Monica Maria Crapanzano - Definire business model e business plan

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Follow-App è un'attività sperimentale realizzata da ARTI e QIRIS in collaborazione con la Regione Puglia - programma Bollenti Spiriti nell'ambito dell'iniziativa Innovazione per l’Occupabilità – Azioni a supporto del Piano Straordinario per il Lavoro 2011. PO FSE, Asse VII "Capacità Istituzionale".

DEFINIRE IL BUSINESS MODEL E IL BUSINESS PLAN

MONICA MARIA CRAPANZANO

www.follow-app.it /91

PROGRAMMA ODIERNO

Definire Business Model e Business Plan

Definire Business Model e Business Plan 2


1. Business Plan: Introduzione

2. Business Model e Business Model Canvass

3. Business Plan: Mappa Concettuale

4. Strategy Toolkit – Analisi di Mercato

5. Budgeting

CONTENUTI SEMINARIO







5. Budgeting

CONTENUTI SEMINARIO



IL BUSINESS PLAN: INTRODUZIONE




Il business plan

è il documento che consente ad una società di capire:

• Dove vuole andare

• Dove sta andando

• Quali criticità possono sorgere

IL BUSINESS PLAN - INTRODUZIONE



I punti chiave nella stesura di un Business Plan sono le analisi: - mercato geografico

- trends - concorrenza

- target - prodotti sostitutivi

- partner - pricing

- fornitori - analisi finanziarie

- studio dei costi fissi e variabili - team

- tecnologie




Cosa Occorre per Scrivere un Business Plan ?

Business Model Canvass

Mappa Concettuale

Strategy Toolkit

Analisi Finanziarie








5. Budgeting

CONTENUTI SEMINARIO



IL BUSINESS MODEL




Il Business Model spiega come un'Azienda crea, fornisce e acquista valore, identificando gli

elementi che ruotano attorno ad essa:

ATTORI, MERCATO, RELAZIONI.

IL BUSINESS MODEL



IL BUSINESS MODEL


I punti chiave del Business Model sono 9:

Clienti Valore Canali

Relazione Ricavi

Risorse Attività Partner

Costi


Ora compiliamo insieme il Business Model Canvass:

http://www.estartup.it/it/business-planning/bp-link

IL BUSINESS MODEL











Clienti: suddivisi per bisogni, interessi, tipo di relazione, profitto e canali di distribuzione.

Valore: i plus che il prodotto fornisce ai clienti, suddivisi in classi.

Canale: mezzi con cui il valore raggiunge il cliente in fase di comunicazione, distribuzione e vendita.

Relazione con i clienti: come l'Azienda acquisisce e conserva i clienti.

Ricavi: incassi suddivisi per tipi di clienti, per categoria, per valore offerto, per prodotto, per tipologia di pagamento, per pricing.

Risorse chiave: risorse fisiche, intellettuali, umane e finanziarie necessarie per produrre il valore da offrire al cliente e relazione con lo stesso.

Attività: come viene creato il valore offerto (produzione invenzione, pubblicità) e le relative relazioni.

Partnership: alleanze strategiche, fornitori, cooperazioni. Stringere partnership consente di ridurre i costi, i rischi e di garantire fornitori dedicati.

Costi: denaro speso per risorse chiave, attività chiave e partner, suddivisi in costi fissi e variabili.

IL BUSINESS MODEL







5. Budgeting

CONTENUTI SEMINARIO



LA MAPPA CONCETTUALE




Una mappa concettuale è un diagramma che rappresenta graficamente parole, idee, attività che

si snodano attorno ad un concetto chiave.






Nella realizzazione di un Business Plan diventa fondamentale costruire una mappa mentale per poter avere una visione a 360° del proprio progetto. In questo modo è possibile avere sotto controllo gli elementi della propria startup: finanza, marketing, tecnologia, team, etc...


Organizzare una buona mappa concettuale è il primo passo per un business plan di successo.

