«Profilazione e segmentazione della clientela bancaria in ottica di fidelizzazione»

Di Bello Chiara

Di Benedetto Anna

Mastropaolo Brunella

MIB – MASTER IN BILANCIO, REVISIONE CONTABILE E CONTROLLO DI GESTIONE

• Obiettivo del Project Work

• Storia e Caratteristiche della BPmed

• Metodologia d’analisi

• Output dell’analisi

• Risultati della Segmentazione Binaria

• Anzianità rapporto

• Composizione Anagrafica

• Settore di attività

• Forme tecniche

• Utenze

• Azioni commerciali

• Il team

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Agenda

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Obiettivo del Project Work

La Banca Popolare del Mediterraneo è un istituto di credito di tipo cooperativo che mette il socio al centro della propria offerta di servizi bancari. Il binomio socio/cliente rappresenta la clientela di riferimento dell’Istituto, dal momento che non tutti i soci sono clienti e non tutti i clienti sono soci della Banca.

CHI? COSA?

L’obiettivo del lavoro è quello di individuare le variabili che fidelizzano un cliente a diventare socio dell’Istutito e un socio a diventare cliente in modo da profilare il bacino della clientela di Bpmed e formulare azioni commerciali aventi come obiettivo la massimizzazione del binomio ricercato.

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Storia e caratteristiche

Timeline

La Banca Popolare del Mediterraneo ha sede a Napoli ed ha per oggetto la raccolta del risparmio e l’esercizio del credito nelle sue varie forme, ispirandosi ai principi del credito popolare

• 1600 soci • Sottoscrizione di almeno 100

azioni • Non più dell’1% del capitale

sociale • Capitale sottoscritto (al 31-12-

2016): > 18 mln € • Crescita:+37% • 27 maggio 2017 : assemblea dei

soci approvazione del bilancio 2016

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Metodologia d’analisi La Segmentazione binaria ha come obiettivo la costruzione di una struttura ad albero binario per descrivere la relazione di dipendenza di una variabile di risposta o target in funzione di un insieme di variabili esplicative, dette predittori, osservate su un collettivo di n unità. Si tratta di partizionare, in maniera recursiva, il collettivo di riferimento in due gruppi che siano il più possibilmente omogenei internamente rispetto alla variabile target.

Combinando una serie di dati grezzi forniti dalla Banca Popolare del Mediterraneo, è stata elaborato un dataset propedeutico all’analisi statistica.

8402 unità statistiche

NDG y Impieghi Raccolta Garanzie Utenze

1

..

..

n

34 variabili

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Output dell’analisi

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Risultati Segmentazione

Attraverso il processo esplorativo ad albero sono state individuate 3 categorie di utenti: 1. Socio – cliente 2. Cliente – non socio 3. Socio – non cliente

SOCIO -

CLIENTE

Cliente –

Non socio

Socio -

Non cliente Detiene Azioni della Banca

Possiede un bancomat

Anzianità di rapporto > 3 anni

Rapporto di c/c in raccolta; tasso > 0,04 %

N. rapporti di deposito risparmio < 2,5 con tasso < 0,64 %

Affidamento in c/c con tasso > 6,28 %

Affidamento in c/c anticipi con tasso 7,92 %

Mutui a TV

Detiene Azioni della Banca

La residenza può essere presente in

tutta Italia

È prevalentemente appartenente

alle famiglie consumatrici

Non possiede bancomat

Non realizza movimentazioni

mensili

Non ha utenze attive

Non Detiene Azioni della Banca

Ha numerose utenze attive

Ha un’anzianità di rapporto < 3 anni

N. movimentazioni mensili > 1,77 %

Rapporto c/c in raccolta con tasso < 0,04%

N. rapporti di deposito risparmio < 1,5 con

tasso < 0,64 %

Affidamento in c/c anticipi con tasso >7,90%

Mutui

Vicino agli sportelli

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• Nel 2012 è stata avviata l’attività della Banca nei confronti del pubblico

• Negli anni successivi aumenta il numero di clienti, attratti dai servizi bancari offerti

• Il numero di soci ricresce nel 2016

Anzianità rapporto

0

100

200

300

400

500

600

700

2011 2012 2013 2014 2015 2016

Socio

Cliente

Socio/cliente

Andamento delle iscrizioni per categoria

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All'interno del pool di BPMed si osserva una forte predominanza di persone fisiche. Nel dettaglio nella composizione delle persone fisiche, la percentuale di uomini è circa il doppio di quella delle donne in ogni classe

