SOCIAL MEDIA B2B

Kipp Bodnar Marketing strategist , leader nel settore Inbound Mktghttp://www.hubspot.com/what-is-hubspot

Jeffrey L.CohenSocial strategist presso Radian6, azienda del gruppo Salesforce.comhttp://www.youtube.com/watch?v=C9gPA5sUEZQ

INBOUND MKTG = Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull'essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out) che è imperniata su un messaggio direzionato unkcamente verso il cliente.

venerdì 21 febbraio 2014

PERCHÉ IL B2B RIESCE MEGLIO DEL B2C SUI SOCIAL MEDIA

1 comprensione chiara dei clienti

conoscenza approfondita della materia

necessità di generare ricavi più alticon budget di marketing più bassi

vendite basate sulle relazioni

sanno già come raccontare l’azienda

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venerdì 21 febbraio 2014

CASI IN CUI IL SMM NON E’ LA SCELTA ADATTA

l’azienda ha meno di 5 potenziali clienti

chi decide gli acquisti lavora in un ambiente protetto da firewall

in azienda mancano sostenitori del SMM

necessità di generare elevato numero di vendite in breve termine

la vs azienda ha risorse necessarie x essere vincente?

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venerdì 21 febbraio 2014

POCHI MA CHIARI CONCETTI

Il SMM da solo non risolve tutti i problemi del mktg aziendale. In primis definite gli obiettivi aziendali = parliamo diLEAD GENERATION, ossia acquisizione di contatti qualificati.

L’integrazione è l’arma vincente : i risultati del SMM si amplificano se integrati con l’e-mail marketing, gli eventi, la pubblicità pay-per-click ed altre tattiche di inbound marketing usate per stimolare al massimo l’acquisizione di lead.

PAROLE CHIAVECostruire un team e non aver paura di sbagliare

venerdì 21 febbraio 2014

ACQUISIRE CONTATTI QUALIFICATI TRAMITE I SM

Costruite un’infrastruttura online di Lead generation = presidio SM, creare offerte, landing page dedicate, CTA legate al prodotto o servizio

Schema di scoperta (gestione) dei contenuti:

venerdì 21 febbraio 2014

DATE IL VIA AI TEST: CHI NON SBAGLIA STA FACENDO UN ERRORE!

Schema di gestione dei test

Fissare un obiettivo quantitativo

Definire il metodo per la raccolta datiche misurano la riuscita del test

Analizzare il test a posteriori

Definire le azioni successive all’esperimento

venerdì 21 febbraio 2014

IL ROI DEI SOCIAL MEDIA

ROI = Return On Investment o provocazione Return On Interaction

Fare SMM nel B2B vuol dire generare contatti qualificati e fatturato;tutto il resto sono benefici collaterali.

Il SMM è MISURABILE: chiaramente si deve avere una propensione all’analisi dei dati che il web ci offre.

Formula del ROI per i SM = [TLV – COCA] _ COCA

TLV (R) = Total Lifetime Value (valore totale cliente = importo medio fatturato ad un cliente per l’intera durata del rapporto)

COCA (I) = Cost of Customer Acquisition (costo acquisizione cliente = costi del mktg, team + agenzie esterne, pubblicità a pagamento)

venerdì 21 febbraio 2014

IL MODELLO DI ATTRIBUZIONE

Attribuzione “First Action” o “Last Action”

First action = lead attribuito alla prima attività mktg (Post su Twitter)Last action = lead attribuito all’ultima attività mktg (Pubblicità PPC)

venerdì 21 febbraio 2014

RACCOGLIERE DATI_RACCOGLIERE DATI_RACCOGLIERE DATI

1 segmentare il traffico del sito web in base ai referrer (referrer =la fonte dalla quale un utente è venuto a conoscenza della pagina)

rilasciare un cookie nel browser utilizzato dal visitatore (cookie = i cookie HTTP sono righe di testo usate per eseguire

autenticazioni automatiche, tracciatura di sessioni e memorizzazione di informazioni specifiche riguardanti gli utenti che accedono al server, come ad esempio siti web preferiti o, in caso di acquisti via internet, il contenuto dei loro "carrelli della spesa".

