8/7/2019 Vendere o provocare acquisti?

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Vendere, o provocare acquisti ?Toni Brunello - www.info.studiocentroveneto.com 

La cosiddetta chiacchiera non è diventata inutile o superflua per un buonvenditore, ma altre componenti del profilo professionale sono diventate piùimportanti.

Le informazioni circolano e lo stile di comunicazione, specie grazie adinternet, è diventato sempre più raffinato ed efficace, e tocca tutti. Ormai tuttinoi ci siamo abituati a ricevere messaggi chiari, incisivi, che colpiscono.

Accompagnati da materiale di supporto ricco e attraente.E ci aspettiamo che chi ci parla, chi comunica con noi sia all'altezza.Facciamo un paragone.Per scegliere in quale località andare in vacanza vi recate presso

un'agenzia viaggi. L'addetto vi propone - gratis - dal suo bancone o addiritturada un salottino ben arredato un pacco di brochure e materiale informativoillustratissimo, magari con qualche CD-ROM incorporato: l'ideale per orientarvi

nelle vostre scelte. Ne siete soddisfatti, ma sotto sotto lo date per scontato.Almeno fino a quando non dovete recarvi in qualche ufficio pubblico

dove, da un analogo bancone, una persona poco entusiasta vi dà il suo servizioin modo impersonale.

Inutile negarlo, anche se vi viene offerto ciò di cui avete bisogno nonpotete non avvertire la differenza.

Ciò perchè lo "standard ambientale" del livello di comunicazione è ormaiquello, ed è quel livello di qualità ciò che le persone si attendono, nelle diversesituazioni di relazioni interpersonali di servizio.

Ecco allora che chi vende deve sì, ancor oggi, saper ben entrare in

contatto con i suoi potenziali clienti, in modo affabile sotto il profilo umano,come tutti ci attendiamo dal tradizionale profilo del venditore. Ma, in aggiuntaa ciò, sempre più il venditore deve saper completare il suo discorso con unadocumentazione ricca e qualificata sotto il profilo tecnico e illustrativo.

Ed è innegabile il progresso fatto dalle aziende in questa direzione.Tuttavia, anche chi sappia svolgere bene questo compito di

presentazione del prodotto rischia oggi di essere superato. Rischia di essere sìun ottimo affabulatore, grazie a tutta una serie di argomenti, magari pre-confezionati,  da trasmettere: uno o una che sa raccontarla bene. Ma nonancora quello che ci vuole - oggi - per concludere la vendita con successo.

In sintesi, il venditore di una volta poteva essere rappresentato così:

Una bocca piuttosto grande, più grande certo dei suoi occhi, delle sueorecchie.

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 Era questo ciò che serviva, fino ad ieri, per convincere un possibile

acquirente, anche preparato. Ma un interlocutore attento, in sostanza, adessere aggiornato e ad apprendere da lui, quello che, dall'esterno, porta lenovità.

Ma oggi il quadro è cambiato.Il profilo dl venditore è diventato più simile a questo:

Orecchie aperte e sensibili, occhi più grandi per cogliere al volo icambiamenti, sempre più rapidi e frequenti, e una bocca più piccola, ma prontaa cogliere le pause giuste del dialogo, dove infilarsi per lanciare le proposte,per segnalare le opportunità.

Ma cosa sono le opportunità? Sono la soluzione del problema che ilCliente ha. Ogni venditore vende non tanto oggetti o servizi, masoluzioni di problemi, ogni volta diversi caso per caso. 

Ma per proporre soluzioni bisogna essere giunti a capire quali sono iproblemi che il Cliente ha. Ed é questo il  primo stadio, fondamentale, che si

costruisce mediante il dialogo. Un dialogo aperto, non necessariamentecentrato sul prodotto che si vuole piazzare.Il secondo stadio, altrettanto importante, si costruisce dando al Cliente,

in modo disteso, informazioni sui problemi che siamo riusciti a risolvere perClienti che si trovavano in situazioni simili alla sua.

Il terzo stadio (chiave) è quello che prelude alla conclusione: è lo stadioin cui miriamo a " provocare acquisti " da parte del Cliente, puntando a riceverela magica domanda: "Ma questo, se dovessimo farlo noi, come funzionerebbe?"  o simile.

È l'introduzione allo stadio finale, quello conclusivo, in cui va formulata la

proposta precisa, quella in cui si tirano su le reti con la pesca.Riepilogando:- Scioltezza di linguaggio, sì, ma presentiamoci ben documentati!- Ascoltare bene, oggi, aiuta a vendere, ben più che il solo illustrare.- I stadio: aprire il canale del dialogo. Scopo: capire i problemi del Cliente.- II stadio: raccontare quali problemi abbiamo saputo risolvere, e a chi.- III stadio: provocare acquisti. Farsi chiedere "Per me, funzionerebbe?"  - IV stadio: tirar su le reti. Concludere con una proposta ben precisa.

Tutto ciò per fare un piacere al Cliente, per andare incontro alle sueesigenze, specie quelle inizialmente latenti non chiare a noi e magari neanchea lui, ma emerse proprio dal dialogo con lui.