Tips & Tricks:

usare uno strumento che si riesce a comprendere facilmente

essere semplici essere organizzati

non esagerare con i dettagli




Ora compiliamo insieme la Mappa Concettuale:

http://www.estartup.it/it/business-planning/modelli













5. Budgeting

CONTENUTI SEMINARIO



STRATEGY TOOLKIT – ANALISI DI MERCATO




1. Analisi SWOT

2. Analisi PEST

3. Matrice di Ansoff

4. Porter: le 5 Forze

5. Porter: Il Vantaggio Competitivo

STRATEGY TOOLKIT



1. Analisi SWOT

2. Analisi PEST




STRATEGY TOOLKIT



ANALISI

Strenghts

Weaknesses

Opportunities

Threats

STRATEGY TOOLKIT – ANALISI SWOT


Forze Debolezze

Opportunità Minacce


Forze: Quali vantaggi ha la vostra azienda? Cosa fate meglio di chiunque altro? A quali risorse uniche o a basso costo avete accesso? Quali elementi gli attori del mercato di riferimento percepiscono come vostri punti di forza?

Debolezze: Cosa potete migliorare?

Cosa dovreste evitare? Quali elementi sono recepiti come vostri punti di debolezza dalle persone? Quali fattori vi causano delle perdite? Cosa fanno i competitor meglio di voi?

Opportunità: Quali sono le migliori opportunità per la vostra attività? Quali sono i trends a cui rivolgere la vostra attenzione? Quali cambiamenti tecnologici o di mercato possono essere utili per la vostra attività? Quali politiche sono interessanti per la vostra attività? Quali eventi locali possono favorirvi?

Minacce: Quali ostacoli dovrete affrontare?

Come stanno facendo i vostri competitor? Come si modificano le richieste del mercato? I cambiamenti tecnologici del mercato possono sfavorire il vostro prodotto? Avete un cashflow negativo o una situazione debitoria pressante? Le vostre debolezze sono una minaccia? Le politiche locali possono crearvi problemi?

STRATEGY TOOLKIT – ANALISI SWOT



1. Analisi SWOT

2. Analisi PEST




STRATEGY TOOLKIT



ANALISI

Political

Economic

Socio-Cultural

Technological

STRATEGY TOOLKIT – ANALISI PEST


Politica Economica

Socio-Culturale

Tecnologica


Politica: Tipologia di Governo e Stabilità – Leggi – Libertà di espressione e di stampa – Burocrazia – Corruzione – Regolamentazioni Locali e frammentazioni legislative – Mercato del lavoro e relativa legislazione – Probabili cambiamenti Politici

Economica: Fase del Ciclo Economico – Crescita,

Inflazione e Tassi d’Interesse – Reddito Disponibile e relativa Distribuzione – Globalizzazione – Probabili cambiamenti Economici

Socio-Culturale: Crescita della Popolazione – Profilo dell’Età – Salute, Educazione, Mobilità Sociale – Stampa, Opinione Pubblica, Attitudini e Tabù – Stili di Vita e Scelte correlate - Probabili cambiamenti Socio-Culturali

Tecnologica: Impatto delle Tecnologie Emergenti –

Impatto di Internet e Riduzione dei Costi di Comunicazione – Attività di Ricerca e Sviluppo – Impatto del Trasferimento Tecnologico –Probabili cambiamenti Socio-Culturali

STRATEGY TOOLKIT – ANALISI PEST



1. Analisi SWOT

2. Analisi PEST




STRATEGY TOOLKIT



MATRICE

DI

ANSOFF

STRATEGY TOOLKIT – MATRICE DI ANSOFF


Sviluppo del Mercato

Diversificazione

Penetrazione del Mercato

Sviluppo del Prodotto

Mer

cati

Prodotti e Servizi

Esistenti

Nuovi

Esistenti Nuovi


Sviluppo del Mercato: Target: Nuovi mercati o nuove aree del mercato Attività: Vendere quantità maggiori a utenti

differenti Come: Puntare a diversi mercati geografici in patria

o all'estero – Utilizzare diversi canali di vendita, come la vendita on-line o diretta, se si sta vendendo attraverso la distribuzione – Puntare a gruppi di persone differenti dai vostri clienti abituali per fasce di età, sesso e profili demografici

