Do you speak export? Raggiungi nuovi mercati esteri con successo
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Transcript of Do you speak export? Raggiungi nuovi mercati esteri con successo
PHILIP KOTLER
“Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa
fare certe cose. Dovrebbero preoccuparsi di più di quanto
costa non farle.”
14.30 Start workshop16.30 Degustazione caffè e the16.50 Re-start 18.20 D&R18.30 Finish line18.35 Surprise time18.45 Happy hour
All day long… networking!
AGENDA. _________________________________________________
COSA E’? _________________________________________________
1. Smart Goals Per L’export2. Mercato Target 3. Strategia 360°4. Marketing Interculturale5. Motivazione & Change Management
All day long … intercultural communication!
COSA NON E’? _________________________________________________
Trasporti & Incoterms Pagamenti & Contratti
Associazioni, Enti Fiscalita’ Internazionale/VoucherAspetti Giuridici/Rischio Paese
Quindi … non e’ un corso in export management
SERVIZI. _________________________________________________
Coaching & Training Consulenza
Strategia Supervisione
Export To Germany
Coaching Personal Branding
Corsi Di Formazione
IL MIO PERCHE’. _________________________________________________
UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI VERONA FACOLTÀ DI SCIENZE DELLA FORMAZIONE DIPARTIMENTO DI SCIENZE
DELL’EDUCAZIONE
MASTER IN COMUNICAZIONE E MEDIAZIONE INTERCULTURALE. GESTIONE DEI CONFLITTI IN AMBITO AZIENDALE
(Intercultural competence and management)
IL BUSINESS DEI VALORI, I VALORI DEL BUSINESS. Etica e comunicazione nel mondo aziendale
giapponese.
Dott. ssa LUCILLA RIZZINI Anno Accademico 2008/2009
DATI. _________________________________________________
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 (**)
Export Italia 332.013 364.744 369.016 291.733 337.346 375.904 390.182 390.233 398.870 412.291 416.951
Variazione % rispetto al periodo precedente
10,7 9,9 1,2 -20,9 15,6 11,4 3,8 0,0 2,2 3,4 1,1
Import Italia 352.465 373.340 382.050 297.609 367.390 401.428 380.292 361.002 356.939 370.484 365.386
Variazione % rispetto al periodo precedente
14,0 5,9 2,3 -22,1 23,4 9,3 -5,3 -5,1 -1,1 3,8 -1,4
Interscambio complessivo
Italia684.478 738.084 751.066 589.342 704.736 777.332 770.475 751.235 755.809 782.776 782.337
Variazione % rispetto al periodo precedente
12,4 7,8 1,8 -21,5 19,6 10,3 -0,9 -2,5 0,6 3,6 -0,1
Saldi -20.452 -8.596 -13.035 -5.876 -30.044 -25.524 9.890 29.230 41.932 41.807 51.566
Variazione assoluta rispetto al periodo precedente
-11.083 11.856 -4.439 7.159 -24.168 4.520 35.413 19.341 12.701 -125 9.759
(*) I dati del 2016 sono provvisori(**) I dati di interscambio dell'Italia sono disponibili fino a dicembre 2016. Per tale periodo non sono ancora disponibili tuttavia i dati a livello geografico, settoriale e territoriale.
Interscambio commerciale dell'Italia (valori in milioni di euro) (*)
Fonte: elaborazioni Osservatorio Economico Ministero Sviluppo Economico su dati Istat
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
450.000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 (**)
Rappresentazione grafica dell'interscambio commerciale italiano (valori in milioni di euro)
Export Italia Import Italia
Fonte: MISE
INTERVENTO RELAZIONE FOCUS TOOLS OBIETTIVO
IMPRENDITORE voce grossa crisi teorie, modeli vendere
EXPORT MANAGER
esperto/inesperto problema strategie vendere
TEM dottore/paziente
problema strategie vendere
EXPORT COACH partner/partner gap
ascolto attivo, domande, feedback,
coaching tools per strategia e motivazione, comunica.
interc. interculturale
realizzazione del potenziale individuale e organizzativo
COME. _________________________________________________
L’EXPORT COACHING. _________________________________________________
PERFORMANCE:potenziale - interferenze
LA COMUNICAZIONE INTERCULTURALE. _________________________________________________
Shift:Consapevolezza
Abilita’ Conoscenza
IDENTIKIT. _________________________________________________
18%
19%
22%
15%
26%
FORMA MENTIS CAPACITA' PRODUTTIVA CAPACITA’ EXPORTATIVARISORSE ECONOMICHE CONOSCENZE MERCATO
ALLORA QUANDO? _________________________________________________
1. L’azienda ha costruito dei punti di forza competitivi a livello nazionale prima ed internazionale poi2. L’azienda ha valutato la propria capacità export-attiva 3. L ’ a z i e n d a ha definito un obiettivo preciso individuando il mercato e definendo la strategia globale 4. Le risorse interne (ed esterne) sono pronte e sanno gestire il change management
1. L’OBIETTIVO. _________________________________________________
1. Di business 2. Di comunicazione
3. Di integrazione
2. MAPPATURA. _________________________________________________
Mutuato dal modello Del Pianto (competenze distintive del
coach AICP)
2. POTENZIALITA’ E MANAGEMENT. _________________________________________________
Mutuato dal modello L. Stanchieri “Scopri le tue potenzialità”
