Post on 27-Jun-2015
Forecasting della domanda:una delle sfide piu affascinanti
del revenue management
Cosa la matematica puo e non puo fare
Paola Pellegrini
IFSTTAR, Lille, Francia
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L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
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L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sara la domanda date le attuali politiche di prezzo?
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L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sara la domanda date le attuali politiche di prezzo?
camere ricavoanno precedente 95 900budget 100 1000
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L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sara la domanda date le attuali politiche di prezzo?
camere ricavoanno precedente 95 900budget 100 1000domanda 110 1050
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L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sara la domanda date le attuali politiche di prezzo?
camere ricavoanno precedente 95 900budget 100 1000domanda 90 1000
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L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sara la domanda date le attuali politiche di prezzo?
camere ricavoanno precedente 95 900budget 100 1000domanda 90 900
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L’importanza del forecasting della domanda
Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?
Quale sara la domanda date le attuali politiche di prezzo?
camere ricavoanno precedente 95 900budget 100 1000domanda 90 900
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Prevediamo il futuro
Fare forecasting della domanda significa prevedere il futuro
Possiamo tentare di prevedere il futuro secondo un approccioI qualitativo:
I saranno richieste molte roomnightI saranno richieste piu roomnight dell’anno scorso
I quantitativo:I saranno richieste 123 roomnightI saranno richieste 18 roomnight piu dell’anno scorso
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Prevediamo il futuro
Fare forecasting della domanda significa prevedere il futuro
Possiamo tentare di prevedere il futuro secondo un approccioI qualitativo: revenue manager
I saranno richieste molte roomnightI saranno richieste piu roomnight dell’anno scorso
I quantitativo: matematicaI saranno richieste 123 roomnightI saranno richieste 18 roomnight piu dell’anno scorso
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Prevediamo il futuro
Possiamo tentare di prevedere il futuro secondo un approccioI qualitativo: revenue manager
I saranno richieste molte roomnightI saranno richieste piu roomnight dell’anno scorso
I quantitativo: matematicaI saranno richieste 123 roomnightI saranno richieste 18 roomnight piu dell’anno scorso
Per ottenere buoni risultati dobbiamo necessariamente combinare idue approcci: il revenue manager deve
I usare la matematica per produrre un forecast quantitativo
I interpretare i risultati in termini qualitativi
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Prevediamo il futuro
Per ottenere buoni risultati dobbiamo necessariamente combinare idue approcci: il revenue manager deve
I usare la matematica per produrre un forecast quantitativoI la matematica permette di valutare in modo formale una
enorme quantita di datiI una previsione quantitativa e fondamentale per prendere una
decisione
I interpretare i risultati in termini qualitativi
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Prevediamo il futuro
Per ottenere buoni risultati dobbiamo necessariamente combinare idue approcci: il revenue manager deve
I usare la matematica per produrre un forecast quantitativoI la matematica permette di valutare in modo formale una
enorme quantita di datiI una previsione quantitativa e fondamentale per prendere una
decisione
I interpretare i risultati in termini qualitativiI la matematica non permette di considerare elementi non
misurabiliI l’interpretazione consente di catturare aspetti non quantificabili
del mercato
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Usare la matematica
Usare la matematica significa accettare due ipotesi:
1. il modo in cui si palesa la domanda segue una qualche regola,ben approssimabile usando una funzione
2. le dinamiche della domanda rimangono costanti nel tempo
Possiamo cercare di selezionare i dati di riferimento in modoappropriato, per aumentare la veridicita di queste ipotesi
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Usare la matematica
Usare la matematica significa accettare due ipotesi:
1. il modo in cui si palesa la domanda segue una qualche regola,ben approssimabile usando una funzione
2. le dinamiche della domanda rimangono costanti nel tempo
Possiamo cercare di selezionare i dati di riferimento in modoappropriato, per aumentare la veridicita di queste ipotesi
Ciononostante, dobbiamo necessariamente accettare unqualche livello di approssimazione per utilizzare la
matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
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Usare bene la matematica
La funzione che spiega l’evoluzione della domanda esiste, pero:
I dobbiamo sapere cosa guardare
(quali informazioni dobbiamo considerare?)