Penetrazione del Mercato: Target: Mercato di Riferimento Attività: Vendere quantità maggiori ai propri utenti Come: Pubblicità per incoraggiare le vendite

all'interno del mercato esistente, per ampliare la clientela e la quantità di venduto – Introdurre un programma di fidelizzazione – Lanciare prezzi e altre iniziative promozionali – Aumentare le attività della forza vendita – Acquistare una società concorrente (in particolare nei mercati maturi).

Diversificazione: Target: Diversi Mercati con diverse utenze Attività: Vendere prodotti o servizi completamente

diversi a clienti diversi Come: Porre particolare attenzione nel creare i giusti

spazi per l’utilizzo del know how esistente (che risultano limitati) – Non pensare ad economie di scala, ma puntare su economie di nicchia

Sviluppo del Prodotto: Target: Mercato di Riferimento Attività: Vendere più prodotti ai propri utenti Come: Estendere il prodotto con la produzione

di diverse varianti o il confezionamento di prodotti già esistenti in forme nuove – Sviluppare prodotti o servizi correlati – Migliorare il Time to Market, il livello del Servizio Clienti, la qualità dei servizi




MATRICE

DI

ANSOFF

ESTESA



Mer

cati

Prodotti e Servizi

Esistenti

Nuovi

Esistenti Nuovi

Sviluppo del Mercato

Diversificazione Parziale

Diversificazione

Espansione del Mercato

Diversificazione Limitata

Diversificazione Parziale

Penetrazione del Mercato

Estensione del Prodotto

Sviluppo del Prodotto

Estesi

Modificati


1. Analisi SWOT

2. Analisi PEST




STRATEGY TOOLKIT



LE 5 FORZE

DI

PORTER

STRATEGY TOOLKIT – 5 FORZE DI PORTER


Concorrenti

Nuovi Entranti

Clienti

Prodotti

Fornitori

Potere Contrattuale dei Fornitori Intensità della Concorrenza

Potere Contrattuale dei Clienti

Minaccia di Nuovi Entranti

Minaccia di Prodotti Sostitutivi


STRATEGY TOOLKIT – 5 FORZE DI PORTER



1. Analisi SWOT

2. Analisi PEST




STRATEGY TOOLKIT



IL

VANTAGGIO

COMPETITIVO

SECONDO

PORTER

STRATEGY TOOLKIT – VANTAGGIO COMPETITIVO


Leadership di Costo

Differenziazione

Focus sui Costi Focus sulla

Differenziazione

Sco

po

Fonte del Vantaggio Competitivo

Target Limitato

Target Ampio

Costo Differenziazione

www.follow-app.it /91 Definire Business Model e Business Plan 39

STRATEGY TOOLKIT – VANTAGGIO COMPETITIVO LEADERSHIP DI COSTO

Aumentare i profitti riducendo i costi,

per mantenere i prezzi nella media del mercato: Aumentare la quota di mercato attraverso prezzi più competitivi,

pur producendo un ragionevole profitto su ogni vendita. Per ottenere e mantenere la Leadership di Costo occorre avere: • Accesso al capitale necessario per investire nella tecnologia che abbatterà i costi • Una logistica molto efficiente. • Una struttura a basso costo (manodopera, materiali, impianti) e una politica sostenibile di

taglio dei costi

Il costo o il prezzo

pagato dal cliente è una

questione separata!

Minimizzare il costo per la fornitura

di prodotti e servizi.

Un modo efficace per farlo? L'adozione della filosofia del Kaizen giapponese di "continuo miglioramento".


STRATEGY TOOLKIT – VANTAGGIO COMPETITIVO DIFFERENZIAZIONE

Rendere i vostri prodotti o servizi diversi e più attrattivi di quelli dei vostri concorrenti.

