 2 2.000 20.000 7.000 35.000Cliente 3 2.500 20.000 7.000 35.000

Medie 2.000 18.333 6.416 32.083

La simulazione di cui alla presente tabella fa riferimento ad un periodo di cinque anni nei quali il comportamento di ognuno dei clienti, anno per anno, per semplificazione si simula sia il medesimo.

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TICKET MEDIO DI VENDITA

Il ticket medio di vendita è il valore (in €) medio delle vendite di un cliente,

considerando l’insieme delle vendite a lui fatte per un determinato periodo di

tempo.

Per un’impresa è importante conoscere il ticket medio di vendita per cluster

(tipologie) di clientela.

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LA DURATA DEL CICLO DI VENDITA

La durata del ciclo di vendita è null’altro che la valorizzazione in

tempo (giorni) del percorso – ciclo di vendita.

Per ciclo di vendita intendiamo il processo, fatto di tappe, che

passa dalla data di generazione del lead (opportunità

commerciale) alla chiusura del contratto.

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GLI ESITI CHE NON DEVONO ESISTERE

Nella tua pipeline commerciale (e soprattutto in quella della tua rete vendita) NON

DEVONO ESISTERE i seguenti esiti alle offerte presentate:

• Offerta aperta, il cliente ci sta pensando;

• Stand by, mancata risposta all’offerta;

• Il cliente ci fa sapere;

• Il cliente non mi ha detto ancora di no;

• Il cliente valuta a breve

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LE FASI DEL CICLO DI VENDITA

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4

INFORMATIVA INTERESSE PROGETTO / OFFERTA CLOSING

Le fasi del ciclo di vendita possono essere sempre validi in un processo B2B – salvo eccezioni

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LA FASE 1FASE 1

INFORMATIVArate rate 1

il clientenon dimostra ancora interesse per l'offering

non è consapevole di un bisogno > desiderio che lo spinga all'azione

l'unico interesse che dimostra è quello di voler approfondire il contenuto dell'offerta

il consulente commerciale

deve veicolare tutti gli strumenti di mkt funzionali ad "acculturare" il cliente

deve invitare il cliente ai webinar*

deve invitare il cliente a iscriversi al blog*

deve schedularsi follow up mensili per capire se il cliente prospect sia passato a fase 2

deve invitare il cliente ad eventuali eventi (IN)FORMATIVI nel territorio*

cosa c'è in maniera esplicita volontà ad approfondire i contenuti

*azioni di MKT previste nel piano del cliente

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LA FASE 2FASE 2

INTERESSErate rate 2

il cliente

dimostra consapevolezza di un bisogno / desiderio a fronte di uno o più problemi esplicitati

dichiara di voler approfondire il tema dichiara di voler ricevere un progetto e di prendere

una decisione con risposta in tempi concordati (PATTI CHIARI)

il consulente commerciale

deve gestire al meglio i tempi come da procedura

deve accordarsi con il cliente su tempi e modi di gestione della fase fino al Si o NO al progetto

proposto deve richiedere più volte al cliente se si senta pronto

per l'AZIONEdeve verificare la fattibilità di un PROGETTO e la

presenza del BUDGET necessario per intraprendere il progetto

deve coinvolgere tutti i decision makers

cosa c'è in maniera esplicita bisogno, problema, desiderio

budget

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LA FASE 3

FASE 3PROGETTO / OFFERTA

rate rate 3 e rate 4

il cliente

valuta con interesse la fase del progetto (disponibile a schedulare ex ante incontri, approfondimenti, date certe)

esprime volontà a trovare una soluzione ai suoi problemi / desideri con noi o altri fornitori ma: VUOLE AGIRE

il consulente commerciale

deve gestire i tempi di presentazione e di decisione in base alla procedura commerciale

deve presentare il progetto / offerta a tutto il board decisorio

deve gestire al meglio tutte le OBIEZIONI E RESISTENZE

cosa c'è in maniera esplicita volontà a trovare una soluzione per avviare un progetto (con la nostra azienda o terzi o da solo)

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LA FASE 4

FASE 4CLOSING

rate rate 5

il cliente

chiede intervento dei propri consulenti (avvocato, commercialista)

chiede una eventuale trattativa su budget e modalità di pagamento

il consulente commercialedeve gestire le OBIEZIONI di eventuali consulenti oltre che del

cliente

deve gestire le fasi prefirma con tempi stretti

cosa c'è in maniera esplicita volontà a chiudere con la nostra azienda

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I 120 GIORNI PER FASE 3 E 4

Questo risultato è possibile solo se il venditore:

• E’ parte attiva (regista) del processo di vendita;

• Detta del regole del gioco al cliente (patti chiari) e quindi gestisce attivamente il

processo e non lo subisce;

• Condivide tempi chiari e certi con il cliente;

• Entri in gioco «pesantemente» poiché consapevole di essere in fase 3 e non prima

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LAVORA PER APPUNTAMENTI

In fase 3 e 4 una tipica trattativa B2B può necessitare di più incontri con il

Cliente.

Schedulati gli incontri, uno per l’altro, quando sei dal cliente.

E fallo nei tempi più stretti che puoi.

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ACCORDATI COI CLIENTI CON DEADLINE(PATTI CHIARI)

PRIMA di produrre l’offerta devi condividere con il cliente una serie di cose:

1. Se egli stia chiedendo un’offerta per fare una scelta, per acquistare;

2. Definire quali siano i tempi del cliente, per decidere;

3. Ottenere una risposta certa in tempi certi;

4. Condividere la deadline della risposta

Se non vengono definiti tra le parti questi aspetti NON PRODUCI L’OFFERTA.

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USA UNA PROCEDURA COMMERCIALE SCRITTA

E’ fondamentale che l’azienda si doti di una procedura commerciale

scritta (come richiesto dalla norma ISO:9001) affinchè tutta la rete

vendita operi allo stesso modo, seguendo gli stessi step, veicolando

gli stessi documenti operando in sostanza in maniera organizzata e

aggiornata (prevedere le revisioni annuali).

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MONITORA TUTTO CON UN CRM

Parlare di ciclo di vendita e procedure commerciali è impossibile senza

l’uso di un software CRM.

La maggioranza delle PMI italiane non usano un CRM.

I margini di miglioramento, di conseguenza, sono spesso

decisamente ampi.

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CONCLUSIONI

1. Veicola le offerte solo in FASE 3

2. Definisci con il cliente le condizioni del processo attraverso i PATTI CHIARI

FASE 1 - INFORMATIVA

FASE 2 - INTERESSE

FASE 3 -PROGETTO /

OFFERTA

FASE 4 -CLOSING

120 gg.

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