Registrare informazioni su contatti qualificati e clienti(integrazione Sito/CRM)

Integrare i database di marketing e vendite affinchè web analysis, dati sui lead, dati sulle vendite generano grafici per stabilire le conversioni dei lead in clienti.

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venerdì 21 febbraio 2014

IL REACH

Ricetta per ottimizzare il reach :

- contenuti ottimi e sempre con ottica di scambio in abbondanza- pagare per aver risultati ? VA BENE- REACH vs TARGET- organizzare un piano continuativo e calendarizzato per i

contenuti

ALCUNI STRUMENTI E-BOOK + WEBINAR + VIDEO + YOUTUBE (sitemap video per Google)

SAPERSI RACCONTARE = CONTENUTI INTERESSANTI = un contenuto per essere interessante deve rispondere SI alla domanda “Io leggerei o guarderei questa roba???”

venerdì 21 febbraio 2014

LE OFFERTE: TOFU e MOFU

TOFU (Top of the Funnel) = Vuoi uscire con me? Incentrate sui contenuti comprendono la realizzazione di strumenti che affrontano problematiche generiche dei potenziali clienti ed aiutano a conoscere meglio il settore.

- E-book = cugino del white paper, tra le 10 e le 50 pagine, più lungo di un post sul blog e più corto di un libro; vince sul white paper perché accostato ad immagini e con tono + accattivante = INFOTAINMENT

- White paper = Nel marketing indica una pubblicazione scritta da un professionista esperto di una materia che offre informazioni di qualità e di interesse ad un pubblico selezionato di utenti. Attività di link baiting.

- Webinar = Il webinar, noto anche come seminario online, è dato dalla fusione dei termini web e seminar, coniato per identificare sessioni educative o informative la cui partecipazione in forma remota è possibile tramite una connessione informatica.

MOFU (Middle of the Funnel) = Vieni a vivere con me? Incentrate sui prodotti/servizi, aiutano gli acquirenti a progredire nel ciclo di acquisto.

- Consulenze gratuite- Dimostrazioni di prodotti/servizi- Prove gratuite- Contenuti riservati su approfondimenti del prodotto/servizio che viene venduto

venerdì 21 febbraio 2014

BLOG

Non avete intenzione di aprire un blog? Chiudete il libro : tra noi è finita.

Per un’azienda B2B il BLOG è il fulcro della propria presenza sui SM.

IMPOSTARE IL BLOG:

- Definire la CONTENT STRATEGY sul target da colpire per tipologia di post- Il Blog DEVE generare contatti qualificati, ogni POST la sua CTA- PIANO EDITORIALE CALENDARIZZATO (non si vive d’improvvisazione)- La quantità: dipende dal team = minimo 1 fino a 3 post settimanali- Stabilire una frequenza che si riesce a rispettare: REGOLARITA’

DETTAGLI PRATICI:

- blog/dominio aziendale: blog.nomeazienda.com o nomeazienda.com/blog- Autori si firmano con loro foto (stessa di Twitter, Linkedin, Facebook)- Articoli del blog ben presenti anche nel vs. sito istituzionale

venerdì 21 febbraio 2014

COSE DA FARE

1) Creare contenuti SCRITTI convincenti = tutto parte da un TITOLO che convince gli utenti a cliccare sul risultato proposto da un motore di ricerca, su un link di Twitter, su un aggiornamento di Facebook; arrivati al POST del blog ed “assaggiato” il contenuto, il passo successivo per gli utenti è compiere un’azione = condividere il contenuto via social network, via mail ai colleghi di lavoro, lasciare un commento o cliccare sulla CTA proposta alla fine dell’articolo.