Come eseguire questa operazione dipende dall’esatta natura del vostro settore, dei prodotti e

dei servizi stessi, ma coinvolge anche caratteristiche, funzionalità, durata, supporto e valore del brand come recepito dai clienti.

Per garantire il successo di una strategia di differenziazione generica, gli elementi chiave sono: • Ricerca, sviluppo e innovazione

• Capacità di fornire prodotti o servizi di alta qualità • Vendite e marketing efficaci, in modo che il mercato capisca i vantaggi offerti dalle

differenziazioni. Per perseguire una strategia di differenziazione è necessario

rimanere agile con i propri processi di sviluppo di nuovi prodotti.


STRATEGY TOOLKIT – VANTAGGIO COMPETITIVO STRATEGIE DI FOCUS

Concentrarsi su nicchie di mercato particolari e, per comprendere le dinamiche di tale mercato

e le esigenze specifiche dei clienti, sviluppare prodotti specifici a basso costo. Costruire un brand con una forte fidelizzazione tra i propri clienti.

Questo rende quel particolare segmento di mercato meno attrattivo per i concorrenti.

Il "qualcosa in più" che si aggiunge può contribuire a ridurre i costi (magari attraverso l’utilizzo di fornitori specializzati) o a crescere la differenziazione (attraverso una profonda

comprensione delle esigenze dei clienti).

La chiave per fare successo è garantire che si sta aggiungendo qualcosa in più per quella nicchia di mercato.






5. Budgeting

CONTENUTI SEMINARIO



BUDGETING




BUDGETING Il budget viene utilizzato ormai da decenni come strumento di gestione,

con due significati principali:

• un sistema di pianificazione economico-finanziaria che permette di valutare i fabbisogni di risorse e di prevedere una loro assegnazione alle varie componenti

dell'organizzazione; • un meccanismo di regolamentazione dei rapporti tra le persone dell’azienda, con

lo scopo di orientare i singoli comportamenti verso obiettivi comuni.

La sua articolazione dipende quindi dallo stile di conduzione dell'azienda e dal suo grado di complessità.


BUDGETING - DOVE VOGLIAMO ARRIVARE?

.

Five Yers Profit and Loss Projection

FY 2012 FY 2013D% vs

Y-1 FY 2014D% vs Y-

1 FY 2015D% vs

Y-1 FY 2016D% vs

Y-1 FY 5 YEARS

Top Level PJT

New Projects Online 200 265 132% 269 101% 339 126% 498 147% 1.571

Avg Revenue 816 812 100% 812 100% 810 100% 807 100% 4.056

Total Revenue 163.285 215.320 132% 218.414 101% 274.109 125% 401.955 147% 1.273.083

Low Level PJT

New Projects Online 1.487 8.431 18.801 28.566 38.418 95.703

Avg Revenue 96 108 124 144 170 642

Total Revenue 142.856 911.423 2.325.641 4.112.973 6.544.356 14.037.249

Total Revenue 306.141 1.126.743 368% 2.544.056 226% 4.387.082 172% 6.946.310 158% 15.310.332

Total Cost of Sales 63.577 157.886 248% 329.534 209% 598.335 182% 1.015.701 170% 2.165.033

Gross Profit 242.564 968.858 399% 2.214.522 229% 3.788.747 171% 5.930.609 157% 13.145.299

Marketing & Sales 43.200 83.880 194% 124.704 149% 243.706 195% 477.994 196% 973.483

% Revenues 14% 27% 41% 80% 156% 318%

People 346.203 510.803 148% 714.263 140% 1.039.913 146% 1.583.848 152% 4.195.030

Office 45.000 45.000 100% 45.000 100% 45.000 100% 45.000 100% 225.000

IT Miscellaneous 16.800 18.000 107% 19.440 108% 21.168 109% 23.242 110% 98.650

Consultancies 81.740 81.740 100% 81.740 100% 81.740 100% 81.740 100% 408.700

Total Expenses 532.943 739.423 139% 985.147 133% 1.431.527 145% 2.211.824 155% 5.900.863