I dobbiamo sapere come guardare
(quali funzioni abbiamo a disposizione?)
I dobbiamo sapere che la funziona approssima la regola, non ladescrive perfettamente
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Usare bene la matematica
La funzione che spiega l’evoluzione della domanda esiste, pero:
I dobbiamo sapere cosa guardare(quali informazioni dobbiamo considerare?)
I dobbiamo sapere come guardare
(quali funzioni abbiamo a disposizione?)
I dobbiamo sapere che la funziona approssima la regola, non ladescrive perfettamente
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Usare bene la matematica
La funzione che spiega l’evoluzione della domanda esiste, pero:
I dobbiamo sapere cosa guardare(quali informazioni dobbiamo considerare?)
I dobbiamo sapere come guardare(quali funzioni abbiamo a disposizione?)
I dobbiamo sapere che la funziona approssima la regola, non ladescrive perfettamente
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Interpretare i risultati
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Interpretare i risultati
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Interpretare i risultati
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Interpretare i risultati
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Interpretare i risultati
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Interpretare i risultati
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Interpretare i risultati
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Interpretare i risultati
errore errore erroremedio massimo mediano
a 5 giorni 3 8 3a 15 giorni 5 14 5a 30 giorni 4 11 5a 60 giorni 10 28 7
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Interpretare i risultati
errore errore erroremedio massimo mediano
a 5 giorni 3 8 3a 15 giorni 5 14 5a 30 giorni 4 11 5a 60 giorni 10 28 7
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Interpretare i risultati
errore errore erroremedio massimo mediano
a 5 giorni 3 8 3a 15 giorni 5 14 5a 30 giorni 4 11 5a 60 giorni 10 28 7
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Interpretare i risultati
errore errore erroremedio massimo mediano
a 5 giorni 3 8 3a 15 giorni 5 14 5a 30 giorni 4 11 5a 60 giorni 10 28 7
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Interpretare i risultati
Perche quella data e speciale?
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Interpretare i risultati
Perche quella data e speciale?
L’intervento del revenue manager e fondamentale per correggere ilforecast quantitativo nei giorni “straordinari”
I c’e il sole in un periodo in cui di solito e brutto tempo?
I c’e un concerto di Madonna?
I il competitor della porta accanto regala le camere?
I e Pasqua?
I era Pasqua la settimana scorsa?
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Conclusione
I nessun software o modello matematico permettera mai dieffettuare un forecast preciso in caso di eventi “straordinari”
I nessuno software o modello matematico sara in grado ditenere conto in termini quantitativi di tutte le possibili causedi eventi straordinari
I non si potra mai prescindere dall’intervanto e l’abilita delrevenue manager per interpretare i risultati
I il revenue manager non riuscira mai a memorizzare e elaboraretutti i dati che possono essere usati da un software
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Conclusione
I nessun software o modello matematico permettera mai dieffettuare un forecast preciso in caso di eventi “straordinari”
I nessuno software o modello matematico sara in grado ditenere conto in termini quantitativi di tutte le possibili causedi eventi straordinari
I non si potra mai prescindere dall’intervanto e l’abilita delrevenue manager per interpretare i risultati
I il revenue manager non riuscira mai a memorizzare e elaboraretutti i dati che possono essere usati da un software
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Conclusione
I nessun software o modello matematico permettera mai dieffettuare un forecast preciso in caso di eventi “straordinari”
I nessuno software o modello matematico sara in grado ditenere conto in termini quantitativi di tutte le possibili causedi eventi straordinari
I non si potra mai prescindere dall’intervanto e l’abilita delrevenue manager per interpretare i risultati
I il revenue manager non riuscira mai a memorizzare e elaboraretutti i dati che possono essere usati da un software
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