L’articolo letto sul blog serve per dare un assaggio della pietanza e se questo è convincente, porterà l’utente a proseguire nell’approfondimento della tematica proponendo di scaricare un e-book (CTA) previa registrazione (LG).

Come fare? Chiedersi quali sono i problemi degli attuali o potenziali clienti, quali i punti deboli, quali i bisogni, in che modo il vostro prodotto/servizio può dare una soluzione.

NON SCRIVETE CHE IL VOSTRO PRODOTTO RISOLVE TUTTI I PROBLEMI DELL’UMANITA’ (non è una brochure….) ma piuttosto condividete 10 consigli per risolvere una questione e al punto 8 magari inserite un esempio in cui il vostro prodotto ha risolto una determinata situazione….

venerdì 21 febbraio 2014

COSE DA FARE

2) Creare contenuti AUDIO convincenti

3) Creare contenuti VIDEO convincenti

4) Creare contenuti VISUAL convincenti = INFOGRAFICHE

5) Creare contenuti MOBILE convincenti

6) Raccogliere contenuti = postare materiale preso da altri blog (citando sempre le fonti)

7) Postare regolarmente = curare un blog non è un’attività da fare nel breve

8) Diventare una risorsa per il settore = Opinion Leader

9) Inserite le Call-to-Action = lead, lead, lead

10) Misurate i progressi ed ottimizzate i contenuti vincenti

venerdì 21 febbraio 2014

LINKEDIN

Ampliare la propria rete Linkedin:

- Dopo aver conosciuto qualcuno di persona, mandategli un invito Linkedin

- Date seguito alle telefonate, mandando inviti Linkedin

- Dopo una conversazione su G+ o Twitter, mandate un invito Linkedin

- Contestualizzare l’invito, mai generico

- Creare Gruppi su Linkedin

- Condividere i post del blog

LinkedIn è il miglior social network dal punto di vista della lead generation

venerdì 21 febbraio 2014

TWITTER

Tattica del 10-4-1 ogni 10 tweet che linkano ad articoli di fonti esterne, prevedere 4 tweet con aggiornamenti aziendali ed 1 tweet che porta ad una landing page

- Twittare i post del blog- Chiedete il “Like”:interagite tra i SM per attirare utenti da ambo le parti- Promuovere la newsletter- Condividere articoli altrui- Indirizzare un follower ad una Landing Page- Condividere video- Ottimizzare i tweet in base alle parole chiave utili alla vs. azienda- Organizzate e veicolate concorsi- Condividete un e-book o white paper- Promuovere e presentare un webinar- Rispondere a chi menziona il vs. brand- Captare le parole usate nel settore

venerdì 21 febbraio 2014

FACEBOOK Nella massa di utenti attivi su Facebook c’è certamente una grossa percentuale di persone in affari

EDGERANK = l’algoritmo del coinvolgimento_FB si basa su Edgerank per stabilire i contenuti da veicolare nella Newsfeed di un fan.

Cosa infuenza l’EdgeRank?

- Ogni aggiornamento (testo,foto o video) viene detto “OGGETTO”- Quando un FAN interagisce con un OGGETTO,questo trae un vantaggio (EDGE)- L’algoritmo che definisce il posizionamento in classifica (RANK) dell’OGGETTO è determinato da 3 fattori = AFFINITA’, PESO e TEMPO.

AFFINITA’ = modo in cui un fan si relaziona con Pagina aziendale; mettere “mi piace”, lasciare commenti ed interagire con i contenuti porta un’alta affinità (nota : un commento vale più di un “mi piace”, perché indica un coinvolgimento maggiore).

PESO è determinato dal tipo di contenuti : foto e video hanno peso più alto, seguiti da link e aggiornamenti di stato e dai “mi piace”.