EBITDA 290.379- 229.435 -79% 1.229.375 536% 2.357.220 192% 3.718.786 158% 7.244.436


I punti chiave nella predisposizione del Budget sono:

Chiarezza

Semplicità

Immediatezza

BUDGETING



BUDGETING


COSTRUIAMO LE REVENUES

Jan-12

Top Level PJT

New Projects Online 11

Avg Revenue 824

Total Revenue 9.065

Low Level PJT

New Projects Online 20

Avg Revenue 96

Total Revenue 1.922

Total Revenue 10.987

Total Cost of Sales 2.870

Gross Profit 8.118

La parte alta del Budget è costituita da due punti chiave: i trends e le revenues

Sviluppo mensile

Andamento dei Volumi

Revenues

Costi di Prodotto

1° Margine Lordo


BUDGETING

Cosa vuol dire essere imprenditore 48

I TRENDS

Le Keys rappresentano i parametri standard per la definizione degli andamenti.

Volumi del Venduto

Volumi per Canale

Ordine Medio

Volumi Servizi Aggiuntivi

Jan-12

Top Level PJT Keys

Projects Online 11

Projects by Online

Campaign 20% 8

Projects by Offline 25% 3

Avg OV 3.500

Total OV 38.500

Avg # BBW 25% 0,3

Avg # BSS 25% 0,3

Avg # BSP 25% 0,3

Avg # Translation 25% 0,3


…e ora andiamo verso il margine…

BUDGETING



BUDGETING


IL PRIMO MARGINE LORDO

Primo Margine

Lordo

=

Revenues –

Costi di Prodotto

Total Revenues

I Cost of Sales comprendono: a. Commissioni Bancarie b. Costi per Servizi Correlati c. Costi di Intermediazione d. Altri costi diretti di

Produzione

1° Margine Lordo

Total Revenue 10.987

Cost of Sales

Bank Fees 1.710

Paypal_Inc 4% 1.700

Paypal_Out 0,31 10

Translation Cost 40,0 110

Intermediation 5% 525


Gross Profit 8.118


BUDGETING


…E ADESSO ANALIZZIAMO LE SPESE… Total Revenue 10.987


Gross Profit 8.118

Marketing 3.600

People 30.184

Office 3.750

IT Miscellaneous 1.400

Consultancies 6.812

Total Expenses 45.745

Monthly EBITDA 37.628-


BUDGETING


LE SPESE MARKETING

Includono tutte le Spese Correlate al Marketing ed alla Pubblicità

Le spese Marketing comprendono: a. Spese per eventi offline b. Spese per merchandising c. Altre Spese per pubblicità

offline d. Spese per ADV Online e. Altre spese per pubblicità online f. Altre spese di rappresentanza g. Altre spese per promozione non

correlate al singolo prodotto

Marketing & Sales 3.600

Marketing Corporate 1.000

Online Marketing 2.000

Online Marketing

Tools 300

Copy&Translation 300


BUDGETING


LE SPESE IT

Insieme alle Spese Marketing rappresentano per le Internet Start Up la principale voce di costo

Le spese IT comprendono: a. Hardware b. Software c. Server d. Hosting e. Domains f. Assistenza Tecnica

IT Miscellaneous 1.400

Hardware 300

Software 400

Hosting&Servers 500

Domains 200

IT Assistance 0

Other services


BUDGETING


I COSTI DI STRUTTURA

Includono tutte le Spese Correlate alla gestione della Struttura

I Costi di Struttura comprendono: a. Affitti b. Manutenzioni c. Utilities (Acqua, Gas, Luce) d. Telefonia e. Materiali di Cancelleria