15%

63%

22%

Socio/cliente

Cliente/non socio

Socio/non cliente

Composizione anagrafica

30% 28%

12%

70% 72%

88%

-10%

10%

30%

50%

70%

90%

Cliente - Socio Cliente - Nonsocio

Socio - Noncliente

Persona Fisica - Giuridica

Persona Giuridica

Persona fisica

0%

20%

40%

60%

80%

Cliente - Socio Cliente - Nonsocio

Socio - Noncliente

Dettaglio persona fisica

Uomo

Donna

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Composizione anagrafica Composizione anagrafica per età anagrafica delle 3 categoria

• Soci/clienti e solo soci: più di 40 anni • Clienti: prevalentemente giovani (fino a 40 anni)

15% 11%

28%

21% 21%

46% 46%

51%

6%

16% 15% 18%

2% 2% 2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

socio/cliente solo socio solo cliente

0-20 20-40 40-60 60-80 >80

I principali settori di attività per le categorie socio/cliente e cliente: famiglie consumatrici e imprese private

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Settore di attività

0 200 400 600 800 1000 1200 1400

Famiglie produttrici

Famiglie consumatrici

Imprese private

Quasi-società non finanziarie altre

Istituzioni senza scopo di lucro al serv

Quasi-società non finanziarie artigiane

Cliente / Non socio Socio / Cliente

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L’analisi si è incentrata sulle forme tecniche più rilevanti, che risultano indipendenti rispetto la categoria di utenza

Forme tecniche rilevanti

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00%

Conto Corrente

Bancomat

Fido c/c

Carta di Credito

Garanzie Ricevute

C/Anticipi

Dossier Custodia

Mutui Chirografari

Dossier Garanzia

Obbligazione tasso fisso

Titoli Terzi ns Emissione

Deposito a Risparmio

Mutui Fondiari

Cliente/non socio Socio/cliente

13/16

13%

29%

15%

0,48%

2%

1%

32%

1% 6%

Consumi

Media

Trasporti

Donazioni

Servizi informaticie digitali

Gaming

Servizibancari/finanziari

Ramo assicurativo

Altro

Le utenze appartengono principalmente ai settori: «consumi», «media», «trasporti» e «servizi bancari/finanziari»

Utenze

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Utenze

32%

17%

38%

25%

38%

39%

28%

53%

24%

68%

83%

62%

75%

62%

61%

72%

47%

76%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Consumi

Media

Trasporti

Donazioni

Servizi informatici e digitali

Gaming

Servizi bancari/finanziari

Ramo assicurativo

Altro

Utenze per categoria di clientela

solo cliente socio/cliente

• La maggior parte dei clienti non ha attivato utenze;

• I soggetti con qualifica di «solo cliente» attivano molte più utenze

73%

14% 13%

0,42% 0%

20%

40%

60%

80%

0 utenze 1 utenza 2-8 utenze >8 utenze

Percentuale di clienti che detengono utenze

% clienti

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Azioni Commerciali

SOCIO - CLIENTE Cliente –

Non socio

Socio -

Non cliente

Aumentare il livello di fidelizzazione del socio / cliente

Partnership con società di servizi per incentivare il collegamento delle utenze al c/c

Piattaforma di commercio elettronico tra i soci della Banca

Personalizzazione, esclusive member brand awareness No spese di gestione per 1 anno dalla sottoscrizione delle azioni ovvero per più carte di credito

No spese di gestione con più di 1 bancomat

Essere captive come socio Aumentare il livello di fidelizzazione

Aumentare il livello di soddisfazione del socio Essere captive come cliente

Ricerca del rendimento anche tramite offerte alternative di investimento

807

Piattaforma di commercio elettronico tra i soci della Banca

Personalizzazione, esclusive member brand awareness

Ricerca del rendimento anche tramite offerte alternative di investimento

Esser anche socio implica per la raccolta una maggiore remunerazione e soluzioni per finanziamenti personalizzati

Ricerca del rendimento anche tramite offerte alternative di investimento

Esser anche socio implica per la raccolta una maggiore remunerazione e soluzioni per finanziamenti personalizzati

Personalizzazione, esclusive member brand awareness No spese di gestione per 1 anno dalla sottoscrizione delle azioni ovvero per più carte di credito

Mutui a tassi agevolati per i più giovani rientranti nel range 18 – 40 con finalità di studio - famiglia

561 2330

Mobile Banking per la digitalizzazione dei pagamenti

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Il Team

GRAZIE PER L’ATTENZIONE