TEMPO: i contenuti più vecchi hanno minori possibilità di comparire nella newsfeed del fan; pubblicare almeno 1 volta al giorno.

venerdì 21 febbraio 2014

FACEBOOK LEAD GENERATION

- WELCOME PAGE

- TAB x accedere a contenuti riservati (tipo e-book, webinar, etc,) N.B.: le TAB hanno url univoci

- TAB x iscrizione newsletter

- Contenuti proposti in maniera accattivante (il 90% dei fan vi legge sulla loro newsfeed e non sulla vostra pagina aziendale – farsi notare)

N.B: pubblicare automaticamente sui SM usando tool come Hootsuite o Tweetdeck porta FB ad assegnare a quei post un ranking inferiore.

- Il POTERE delle IMMAGINI

- Pubblicità PPC (Pay per Click)

- Notizie sponsorizzate = Il sistema crea automaticamente gli annunci a seconda delle azioni svolte dagli utenti: dare il “mi piace” alla pagina; interagire con una pagina; dare un “mi piace” ad un post della pagina, utilizzare un ‘App, condividere un’App, fare check-in, condividere contenuti di un sito.

venerdì 21 febbraio 2014

FACEBOOK LEAD GENERATIONEsaminiamo le azioni che interessano le aziende B2B:

- “Page Like story” annuncio che viene mostrato agli utenti quando uno dei loro amici dà il “Mi piace” alla vs. pagina aziendale; da usare quando si ha una buona fan base.

News Feed Desktop News Feed Mobile

Right side of FB

venerdì 21 febbraio 2014

FACEBOOK LEAD GENERATION

- “Page Post Like Story” annuncio che viene mostrato agli utenti quando uno dei loro amici dà il “Mi piace” ad uno specifico Post della vs. pagina aziendale; da usare quando si ha una buona fan base.

News Feed Desktop News Feed Mobile

Right side of FB

venerdì 21 febbraio 2014

FACEBOOK LEAD GENERATION

- “Page Post Story” = annunci che appaiono ai Fan della pagina aziendale ogni volta che viene postato un aggiornamento in bacheca. I migliori per generare contatti qualificati e tra i + economici.

News Feed Desktop News Feed Mobile

Right side of FB

venerdì 21 febbraio 2014

FACEBOOK LEAD GENERATION

- Concorsi = contestualizzati in base al prodotto/servizio e veicolati tramite App

- Streaming in diretta di eventi tramite l’app Livestream

- Stimolare le referenze con incentivi offrendo un servizio customizzato (tempi di attesa accorciati, assistenza diretta, entrare a far parte di un comitato clienti selezionati)

- Su FB non si deve cercare di vendere, ma offrire un valore aggiunto, rispondere a domande risolvendo dubbi = il coinvolgimenti è sinonimo di contatti qualificati

venerdì 21 febbraio 2014

FACEBOOK ADS

- Clicks to Website: Get people to visit your website.

- Website Conversions: Promote specific conversions for your website. You'll need a conversion pixel for your website before you can create this ad.

- Page Post Engagement: Promote your Page posts.

- Page Likes: Get Page likes to grow your audience and build your brand.

- App Installs: Get people to install your mobile or desktop app.

- App Engagement: Get people to use your desktop app.

- Offer Claims: Create offers for people to redeem in your store.

- Event Responses: Increase attendance at your event.

ADROLL = RETARGETING http://www.adroll.com/retargeting

venerdì 21 febbraio 2014

L’E-MAIL E’ SOCIAL

L’invito all’iscrizione newsletter per ricevere un’e-mail periodica (CTA) è diffuso nel mondo B2B perché crea meno attrito della compilazione di un form di 10 campi su una Landing Page; il potenziale cliente darà l’adesione (OPT-IN) a ricevere la mail senza riserve se è ben specificato la frequenza con cui verrà inviata la mail ed il suo contenuto.