AREA DI COMPETENZA COMPETENZA POTENZIALITA’ ESPRESSIONE
Competenza di leadership Delega
Creatività Leadership Imparzialità
Capacità di trasferire ai
collaboratori parte del
proprio potere accettando
l’incertezza ma conservando la responsabilità
2. CHECK UP MACRO. _________________________________________________
1. Chi sono i potenziali clienti per il nostro prodotto/servizio?
2. Quali sono i loro bisogni?
3. Dove si trovano?
4. Come è strutturato il mercato in cui si trovano?
5. Quali sono i principali competitors e come si muovono?
3. LA STRATEGIA EXPORT. _________________________________________________
Deve essere parte integrante
di una visione e di unastrategia complessiva
dell’azienda
3. PERCHE’? _________________________________________________
Bussola di orientamentoStabilisce le singole azioni SMART Concede dei noCriteri di riferimento
3. DIFFERENZIAZIONE. _________________________________________________
CONFRONTI DIRETTI FRA
INGHILTERRA E ITALIA
7 vittorie UK 9 vittorie Italia
6 pareggi 28 gol UK
26 gol Italia
3. LA STRATEGIA. _________________________________________________
Analisi Interna Analisi Ambientale
P E
S T
Fattori Politici Fattori Economici
Fattori Sociali Fattori Tecnologici
PEST
3. ANALISI AMBIENTALE. _________________________________________________
3. ANALISI SWOT. _________________________________________________
Strengths Weaknesses
Opportunities Threats
PUNTI DI FORZA
PUNTI DEBOLI
OPPORTUNITAì
MINACCE di un progetto Export
Internamente
Esternamente
3. FORME DI INGRESSO. _________________________________________________
CONSORZIO EXPORTJOINT VENTUREFRANCHISING
FILIALE DI VENDITACENTRALI DI ACQUISTO
AGENTI DI VENDITAE-COMMERCEDISTRIBUTORI
AGENTI CONSULENTI EXPORT
DOPO IL WORKSHOP. _________________________________________________
1. Slide + Questionario + File Prenotazione
2. Libri Consigliati + Contatti 3. Ebook + Fotografie
Clara ShishHarvard business school
“La gente si fida degli individui non dei brand”
4. LA FIDUCIA. _________________________________________________
4. TO DO LIST. _________________________________________________
1. Definizione Del Mercato Target 2. Ricerca Di Un Common
Ground 3. Definizione Del Piano Di
Marketing Strategico Interculturale
QUANTO COSTA…
…mantenere un cliente acquisito?
…acquisire un nuovo cliente?
Conquistare un nuovo cliente costa 6/7 volte più di mantenerne uno acquisito ( Bain & Company)- https://goo.gl/vYl3Hc
QUANTO MI FA GUADAGNARE……un cliente soddisfatto? 🙂
…un cliente totalmente
soddisfatto? 😍
I clienti “totalmente soddisfatti” riacquistano fino a 10 volte più dei clienti soddisfatti. (satmetrix.com). I clienti fedeli sono 5 volte più propensi a riacquistare ulteriori e 4 volte più propensi a promuovere la tua azienda ad amici." (Temkin Group).
MARKETING
vendere il prodotto
relazione durevoleconquista/vendita
migliorare la vita
farci scegliere farci amare
soddisfare il cliente deliziare il cliente 😍
lead/prospect/cliente persona
COINVOLGI▸ customer experience:
acquisto, uso, servizio, eventi…
▸ customization: prodotti, servizi, comunicazione
▸ co-engineering
▸ customer engagement: relazioni, valori, canali
ASCOLTA▸ customer care:
multilingue e multicanale
▸ CRM /mktg automation
▸ customer satisfaction:monitoraggio costante
▸ complaint policy: “grazie per il reclamo”
▸ attenzione alla persona: bisogni, valori, cultura
RACCONTA▸ branding distintivo:
perché scegliere te?
▸ storytelling:persone, idee, emozioni
▸ sito: utile e customer oriented
▸ social media: follow, interact o community?
▸ daily communication
DELIZIA▸ go the extra mile:
supera le attese!
▸ “wow effect”: empatia, attenzione, sorpresa
▸ VIP club: più vantaggi ai clienti strategici
IMPARA▸ longlife learning
▸ studia:mercato, concorrenza, trend
▸ analizza: criticità, bisogni, possibili miglioramenti
▸ fai tesoro degli errori
ORIENTA▸ responsabilità
sociale e ambientale
▸ rispetta valori, persone, parola data(per meritare fiducia)
▸ ispira comportamenti virtuosi (con l’esempio)
1) CHI SONO I TUOI CLIENTI? 2) COSA GLI VENDI
COME MIGLIORI LA LORO VITA? 3) PERCHÉ DOVREBBERO AMARTI?
5. IL PRIMO ERRORE. _________________________________________________
Offrire Come Incentivo Cio’ Che Motiverebbe Te Stesso
5. LO STALLO. _________________________________________________
La non scelta
La scelta di non scegliere
5. LA MOTIVAZIONE. _________________________________________________
1° LEGGE:
Per Motivare Bisogna Essere Motivati
5. LA MOTIVAZIONE. _________________________________________________
2. Ogni Motivazione Richiede Un Obiettivo 3. La Motivazione Deve Essere Accompagnata Da Gratifiche
4. La Partecipazione Attiva E’ Motivante 5. La Competitivita’ Serve Da Leva
Motivazione Solo Quando Si Sa Di Poter Vincere
5. LA SCALA. _________________________________________________
Res
pons
abili
tà d
ell’i
mpr
endi
tore
Res
pons
abili
tà d
el m
anag
er
RECAP. _________________________________________________
1. Smart 2. Potenzialità in & out
3. Strategia macro e micro 4. Marketing H2H
5. Motivazione & change management
Cosa posso fare da solo? Come mi può supportare l’export
coach?
NEXT STEPS. _________________________________________________
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