Business Model

L’approccio di www.businessmodelgeneration.com

Definizione di Business Model

Il Business Model descrive le modalità mediante le quali una organizzazione Crea,

Distribuisce e Cattura Valore

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Business Model

Fonte: Osterwalder, Pigner Business Model generation www.businessmodelgeneration.com

Partners Chiave Attività Chiave

Risorse Chiave

Value Proposition

Relazioni con Clienti

Segmenti Clienti

Canali distributivi

Struttura dei costi Direttrici di Ricavo

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Value Proposition

DOMANDE CHIAVE • Quale valore creiamo e consegniamo al cliente? • Quali problemi del clienti aiutiamo a risolvere? • Quali bisogni dei clienti soddisfiamo? • Quali gruppi di prodotti o servizi offriamo ad ogni segmento di cliente? • La “Proposta di Valore” è la ragione per cui un cliente passa da un azienda ad un’altra. • E’ volta a soddisfare un bisogno del cliente o a risolvere un suo problema • Ogni “Proposta di Valore” consiste in gruppo selezionato di prodotti e/o servizi che si rivolge

alle richieste di specifici segmenti di clienti • E’ quindi una aggregazione di benefici che l’azienda offre al cliente • Alcune “Proposta di Valore” possono essere innovative e rappresentare una nuova e

dirompente offerta, altre possono essere simili alle attuali offerte di mercato ma con l’aggiunta di caratteristiche e attributi

• Elementi di creazione del valore • Nuovi bisogni • Prestazioni più performanti • Personalizzazione • Soluzioni critiche affidabili • Design • Brand/status • Prezzo • Riduzione di costi e rischi • Accessibilità • Utilizzabilità

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Segmenti di clienti

DOMANDE CHIAVE Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti ESEMPI DI SEGMENTI • Mass market • Mercati di nicchia • Segmentazioni • Diversificazioni • Multi-sided market

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Relazioni con i clienti

DOMANDE CHIAVE • Che tipo di relazioni ogni segmento di clienti si aspetta che vengano costruite e

mantenute? • Quali sono state già costruite? • Quanto sono costose? • Tali relazioni sono integrate con il business model complessivo? CATEGORIE DI RELAZIONI CON IL CLIENTE • Assistenza personale • Assistenza personale dedicata • Self service • Servizi automatizzati • Comunità • Co-creazione

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Canali distributivi

I canali descrivono come l’azienda comunica con il segmento di clientela e come lo serve per rendere disponibile la proposta di valore DOMANDE CHIAVE • Attraverso quali canali distributivi I nostri clienti vogliono essere raggiunti? • Come li stiamo raggiungendo adesso? • Come sono integrati i nostri canali? • Quali canali funzionano meglio? • Quali sono i canali più efficienti? • Come stiamo integrando i nostri canali con le abitudini dei clienti?

Tipi di Canale Funzioni dal canale

Proprio Forza vendita Online Punti vendita

1. Consapevolezza Come creiamo la consapevolezza della validità della proposta di valore?

2.Valutazione Come aiutiamo il cliente a valutare la proposta?

3.Acquisto Come permettiamo al cliente di acquistare il nostro prodotto/servizio

4.Delivery Come rendiamo disponibile il prodotto/servizio al cliente

5.Post‐vendita Come supportiamo il cliente dopo la vendita

Partner Punti vendita Distributori

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Direttrici di ricavo

DOMANDE CHIAVE • Cosa sono disponibili a pagare i clienti? • Cosa stanno pagando? • Come vorrebbero pagare? • Qual è il peso dei differenti flussi di ricavo? LE FORME DEI RICAVI • Cessione di beni • Uso di servizi • Canoni • Affitti e leasing • Licenze • Compensi di mediazione • Compensi per pubblicità

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Partners Chiave

DOMANDE CHIAVE • Chi sono i Partners Chiave ? • Chi sono i fornitori chiave • Quali sono le risorse chiave che acquisiremo dai partners? • Quali attività chiave svolgono i partners? MOTIVAZIONI ALLA CREAZIONE DI PARTNERSHIP • Ottimizzazioni e economia di scale • Riduzione del rischio e dell’incertezza • Acquisizione di particolari risorse e attività

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Attività Chiave

DOMANDE CHIAVE • Quali attività richiede la nostra Value Proposition? • Quali attività richiede il nostro canale distributivo? • Quali attività richiedono le nostre relazioni con il cliente? • Quali attività richiedono le nostre direttrici di ricavo? PRINCIPALI CATEGORIE DI ATTIVITÀ CHIAVE • Produzione • Problem solving • Piattaforme/Network informatici

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Risorse Chiave

DOMANDE CHIAVE • Quali sono le risorse richieste dalla proposta di valore e dai processi richiesti

per alimentarla, produrre valore e catturarne una parte significativa? PRINCIPALI CATEGORIE DI RISORSE • Fisico-tecniche • Umane • Finanziarie • Relazionali

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Struttura dei costi

DOMANDE CHIAVE Quali sono le maggiori aree di costo nel modello di business? Quali sono le risorse fondamentali più costose? Quali sono i processi più costosi? ELEMENTI CHIAVE • Value driven • Cost driven CARATTERISTICHE DELLE STRUTTURE DI COSTO • Costi fissi • Costi variabili • Economie di scale • Economie di scopo