OPT-IN (option-in) la comunicazione commerciale può essere indirizzata soltanto a chi abbia preventivamente manifestato il consenso a riceverla. Il metodo opt-in si contrappone alla comunicazione spam che, al contrario, è inviata ai destinatari senza alcun consenso preventivo. In Italia e in Europa l'Opt-In è obbligatorio anche in base alle normative sulla privacy, il cui fine consiste nel garantire agli utenti un lecito trattamento dei propri dati riservati.

OPT-OUT (option out) ci si riferisce ad un concetto della comunicazione commerciale diretta, secondo cui il destinatario della comunicazione commerciale non desiderata ha la possibilità di opporsi ad ulteriori invii per il futuro

Come sempre è il contenuto che rende la strategia vincente = se non avete cose interessanti da dire, nessuno leggerà le vostre mail.

venerdì 21 febbraio 2014

12 MODI per OTTIMIZZARE la LEAD GENERATION con l’E-MAIL

. Mittente con nome di persona

. Oggetto = chiaro ed invitante “La nostra newsletter settimanale” non va bene; usate “5 modi per migliorare il vostro…”. Le e-mail che convertono meglio contengono un’offerta allettante ed una chiara CTA.. Ogni clic sulla CTA dell’offerta deve portare ad una chiara e semplice Landing Page.. Più link sono presenti nella mail e più link vengono cliccati. Le e-mail devono interessare, altrimenti non si convertono in contatti qualificati. Segmentate il database per ottimizzare l’invio di mail a persone interessate. Coltivare i contatti: quando un utente diventa un contatto qualificato il marketing passa la

palla al dipartimento vendite che seguirà il contatto nel percorso di finalizzazione della vendita.

. Provare, provare, provare…….e monitorare le performance.

. Formato delle mail = solo testo o mail graficate; fate i vostri test per capirlo.

. Tutti leggono la posta sul posto = mobile: massima attenzione per far si che i contenuti della vostra mail con annessi pulsanti CTA e pure le landing page di atterraggio siano visibili in maniera chiara da questi device.

. Spesso ma non troppo= calcolate la frequenza di invio in base al vs. target.

venerdì 21 febbraio 2014

MOBILE

SMETTETELA DI PREPARARVI AL MOBILE: E’ GIA’ QUI.

Pensate, guardate e modificate i contenuti (sito, mail, landing page, blog. etc.)per ottimizzare la disposizione su mobile.

Create un foglio di stile (css) specifico per i dispositivi mobili.

Se vi sono problemi tecnici non risolvibili con un css, costruite un sito mobile (nomeazienda.com/mobile)

venerdì 21 febbraio 2014

ANCHE LE FIERE DIVENTANO SOCIAL

5 passi per rendere le vostre fiere più social:

- Eliminate le brochure: la gente legge ancora i materiali cartacei, ma non ama portarseli in giro; mettetene una copia in una chiavetta USB e fornite una versione multimediale del catalogo o del prodotto descritto. - Reinterpretate lo stand in chiave “inbound”: fiera per marketing e non sales - Seguite invece di raccogliere - Personalizzate gli inviti (in prossimità di una fiera, ricercare i contatti che postano in merito ed inviare loro l’invito; cerco con #) - Fate crowdsourcing sui contenuti : la gente ama parlare di sé = invitate influencer del vs. settore a condurre una presentazione nel vs. stand durante la fiera.

“Le conferenze virtuali sono l’ideale per un pubblico geograficamente sparso e che non può permettersi di raggiungere un evento fisico. Il vantaggio più grosso delle conferenze virtuali è che costano poco. Non c’è da offrire rinfreschi, pagare la sala congressi o rimborsare le spese di viaggio dei relatori, e non ci sono problemi di spazio: le conferenze virtuali sono un’eccellente alternativa agli eventi fisici.” Micheal Stelzner, fondatore di Social Media Examiner

FARE SOCIAL MEDIA MARKETING significa GENERARE CONTATTI QUALIFICATI (non perdetevi a misurare parametri inutili)

venerdì 21 febbraio 2014

grazie

MATTIA FERRARESSO

venerdì 21 febbraio 2014