Office 3.750

Rent_Office 2.500

Utilities 200

Comms_Office 300

Office Material &

Services 300


BUDGETING


LE SPESE PER LA CONSULENZA

Includono tutte le Spese relative a consulenze per la gestione aziendale

Le Spese di Consulenza comprendono: a. Commercialisti b. Legali c. Consulenti del Lavoro d. Consulenti per le paghe e. Registrazione Marchi f. Consulenze per Ricerche

ed Analisi g. Consulenze Tecniche h. Altre Consulenze

Consultancies 6.792

F&A Consultancy 2.700

Legal Consultancy 500

Payroll Service 300

Trademarks 250

Miscellaneous 1.000

Other services


BUDGETING


COSTI DEL PERSONALE I

I Costi del Personale comprendono: a. Costi per dipendenti b. Costi per collaboratori

interni c. Spese per Trasferte d. Note Spese e. Assicurazioni f. Costi per collaboratori

esterni

People 30.184

CEO 3.000

COO 5.000

Marketing Manager 3.000

Sales Manager 3.000

F&A 3.000

Web Design 1.500

Costumer Service 2.000

Developer

Social Media Manager 500

Product Development 3.300

Travel 500

Insurance_Admin 384

Developer

Outsourcing 5.000


BUDGETING


COSTI DEL PERSONALE II

Esistono almeno 24 Categorie di Costi relative al Personale

DIRETTI - Retribuzioni - Stipendi - Straordinari - Indennità di Turno - Bonus - Incentivi - Contributi Previdenziali - Contributi - Altri Costi per

personale temporaneo

BENEFIT - Indennità di Fine

Rapporto - Piano Pensionistico - Indennità di Locazione - Indennità di Trasporto - Altre Indennità - Copertura medica - Assicurazione sugli

incidenti - Assicurazione sulla Vita

ALTRI COSTI - Selezione - Trasferimento - Spese Legali - Formazione - Trasferte - Spese Mediche - Iscrizione Albi

Professionali - Intrattenimento


BUDGETING


Five Yers Profit and Loss Projection

FY 2012 FY 2013D% vs

Y-1 FY 2014D% vs Y-

1 FY 2015D% vs

Y-1 FY 2016D% vs

Y-1 FY 5 YEARS

Top Level PJT

New Projects Online 200 265 132% 269 101% 339 126% 498 147% 1.571

Avg Revenue 816 812 100% 812 100% 810 100% 807 100% 4.056

Total Revenue 163.285 215.320 132% 218.414 101% 274.109 125% 401.955 147% 1.273.083

Low Level PJT

New Projects Online 1.487 8.431 18.801 28.566 38.418 95.703

Avg Revenue 96 108 124 144 170 642

Total Revenue 142.856 911.423 2.325.641 4.112.973 6.544.356 14.037.249

Total Revenue 306.141 1.126.743 368% 2.544.056 226% 4.387.082 172% 6.946.310 158% 15.310.332

Total Cost of Sales 63.577 157.886 248% 329.534 209% 598.335 182% 1.015.701 170% 2.165.033

Gross Profit 242.564 968.858 399% 2.214.522 229% 3.788.747 171% 5.930.609 157% 13.145.299

Marketing & Sales 43.200 83.880 194% 124.704 149% 243.706 195% 477.994 196% 973.483

% Revenues 14% 27% 41% 80% 156% 318%

People 346.203 510.803 148% 714.263 140% 1.039.913 146% 1.583.848 152% 4.195.030

Office 45.000 45.000 100% 45.000 100% 45.000 100% 45.000 100% 225.000

IT Miscellaneous 16.800 18.000 107% 19.440 108% 21.168 109% 23.242 110% 98.650

Consultancies 81.740 81.740 100% 81.740 100% 81.740 100% 81.740 100% 408.700

Total Expenses 532.943 739.423 139% 985.147 133% 1.431.527 145% 2.211.824 155% 5.900.863

EBITDA 290.379- 229.435 -79% 1.229.375 536% 2.357.220 192% 3.718.786 158% 7.244.436

… ECCO DOVE SAREMO TRA 5 ANNI!


« Non è il Datore di Lavoro che paga gli stipendi:

Lui gestisce il denaro.

E’ il prodotto che paga gli stipendi»

- Henry Ford

BUDGETING


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